客户引进:回头客的关键

成绩单

费利克斯:今天我们请到了供应部门的帕特里克。供应是一家独立的在线零售商，为男士提供优质的美容用品。它成立于201OB欧宝娱乐APP5年，总部位于德克萨斯州的沃斯堡。欢迎,帕特里克。

派翠克:谢谢,费利克斯。很高兴来到这里。

费利克斯:是的，在我们进行预面试之前，你告诉我们的一件事是你辞掉了六位数的轻松工作，全职创业。给我们讲讲你的经历吧。你在这个行业中看到了什么，让你做出了这样的选择?

派翠克:当然。是的，这实际上是一个很好的开始问题，因为我一直在寻找正确的指标来告诉我我们的业务健康OB欧宝娱乐APP状况。这是一件非常重要的事情，当我决定从企业界一跃成为全职工作时。对我来说，那时候……我们现在追踪的指标已经大不相同了，但那时候我们看到的是逐月的增长，我们看到的是对产品的需求。我们发展缓慢，我们可以稍后再做，我们一开始是Kickstarter公司。OB欧宝娱乐APP我们在Kickstarter上发行了游OB欧宝娱乐APP戏。

但当我们开始看到网上OB欧宝娱乐APP对我们产品的需求越来越大时，我觉得我们真的很有潜力。真的，坦白地说，这只是我的兼职，我是全职工作，到了这个地步，我总是告诉自己，当我不能再尽我最大的能力做两份工作，当我一天结束的时候，我为自己在两份工作上都尽了最大的努力而感到自豪的时候，那就是时候做决定了。我的业余工作已经开始影响到我的日常工作了。OB欧宝娱乐APP所以那时候我真的知道我需要做一个决定，是跳跃还是放下。

费利克斯:是的，我认为这是一种情况，很多企业家都在做这件事，然后它只是一种持续很长一段时间，他们只是把自己越来越薄，而没有意识到。在你的工作表现中是否有一些你想要的东西无论是在你的副业还是全职工作中，都让你意识到，好吧，这是我能做的极限，也许两者都要兼顾，我就直接投入到工作中去了?

派翠克:是的，具体的事情，天哪，我得回想一下。其中很多都是我的私事。因为全职工作，我经常出国旅行。那时只有我和我妻子在经营这家公司。所以我们在打包订单。在不同的时区，还要打包订单和回复客户邮件，这对我来说是非常私人的。但我认为真实的号码,我想出了不同的决定,没关系,跳的时候我看着我的个人财务状况,我看着业务是如何做的,我看了看有多少钱在银行里,我做了一些信封后面的计算如果事情没有得到比现在更好,至少我可以持续一年左右,给这一个很好的拍摄。对我来说，那就是如果我不全力以赴，不去追求它，我会后悔一辈子的。所以这是一种基于数字的心理决定，试图弄清楚我是否有一年的时间来做这件事，我们会在一年内看到我们是否成功，如果不成功，我们就会关闭它。

费利克斯:我记得你也告诉过我们你去年做过这件事。那么，那一年到了吗?

派翠克:没错，是的。所以我在2017年2月1日辞掉了全职工作。所以我们大概要做两年的全职工作。是啊，我们觉得这样行得通，我们会继续努力。我们继续以每月10%到15%的速度增长。因此，我们对未来的增长感到兴奋。

费利克斯:非常酷。对于那些还在全职工作和兼职之间徘徊的人，你有什么建议?

派翠克:这是个好问题。差不多两年时间就能让你很快忘记一些事情。我想我最大的建议之一就是投资于工具，当然前提是你的预算还有余量。但是，你可以尽可能地投资于那些可以自动化或照顾所有你应该做的手工事情的工具。这确实帮助我们不仅完成了一份全职工作，还完成了一份兼职工作。所以从客户服务，当时我们正在做一个聊天框，帮助我们的客户进行自助服务，到所有神奇的工具，很多听众可能都很熟悉，从Shopify如何插入Ship Station和库存计划器来计划你的购买，还有QuickBooks。有所有这些类型的连接，我们真的建立了一个基本的软件堆栈，真正管理了很多手工的东西，所以我们可以真正考虑发展业务，而不是花那么多的手工时间做那些乏味的任务。所以我认为这是我最大的建议，认真思考哪些流程会花费你这么多时间，以及如何将这些流程自动化。我要提的另一件事是Zapier也是一个很好的工具它也能帮助我们做到这一点。

费利克斯:当然，Zapier也是我最喜欢的人之一。一旦你辞掉了你的日常工作，有哪些事情是你在平衡两者时无法做到的呢?有什么事情是你立即投入工作的，因为现在你有x个小时的空闲时间和x个大脑的空闲时间来专注于业务?

