泰迪·斯特拉特福德(Teddy Stratford)是一个运动衬衫品牌，纽扣有拉链，更合身，纽扣之间没有缝隙。创始人布莱恩·戴维斯在泰国被警察拦下时偶然发现了这个概念。从那灾难性的一天起，布莱恩一直在努力克服主要的突破点来发展业务。在Shopify Masters的这一集中，Bryan分享了如何教育客户使用新产品，以及如何找到与您的价值观和兴趣一致的营销机构。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:泰迪斯特拉特福德
- 社会档案:脸谱网，推特Instagram
- 建议:Klaviyo (Shopify应用程序)，返回魔法
Shopify实现，库存规划(Shopify应用程序)，
法官。me (Shopify应用程序)
一次与泰国警察的冲突如何激发了一个商业创意
费利克斯:这个生意的灵感来自于一个被警察拦下的故事。你能多给我们介绍一下吗?
布赖恩:我当时在泰国——我跑到泰国是为了逃离繁忙的商务环境。我在迈阿密开了一家餐馆，后来又关门了，我需要休息一下，但生意结束后我就破产了。所以我去了泰国，那里的东西比较便宜。一天，我开着朋友的车穿过曼谷，一位警官走到路中间，示意我停在路边。我把车停在路边，当他接近我的车时，我注意到他的制服看起来很酷。这件衬衫很修身。虽然他自己不是特别健康，但他看起来很精神。我在想，我一定要买一件这样的衬衫。
他走到窗口，我坐在副驾驶的朋友不得不翻译整个对话。她对我说:“他说拿200泰铢，大约7美元，把它折起来，放在你的驾照后面，然后把你的驾照递给他。”我说:“告诉他，如果他告诉我哪里可以买到这种制服，我就给他400泰铢。”那家伙当然同意了。我把400泰铢折叠起来，放在我的驾照后面，递给了他。他拿出笔记本，没有给我写罚单，而是在笔记本上写下了给裁缝的地址。原来裁缝就在我们被拦下的地方附近。
我们走进裁缝店，还是没有英文。我的朋友是一名翻译。那家伙打量了我一番，发现我不像泰国人。他认为这个人不能冒充警察所以我给你做一套警察制服。他在不停地问:“你的裤子上需要手铐吗?”你想要这个吗?你想要吗?”他说到这一点，我的朋友无法翻译，她说，“他说，你想要按钮还是其他东西?”我说:“你说别的是什么意思?”那个人走到后面，拿出两件衬衫样板。 One of them is a regular button-down. The other one looks like a button-down but actually has a zipper behind the buttons and I'd never seen this before.
我想，“这很有趣。我要拉链。”我下了订单。一周后，我去拿我的警察制服，我在试衣间里试穿，裤子非常合身，但是当我穿上衬衫时，我真的很失望，因为它太紧了。就像潜水服一样。我很沮丧，因为我期待着回到美国时穿上我的新衬衫。它太紧了，我只能把它当万圣节服装穿，实际上我在万圣节就是这么穿的。我注意到的一件事是，它很紧，但纽扣之间没有空隙。
这实际上是我在穿修身衬衫时遇到的一个问题——胸前纽扣之间的缺口。我想，“嗯，这就是为什么这些人穿衬衫这么好看的原因，因为他们可以穿更合身的衬衫，而且他们看起来不会因为纽扣之间的缝隙而像要从衬衫里蹦出来一样。”这就是这个想法的起源。我把这件衬衫带回纽约，给我在布鲁明戴尔百货工作的一个最好的朋友看，他多年来一直在买男士正装衬衫。他以前从未见过这个，很喜欢这个主意。我几乎立即与布鲁明戴尔百货合作，为他们的商店系列开发了一款拉链衬衫。我们发布了第一件拉链衬衫。
这是泰国警服的复制品，但不合身。我们在布鲁明戴尔百货的7家不同门店推出了这款衬衫。我们做了大约一千个。这是一个非常糟糕的销售项目。显然，他们不得不以很大的折扣出售其中的50%。它卖得太糟了，他们没有再订购。那次失败让我明白了为什么衬衫卖不出去。有很多不同的原因。其中一件事是制造商使用了廉价的拉链。这是你把衬衫合上的方法，你不能吝啬拉链。 You have to have a good zipper.
