在一个6周相当于6个月的行业中生存

成绩单

费利克斯:今天我们请到了sourcvapores的Robert和Carlos。sourcvapores销售高品质的汽化器设备和配件，成立于2013年，总部位于内华达州拉斯维加斯。OB欧宝娱乐APP欢迎你们，罗伯特和卡洛斯。

卡洛斯:谢谢你邀请我们来，伙计。很高兴来到这里。

罗伯特:谢谢你们邀请我们。

费利克斯:是的。我也很高兴你们能来。所以,是的。告诉我们一些你们销售的最受欢迎的产品。

卡洛斯:我们最受欢迎的产品是我们的旗舰产品，是我们的源Orb 4和源Orb设计。这就是它进入市场的原因。ob欧宝娱乐app下载地址从那以后，我们又增加了其他产品线。那是在2014年。现在我们有了像Source Nail XL这样的产品，我们实际上已经扩展到大约10个核心产品，三条不同的产品线。

费利克斯:明白了。源Orb 4。这是你们推出的第一款产品吗或者说你们推出的第一款产品是什么?

罗伯特:不。实际上，我们发射了它，我想它是Source Micro。基本上，我们创建公司的方式是我们想做一些开源OB欧宝娱乐APP的东西，只是有替代品，更实惠的替代品，以替代其他公司的产品，他们基本上只是以超高的价格衡量产品。所以，这就是“来源”这个词的由来。我们希望人们能够一起使用所有的产品。所以，我们想出了Source Micro，它是为微型汽化器设计的，只有不同的雾化器。2014年3月，我们发布了第一个Source Orb V1。然后我们就推出了自己的产品，开始开发我们自己的独家产品。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。是的。我对汽化器了解不多。你能解释一下你们的产品吗，你刚才说了一点，你能进一步解释一下你们的产品和当时竞争对手的产品有什么不同吗?

卡洛斯:我们想做的一件事就是让我们所有的产品都可以互换。我们的每条生产线的雾化器都与同一生产线内的各种产品交叉兼容。

罗伯特:所以，基本上，这让我们进入了市场，因为它是一个更实惠的选择。ob欧宝娱乐app下载地址但从那时起，我们决定继续创新。我们从未停止。所以，我们提高了我们的质量。那时，我们的质量比别人的好。所以，当我们发布，例如，就像我们谈论的源球，在当时它是革命性的，它是第一种双线圈，新的气流设计，从那里，我们得到的想法，而不是像其他公司那样发布多个蒸发器，让客户必须重新购买不同的蒸发器，不同的冷套件，我们可以只销售不同的雾化器风格，基本上你可以称它为大脑或球体的引擎，这取决于它的动力是什么。是关于[听不清00:03:56]的。然后不断发布新版本。

去年我们就用了四个系列。基本上扩展到在我们的产品中具有完全的交叉兼容性，所以如果有人说，去年买了一个orb 4，今年，当我们发布新产品，新的雾化器时，他们不需要像其他人一样重新购买所有其他产品，他们只需要购买新的雾化器。最重要的是，商店，因为这是我们发展业务的一个重要因素，分销也是我们独特的产品，商店喜欢它，因为它是一个很好的追加销售项目。你为顾客提供的选择越多，让他们继续光顾并重新购买，就越好。

费利克斯:这很有道理。所以你能多说一下你销售的是一种追加销售产品吗?

罗伯特:是的，当然。举个例子，是这样的。我们的产品范围从10美元起，不包括我们的销售区，我们总是有销售我们旧产品的区域，但基本上从9.95美元到我们最新的产品250美元不等。对吧?四种不同的产品线基本上有多种喷嘴配置。所以与我们自己市场和行业里的其他公司相比，每个公司都有一个喷嘴更换。ob欧宝娱乐app下载地址他们可能有两三个孩子，也有可能只有一个。他们可能会在明年推出另一款产品。所以你让顾客购买一种产品，就像我说的，在接下来的六个月里，可能会有一两个雾化器。所以[听不清00:05:47]产品价格大约是80美元，而雾化器大约是20美元，所以客户终身价值平均最多是100美元。 120 would be really pushing all of your customers to purchase, year, year and a half.

然而，我们却完全不同。我们的客户终身价值实际上翻了一番。把终身价值提高到200美元然后每次你获得一个客户希望你能得到一些达到20%的客户，你就能得到更多的钱而不是试图做一个利润低的项目从我们的客户那里没有多少回头率。我们主要关注的是回购率，如何让更多的顾客回来，如何让我们的商店赚到更多的钱。

费利克斯:那么竞争对手在没有追加销售的情况下会有什么不同呢?

