10年的坚持是为什么Sunny的头发今天是一个可持续的6位数的业务

费利克斯:今天我们邀请到了SunnysHair.com的Dafina Smith。Sunny的头发和假发是改变你的头发，改变你的生活的来源，所有的纹理和色调。它成立于200OB欧宝娱乐APP7年，总部设在纽约和佐治亚州的亚特兰大。欢迎,Dafina。

Dafina:非常感谢。谢谢你们邀请我。

费利克斯:是啊，很高兴你能来。告诉我们更多关于你的商店和你卖的产品。

Dafina:Sunny 's Hair我们的目标是改变你的发型，改变你的生活。我们主要通过接发来做到这一点。我们的独特之处在于，我几乎把我们看作是头发延伸领域的诺德斯特龙。我们真的以我们的知识领先，我们真的了解我们的产品，我们真的有非常好的产品分类。我们有自己的产品线，就像很多百货公司会有自己的专线一样。那是我们最畅销的产品之一。那是我们直接从印度进口的头发。我们也卖一些非常优质的品牌，我想说，就像接发界的古驰和路易。那是我们的事。这是我把家族生意带到网上的延伸。 We’re really excited because next year we’re going to be celebrating 25 years in business and 10 years online. It’s really exciting.

费利克斯:是啊，太神奇了。这很有趣，因为我们之前说过，我最近刚结婚。

Dafina:祝贺你。

费利克斯:谢谢。我妻子和我，或者我当时的未婚夫，我们四处闲逛，我不知道有这么多种接发产品，也不知道它们有多贵。我完全惊呆了。我不知道有些商店的整条过道里都是加长版的。这对我来说是个全新的世界。我认为你来和我谈谈这个是非常及时的。作为一个消费者，我至少对它有一点了解。

Dafina:太有趣了。很多男人会说，通常在婚礼上，很多时候，对女人来说，这是她们第一次蹑手蹑脚地思考这个问题。他们真的想要这些有影响力的照片。接发能增加头发的体积和长度。这是有趣的。

费利克斯:是的,没错。你刚才提到了家族企业要庆祝成立25周年。这是惊人的。这是一段很长的商业生涯，显然非常成功。当你决定开始这项业务，或者至少开始在线方面，我猜，在线业务部门，这是一个艰难的过渡吗?OB欧宝娱乐APP那次经历怎么样?

Dafina:这是一个非常好的问题。从乔治敦大学毕业后，我来到了纽约。我一直很喜欢零售、品牌和销售。我有背景。我的OB欧宝娱乐APP职业生涯始于布鲁明戴尔百货公司的采购项目。我不想这么说，这是在2000年。许多品牌刚刚上线。电子商务是由E-bay推动的。它是新的。我喜欢这个想法，但我当时并不知道，我梦想着开一家牛仔布店之类的。 Through building and cultivating a lot of great brands at Bloomingdale’s, it was during the time of a lot of urban brands were growing. Sean John and Diesel and a lot of street wear. It was just a really exciting time. You learned so much. You really learned the numbers of retail. I was able to pivot back to my parents business. I knew a lot about forecasting and open and buy and gross profit margins and just looking at it through that lens, I was like, “You know what? This is a pretty good solid business.”

我发现有很多女性一旦开始使用这个，它就成为她们展示自己的方式的一部分。OB欧宝娱乐APP他们又回来了，他们花了很多钱。让我很兴奋的一件事是，你们的平均订单价值很高，但没有太多的购买仪式和庆祝活动。为了把它放到网上，我父母开了一家商店，我想在网络世界里做点什么。就像我之前提到的，我曾想过做珠宝或牛仔。然后有一天晚上，我和姐姐在打电话，我们想，“好吧，如果我们找到父母，把他们的商店放在网上，我们来经营怎么样?”通过这种方式，他们可以在网上把流量引向他们的商店。”我想一开始我的父母说:“当然，随便吧。”我甚至不认为他们真的在处理人们会把信用卡放在哪里，等等，但我认为他们真的很开放。没有太多的挣扎或说服。 It just felt very organic.

费利克斯:是有意义的。显然，创业，或者在现有OB欧宝娱乐APP的线下商店中开展在线业务，与直接在网上商店中开始完全不同。欧宝体育官网入口首页你觉得线下业务，即实体业务的哪些部分帮助你取得了领先?OB欧宝娱乐APP你有哪些部分，不一定是重复使用的，但你已经有了哪些部分帮助你在网上开店?欧宝体育官网入口首页

Dafina:这是个好问题。我认为如果你真的有机会做实体店，这是一个很好的机会。对我来说，我在成长过程中偶尔会在周末和夏天在柜台后面工作，卖头发，和顾客交谈，真正能够识别常见的问题，我认为最重要的事情之一是，你开始真正看到，在商店里，你必须给人一种感觉，你有很多库存。OB欧宝娱乐APP实际上，对很多人来说，你通常只卖出20%的股票就能贡献80%的销售额。我想，剩下的只是[jah-jing 00:07:50]。在网上，你不需要用所有可能卖不出去的东西填满货架。你可以策划更多。

