梅金斯运动:三人组如何将紧身裤卖给不可能的观众

费利克斯:今天我们请到了来自stitchleggings.com的Tom Hunt，网址是S-T-I-T-C-H-L-E-G-G-I-N-G-S.COM。Stitch Leggings让男性穿紧身裤既好看又舒服，始于2012年，总部位于英国伦敦。OB欧宝娱乐APP欢迎汤姆。

汤姆:你好。我很高兴今天能在Shopify上谈论打底裤。

费利克斯:很好，很高兴你能来。就是这样，你在卖打底裤。告诉我们更多关于你的商店和这个产品背后的想法。你是怎么想到的，或者你和你的团队是怎么想到把打底裤卖给男人的?

汤姆:我不确定我是否应该在网上分享这个故事，我和我两个最好的朋友曾经住在伦敦一个非常时尚的市场附近。ob欧宝娱乐app下载地址我们以前经常去市场，那里有很多漂亮女孩在走来走去，但我们不ob欧宝娱乐app下载地址敢和她们说话。我们想如果我们在市场上有个摊位，我们就可以和漂ob欧宝娱乐app下载地址亮女孩们聊天了。与此同时，我们还在派对上看到一个穿着紧身裤的家伙，看起来真的很酷。我们决定结合或解决这个问题，并在我们家附近的时尚市场上开设了一家销售男性紧身裤的公司。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

最后，我们从eBay上买了18条女性打底裤，在上面画上我们的男性标志，把它们打上男性的烙印，然后试图在市场摊位上出售。ob欧宝娱乐app下载地址在8个小时的交易中，一个也没卖出去，但还是玩得很开心。尽管如此，我想我们也没有和任何女孩交谈过，但我们度过了一段美好的时光，我们决定开一家电子商务商店，尽管我们没有卖出去任何东西。OB欧宝娱乐APP从上海买来真正的男士打底裤，然后在网上销售。OB欧宝娱乐APP大约三个月后，我们把第一双鞋卖给了一个我们不认识的人。那是一种奇妙的感觉。然后情况就开始恶化了。

费利克斯:酷。我认为这是一个非常好的创业理由，被一些甚至可能与产品本身完全无关的东西所激励。OB欧宝娱乐APP你说你们买了18条女性打底裤并试图亲自出售。这是你们在日常工作之余做的事吗?还是别的什么?

汤姆:我们三个人都在伦敦金融城从事咨询或招聘工作。

费利克斯:嗯哼(肯定的)，这是你周末做的事吗?你们是怎么抽时间来试这个的?

汤姆:对，那是我们周末做的事，我们都住在一起，所以晚上我们也能把事情做好。

费利克斯:好的,很酷。你们是先亲自销售的，没有一开始就尝试做电子商务吗?OB欧宝娱乐APP

汤姆:正确的。为什么呢?我认为我们想要测试这个想法，同时我们也想去市场摊位。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们意识到我们在市场上亏了钱，因为有固定成本与市场失速有关，还有我们必须投资的时间。ob欧宝娱乐app下载地址当时电子商务仍然很大，但比现在小了一些，我们对建立网上商店所需的固定成本的缺乏感到惊讶。欧宝体育官网入口首页我们认为如果你一个月只花20英镑，真的不会有什么损失，那时候还不是Shopify，是一家叫Moon Fruit的公司，从那以后我们就搬到了Shopify。固定成本非常低，从财务上讲，创业的风险非常小。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的,当然。一开始你想亲自开始销售的一个关键原因是评估，看看这种产品是否有实际需求，但你最终什么OB欧宝娱乐APP都没卖出去。是什么让你们坚持下去，即使这个“实验”在数量上没有成功，你们什么也没卖出去?是什么让你决定让我们继续做下去的?

汤姆:我想这是因为我们玩得很开心，我们真的很享受尝试销售和设置一切的过程。是的，我想就是这样，因为我们很享受。

费利克斯:好吧，是的，我认为这肯定是很多企业家都有过的经历，那就是，网上销售至少如果你没有线下销售的经验，那就有点没有人格化，你没有机会面对面地看到客户，你没有真正经历过销售过程。你放广告，然后拖到登陆页，还有产品描述，做一些销售之类的事情，但这不是一次性完成的，让我们试着卖这个东西。你的经历是怎样的?你们在摆这张桌子之前，有销售经验吗?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:不,零。实际上我的一个朋友是招聘人员，显然他必须向候选人推销角色，除此之外，没有人有任何销售经验，我想这可能就是为什么我们什么都没卖出去的原因。

费利克斯:这让你们紧张吗?开了一家店，从来没有任何销售经验，有一个人有销售经验，但当然没有在这个行业销售。你对我们如何接近某人感到紧张吗?我们如何推销我们的产品?

汤姆:不，我真的没有。我不知道为什么，我想是因为对我们来说这是一个巨大的笑话。是的，我们在尝试创业，但这也很有趣。OB欧宝娱乐APP没有压力。

费利克斯:没有压力，这很有道理。我认为当你采取这种方法时，就像你说的，试着玩得开心，不要有这些超高的目标，尤其是在刚开始的时候，这真的会帮助你避免陷入失去动力的情况，因为你无法实现你为自己设定的所有这些疯狂的目标。对于那些从未销售过产品的人，有什么建议吗?你们一开始遇到了类似的情况，你可能不想亲自开始销售?OB欧宝娱乐APP你有什么建议可以让第一次经历更容易控制，或者更成功一点吗?