另一件事是，中间的牌子出了问题，没有把拉链盖住。当你拉上拉链的时候，你可以看到拉链。最重要的是这件衣服被丢在了男士们的羊绒毛衣和裤子中间。没有人在那里讲述这个故事，也没有人把这件衬衫放在背景中。
不得不说，这对我来说真的是一个副业。在我关闭餐厅后，我从迈阿密搬回了纽约，正在开发这个科技产品并推动它的发展。在此期间，我没有赚到钱，所以我还做了酒保和DJ。我没有太多的时间来研究它，但我一直在推进它。有一天，我发现了这个定制衬衫制造商叫Seago定制衬衫。我走进去，遇到了店主。他叫卡尔·金伯格。我告诉他衬衫的事，他觉得很有趣。然后我给他带来了衬衫的样品，他同意给我做一个原型。我想做的是做一件带拉链的普通衬衫，看看它是否有效。 It's a good idea to pause here and just say, in addition to Carl who had been in the shirt business for 30 years, and my friend at Bloomingdale's who had also been in the shirt business for over a decade, neither of them had ever seen this before. It struck them as a good idea.
事实上，几十年来，警察制服和安全衬衫，甚至在美国都有拉链衬衫的选择。这种拉链不是泰国警察部门的专利，也不是我遇到的裁缝的专利。它在美国各地以统一的衬衫销售，我想世界各地的不同国家也是如此。这并不是一个真正属于任何人的想法。卡尔和我做了第一个原型，成功了。太棒了。它看起来就像一件普通的纽扣衬衫。这就是泰迪·斯特拉特福的开始。我当时有个室友也很喜欢这个主意。我想出了这个品牌的名字，然后他和我一起设计标志，我们一起推动事情向前发展。 He put some money in, I put some money in. It took us a couple of years from the time that we had the first prototype made, to the time that we launched our Kickstarter campaign. In 2014 is when we actually launched our Kickstarter campaign. I had been working on it and pushing it forward little by little, for a few years before that.
费利克斯:在布鲁明戴尔百货商店的遭遇之后，甚至在那之前，在不知道它是否会大受欢迎的情况下，你是如何坚定地坚持这项业务的?
布赖恩:你要看产品解决了什么问题。对我来说，我已经开始穿修身衬衫了，我的身材相OB欧宝娱乐APP对不错。我semi-athletic。我的胸部更宽，腰更细，因为我保持身材。像我这样的人有很多。普通修身衬衫和几乎每个品牌的制作方式都存在一个问题，那就是他们希望自己的产品尽可能适合更多人。他们找一个身材匀称的模特，然后以这个身材匀称的人为原型制作衬衫。
这样一来，他们就能容纳尽可能多的人。你会得到一个身材健壮的人，能穿上这件衬衫。几磅的人也能穿上那件衬衫。当一个运动员穿上这样的衬衫时，会发生的事情是，如果它适合他的胸部，但腰部通常太宽松了。你会得到额外的波涛汹涌的情况。如果他的腰很合身，那么胸部通常就太紧了，你就会得到我们所说的pec gap，也就是纽扣之间的空隙，就在胸部。
从表面上看，拉链本身就解决了这个问题。你可以穿一件贴身的衬衫，即使它不紧身。当你穿着一件没有拉链的衬衫时，如果它很合身，胸前总是会有一个缺口。拉链解决了这个问题。但除此之外，我们决定接近合身，这是我们的秘密武器。你来是为了拉链，然后你留下来是为了合身。