罗伯特:问题是，在我们的行业中，平均而言，我想说90%，80%的竞争公司基本上都是彼此的复制品。在我们的市场上，除了我们中的一些人，几乎没有什么创新。ob欧宝娱乐app下载地址我们继续前进，基本上有了一个产品的想法和蓝图，我们悄悄地做了这件事，我猜你可以这么说，是为了确保，当这一切都出来的时候，基本上已经来不及追赶了。但就像我说的，当你有竞争产品时，因为他们没有考虑过这个雾化器替换功能，他们做不到，他们实际上做不到，现在他们被困在这些生态系统中，除非他们真的重置他们所有的产品线，想出一个新产品，这将抛弃他们所有的老客户，他们实际上做不到。

费利克斯:明白了。所以从一开始，你的产品就不能接受雾化器这个组件，所以整个系统的产品相互配合而你的竞争对手不这样做，你的竞争对手销售的几乎是一个封闭的系统你一次性购买所有的东西它没有能力添加额外的组件在你的情况下，这是无线圈雾化器还是你卖的五个无线圈雾化器?

罗伯特:是的，实际上，我们的新产品，我想说的是，我们向人们解释它的方式是在一个类似iPhone甚至iPad的过程背后思考，所以当你有一部iPhone时，它会为你做所有事情，所以无论何时我看到或无论何时我们看到市场上其他产品有什么功能，我们基本上都想把它整合起来，或者是比它更好。ob欧宝娱乐app下载地址所以和其他人相比，它有点像苹果，你可以成为一个变形虫，把所有这些都加到我们的四个系列[听不清00:09:04]，然后我们做了我们的Excel系列，基本上就像一个iPad，可以玩，可以用小的雾化器，也可以用大的。最大,这是我们的指甲,它可以处理多达30种不同的气泡,这是最主要的,我们做的和任何人听我建议是如果你得到任何大规模生产,由中国,好的价格,好的质量,好的品牌,这很好,但天结束的时候,总是有一个更大的鱼,所以开始帮助你唯一的解决方案是设计独家产品,如果你不能让他们申请专利,OB欧宝娱乐APP因为这就是我们对我们的系统和所有新雾化器所做的。

一旦你开始这样做，你基本上OB欧宝娱乐APP就捍卫了我们的，你得到了一个模式，你得到了一个不容易渗透和打破的整个系统，因为如果你基本上只是打电话给中国或另一个工厂再次给你发电子邮件，说“哦，看看，我们有这个新东西”，那就是你和几十万人，几百或几千人收到了同样的电子邮件。

费利克斯:正确的。

罗伯特:你是其中一个回答的人，他们可能从中国人那里得到百分之一的[听不清00:10:23]?可能会有5到10家公司有同样的产品。所以，你们全部消亡只是时间问题，因为掌握权力的人是你们的制造商，一旦他们没钱了，他们总是会以低价收购你们。

费利克斯:是的，你是说如果你不使用自己的产品，你最终会陷入某种价格战，你们都只是在争夺同一块馅饼。现在，当你坐下来设计这个系统的时候，如果你想要创建一个完整的系统，互相配合，然后从本质上也可能支持未来的功能，你对产品设计有什么不同的看法?

罗伯特:我们刚开始的时候OB欧宝娱乐APP，说实话，我们能够生存下来的很多原因是因为我们的市场，E6和我们所有的市场，我记得我读过我们行业里另一位企业家的话，他说在我们行业里，六周相当于六个月。ob欧宝娱乐app下载地址它发展得非常快，你会在6个月的间隔内看到一些公司来了又走，而你认为这是两三年的间隔。所以我们能够生存下来的主要原因是我们灵活灵活，行动迅速，所以有时它会激怒我们的分销商和批发商，因为我们在三四个月后推出了一款产品，我们就像“你们已经有新版本了吗?”我们和所有的独家分销合作伙伴一直合作得很好，只要他们有库存，我们就会把库存拿回来，换新的。

但最主要的事情是，基本上，我们有一个蓝图，但你必须灵活。如果你很死板，如果你说“我需要这样做”，你可能会崩溃，所以很多时候，我们不得不改变我们的想法或产品开发，我们的产品发布。只是为了能够快速行动并对市场做出反应。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:关于灵活性，你能多说点吗?我认为这是你提出的非常重要的一点，你如何为你的公司增加灵活性?

罗伯特:有时你知道，我是设计大部分产品的人，比如永恒者，有时我对某些事情很固执，比如我想为我们的Orbix-L做一个高级套件，因为我喜欢它。我记得华特·迪士尼说过，其中一个人，我追随的导师之一，你不是在为自己建造东西，你是在为别人建造。所以我会提出这个想法，[听不清00:13:13]合伙人会说"你知道吗?我们更喜欢旅行套装。”有那么一晚，我长大了，然后想想实际上想想每个人说的话，很多企业家，我知道他们在创智赢家上说过，成功是你最大的敌人。因为一旦你开始做对一件事，做对两件OB欧宝娱乐APP事，你就以为你什么都做对了，但每次有人说点什么，即使一开始，你就会“哦!”你得好好想想。

