Stacia Guzzo母亲的乳腺癌诊断让她开始研究可能的病因。铝可能与癌症有关的发现，促使Stacia开始制作自己的天然美容产品。
Stacia用无铝除臭剂找到了自己的定位，并开始了OB欧宝娱乐APPSmartyPits。从一个做润唇膏的业余养蜂人，Stacia在她的专长上不断磨练，把她的生意扩大到七位数。
在本期Shopify Masters节目中，你会听到Stacia Guzzo她是如何找到自己的利基市场的，以及为了扩大业务规模她必须做出的决定。
如果让我重新来过，我会从一开始就考虑怎样才能扩大业务规模?我想把它做大到什么程度?
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- 什么是故事营销，为什么它如此有效ob欧宝娱乐app下载地址
- 如何判断一个创意是好是坏
- 你怎么知道自己做得够不够小众呢
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费利克斯:今天和我一起的是SmartyPits的Stacia Guzzo。SmartyPits生产无铝除臭剂，回馈社会支持乳腺癌研究和幸存者支持。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP014年，总部位于加利福尼亚州的蒂哈查比，今年有望突破你的七位数。受欢迎的。
Stacia:非常感谢邀请我。
费利克斯:是的。你告诉我，你是在人生中非常恐怖的时期想到这个产品创意的。跟我们说说这个吧。
Stacia:确定。是的。SmartyPits是一款天然除臭剂，灵感来自我妈。她是一名乳腺癌幸存者，当她发现这个肿块时，很不幸，它正好在腋窝下面。我们没有乳腺癌的家族史，也没有遗传易感性。照顾她的医生告诉她，这很可能是受到了环境中的某种东西的影响，但他们不能告诉她是什么。所以我开始OB欧宝娱乐APP做一些研究，就是在那个时候，我了解到止汗剂中的铝可能是乳腺癌和阿尔茨海默氏症的风险因素。
Stacia:所以我自己也想做到不含铝，但我找不到任何感觉好、闻起来好、对我身体有效果的东西。当时我是临床强力止汗剂的使用者。这就是SmartyPits最终发芽的种子。它从我OB欧宝娱乐APP自己厨房的炉子上开始，试图找到一种适合我身体的配方，现在它变得更大了。
费利克斯:很神奇的。所以你找到了一个自己使用的公式。从什么时候开始，你意识到这可以成为一门生OB欧宝娱乐APP意?
Stacia:有趣的是，我一开始并没有想过我会去卖除臭剂。OB欧宝娱乐APP我一OB欧宝娱乐APP开始卖的是各种各样的护肤品。我的护肤之旅是从做润唇膏开始的。我们都是业余养蜂人。所以我们有了一个蜂房，那是我们第一年自己采蜜，照顾自己的蜜蜂。随着蜂蜜的收获，也带来了很多额外的蜂蜡。所以我们有这些蜂蜡，我不知道该怎么处理它。我跟我丈夫说，“你觉得怎么样?我应该做蜡烛还是做润唇膏?”他说:“做你最感兴趣的事。” And I thought, "Lip balm sounds like it would be kind of fun."
Stacia:于是我做了第一批润唇膏。我从网上找到了一个配方，我以前从来没有做过这样的护肤品。我完全不知道自己在做什么，结果发现配方很糟糕。那是一款糟糕的润唇膏。我就开始想，“好吧，我OB欧宝娱乐APP可以想办法做得更好。”所以我就开OB欧宝娱乐APP始研究护肤的配方。我上了一些课程。我订购了很多不同的产品，我摆弄它们，把它们分发给我的朋友，我征求他们的反馈，然后我开始制作和销售唇膏，后来变成了肥皂、乳液棒和其他很多东西。OB欧宝娱乐APP
Stacia:除臭剂的部分是在我做护肤的时候才出现的，因为它是更先进的，你如何制定产品，确保它在不同类型的环境中是稳定的，它会是有效的，它会是一个让人感觉良好的产品。事实上，我最初的几次使用感觉并不好。我认为这就像任何生意一样，尤其是护肤品，你尝试了很多不同的东西，然后你发现哪件事我可以做得更好?这就是我的人生历程。从一种特定OB欧宝娱乐APP的做事方式开始，得到客户的反馈，然后再尝试。所以我们通过……
Stacia:2014年，我什么都卖。我在当地的农贸市场和当地的几家商店里卖所有你能想到的护肤品。ob欧宝娱乐app下载地址我记得那是在2016年，我也在卖除臭剂，数量非常少。我记得我当时的批量是每次6瓶。随着时间的推OB欧宝娱乐APP移，我开始卖越来越多的除臭剂。我注意到，在我去的这些集市和手工展上，人们开始回来，他们会说，“哦，你是卖除臭剂的女士。”OB欧宝娱乐APP他们只是来买除臭剂的。一点一点地，除臭剂在我们的销售额中越来越多，直到2018年，就在去年，在我关闭所有其他类型的产品之前，除臭剂占了我们销售额的98%。
Stacia:我还在做一些其他的后台工作，最终就像，“不，我们要深入挖掘，做更多做得非常好的事情。”
费利克斯:我认为重要的是做更多做得好的东西，因为我认为很多企业家，尤其是早期，如果有人找到他们，他们在卖一堆不同的东西，他们对自己的业务有相当广泛的认同，他们上来，有人来找我说，“你是卖除臭剂的女士，”他们可能在想，“我还有其他所有这些东西，我也想卖。”他们可能会加倍努力，想让其他的东西也能做得好。但你决定专注于一个产品线，这个产品线似乎在销售额中所占的比例越来越大。
费利克斯:是什么让你意识到要专注于那些有效的东西，而不是试图修复那些不有效的东西?