这真的是一件很棒的事情，能够带给客户……你了解你的客户。你一直在跟他们说话。你不需要画客户头像。这些人你心里都很清楚。这就是砖和砂浆的好处，我认为它可以是一件好事，也可以是一件坏事。我认为这可能是一件坏事，我认为电子商务刚刚开始摆脱这种情况，它有时会让你陷入这种心态，“我正在经营我的商店，我正在做一个在线目录，我只是……”你不会像在电子商务网站上那样与客户交谈OB欧宝娱乐APP。你把你的产品描述放在上面，但它不是对话，不是吸引人的。这可能是一些挑战，但我们了解我们的客户。

费利克斯:是的，我一次又一次地听说，先从线下开始的好处之一是，你实际上可以与你的客户交谈，了解他们可能有什么样的问题，如果你只与他们在线交流，他们可能不OB欧宝娱乐APP会问。你只是没有这样的机会来吸引客户。这个观点很好。你提到拥有实体店的一个消极方面是，你必须有这种感觉，你有所有的库存。为什么你觉得你不能像管理在线商店那样管理它?欧宝体育官网入口首页

Dafina:我认为人们不喜欢走进一家感觉空荡荡的商店，随着人们越来越接近精品店，这种情况正在发生变化。例如，如果你去商店，大多数时候，我知道即使是零售，大多数时候都是基本的销售，但你必须用闪亮的物品吸引人们。你必须在人体模型上穿一些大多数人不会买的东西。你在讲述一个故事，你在创造一种体验。零售是非常注重体验的。你要推销的不是真正的你，而是你可能成为的人。这就是零售业真正的作用，吸引人们参与其中。我喜欢纽约，我90%的衣服都是黑色的。它就这样发生了。我三年前搬到这里，我有这么多漂亮的颜色。 I don’t want to go into a store that’s all black everything. I want to believe that I could go out one night and wear sequin shorts, this and that. I usually leave with a black t-shirt. That’s what I think you get caught up in when you have a actual brick and mortar.

费利克斯:这很有道理。你觉得这是你需要为你的客户在线复制的体验吗?给他们这个，卖给他们故事，卖给他们潜力，给他们华丽的东西，然后他们可能最终得到一些介于华丽和无聊之间的东西，当他们真正离开时?

Dafina:我认为网上不是这样的。我认为，因为你缺少了触摸和信任这种发自内心的元素，我认为人们真正想要看到的是邮件里的东西，而不是那么多……生活方式在电子商务中很重要，但我认为真正改变的是真正看到……我穿什么颜色会是什么样子?仔细观察我们所说的头发延伸的纬线或尖端。真正看到细节和维度，它们实际上是怎样的，是非常重要的。我认为有时候你可以看到很多非常漂亮的网站。它们很吸引人，这些只是视觉上动态的东西，但它们不一定会转换。我认为网上购物的时候噪音很大。你只需要知道，“我要把这些都经历一遍。把我的信用卡给你，等着我寄过来。我需要知道接下来会发生什么。”

费利克斯:正确的。当你在网上购物时，即使在今天，人们也没有那种类型的东西，我不想称之为废话，但他们没有时间去看那些废话。他们想知道他们到底得到了什么。我认为这是一个很好的观点。

Dafina:我认为内容营销可以给你一种生活方ob欧宝娱乐app下载地址式，但就你的产品页面、你的网站、涉及的内容而言，它不需要那么有抱负。

费利克斯:是有意义的。你之前说的一些东西真的引起了我的注意，那就是你的特定产品有很高的订单平均价值，但没有很多仪式庆祝购买。你能多说点吗?为什么这是一个优势呢?

Dafina:当我在布鲁明戴尔百货的时候，我们会有购物之夜，有名人来，你会把东西放在薄纸和袋子里，在柜台周围走来走去。当你从Gucci买东西的时候，盒子比正常的要重一些，纸巾比正常的要厚一些，所有的东西都是a +。令人惊讶的是，我们的很多顾客花的钱比你买一双古驰鞋甚至一个包的钱都多。我想是因为接发被认为是你肮脏的小秘密，尤其是在我成长的过程中，那是你瞒着别人的事，你不想让别人知道。

这是一种耻辱。这不是一种精品体验。这并不是最好的客户体验。在很长一段时间里，它不是由真正戴假发的人卖给你的。这就是这个行业的本质。当我看到这一点时，我想，“你知道，如果我们能以同样的仪式和奢华的体验来对待女性，让她们在已经花钱的事情上接受教育，并提供真正的帮助，我们真的可以围绕这个建立一个品牌。”这对我来说很重要，在网上把这种经历带给别人是一个挑战，尤其是在十年前。现在有这么多令人惊叹的选择，以一种负担得起的、增量的和可扩展的方式，真正拥有美丽的开箱体验。我认为，这就是机会所在，我们的客户已经在花钱了。把他们当古驰的人看待。 They’re not expecting it.

费利克斯:这很有道理。你看到了这个机会，其他公司，其他商店，都没有提升客户体验，客户服务，你把它作为一个竞争优势来提供这种客户服务，为你的客户提供这种令人愉快的惊喜。你能多说一点吗?你发现了什么方法来创造更多的仪式和庆祝购物?