我们决定以一种不同于其他品牌的方式来处理合身问题。我们一OB欧宝娱乐APP开始的理念是，衬衫是围绕着你的躯干的框架。还记得我说过围绕平均比例建立它吗。当你把一个人的躯干围成平均比例的框架时，会让他们看起来很普通。我们想，如果你把一个“理想比例的框架”放在一个人的躯干上，会发生什么?我开OB欧宝娱乐APP始研究几个世纪以来艺术家们对男性身体的描绘方式。我偶然发现了一个叫做黄金比例的概念。所有的艺术家都在建造他们的雕像，画他们的画等等，根据黄金比例，也就是肩膀的胸部和腰部的比例，和手臂的比例。
这个比例很赏心悦目，他们围绕着这个比例建造雕像和艺术品。我开OB欧宝娱乐APP始关注那些被认为拥有好身材的现代男性。这些人，当你观察他们上半身的比例时，这与文艺复兴时期艺术家描绘英雄身体的方式非常相似。我们提出了一个比例，并根据这个比例制作了我们的衬衫。然后我们拿着那件衬衫开始在不同的人身上试穿，大部分是运动OB欧宝娱乐APP员。我打冰球，也在我的队友身上试过。那时我正在做混合健身，并给健身房的人一些。我会记下什么不适合，什么适合，什么有效，什么不适合。
我们会根据这些说明更换衬衫，然后拿出下一个版本，让男士试穿。我们最终有了自己的黄金比例，我们的每一件衬衫都是围绕这个黄金比例打造的。不管它是不是超小号的，直到两倍XL，它的比例都是一样的。这样做的结果是，它适合运动的人，几乎是定制的。有人在我们的网站上留言说:“我从来没有找到一件这么合身的衬衫。即使是定制衬衫也不适合这样。”它的另一个作用是，它让一个身材不太好的人，但因为衬衫的形状，它让他看起来更健壮。我们会收到这样的评论:“我看起来身材很好，但实际上并非如此。”这是我们开始的地方，也是我们成长的OB欧宝娱乐APP地方。
从销售和生产过程中学习以改进您的产品
费利克斯:我们来谈谈布鲁明戴尔百货吧。你有一个在那里工作的关系，然后能够把你的产品拿到店里?
布赖恩:他认为这是个有趣的想法。他喜欢这件衬衫的功能。他只是说，“嘿，我想测试一下，看看它是否有效?”他们有一家生产衬衫的工厂，“你能和我们的工厂商量一下吗?他们会做一件有拉链的衬衫，我们会发布它。”我从制作的作品中获得了很少的佣金。他说，“这将是一个测试这个概念的好方法，看看它是否有效。”我唯一能想到的答案是肯定的。
费利克斯:认识到并解决一个真正的问题可以让你走得更远，这是我听到的吗?
布赖恩:它失败的原因之一是在地板上销售产品的人不明白它实际上解决了问题。他们之间存在脱节，缺乏背景。
费利克斯:在与布鲁明戴尔百货的最初合作中，你是如何明确指出自己想要改进的地方的?
布赖恩:他们给了我一些他们生产的样品，我自己也穿着。我洗的时候发现拉链粘了。我刚才说的那个前面的空斑，里面有一个非常柔软的内衬，当你穿着它的时候，空斑可以向后拉，露出拉链。这是我马上意识到的两件事。这是布鲁明戴尔百货的经验带来的两个主要修正。
费利克斯:这些修复是凭直觉做出的，还是你对最初的买家做了一些反馈研究?
布赖恩:这更像是一种本能，或者说是我在拥有产品时所注意到的。我无法与他们的顾客交谈，因为他们是布鲁明戴尔的顾客。我甚至没有想过让他们帮我联系买了这件衬衫的人。
费利克斯:为了让顾客购买这件衬衫，你是否需要说服他们克服任何先入为主的观念?你接受了多少教育?
布赖恩:这可能是我们遇到的最大的绊脚石。我很兴奋，因为我发现了一些新东西。起初，我很难理解一个不是我自己的人是如何看到它的。这很奇怪，因为我们的衬衫如果穿着得当，看起来就像普通的衬衫，尽管我认为它更合身。它完全不同，因为它有拉链。如果断章取义，就会有一种感觉，认为这就像夹在领带上的领带——是捷径还是作弊。有些人看到后会说:“现在的人都懒到连衬衫扣子都扣不上了?”