汤姆:是的，我认为从那时起，我学到的关于亲自销售的东西是，在你尝试销售任何东西之前，了解这个人试图解决的问题。然后，如果你的产品确实解决了这个问题，那就太棒了，在你理解了这个问题之后，你更有可能把产品卖出去，而且他们知道你理解了。如果你的产品不能提供解决方案，那么你也应该推荐其他人，或者其他产品，即使它不是你的，也可以。很明显，你会对那个人建立信任，他们可能会回来。

费利克斯:我喜欢这样，从问题开始是有OB欧宝娱乐APP意义的。有一种困境，一些企业会遇到，他们会创造一个解决方案，或创造一个产品，然后去寻找问题。你说的是另一种方式，首先要了解人们已经存在的问题是什么。然后希望你能适应它，如果不是，那么你可能需要重新评估产品，或者肯定地提供一些有价值的东西给客户，潜在的客户，通过介绍他们到其他地方。永远记住客户的问题是什么。知道了这些，你们是如何理解潜在客户的问题的?你采取了什么方法来了解市场或客户的问题?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:是的，在我们经营这家店的四年左右的时间里，我们显然已经接触到了我们的顾客。我们有一个客户形象，我们把一切都集中在这个形象上。我要说的第一件事是，了解这个问题对面对面地与客户见面非常重要。我们为Stitch Leggings举办了一场现场直播之夜，任何穿着紧身裤来的人都可以免费入场。我们有dj在表演，我们的很多客户都来了。是的，那天晚上我们赚了一点钱，我们玩得很开心，但这也使我们能够走到顾客面前，真正了解他们是什么样的。他们最大的恐惧和欲望是什么。

我的第一个建议是，如果你不能在Skype上与他们见面，那就亲自去见他们，这样你就可以真正地体验这些人。一旦你走到他们面前，不要问封闭的问题，进行真正开放的对话是非常非常重要的。你应该发现这些小东西，或者这些你可以与你的营销捆绑在一起的小东西会突然出现。ob欧宝娱乐app下载地址我举个打底裤公司的例子。我们意识到我们的销售对象，他们总是有一种反对传统的心态。他们几乎是想要脱颖而出，成为一个有个性的人，有点讨厌高街。一旦我们了解到这一点，我们现在在电子邮件、推特或网站上发布的几乎所有营销信息都与此相关，把男人从现代传统时ob欧宝娱乐app下载地址尚中解放出来。

如果你去我们的主页，StitchLeggings.com，你会看到上面所有的内容都是为我们完美的化身所拥有的内心渴望而量身定做的。我们实际上知道，当这类人登陆我们的网站时，它就会转变。这就是我想说的，和一个人面对面，然后问一些开放式的问题，这样你就能发现内心深处的恐惧或欲望。

费利克斯:这很有趣，因为我觉得男性紧身裤从来都不是，不一定是问题，但从来都不是人们积极谈论想要的东西。你发现人们喜欢打底裤吗，或者我猜应该叫抱抱裤吧?还是说你只是发现人们喜欢穿与男性时尚传统相悖的衣服?

汤姆:是啊，我觉得两者都有。我们一开始是想重新定义男OB欧宝娱乐APP性时尚。后来我们意识到，更多的顾客实际上是出于骑自行车或瑜伽等实际原因而穿它们的。我认为这是一种混合，我认为人们会被推荐到这个网站，然后这个使命会与他们的个性产生共鸣，然后他们就会购买。或者他们只是喜欢穿紧身裤练瑜伽或骑自行车，然后他们就会来买。两者都有一点。

费利克斯:我想回到你的提问技巧，你说不要问封闭式问题，要问开放式问题。你能给我描述一下封闭式问题和开放式问题的区别吗?或者你能举个例子吗?

汤姆:是的,当然。一个比较接近的问题，你会给出一个二元的答案，比如是或不是。你会说:“你喜欢打底裤吗?你想穿紧身裤吗?你想穿男士打底裤吗?”有人会说是或不是。相反，你会问:“你周五晚上在家的时候喜欢穿什么?”然后继续下去。这将是一个问题，你试图理解他们喜欢穿什么衣服。然后我会从更广泛的角度开始，开始谈论你的行为OB欧宝娱乐APP。 If I was face-to-face with one of our customers, I would start talking about what their goals are. What they’re trying to achieve in life.

然后试着去理解他们为什么要达到这个目标。然后如果他们提到一个具体的行为，或具体的目标，我会试着理解他们为什么认为他们想要达到目标?这实际上就是我们如何从其中一次谈话中发现不与其他人相同的愿望。我认为从非常非常OB欧宝娱乐APP广泛的角度出发，从人们试图在生活中做什么的角度出发。然后你可以在你的产品领域找到更多的利基来发现更多的信息。

费利克斯:听起来问题的范围很广，试图了解他们的生活方式，他们的生活目标。OB欧宝娱乐APP然后你试着把它减少到你找出阻碍他们实现这些目标的原因。他们在实现这些目标的过程中遇到了什么问题?在你的例子中，你发现了很多原因，但其中之一是人们想要摆脱这些男性时尚的传统。我觉得你无法理解，除非你像你说的，问这些开放式的问题。如果你再多说。我认为封闭式问题的一个问题是，你不能让人们真正地……他们只是专注于回答你的问题，而不是谈论他们的感受，他们在想的事情。我认为问开放式问题，而不是封闭式问题是一个很好的观点。