派翠克:是的，我不会说它一夜之间就改变了，但在我们全职工作的头几周内，我们的运作方式真的改变了。首先，我必须更有战略地思考我们的业务，以及在接下来的6到12个月里我想要什么。这导致了我们对产品线和包装的重新设计。这导致了我们所谓的剃须刀的第二个版本，我们在Kickstarter上发布，实际上就在我离开全职工作几个月后。OB欧宝娱乐APP我想我们通过KicOB欧宝娱乐APPkstarter和Indiegogo这两个众筹平台筹集了30多万美元。所以这真的是。我把这归功于那次活动的发展和对我们战略的思考，因为我们有清晰的头脑来思考我们想做什么，我们想成为一个什么样的品牌。所以我们的网站很快就有了更好的产品照片。我们的社交媒体变得更好了。我们的产品越来越好。我们的客户服务变得更好了。 And it’s all just because I was thinking ahead and being more strategic about how I wanted to build our company and more importantly build a brand rather than just kind of reacting to what happened during the day while I was at work and trying to put out fires at night if that makes any sense.

费利克斯:正确的。因此，你从这种反应模式转变为能够从更高的层面看待事情，更有战略眼光，提前计划几个季度，而不是只是如何解决本周或今天的问题。那么，让我们谈谈你销售的第一种产品。我们说过你们是一家独立的高级美容用品在线零售商。它是从多个产品OB欧宝娱乐APP开始的吗?你通过你的商店销售的第一件或几件产品是什么?

派翠克:当然。我们将自己视为一个健康和生活方式品牌，在网上直接向消费者销售美丽、高质量的产品。我们喜欢说我们为真正的男人解决真正的问题。这就是宏伟的愿景宣言。但目前的运作方式是通过我们的剃须和美容产品线。所以我们从剃须刀开始OB欧宝娱乐APP，我们卖的是坚固的不锈钢单刀片剃须刀。它提供了一个非常紧密和舒适的剃须，没有刺激和向内生长的毛发，通常与多刀片剃须刀。很大一部分男性，我采访过的很多男性，要么为刺激、毛发向内生长而挣扎，要么坦率地说，只是对早上的剃须仪式不满意。

因此，我们一直认为，如果我们能够向客户证明，在剃须方面，我们可以提供从根本上更好的体验，我们就赢得了终身客户，我们可以继续向他们销售其他产品，我们相信这些产品将解决他们生活中的其他问题。所以说，我们已经有了一个基本的产品线，就是这些优质的剃须产品，我们认为这是我们建立未来产品的基础。所以我们目前正在计划一个完整的护肤系列，身体护理，头发护理，以及未来的其他产品，将继续建立产品线和品牌，我们试图建立一个男性可以信任的品牌，作为有效和强大的产品，解决他们在生活中遇到的问题。

费利克斯:你的背景是什么?你是如何发现这个利基市场的或者说你是如何选择这个利基市场的?

派翠克:我的背景是工程。我学的是机械工程师，我在航天工业工作了8年，其中一半时间在臭鼬工厂，这是洛克希德马丁公司臭名昭著的航天部门。世界上一些最先进的战斗机就是在这个部门制造的。我花了一半的时间在那里，另外一半的时间在一种叫做F-35闪电2的战斗机上，也就是隐形飞机。这样的背景，再加上对剃须非常有趣的兴趣结合在一起，形成了我们今天的产品。我们的剃须刀是我设计的，如果你查一下，它看起来很现代，很有未来感。我从我用过并在论坛上找到的老式剃须刀中获得了一些灵感。所以不管你信不信，凡事都有个论坛。不管你知不知道，有关于复古剃须的论坛。这些论坛的成员们聚在一起谈论他们使用的老式剃须刀，所以我喜欢上了这种刮胡子的风格，我们的祖父们曾经用这种风格的剃须刀刮胡子。

所以我对这种小众有一种真正的热情，但后来我想把它带入一种现代的设计。所以我把这种热情和我的工程背景结合起来，设计了这把剃须刀。然后把它放到Kickstarter上，三年OB欧宝娱乐APP后的今天，我们还在继续。

费利克斯:你能说说从一开始你的业务发展到多大了吗?

