在一次高尔夫比赛中，耶利米·库弗斯受伤了，出现了双椎间盘突出。卧床三个月后，耶利米对床垫有了很多思考，他想在他理想的床垫上看到什么。
在研究的激励下，耶利米发起了Polysleep创建一个直接消费者睡眠品牌，提供更好的休息，同时对社会和环境产生影响。
在本期Shopify Masters节目中，你将听到耶利米Curvers如何与供应商和实体店合作。
我不会说从第一天就全力以赴。小心些而已。测试你的东西，如果你可以兼职，那就兼职，为你和你的家庭保持一定程度的稳定。
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- 如何与实体店合作来展示你的产品
- 他们在黑色星期五之前的电子邮件卖光了他们所有的黑色星期五产品
- 如何创建高转化率的内容与您的子公司
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- 存储:Polysleep
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议：ShipStation (Shopify app)
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费利克斯:今天我们请到了来自Polysleep的Jeremiah Curvers。Polysleep用高质量的产品和合理的价格创造了完美的睡眠表面，具有适当的舒适性、支撑力和坚固性。成立于2016年OB欧宝娱乐APP，总部设在蒙特利尔。两年的收入就超过了100万美元。欢迎,耶利米。
耶利米:谢谢你邀请我，费里斯。
费利克斯:太棒了。所以，我认为很多听众心中的问题是，这是一个竞争激烈的行业，在如今的直接消费者电子商务领域非常明显。我想很多时候，人们可能会考虑进入这个领域或者考虑这个领域的产品，第一个问题是，你和这个领域的其他大玩家有什么不同，比如Casper等等?你通常怎么回答这个问题?
耶利米:这是一个很好的问题，而且通常，这是一个很难回答的问题。首先，也是最重要的一点是，从产品的角度来看，什么能让你从竞争对手中脱颖而出?多睡眠是为了改善每个人的睡眠体验。所以，我们必须创造一种新产品，或者至少是一种创造这种产品的新方法。所以，这就是我们在最初的六个月里投入了很多的东西。我们如何从竞争对手和市场中获取成功?ob欧宝娱乐app下载地址我们该如何改进呢?我们非常感兴趣，就像你说的，聚氨酯床垫提供了在盒子里滚动的能力，因此提供了非常有趣的运输方式。但与此同时，这些也带来了问题，而我们的大多数竞争对手还没有解决这些问题。
耶利米:这就是主要的微分器。今后我们绝对可以多谈谈产品的细节。但是，这是最重要的部分。什么能让你从竞争对手中脱颖而出?一旦你明白了这一点，现在就是你要如何谈论或叙述，为你的消费者带来一种不同的叙述，这将与他们交谈并与他们产生共鸣。
费利克斯:是的，我认为这是我绝对想要谈论的事情。所以，第一件事是，你提到你做了一些研究，以找出在这个领域已经工作的东西，这样你显然也可以提供。但更重要的是，市场上的产品有什么不适合的地方，这些都是你进入市场的机会。ob欧宝娱乐app下载地址所以，谈谈你是如何做他的研究的，你是如何理解这个领域的，你是如何适应你的产品和公司的?
耶利米:绝对的。床垫行业显然是一个饱和的行业，这不是什么大新闻。我们已经在床上睡了一百多年了。所以，这些新的运输方式的到来，通常被称为箱子里的床，对我来说只是一种新的运输方式。现在，你必须在产品方面做出妥协，因为有某种类型的材料不能简单地放在一个盒子里，然后回到原来的形式。第二个挑战是我所说的RVC独角兽。所以，一些品牌在短短几年内就有了如此多的投资和如此强大的营销力量，很难与他们竞争，因为我们有。ob欧宝娱乐app下载地址很多人不明白，电子商务在某个领域仍然是一个不断增长的事物。在床垫行业，大约有20%的人愿意只在网上购买床垫，这意味着80%的人仍然希望在购买之前与产品进行身体接触。
耶利米:即使他们不喜欢商店里的销售体验，他们仍然想要感受和触摸产品。这是我们意识到的第一件事。关于泡沫床垫我们意识到的第二件事，因为这是我们发现最有趣的，在欧洲，它很受欢迎。这是最先进的泡沫技术，所以我们决定走这条路。还有几个路障。第一个是过敏，越来越多的人对乳胶过敏，越来越多的人想要健康的材料。问题是，任何类型的床垫，有机与否，都需要化学反应才能产生泡沫。所以，这是我们必须找到的第二步，我们创造了很多不同类型的泡沫，想出我们自己的食谱。
耶利米:在那之后，最后一个挑战是，怎样的营销组合才能将新产品推向市场?ob欧宝娱乐app下载地址就产品本身而言，我忘记提到的另一件非常重要的事情是，我们的产品与其他产品的区别是什么?我们意识到，形式床垫往往提供非常差的支持在边缘。所以，很难创造一个舒适的床垫，不太硬也不太软，可以支撑你，特别是如果你和伴侣一起睡觉。这就是为什么我们创造了所谓的边缘支撑，它是床垫周围的专有集成泡沫支撑。如果你上过网站的政策。ca，你可以看到它是如何运作的，我们有一个3D动画解释它是如何运作的。有趣的是，竞争对手的研究不得不告诉我们，“是的，多晶硅睡眠提供了更好的边缘支撑，尽管他们的睡眠表面和我们的一样柔软舒适。”
耶利米:所以，我想说，这是我们非常喜欢的事情，因为任何品牌都可以谈论他们比其他品牌做得更好的地方。但当它来自竞争对手或其他来源时，第三方来源说，“是的，这些人确实做了一些不同的事情，”这通常是一个好迹象，表明你可以进入市场，你将能够快速增长。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:这是惊人的。所以，产品开发听起来像是你首先投资在那里，因为你想要将产品与已经存在的产品区分开来。那么，这个过程是怎样的呢?你们是如何研究和开发有边缘支撑的床垫的?