一开始这是一个挑战。人们说的另一件事是，“哦，这件衬衫很适合脱衣舞娘，”这可能是真的。把它放在上下文里，好吧，是的，衬衫有拉链，但不是因为它是作弊，就像夹在领带上或魔术贴鞋一样。这并不是因为人们懒得扣上衬衫扣子。因为它实际上解决了一个问题。如果我们的信息谈论的是这个问题，展示了问题和解决方案，对它的看法就会有点不同。
费利克斯:你用了什么信息或营销策略来让人明白这ob欧宝娱乐app下载地址件衬衫解决了一个非常具体的问题?
布赖恩:我们从一开始就知道的一件事是，我们需要克服这是一个噱头的看法。我把它拿给一个刚开始从事时尚的人看。他的第一反应是:“哦，这就像一个夹式领带。”那是我第一次听到这个消息。我想，“天哪，我得想办法解决这个问题。”我给了他一件衬衫，他穿了一会儿。他回来对我说:“这件衬衫太棒了。”我想，“好吧，这个人的第一印象是这是一条夹式领带，然后他拿了之后，他觉得这太不可思议了。”我们很早就为我们的品牌创造了一颗北极星，这实际上已经成为我们的口号，那就是“地球上最合身的衬衫”。
我们一开始并不只是做一件有拉链的衬衫。我们的衬衫上还有专利领，这样领子就不会掉下来了。我们开始创造地球上最合身的衬衫。想要打造出最好的衬衫，就得从质量做起。OB欧宝娱乐APP我们注重质量。我们使用优质的面料和材料。我们有一个定制设计的拉链，我们与YKK合作，为我们的衬衫生产。我们所有的东西都是手工制作的。我们采用单针裁剪。卡尔，我的合伙人，有定制衬衫的背景，所以我们带来了很多定制衬衫制造元素的衬衫。 We use single-needle tailoring and flat-felled seams, which keep the shirt super strong at the seams.
当人们拿到衬衫时，如果他们知道他们在看什么，他们就能感受到面料，然后当他们穿上它时，他们就能感受到它的质量。这对我们来说是最重要的。这和合身是促使人们重新订购的原因。我们依靠的是故事、契合度、质量和新鲜感。我们的衬衫是外观设计专利，领子是实用专利。我们说它是专利的，手工制作的，优质的运动切割。我们先说其他的事再说拉链。
费利克斯:你发现了什么真正有助于转变首次购买者?
布赖恩:除非是口口相传或Kickstarter，否则人们第一次接触我们的方OB欧宝娱乐APP式通常是通过数字广告。我们几乎所有的客户获取都是在Facebook和Instagram上完成的。我们产品的优点是它是可演示的，在视频中表现得非常好。在这些视频中，我们首先展示和讲述衬衫的不同之处。衬衫看起来很正常，这是另一个非常重要的部分，因为如果他们穿起来看起来很奇怪，男人尤其不愿意尝试新东西。然后我们谈到它能解决哪些问题，以及穿这种衬衫的好处。
为什么在规模化过程中对机遇说不很重要
费利克斯:当你开始做这个生意OB欧宝娱乐APP的时候，你有很多事情要做，或者要关门大吉。我想很多企业家都有这样的感觉:有这么多事情要做。你如何决定什么该坚持，什么该结束?
布赖恩:当调酒师和dj真的只是为了付账单。这是我知道怎么做的事。在迈阿密开餐馆之前，我曾在纽约开过酒吧和夜总会。我在那里学会了调酒。我通过指导我的DJ学会了如何做DJ。我需要有一些收入，这样我就可以支付账单，这样我就可以推进我的项目。另一件事是，我在纽约住过一套三居室的公寓。室友搬走后，我开始在Airbnb上租空卧室。OB欧宝娱乐APP在接下来的几年里，我发现创业世界背后的“肮脏的小秘密”是，在纽约创业社区里，和我在一起的每个人都在Airbnb上租了至少一间卧室。OB欧宝娱乐APP
那是我的房租。如果幸运的话，我还能在此基础上赚钱。我也OB欧宝娱乐APP开始在Airbnb上管理其他人的空余卧室。把它变成了一个小生意。有人和我一起做这件事。这几乎变成了自动化。我从Airbnb上获得了半自动化的收入，然后我可以不再做调酒师，只做DJ了。最终，当衬衫公司开始赚到足够的钱来支付我的账单时，我就可以完全停止做dj了。OB欧宝娱乐APP你必须有你赚钱的主要东西。对我来说，是调酒师，dj，最后是Airbnb之类的。
然后你用你用来赚钱的东西所获得的钱来推动你的梦想。实话跟你说，这很艰难。这是一种折磨。大多数企业家，我们不会出去融资。也许我们可以这样做，但我不想在公司有很大的业务量之前放弃它的股权，因为我认为我会以低于价值的价格放弃它。
费利克斯:你曾经错过过什么机会吗?如果是的话，你是如何决定让那个特别的机会溜走的?