派翠克:是的。很难将我们现在的情况与我们刚开始时的情况进行比较，因为在最初的一年半里，我们实际上只是在Kickstarter上融资，这与我们现在的情况完全相反，我们几乎完全通过我们的网站直接面向消费者。OB欧宝娱乐APP所以我把过去一年的增长指标看作是我们完全在线经营的结果。所以我们看到平均每月增长10%，接近15%。年复一年，到目前为止，我们每年增长2倍。

费利克斯:这是惊人的。当你刚开始创业的时候，你有没有想过它能走到今天这个地步?OB欧宝娱乐APP还是说你只是想做点副业把我留在那里?OB欧宝娱乐APP

派翠克:从来没有。我从来没有想过…我一直希望，这一直是我的梦想，经营我自己的生意。所以我一直希望，但我从未想象过。它开始OB欧宝娱乐APP于一个充满激情的项目。就像我说的，我们是在Kickstarter上开始OB欧宝娱乐APP的。当我们推出剃须刀时，我们的第一次活动筹集了8万美元。当时我是世界之巅，但我从来没有想到它会不仅仅是一个项目，而是真正的生意。

费利克斯:是的。我听说有些企业家利用Kickstarter来验证市场，验证产品是否适合市场。OB欧宝娱乐APPob欧宝娱乐app下载地址你是否出于同样的目的而使用它，或者你是否能够在Kickstarter之前验证市场上是否有适合你的产品?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

派翠克:是的。所以我们在2015年8月成立了Kickstarter，这几年Kickstarter的变化很有趣。OB欧宝娱乐APPKickOB欧宝娱乐APPstarter现在更像是一个销售平台，而不是产品验证或众筹。但在那个时候，我对众筹非常感兴趣，并想验证这是否是一个好主意。我事先没有做任何调查，没有做任何市场调查。ob欧宝娱乐app下载地址这只是我认为很酷的东西，我希望其他人会喜欢。

我们的目标是2万美元，我真的认为这个活动是市场验证。ob欧宝娱乐app下载地址我想如果我们能筹到2万美元，也许就能有所收获。就像我说的，我们最终筹集了8万美元，所以这对我来说是我们所做的唯一的市场验证。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的。在你去Kickstarter之前，你在业务或产品上投入了多少时间或金钱?OB欧宝娱乐APP

派翠克:我们从OB欧宝娱乐APP那年1月开始，花了大约8个月的时间进行研究、开发、原型制作和设计，当然，在我们真正启动活动之前，我们还做了活动准备。我不能说这是不是其他创作者的典型做法，但我们花了8个月的时间来准备活动，包括实际设计产品。从想法到实际运作，我们花了八个月的时间。

费利克斯:正确的。你提到了你的营销策略之一就是让他们使用你最初的产品，那把剃须刀，向你的客户证明你可以提供更好的体验，如果他们使用你的其他产品ob欧宝娱乐app下载地址，他们也会得到很好的体验。但是你如何让这个球滚动起来呢?首先，怎么证明呢?那你怎么让他们给你一个机会来证明呢?

派翠克:当然。因此，说服客户试用我们的产品，尤其是剃须刀，无疑是我们面临的挑战之一，因为95%的情况下，这是他们从我们这里购买的第一件产品，然后他们会继续购买其他产品。所以它通过广告，通过内容营销来实现这一愿景ob欧宝娱乐app下载地址

第1 / 3部分[00:00:00 - 00:17:04]

第2 / 3部分[00:17:00 - 00:34:04](注意:每个部分的演讲者姓名可能不同)

派翠克:这个愿景通过广告，通过内容营销，通过社交媒体我们试图说服男人从这个神话中醒来，这些年来他们一直被告ob欧宝娱乐app下载地址知，公司投入了数十亿美元来做广告，让他们相信剃须刀上需要五片刀片才能刮得更好。这绝对不是真的。我知道节目里还有其他创始人，无论男女，他们都意识到了这一点，你不需要五片刀片来获得更好的剃须效果，事实上，只要你愿意投入一点练习和时间来学习如何使用一片刀片，它会给你带来比你能想象到的任何五片刀片都更接近，更舒适的剃须效果。

因此，在我们试图告诉客户的信息背后，我们建立了很多内容广告和品牌。这绝对是一场艰苦的战斗，当你与根深蒂固的客户行为作斗争时，这些行为是在过去20年里形成的，人们认为你必须拥有。一个旋转的头，一个剃须刀条，五个刀片和振动手柄，以获得更好的剃须。但事实并非如此。

费利克斯:是的，你解决了这个问题，你通过教育和接触来解决这个问题。你能多谈谈这个吗?当你不只是卖给顾客一种新产品，而是卖给他们一种使用你的产品的新方法时，你怎么知道你应该对顾客进行什么样的教育或怎样的教育?