Stacia:在不同的时候，我真的很想做一些其他我感兴趣的项目，然后我想让一些其他的项目成功。我甚至有一次对我的一个朋友说:“我不想只卖除臭剂。”但我想，在某个时刻，我的内心有一种开关，它转动了，意识到在一方面，我们正在生产的除臭剂真的在发挥作用。我开OB欧宝娱乐APP始有人给我发邮件，在这些展会上跟我聊天，说:“这是唯一一种对我有效的天然除臭剂。”我甚至有一些顾客说，“多年来我都不好意思出门，因为我拒绝涂铝基止汗剂。我只知道，我可能每次去公共场合都会有点难闻，因为你们的产品，我再也不用担心这个问题了。”我发现这真的很重要。
Stacia:从内心层面来说，我开始对这个产品越来越有激情。另一方面，在商业方面，我只是看数字，在某个时候，我必须知道，作为一名女商人，如果我想有一个可行的、可持续的企业，如果我想做一些我可以很容易地扩大规模的事情，那是有更高价值的利润率而不是其他一些我试图把方柱塞进圆孔的事情，这是我真正需要关注的事情。
Stacia:所以我认为，在发展任何业务时，如果让我重新来过，我会从一开始就考虑怎样才能扩大业务规模?我想把它做大到什么程度?然后，如果我想把它扩大到相当大的规模，是否有可能改变我的过程，把我做的每一件事都做得更大。除臭剂让这一切变得更容易了。所以在做这个决定时需要一点头脑和一点感情。
费利克斯:这是有意义的。那么这个我想要缩放多少的问题?我想扩大规模吗?我想，特别是如果你没有经历过你所处的这个决定点，很多人可能会说，“为什么不永远扩大规模，不断增长，增长，增长，增长，不停止呢?”你今天的答案是什么?比如，你会说“不，这是我们想要达到的最大值”，有什么理由吗?
Stacia:是的，我认为这是真的，随着你的升级，它会变得不同。这取决于你作为一个个人企业家想要什么。你想管理一家与大型零售商打交道的公司吗?这家公司有很多员工，必须处理所有随之而来的事情?因为规模扩张不仅仅意味着赚更多的钱，负责更多的事情，规模扩张还意味着你要支付更多的账单，你要负责更多的员工，你需要确保你正在为他们创造一个稳定和良好的工作环境;你有更多的保险，你必须负责更多的账户，你需要更多的代表或经纪人或任何你正在做的事情，随之而来的是处理所有这些的压力。
Stacia:所以，作为一个家庭，我们做出了很多牺牲，我们必须讨论我们是否愿意放弃这段时间，放弃我们的周末，或者把我们自己置于一个位置，我们必须对某些家庭义务说不，否则我们可能会做的事情，或者去很多地方参加不同的贸易展。我认为，你必须认真考虑你愿意做什么，才能把规模扩大到那个水平。我认为，有很多人对规模小得多的企业感到满意。
Stacia:如果每个周末都去农贸市场推销自己，和人们交谈，大部分时间都是自己动手做产品，ob欧宝娱乐app下载地址也许有一两个员工……我认识很多人，他们对这种生活方式非常非常满意，对企业家来说，这是一个非常好的地方。所以我认为，当你在考虑是要做大，还是要保持小规模，还是要处于中间位置时，必须权衡所有这些因素。
Stacia:我认为，当你进入这个行业时，你会看到一点，不管你是否想要迈出下一步。在我们要升级之前，我们总是要提前知道一点，比如在我们签仓库租约之前，或者在我们决定雇佣更多的人之前，或者在我们决定雇佣更多的人之前，或者在我们决定雇佣更多的人之前。我们必须提前进行一次对话，以确保我们知道这些飞跃所涉及到的内容以及必要的内容。有时候你会为了一些新的开支而做出改变，比如管理物业或管理新员工或其他可能的开支。我们必须创建能够支持这些的业务，因为这是我们的发展轨迹。
Stacia:然后有时候你会有意想不到的机会出现在你面前，你必须决定，“这是我想要的方向吗?”如果有一个大零售商来找你说，“下个月我要5万台”，你就得决定这是不是我想做的那种生意?如果是，那又意味着什么呢?对我、我的家人、我的员工、我的财务状况等等都意味着什么?你可以在那个时候决定说不。或者你可以说，“让我们看看它会怎样发展。”我认为这可能有很多关系，答案可能与你对风险的适应程度有很大关系。
费利克斯:当你处于这样一种情况下，你决定你想要缓和生长，这几乎比继续说“是”和生长更难。我认为，对很多人来说，最大的挑战就是说“不”，并且对机会非常挑剔。你有没有这样的经历，对任何事情都很难说“不”?你有这样的例子吗?