布赖恩:百分之百。这真的很重要。你决定不去做的事情有时候和你决定去做的事情一样重要，甚至更重要。我在迈阿密开的餐厅是个非常糟糕的决定。事后看来，我不应该那样做。它资金不足。我有很多不应该这么做的理由。所以，是的，我确实对一些事情说不。坦白说，我的带宽不是很大。如果我在做一些没用的事情，它会阻止我去做更好的事情。
“你决定不做的事情有时候和你决定做的事情一样重要，甚至更重要。”
费利克斯:企业家有远大的目标和梦想，有时这意味着他们会承担超出自己能力范围的事情。你是怎么确保你没有把自己搞得太分散的?
布赖恩:我不知道你是否熟悉——你可能熟悉——功能蔓延的概念，这是指当你在设计一个产品时，你不断地向它添加新的东西。对于衬衫，哦，现在如果我们在这里放一个口袋或者我们在这里放一些东西，我们放一个地方让你放你的iPhone或其他东西。突然之间，你就有了这个东西，你不断地往上面加东西，然后它就变成了和原来的样子不一样的东西。这是令人困惑的。我经历过许多项目，我们让功能蔓延占据了我们的项目，然后我们不得不调整它。我学会了只做那些能产生最大影响的事情，并把它们投入到你的生活、你的产品或你的生意中。既然你问了，那肯定是需要时间来开发的，因为是的，我有注意力缺陷多动症，闪亮的东西会让我分心，尤其是如果它们上面有钱的话。这绝对是我多年来磨练出来的。
费利克斯:在整个产品迭代过程中，您是什么时候开始真正认为自己已经接近正确的轨道的?OB欧宝娱乐APP
布赖恩:这很有趣。因为Kickstarter，我OB欧宝娱乐APP们卖出了价值10万美元的衬衫。在Kickstarter项目结束时，我们有大约800名客户。OB欧宝娱乐APP在接下来的几年里，我们依靠这些客户获得收入，但它并没有立即起飞。部分原因是我有其他事情要做，即使在Kickstarter之后，这仍然是一个有点小的项目。OB欧宝娱乐APP主要是因为我们在市场营销方面做得不好。ob欧宝娱乐app下载地址KickOB欧宝娱乐APPstarter是一个不可思议的平台，那里有大量的观众。如果你推出了一款产品，并获得了一些吸引力，你就会获得很多关注。在Kickstarter之外，我们不知道该怎么做。OB欧宝娱乐APP同样，因为我在做其他事情，我需要一个机构来帮助我——我自己不能做。
这是我认为可以帮助这个领域的新人的事情之一。在这个新兴的数字广告领域，有很多人说得天花乱坠。你开始意OB欧宝娱乐APP识到他们很擅长推销他们的服务，而不是你的产品。ob欧宝娱乐app下载地址我们与不同的代理机构经历了一系列失败，他们就是不知道如何营销产品。ob欧宝娱乐app下载地址他们会先拿到一大笔钱，然后每月还会有预付金。第一个月没有取得任何进展，但他们会要求你再花一个月的时间，而你继续付费。
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你还在为广告付费。你在这家公司投入的资金越来越多。我的钱快花光了，我不得不停下来。然后我就得去赚钱，再次填满金库，把巨石推到山上，然后再去找另一家机构。我意识到，我需要找到一家与我利益一致的代理商，即销售我的衬衫，并以合理的价格或成本为我的衬衫寻找客户。我终于找到了一家代理公司——实际上现在有相当多的代理公司在使用这种模式——他们愿意从他们的广告为我们带来的所有销售中收取佣金。