派翠克:是的，我是说，这是个好问题。这是我们一直在思考的问题，我们一直在努力变得更好，因为教育是我们面临的最大挑战之一。所以我们通过，我喜欢把它看成，有两个阶段。首先是获得客户，所以教育他们对购买产品感兴趣，然后，一旦他们购买了产品，就有了客户。所以，他们必须学习一些技术，而且非常简单。没什么好怕的。但是他们需要重新学习刮胡子。

所以，在获取方面，坦率地说，它是Facebook广告，YouTube广告，Instagram广告，这些广告中有视频或图片。举个例子，我们现在正在运行一个并排显示单刀片剃须和三刀片剃须之间的区别这是一个小图形，视频图形，我们创建了三个刀片，把头发拉起来，剪头发，然后剪皮肤下的头发这就是导致毛发向内生长的原因。而单一的刀片则是在皮肤表面切割毛发，避免毛发向内生长。

这是我们正在努力做的教育的一个例子，一旦我们通过这些努力获得了客户，我们就会给客户发送一系列的电子邮件，帮助他们了解我们的产品，这样他们就能更好地使用我们的产品。从我们的包装到我们的说明，再到我们放在盒子里的插页。这些都经过了非常细致的考虑，以确保客户真正得到我们的产品后，他们确切地知道如何使用。

费利克斯:是的。我喜欢他与客户接触的方法，因为很多时候，人们完成了一笔销售，这是他们最后一次与客户交谈。但是，能够继续对话并让他们能够从产品中获得最大的价值是有价值的，因为现在他们意识到他们从你的产品中获得了巨大的价值，他们想从你那里购买。无论这意味着更多相同的产品还是更多或不同的产品，因为他们已经给了你信任。所以在这个入职过程中，特别是通过电子邮件，你能谈谈你是如何在那里进行教育的吗?你应该发送20分钟长的视频，还是应该简短，切题?这些入职邮件的结构是什么?

派翠克:当然。所以当有人下订单时，他们显然会收到Shopify的订单确认电子邮件，但随后他们会收到我们发来的额外电子邮件。这实际上是我直接写的，只是一封我写的信。这不是什么花哨的东西，它不像这些华丽的图形，这是我的一封信，告诉他们在使用我们的产品时需要注意的一些事情，然后在底部有一个链接，实际上是我的一个视频，说的几乎是完全相同的事情，但以视频的形式。这是我们一直在努力做的事情，确保人们能够以多种不同的方式消费我们发送给他们的内容。在那封邮件里，有文字也有视频。有些人想读文字，有些人想看视频，所以我把这两种都写进了邮件。在接下来的两到三天里，他们会继续收到订单更新。所有默认的Shopify电子邮件，我认为所有这些电子邮件中都有，你的订单正在发货，你的订单已经发货。

每一封邮件，希望你的听众不会感到惊讶，这是你的客户打开最多的邮件。我把它们放在里面的第一件事是给我的一张小纸条，嘿，看看这些建议，让你的全新剃须刀刮得最好。就在邮件的顶部，甚至在你看到跟踪信息之前，这是每个人在邮件中寻找的东西。然后是三天，我想应该是三天，实际上是七天。我很抱歉。在他们收到包裹的七天之后，他们收到了我的一封跟进邮件，问他们，你的订单怎么样了?有什么我能帮你的吗?哦，顺便说一下，如果你有困难，请告诉我。我是来帮你的。您可以注册一对一咨询，或者如果您喜欢您的剃须刀，请在这里给我们留下评论，然后他们可以点击链接留下评论。

就是这样的过程，顺便说一下，我们收到了无数封邮件的回复，最后一封。这就是我们通过电子邮件获得大部分评论的方式。

费利克斯:那很酷。我想问的是一对一的咨询。这是如何工作的呢?如何与客户进行咨询?

派翠克:当然，所以实际上并没有很多人接受我们的建议。但是你可以通过Skype和我们通话，所以是面对面的。有时候你只是不能通过电子邮件解决问题。所以有时候最好的办法就是进行一个快速的视频通话，这就是如何帮助我们的客户。

费利克斯:你什么时候推广目录中的下一款产品?你在什么时候向他们展示或推销产品?ob欧宝娱乐app下载地址

派翠克:事实上，我们现在开始在这方面做OB欧宝娱乐APP得更好了。我们最近彻底检查了我们的电子邮件程序。所以我们现在切换到Klaviyo，我们现在正在建立所有这些流程来开始培养我们的客户，在他们从我们这里购买之后。OB欧宝娱乐APP所以，这又回到了我们一开始讨论的问题在你做决定的过程中是数据驱动的。所以，我们知道平均来说，一个顾客会放弃。如果他们在大约60天内没有进行第二次购买，我认为这可能是电子商务的标准。如果他们在60天内不进行第二次购买，我们可能会因为重复订购而失去他们这个客户。当然，这并不是普遍的，但这是平均水平。你希望能够让顾客在60天内重复购买。

所以，我们试图教育他们更多的产品，他们应该购买和出售额外的产品，我们认为他们会喜欢。举个例子，如果他们买剃须刀，他们可以买到剃须刀的支架。他们可以买一个剃须刀皮盒。当然，他们可以买到剃须膏、剃须后水和所有这些额外的美容产品。所以我们教育他们这些产品，然后偶尔要求销售。所以，我们并不总是要求销售，但我们正试图教育他们，额外的产品如何真正改善他们的早晨体验。

费利克斯:你也跟我提到了你是如何生孩子的，当然我们还谈到了你是如何在做这些工作的同时找到一份全职工作的。根据你到目前为止学到的，通过这个过程学到的，如果你再来一次，你会如何度过你的头30天，特别是当你有所有这些事情发生的时候，让你每天都产生最大的影响?