耶利米:听众们，我想建议的是，不需要投入大量资金，你仍然可以对某个特定行业进行非常深入的研究。对我来说，这很简单，去每一家床垫店，尽可能多地测试床垫，并向销售主管问尽可能多的问题。为什么我们有这么多选择?为什么人们通常不喜欢来商店?这些人通常会，你甚至不必说，“我想创立自己的品牌，”但他们会倾向于回答你，并给你一个诚实的答案。OB欧宝娱乐APP这就是基线。第二件事是，你怎么能让第三方在你的研发中帮助你?有时可能，有时不可能。
耶利米:对我们来说，这是可能的。我们所做的是与一家泡沫制造商合作，不是一家床垫制造商，而是一家泡沫制造商，他们已经为床垫制造商提供了很多不同的材料。所以，通常在这个行业是这样发生的，你会从别人那里买泡沫，你会从别人那里买被套，或者面料，然后自己做，而那些有弹簧床垫的人，你会去其他地方买。把它组装起来，运到仓库，然后试着在你的销售点工作，而不是在实体店或网上，通过市场或你自己的网站，这就是它通常的工作方式。ob欧宝娱乐app下载地址我的目标实际上是砍掉所有可能的中间商，因为它们不会给最终用户带来任何价值。
耶利米:作为一个用户，我问自己，在我购买床垫之前，我关心它在三个不同的仓库里吗?绝对不是。我在乎在我购买之前有四个不同的供应商提供材料吗?绝对不是。所以，基本上，我做了一个清单，我可以削减没有任何价值的东西?还有，我能把大部分工作集中在一个特定的地方吗?所以，我所做的是，我去见了一个泡沫制造商，他们中的一些人认为我疯了。我和他们坐下来，我真的告诉他们，“我知道你们提供泡沫，如果我把盖子带到你们那里呢?因为，我知道你最近才买了那台机器，把床垫卷起来装在盒子里，我带着塑料，带着有品牌的盒子，我带着所有的东西，你就成为了我制作床垫的官方合作伙伴。
耶利米:我只会去找你，这将为你打开一扇门，你可能会为那些想要创建自己品牌或自己的床垫，但没有能力这样做的子品牌提供送货或提货运输服务。”这很有效。所以，现在，很明显，这需要大量的研究和开发，但我有那个合作伙伴。他承担了大部分费用，因为他希望我成功。
费利克斯:你是怎么想到要这么做的?因为，你怎么知道那个特别的搭档，我猜，适合这样的合作?
耶利米:泡沫床垫，很明显，主要成分是泡沫，而目前行业中并没有很多的泡沫剂。当你做一些调查时，你会发现加拿大可能有四五家足够大的公司。如果你想同时进行研发和生产，你就必须看到有足够大的空间和生产能力的公司。说实话，那是个疯狂的赌注，而且成功了。所以，如果我要做任何其他冒险，我可能会尽可能采用相同的方法。如果你想创造一种产品，你可以投入很多钱，做研发，在这种情况下，这个泡沫公司已经生产床垫超过六七十年了。我在问，我应该这样做吗?我应该这样做吗?
耶利米:为了给你们一个概念，我们创造的支撑框架是唯一一个，它进行了23次不同的试验。我们认为我们有正确的泡沫，然后它没有弹回原位。或者，当我们滚动时，支撑架断裂了。所以，有很多问题。但是，一旦我们实现了，那就是一个重大的里程碑。因为，现在我们是唯一一个这样做的人，我很惊讶有人能够复制它，特别是与之相关的成本，在短时间内。另一方面，当你看到一个制造商，你告诉他，“我想把业务带回给你，因为你在加拿大或美国或你在当地市场，”通常，他们会试图帮助你。ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:所以，与其总是放弃本地供应商，去找速卖通或亚洲的发货商，因为我们通常认为这样更便宜，就我们而言，我们能够以与我们在这里研发和在中国生产的成本相似的成本创造出更好的产品。
费利克斯:所以，你找到了合适的合作伙伴，可以利用这些机会。我觉得这太神奇了。所以，当你找到这些泡沫制造商并要求他们与你合作时，你提到他们认为你疯了。那么，你是如何说服他们放弃这种信念的呢?因为，一个疯子，你可能不想和他做生意。但是，一个理智的人，你可能更愿意和他做生意。那么，你是如何让他们接受你相对激进的做生意方式的呢?