我与两家营销机构合作，这些人的薪ob欧宝娱乐app下载地址酬是根据ROAS(广告支出回报率)来浮动的。当广告支出的回报很高时，他们会从我们的销售额中获得更高的比例。价格越低，他们在我们销售额中所占的比例就越低。当我找到一家代理公司来处理这个突发事件时，再加上适当的内容，我们才得以真正起飞，但花了大约三年时间才解开这个结。
在三年繁重的工作中找到工作的弹性
费利克斯:在你真正看到成功之前，是什么给了你坚持三年的信念?OB欧宝娱乐APP
布赖恩:首先，我知道我们的产品很棒。我知道买我们产品的人都喜欢它。考虑到这两点，我知道我最大的挑战是如何把它送到那些认为我们的产品很棒的人手中。这是最主要的。花了这么长时间的原因之一是因为我当时在做dj、调酒师、经营我的Airbnb业务，赚了足够的钱来做下一个营销推广。ob欧宝娱乐app下载地址除此之外，我还在旅行。我喜欢旅行，也过着自己的生活。我在经济上并不绝望。如果我能再绝望一点，也许事情就会发生得更快。但我知道我有发现。 I just needed to figure out how to get it into people's hands that were going to agree with me.
费利克斯:你提到了你在一家营销机构工作的一段非常糟糕的经历。ob欧宝娱乐app下载地址从那次经历中学到了什么?
布赖恩:我想建议的是——在推出产品的开始阶段很难，因为你没有可以指向营销机构的跟踪记录——但如果你有营销机构或其他供应商，就以佣金的方式支付他们。ob欧宝娱乐app下载地址如果他们制作的广告最终为我们带来了大量销量，他们就能从广告中获得更多报酬。如果广告是无用的，那么他们得到的报酬就会减少。如果你正在寻找一个营销机构，而营销机构不愿意在这种ob欧宝娱乐app下载地址佣金类型的基础上工作，它会告诉你一些事情，a，关于他们有信心能够销售你的产品。或者B，它可能告诉你关于你的产品的一些事情。
任何时候你给一个公司或供应商一个赚钱的机会，如果他们看到这个机会，他们就会抓住它。如果他们不接受你的产品，他们要么只是对你的钱感兴趣，跳过几个关卡，然后说它不管用，要么他们不相信你的产品。这并不意味着你的产品行不通，或者你的品牌不好。这意味着你必须弄清楚如何沟通为什么它会起作用，或者为什么它对下一个营销机构有好处。ob欧宝娱乐app下载地址最终，无论如何，你都必须与世界沟通。你的第一份工作是向一家市场代理公司收取佣金。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:这是一个很难让其他人接受的模式吗?
布赖恩:是的，它是。尤其是在刚开始的时候。第一个同意这样做的营销机构的原因之一是，我可以指着Kickstarob欧宝娱乐app下载地址ter的活动说，“嘿，看，销售额是9.5万美元。OB欧宝娱乐APP如果你能很好地传达信息，并瞄准目标，你就能获得一些销售业绩。”他们看了之后说，是的，你是对的。在一开始，如果你没有可以指出的东西，这是很难做到的。我几乎总是建议那些刚开始创业的人进行Kickstarter，因为如果你不能让你不认识的人购买OB欧宝娱乐APP你的产品，你就没有生意。KickOB欧宝娱乐APPstarter是将你的产品推向世界而不需要投入大量资金的最简单且摩擦最小的方式。这是一个很好的测试方法，即使在七年之后，Kickstarter也很适合。OB欧宝娱乐APP
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费利克斯:他们是否想出了新的销售产品的定位方法?