Dafina:这是一个非常好的问题。我有两种说法，因为我确实有实体和网络的背景。当我们在亚特兰大开店的时候，我们没有把头发到处乱放，而是找到了这些非常可爱的衣架，我们把它们挂起来了。他们是按顺序排列的。它看起来像一家精品店。这是按照长度的顺序做的，就像你做牛仔裤一样，按尺寸和颜色。当你走进我们的店时，每周六我们都有香槟和纸杯蛋糕。无论你什么时候进来，我们都有印有我们标志的水瓶。不管你是来买10美元的睫毛，还是花1500美元买一顶假发，你的包上有商标，我们有一个粉色的包，里面装着斑马纸，我们每个人都会绕着柜台把包递给你。

其实就是不管你花了多少钱。在网上，我们做了同样的事情，我们的包是粉红色的。我们尽量让他们保持谨慎。我总是纠结于做很多品牌宣传，比如，“嘿，你的新头发来了。”我不知道人们是否想让所有人都知道，所以我认为当人们看到我们的粉色袋子时，他们会很兴奋，他们知道里面有小礼物。假期前后，我们会放应季糖果。他们只是个小惊喜。我们在包装和插页上花了很多时间，它们信息量大，很有帮助，而且是有品牌的。你也要保持平衡。我不想以一种价格昂贵的方式来做，人们要支付这些费用，而不是直接用于产品质量。 I don’t want to compromise. I still want to keep it at the best price but in a way that is thoughtful and affordable.

费利克斯:正确的。听起来你其实不需要花太多钱来取悦你的客户。你是否发现你在购买过程中加入的庆祝和仪式，以及他们接受订单和开箱，你是否发现它很快就被接受了，还是因为像你说的，这样的产品在很长一段时间里都是一种耻辱，这似乎与维多利亚的秘密非常相似，对吗?一开始是内衣，你从OB欧宝娱乐APP来没有提起过，但后来维多利亚的秘密出现了，让它变成了一个有趣的地方。人们是否花了一段时间来接受这种新的购买扩展?

Dafina:我想说，我不会把功劳归到自己身上，我认为这只是90年代末的一些情况的汇合，我想说的是21世纪，真的，在TRL时代。我可以把它归因于《美国周刊》，比如，“名人，他们就像我们一样。”我们变得更关注名人，更有动力，更痴迷于名人。你开始看OB欧宝娱乐APP到你最喜欢的明星，比如格温妮丝·帕特洛(Gwyneth Paltrow)有一个波波头，然后突然她就有了很长的接发。然后你开始看到詹妮OB欧宝娱乐APP弗·安妮斯顿接发了。然后是杰西卡·辛普森。

我认为在黑人社区里，女性一直都有接发习惯，我的意思是，在所有社区里，说实话，女性一直都有接发习惯。我只是觉得人们在这件事上不那么诚实和直率。随着越来越多的名人开始，甚至杰西卡·辛普森也推出了自己的接OB欧宝娱乐APP发系列，这真的推动了人们，这是你开始感到自豪的事情，“我可以把我的头发当作配饰，而不是一种耻辱。”我认为这符合那些已经发生的趋势，然后人们很容易接受……就像，“嘿，你知道吗?你是对的。我确实在这上面花了很多钱。我确实应该有一个漂亮的购物袋，购物时还可以喝点香槟。”我认为所有这些事情就像一场完美风暴。

费利克斯:这说明了关注客户对产品的态度的重要性，他们会随着时间的推移而改变。这是一个很明显的例子，在你的行业中，随着时间的推移，它确实发生了变化，因为你意识到了这种变化，你适应了它，使它成为你品牌的一部分，成为你的信息的一部分，它应该被庆祝，而不应该被隐藏。我认为这是一个很大的教训。我现在要回到这个问题的最开始。你和你姐姐跟你父母谈过要开网店、品牌和店铺。你打开了，然后发生了什么?第一年的第一个月，或者头几个月是什么样的?

Dafina:我们建立了这个网站，我想最初我们是这样想的，“有一天会很酷，也许我们一个月能赚8000美元。然后我们就搞定了。”我们没有商业计划。这只是我们认为可以很好地补充我们的收入。

费利克斯:那时候这就像是你们的副业。

Dafina:是的。我记得我姐姐当时在亚特兰大做发型师。我当时在洛杉矶卖房产。我没有想过十年后我还会这么做，但我想我们做的第一个月，我不记得了。我记得我们是在周五推出的，周日就收到了第一份订单。这是一个雅虎商店。如果你回到机器上，看到它会很尴尬。它工作。然后是一天一个，然后是一天三个。它一直在继续。 It was something that we did. It was started definitely on the side.

费利克斯:非常酷。是什么推动了早期的流量?是人们自然而然地发现了它，还是你有某种计划来增加商店的流量?