派翠克:我离开公司后的30天?

费利克斯:不，只是30天，如果你要重新开始，从头再来。OB欧宝娱乐APP如果人们处于这种情况下，你会建议他们如何度过他们的日子，[听不清]你会建议他们如何度过他们的日子?

派翠克:我会花很多很多时间思考如何获得客户以及如何在一段时间内留住客户。这也可以转化为，我的客户的终身价值是多少?我不知道这两个词是什么意思，但客户获取成本和终身价值是最重要的，两个最重要的指标，任何创业者都应该考虑。OB欧宝娱乐APP他们不需要有所有正确的答案，但你越早考虑，获得客户的成本是多少，他们会在一段时间内继续从我这里购买多少次，他们就会越好，我希望我在创业生涯中早点想到这个问题。

所以让我们假设我重新开始剃须刀生意，我会认真考虑OB欧宝娱乐APP我要用什么渠道来做广告和推广我的产品。可能是脸书，Instagram，谷歌，YouTube。我认为在这个渠道上获得一个客户需要多少成本?如果你不知道从哪里开始，有很多文章可以让你了解类似公司的收OB欧宝娱乐APP购成本。根据产品的不同，价格从15美元到50美元不等。然后，你要如何让这些客户随着时间的推移，继续从你这里购买产品。你要做些什么来鼓励这种情况呢?因为让顾客自己去做，除非你有一些疯狂的、惊人的产品，他们无法停止每一秒、每一天地想着你，大多数顾客会慢慢地忘记你，因为他们在日常生活中受到了太多噪音的轰炸。我们都很忙，你必须认真考虑如何留住客户，让他们回来，并随着时间的推移继续从你这里购买。

所以，我会更加认真地思考获得客户的成本，以及获得客户后客户的终身价值。

费利克斯:你这么说是因为你花了很多钱在那些最终没有盈利的渠道上，因为你没有经过这样的练习吗?

派翠克:不。我想说的是，对我来说，在过去的一年里，我们的收购成本一直很稳定，所以对我们来说已经足够好了。就我个人而言，直到最近我们还没能做到的是，更批判性地思考终身价值。这又回到了你之前问的问题，你如何教育你的客户，让他们随着时间的推移继续从你这里购买额外的产品。所以就我个人而言，我们在公司成立之初并没有很好地留住客户因为我们更专注于，好吧，我们真的能卖这些剃须刀吗?人们真的会买吗?这就是我们花了很多时间思考的问题而很少考虑如何才能让顾客回来买我们的产品。因为人们去的第一件事是，他们会回来买剃须刀片。这是事实，但我们商业模式的一个问题是，目前每把剃须刀都有20片刀片，所以这些刀片可以使用大约6个月，甚至更长时间。有时长达8个月甚至12个月。

所以我们开始重新思OB欧宝娱乐APP考，如果他们回来不是为了刀片，那他们回来是为了什么?这就是我回到过去告诉自己要多思考的东西。

费利克斯:正确的。我明白你的意思。我认为这是一个你已经达到的阶段，你认识到我们当然没有优化前端收入，前端利润，但现在我们如何扩展它，提供这些后端服务，有更多的追加销售，让他们延长他们的生命周期价值。你是否认为，你是否认为如果你从头到尾都在思考这个问题，会不会让你不知所措。OB欧宝娱乐APP关于如何让他们购买剃须刀以及如何让他们购买可能还没有的剃须刀，你认为会有特定的时间来关注这种问题吗?

派翠克:事后看来，我认为应该从一开始就考虑这个问题。同样，如果你是一个像我们这样的小公司你不可能拥有所有的资源和知识来实施所有的系统来建立一个真正强大的客户保留计划。坦率地说，要建立一个人们认同的品牌，并愿意随着时间的推移继续购买。如果你是一个人，两个人的表演，很难在一开始就把所有这些都准备好。但是，从第一天开始就应该开始考虑OB欧宝娱乐APP这个问题，因为作为企业家，最糟糕的事情就是浪费12个月的时间在一个没有立足之地的商业模式上。这是我最不想计算的一件事，12个月后，我没有真正考虑到一个事实，我花了100美元来获得一个客户，而我在每笔销售中损失了50美元。你花了12个月才明白。你真的需要事先考虑一下。

费利克斯:是否有可以提前运行的测试来确定这一点。因为假设你刚刚起步你不知道你是否能够拥有足够低的获取成本或足够高的终身价OB欧宝娱乐APP值，从而获得利润。如果你只是测试新产品或新业务，是否可以进行测试，以确定从长远来看是否有利可图?