所以有时候我只是在和两个经销商的谈话中就放弃了产品。尽管我们正在推进，但这并不是一个好主意，有时我与分销商交谈，实际上我们的三个系列线现在就发生了这种情况，这是我们的预算线。我和我们经销商的一位顶级销售人员在一起。不知从哪里来的人给我发了封邮件，说:“嘿，我们对这种竞争产品有询价。我知道你们能做得更好，你们觉得呢?”它的价格更低，预算更合理，我真的挂了电话，说:“你想重新购买我们的三个系列吗?”我们已经有四个系列了。如果你想买三个系列的生产线，我可以立即为你做，以这些价格发布，基本上击败了这些竞争对手。

在48小时内，我们已经设计出了三种不同的产品，并已经投入生产，因为这正是他们想要的。

费利克斯:所以这又回到了你的观点关于你如何能够快速机动。现在，你如何建立你的公司，使你也能在这些机会中迅速采取行动?

罗伯特:[听不清00:14:53]这是我们的主要工作。我们的团队很小，人数很少，开销很小，就像微型的一样。最重要的是，我们与基于用户的粉丝保持着积极的联系。我们还改变了发布产品的方式。我们开OB欧宝娱乐APP始做Excel系列产品，首先是真正的雾化器，然后是全套套件。这样，我们可以看到哪些是最受欢迎的，而不是我们的假设，我们认为应该是最受欢迎的，然后根据它来制作套件。这就是我们的主要做法。类似的，我们还有清仓区如果你们有很多产品，尤其是老产品，最好有清仓区。这不会影响你的零售价格，如果是老产品，也不会影响你的批发价格，但它确实会吸引预算购买者，你可以把他们变成一个为了预算而来的人，然后转化为忠诚的终身客户。

费利克斯:正确的。现在你如何决定什么东西要送到清仓区呢?

罗伯特:任何不流行的东西。

费利克斯:所以你永远不会同时销售Source Orb 3和Source Orb 4或者我不确定这是否是一个好例子，但你永远不会销售一个所谓的“过时”版本的产品?

罗伯特:是的，过时的版本。例如，我们现在有Orb 3[听不清00:16:32]两个套件，这是高级的两个。所以高级的在清仓区打五折。所以我们有新的钉子附件零售价是70美元，但是用旧玻璃，所以半价。考虑到灵活性，我们的Source Orb 4在我们第一次推出时就有这种情况，它是有磁性的，我们测试了它，我们使用了它，但我们真正发生的一件事是，当你发布一个产品时，你可以测试它，并使用它，但大多数测试它的人都参与了它的设计或使用，或者以前的用户。所以他们往往在如何使用它方面受过更多的教育，所以当你真正向大众发布一个产品时，他们基本上会经历一些步骤，做一些你从未想过的事情。

所以磁铁会掉在你的口袋里。我们认为如果你把雾化器做两倍长，磁铁就不会动，所以我们不得不换档，换档，制造出两倍大的雾化器，然后是所有短的，现在适合其他产品，我们基本上把它们打五折。这样的话，你可以有，特别是我们，因为我们是一个优质品牌，你有一个优质的品牌定价和所有的价值，但你也有一个非常棒的5折折扣区。所以你也避免了，你知道，在我们的市场上，有很多竞争，很多中国竞争对手的低质量产品ob欧宝娱乐app下载地址，所以你在清仓区竞争，我猜有一些老的或低质量的产品，甚至继续生产老的质量，比如老的产品，嘿，你知道有更多的玻璃比我们能做的，那是旧的。继续卖下去，因为你基本上可以在那些低价的人买到之前就把他们吓跑。

费利克斯:明白了。这背后的想法是，你可以通过清仓区赢得这些精打细算的客户，然后也许当他们更愿意投资购买更好或更新的设备时，他们会回到你身边，因为他们已经是你的老客户了。

罗伯特:是的，事实上，我们这里有一种说法，不仅如此，我们清仓区所有的东西都必须比竞争对手的产品好。所以，甚至不像你在Ebay上找到的廉价产品，我们的清仓甩卖区一定比我们的全价，所谓的“优质品牌”更好。我们做到了。所以我们一直在努力保持一些基本上其他竞争对手都能打五折买到的东西。

费利克斯:明白了。现在，这一切都回到了，我们刚才说过，它回到了你可以快速机动的想法，你可以快速生产新产品，所以你可以不断推进你的产品线，你能够这样做是因为你保持了精简。根据您在其他竞争对手甚至其他行业看到的情况，您认为有哪些地方是你们认为已经精简的，而其他企业家可能想要认真审视的地方，以削减一些脂肪?