Dafina:我不知道。这是十年前。我们甚至没有安装谷歌Analytics。我们没有utm来跟踪。我们真的把它吐出来了。我甚至觉得我们已经有几周没有做广告了。我认为它是在人们搜索的时候自然出现的。

费利克斯:是的，有道理。那么，从雅虎转移到自己的商店是什么时候?

Dafina:它在雅虎上发布了一段时间。当我们在雅虎的时候，我姐姐退出了这个行业，所以我就在我的领导下。当时，我想做一个更有体验感的网站。我在X-Cart上有一个定制设计的网站。我有一个开发团队。我有两个不同的设计师。这是非常，非常，非常昂贵的。我们有小测验，我们有名人风格指南，这是一个非常非常详细的网站。这太麻烦了，真的很难管理。先简单介绍一下这个网站的发展历程，这个网站非常成功的时候，经济是……我在加州卖房地产，房地产市场崩盘之前。 We were getting a lot of orders in Atlanta. We, at the time, my parents, we were just talking and Sunny came, was like, “I think you guys should go open a store in Atlanta because you’re getting so many orders there.” My sister lived there. She did hair so she had connections.

我在经营亚特兰大的商店。在很长一段时间里，直到大约三年前，这个网站一直都只是一个副业。你知道，有时候你如何开始一件事，不管你多么努力地去克服它OB欧宝娱乐APP，它还是会一直保持下去。如果你有一家实体店，这是非常耗时的。站在你面前的顾客总是最先引起你的注意。在商店工作了一天之后，我晚上会接电话，晚上我会与开发团队一起工作和调整。Shopify的发展是因为我个人有了双胞胎，我结婚了，我必须搬到纽约，这一切都非常非常突然。我的怀孕风险很高。我在医院卧床休息，我的孩子出生了，他们在医院多住了五个星期。压力很大。 I was also having to move, coordinate closing my office and moving all of my operations to New York for the website.

费利克斯:时间有多短啊?这是几个月后的事吗?

Dafina:这家店开在亚特兰大。我在那里待了六七年。大约三年前，当我还在X-Cart平台上的时候，这个定制的网站，10月份的时候，我躺在床上休息，住进了医院。我不得不搬家。我们不得不在二月份搬家。我在12月生了孩子，所以四个月为一个周期。我有一个平面设计师，一个客户支持人员，一个电子商务经理。这是一个蓬勃发展的大公司，我不能把所有这些都搬到纽约。我当时想:“在我安顿下来之前，我只能自己在纽约做这件事了。”

我记得有一天晚上我的网站被黑了。你正在与媒体寺庙打电话，我只是厌倦了所有的膨胀，在有一个自定义解决方案。我真的认为，如果我没有Shopify，我不认为我还在做生意。要处理的事情太多了。任何时候你想要创造一个时间，你就必须先给你的设计师和开发者打电话。它太臃肿了。我想说，Shopify不像很多生意，因为我在这行干了很长时间，这是顶峰，我在这行干得够久了，有顶峰也有低谷。在我的山谷，Shopify对我来说是一个必不可少的工具。我上Shopify已经三年了。

费利克斯:当你做这个转变的时候，因为听起来你花了很多时间，你有一个团队的人在这个定制的网站上工作，你准备好了把所有的东西都砍掉，然后从头开始吗?OB欧宝娱乐APP这个过程是怎样的?

Dafina:发生了几件事。这是一个如何成功创业的警示故事。很多企业在成长过程中都在努力争取成功。我有一个很大的团队。然后事情发展得非常好，我想，“我知道了，我要雇佣一家搜索引擎优化公司。”我为此承诺了一年。它非常昂贵。然后，我不知道什么是白帽子，灰帽子和黑帽子，它与熊猫更新相吻合。这不是一夜之间发生的事情，但我只记得我的生意在市场上下跌了。ob欧宝娱乐app下载地址同时，我认为，搜索引擎优化公司不是…它更冒险在灰色，黑帽子类型的东西。 It really took a toll on the business. Then it also just happened to coincide with me being on bed rest and being in a hospital, there’s not as much … You can dig in and really resuscitate something that is losing about 40 percent of its sales in one month.

费利克斯:听起来很多事情都不是你能控制的。你从中得到了什么教训?如果可以重新来过，你会有什么不同的做法?

Dafina:我想我会关注的是，我现在试着做的是，当你雇佣承包商或搜索引擎优化公司或社交媒体，甚至在任何级别，是真正花时间自学，说他们的语言。经营在线业务有很多不同的方面，如果你不会说语言，你到底在做什么?你是如何真正监督事情的?在我做出改变之前，这真的一直是我的一个教训。我不会像开发人员那样了解它，但你应该知道CSS和脚本之间的区别以及你使用的是什么类型的[听不清00:31:36]以及什么是私有博客网络?在你投入大量资金之前，你应该了解这些事情。你不能付了钱就盲目地希望他们做的是对的。

费利克斯:也有一个范围，对吧?一方面，就像你刚才说的，你可以完全视而不见，然后付钱给别人，祈祷他们知道自己在做什么，他们会以正确的方式做，而另一方面，你可以自己做。你是说你必须在两者之间。你不必去做，但你必须知道足够多。你如何判断是我现在知道了足够多的知识可以雇佣一个人还是你花了太多时间去了解而你本可以更早雇佣一个人?