派翠克:当然。所以这两个是，我把这两个分开。用户获取和终身价值或留存率。第一个测试相对简单。我听过一些片段，在你们的播客中，很多人之前讨论过这个问题。它教会你自己如何使用Facebook广告，如何使用Instagram广告。如果你有技能和能力，我建议你试试YouTube广告。这些对我们来说效果很好。它是教你自己使用这些平台，然后运行一些小的测试，我当然不是那种给任何人提供如何做到这一点的教程的人。但这是一个相对简单的过程来测试收购成本，而不需要花费数万美元。这是第一部分。

但是第二部分，真的没有办法知道人们是否会回来继续从你这里购买产品，所以我会建议，写一个论文，然后测试它。如果有人从你这里购买了一件产品，你认为他们会回来继续购买什么你打算如何让他们继续购买。所以我建议，如果你的论文是，顺便说一下，在最初的一两个月内他们会回来从你这里购买，如果不是更早的话，所以不需要很长时间就能弄清楚人们是否会继续从你这里购买产品。你的论点是什么?如果我在卖剃须刀的话

3中的第2节[00:17:00 - 00:34:04]

3 / 3节[00:34:00 - 00:49:52](注意:每个部分的演讲者姓名可能不同)

派翠克:从你那里。你的论文是什么?你知道，如果我在销售，那么我想确保他们回来买我的剃须膏，你知道，测试一下。在邮件黑猩猩中，你知道，这是一封电子邮件，在他们购买筹款人两周后发送。你的转化率是多少?如果你有相当多的人真的点击你的电子邮件并购买那些额外的产品，那么这是一个好迹象。如果不是，那么你可能需要重新思考，提出一个不同的论点，并测试它。

费利克斯:根据你的经验，如果这些数字看起来不太好，也许他们只是收支平衡之类的，随着时间的推移，他们会变得更好吗?或者随着时间的推移，他们会变得更好吗?或者，如果你要这么做，你希望看到哪一种情况呢?从某种意义上说，在你继续前进之前，你会因为低获取成本和高留存率而扼杀它?或者你是否有一个可以接受的门槛，如果你再做一次，你是否有一个可以接受的门槛在你进行这种测试后继续经营之前?

派翠克:当然。如果是我，我从头开始，就获取成本而言，它们永远不OB欧宝娱乐APP会下降，它们总是上升。任何人都可以告诉你。所以，希望你能在一些获取成本上做到收支平衡。我的意思是，你越了解你的客户，或者你越清楚如何在你的网站上转换客户，他们就会提高。所以在创业初期，他们会有所改善。但当你开始真正扩大规模OB欧宝娱乐APP时，获取成本永远不会下降，而是会上升。我不知道这是不是一个有用的答案。

费利克斯:是的，我认为是这样的，就像你说的，有一个学习曲线，你必须更多地了解市场。ob欧宝娱乐app下载地址但如果它从一开始就看起来不太好，那么它可能值得你花时间和投资去做一些从一开始就看起来很棒的事情。为什么不呢，对吧，当你刚开始的时候?OB欧宝娱乐APP为什么不试着找到比一开始就不亏不赚更好的方法呢?

派翠克:是的。我从来不会劝阻别人说，你在Facebook上投放了两周的广告，但你没有做到收支平衡，那就去找别的吧。你知道，我从来不会在这方面阻止任何人。我们一直在做一些没有成功的新活动。实际上我们知道我们现在在做什么。所以仅仅因为某些获取渠道不起作用，并不一定意味着它是失败的。它只是意味着无论你做什么都失败了，尝试新的东西。继续尝试，直到你认为你得到了一个关于你是否拥有一个好产品的答案。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你提到，如果你有做YouTube广告的技能和印章，这对你的业务很有帮助。说到YouTube广告，你需要了解哪些不同之处?例如，我认为许多用户都熟悉在Facebook上投放广告。说到YouTube广告，你需要学习哪些新东西才能成功地做到这一点?