Stacia:嗯，我认为就像你说的，有选择性是很重要的，因为有很多不同的机会可以在任何给定的时间出现，它们可能是美好的，但它是在正确的时间吗?你有合适的资源吗?举个例子，我们对某事说不。去年年底，我们得到了参加全国电视网早间节目的机会。他们已经联系过我们好几次了。他们希望我们加入这个项目，随着我们越来越深入地进行这些谈判，我们将不得不对产品进行相当大的折扣，但作为市场营销机会的交换，我们将不得不向他们提供额外的销售额的百分比，他们要求我们，在我们加入这个项目之前，他们要求我们有一定数量的产品库存。ob欧宝娱乐app下载地址他们不能保证产品一定能卖出去，但他们希望我们能够有库存，以便在产品卖出去的时候能有现货。
Stacia:我和我的团队讨论了这个问题，我们讨论了我们需要做什么才能达到这个数字。这是一个相当可观的数字，他们希望我们有库存，但不保证有任何销售。除了给他们折扣和提成外，我们基本上要按成本价生产产品。最后我们就能做到收支平衡。我和我的团队坐下来，就所有的利弊进行了一次非常漫长而艰难的讨论，因为这是一个非常大的营销机会，我们可以接触到很多人的眼睛，得到很多人的青睐。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:但当时还有很多其他的事情也在和我们合作的其他零售商一起进行，并试图建立我们与现有零售商的关系。目前，我们在全国范围内与大约1100家零售商合作。因此，为了能够进行这个全国性的项目，我们将不得不暂停所有的工作，我们将不得不暂停我们与其他零售商所做的所有工作，以满足这种需求。在一天结束的时候，我们决定这对我们来说不是合适的时间。
Stacia:我们没有说不,我们从来没想过要这么做,因为在某种程度上它对我们是有意义的,但它将危及所有其他的关系,我们试图开发这些零售商和滋养这些关系,确保他们的产品他们已经投资了,已经从我们这里购买的,这一切都是好的,我们将在股票在他们需要的时候都要到圣诞节。我们想要确保我们有足够的带宽和精力来做我们自己的内部营销，为黑色星期五和当时所有的事情做准备。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:所以我们当时决定说不。我一点也不后悔。我认为这在当时对我们来说绝对是一个正确的决定，但这是一个艰难的决定，因为它从来都不是简单的，“是的，这是一个伟大的决定”，或者“不，这不是一个伟大的决定”。这个决定总是有细微差别的。
费利克斯:是的。我认为，如果你觉得有机会，感觉这样的机会不会再来，感觉一辈子只有一次，你就会更容易接受。你对这种成败攸关的情况有什么看法?他们存在吗?
Stacia:我认为，至少在我们这边，我在商业中一直努力遵循的一件事是，永远不要因为恐惧而做决定，我发现这对我们很有用。如果我做一个决定是因为我害怕如果我不答应会发生什么，那么结果通常不会像我希望的那样好。如果我能在知道自己是否答应的情况下做出决定，那我就不会有问题。我们在这一行会过得很好。它可能会这样或那样的或者有时我们必须沉下心来做一些牺牲这边也可能会疯了,我们可能不得不找出我们要满足这一需求,但是,如果我知道我做这个决定,因为是或否不会成就或者毁掉我,那就更容易有自由决定,而不是把它放在这一件事是改变了一切。
Stacia:因为至少在我们这边，那些具有里程碑意义、改变了我们、改变了业务发展轨迹的事情，在它们发生之前，我是绝不会想到的。
费利克斯:能举个例子吗?