我认为当你在做这种调查时，你可能会遇到的另一个潜在陷阱是，无论是亲自去做，还是通过某种在线论坛，我们倾向于引导客户采用你自己的解决方案。我有这种自动偏见，有时真的很难打破。在你希望他们这样做的地方，也许不是有意识的，但因为你的产品是你的孩子，你的产品对你来说是如此重要，你开始问一些问题来验证或确认你自己的假设。OB欧宝娱乐APP你会做些什么来避免这种情况吗?或者你如何确保在问这些问题时尽可能地获得公正的环境?

汤姆:我会做两件事。第一种是读一本叫做《妈妈测试》的书。这就像创业界的一本经典书，书中说，如果你问你妈妈是否想要一个iPad应用OB欧宝娱乐APP程序，她会说想要，因为你在这里问。这是我要做的第一件事。第二件事就是你会越来越好，随着时间的推移你会越来越熟练。谈话越多，你就越有可能发现自己泄露了信息。实际上，我想说的第三件事是，如果对方不知道你卖什么，确保在谈话结束前不要提及你卖什么。

费利克斯:你觉得这会影响你，或者影响他们吗?

汤姆:这会影响他们。一旦有人听到你在做什么，他们就会立刻为你量身定做他们的意见，因为你就在那里，面对面。让别人更温暖，更喜欢你，这是人性使然，至少在我看来是这样。

费利克斯:我同意这一点，我认为人们只是想要有礼貌。如果他们知道你在做一个特定的产品，他们就会尽力支持你。这就像99%的情况下，他们会试图通过给你答案来支持你，就像你说的，让你开心。他们会给你他们认为你想听的答案，而不是他们真正相信自己的答案。我认为这是一个很好的观点，当你在与人交谈时，你想要尽可能地保持匿名，关于你的意图和你的产品。你之前提到了客户头像，你能告诉我们更多有关它的信息吗?也许对于那些不知道这是什么东西的观众来说，客户化身是什么?

汤姆:客户化身是一个不存在的人，它包含了你要进入市场的所有特定品质。ob欧宝娱乐app下载地址它只是一个非常，非常具体的个人资料的人会从你这里购买。它之所以非常非常具体，而实际上并不存在，是因为如果你能把你的营销努力集中在这个非常具体的人身上，那么任何具有这些特征的人都有可能购买。ob欧宝娱乐app下载地址

我和任何类型的在线营销专业人士都会敦促你尽可能具体的原因是，这些天互联网的本质，人们每ob欧宝娱乐app下载地址天会受到我不知道有多少成千上万的营销信息的轰炸。一旦他们看到一个真正能唤起他们最深的恐惧或欲望的人。只要他们看到广告，或那条真正唤起他们最深的恐惧或欲望的推文，就会把人们吸引住。这只会因为你的信息和你的头像的特殊性而发生。

费利克斯:我喜欢你提到的你想要尽可能具体，因为我认为第一个反应是，我想成为一个多面手，我想吸引尽可能多的人，因为我想要尽可能大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址你是说要非常非常具体地了解这个人，即使他们本身不存在，他们也不会触及所有这些特定的因素。我想你想说的是，很多人，即使他们把自己分配成这个头像，他们也会渴望，或者与其他的人有联系。即使他们不是那个化身。

我认为很重要的一点是不要把它说得太一般。你不想成为所有人的产品。你要尽量针对有特定类型问题的某一类人。你提到过，要建立这个平台，你需要通过该事件与人们面对面交谈，以及此后的后续事件，亲自或通过Skype进行交谈。你们还发现了其他对你们开发客户头像有帮助的方法吗?

汤姆:关键是要尽可能多地互动。如果你要开一家商店，你应该给自己发一封支持邮件，而不是一开始就给你的虚拟助理发邮件。OB欧宝娱乐APP你试着在Skype上获得第一批客户。你安排了你的个人活动。这真的很关键，就是要尽可能多地讨论这些悬而未决的问题。显然，当你没有任何客户时，很难做到这一点，如果你有客户，那你就必须在黑暗中摸索，你必须根据你之前对这类人的了解，尝试创建这个角色。很明显，你要销售的产品。

我的意思是，有时候你可以先拿化身，然后说，这就是我要找的人的类型，因此我需要做这个产品。或者，如果你有一个特定的产品想要销售，那么你有了这个特定的产品，然后你反过来工作，决定我认为谁会想要这个产品。首先，你必须在黑暗中摸索，然后这个人的形象会随着你的每一次对话，汇聚成最终完美的化身。这是一个有根据的猜测，然后需要多次对话才能达到完美。

费利克斯:我的意思是，因为这是一种不断发展的对客户的描述，就像你说的，你先把它作为一个假设，作为[听不清00:19:51]，然后根据与客户的交流，它更多地基于这些互动。您如何记录关于您的客户或客户化身的这些信息?

