当恩里科·弗雷扎开始经历严重的成人痤疮OB欧宝娱乐APP时，他开始自己解决问题。在接下来的三年里，恩里科精心研究，推出了Peace Out护肤品和它的第一款产品，痤疮治愈点。在本期的Shopify Masters节目中，我们和恩里科就护肤产品的开发过程、使用的好处进行了交谈短信营销ob欧宝娱乐app下载地址以及他们如何在TikTok上创造了一个病毒式销售视频。
显示记录
用基于个人需求开发的产品填补空白
费利克斯:你创建了这个业务，或者说是这个业务中的第一个产品，因为你遇到了一个问题。你能告诉我们更多吗?
恩里科:这是正确的。在Peace Out开始之前，这是我在青少OB欧宝娱乐APP年时期与粉刺的斗争，我找不到任何东西来解决它。最后我吃了青春痘，它清除了我的大痘痘。但在我停止使用Accutane很多年之后，我还是时不时地长痘。我厌倦了用尽一切办法来照顾它们，我厌倦了让我的痘痘让我感觉没有安全感，就像回到青少年时代一样。它剥夺了我的自尊和幸福。这对我的情绪健康造成了很大的影响。我开OB欧宝娱乐APP始研究不同类型的治疗方法，而不是专注于痤疮来治疗我的痘痘，因为我尝试了所有治疗痤疮的方法，但都没有对我有效。我偶然发现了这种叫做水胶体敷料的敷料，它已经被用于伤口护理超过25年了。它能吸收水分，减少炎症。 I said "Well, okay. I can try it. I mean, I tried everything, so why not?" So I did a 20% salicylic acid peel on my face, and then I put on the big patch and went to sleep. When I woke up, the pimples were flat, so a layer of my skin had peeled off. It was definitely a learning experience. But I found the dressing, the hydrocolloid addressing, was able to absorb the pimple overnight. I was like "Okay, this is something. Can we make this better?" And making them better was to be able to infuse it with acne-fighting ingredients. Which took a long time to find the manufacturer, and the lab, and a lot of testing in the kitchen at my house to be able to find the right percentages and stuff. But we're able to achieve it and file a patent. We're the first-ever company to infuse active ingredients with these hydrocolloid dressing to make the acne healing dot.
费利克斯:是什么让你相信市场上现有的产品可以做得更多?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:痤疮类别自1980年以来就没有真正改变过，而且一直是由医生驱动的。市场上的大多数产品都是同样的东西的重复，只是包装格式不同。我觉得这个类别没有什么创新，只是非常客观。所以我们想要做的是将一种能够在一夜之间有效治疗痘痘的产品推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址其次，把它和一个不是医生驱动的，而是有趣而不可怕的品牌结合起来。我们想给市场带来一个有趣和吸引人的生活方式品牌方面。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你创造这个产品的第一步是什么?
恩里科:第一步是在我身上测试，我绝对是我的测试对象。然后我开始寻找OB欧宝娱乐APP能够将这些成分注入水胶体敷料的制造商，这说起来容易做起来难。这是极具挑战性的。花了六个月，我差点就放弃了。我联系了美国和海外的75家制造商。没人能做得到，即使他们能尝试做，也需要2到3年的研发时间，这是不可能的。最终，通过研究，我发现了一项专利，可以混合褐藻酸盐，提高了敷料的附着力。所以我说，“好吧，如果他们能把这些混合起来，那也许他们能把我想放进贴片里的活性成分混合起来。”我联系了他们，经过了七批的研发和测试，我们得到了最终的结果，这就是痤疮点，目前在我们的市场上。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你提到花了6个月和75家制造商才最终生产出你设想的产品。是什么让你在这段时间里坚持下去?