Stacia:与Grove Collaborative的合作就是这样一个时刻。我们喜欢和Grove合作。他们是我们合作的最大客户之一。我们在2018年3月的西部天然产品博览会(Natural Products Expo West)上遇到了他们，当时，我们进行了对话，我知道Grove，但我不知道他们会给我们的业务带来多大的改变。我和他们进行了一些很好的交谈，讨论了我们喜欢合作的业务类型，以及我们希望与我们合作的买家建立什么样的关系。我从来没有预料到我们的合作最终会是如此的不可思议。
Stacia:我很高兴我没有提前知道，因为我想我可能会给自己施加不适当的压力，“哦，这将是一个具有里程碑意义的时刻。”相反，这一切都自然而然地展开了。当然，也有一些时刻会让人觉得，“哇!这太出乎意料了。我们要怎么弄清楚呢?”但这是其中的一件事，这些决定是在自由的情况下做出的，而不是在这么大的压力下做出的。
费利克斯:格罗夫就像个零售商?
Stacia:是的。格罗夫合作是一个相当大的在线零售商。
费利克斯:明白了。所以，在做决定时，你不仅要在头脑中与这些诱惑作斗争，你还提到很多人会来找你，任何拥有企业或正在创业的人都会遇到很多事情，他们会走过来对你说，“你应该做这个，你应该尝试那个。”OB欧宝娱乐APP它总是对你应该如何经营你的企业有一种看法。你提到很多人都有这样的想法。有些想法很好，有些想法很糟糕。任何想法的例子…嗯，实际上还没有，但是现在你如何区分伟大的想法和糟糕的想法?
Stacia:嗯，我会说，随着时间的推移，我已经变得更好了。当我刚开始做生意的时候，我OB欧宝娱乐APP觉得“嗯，我知道的并不比下一个人多，所以当然，我要试试这个”，你在这上面浪费了很多钱和很多时间。而我会说，我希望我能回到过去，告诉以前的自己，只是因为有人告诉你某件事是个好主意，甚至不意味着那个人自己会花钱去做。这就是市场调查、与更多的人ob欧宝娱乐app下载地址交谈、进行小规模运营等这类事情真正能派上用场的地方。
Stacia:不过，我认为你必须要有一点。你必须要用你的直觉，跟着你的直觉走，你必须要能够弄清楚谁知道的更多一些，我应该听谁的，谁只是分享他们脑子里蹦出来的东西。我总是试着去倾听别人的意见。我从不试图否定别人。但有些人你不得不说，“你知道吗，这真是个好主意。这是我需要考虑的问题。”但你可能会考虑一下，但从商业的角度来看，这可能不是最明智的选择。
费利克斯:所以，如果你回顾一个你可能最终接受的坏主意，你能在回顾中看到原因或几乎像红旗一样的原因，为什么它是一个坏主意吗?比如，这有可能识别吗?
Stacia:我想有……我不想说我们做的任何一件事都一定是糟糕的想法，但它们都是钱坑。当你回头看的时候很难知道，后见之明那是我作为一个企业家形成的这一部分，为了达到我现在的位置，我必须经历这些吗?因为如果我没有尝试所有这些事情，我是否有智慧能够在一个更大的舞台上辨明这一点?我不确定。
费利克斯:这是你必须学习的一课。
Stacia:是的,没错。
费利克斯:有时候这些想法听起来就像你在……是直接从客户那里得到的一些东西，他们会说他们仍然想要，你提到了你在做这种小规模的测试。我们来谈谈这个问题。现在你是怎么测试想法的?尤其是关于新产品或产品功能的想法?
Stacia:是的，所以我的意思是，如果我们想要测试一些小规模的东西，我们在这一点上是相当幸运的，因为我们有一个相当强大的批发部门。目前，我们85%的业务都是批发业务。所以我们可以在我们的零售渠道上尝试一些东西，看看是否能很好地工作，以及在我们把它转移到批发方面之前，如何与客户产生共鸣。另一种测试方法是，有时我们会选择一些我们最好的客户，我们会推出一些样品，看看客户的反应如何，如果反应好，我们就会进行更大规模的推广。
费利克斯:这通常是一个很好的比较，或者它提供了一个代理，如果它在B到C端工作，我假设你在你的网站上销售，你转移到批发端。这是相当可转移的，就像在一个地方工作，并最有可能工作时，它通过零售商出售?