耶利米:是的。真正帮助我的是Ghost这个品牌，我想说，它在美国市场上爆发了。ob欧宝娱乐app下载地址我们的主要竞争对手显然是加拿大的卡斯帕。还有一些其他的想法，但卡斯珀，这位终极风险投资独角兽，真的帮我说服了他，他说:“看，想象一下，如果它成功了。想象一下，如果我们能以可承受的价格创造出更好的产品，市场就会好转。”ob欧宝娱乐app下载地址这就是那次谈话的内容。或者，我也可以像其他人一样去找一个已经生产了的发货人，但这样我就没有什么不同了，我就不能给市场带来新的东西了。ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:他对这个话题很开放。我可能……我很幸运。就像我说的，我可能要找四到五到六个不同的人，而且为了做到这一点，我们仍然需要一些投资。但是，一旦我们有了合适的产品，我们就可以把营销预算集中在营销上，而不是把所有的钱ob欧宝娱乐app下载地址都投入到研发中。
费利克斯:明白了。你还记得多久…我想，从你们决定合作到你们觉得产品已经准备好投放市场，研发花了多长时间?ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:这实际上是一个有趣的故事，因为，我最终和我的一个朋友一起做这个项目的原因是，不幸的是，他因为个人原因没有继续做，但他有了这个想法，看着其他品牌，比如卡斯珀床垫，他实际上把我介绍给了那个泡沫制造商。我很感兴趣，但我以前没有做过数字营销，我为国家品牌和机构工作，帮助他们的网站货币化，做本地Sob欧宝娱乐app下载地址EO策略，非常复杂的事情。我就想，你知道吗?让我们试一试。我一直没有那么专注，直到在一次高尔夫比赛中，我受伤了，我有了双椎间盘突出。我在床上躺了大约三个月，这让我意识到你的睡眠表面有多重要。
耶利米:每天真正激励我的是，尽管现在人们都在关注有机食品，但我认为睡眠和休息是下一个重要的事情。这就是我们的目标。是的。
费利克斯:去它。好吧，那么，一旦你们有了一款可以投入市场的产品，下一步是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:所以，就像我说的，我们花了大约六个月的时间来做所有的研发研究。然后，很明显，下一步是，什么是正确的营销堆栈?ob欧宝娱乐app下载地址我们没有太多的资源，我们只有两个人，我当时还是兼职，因为我有一份全职工作。就像任何可能正在听我演讲的人，任何想要开始做某事的人一样，我不会说从第一天就全力以赴。OB欧宝娱乐APP小心些而已。测试你的东西，如果你可以兼职，那就兼职，为你和你的家庭保持一定程度的稳定。因为，全身心投入，通常，你无法批判性地思考，你可能会犯错误，因为你太过恐慌了，因为你太想那样做了。
耶利米:所以，第一件事是，什么是正确的营销堆栈?ob欧宝娱乐app下载地址我们的预算不多，所以我们选择了Shopify。我知道在加拿大很重要的一个关键因素是我们数据的隐私，以及与支付处理相关的一切的安全性。到目前为止，Shopify是满足我们需求的最佳解决方案。第二件事是，好吧，我们需要一些合作伙伴，因为我不想马上在内部雇佣人来做我们的创意资产和网站所需的一切。我不是一个网页开发人员。所以，用了不到两三千美元，我们就有了一个网站，并在几周内运行起来。它离完美还差得远，但它在发挥作用。我们选择了Shopify，在上面添加了几个应用程序，然后我们就上线了。
费利克斯:很神奇的。好了，你们现在上线了，获得第一批客户的第一步是什么?
耶利米:第一步绝对是口头传播。现在人们倾向于用不同的名字，比如网红或大使。口碑总是来自你的家人，朋友，任何可能支持你的人，他们是第一批购买我们产品的人。这让我真正进入了我们现在业务的核心，合作。我们稍后会讨论这个问题。第二件事是，我们需要扩大我们的受众。现在，我认为，社交网络是一个基准，如果你试图建立品牌，你需要达到一定的门槛，以获得信誉。如果你有100个粉丝，即使他们非常投入，你的可信度也不如你有5个或1万个粉丝。
耶利米:所以，我们创建了很多小型的媒体比赛，在那里我们做赠品，这为我们的网站带来了很多流量。当我们开始创造角色，即谁会购买我们的OB欧宝娱乐APP床垫时，我们便开始在Facebook，谷歌以及Reddit上进行内容营销。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:好的。这里有很多好东西，让我们深入了解每一个。所以，口碑首先是从你的朋友和家人开始的，你还OB欧宝娱乐APP记得第一天你开始从你不认识的人那里买东西吗?你是怎么开始超越你的个人网OB欧宝娱乐APP络的?