恩里科:让我坚持下去的是，我知道这是可能的。这可能很有挑战性，但我知道我可以找到一个制造商来实现这个想法，并相信我的想法，而不是只是说“这是不可能的”，或说这需要几年的时间来尝试和开发。我的目标是帮助那些与痤疮作斗争的人。因为我知道长粉刺和痘痘是什么感觉，我只知道有更好的东西必须投入市场。ob欧宝娱乐app下载地址这让我坚持下去。
费利克斯:现在，当你最终找到一个可以帮助生产该产品的制造商时，你是如何找到他们的?
恩里科:通过我提到的专利，他们将褐藻酸盐与敷料混合。我查到了专利中的一个发明者，然后用谷歌搜索他们。所以我跟踪了专利，然后是那个人。他是加州一家工厂的老板那家工厂离我家只有30分钟路程。所以我安排了一次会面，仅此而已。
费利克斯:那次会议怎么样?你要如何开始和一个拥有专利的人交谈呢?
恩里科:这不是同一项专利。他们的专利是将褐藻酸盐与敷料混合，以提高伤口护理的粘附性。所以这是一个完全无关的专利。他们能够将海藻酸盐与水胶体敷料混合，这让我想到了如何将活性成分混合到敷料中。
费利克斯:一旦你找到了制造商，你需要多长时间才能把产品准备好出售?
恩里科:大约一年。由于它是一种OTC(非处方药)产品，我们需要确保水杨酸，也就是我们用来治疗痤疮的水胶体敷料，在不同的温度条件和湿度下，在X个月的时间里是稳定的。这需要在研发部分做一些调整才能实现。
费利克斯:在开发这个产品的过程中，你们能做些市场测试吗?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们主要是做朋友和家人的测试。我们没有资金开始做临床试验。OB欧宝娱乐APP所以这是一群亲密的朋友和家人来测试并提供反馈。就我个人而言，我想确保我实现了最好的产品。刚开始的时候，我们注意到这块OB欧宝娱乐APP会因为水杨酸而变成棕色，或者附着力不强，或者吸收率不高。所以我们必须找到合适的水平。一旦我有了最终的产品，我们就开始在朋友和家人那里进行测试，以获得反馈。OB欧宝娱乐APP他们太棒了。不仅仅是我。它也适用于其他人，这很好。
费利克斯:一旦你找到了制造商，你在第一次生产时订购了多少?你的第一批客户是怎么来的?
恩里科:它是20000年。在投入生产之前，我们已经与丝芙兰合作，在丝芙兰美国独家推出线上和实体店。因此，一旦我们对潜在业务的规模有了一个想法，我们就开始进行生产。OB欧宝娱乐APP
作为一个全新的初创公司与大型零售商合作OB欧宝娱乐APP
费利克斯:丝芙兰，你们的关系是怎么来的?
恩里科:我们有机会通过一个家族朋友向丝芙兰推销产品。我们投球的时候，肯定花了不少时间。进入丝芙兰并不容易。他们每年每个品类只挑选4到5个品牌，尤其是在你还在店内推出产品的时候。所以能够到达丝芙兰并开始推销它绝对是一个挑战。OB欧宝娱乐APP当我们第一次向丝芙兰推销产品时，他们说:“这太棒了。我们喜欢你们的产品。我们已经测试过了。我们喜欢你们的品牌。但我们需要一个完整的系列，而不仅仅是一种产品。” At the time, it was just the first product, which was called Peace Out Acne. And we kind of revamped our branding and came back with a full pipeline, the Peace Out Skincare brand with multiple products underneath it.
费利克斯:你觉得丝芙兰觉得你哪里有吸引力?在这一点上，你还没有卖出任何东西。你们是一家全新的公司。他们为什么信任你?