Dafina:我想说的一件事是，一旦我进入Shopify，我喜欢Shopify的原因是，它有一个巨大的社区。当我在开发X-Cart时，它在那个平台上并没有这样的功能。现在有了这些Shopify企业家，他们种植和销售，仅在Facebook小组上就有这么多资源。你可以问别人。我也是一个很棒的论坛的成员。这就是所谓的“电子商务到生存”。里面有很多很棒的知识，也有很多人愿意帮忙。最起码，只要问一句:“嘿，伙计们，我在考虑雇佣一家搜索引擎优化公司。我应该注意哪些关键的事情?现在有哪些被认为是白帽策略呢? Where is the snapshot of the industry?” That’s just bare minimum. There’s just so many great web articles, podcasts, just to get versed in terms and methodology. Not that you’re overseeing it or strategizing it, but that just enough to know that you’re not being sold snake oil.

费利克斯:是有意义的。我想谈谈你在面试前的一个问题中提到的，你说只关注你能持续做的事情。你能多说点吗?你这话是什么意思?举个例子，你专注于某件事，因为你可以一直做下去?

Dafina:当我成为父母，我有了双胞胎，我不再有一个团队，只有我，我现在是一个工作的母亲，住在纽约市的公寓里，就好像我知道我想要保留这个生意。我想继续做电子商务。我没打算去开一家店。任何人都知道，它涉及到很多事情，它可以压倒你。我可能会失去很多客户，我确实失去了。我失去了很多客户，他们已经习惯了我无法再提供的服务水平，但我必须专注于如果我想保持这种水平，我一直知道一致性是游戏的名字。如果你始终如一，并且能控制他们的期望，人们会很宽容的。对我来说，我认为对于很多企业来说，特别是当你的生活发生了变化，或者你不知所措，或者你有压力的时候，我认为，与其专注于承担越来越多的事情，不如把更多的事情拉回来，思考“让事情向前发展的必要组成部分是什么?”

对我来说，我发现我喜欢写作，我喜欢用教育的方法来销售。我知道我可以每周写一篇博客文章。我把它自动化了，所以当我的孩子在午睡的时候，我可以坐下来，我可以写一篇博客文章，它每周都在变化，但我有一个编辑日历在我的脑海里。我在MailChimp上有一个电子邮件流的RSS。这也是我每周发电子邮件的目的，我每周发博客的目的，让你了解SEO和客户沟通，然后你可以把它发布到Facebook和twitter上。这就是我所能做的。我不能再像以前那样做几个小时的YouTube视频，编辑它们，与有影响力的人和附属机构合作，做大量的SEO工作。我当时就想"我能行"这是艰难的一年，但我在Shopify的第一年，这是我真正关注的。

费利克斯:我完全同意这个游戏的名字，就像你说的，是一致性。始终如一的优秀好过周期性的卓越。就像你说的，你想和客户建立期望。你提到你正在失去客户，因为你不得不减少你正在做的一些事情，比如花几个小时在YouTube视频上，你不能再这样做了。当你失去客户的时候，我认为很多人在那个时候可能会开始拔起头发说，“我要坚持下去，强迫自己去做，因为在一天结束的时候，这都是关于数字，所有的收入，我必OB欧宝娱乐APP须保持下去。”你感受过那种拉力吗?你是如何说服自己采取更健康的方法的?

Dafina:我想是因为我有我的双胞胎儿子，我有一个儿子，布莱克和科尔。他们出生时只有两磅。他们来的时候我很害怕，那是我的重点。我不会对那些人有压力，我会说:“如果客户需要一个可以随时打电话给我，问我无数个问题，第二天就能送货，还能马上退货的人，我现在不能提供这些服务。”还好。我不会撒谎，失去一部分生意并不有趣，但我有很多回头客。这很好，因为他们知道自己想要什么，他们及时订购，我可以把东西寄给他们，我可以写小纸条。它是可靠的，始终如一的回头客。

然后，那些不善变或需要马上买东西的新客户，在当时对我来说并不适用。我认为你开始吸引越来越多的人。OB欧宝娱乐APP对于我失去的人来说，继续追逐他们是没有好处的。我只是当时没有这样的带宽。随着时间的推移，我留下的这些人吸引了更多像他们一样的人。现在，我关注的是我的利润有多高?我必须减掉很多脂肪和很多对我来说没有意义的东西。这是工作。它适用于那个特定的时间段。这对我来说是有意义的。 It was just a more pleasurable business to run.

费利克斯:我认为很多时候我们忽略了一个事实，那就是我们可以设计业务、设计客户服务、设计营销，来吸引我们想要的客户。ob欧宝娱乐app下载地址我认为很多时候我们只是在考虑如何获得尽可能多的客户，尽可能多的访问者，尽可能多的一切?如果做这些只会让你压力山大，让你在一天结束的时候不开心，那还有什么意义呢?你应该真正关注，不是真正关注，但你至少应该考虑到你并不是想要每一种类型的客户，因为他们中的一些人会比另一些人更令人头疼。他们可能会变得不那么有利可图，因为你正在消耗太多的资源来满足这些客户。不过，你提到的一件事是，如何优雅地做到这一点，就是管理他们的期望。你发现了哪些管理客户期望的方法?你是怎么做到的?