耶利米:这很有趣，因为，我记得我们的第一次销售，现在，我们使用ShipStation。但是，我们有销售，我们有制造床垫的制造商，我们没有很多库存。我们就想，“好吧，我们现在怎么做?”所以，我们不得不手动联系UPS设置账号，他们来工厂提货。那是一个非常有压力的经历。但是，我想说的是，在第一周，我们有几次销售，这很好，因为我们在想，“哦，天哪，如果它不起作用怎么办?”因为这些都是昂贵的物品，价格在600美元到接近1000美元之间。结果很好。
耶利米:就像我说的，口口相传是非常非常重要的，因为，如果你提供良好的客户体验，我记得，第一批买床垫的人是家庭成员，但后来，也有朋友。我们所做的只是打个礼节性的电话，感谢他们鼓励了当地经济，支持了一个本土品牌，因为这真的是我们业务的核心。
费利克斯:你发现这与他们产生了共鸣，你做出了努力去打这个电话，然后，基本上，把一张脸放在品牌上，而不仅仅是一些没有人可以交谈的大公司。
耶利米:当然，每个人都在为自己的钱努力工作。更确切地说，这是一件10美元、100美元或1000美元的商品，每个人都会投入时间和金钱来购买。你至少可以为他们提供最好的体验。人们必须记住的另一件事是，苹果(Apple)、亚马逊(Amazon)等公司确实疏远了我们的购物方式。我们的期望是如此之高，你必须尊重这一点，即使你是一个小品牌，即使你是一个初创公司。OB欧宝娱乐APP通常，不需要花费太多精力就能超越这一点，打电话给客户说声谢谢，这是亚马逊永远不会做的事情，他们可能也做不到。作为一个创业公司，OB欧宝娱乐APP这是你可以比这些公司拥有的优势。
费利克斯:对，这说得通。所以，一开始，你只是根据需求创造这些产品。他们还不存在。有人下了订单，然后你就去生产了吗?你花了多长时间建立了库存?
耶利米:好的。我们与供应商合作的方式是，我们使用一种技术，我们称之为内部缓冲。现在已经三年了，所以我们有一些历史，我们知道，例如，魁北克的搬家日非常受欢迎，回到学校，或者，例如，黑色星期五期间非常受欢迎。所以，我们要做的是，假设有50到200张床垫的库存，因为我们知道，在大约两周内，这就是我们能够推出的数量。这很神奇，因为这样我们就不需要一个配送中心，因为我们没有太多的库存，当人们购买商品时，我们有足够的时间来生产。
耶利米:所以，这就是我们现在的工作方式，这将再次节省很多，在分销资金紧张的情况下，这对消费者来说并不是一个附加价值。
费利克斯:对，就像你刚才说的。所以，你需要一点时间来获得数据来决定要装多少。好吧，说得通。
耶利米:所以，我们有5个，10个库存，然后我们就像，有时我们会用光，然后我们有15个，但这种情况不经常发生。所以，另一件事是我们没有足够的钱储备2、3、4、500张床垫，因为我们的成本相当高，我们不是一个利润率很高的产品。这很有趣，因为到目前为止，床垫行业，众所周知，每个人都以50%或80%的价格出售，而这些人仍然赚钱。因为我们提供了100晚的试用我们知道回报率可能会对我们的业务造成伤害，我们在产品上投入了更多以确保我们的回报率尽可能低，这是值得的。
费利克斯:对，这说得通。所以，我喜欢这种方法，你在供应链中寻找中间人和过程，不为最终客户增加价值，这只是基于直觉，什么会增加价值，什么不会增加价值，或者什么对最终消费者没有价值?或者，你是否有一些数据或研究来支持你应该专注于从这个过程中去除什么?
耶利米:这背后的理念是，如果我能减少中间商，就有两种选择，我要么赚更多的利润，要么以同样的价格卖更好的产品，消费者会赢。所以，无论我们做什么，我们的主要问题是，这个倡议是否能为消费者带来更好的价值?我要给你们举个例子，那是去年的一次重大失败，我们很幸运能够尝试一下。我的一个朋友在蒙特利尔市中心有一家很好的房地产快闪店。租金是每月2.5万美元，非常贵。
耶利米:因为它周围正在翻新，我们可以和管理那个地方的公司谈判，如果我们能给出一个百分比，不是很激进，而是我们销售额的一个百分比来支付六个月的特定空间的费用。实际上只持续了一年，我们很幸运。但是，这基本上可以让我们测试物理位置，一个品牌商店。所以，所有东西都被打上了多睡眼的烙印，到处都是紫色。我们有六张不同的床，有三名全职员工。我的目标是看一件且只有一件事，它能为消费者带来价值吗?这样做有利可图吗?或者，这只是纯粹的营销?ob欧宝娱乐app下载地址我必须告诉你，我很高兴我们不用为此付出代价，因为我们可能会每月损失1.5万美元。也许更多，考虑到我们必须支付员工，全职员工来回答问题等等。
耶利米:另一件事是，我们对在实体店购物的人和在网上购物的人进行了采访，我们发现，在顾客满意度方面，去实体店购物的人和在网上购物的人之间的相关性很差。所以，我们终止了这个项目，我们采用了不同的方法。
费利克斯:为什么他们面对面的体验会比在网上糟糕呢?