恩里科:说得好。肯定是品牌和品牌背后的创始人故事，两者之间总是有很强的联系，还有产品本身的技术。所以这是多种因素的结合。在他们的心目中，那时的痤疮是这样一个临床类别，在很长一段时间内真的没有改变。有一个有趣的，迷人的，非临床的，非医生驱动的痤疮产品，我认为它真的吸引了他们的年轻人口，他们还没有瞄准，至少在痤疮类别。
费利克斯:当你推出产品时，你负责营销吗?还是丝芙兰承担了大部分的营销工作?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们负责市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然，他们支持我们，并且一直支持我们。他们是很棒的搭档。但这绝对是市场营销的分裂。ob欧宝娱乐app下载地址我们必须利用现有的资源尽自己的一份力，而这些资源也帮助了我们。所以这对双方来说是一种双赢。这不仅仅是单方面的。
费利克斯:当你与丝芙兰合作推出这款产品时，你是否已经有了一个销售网站?
恩里科:是的。我们的网站是Shopify, peacoutskincare.com。我们一开始想做的是通过丝芙兰推动销售，真正建立合作关系，因为他们信任我们，对于一个甚至在推出之前就没有销售的品牌。所以他们在我们身上下了赌注，我想确保我们与丝芙兰的合作是稳固的。所以一开始，我们的网站纯粹是为了教育目的。我们没有出售。我们的目的是让消费者了解我们的品牌故事、产品以及我们想要达到的品牌愿景。最终，在2018年左右，我们开始通过我们的网站销售产品。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:一旦你开始通过你的OB欧宝娱乐APP网站销售，你是否有不同的营销策略来吸引客户到你的网站，而不是通过丝芙兰的零售渠道?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们开OB欧宝娱乐APP始对搜索引擎优化进行更多的探索，这是我们之前没有涉足的领域。我们也开始做数字OB欧宝娱乐APP广告，通过我们自己的网站来带动销售，而不是通过丝芙兰。还有press，一开始是指向丝芙兰的。我们也OB欧宝娱乐APP开始把一些分成我们的网站。那是在2018年。在直接面向消费者和电子商务领域，我们都是新手，我们仍然非常关注丝芙兰以及丝芙兰内部的全球扩张，这占用了我们这个小团队的很多资源。2018年，我们有四个人。现在我们20。
费利克斯:当你决定推出更多产品时，你是如何决定下一步推出什么产品的?
恩里科:我们产品线中的所有产品都与我个人纠结的东西有关。我们推出的第一个产品是Peace Out Acne。然后我们推出了Peace Out毛孔，这是一种可以在夜间使用的毛孔贴，你可以把它贴在鼻子或脸颊上，它可以吸收毛孔里的所有油脂用贴片里的成分来封住毛孔。然后我们推出了Peace Out Dark Spots，这是一个溶解的微针点，治疗色素沉着。这就是我自己与黄褐斑的斗争。接下来是和平消除皱纹，因为我现在快30岁了，我开始看到一些细纹。OB欧宝娱乐APP那时我们推出了Peace Out wrinkle，这是一款溶解微针剂的产品，用来治疗细纹和皱纹。现在我们有7个产品，它们都与个人奋斗有关。我想，从消费者的角度来看，我观察市场，我试着这样想:“在我目前的日常生活中，我遗漏了什么，我想补充ob欧宝娱乐app下载地址什么?”或者“我不喜欢我正在使用的某个产品的什么地方，我想改进它?” So it's not always reinventing the wheel, sometimes it's also improving it. A lot of our projects are really reinventing the wheel, they’re truly first to market products. But as we're expanding, it's also how can you improve a certain product?
费利克斯:你如何决定是要发明新的东西还是改进现有的产品?
恩里科:当某一类别中确实缺少某些内容时，就需要推出首款产品。ob欧宝娱乐app下载地址黑点，这个类别20年来都没怎么变过。有相同的有效成分和相同的输送系统来治疗色素沉着和皱纹。很多时候，外用产品的治疗效果是有限的，特别是当你处理皮肤深处的色素沉着和皱纹时。这就是为什么我们选择这个而不是微针剂来治疗它。现在我们的渠道正在扩展，我们正在寻找更多全面的解决方案，改进现有的内容，使其变得更好，而不是重新创造或从零开始。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:你改进现有产品的过程是怎样的?