布赖恩:你这么说很有趣，因为在我们找到合适的代理商之前，我在三家不同的代理商那里发现，第一家代理商展示的是产品的静态照片。我想，“嘿，等一下，我们有一个Kickstarter的视频，它足以吸引人们购买价值9.5万美元的衬OB欧宝娱乐APP衫。为什么我们不播放这个视频呢?”我们对它进行了改造，这样它就不会像Kickstarter上的视频那样OB欧宝娱乐APP，在最后，我说，“你会支持我们的活动吗?”我们改造它，把它变成一个广告。我们的第一批重要客户来自在线广告，我们看到了与Kickstarter客户相同的宣传。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:为什么视频效果这么好?
布赖恩:我想是的。我非常相信只要有机会就讲故事。我知道这个品牌的起源故事很有趣。这是意想不到的。它把人们带到异国，还会有警察介入。我制作了一个视频讲述了这个故事，然后谈论了产品和其他东西。当我创建那个视频时，我把它想象成我在创建一个YouTube视频，人们可以在五秒钟后按下跳过广告。所以你要立刻吸引他们的注意力。我就是这么做的。在前五秒，我设定好了，就像，“好吧，嘿，我要告诉你这个故事”，然后你可能会让人们看接下来的五秒。 If they’re interesting enough, then they'll watch the next five seconds. If you can tell a story–an interesting story–then that's what you should do.
费利克斯:你们发布新产品的策略是什么?
布赖恩:这是个好问题。我们有常青树系列。我们品牌的背景是这些衬衫，你永远都能买到。如果你喜欢我们的白色牛津，你总是可以买到我们的白色牛津。每个人都需要浅蓝色衬衫，黑色衬衫，等等。我们铸造新产品，我们合作的工厂——顺便说一下，他们在伊斯坦布尔，我花了一段时间才找到他们——他们真的很不可思议。他们不仅为我们制作衬衫，还帮我寻找新材料，识别颜色趋势。他们在时尚方面也很聪明。他们愿意小批量生产。事实上，我们的每一件衬衫，甚至是常绿的衬衫，都是小批量生产的。
我们一次生产的衬衫几乎不超过200件，但他们可以批量生产，小到25件。如果我们想尝试这种新的格子，或者我们想尝试一件西式衬衫或短袖，无论我们想尝试什么，我们都可以小批量生产。小批量生产的好处在于，它让我们现有的客户感到兴奋。一个打开我们邮件的理由。这样我们就能看到卖得有多快了。用户的反馈是什么?如果第一次还算成功的话，我们可能会在同一件衬衫上再做一小批。如果它获得了巨大的成功，那么我们最终可能会把它加入常青树的收藏中。小批量程序允许我们测试新事物，但它也允许我们让我们的客户对限量版和新的东西感到兴奋。
费利克斯:这些测试批次的启动流程是什么?
布赖恩:我们的客户获取是通过Facebook和Instagram营销，我们很快将开始在YouTube上做一些事情。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP我们所有的其他销售，比如我们推出新产品时，都是通过电子邮件进行的。多年来，我们已经积累了一个相当大的客户和注册成为电子邮件列表的人的名单。我们将这些列表分为vip(多次购买的人)、普通顾客和尚未购买的人。这就是我们推出的方法。我们通过电子邮件推出小批量产品，我们的打开率非常高。
费利克斯:做较小的测试批次是否不太经济?或者你找到了不受制造业冲击的方法了吗?
布赖恩:不,不。很难找到能为你做这种事的工厂。我们很幸运能和现在的工厂合作。它更贵。所以他们要价更高。此外，如果你买的布料数量少，每米的价格就会更高。它们更贵，但我们把它们纳入了系统。这使我们衬衫的平均价格上涨，但我们只接受小批量的衬衫。它们比正常库存的东西稍微贵一点。我们把一部分费用转嫁给了消费者，因为它们是排他性的，而且是小批量的，人们似乎不介意多花一点钱。
费利克斯:你依靠哪些应用程序来运营业务?