耶利米:两件事，主要的一件是床垫店销售人员的看法。没有人愿意走进一家商店，有人跟着你告诉你，“哦，这是你应该拥有的支持水平，这是你应该买的床垫类型，试试这个，试试这个。”我们都明白了吗?完美的。把你的信用卡给我，我会通过的，你下周就会收到。”人们对此很害怕。我的意思是，你可能会想到去商店和从售货员那里跑开。
费利克斯:对的,绝对。
耶利米:所以，即使我们告诉我们的员工，“这真的不是我们想要的，我们希望你们和客户相处得愉快。给他们讲笑话，只是给他们信息，要积极主动，但不要试图推销任何东西。”我们意识到消费者过得很开心，但并不比网上购物的人好。这样做的成本，其中一件很棒的事情是，我们能够利用80%。记得之前我说过，到目前为止，只有20%的人愿意只在网上购买床垫，80%的人仍然想要看到它。所以，我们网站上的很多人都在问，“哦，我能去看看床垫吗?我能测试一下吗?”即使我们告诉他们，“哦，你可以在家里尝试100个晚上，你甚至没有30天的最短测试时间。如果你不喜欢，我们会派人去拿。你不需要带着它什么的。”
耶利米:这还不够，他们还在问:“我能在什么地方看吗?”那两万五千美元会花掉我们，这是个大问题。现在，这是一个例子，它是否为消费者增加了价值?我们和我的团队坐下来讨论，因为当时，我们已经有三名员工了，我们决定做一些不同的事情。我会邀请很多拥有创新产品并希望进入市场的人，在实体市场中，与已经存在的连接区域的商店合作。ob欧宝娱乐app下载地址在我们的案例中，不卖床垫的家具店是一个很好的选择。因为他们通常有床架，他们会去宜家买一个小床垫，只是为了在它周围装饰一下。
耶利米:所以，我们所做的是，我们放弃了快闪店，我们雇佣了一个全职的人，他基本上是在路上，去看看这些当地的商店，告诉他们，“看，多睡体怎么样?让人们离开我们的网站，每个月大约有30到5万人访问我们的网站，其中很多人问，“我可以试试这个床垫吗?”我们会带这些人去你的商店，在那里他们可以试用床垫。现在，有件好事，你什么都不用付钱。我们给你床垫，我们给你枕头，我们给你一些营销材料，我们给你一个推荐代码，你可以把它放在你的电子邮件列表中。ob欧宝娱乐app下载地址我们甚至给你按钮，如果你想把它们放在你的网站上，你知道，你可以集成Shopify Buy按钮。”他们很喜欢。
耶利米:所以，我们现在基本上有20多家实体店，我们不需要支付员工工资，我们不需要支付租金。我们根据我们的每一个合作伙伴支付佣金，无论何时有人使用优惠券或任何人使用他们的链接。所以，这很神奇，因为我们有拥有家具店的大使，他们真的很高兴，因为他们不需要增加投资，来销售额外的产品。我们把人们带到他们的商店，在那里他们为自己的销售增加额外的倾斜。
费利克斯:是的。所以，我认为我从你的行动中看到的一个非常明显的创业技能是你试图解决的问题的创造力，从制造商与他们合作进行研发的整个方法，到使用你销售额的一部分来支付实体零售空间，到现在与零售商，家具店合作，把你的床垫放在商店里，创造这些展示，你显然有一个非常有创造性的方法，你不只是考虑传统的方式，你可能想要解决一个问题，或者你可能想要与某人合作。你是如何处理这些有创造性解决方案的问题的?我猜，在开始探索新的解决问题的方法时，你会问什么样的问题?OB欧宝娱乐APP
耶利米:我学过平面设计，是一个有创造力的人。但是，创造力可以用来解决问题。再一次，我将回到我最初的陈述，思考消费者可能会问或将会问什么，并验证它。上谷歌Trends网站，询问行业专家，收听播客，有很多可用的信息。造成不同的是你如何处理它，以及你如何想出一个有点不同的解决方案。然后你还可以再进一步。我们从一开始就没有想到的一件事是，当我们与我们的合作伙伴合作时，电子商务与这些合作伙伴合作的潜力，在没有我们自己的物理位置的情况下，在当地排名。
耶利米:现在我们有了一个完整的本地搜索引擎优化策略，如果你使用我们的网站策略。ca，你去商店，你将能够从你所在的城市，获得关于我们合作伙伴商店的信息，比如，80%的人会做什么，但最重要的是，我们在我们的网站上创建了他们自己的定制页面。举个例子，有一家叫做Space Espace Meuble的商店。它在拉瓦尔，离蒙特利尔很近，那是我们最早开的店之一。我问自己，就像其他人一样，我怎样才能让尽可能多的人，尽可能多的人关注我的名字?搜索引擎优化是一个非常强大的工具。
耶利米:但是，对于电子商务来说，通常情况下，当人们在寻找本地化研究时，排名是非常复杂的，因为谷歌地图，因为本地广告。然后，在此之上，通常有很多大品牌排名。如果你想找拉瓦尔最好的床垫，或者想找拉瓦尔多眠床垫，我们现在排在第一页。我们做到这一点的方法是，每个商店，我们都创建了他们自己的定制页面。他们也经常在自己的谷歌列表上进行促销，他们也有到我们页面的链接。我们写了一些本地搜索引擎优化文章来推广他们的商店。这是一个双赢的局面。他们的排名更好，我们为他们的网站带来更多的人，我们的名字在当地的知名度越来越高。
耶利米:所以，这真的是，你如何看待一个问题?你如何运用一定程度的创造力，看看我能做些什么不同的事情，以超越我的竞争对手?