Stacia:通常它会。是的。
费利克斯:嗯哼(肯定)当你设置所有这些不同的产品时，你是在测试所有这些新的不同的东西。你还提到了做这么多不同的事情可能会遇到的问题，你试图为每个人服务，试图让每个人开心，并试图回答谁是你的客户这个问题。很多人会说:“嗯，每个人都需要我的产品，所以每个人都是我的客户。”这是一个非常糟糕的情况。你提到，当市场关注你的时候，这可能会让他们非常困惑。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以跟我们多聊聊这个。比如，为什么你试图为每个人服务，结果看起来很困惑?
Stacia:是的。我认为，如果你试图为所有人服务，那么你总是在试图与一个非常非常广泛的市场对话，没有人会真正觉得你在与他们对话。ob欧宝娱乐app下载地址我认为这可能是营销推动中最大的杀手之一。ob欧宝娱乐app下载地址我们很早就遇到了这个问题，我越发现我试图和每个人说话，传达的信息就越混乱。当我最终开始深入研究，意识到我OB欧宝娱乐APP有一个非常具体的客户，我想和他们交谈，客户就会越觉得我在为他们量身打造产品。
Stacia:当你帮助客户感到特别，他们使用你的产品，他们被重视，你关心他们的体验，那么它就会更好。你创造了一个想要和你建立关系的客户，这个客户看重的不仅仅是交易，这是我们作为一个公司努力重视的东西。我们希望把关系看得比交易重要。因此，如果我们试图与每个人交谈，就会变得非常交易，因为你并没有真正地与任何人的个人需求交谈。你试图把所有事情都盖上一层毯子。
费利克斯:我认为这又回到了你的观点，即人们坐下来决定谁是你的客户，这种基于恐惧的决策。他们不想有一个太小的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们不想把钱留在桌上。他们不想把市场的任何一部分留在桌上。ob欧宝娱乐app下载地址所以你是说不要那样想，你要深入。那么，你怎么知道你的目标客户以及你想要传达给他们的信息，你什么时候已经深入到足够的深度和范围了呢?
Stacia:嗯，我认为当你的顾客第一次开始和你有更多的对话，当它不仅仅是问问题或“你有这个吗?”或者“你有那个吗?”当他们开始和你更多地谈论他们使用你的产品的体验，你的产品带来的不同，你就知道你在和对的人说话。当它变成了一场对话。
费利克斯:我明白了。所以如果你今天可能太宽泛了，你会建议人们看看是谁在和他们说话，看他们是否有参与感，是否真的主动联系你，告诉你他们的经历、他们的故事，那才是你真正的客户吗?
Stacia:我认为这是一个很好的开始。OB欧宝娱乐APP这就是我们如何发现除臭剂是人们真正想要的东西。在资金赶上之前在我们的市场出现之前，人们和我们谈论，这对我们来说真的很重要。ob欧宝娱乐app下载地址所以这对我们来说是一个早期的信号，我们需要在这些努力上加倍努力，资金也确实随之而来。销量也随之增加。弄清楚人们想和你谈什么，什么对他们有影响，这样你就能找到最忠实的客户。
Stacia:我也认为这是一个很好的开始，为你的客户确定你的特定头像。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:如果你要从头来过，你会从更窄的OB欧宝娱乐APP角度开始，还是要经历这种过于宽泛然后再缩小的练习?
Stacia:就我个人而言，这是我必须经历的一件事，因为我有很多喜欢做的东西。我必须弄清楚在哪里我可以把对制作的热爱和将要销售的东西结合起来，并真正创建一个超越爱好的企业，但我确实认为，要么从更狭窄的领域开始，要么不要太依赖于一个特定的产品，不要在某个时候开放地转向。OB欧宝娱乐APP我想这就是我希望我能早点做一个决定，我在很长一段时间里销售这么多产品，因为我真的致力于销售某一套产品，因为我非常想做它，那本来是可以的，但它与我的另一个目标是真正扩大业务规模，拥有员工，做出改变和产生影响的目标是不一致的。
Stacia:所以我想，如果我只是想做其他产品，我就会满足于没有这个业务现在的收入类型，没有这个业务现在的规模，那也完全没问题。但我认为这又回到了我们之前的对话，那就是你必须从一开始就知道你的目标，因为如果你非常满足于自己做所有的东西，并在周末的农贸市场上销售，这对一些人来说是一条很好的道路，那么你可能不必缩小规模，因为如果规模不是你的重点，那么你可以卖很多东西。ob欧宝娱乐app下载地址只是可以少做一些。
费利克斯:正确的。这是有意义的。所以我想你也提到了你必须真正地从内到外了解你的客户，以便能够认识到从哪里开始，或者可能你太宽泛了，如何缩小范围。你提到你和客户之间的这些来回的对话是一种方法。有没有其他的方法让你能够真正了解你的客户，也许了解谁是你的客户?