汤姆:我们只有一个谷歌文档，在过去的几年里，它包含了关于这个人的所有信息，当我们想要调整或编辑这个人是谁时，它会不断更新。我们试图记录所有特定的电子邮件链，或Skype对话，或与化身的短信对话。我们试着把所有这些都保存在谷歌驱动器的一个文件夹中。有一份特别的文件里面有圣经。

费利克斯:酷。你看到过潜在的分裂吗?比如说，随着时间的推移，你开始看到两个不同方向的趋势，听起OB欧宝娱乐APP来可能会出现分歧，有些顾客只是想挑战男性时尚传统。还有另一种分裂，更多的是功能性的，而不是分裂，但另一种类型的客户是出于瑜伽或自行车的功能性原因而购买的。你见过这种事发生吗?当你开始看到一个趋势可能不止一个头像时，你会怎么OB欧宝娱乐APP做?

汤姆:是的，然后我们……我们还没有真正做到这一点，我们有点像是把他们都合并成一个化身，这个人试图挑战传统，也做瑜伽。我们下周会推出一些自行车打底裤。因此，我认为我们实际上要把虚拟形象分开，我们将有三个。我们会让不喜欢运动的人，不为运动穿打底裤，为时尚穿打底裤的人，是一个。然后我们会有一个瑜伽和骑自行车的化身。我的意思是，你可以拥有多少个虚拟角色是没有限制的，每个虚拟角色都有独立的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址这取决于你想如何稀释你的营销努力。ob欧宝娱乐app下载地址

我不会说，除非你是一家大型公司，每天卖出数千套游戏，否则你不需要超过3到5个虚拟角色。我们将有三个人，因此我们所做的每一次营销活动都可能针对这三个不同的人。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，有道理。当你有，就像你说的，你使用这个客户形象的方法之一是影响，并建立特定的营销角度，营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址每个角色的营销方式都不一样。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何处理这一切的?您是否使用了技术或应用程序来确保您能够跟踪特定的潜在客户?还是实际客户，根据他们属于哪个角色?

汤姆:是的,当然。我们只是使用非常基本的谷歌分析，或谷歌UTM跟踪链接。我们可以链接到谷歌Chrome跟踪链接创建者，链接生成器，[听不清00:22:52]我确定。我们在该链接中添加头像名称和流量来源。然后我们在谷歌分析中跟踪基本的电子商务转换，这样我们就可以看到网站上的每一次转换，哪个链接，哪个头像，哪个渠道，哪个流量来源。没有什么高科技的东西，像那些谷歌分析链接是如此容易创建，然后在GA中设置电子商务跟踪也并不难。这就是我们目前正在做的事情。

费利克斯:这很有道理，这让它比手动跟踪更容易扩展。关于化身的最后一个问题是，你已经建立了你的化身，假设你有一个假设。你已经和50个客户谈过了，并且随着时间的推移而不断发展。你现在感觉很舒服，你有一个化身，你可以去市场。ob欧宝娱乐app下载地址你们每天是怎么使用你们的虚拟形象的?也许不是每天都看，但你多久看一次头像，它对你们每天的工作有什么影响?

汤姆:在我们三人中，我负责成长。每当我在创造任何与外界互动的东西时，我不会回顾谷歌文档，但我会在脑海中想象那个人。每当我写电子邮件时，我都会写上“亲爱的大卫”。大卫是我化身的名字，所以我总是写"亲爱的大卫"或者[听不清00:24:20]我想发一封电子邮件，但我总是想象自己直接和大卫交谈，我想大卫在一天的那个时候会在做什么。大卫今天早餐吃了什么，今晚要做什么。在形式上，只要我们收集到更多信息，我们就会更新这份文件，但实际上，只要我制作任何营销材料，他就会被审查。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你说你是在和他们，和大卫，直接和你的头像说话，你不只是创建了这个头像，然后当你写电子邮件时，你是在试图和一万人交谈，或者不管电子邮件列表有多大。你只是想写一封尽可能私人的邮件，直接发给那个角色?

汤姆:是的,没错。我认为如果你不这样做，你就会被忽视。我一直收到电子邮件时事通讯，我感觉他们不知道我是谁，也不知道他们能如何帮助我。然而，我希望当大卫收到我的电子邮件时，他会说:“啊，汤姆这个人，或者Stitch Leggings公司真的非常非常了解我。”

费利克斯:是的,当然。说到你们创造的一个虚拟形象，他是那种想要挑战这些男性时尚传统的顾客。这一直都是很容易做到的吗，或者你需要花很多时间来教育人们，这不仅仅是销售产品，我不会说，我的意思是显然你有市场，但我认为在那个时候，至少在很早期，这不是一个典型的，明显不是一个主要针对男性的产品，而是主要针对女性的产品。ob欧宝娱乐app下载地址在销售这样的产品时，你是否需要克服任何障碍，比如营销障碍或公关障碍?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:实际上我认为在我们的道路上没有任何障碍，我们得到了更多的提升，比如无机提升，因为产品的评论能力。我非常喜欢塞斯·戈丁的著作，在他的经典著作《紫牛》中，他谈到，越多的人评论你的产品，你花在营销上的钱就越少，因为人们会在其他人面前评论它，谈论它。ob欧宝娱乐app下载地址当我们刚开始的时候，我们在英国最大的新闻网站和电视频道上获得了OB欧宝娱乐APP大量的媒体曝光，这完全是因为我们讲述了关于产品的故事，以及产品本身的评论能力。

费利克斯:这次在电视上的曝光，是你们在龙穴的表演吗?