派翠克:当然,是的。我有点犹豫要不要分享这个，但我在YouTube上真的很红。随着Facebook成本的上升，我认为YouTube将继续成为一个更有吸引力的广告平台。现在很多电商品牌都在这么做。所以我在YouTube上很有名，我们将继续投资这个频道。当我说商店的时候，我的意思是你能拍一个视频并编辑它。这可以是任何事情，实际上，你之前有一集很不错，讲的是低成本视频有时表现更好。我们发现在我们的业务中就是这样。我们没有真正精心制作的广告。它们当然也不是垃圾iPhone视频。

但我不得不说，在YouTube上投放广告并不难，比在Facebook上更难，但你知道，你必须更多地思考你要在视频中说什么，你想要传达的观点是什么。你必须考虑所有这些产品价值的问题，而当你只是给你的产品拍照并把它放在Facebook上时，你不必考虑这些问题。这就是我的意思，这是一种思考你想要做什么广告以及如何做广告的下一个层次。就实际投放广告而言，这和在Facebook上投放广告一样简单，甚至更简单。

费利克斯:正确的。我认为广告内容本身需要更多的制作，所以需要更多的时间和资金来制作这些广告。而且很难进行迭代。所以你会借鉴其他渠道中有效的东西吗，比如Facebook上的展示广告，这很容易调整，然后借鉴那里有效的东西来制作它?转换到YouTube视频广告容易吗?

派翠克:我要提醒一下。我们三个月前才开OB欧宝娱乐APP始做YouTube。所以我们现在还在学习，但就个人而言，我们在Facebook和YouTube上使用相同的内容。我们在YouTube上看到了更好的回报。

费利克斯:不好意思，这是脸书视频广告，还是普通的新闻推送?

派翠克:是的,是的。

费利克斯:我想问题是，如果你还不确定在YouTube广告的脚本中加入什么，你能不能把对你有用的东西转移到新闻源，常规的静态图像拷贝，然后尝试，我猜，把它复制成YouTube视频的形式?

派翠克:是的。我想你可以。你知道，你必须思考，广告正在播放，它们是大多数人会推荐你播放的广告，这被称为真实观看广告，这是你在YouTube视频之前看到的五秒钟。你看到一个五秒钟的广告。或者，不好意思，不总是5秒，你可以跳过5秒。我们的广告实际上有三分钟长，但你可以跳过前五秒。所以你知道，我想你可以。有些软件或网站可以让你上传图片，它会把你的图片变成幻灯片视频或类似的东西。我觉得你可以测试一下。

我不知道它是否真的能很好地转化。在YouTube广告中，你要做的就是在前五秒内抓住观众，给他们一个继续观看的理由，而不是点击跳过按钮。我不知道你真的可以通过闪现一些产品图片来做到这一点，除非你有一些非常引人注目的产品，如果有意义的话，看起来很神奇。

费利克斯:是的，有道理。我不认为你想要走那种捷径，但我想知道你是否可以使用复制，例如，在一个静态的Facebook广告中，然后在YouTube广告的脚本中播放它。你说最开始的五秒钟是最重要的，因为这是人们被迫观看的时间。然后他们就可以跳过了。你有什么建议可以让人们在开始的五秒内抓住他们的注意力?

派翠克:是的。你有点触动了我的一个热点话题，那就是我讨厌标题党广告。我不喜欢播放它们。我不喜欢任何被认为是“点击”或接近“点击”的东西。但与此同时，它们确实比非点击性表现得更好，因为它们能吸引你的注意力。他们迫使人们点击。所以我们想做的就是，这就是我们想要建立的品牌。我们试图采用这些技术，标题党技术，并将它们包装成更好的品牌格式。现在YouTube上最适合我们的广告的前五秒钟展示了我们的产品放在浴室水池上的放大图片，你看不出发生了什么。它有点放大，有点模糊。然后就在五秒的时候，你就知道是什么了。 The voiceover is this is the world’s closest most comfortable shave, don’t believe me, keep watching.

费利克斯:好奇心是你想从他们身上挖掘出来的东西。

派翠克:那太好了。而不是点击率，因为我想这不是我们品牌想要的。但是，是的，我们试图强迫某人喜欢这是什么。我从没见过这样的东西。然后你绝对是在邀请他们继续观看。所以这对我们来说真的很有效，我们将继续测试其他类似主题的视频。

费利克斯:明白了。你之前提到Kickstarter是一个你能够验证的平台，但你已经多次回OB欧宝娱乐APP到Kickstarter。你已经在上面发起了三个不同的活动，我相信第一个活动筹集了近8万美元。第二次是25万美元，最近一次是3万美元。我想谈谈你在kickstarter上筹集的25万美元，因为你告诉我你只用了12天。OB欧宝娱乐APP跟我们说说这个吧。在众筹网站Kickstarter上筹集25万美元的12天里，你经历了怎样的过程?OB欧宝娱乐APP