卡洛斯:你知道，我们做的一些事情是不，我们关注劳动力市场?ob欧宝娱乐app下载地址税收，以及增加多个团队成员。很多公司会直接说:“是的，我会成功的，让我把这个仓库租出去吧。”他们也很在意他们的外表，让我来付办公室的钱，让我来买这个，就像你可以随时修剪一样，我们在拉斯维加斯的主要原因之一，我们现在实际上是在帕伦普。但我们在内华达州和帕伦普的一个主要原因是税收。内华达州没有所得税，尤其是企业所得税，我们在拉斯维加斯，但克拉克县开始征税了。OB欧宝娱乐APP所以我们搬到了帕伦普。

我们从密歇根的本佐尼亚出发。所以当我们的很多竞争对手转身说，我从洛杉矶分销，这很好，但你要支付加州税，加州最低工资，所有其他的，你甚至没有计算所有洛杉矶的税，所有其他的。所以对我们来说，最好是在某些地区与经销商建立战略合作关系，尤其是大面积的经销商。但这是我们关注的事情之一，基本上不是增长到某种程度……你实际需要支付的东西越少，以防销售额基本下降，这是主要的事情。你想要尽可能的苗条，这样以后，你就不会臃肿不堪，甚至连灯都开不了。

费利克斯:明白了。你提到过几次分销商。当然，他们能够把你的产品推向市场，并就市场需求提供非常有价值的反馈。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何找到合作的经销商的?

卡洛斯:我们去最好的,罗伯特和我在另一个公司开始销售之前vaporizorsOB欧宝娱乐APP他,所以我们有一些联系当我为这些顶级经销商为他做销售,但是我基本上,你给他们打电话,我总是笑在鲨鱼坦克,他们问人你叫Whole Foods,你叫这个,特别是当他们有一个热的产品,他们就像“不,我只是不知道如何找到他们。”你一直往前走，一点也不停下来。我永远不会忘记，我打电话给Vape World，这是我们曾经合作过的另一家分销商，在我们成为另一家独家经销商之前，但我真的在不停地打电话，发生了什么事，我能和谁说话?比如三四个月，你必须坚持下去，如果你的产品、服务或你自己足够好，你就能达成交易。

费利克斯:明白了。一旦你与经销商建立了合作关系，你通常是如何合作的，实际上都做了什么?你是如何与这些分销商进行日常工作的?

罗伯特:好吧，事情比这简单，我们刚刚与美国和加拿大之间的两家公司签署了独家协议。告诉他们，“嘿，有价格点，你不能再低了，我们不会卖给别人，你不能带某些品牌与我们竞争。”我们签了一份很长的合同，你必须宣传我们很多次，然后他们就会转身向网络分销。我想我们的一个合作伙伴有超过1500家实体店，所以他们基本上只是转身，给你发订单，买下来，然后他们去卖。所以我建议任何人，如果你有机会通过分销商而不是那些会有大回报或给你身份证之类的人，这总是好的，因为你可以赚更多的钱，我们在这里讨论过，如果我们自己开始批发，我们可以赚更多的钱，利润率，但大多数人不会预期这样做的成本。OB欧宝娱乐APP

为了拥有一个批发团队，你需要有专门的销售人员。然后你基本上就成长了，我们稍后会谈到开销。之后，3月份批发市场疲软。你有很多批发的人，你仍然要在那天，在整个月里付款。所以你要付每人多少，9万吗?所以你的利润率真的会比转身说，“嘿，分销商赚了30%，我少赚了30%，但你去处理它，你移动它，你有专门的销售人员，你已经有商店了。”这要简单得多，而且专注于每个人最擅长的领域。

费利克斯:是的，所以你把潜在的间接成本转移到内部，批发工人，通过让这些分销商在你的公司之外工作，变成了更大的可变成本。

卡洛斯:是的，是的，你知道，我们主要喜欢联系，我们喜欢我们的工作，大多数，我们所有的团队都不是在仓库里工作。客户服务团队，他们只是远程工作。所以我们喜欢的是，就像你说的，大规模的事情就是把人，真正的人加入到你的系统中会带来崩溃。有好处也有坏处这就是我想说的，坏处之一是你得到了一个很棒的批发商，你得到了一个很棒的人，他很出色，但你得为他的员工付钱，你得为一些事情付钱，然后当他生病了怎么办?如果他有了孩子，或者他们有了更高的抱负，想找另一份工作，怎么办?你最终会和别人的生活绑在一起，明白我的意思吗?