汤姆:正确的,是的。

费利克斯:好吧，我们再深入讨论一下。你们进去，如果数据有误请纠正我，但你们进去是为了2万英镑换取公司20%的股权。我不这么认为，至少它在盈利上没有取得成功，你们没能达成协议，但显然通过这个渠道获得了大量曝光。

汤姆:是的。

费利克斯:跟我们说说你的经历吧。这种外观在业务的早期是什么时候?

汤姆:我们在2014年年中进入，这一集在2015年初发布。OB欧宝娱乐APP我们实际上是在2013年底申请的，也就是入行一年。这是非常特别的事情。我看到广告，就试着申请，最终被录取了。我们被告知他们不知道龙会有什么反应。龙，我相信你可以链接到下面的插曲，但他们实际上认为这是一个大笑话。这很好，很有趣，这一集也很有趣。当然，在电视上播出意味着我们没有得到所需的投资，但曝光率对品牌财务来说是非常有利的。

费利克斯:是的，对于那些可能不知道《龙穴》的观众来说，它基本上就是《创智赢家》的美国观众。企业家们继续推销他们的产品。各位，这可能不是所有观众都能理解，因为他们可能不会参加这样的节目，我认为准备向投资者推销一直是一项宝贵的资产，一项宝贵的技能。你们是怎么准备的?你们是如何确保在如此严肃的投资者面前准备好这样一场演讲的?

汤姆:说实话，我们真的没有那么充分的准备，这可能是我们没有拿到钱的原因，可能不是因为我们穿的是男性打底裤。自从那次演讲之后，我显然在这方面做得更好了。说实话，我们没有做好充分的准备。实际上我认为，即使我们真的拿到了这笔钱，我们当时也不知道该怎么花。我们真正想继续下去的原因是a)曝光率，b)因为它很有趣。现在我想快速回到我们的化身，我们似乎谈论了很多，但我认为这是非常重要的。如果你想象三个人在经营一家企业，在电视上被嘲笑，也许这不是一个好的信息，你不会想要分享这些内容，或者如果你有任何类型的企业，你甚至不会想要这样做。

如果你想想我们的头像，一个不喜欢传统的人，看着他们的英雄反抗传统，来自英国的成功的商人，他们是，我们说，主流。然后我们成为殉道者，在电视直播中输给这些人。对我来说，当然，我已经从我的客户那里得到了反馈，这是一件非常强大的事情，给了我们这个惊人的内容。现在当然是在我们的主页上。当我们思考我们的角色是谁，什么样的内容会让他们对品牌有更大的亲和力时，也许继续下去是一个好主意，然后被嘲笑。而不是从商业角度看对我们不利。这就是基本原理，并不是为了获得投资，因为我不确定我们是否知道该怎么做。

费利克斯:是的，有道理。我觉得，就像你说的，很多都和化身有关。我觉得无论你是否获得了投资，你都可以进行市场营销，或者以不同的方式呈现《Dragon’s Den》的外观，并且仍然有效。ob欧宝娱乐app下载地址这又回到了角色，回到了他们拥有什么样的价值观。如果它成功了，你可以把它作为对抗男性时尚的胜利故事。

或者，因为你没有获胜，你可以表现出这是你们将要面对的“敌人”，因为你试图挑战这些惯例。我认为了解角色对你来说是至关重要的，因为你可以把任何发生的事情，任何故事，放在合适的角度，我不想说旋转，但要给它一个合适的味道，让它与角色产生共鸣。你之前提到，在三位联合创始人中，你负责增长。这是你一开始的职责吗?

汤姆:没有，因为我们刚开始的时候，没有人有任何在线业务的经验，我们都是一头栽进去，什么都干。OB欧宝娱乐APP然后，在打底裤故事的背景下，我差不多离开了企业界，然后学习了在线营销，并开始了各种其他的在线业务。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP学习网络营销对他们所有人都至关重ob欧宝娱乐app下载地址要，所以我认为这实际上已经成为我的一种激情。当我在打底裤公司做得更好时，我就自然而然地承担起了这个角色，并开始更享受它。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:当你们刚开始担任这个职位时，或者说刚开始创业的时候，你们在早期的发展中关注的是什么?特别是对于那些处于这个阶段的听众来说，他们有一个产品，也许他们仍然在制作他们的角色，他们只是想通过大门获得一些销售。每个月至少要有一些现金流。在发展业务的初期，你关注的是什么?

汤姆:是的，因为我们没有钱，我想我们的策略是自己创作内容，然后把这些内容发布到我们知道自己的虚拟形象存在的地方。无论是发推特，然后使用特定的标签，还是创建Instagram图片，然后使用特定的标签，这都是一种小规模的方式。这开始带来OB欧宝娱乐APP了最初的几笔销售。然后在不花一分钱的情况下，它会在网上找到你的虚拟形象的受众，给他们发送紧身裤，然后附上折扣代码。然后同意他们穿紧身裤，然后说在Instagram上放五张照片，上面有特定的折扣码。这两件事，这两件事是我要敦促所有刚开店的人去做的。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP从现在开始，我会坚持几个月，并且很明显地跟踪每件事。为了获得第一批销售，为了获得一些收入，你可以花在广告上，或者付钱给内容创作者，让他们为你的博客写东西。这就是我的建议。

费利克斯:我喜欢你用一种免费的方法来启动一些现金流，这样你就可以再投资到你的业务中。OB欧宝娱乐APP为了给你所采取的方法贴上标签，你在做影响力营销，你试图在那里找到有影响力的人，就像你说的，有一个与你的角色匹配的受众。ob欧宝娱乐app下载地址你如何开始这个搜索过程?你们如何确定这个特定的影响者拥有属于你们所创造的角色的受众?