Dafina:这是一个非常好的问题。这需要一点时间。我切换到克拉维约，我不知道是克拉维约还是克拉维约。

费利克斯:Klaviyo。是的。

Dafina:我花了一些时间写了一些，他们称之为流程的东西。这是一个基于触发器的电子邮件，所以即使有人……我花时间坐下来写了一系列的电子邮件，关于新的和退回购物车的放弃。然后在新的客户购物车被遗弃时，我只是花了一些时间在我的流程上，而不仅仅是说，“嘿，你的购物车里忘记了一些东西，”而是真的试图建立……教育他们关于产品的知识，发送一些我们的顶级博客文章，发送一些我们的顶级评论，让他们知道它是如何工作的，东西是从哪里运来的，需要多长时间。我们有快递。我总是说，“一旦我把它交给邮局或联邦快递，我就无法控制把它送到你那里的所有因素。再过两到三天。”

我只是试图以自动化的方式提供尽可能多的教育，而不是以你回答每一个问题的方式。即使是在实时聊天中，我也有很多针对常见问题的自动答案。先花点时间和心思在上面，但如果你坐下来做一次，你就能从中受益。基于触发器的电子邮件也是如此。如果这是你第一次从我们这里购买，甚至在你收到包裹之前，你就会得到我们的业务故事，比如，“谢谢你的订单”，一些关于如何照顾头发的提示，什么时候会到达。我是按产品分类的。这需要一些时间，但它的回报很多。

费利克斯:你认为这些基于触发器的电子邮件流中有多少电子邮件?

Dafina:我有很多。

费利克斯:听起来是这样。

Dafina:例如，对于一个新客户，丢弃购物车序列可能有大约8封电子邮件。这需要数周的时间。这是销售、教育和友好提醒的结合。不过，对于我们的回头客来说，他们不需要所有这些。很多时候，对于回头客，我只有两封邮件，比如“嘿，你忘记了吗?”或者“你有什么问题吗?”对于回头客，我不需要让他们经历整个系列。我认为MailChimp现在也提供了这种服务。对于第一个客户，我想我大概有5到6封电子邮件。对于回头客来说，情况就不一样了。我只有两个。 That’s the thing. I don’t want to bombard people but I do want to just help them and educate them. A lot of my customers are returning, once they’re … Some people have been buying from me for ten years. They don’t need that email flow.

费利克斯:是的，他们已经被灌输给你了。这些教育邮件，里面有什么?你怎么知道你应该在什么方面教育你的客户?

Dafina:我接受过很多训练。事实上，我曾经给发型师做过关于如何接发的培训。我参与过很多电视和电影制作，比如《速度与激情》和《饥饿游戏》，所以我知道很多关于造型师的信息，甚至对那些对进入这个行业感兴趣的人也知道很多关于他们工作的头发类型的信息。在产品方面，我花了很多时间来测试我们的产品。我去了我们在印度的头发工厂。我们和那家工厂的关系很好。那真是个很棒的地方。这是道德来源。没有童工。这是一家很棒的工厂。 I try to just share that with people. I really believe in ethical sourcing and corporate responsibility.

在过去的五六年里，随着全球速卖通和阿里巴巴的出现，市场上出现了很多，我想说，不合格的接发产品。ob欧宝娱乐app下载地址他们使用了很多有害的成分，这些成分在这里是不允许加工头发的。这是贴错了标签。mis-markeob欧宝娱乐app下载地址ted。这不是一个受到严格监管的行业。这几乎是很多食物会说“这是天然的”，但这实际上没有什么意义。这是最近市场上才出现的。ob欧宝娱乐app下载地址即使你上我的网站，你也会看到很多人的评论，“哦，我想从你这里买东西。我去了更便宜的地方。废话，太可怕了。 Now I only buy from you.” If I can save a lot of women having to go through that through education, that’s a win for me.

费利克斯:是的，我总是使用这个术语，当你想成为客户值得信赖的顾问，而不仅仅是销售人员，而是他们来帮助他们的人，不仅仅是你的特定产品，而是任何其他可能与你的产品有关的东西。你有这些电子邮件流，你有所有这些基于触发器的电子邮件，但你如何在第一时间捕获它们?你是怎么得到这些电子邮件地址的?

Dafina:这是个好问题。在过去的一年里，我真的加大了电子邮件的使用。我总是有一份时事通讯，人们会在程序完成后选择加入，然后在网站上注册，但这没有任何效果。今年我最大的成功就是我一直在用Justuno。我真的很喜欢。他们与Shopify的整合非常巧妙。我想还有其他的，比如普利。我每隔一个月就会发一次赠品。上个月，我的商店赠送了两张价值100美元的礼品卡，以及一盒我2016年最好的美容产品。我有一些有趣的韩国美容产品，还有Living Proof。 Just stuff that has nothing to do with what I sell on my site, just products that I love. I collect a lot of emails through the giveaway. Right now, as I’m leading up into Black Friday, just collecting emails for people who want to opt in to learn and to get early access to our Cyber Monday, Black Friday, all of our specials. Then I’ve done before some magnets of like a guide to growing your long while using extensions. I love to write, as I said. That was just something if you gave me your email, I would send it to you as a PDF.