费利克斯:那么，让我们谈谈这种与家具店合作的方法，或者当有人在听的时候，或者就像我一直在听的那样，寻找零售商，与实体零售商合作，创建这些展厅，这些商店的最初反应是什么?是什么让他们同意的?因为，我的意思是，你在他们的商店里放了一个真正的床垫，这不是一个小的产品，对吧?你们是怎么让他们同意这么做的?
耶利米:这也是我们做的一个赌注，因为你不能拿出一份合同。你是在要求别人给你空间。这个人住的地方，他要付员工工资，要付房租，每一平方英尺对他来说都很重要。所以，我们的做法是，我们是一个每年都在大幅增长的品牌，超过300%，你知道电子商务是如何……电子商务对任何零售商来说都是一件让他们害怕的事情，同时也是一件非常性感的事情。他们觉得，电子商务是未来，只是不知道该怎么做。所以，如果你是电子商务专家，或者你有自己的电子商务业务，通常情况下，这些人至少会愿意和你交谈。OB欧宝娱乐APP这是第一步。
耶利米:我打电话给一家家具店，“你好，我可以和经理讲话吗?”我可以和业主说话吗?我们是一个电子商务品牌，我们销售睡眠产品和床垫。我知道你可能对这些都不感兴趣，但如果我能来看你，喝杯咖啡，聊聊天，你至少愿意吗?”通常，答案是肯定的。第二步，我带着一份四五页的小ppt去那里，我说，“这是我们的产品，它是在蒙特利尔制造的，我们鼓励当地经济，我们希望当地经济能像过去一样重新振作起来。”这引起了他们的共鸣。我们说:“现在，你能帮我们把人们送到当地的商店去，让他们拥有和你店里一样漂亮的东西吗?在那里，人们可以尝试我们的产品，同时，你也有机会出售其他东西。”
费利克斯:这些家具店已经开始卖床垫了吗?
耶利米:通常，我们的目标客户不是卖床垫的。
费利克斯:明白了。
耶利米:这很有帮助。令人惊讶的是，其中一些是床垫店。我们没有给他们，到目前为止，他们没有像其他品牌那样获得那么多的利润，但他们仍然喜欢这个想法，他们有一个链接和优惠券代码，任何人都可以在我们的网站上使用它来获得回扣，因为任何人
费利克斯:对大多数这些企业来说，这几乎是他们进入电子商务的第一个环节?
耶利米:当然,是的。这就是他们得到的。通常，我们会告诉他们，“看，这是我们的电子邮件简报，我们用你的优惠券代码定制了一份副本，你只需要把它发送到你的整个数据库，这将有助于你的销售。”他们经常这样做。所以，我们的一些商店，合作商店，在他们的电子邮件数据库中有超过2万人。所以，乘以20，它给了我们一个品牌，已经在每周的基础上与这些人交流是巨大的。我们能够在不需要内部数据的情况下进行扩展，这很神奇。所以，这真的是一个双赢的伙伴关系。作为一名企业家，你必须问自己的问题是，我不知道，假设你在销售医疗保健产品。
耶利米:比如说，你有，我拿一些完全不同的东西来说，洗发水棒，它是有机的。现在，这是非常流行的，你在药店看不到它们。你知道吗?试一试。跟药剂师谈谈，问他:“你介意我把那个放一两个星期试试吗?”通常，他们可能会说是的。如果它卖出去了，他可能会和朋友谈，这个朋友可能愿意给同样的东西。这就创造了这样一个机会，即使你是一家电子商务公司，你也可以在不投资任何资金的情况下开设实体店。这是非常强大的，人们倾向于从Facebook和谷歌以及他们的营销策略中榨取每一美元。ob欧宝娱乐app下载地址以及如何建立一个好的漏斗等等。
耶利米:而在现实中，尽管这真的很好，你可以与产品的物理和互动，特别是在我们的情况下，我的意思是，我不是说每个行业，它是非常强大的。现在，当然，就像你说的，你必须以创造性的方式来处理它，因为在那里很容易损失很多钱。
费利克斯:是的，我认为作为一名企业家，你所获得的优势通常是做别人不想做的工作，或者可能没有想过做的工作，这就是创造力的来源。就像你说的，如果你有勇气，在某种程度上走出去，开始邀请人们以这种独特的方式与他们合作，让双方都受益，那么当你有更大的胜利时，你就会专注于试图从你的Facebook广告或转化率中挤出每一分钱。OB欧宝娱乐APP所以，当你推出这种方法时，它对你的销售有多快或多大的影响?