汤姆:是的，所以我会关注Instagram，因为这是最有效的渠道。这实际上只是一个在应用程序上花费大量时间的例子。显然你的角色已经形成了，你知道他们是谁，他们是什么样子。然后你开始搜索话题OB欧宝娱乐APP标签，然后你开始浏览，找到那些你认为你的头像会关注的有大量观众的人。Instagram的便利之处在于，当你找到一个完美的人，你关注他们，点击关注，它会立即为你匹配三个和他们相似的人，你也可以关注他们。一旦你找到一张或几张不错的照片，Instagram就会自动帮你找到和他们相似的人。这就是我喜欢Instagram的原因，但这真的是一个手动的过程。

一旦你找到他们，当然你需要跟踪他们，电子表格，跟踪追随者数量，获取他们所有的个人信息……不是个人信息，而是获取所有信息，在电子表格中跟踪，这非常重要，这样你就可以跟随他们的旅程。确保你在跟进他们，确保他们发布消息。

费利克斯:是的，跟踪这一点绝对很重要，尤其是当你与越来越多的有影响力的人合作时。说到这个，这是一种数字游戏吗?你试图接触尽可能多的有影响力的人，尤其是在早期?还是说你的方法非常有针对性?

汤姆:我认为这取决于你想花多少钱。显然，这是你送人的物品的成本。对我们来说，这绝对是一个数字游戏，我们发出了数百条打底裤。有些人甚至不会收到你的人，有些人即使你发送给他们也不会发布。有些人会很惊讶，因为你发送了特定的折扣代码，你只会损失7磅，这大约是打底裤的价格。根据你获得的销量，你可以很快了解谁对你来说是一个好的影响者，而谁不是。如果你的投资回报率是10比1，那么你就会给他们更多。你会给他们更多的配对，你会给他们更好的折扣码。你可以控制它，你可以通过只发送一个项目来降低风险，并确保你跟踪每个影响者的结果。

费利克斯:好吧，所以你采取的是一种猎枪式的方法，不一定是猎枪式的方法，但你要努力找到每一个有影响力的人，你认为他们是你的客户角色的受众。你向他们伸出手，问他们…你到底在问他们什么?你只是在说:“我想送你免费产品。”或者你是怎么宣传的?

汤姆:是的，这只是Instagram上的一个DM，说我们正在开放我们的大使计划，你有兴趣贡献吗?如果你同意在你的个人资料上用五张图片宣传我们，并有特定的折扣码，我们很乐意给你寄一双。再说一次，这是一个数字游戏。很多人不会回应，很多人会。这只是一个获取他们的信息的例子，给他们发送一个基本的合同来签署，我建议这样做，只是为了增加发送一对和人们发布的转换。是的，又是数字游戏。在Instagram的dm上进行基本的推广，然后跟踪，确保已经同意的人真的这么做了。

费利克斯:我认为有两种不同的影响者营销方法。ob欧宝娱乐app下载地址有一种方法是，你有一个大使项目，我假设他们是通过推荐奖金得到补偿的，或者这是如何运作的?

汤姆:是的，到目前为止，他们还没有，因为我们还没有投资加盟软件。然而，直到最近，我才了解到一种技术，实际上跟踪子公司免费。你所需要做的就是确保你给你的影响者的链接是那些谷歌Analytics UTN跟踪链接之一，如果你愿意，你可以让你的影响者只读访问你的谷歌Analytic计数。这样他们就可以追踪所有的转化率，所有的电子商务转化率。因此，他们信任你，他们相信他们可以看到他们所做的所有转换。然后你可以手动支付。这是一个非常便宜的方式给会员佣金而不支付任何昂贵的软件。我们很快就会开始这么做。OB欧宝娱乐APP到目前为止，我们只是用产品本身来激励。

费利克斯:好的,很酷。我认为这是一个很好的开始方式，通过产品本身来激励。OB欧宝娱乐APP通过提供折扣代码，我认为要记住的一件关键事情是，有影响力的人，他们有自己的受众，他们想让他们的受众开心。没有一个网红讨厌他们的用户，不想让他们开心。通过折扣码，给他们某种价值，让他们回馈给他们的观众，你给了他们一个让他们的观众高兴的工具。记住这一点也很重要，你不只是来找他们，“嘿，帮我做个广告。”你也为他们的观众提供了折扣码，通过让他们使用折扣码，当他们向观众广播时，他们也给了观众一些回报。

当你向有影响力的人推销时，一定要记住这一点。你提到当你追踪这些时，你能够识别哪些有影响力的人是了不起的，他们为你们带来了很多的转化。当你和他们一起工作的时候你会做什么?只是给他们更多的产品，你说你会给他们一个更大的折扣码给他们的观众?