Stacia:嗯，我认为把握住一般市场的脉搏总是好的。ob欧宝娱乐app下载地址以便更多地了解你的竞争对手以及他们的客户是谁。他们可能不是你的客户，但只是要了解他们在和谁说话，以及他们是如何与客户说话的。所以你也可以借鉴他们的做法，看看他们在做什么，他们在进行什么对话。有时我认为，向他人学习，这也适用于免费品牌，不仅仅是竞争对手，但我认为向其他企业学习真的可以帮助我们专注于自己的业务，因为即使我们没有与相同的客户群合作，它也有助于我们在内部提出明确的问题，比如我们的销售对象是谁，我们为什么要销售产品，我们为什么要生产它，我们想用它做什么。
费利克斯:你能举个例子来说明当你在努力确保你是在迎合特定的客户时，你从实际影响你的业务或影响产品线或影响特定的产品中学到了什么吗?
Stacia:嗯，我在创造越来越多的除臭剂的过程中学到的一件事，我认为一个很好的教训和例子是，人们一直问我是否有旅行尺寸的除臭剂可以购买或试用，因为人们在尝试不同的天然除臭剂，他们说的和我刚开始时说的一样的话。OB欧宝娱乐APP比如，“为什么我找不到适合我身体的东西?”其他的我都试过了，都不管用。”所以我买了旅行尺寸的衣服就是这些对话的结果，他们实际上看到了我作为气味测试员的迷你裙，他们会说，“嗯，我能买一个吗?”
Stacia:我会说:“嗯，我没有那么大的。那些只是气味测试员。”但这最终演变成我们在里面的迷你尺寸。这是我们最畅销的系列之一，就是旅行尺码。人们用它来旅行。他们也会用它们第一次尝试除臭剂。
费利克斯:明白了。所以我要多谈谈你们的营销，你提到了你们品牌发展的一个关键因素是对公益营销的关注。ob欧宝娱乐app下载地址首先，你如何OB欧宝娱乐APP定义什么是公益营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:公益营销是将ob欧宝娱乐app下载地址你的营销和你的商业目标与特定的事业联系起来。通常情况下，它比我认为的很多人做的或应该做的要具体得多。所以，在我们的特殊情况下，我们与City of Hope有公益营销协议，City of ob欧宝娱乐app下载地址Hope是癌症研究领域的世界领导者之一。我们和他们达成了一个非常具体的协议，我们将从每一根大棒子中直接捐赠30美分给他们的乳腺癌研究项目。这对我来说非常重要，因为早期我们没有足够的收入来做回馈项目。
Stacia:我从小处做起OB欧宝娱乐APP。我是在2017年10月做的，一开始我尝试了公益营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以我选择了乳腺癌意识月，我说:“我希望我们从这一种特别的气味中获得的所有收入，我希望所有的利润都捐给希望之城的女性癌症项目。”所以我们当时就做了尝试。我想我们能够从那个月的一种气味的销售中获得1000美元。我真的很喜欢，但我希望它能超越乳腺癌宣传月。这是一项非常贴近我内心的事业。这就是为什么我一开始就很想做除臭剂的原因，我想把它做好，我想能够回馈那个救了我妈妈一命的地方。
Stacia:所以我联系了希望之城，说实话，我们来来回回谈了几次，因为我一开始对公益营销一无所知。ob欧宝娱乐app下载地址于是我跟他们说:“嗯，我们能说我们利润的10%会捐给希望之城吗?”他们说:“嗯，我们真的不喜欢这样，因为这对消费者意味着什么?消费者不会知道那是什么意思，也不知道那是多少钱。”在我们这边，我说这些话并不是为了欺骗消费者或其他什么。我只是一直听到这样的说法，这么多利润或那么多利润。我从来没有想过这样的事实，哦，是啊，如果你没有盈利怎么办?如果你没有盈利，那你实际上就没有捐任何钱。这是非常不诚实的。
Stacia:所以，这对我来说是一次学习的经历。我想，“这很有道理。我们需要更具体一些。”这就是为什么我们从每个除臭剂棒中拿出特定数量的东西捐赠给他们的项目。
费利克斯:就像一美元的金额。
Stacia:是的,没错。所以他们说，它要么是零售价的百分比，要么是特定的金额。我喜欢具体的金额，因为我觉得那更有形，特别是因为不同的零售商会以不同的金额零售，这取决于他们是小是大，他们的利润率是多少。所以我们想出了每根大棒子卖30美分的价格。
费利克斯:我不知道你还做过多少其他的事业，也不知道你和多少其他的组织合作过。但是，在一个组织或慈善机构中做这样的事情是不是很容易?比如，他们有渠道或者有人负责这种合作关系吗?