我们喜欢依靠系统和电脑，所以我们做Shopify, Shopify连接到应用程序，比如Stitch实验室，Stich实验室连接到运输站，然后运输就自动了。我们不需要一个人去做，而是连接到[听不清00:26:24]，[听不清00:26:25]，然后自动连接所有的全方位渠道，客户与我们联系的方式，推特，脸书，等等，电子邮件，电话，以及所有你有记录的，容易系统化的东西。这样一来，在一天结束的时候，大多数企业家都在努力做的是，第一，支付账单，第二，最有可能有一个退出计划。制定一个退出计划的主要方法是让某人进来说"你知道吗?这是一个很棒的生意，他有几家工厂，我们会把它买下来的"是为了让他们能够进来取代你。

如果他们进来和你所做的一切,我们这些员工,一切都像这样,所有这些人都是必不可少的,这是一个很大的障碍,所以他们更喜欢能够基本上做一个总承包业务,这都是它是如何工作的,它所有的运行本身,这些人当你雇佣他们,我们已经有了一个系统如何得到训练,他们跟着这个脚本,这些答案已经预排程序的,如果其中一个需要更换,一两天内就能换掉。

我们喜欢的是公司基本上不依赖于我，无论我做什么事情，任何重要的事情，我真的会做一个视频，记录屏幕，我们记录它。这样我们的经理就可以把它复制下来，然后她就可以很容易地在培训时给所有人看。所以你想让它，你想做的其中一件事是你想让一切都系统化，这样你就可以很容易地进出，无论是度假，还是销售，你都想让它尽可能系统化。

费利克斯:明白了。所以回到有分销商的想法，你基本上是在为一个系统付钱，而不是有一个员工，你是在购买一个系统，如果有人，分销商生病了或离开了公司，他们已经有了一个系统，你已经购买了它，所以它已经有人来接它或他们已经有一个流程，把它全部接起来所以你不必担心个人，你已经购买了一个系统，它可以在个人来来去去或任何其他变化发生时取代他们。

现在，当你在寻找分销商时，对于其他人来说，这听起来对他们很有吸引力，当你坐下来与分销商讨论合同时，有哪些事情需要注意?你认为哪些关键术语是真正需要关注的?

卡洛斯:你要确保，你真正想要坚持的一件事我认为大多数新手企业家都会这样做，你真的想要坚持能够，首先，你的条款。违反合同之类的，如果他们违反合同，如果他们在那个阶段做了什么，你可以拿回钱，或者可以撕毁合同，去找其他人。

所以你要做的一件大事就是设定最低广告价格。协议。不要签合同，除非你告诉他们你不能以低于这个价格展示我们的产品，印刷或销售我们的产品，甚至批发分销商零售，不管是什么。因为有很多公司，实际上在科斯塔梅萨有一个分销商，他们实际上倒闭了，因为他们当然是这样做生意的，但他们能够做不诚信的事情，他们从这家卖磨床的公司购买了很多产品。质量很好的磨床，但是他们有很多库存，他们卖不出去，他们想从磨床公司那里得到一个更低的价格，他们说“我们不能，这是我们的价格点，”所以他们转过身说“好吧，我们不会再卖你了。”他们说“这很酷”，为了清算他们的股票，他们在他们的目录上印上了磨床的“清算定价”。你知道当你以较低的价格批发任何东西时，商店会看到什么吗?

基本上，商店的工作是经营企业，所以他们希望尽可能地便宜，这不像客户，客户会监督他们是否有更便宜的价格，他们已经有产品了。商店扭转了局面，基本上所有人都说，“我可以以这个价格买到它。我要这个价格，否则我就不买了。”从那以后，它被印刷出来，所以现在人们基本上认为这是新的价格点。举个例子，那家磨粉机公司倒闭了。因为现在你的整个业务和价格点都被摧毁了，所以他们基本上把自己的产品搞砸了，他们的市场触底了就因为他们不再经营产品了，我认为这是最危险的事情，因为你知道，如果你说你必须购买我的产品，这是广告的最低价格，他们转身，他们不卖了?ob欧宝娱乐app下载地址你知道，你总是可以有一个条款如果他们不卖这么多，我们就可以退出。

但这不会长期伤害你。你损失了时间，无论如何，但如果有人转身向你降价，尤其是你的分销商之一，你可能会完全失去你的生意。

费利克斯:哇，是的，听起来绝对是一个非常致命的错误，从你与分销商的关系开始就可能发生。你刚才提到你们已经成为美国和加拿大的独家经销商。与分销商进行独家合作的好处是什么?

卡洛斯:你知道吗，有句谚语说，当每个人都很特别的时候，就没有人是特别的了?如果你有三个不同的经销商，举个例子，我想一个更好的例子，如果你是一个产品，你去塔吉特，你去沃尔玛，所有这些人都说“当然，我来卖你”，没关系，他们继续卖你，把你放在过道上，你和其他人一样，希望你只卖一个品牌，等等。如果你继续，然后塔吉特转身说“我想要你的独家”，分销商和/或塔吉特，不管怎样，现在认为他们是特别的，因为他们只有它，他们把你放在前面和中心。所以如果你能找到一个人，即使是一个小一点的人，但他们会给你基本的VIP待遇，建立这样的独家合作关系是非常非常非常好的，因为这样你不仅能从销售中受益，还能从营销和他们的专业知识中受益。ob欧宝娱乐app下载地址因为现在他们把自己的成长和你捆绑在一起。所以你们基本上是共生的。