恩里科:我测试了许多不同的工具，并将所有我测试过的工具的优缺点列出来。基于我自己的个人喜好，我想，现在它似乎与客户的喜好一致，我列出了我想要改进的地方。OB欧宝娱乐APP所以我们把它作为一个基准，我想，这是最受欢迎的。我们说:“好吧。所以这些是优点，这些是缺点。我们怎样才能达到这些结果，我们怎样才能使它变得更好?”然后开始一个让它变得更好的过OB欧宝娱乐APP程，列出要解决的不同问题。
费利克斯:在开发多个产品之后，你觉得开发过程更容易了吗?还是仍然存在挑战?
恩里科:为了在严格的时间范围内完成工作，在实施程序和了解过程方面变得更容易了。我们没有一两年的时间来开发产品。现在，我正在同时制作接下来的六七个。时间线可能有点紧。因为之前做过这个，我知道这个过程是什么，所以在导航不同的步骤方面，它使它更容易一些。当涉及到改进产品或测试产品的产品开发时，首先推向市场的东西总是会带来一些挑战。ob欧宝娱乐app下载地址特别是当你是第一个进入市场，之前没有人做过的时候。ob欧宝娱乐app下载地址这使得人们很难首先测试它的功效，其次，要确保产品没有问题，达到承诺的效果。
费利克斯:你认为产品开发过程的哪一部分对产品的成功影响最大?
恩里科:正确的配方和正确的输送系统的结合。在发行《Peace Out Dullness》时，我们不得不对配方进行许多不同的调整，因为它在纸上和传递系统上都非常出色。但这些纱布垫的输送系统使配方非常粘。我们不得不进行多次调整，以消除产品的俗气。总是在最后阶段，当你真正需要完善它的时候，它才会成为最关键的部分。因为当你为了开始制作而完成最后的工作时，你的时间线总是很紧，所以在你发布产品前通常需要三到四个月的时间，所以在你投入生产前，你几乎没有回旋余地去完善所有内容。OB欧宝娱乐APP
探索TikTok网红营销和短信营销的好处ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:在整个过程中，你如何向你的客户进行营销和发布?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:一旦我们有了最终的配方和产品原型，我们就开始内部消费者研究。OB欧宝娱乐APP通过和平行动小组家庭的一个水池，我们发出产品，在内部进行消费者研究。我们发出一份三页的问卷，以便开始了解反馈，并确保从消费者的角度来看这是好的。OB欧宝娱乐APP根据这些反馈，我们在投入生产之前进行最后的调整。当我们开始生产时，OB欧宝娱乐APP我们通常也会开始临床试验。
费利克斯:为了获得新ob欧宝娱乐app下载地址客户，你们现在关注的营销渠道是什么?
恩里科:我们总是在测试新平台。我想说，从社交媒体的角度来看，Instagram、Facebook和TikTok之间的社交媒体是巨大的驱动力。新闻，短信，营销，谷歌Sob欧宝娱乐app下载地址EO，电子邮件。我需要我们的首席营销官朱尼尔给你一个全面更详细的答复。有这么多不同的营销来源，推动流量到我们自己的网站。ob欧宝娱乐app下载地址随着我们的发展，我们一直在扩展，并测试新的驾驶方式，并与我们的消费者建立更多的联系。
费利克斯:告诉我们更多关于你如何使用TikTok获取客户的信息?