Stacia:通常会有一个人负责与这样的合作伙伴合作。很多时候他们会让你签署一份具体的协议。这将是一段特定的时间，你将捐赠的金额。通常情况下，我们只做过几次这样的事情，但从我交谈过的人那里，我听说这是非常典型的，你会有某种最低金额，你承诺无论如何都要给他们。举个例子，你可以说，“在一年的时间里，我将从我们卖出的每一瓶酒中捐赠1美元给这个组织，最低捐赠金额为1万美元。”所以这将是无论你为他们达到的最低金额是多少。
Stacia:就我们而言，我们最初与希望之城的协议是，我们同意在一年内向他们捐赠至少7500美元。最后我们给他们捐了3万多美元。所以他们对我们的小额捐款是非常灵活的。但我们真的很高兴能超过这个数字。
费利克斯:所以当你和这些组织合作时，我想很多人会想，“好吧，你实际上是在给他们捐款。所以他们应该接受你能给他们的任何东西。”但实际上，听起来他们实际上有标准，你说的是他们想要具体的东西，他们想要具体的规则。有没有其他让你惊讶的事情，不一定是让你惊讶的事情，但可能会让其他人在试图建立这种合作关系时猝不及防的事情?
Stacia:是的。我的意思是，如果你想一下，这是有意义的，因为如果你和一个相对较大的组织合作，无论是医院还是非营利组织或类似的机构，你给他们的不仅仅是东西，不管是钱还是产品或其他东西，他们应该对此心存感激，另一方面，如果你能够在你的营销中使用他们的名字，这是有价值的。ob欧宝娱乐app下载地址这是有有形价值的。所以我认为这是我在与这些组织合作之前并没有考虑到的事情。ob欧宝娱乐app下载地址但尊重使用他们的名字和标志的价值是有意义的，他们能够给你的知识产权，以便营销你的产品，因为这使你的产品对消费者更有价值。ob欧宝娱乐app下载地址你是通过他们的价值为你的产品增加价值。
Stacia:所以，是的，这是我以前没有想过的。但一旦我这么做了，我就明白了。
费利克斯:那么，你们在营销中运用合作伙伴关系的方法有哪些呢?ob欧宝娱乐app下载地址比如，有哪些有效的方法可以确保人们意识到购买产品所产生的影响?
Stacia:所以对于我们的特定产品，我们在产品本身上添加了信息。我们在除臭剂的正面写着:“您的购买有助于拯救生命”，它引导消费者看产品的背面。然后在我们的除臭剂的背面，我们加入了这样的条款:我们每卖出一根大棒，就会捐出30美分，用于拯救乳腺癌的研究和幸存者支持。所以我们可以在产品上这样做。我们还在网站上的一个页面上展示了回馈计划，上面有我的团队访问希望之城时的照片。每年我们都会带着我们整个团队去希望之城的校园。他们带我们进行了一次不可思议的参观。
Stacia:我们可以和从事研究的医生以及一些博士后交谈。这是一次非常美妙的经历。所以我们在网站上的回馈页面上贴了一张照片。然后我们还列出了我们捐赠除臭剂到免费除臭剂的不同小地方。对于这类事情，如果它是一个较小的组织，如果它是一个非营利组织，它联系说，“我们有这些礼物袋，我们想在这些化疗袋里包括50种除臭剂或类似的东西。”对于这样的小型组织，通常你不需要一个公益营销协议。ob欧宝娱乐app下载地址这只是一笔直接的捐赠。而且我总是征求别人的同意，以确保“我可以在我们的网站上把我们捐赠这些除臭剂给你的消息放出来吗?”