费利克斯:这些都在你博客的底部?

Dafina:这些是在网站上作为退出意图弹出或一个定时。赠品有点……我做过一些促销活动，我会把它放在其他展示和推广赠品的人身上。我还设定了时间，比如如果你在我的网站上停留超过7秒，就会弹出赠品。然后是黑色星期五，这也是一个定时事件。然后我有几个只是退出意图，如果你离开一个产品页面。

费利克斯:为了向那些没有真正访问网站的人推广这个赠品，你与有影响力的人合作，或者你是如何接触到这些人的?

Dafina:有几个网站为那些真正喜欢赠品的人提供赠品。我不认为这是最好的解决办法。大多数情况下，它只是针对那些来我网站的潜在客户，他们不打算购买，但想要得到礼品卡或想要得到一些插件。这是我过去一年关注的重点。我真的很喜欢它们，我想从明年开始，作为我战略的一部分，我想开始引入一些有影响力的OB欧宝娱乐APP人来帮助推广它。

费利克斯:大多数注册购买赠品的人都是来商店但由于某种原因或其他原因还没有购买的人?

Dafina:是的,是的。

费利克斯:酷。交通怎么样?首先，你如何将流量吸引到你的商店?对你们来说最成功的渠道是什么?

Dafina:在过去几年里，最成功的渠道是有机渠道。我们大约55%的流量来自有机网站，15%来自推荐网站。我们收到的很多推荐都是新闻报道。一些主要杂志都介绍过我们。这些都不是主动的，只是被发现。我也为其他一些美容博客写一些东西，比如问一个系列专家。那带来了很多。付费并不是我们收购战略的重要组成部分。真正的有机已经成为我们流量的一大来源。

费利克斯:这是来自内容营销，你每周写的博客文章吗?ob欧宝娱乐app下载地址

Dafina:是的，很多文章都来自……就像我说的，当时看起来很小，但如果你每周都能写一篇，这是你能做的最少的事情，如果你把这些文章加起来10年，那就有近600篇文章了。我会努力去做的是，有时会去到旧的，更新它们，刷新它们。很多人都是通过博客进入的。

费利克斯:600篇博文。你从来没有觉得你有一个星期是这样的:“我不知道该写些什么?”

Dafina:哦，很多次。我创建了一个备份默认值。在Asana中，我有一个编辑日历。这是我默认的编辑日历，以防我没有灵感。对于那些写了多年博客的人，我有一个建议:“哦，天哪，如果我再写同样的东西。”我发现，当我真的只是在说，“我没有创造力”的时候，回答我从实时聊天或电子邮件聊天中得到的问题。如果我收到他们两次以上类似的问题，不是完全相同但相似的问题，那么我就会，而不是只给一个人发电子邮件，我就会说，“让我以博客的形式回应这个问题。”

费利克斯:我明白了。这是一个获得新想法的好方法，当然，同时也回答了客户的实际问题。酷。一旦你写了这些博客文章，你还会以任何方式推广它们吗，还是只是通过你建立的电子邮件列表?你是否会将它们推向其他平台?

Dafina:主要是通过我的社交渠道。我会把它们放到Facebook上。我会在Facebook上推广这些帖子，我最近把它们用作Facebook广告，这真的很成功。只是因为它更容易交谈，更容易开始一段关系。OB欧宝娱乐APP这并不是关于“我必须将Facebook上的点击进行转换”。我有足够的转换工具，我猜你可以说，通过不同的文章，YouTube视频，等等，采取冷的引导，使他们温暖，随着时间的推移，转换他们。

费利克斯:正确的。你最终会获取他们的电子邮件地址，并在某个时候让他们进入更深的漏斗。不过这很酷。你写了一篇博客文章，有时你会把它发布到粉丝页面或其他地方，然后用这种方式推广它?

Dafina:是的,是的。这样做吧。我还没有在Twitter上做过任何付费的事情，但我在Pinterest上做过。有时我会把一篇博客文章变成一张信息图，然后把它放在Pinterest上，并把它作为一个大头针来推广。

费利克斯:非常酷。这是你自己做的还是雇别人来做的?

Dafina:我通过Canva自己做。

费利克斯:哦,很酷。是的，Canva是个很棒的工具。说到这个，你提到了Canva, Asana, Justuno, Klaviyo。你们现在还是一个人的团队吗?