汤姆:是的。我们会给他们更好的限量版产品，甚至我们会给他们双倍的折扣，因为我们现在只给第一次有影响力的人5%的折扣。然后我们会减少潜在的损失，但如果有人能带来更大的产量，我们会很乐意提供更多的价格。

费利克斯:这是你一开始就提到的吗?或者你会说:“惊喜吧，因为你一直做得很好，这里有一些更好的交易。”还是一开始就告诉他们，如果他们达到了这个门槛，达到了这个目标，这就是你能得到的?

汤姆:是的，所以我们会说如果进展顺利，通常在我们达成一致后，我们会说如果进展顺利，那么我们非常乐意以更有利的条件继续我们的关系。

费利克斯:好的。你提到你有一份合同，我想你刚刚谈到的这部分是包括在合同中，或者至少包括在对话中?我还没听说过有人要求网红签署合同，当你开始谈论合法性时，你是否发现人们会被这一切的这方面吓跑?OB欧宝娱乐APP

汤姆:这真的不是一个无懈可击的法律合同，这是我们起草的。我们说它不是无懈可击的，但只是为了我们能了解彼此在这段关系中的承诺。是的，我们的转化率确实较低，但可能那些不签合同的人也可能不会推广产品。我们认为这是一个很好的过滤器。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点，通过添加更多障碍，你可能会降低转化率，但那些能够通过的是更严重的问题。有时候，你确实希望与更少的人一起工作，更少的人打交道，无论如何，你都要寻找具有高影响力的影响者。我认为设置这些障碍是个好主意。也许不是在你根本找不到任何人与你合作的时候，你可能想要给他们更多的回旋余地，但一旦你开始与这些你正在接触的有影响力的人合作，至少要保护或降低你这方面的风险。OB欧宝娱乐APP当你与有影响力的人合作时，你通常会向他们提出什么样的规定，或者什么样的要求或承诺?

汤姆:对我们来说，标准是在Instagram上发布五篇介绍产品的帖子，显然没有链接，但也没有可点击的链接，描述中没有折扣码，还在Instagram上标注了我们的品牌。

费利克斯:好的,很酷。我知道你说过合同不是无懈可击的，而且你可能也不会继续执行。当你发送产品的时候，你要等多久，或者在跟进之前要等多久?我认为这可能是另一个潜在的尴尬情况，许多企业家都面临着没有很多资金的情况，所以他们推出了这些产品。这样他们就不会被骗了，但他们没有从对方那里得到他们想要的承诺。你是如何处理这种情况的?

汤姆:是的，所以我们肯定会事先做出承诺，当然，我们让人们同意合同，然后我们发出产品。我们只有一个虚拟助理负责跟进。如果我们跟进，我们可能不会跟进超过三次，如果有人没有回复三次，我们承认损失，因为投资在整个计划中是微不足道的。我们不会为此疯狂。

费利克斯:只是让观众知道你设置这样一个程序需要多长时间。你还记得你们花了多长时间才决定要专注于接触有影响力的人，到实际上可能从与你们合作的有影响力的人那里获得第一批销售吗?

汤姆:[听不清00:44:12]大约十个人，我在Instagram上花了几个小时才找到这十个人。第二天就寄出了，十天后就开始收到推销信。OB欧宝娱乐APP实际上，我OB欧宝娱乐APP们并没有从前10个项目中获得多少销量，因为我们没有足够的影响力来确定它，但在我们决定做这个项目后的两到三周内，我们确实有了联盟或有影响力的销售。在投资方面，总的投资，是非常少的，尤其是在你刚起步的时候。OB欧宝娱乐APP就效果而言，它的确不如在Facebook上投放广告来得快，但它可以在两到三周内带来销售。

费利克斯:是的,当然。这可能比在Facebook上投放广告便宜得多，或者至少比你的投资回报更高。是的，所以影响者营销听起来就像你们早期所ob欧宝娱乐app下载地址做的，这听起来就像你们成功的方法，即使在今天。根据你使用的所有这些营销技巧，给我们一个关于你的业务有多成功的想法。ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:是的，所以我给你一个打底裤的年销售量。刚开始OB欧宝娱乐APP的第一年，我们卖出了150双。这是我们每周投入两个小时，我们都是全职工作，所以是150小时。第二年是450，第三年是850，而今年的销售在1200到1500之间。这不是一个庞大的业务，我们很少……我想我们只把钱从业务中拿出来一次，钱又重新投资了。我们还没有，我还没有敲定付费收购。几乎所有这些都来自这些有机的，或有影响力的，社交媒体内容和SEO营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然，每周都要尝试Facebook，以获得积极的投资回报率。

是的，我的意思是，就市场投资回报率而言，这是非常好ob欧宝娱乐app下载地址的，但我们还没有达到规模。我们有一点销售基础来自SEO内容，社交和影响者，但它真的是ie。现在付费广告的积极投资回报率，主要是通过Facebook，我们将看到一些显著的增长。我们都不是全职的，我们还有其他全职的项目。我可能每周都会投入几个小时去发展这一内容，我认为如果我能够获得Facebook付费营销的积极投资回报率，我们便会考虑全身心地专注于这一内容，但在此之前我们都不会这么做。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，我认为规模是成功的关键，我认为付费广告位置肯定是存在的，因为一旦你弄清楚这一点并获得正回报，就只是投入更多的钱，本质上是印钱，在一天结束的时候。

汤姆:完全正确。

费利克斯:一旦你搞清楚了，这就是关键所在，是每个人在招揽生意时都想达到的目标。你能从免费渠道中学到什么?从有影响力的营销，从内容营销，在这条道路ob欧宝娱乐app下载地址上帮助你弄清楚付费获取部分吗?