我想你也可以说，这是一个死亡开关，给了你一种共生关系，他们现在与你的成长联系在一起。所以有一点安全的是，首先，它最好是一个好的分销商，但第二，如果他们是，你必须……我的意思是，只要你专注于自己，生产好产品，树立好品牌，你就会成功，因为他们会成功，而你是他们的金童。

罗伯特:我们能不能把分销商也加进来，进入几个独家分销商并不会阻碍你和其他分销商的联系因为他们可能也会停止分销给他们，所以我们的分销商会把产品分销给其他人，所以你最终还是获得了更多的位置但在我们这一端，在运营端，最终工作量更少，需要处理的事情更少，需要处理的订单更少，他们负责分销给其他经销商。

费利克斯:明白了，所以你只和少数人合作，他们做剩下的工作，把它分发给更多的人，比如这些子分销商。所以我想多谈谈你们所创建的系统。你会说，在你的业务中，你系统化的对你的业务成功影响最大的方面是什么?

罗伯特:客户服务。我认为包括客户服务和库存销售。客户服务的事情到Zendesk，然后库存和客户服务管理基本上是我们所谓的“大脑”，也就是Stitch实验室。但基本上这两者让事情变得简单多了。我们曾经有一个，有人听的话，去买一个Zendesk，我想它是免费的，或者类似的东西。但我们过去只是让人们给我们发电子邮件，然后你坐在那里，你必须回复每一封电子邮件，这需要10倍以上的时间，你不知道客户之前说了什么，诸如此类的事情，你希望事情尽可能地联系起来，但这两件事是我们迄今为止做过的最好的事情，从商业角度来看。

卡洛斯:我想说，关于系统化，另一件真正有帮助的事情是录制视频。大多数我们使用冰淇淋屏幕记录器，这是一个基本的桌面应用程序，你会看到很多人在创建公司时，他们会一遍又一遍地为同样的工作重新培训员工，有人进来了，你就坐在电脑前，很多人一遍又一遍地共享屏幕，但真的没有理由这么做。OB欧宝娱乐APP这一切都可以在电脑上完成，记录下来，过去我们必须训练一个特工，他需要几个星期的时间，现在一个特工进来，一个新人进来，他们坐在那里，他们看几天的视频，他们知道大部分。视频的系统化实际上更多地依赖于视频而不是坐在那里进行面对面的培训，这给系统带来了很大的负荷，给团队领导带来了很大的负荷这不是另一个简单的系统化。

费利克斯:爱死它了。所以我看到的另一个添加到你的网站的自动化是游艇拉评论，我相信在他们购买或在设定的时间间隔后，会自动发送电子邮件给你的客户，让他们评论，你们的网站上有超过7000个认证评论。我猜你是怎么开始招揽或鼓励顾客来写评论的?因为7000是惊人的，有助于SEO，当然有助于新客户在浏览时的信任因素，那么你是如何在你的网站上获得超过7000条评论的?

卡洛斯:皮克斯的约翰·拉塞特常说"最好的营销就是做出伟大的产品"ob欧宝娱乐app下载地址这就是我们开始的方式，坦白地说，我们OB欧宝娱乐APP一有好产品就开始发布评论。因为你第一次发布任何东西，即使是今天我们的新产品，你总是会有bug。LinkedIn的人总是说，如果你的产品是完美的，你喜欢你的产品，那么你发布得太晚了。这就是一开始发生的事情，我们发布了东西，它很好，不错，不太好，因为客户抱怨之类的事情，但没有评论，我们总是确保。

一旦你基本上掌握了它，然后你就可以继续添加这些评论，因为这就是口碑传播的来源。一般的顾客，你可以告诉他们任何事情，现在的人们，特别是在政治气候，新闻等等的情况下，不相信任何事情，甚至是评论，我们仍然会遇到这样的人，“哦，这不是。[听不清00:37:51]证实的。”但这让他们从其他人那里获得了额外的信心，没有人想听一篇评论，没有人相信IGN和CNN，一半的人知道这只是一份文件。所以真正的核心早期采用者，特别是我们罗伯特和我谈论的很多东西，我想你可以说主要是基于科技的，艺术，服装，这些都是不同的，但任何与科技有关的东西，更多的是可以与机器的统计数据相比的东西。

罗伯特:规格之类的。

卡洛斯:是的。这些东西吗?只有真正的顾客来评论才更好。

费利克斯:明白了。这仅仅是通过发送这些自动电子邮件，还是因为我看到其他商店在有人写评论时提供折扣代码或其他东西，你有没有其他方法能够鼓励过去的客户来网站写评论?