Stacia:所以这可能是一个不太正式的协议。嗯，通常他们会给我们一封信，这样我们就有了他们的减税信，就这样。但如果你和这些更大的组织合作，你要做大量的捐赠，你要在你的营销中一次又一次地使用他们的名字，这是你总是要确保你是光明正大的，你不会事先没有问过他们就这么做，因为结果可能不像你想的那样好。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以你也谈到了基于故事的营销是你发展品牌的一种方式。ob欧宝娱乐app下载地址什么是故事营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:基于故事的营销就是我们把ob欧宝娱乐app下载地址自己的故事和消费者的故事联系起来。我认为，一些最好的基于故事的营销是你能够把这两个故事编织在一起的类型，我们承认我们不ob欧宝娱乐app下载地址仅仅是一家专注于交易和赚钱的企业，产品背后是有故事的，我们为什么要做这个产品，为什么我们继续想要在这个产品背后有这么多的激情。然后我们承认，每个消费者都有一个故事，他们带着一个故事来到餐桌前。
Stacia:就像我提到的，我们的许多客户都有这样的经历，要么是除臭剂对他们不起作用，感到尴尬，要么是患了癌症，需要一些足够温和的东西，让他们在化疗时使用，想要一个不含铝的选择，或者有人的父母患有癌症，这并不总是一个悲伤的故事，有时只是，“我真的很喜欢这种气味，因为它让我想起了我的蜜月。”但无论故事是什么，找到一种方法，把我们的故事和他们的故事交织在一起，这样我们是被产品连接在一起的人类，但仍然被这两个故事的交织连接在一起。
Stacia:对我来说，这是最有效的营销方式之一，它也来自一种真实的地方，它不仅仅是“让我尽我ob欧宝娱乐app下载地址所能赚更多的钱”，而是一种与产品销售背后的另一个人建立联系的意图。
费利克斯:基本上，你要确保他们认识到你也是另一个人，另一个试图与他们联系的人。我认为在某种程度上，你在这里必须是脆弱的，甚至可能你越脆弱，你就越能与他们建立联系。对你来说，在公众面前如此开放，这是不是一个困难的过程?
Stacia:我想一开始我有点担心分享我妈妈癌症的故事，人们会认为我是在试图利用这种情况来销售一种产品。这是我非常害怕的事情，我必须认真思考……我知道我的意图，我必须思考，“嗯，如果我只是真实地谈论它，如果我努力与尽可能多的人联系，只是发自内心地说，那么我希望人们能够看到为什么这对我如此重要，我试图把这段经历纳入我的家族历史。”然后把它变成一件很糟糕的事情，可能会做一点好的事情。”
Stacia:所以从这个角度来看，这确实需要我变得有点脆弱。我很高兴大多数人，99.9%的人都和我建立了真实的联系。这是我所能期望的，因为我做这件事的全部原因是来自我内心深处的东西。
费利克斯:这是有意义的。所以我要讲一点企业的实际运营操作。在SmartyPits工作的团队有多大?
Stacia:目前我们的团队有13人。
费利克斯:太棒了。你的很多家人也在做这个生意吗?听起来像是你之前说的那样?
Stacia:没有，实际上只有我丈夫和我。我丈夫和我一起做兼职。我妈除了在我们去展销会的时候照看我的孩子外，完全不参与生意，这是一种福气。她可以出现在一些照片里，这样人们就可以看到灵感背后的面孔。大多数为我工作的人，都是我们社区里正在找工作的人。我们真的变成了一个更亲密的工薪家庭。但是，我们有一些人……和我一起工作的很多高中生和毕业生都是刚高中毕业或即将毕业的学生，我会让他们当实习生。还有一些职业妈妈在抚养完孩子后第一次回来工作。这是一群很棒的人。
费利克斯:你赖以运营业务的应用程序和服务呢?你最喜欢的有哪些?
Stacia:让我们来看看。所以我们使用ReCharge作为订阅服务，我非常喜欢使用这款应用。它让订阅变得更容易。我们还使用ShipStation来帮助我们保持运输的直线。现在我们每个月大概要运送800到1000个包裹。因此，随着我们零售业务的增长，这一数字将会上升，但它真的有助于保持所有这些都是直线的。
费利克斯:太棒了。非常感谢你的到来。smartypits.com和Stacia，非常感谢你们的到来。我认为你的故事很精彩。我想问最后一个问题，那就是你去年学到的最大的教训是什么，你想确保你们今年申请并付诸行动?
Stacia:我想如果我能说我学到的最大的一课，那就是我们之前说过的。就是不要因为恐惧而做决定。而是要思考什么是与我们的核心价值观相一致的。以及我们的使命，并根据什么有助于加强我们的使命并推动我们的使命向前发展而做出决定，而不是我们认为在任何特定时刻会成就或摧毁我们的东西。无论发生什么，我们都会好起来。我们只需要用我们的心保持领先，业务就会增长。
费利克斯:太棒了。再次感谢您的宝贵时间。
Stacia:非常感谢。很高兴来到这里。