派翠克:当然。我们与ADK的第一次合作，就像是我们剃刀的一个版本。我们剃须刀的第二个版本是第二次活动，在Kickstarter上筹集了250美元，然后在Indiegogo上又筹集了50美元。OB欧宝娱乐APP所以准备过程实际上非常不同。信不信由你，我花在准备第二次竞选活动上的时间要少得多，因为那时我已经知道了一些事情。我以前经历过竞选过程，所以我学到了一些东西。我学到的其中一件事是，我将分享我的经验，我不知道这是否适用于其他竞选活动。但对我们来说，我们投入在第一次宣传活动上的时间并不值得。我们花了很多时间去制定一个媒体计划，而唯一能够推动我们取得成功的媒体，也就是我们在第一次活动中获得了Uncrate的报道。这是我们唯一一次没有宣传的媒体，所以我们甚至都没有宣传过他们，他们就这样找到了我们。

无论如何，在我们的第二次活动中，我们没有花任何时间考虑媒体。我们花了更多时间思考如何激活现有客户，鼓励他们购买版本2。然后，最重要的是，我们花了很多时间思考如何营销这次活动。ob欧宝娱乐app下载地址所以你会看到，所有这些巨大的Kickstarter活动的一个大秘密，通常如果你看到一个50万美元，100万美元左右的活动，这个活动背后OB欧宝娱乐APP有相当大的Facebook广告预算。我们为第二次竞选做了广告。我们第一次竞选没有做广告。我猜，这大概为我们的第二次竞选带来了三分之一的收入。所以我们花了很多时间来思考我们的计划是什么，我们如何花钱，什么时候花钱，我们要在哪里花钱来增加我们的活动页面的流量。

费利克斯:明白了。我想讲一下制造过程。你提到你们有十几个来自世界各地的供应商，你们负责所有这些产品的生产。你如何在众多供应商和制造商中保持领先地位?

派翠克:这是随着时间慢慢发生的。目前我们的大部分产品都是由第二家制造商生产的。例如，我的第一家剃须刀制造商，倒闭得很惨。他交付了数千个我们欠Kickstarter支持者的有缺陷的部件。OB欧宝娱乐APP综上所述，这并不是一个美好的过程。但随着时间的推移，我们找到了我们所依赖的制造商，并与他们建立了关系。我认为我在这些制造商的大多数poc，他们都是朋友。很明显，他们是同事和同事，但他们是我的好朋友。我刚才说，就在我们打电话之前，我和我在墨西哥的一个制造商谈过。我总是喜欢听到他的消息，因为他已经成为我的朋友了。

所以随着时间的推移，它与他们建立了一种关系。然后，就像我们一开始讨论的那样，它将流程落实到位，帮助你管理预测和下订单的计划。特别是对我来说，这意味着使用这个应用程序，我们最近开始使用的，叫做库存计划器，它可以插入Shopify，它可以帮助我们计划什么时候我们会缺OB欧宝娱乐APP货，什么时候我需要下新的采购订单，等等。我希望我能早点这么做，而不是只是在Excel表格中跟踪这些东西。

费利克斯:你觉得这周最大的挑战是什么?

派翠克:这周，我最大的挑战是，天哪，我不知道这周到底是什么。但是，比如说这个月，是G4的计划，大惊喜。我们正在为黑色星期五做准备。我们正在为圣诞节做准备。我们的产品非常适合送礼物，所以去年圣诞节对我们来说意义重大。我们希望今年的规模更大。所以我在努力平衡我们不喜欢大量折现的事实。我们不是折扣品牌。事实上，人们真的希望在黑色星期五打折。所以我们现在正在考虑，我们的方法和计划是什么，我们要在黑色星期五吸引新客户，而不打五折，因为我们不想成为那种品牌。

费利克斯:明白了。你一定要注意怎么做。我认为，对于许多企业来说，弄清楚如何在不大幅裁员的情况下度过黑色星期五是重要的一步。非常感谢你抽出时间，帕特里克。getsupply.com就是这个网站。明年这个时候，你希望公司的业务发展到什么程度?

派翠克:明年这个时候，我希望我们能继续以每年2倍的速度增长。我希望比这更多，但缓慢而稳定的增长对我来说很好。到那时，我们希望能有一个完整的皮肤护理和男性美容产品系列，这样我们就能成为一站式的商店，满足您所有的男性美容和健康需求。这就是我们希望在一年内达到的目标。

费利克斯:太棒了。再次感谢你，非常感谢，帕特里克。

派翠克:谢谢,费利克斯。

费利克斯:感谢收看Shopify大师的新一期节目，这是由Shopify提供支持的雄心勃勃的企业家的电子商务播客。想要获得30天的独家延长试用，请访问shopify.com/masters。