卡洛斯:对，如果他们写评论，我们就给他们五元优惠券代码。优惠码减五美元。如果他们继续在社交媒体上分享他们写的评论，就可以获得10美元的折扣，然后我们还有我们的来源奖励忠诚计划，这是业界最好的计划，但我们继续给注册的客户提供1000个积分，这让他们可以免费送货，我想第一个订单可能会有10美元的折扣，20%的折扣。但他们可以继续积累，他们可以通过推荐朋友来获得积分。他们还可以在我们店里买到5折或100美元的折扣，所以我们有很多这样的顾客，他们更喜欢购买我们的东西，并告诉其他顾客，因为这样他们就可以在消费时省钱。人们喜欢通过游戏化来实现。

费利克斯:明白了。那么，人们是如何发现你们的产品的呢?我能理解分销商把它送到零售商店，这样人们就能在购物时看到它，但对于你只在线的客户，你如何才能接触到他们?

卡洛斯:我们做了很多社交媒体。很多电子邮件广告，但其中最成功的是CPC，每点击成本，一些广告很好，主要是因为我们的市场非常小众。ob欧宝娱乐app下载地址有小众广告网络，因为我们必须年满18岁。所以螳螂。如果我们做谷歌AdSense，我不知道，我不能告诉你这是否更好，因为它是这样一个板，但是Mantis，所有这些都是非常小众的东西，更容易做广告，所以如果你在High Times做广告，你知道市场即将到来。ob欧宝娱乐app下载地址但我认为最好的投资回报率，最好的投资回报是影响力。尤其是YouTube网红。YouTube上有影响力的人继续使用产品，给出诚实的评论，有时我们甚至不得不告诉他们“告诉我它有什么问题。告诉我什么很棒，但要给出诚实的评价，”因为很多公司基本上只会说“嘿，评价一下这个，然后继续说这个，表现得好像这是世界上最好的东西一样。”这样客户就会识破谎言。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

卡洛斯:所以如果你直接给他们一个诚实的评价，说“这个产品是这样做的，很棒，很棒，但并不完美”，这就是你获得最多品牌忠诚度的地方，这是我们在寻找用户时做的最好的事情，YouTube网红会给出诚实和真实的评价。

费利克斯:明白了。所以你几乎希望有影响力的人有点挑剔，因为它成功了，或者没有成功，但它表明这是一个诚实的评论，没有偏见，也没有被剧本强加给他们。

卡洛斯:是的，你还记得我们之前说过我们非常灵活吗?这是必须的，因为我告诉他们，如果你告诉我哪里出了问题，我们就去解决。所以我们不像那些公司，当他们告诉你“哦，这太可怕了，它过热了或其他什么”时，他们会继续尝试隐藏评论。就像有人说“如果他们这么做的话会更好”，下一次迭代，我们就会修正它。我们试着尽快修复它，要么让客户购买额外的东西，要么在下一个版本之前，我们已经有了升级。所以基本上，到下一次，因为这也是一个问题，它不仅使它成为现实，但如果它是可以在下一次迭代中修复的东西，到下一次迭代时，同一个人审查它时，你基本上已经说了，“嘿，还记得这有多棒吗?我们让它变得更好，因为我们解决了他们抱怨的一件事。”

费利克斯:明白了，你会去找那些可能给过你建设性批评的有影响力的人吗?你已经回去改进了产品，然后你试图回来让他们再次审查?

卡洛斯:总是，总是，老实说，那些评论家总是说每个人都是特别的和完美的，这些是我们不太注意的。显然，那些最终拥有最多浏览量和病毒式传播能力的游戏才是最重要的，但那些真正拥有排名，拥有诚实合法的积分系统的游戏才是最有价值的，因为它确实给了你一个可以与之竞争的积分。它给你一个终点线，告诉你“好吧，这就是问题所在，这些是我的竞争对手在做的，我必须要满足”，这就是为什么我们有这么多产品，因为就像我说的，当我们看到其他公司的产品成功了，我就会尝试所有竞争对手的产品，所以当我尝试我喜欢的东西时，我该如何把它带到我的产品中去?基本上，无论我们做什么，我们都会想到iPhone。你看看Galaxy，它有一些不错的东西，接下来你知道，iPhone也有，但更好。所以我们做任何类似的事情，我们都试着把它结合起来。

费利克斯:明白了。所以你在YouTube上寻找有批判性的评论者，他们通过某种积分系统或一些实际的量化方法来评估产品，认真对待评论，所以除了寻找这种类型的内容之外，你还有其他东西来决定什么样的评论者?你是否参考了任何工具或特定数据来确定你想要与之合作的影响者?