恩里科:TikTok是一个非常吸引人的平台。今年年初，我们开始讨论加入TikTok。OB欧宝娱乐APP在我们介入之前，我们想制定一个策略。该战略是在今年2月左右实施的，正好是大流行开始的时候。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始在TikTok上给有影响力的人送礼物，并联系他们，让他们拿到我们的产品。其中一个很棒的视频是，我们把Peace Out毛孔送给了一位TikTok网红，他随后与TikTok最大的护肤品网红做了一段二重唱视频，后者有540万粉丝。浏览量超过1200万，点赞超过240万，分享超过6万次。这导致我们在一天内售出了15000件产品，我们在三周内售出了6个月的库存。我们通常在任何时候都有六个月的库存，但现在都卖光了。我们网站上的票还是卖光了。 Hopefully, we'll be back in stock next week. What was fascinating was that with TikTok, there are different opinions on actually driving sales versus just driving views. This experience kind of proved that it can actually drive sales, and a lot of it, more than any other platform that we've ever seen. And what was interesting about TikTok versus let's say Instagram is that when something is posted on a feed, after a month or so it's dead. Nobody scrolls down that much to see it, and it's rare that it’s re-picked up in your browse feed. With TikTok, as things trend, they can be trending for six months to a year, just like YouTube in a way. We felt that was also a great investment, where you can keep trending for such a long period of time for something that you invested once into.
费利克斯:这基本上就像是TikTok的影响者营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址你如何识别，或者你是如何识别与你共事的有影响力的人的?
恩里科:我们试图找到与这个品牌有联系的人。例如，他们要么与痤疮、毛孔或我们产品线中的任何其他产品作斗争。我们认为人们有正确的参与类型，这意味着他们在发布视频和与粉丝互动的方式时感到真实。
费利克斯:那么，在TikTok上接触网红的过程是怎样的呢?
恩里科:所以我们有一个社交媒体经理和一个TikTok经理，他们在TikTok平台上搜索有影响力的人，他们通过平台上的消息直接联系。我们会给他们免费的产品来测试和尝试，我们要求他们用一个视频来分享他们对产品的体验和他们真诚的反馈。
费利克斯:在Instagram和YouTube上，有赞助内容。这种情况在TikTok上也一样普遍吗?在TikTok上，人们拿钱评论你的产品，并成为影响你产品的人?
恩里科:没有那么多。现在，越来越多的品牌开始通过TikTok的网红做付费OB欧宝娱乐APP广告。对我们来说，TikTok上的大部分内容只是通过有机播种、产品播种，而不是付费。在我们看到Hyram的大型视频后，我们决定测试并尝试发布我们的最新产品，痤疮血清，一些赞助帖子。现在它对我们来说仍然是有机的，但我们会考虑做更多的赞助帖子。
费利克斯:TikTok网红应该创造什么样的理想内容，才能在一天内卖出1.5万套?
恩里科:这是一个非常重要的问题。对我们来说，有效的方法是既展示了鼻子毛孔剥离带来的即时满足感，又展示了鼻子吸出的所有垃圾。这就是视觉效果。在视频中，她给她看了做鼻子手术前的特写镜头，然后是之后，在视频中，她靠近她的鼻子，展示了手术后鼻子清洁的效果。在这30秒或45秒的视频中，展示产品，展示垃圾(听不清)在条或点上的即时满足感，以及展示之后的结果，这才是真正让东西像病毒一样传播的原因。
费利克斯:那么在Instagram上呢?你的Instagram策略是什么?
恩里科:在Instagram上，我们也试图做类似的事情。我们也做有机播种，我们测试了付费赞助。就内容类型而言，Instagram是一个有点不同的平台。在故事之外，它并不是视频驱动的。所以它更关注教育和产品形象等等。
费利克斯:你还和Instagram上的网红合作。这是你想要的内容吗?你说的教育是什么意思?
恩里科:教育的意思是解释产品的工作原理，成分的故事，例如，我们的痘痘点和其他痘痘斑的区别。
费利克斯:我注意到你们网站上弹出的是询问电话号码而不是电子邮件。为什么你决定采用这种方法，短信营销ob欧宝娱乐app下载地址?