耶利米:它做的第一件事是增加品牌的可信度，这使我们能够进入主要的床垫评论网站。我花了一年的时间才明白，我们行业的工作方式是，生活中的事件往往是促使人们更换床垫的原因。所以，宝宝来了，哦，我们需要给宝宝买个新床垫，我们可能也会换掉我们的。我们移动，哦，这是我们要改变的项目类型。所以，当我们开店时，就创造了机会，为我们的网站带来了流量。在那个特定的时刻，我们意识到，我们应该在我们的网站上投入更多，这就是我们今年所做的。2019年的前六个月主要专注于创建我们自己的定制模板。为我们的消费者提供更好的在线体验。
耶利米:所以，这家店打开了额外的信誉之门，为我们的网站带来了更多流量，反之亦然。这为特定的评论网站打开了大门，比如Sleepopolis和Sleep Sherpa。所以，它是如何运作的，这些人往往采取附属佣金以及。你把你的产品寄给他们，他们会对你的产品进行全面的审查，然后把它与其他品牌进行比较。从那时起，一切都开始了。OB欧宝娱乐APP这与良好的电子邮件策略相结合，显然，一小部分Facebook广告和谷歌广告是今天真正推动引擎的动力。
费利克斯:现在，你已经建立了什么方法，你已经建立了什么系统来扩大这个…因为我猜你还是想去，尽可能多地去商店。你们是如何在实体零售商内部扩大这个系统的?
耶利米:因为我们的核心业务是电子商务，所以你不能在那家店里买到床垫。就像我说的，这只是个展示搭档。所以，我们选取了加拿大人口密度最高的城市。温哥华，多伦多，蒙特利尔，这是我们最初的三个目标。我们需要在这些主要城市中至少有一家店。然后，我们要去埃德蒙顿，然后，我们要去B市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以，我们的A市场是ob欧宝娱乐app下载地址加拿大前10个城市，然后我们进入B市场，它有点小。最终，我们会进入C市场。ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:我们做的一件事是，我们每个月开一到两家精品店，因为，正如我所说，我们仍然有投资，我们必须免费送床垫，现在我们卖枕头，所以，我们也送枕头。我们会给他们一些ob欧宝娱乐app下载地址营销材料。所以，我们负担不起每个月开10到20家新店，尽管这可能是我们未来要做的事情。但是，我们真正选择我们的战斗是基于，我们的大部分流量来自我们的网站。所以，假设你的总部在纽约，你的大部分流量来自纽约和洛杉矶，这是你可能想要有一个物理位置的头两个城市，如果他们还没有转换，你可以把他们送到你的网站上。
耶利米:在一天结束的时候，我的看法是，有人看到我的品牌，很好。现在，看到我品牌的人正在寻找床垫，我有几次机会确保他明白我的产品比我的竞争对手更好。这就是有点棘手的地方。有些人喜欢上网，不跟任何人说话。有些人非常善于分析。他们会去Reddit，他们会去三个不同的网站，他们会花30分钟讨论泡沫密度。这很好。你要问自己的问题是，为了能够解决这些问题，你想要投入精力的最关键的因素是什么?因为那需要时间，需要努力。显然，这需要资源。 So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.
耶利米:在我们的例子中，我们的网站是我们想为用户提供一个非常干净的体验。大部分信息实际上都在第三方网站上。这是我从贝尔公司学到的东西，我以前在贝尔公司工作过。正如我们所看到的，那里的一些高管在问，“我们如何才能提高我们的能力，让人们相信我们的网络比我们的主要竞争对手更好?”解决方案就是Netflix。因为，作为你自己的大使，我可以说我有一整天最好的床垫。但如果第三方说，“这些人有最好的床垫。”第三方有可信度，就拿Netflix来说，“哦，是的，贝尔有加拿大最好的网络，如果你想看4K电视的话。”这会增加很多重量。这就是我们现在要做的。
耶利米:当然，我们确实投入了大量的时间在我们自己的网站上创建内容。但是，我们希望有，比如说，客座博主，或者第三方写一些关于我们的东西。现在我们甚至有医疗专家。所以，我们有物理治疗师，脊椎按摩师，他们与我们的产品互动，并就如何使用它们给出建议，为什么它们更好，诸如此类的事情。
费利克斯:你的想法是，与所有第三方建立联系，从而围绕你的品牌产生对话?
耶利米:你能重复一遍问题吗，菲利克斯?
费利克斯:所以，我想问的是，这就是你与这些子公司合作的方法，本质上是围绕你的品牌创造有意义的对话?