布赖恩:是的，我们使用Klaviyo，我们让人进去为我们编写节奏流。你有购物车遗弃和网站欢迎，这是自动执行的。然后每次我们有新版本，实际上通常不是我就是瑞秋，她是为我们工作的顾问——我是唯一的全职员工，如果你甚至可以把我看作公司的员工的话。我们所做的一切都是外包的。我们的外包人员就是我们的团队。我们非常了解他们。瑞秋是我的得力助手，除了我，她比任何人都了解这个品牌和公司。她有自己的数字咨询公司，为我们兼职。
我们的客户服务人员，工厂和我们的数字机构，并与转化率优化公司合作。一切都外包了，但我们和每个人都有密切的关系。我们使用回归魔法，太棒了。Shopify获得了回报魔法。我们现在使用Shopify配送网络，所以我们所有的东西都由Shopify配送。我们进入了测试项目。这很好，因为Shopify和我们的物流中心，每个人的利益都是一致的，因为它属于Shopify。然后回归魔法让它变得简单，因为它与Shopify的配送网络连接得非常好。我们也使用库存计划。
这个真的很好。关于在线业务的一部分事情，尤其是当你没有大量的资金投入库存时，你会发现自己的东西快用完了，你必须做它，这很难预测，因为如果你的一个广告效果非常好，你可能会比你想象的更快地耗尽某种产品。和我们一起工作的工厂老板也是一个系统专家。他使用了这个应用程序库存计划器，并围绕它做了一些编程，基本上每个月都会为我们需要补充的所有东西创建一个自动订单。我不能说足够的库存计划，如果你学会如何运行它。
我们用的另一个叫Judge。Me，这是一个评论应用。我们之前曾与另一家很棒的公司合作，但他们的所有功能我们都没有使用。因此，它们非常昂贵。我们一年花了一万三到一万四千美元在另一个应用上。然后我们找到了Judge。我，实际上是我们的开发者推荐的。基本上是免费的。它和其他应用程序做的一样多——我们没有使用那些辅助的东西。我推荐贾奇。我全心全意为评论。
量身定制的转化率优化策略，扩大业务
费利克斯:你能告诉我们更多关于转化率优化的信息吗?你是如何利用它来发展业务的?
布赖恩:今年我们做的最大的改变就是重新调整了网站的主题。这是我们对网站做的最大的改变。我们所做的对收益影响最大的事情是我们开始与一家名为Mobile-First的CRO(转化率优化)公司合作。OB欧宝娱乐APP“移动优先”是一个好名字，因为我们大约80%的客户都是通过手机访问和购买的。CRO公司所做的是他们进入并查看网站。他们确定了可能对收入产生影响的不同变化。有些更改非常小，但它们也会对更改进行AB测试。如果有统计学意义，我们就会对网站进行更改。显然，目标是提高转化率，然后提高平均订单值。
他们在主页上做了一些事情，他们把产品的图片放在英雄图片的正下方。我们之前在英雄图像的正下方有一堆值道具。事实证明，这比我们之前的情况要好得多。我们做了这个改变。在一年的时间里，我们进行了大约19次测试，其中11次的结果具有统计学意义。我们做出了这些改变。当我们刚开始与他们合作时，我OB欧宝娱乐APP们的转化率在2%左右，这并不可怕，但也不是很好。
现在，在与他们合作了一年之后，我们达到了3.15%。过去两个月是3.45%。它产生了巨大的影响。我们的平均订单价值也增长了20%左右。当我计算与这家公司合作的影响时，我发现它带来了大约60万美元的销售额。这绝对是件大事。我以前真的很怀疑和这样一家公司合作，但我可以告诉你，至少和这家公司合作，它确实产生了巨大的影响。
费利克斯:你认为明年你最关注的是什么?
布赖恩:在2022年，我们会有很多不同的事情发生。其中一个要推出我们的女装系列。事实上，女性对于纽扣之间的缺口有一个更大、更痛苦的问题。你可以看到她们的胸罩，很多女人不穿有纽扣的衬衫就是因为这个。我们将在2022年初推出女装系列。我们还将男士的合身比例应用到t恤上，我们也将推出t恤。由于我们库存管理方式的改进，今年我们将能够扩大很多规模。我希望能增长到100% 200%。