汤姆:我想再次回到化身，关于这个人试图用他们的生活实现什么的非常具体的知识。然后找到他们在互联网上的位置，然后把内容放在他们面前。这就是三个步骤。目标是谁?他们在互联网上住在哪里?那么你如何以尽可能低的经济成本把你的内容放在他们面前呢?对我来说，这就是手动使用社交媒体，首先你自己让它工作，然后你把它交给VA，然后手动寻找有影响力的人。首先你让它为你自己工作，然后你把它交给退伍军人。是的，这是一个三步过程。一旦投资回报率为正，你就交给虚拟助手。

我的意思是，这在很大程度上与我们将使用的过程完全相同，当我们让Facebook广告正常工作时。首先确定你的目标是谁，比如相同的头像，然后找出他们的位置。好吧，他们在Facebook上。然后以较低的经济成本将内容放在他们面前，这是正确的目标，然后监控活动。完全相同的事情，但你不是付钱给脸书把内容放在少数人面前，而是给有影响力的人，或者你在推特或Instagram上偷偷摸摸。

费利克斯:肯定。现在我们正处于假日购物季，这一集播出的时候，我们肯定会在里面。你们有什么计划吗?或者你们有什么计划来利用这个赛季?

汤姆:是的，所以我们通常有特定的折扣代码，我们通过特定的有影响力的人，以及访问我们网站的特定人群，策略性地提供折扣代码。我们通常也把产品放在一起，所以我们把产品包装在一起。就像给他的完美礼物将是一些特定组合的打底裤，也许还有一些特殊的物品，我们还没有[听不清00:49:20]。只要把它们捆在这个特殊的包装里，我们可以在上面加一点额外的边缘，因为它就像一个特别的圣诞礼物。这就是我们过去所做的一切，未来也可能会这样做。

费利克斯:是的，我认为这种礼物指南非常非常重要，特别是如果你能把它放在其他品牌的礼物指南上，放在其他内容网站上。我认为利用它们基本上就是获得免费的顾客，因为他们没有时间，或者只是被购物淹没了。他们就像告诉我该买什么。如果你能在他们处于这个阶段的时候站在他们前面，我认为这是一种非常便宜的获取客户的方式。除了假日季，这个品牌未来有什么计划，也许在明年左右?你希望看到品牌走向何方?

汤姆:是的，正如我提到的，我们开发了另一个化身，我们推出了特定的骑行男性紧身裤。一旦我们有了它们，我们就有了19种不同的产品。然后，它实际上只是确保我在付费广告位置上投入了足够的时间。一旦我们为这三个不同的角色支付了积极的投资回报率，那么我们就会达到一定的规模，然后我们就会在未来的品牌发展上拥有巨大的自由。我们确实尝试过开发一种不同的产品，但并不成功。那是一块单指针表。

我们的理论是，想要挑战男性传统的同一个人，也会对只有分针的手表感兴趣。我们开发了它们，但说实话，它们并不是最高质量的手表。我们只卖出了5台，就停止了这个系列。进一步的产品线将需要大量的思考，更重要的是，需要与那个人进行大量的对话，而这是我们没有的。我想我们只与客户进行了两次对话，讨论他们还希望看到我们品牌的其他产品。这可能就是手表失灵的原因。

费利克斯:一旦你已经有了客户基础他们可以很容易地从你卖的成千上万双鞋中获得，你现在采取不同的方法做调查，做这些问题吗?甚至在你有产品的想法之前就提出问题，或者你仍然回到你先想出产品的方法，然后……不是回到它，而是试图验证你对现有产品的假设?

汤姆:是的，所以这很有趣，当我们发布最新的几个设计时，我们进行了头脑风暴，画了四张它们的样子，然后向完整的列表发送了一份调查，让人们对设计进行投票。然后只产生了前三名。我认为这实际上是一个非常强大的活动，因为当你来发布这些设计时，你会写这样的电子邮件:“你帮助我们选择了这些设计，这是一个特定的折扣代码。非常感谢您帮助我们开发这些设计。我们只有50个，这是一个具体的折扣代码。”那封邮件转化得非常非常好。

我是一个超级粉丝，让你现有的客户群感觉他们与你合作，并与你未来的产品合作。这在某种程度上给了你一个向他们推销的借口，当你推出产品时，我认为这将ob欧宝娱乐app下载地址提高转化率，因为他们觉得他们参与了这个过程。

费利克斯:是的,当然。我认为，就像你说的，当他们参与进来时，如果他们从一开始就有影响力，他们就更有可能支持最终产品。很好，再次谢谢你，汤姆。网址是:S-T-I-T-C-H-L-E-G-G-I-N-G-S.COM。如果听众想要了解你们在做什么，你还推荐他们去看看其他地方吗?

汤姆:是的，你可以去网站，我想让你看看我们的漏斗，我们的铅磁铁，那太棒了。如果你对Shopify有任何问题，或者我们是如何建立品牌的，或者实际上我们在这方面非常有效，你可以在TomHuntIO上给我发推文，我非常乐意回答你可能有的任何问题。

费利克斯:太好了，汤姆，再次感谢你的时间。

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