耶利米:是的,当然。我想说，我们确实测试了在Instagram上有数十万粉丝的普通网红。我们意识到，当我们瞄准一个利基市场，创造有价值的内容时，我们会有更好的吸引力。举个例子，我们的一个会员是理疗师，他在Facebook和YouTube上非常活跃。我们最初接触他的时候说:“我们不希望你只是在床上拍张照片，比如说，你有优惠券代码，然后就再也听不到你的消息了。用户，我们能为你们做些什么呢?”他马上说:“哦，天哪，我们绝对应该做一系列关于在床上拉伸的视频，或者你醒来时可以做什么运动来避免背部疼痛，或者睡得更好。”这是他的功劳。
耶利米:所以，我们对待任何与我们做生意的人的方法是，我们如何利用那个人作为大使?如果他不想，也没关系。但我们并不一定要在他身上投入更多精力，因为这意味着，他不适合我们的公司或我们的产品。这没什么。通常，这是一个错误，我认为，人们确实会考虑，尤其是Instagram，在那里，粉丝的数量，甚至是点赞或评论的数量，我想说，在你建立品牌时，不应该高度考虑KPI。在一天结束的时候，想想一个利基市场，想想真正适合市场的产品。ob欧宝娱乐app下载地址所以，在这个特定的细分市场，你有可以利用的专家来展示你的产品吗?然后把它与升职或工作机会结合起来，这通常是可行的。
费利克斯:明白了。所以，你不只是在寻找那些可能一直在评论床垫的人，你是在专门寻找可能会使用你的产品的利基市场。所以，你去找物理治疗师，或者你去找那些喜欢拉伸的人，并结合你的产品，基本上展示他们是专家的内容。所以，你不是在制作广告，本质上，你是在寻找真正有价值的内容，然后把你的床垫包括在内容中。
耶利米:是的，我们每天都在努力解决睡眠问题。这是我们所有活动的核心。我们能做什么?如果你有背部问题，可能是因为你睡得不好。如果你有失眠症，很明显，你睡得不好。我能帮你什么忙吗?因为我在推销一种理论上可以帮助你睡得更好的睡眠表面。所以，这必须与我的核心价值观相联系。实际上，这就是为什么我们今年新增了四款产品，这就是我们从1月到现在所做的。事实上，最后一款是我们的婴儿床垫，将于6月推出。 Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.
耶利米:因为你知道吗?这个拥有Twitch频道的350磅重的玩家也有一张床垫。我怎么跟这两个人说话?这是非常复杂的，需要很多不同的策略。所以，为了达到一定的规模，我们所做的是，好吧，什么是共同的因素，会刺激购买，或者，至少，买一个新床垫的兴趣?生活事件是关键。这就是为什么，现在，我们的方法是，不是为我们的产品提供5到10种不同的舒适度，我们真正关注的是，好吧，你的身体需要什么才能睡得更好?这里有三件非常简单的事情，良好的温度控制，良好的身体调整，以及不惜一切代价避免压力点。
耶利米:如果你的睡眠表面这样做，你会睡得像个婴儿。现在，根据你每天所做的事情或你在生活中的位置，你可能有不同的需求。我可以创造出最好的婴儿床垫，一个60岁的人不会买婴儿床垫睡觉，因为他已经不在了。但这就是我们所做的。所以，现在我们有了婴儿床垫，我们有了Origin床垫，它更多地针对那些自己买第一个床垫的人，或者经常去宜家的人，那些有，或者第二居民，Shelley的人。然后，我们有我们的多睡床垫，这是我们最受欢迎的床垫，我想说，适合任何一对夫妇，任何一个刚开始生活的人，任何一个想要一个好的睡眠表面。OB欧宝娱乐APP
耶利米:然后是西风号。西风是最好中的最好。我们甚至将纳米技术融入其中，这更多是针对那些可能受伤的人，那些真正想要最好的睡眠表面的人，那些运动员。这让我们能够根据这些不同的角色，根据他们的生活事件，量身定制我们的体验。
费利克斯:明白了。非常感谢耶利米，多晶体。com或多晶体。ca。我想通过你给我们讲一个关于你在黑色星期五前取得成功的内部邮件泄露的故事来结束采访。跟我们讲讲那是什么，跟我们讲讲你们在发起这个非常有趣的营销活动时发生了什么。ob欧宝娱乐app下载地址
耶利米:是的，这个策略非常有效，我很惊讶地发现。所以，我们所做的是，我们对黑色星期五的概念是说，好吧，前500张床垫，我不记得确切的数字，但我们会有非常非常积极的折扣，但这只会持续12个小时。我们会在网站上放一个大定时器。然后我们将有X数量的床垫在另一个折扣。然后，我们将继续，比如说，在黑色星期五和网络星期一的剩余时间里，我们将有8折。然后我们进行了头脑风暴，我们想，我们的电子邮件订阅者，我们的数据库，我们要用它们做什么?我们决定伪造一封来自不同地址的内部邮件，所以就有了一段对话。
耶利米:我们的客服向市场部门提出了一个问题，问这个黑色星期五最激进的优惠什么时候开始，比如400美元折扣券ob欧宝娱乐app下载地址?我们什么时候把它放在网站上，它能工作多长时间?市场部说:“哦，ob欧宝娱乐app下载地址优惠券已经创建了，但我们还没有推送到任何地方。所以，它将在午夜开始，只提供12个小时，而且只提供前500张床垫。”然后客服回复说:“哦，谢谢。所以，我们必须确保不把它写在任何地方，否则如果有人跟我说话，我就不会传达它。”所以，这段对话实际上是通过我们的整个数据库泄露的。
耶利米:我记得三分钟后，所有买了床垫的朋友都给我发了短信。比如，“哦，我知道有人要失业了。”或者，“哦，有人有麻烦了。其实是我买给我妈的。对不起,杰。”我笑死了，因为他们真的，是的，他们相信了。所以，在黑色星期五之前，我们就卖光了500张床垫，我们不得不提出一个新的报价。
费利克斯:这是搞笑的。我想很多人会在即将到来的黑色星期五尝试这种策略。非常感谢你抽出时间，耶利米。谢谢你分享这个故事。谢谢你能来。
耶利米:也非常感谢你抽出时间，费里斯。
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