Dafina:我是。我仍然是一个人的团队。我想说两点。我去年刚加入，我申请了高盛10000个小企业项目与托里·伯奇基金会合作。我一月份从这个项目毕业。这是最美妙的经历。这就像在你的生意上拥有一个MBA。我想他们分布在全国20个不同的城市。你必须有一定的收入才能参加面试，但我只是强烈推荐那些可能符合这些要求的人参加面试。我非常专注于明年招聘一个团队，而不是让我来做。 I would say that first year I was in survival mode. Now my kids are in preschool so now I’m ready to grow a team. In the absence of having a team, it’s just been me. I flirted with having a virtual assistant for a month. It didn’t work for me. One thing that I have that I’ve been onboard with for about nine months now is a service called Hey Carson. They can do little tasks for you for your Shopify store. It’s little tinks and little things that you have to tweak here and there that if you’re not a developer you could really mess up your site. It’s a flat fee. I love them. I highly recommend them.

费利克斯:是的,没有。那边的乔纳森卡森是个好人。我觉得就像你说的，他的计划很不错。他将这一重要因素从经营业务中剔除。你不需要太担心技术方面的问题，但你也不需要有一个全职的人，他可能大部分时间都坐在那里，在你的团队中什么都不做。

Dafina:是的,没错。

费利克斯:除了这些服务，你参加的这个项目，你还依赖其他应用程序或服务来帮助你经营企业吗?

Dafina:是的。其中一个我喜欢的是Riskified。它并不适合所有人。就像我说的，我的平均订单交易量很高。无论出于何种原因，接发都是互联网业务中非常高的欺诈部分。Riskified对我来说真的很棒。在我拿到国际订单之前，我会花很多时间去联系那些看起来有点可疑的订单。对我来说，我的很多客户都是造型师。他们用客户的信息在他们的沙龙订购，账单和运输是分开的。到处都是危险信号。 If I didn’t ship these, I would lose about 30 percent of my business. I really like them because they analyze it for you instantaneously. They provide insurance. It’s not for everyone. It makes sense for me because charge backs can become very cost prohibitive. That has saved me a lot of time of not having to track down and call and ask them to … You’re reading tea leaves. I really like Justuno.

我真的很喜欢Klaviyo的电子邮件功能。它很贵，但它真的自动化了很多东西，它真的有一些非常棒的工具。我使用的其他工具，我喜欢Canva，因为它不需要为所有事情找一个设计师，简单的事情找一个平面设计师。它真的可以让你为社交和你的电子邮件时事通讯炮制更多的东西。我认为这太棒了。至于项目管理，我喜欢Asana。这是协作。你有你的日历。就像我说的，我在不同的日程表和不同的项目中保留了很多我想让Hey Carson做的事情，或者我需要在Canva中设计的抵押品。我非常喜欢Gmail for Business。 I use Gmail to answer my customer support. I have a lot of canned responses in there that I really like. I think that those are essential tools for my business. I think that that’s it.

费利克斯:你一个人经营这家公司，还有这么多应用和工具，你能给我们讲讲这家公司现在有多成功吗?

Dafina:我想说的是，过去一年我们取得的最大成就正在步入正轨。我们的生意是低到六位数。我们的销售额比去年增长了40%。我说:“我们的。”有趣的是，我还是习惯了有个团队。

费利克斯:皇家的我们。我们皇家。

Dafina:今年绝对是迄今为止最赚钱的一年。这是它现在的一个快照。

费利克斯:很好。你希望公司明年的发展方向是什么?就业务本身而言，你希望看到它走向何方?你说过你有自己的品牌。明年这个时候你想看到所有东西都在哪里?

Dafina:明年我有两个大目标，因为今年是我们结婚25周年纪念日，也是我们结婚10周年。我现在正在开发一个名为“好头发日”的系列产品，它可以维护和保护接发。人们总是问，你知道你需要无硫酸盐的洗发水，护发素和产品，真的很轻，设计和配方的延长。他们有特定的需求。我真的很期待能提供这样的服务。我还想在订阅的基础上为人们提供更多的服务，所以你可以设置它，然后忘记它。不管是一个月还是两个月。我也很期待在我们的商店里，我们有很棒的假发。在网上，我们没有那么多假发。我想提供一种叫做“假发炫目”的服务，根据你的风格个性每月订阅不同的假发。 I think that that would be a fun way to offer wigs online. The final thing is maybe to toe into having a little bit more of a multi-channel approach to retail, whether it’s E-bay or Amazon, specifically even with these private label products and the products for maintaining the hair extensions.

费利克斯:非常酷。听起来是一个很棒的渠道，很棒的产品线。我认为以订阅为基础的业务，是明显提高整体收入的好方法，而且每个月都有稳定的收入保证。是的，再次感谢你的时间，达菲娜。SunnysHair.Com是这个网站。你还推荐听众去看看他们是否对你的产品感兴趣或者是否对你和你的业务感兴趣?

Dafina:不，他们可以检查我们。我们的Instagram账号是Sunny’s Hair。我们有一些非常棒的造型师，他们用我们的扩展做了惊人的工作。它真的很有趣，很直观，还有我们的YouTube频道，也就是Sunny 's Hair。

费利克斯:太棒了。再次谢谢你，达菲娜。

Dafina:非常感谢你，菲利克斯。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要在今OB欧宝娱乐APP天开始您的商店，请访问Shopify.Com/Masters以获得30天的免费试用。