卡洛斯:不，你知道，我们主要看他们的观点，看评论，以确保他们是合法的。观看，评论，我们关注互动，因为他们中的一些人只有YouTube，一些人只有Instagram，在那里有很多追随者。显然，我们总是想确保它们与我们的品牌相匹配。你不希望有人与你试图提供的品牌不符，评论你的产品，但基本上就是这样。很多都只是直觉。有时你会发现，你会找到一个评论者或影响者，我们总是试图评论，粗糙的钻石，这很容易，最简单的事情是找到最顶层的评论者，显然每个人都知道，影响者和评论者会开始收取他们的时间，这很好。OB欧宝娱乐APP很多人抱怨说，这就像你买了一个评论，但如果你真的自己做了，并评论了产品，你会发现这需要很长时间。我们只是在补偿他们的时间。

但是很容易得到顶级的。你真的想要找到一个[听不清00:45:47]的人，基本上，有点像一个新兴艺术家。我们有时会这样做，我们会发现一些人可能有几千次的观看量，但他们的视频质量或其他任何东西都很好，值得和他们一起努力，他们是免费的或便宜的，但最重要的是，在他们成长的过程中，你成为了他们非常好的合作伙伴，你帮助他们成长，因为你是更大的合作伙伴，所以现在你们有了一种关系。

所以我曾经和DJ一起做音乐，这也是我们在寻找有影响力的人时的想法。这有点像你试图找到一群小的有影响力的人，你撒了一张大网，你让一群人尝试，然后希望他们中的一些人会变成所谓的“影响力超级明星”，现在你基本上是他们最大的合作伙伴。

罗伯特:找到想要评论你的产品类型的人的一个好方法是搜索被评论的竞争产品。所以基本上搜索竞争产品的标题，评论，你会在YouTube上找到正在搜索的人，做类似的事情的人，然后当你找到评论者时，看看他们的观看次数，看看订阅者的数量，确保观看次数与喜欢，不喜欢和评论相比看起来相当真实，如果这些一致，那么你就知道它更有可能是真实的，有些评论者只是为自己购买了大量的浏览量，但最终并没有获得你想要的那种影响力，但确保这些比例是正确的，你就会找到优秀的评论者。

费利克斯:明白了。YouTube被认为是拥有最多视频评论的平台之一，也许这个词太友好了，但它是拥有最多视频评论的平台，比其他任何平台都多。你在评论中遇到过这种情况吗?人们来评论，当然他们是匿名的，发表的评论对任何方面都没有帮助?

卡洛斯:是啊，这种事经常发生。再说一遍，不是要放弃很多规则，但他们的互联网规则是一个九九规则，我不知道你们是否知道，那就是90%的互联网都是潜伏者，人们只是阅读，互动，但实际上什么都不做。他们中有9%的人在论坛上发表过一两次评论，显然社交媒体是不同的，但平均来说，只有1%的人进入论坛，等等，是发表评论的人。最终会发生的一件事是你最终会卖一千件产品你有10个人很生气这10个人中，有3个人是自己做的不管你做什么，他们都不会高兴，你猜怎么着?你视频里那三个人有五条评论，嘣，嘣，嘣。

那么你能做什么呢?你知道，我们已经知道最好的办法就是确保你的客户总是满意。即使有时你损失了更多的钱，你最终损失了更多的钱，因为有客户生气，转身给你一个差评，从长远来看，比放手要花费更多的钱。这真的很糟糕，有时有点像被劫持，特别是你越大，评论越多，你就会陷入谷底，你可以开始忽略它们，但你越小，它们就会把你劫持。OB欧宝娱乐APP你会收到一封电子邮件，上面写着，没人在乎给商业改善局打电话，但如果他们转过身来说，“我要把你的产品拍个YouTube视频，如果你不退我的钱，我就会说你的产品是垃圾，”呃，你知道，你有点左右为难了。在你看来，你可能是对的，但这是一场得不偿失的胜利，最终你输了。

所以有时候你只需要给他们任何你想要的东西，特别是如果你能找出问题所在，即使只是把钱还给他们，你在旧交易上损失了钱，因为你给了他们免费的产品，谁在乎呢?以后再修的话要花更多的钱。

罗伯特:是的，如果你有两个人仅仅因为一个评论就拒绝购买这些产品，这两个人购买这些产品的成本已经比100%更换或退款那个人的成本要高。

费利克斯:明白了。所以你可能会在一个人身上损失钱，但你可能会收回其他人的成本，他们可能会被它抛弃，所以当然，投资时间和金钱来确保客户总是满意，这很有意义。那么，你们想看到公司的下一步发展方向是什么?你下一步想把公司发展到哪里?

罗伯特:你知道，我们在等着看市场如何增长。ob欧宝娱乐app下载地址因为我们处在一个更受控制的市场中，等待着FDA的批准，立法，法规，所以我们希望没有太ob欧宝娱乐app下载地址多的政府监管，但足够保护用户和客户免受低质量品牌的影响，但除此之外，我们对增长本身很兴奋，你知道，也许以后，我认为大多数企业家的目标是可能卖掉一部分或者有一个明确的退出，一旦你发展到足够的程度，与另一个战略伙伴合作，我们希望以后能找到答案。

费利克斯:太棒了，非常感谢你们，卡洛斯和罗伯特。sourc蒸发。com还是这个网站，非常感谢大家的到来。

卡洛斯:太谢谢你了，伙计。

罗伯特:谢谢大家。

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