恩里科:我们注意到的是，在更年轻的人群中，特别是Z世代，短信营销的打开率更高。ob欧宝娱乐app下载地址我们决定对它进行测试，并于7月7日推出了我们的最新产品和平祛痘精华液。我们已经有4000名订阅用户，投资回报率高达555，这是相当疯狂的。所以我们的短信营销才刚刚起步，我们仍在测试，看看哪些有效，哪些无效，并在此基础上不断改进ob欧宝娱乐app下载地址。
费利克斯:您提到短信的一个好处是它有更高的打开率。你还发现了其他的优势吗?
恩里科:投资回报率是555%这是相当高的。平均回报率约为250%，几乎是我们平均回报率的两倍。而且，相比电子邮件营销，来自短信营销的订单价值似乎要高一些。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以我认为短信的局限性是很明显的，或者说短信传递信息的空间比电子邮件要小。你是如何适应这种限制的?
恩里科:在短信营销中，ob欧宝娱乐app下载地址它主要以复制为中心，所以我们要保持它的简短和甜蜜。在电子邮件中，我们有机会更有创意，展示更多的图像。这是一个更紧凑的拷贝。
费利克斯:你是否也通过短信发送任何媒体，比如图片或视频?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:是的,你可以。但我们还没有做到这一点。因为我们在不到一个月前才推出这款游戏，所以我们仍在进行测试。
费利克斯:短信营销的行动呼吁是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:是的。我们的行动号召是针对一个单独的产品，让它专注于推动一个产品的销售，而不是试图销售多个产品。在另一个方面，例如在电子邮件中，你可以开车到多个产品，而不是一个。
费利克斯:你现在打算多久发一次短信?
恩里科:大约一周一两次。
费利克斯:这是你经常听到的建议吗?电话号码需要更多的信任，对吧，当你给别人你的电话号码，而不是电子邮件?
恩里科:是的。因为它不会让人觉得垃圾。每天都要做的事情就太多了，我认为这将导致取消订阅用户与新订阅用户的对立。
费利克斯:网站设计是内部的吗?还是你雇人帮你建网站?
恩里科:最初，我们在内部使用Shopify的一个模板，然后稍加定制。这是把一个网站放在那里的最好的方式，以最实惠的方式和最快的方式。当我们开始销OB欧宝娱乐APP售时，我们开始改进它，并进一步定制模板。然后在今年7月，我们推出了我们的网站，我们创建了一个全新的设计，仍然建立在Shopify上，但它是完全定制的，而不是依赖于模板。我们有机会进行更多的定制和更多的功能，我们想要代表的品牌。总的来说，对于我们自己的网站来说，这是很棒的一年，现在我们终于能够推出一个真正代表品牌的网站，这太棒了
费利克斯:随着网站的发展，你是否做了一些改变来增加转化率?
恩里科:是的。我们试着让它对用户更友好，也更专注于手机。因为超过60%甚至70%的游戏都来自手机平台。在我们自己的网站上，我们希望用最简单的方式导航，在尽可能短的时间内到达收银台，而不必经过多个页面或多个步骤。
费利克斯:你在网站上使用的应用程序是否有助于运营业务，或者是增加转化率之类的东西?
恩里科:我们添加了ApplePay。我们有多种付款方式，比如PayPal、Amazon Pay和信用卡。在运费方面，我们还开发了一些应用程序，以便让结账过程尽可能无缝衔接。
费利克斯:你们的下一个里程碑是什么?
恩里科:专注于丝芙兰的全球扩张。所以我们在2017年7月17日推出了丝芙兰美国在线和实体店。我们与丝芙兰欧洲合作，在17个国家开设了1300家门店。今年5月，我们与加拿大丝芙兰合作，7月，我们与澳大利亚和新西兰丝芙兰合作。因此，我们要继续专注于扩大我们的业务，让它在丝芙兰内部变得更强大，并继续推动我们的网站。与去年相比，今年我们看到了相当疯狂的增长，所以保持这一趋势将是很好的。我们将继续专注于寻找新的方法来增加我们的网站销售和我们的业务规模。