OB欧宝娱乐APP从Shopify开始你的业务

尝试免费的Shopify，并探索所有的工具和服务，你需要开始，运行和发展你的业务。OB欧宝娱乐APP

说服心理学:如何像FBI人质谈判专家一样推销

通过Shanelle穆林
转换

2018年7月25日
18分钟阅读

谈判就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你每天的许多对话和互动都是一种谈判形式。

你越了解反复的劝说，你作为谈判者的效率就越高。这一技能的磨练将影响你的事业、你的友谊、你的财务状况、你的事业、你的人际关系——几乎涉及到与他人共情和交流的每一个实例。

免费阅读清单:转换优化初学者

把更多的网站访问者转化为客户，获得转换优化速成班。访问我们的免费，策划以下高影响力的文章列表。

所以，还有谁能比一个与银行劫匪、恐怖分子、绑匪和杀人犯谈判过的人更能教会你交易的技巧和工具呢?

如何像FBI人质谈判专家一样谈判

克里斯•沃斯是前联邦调查局人质谈判专家，著有永远不要折中:谈判时就像你的生命取决于它一样．本月早些时候，我有机会和克里斯聊了聊他作为一名高风险国际危机谈判代表的经验。

当然，我的第一个问题是，普通人(也就是我)的谈判能力如何。不出所料，克里斯打破了我的幻想，解释说我们都倾向于高估自己的谈判能力。

克里斯说:“不幸的是，虽然我们的谈判方法在我们看来非常聪明、雄辩和卓越，但大多数人只是普通的。”“如果我能打个比方——我曾经看过一个民意调查，‘你有多大可能上天堂?然后，“下面这些人上天堂的可能性有多大?”“他们进行了统计，结果显示，所有人都认为自己比特蕾莎修女更有可能上天堂。简而言之，我们倾向于高估自己的能力。”

很容易回想起你成功谈判的时候——为了加薪，为了更好的运费，为了在旧货甩卖时额外减免2美元——并把这些作为你是说服专家的决定性证据。这种天生的过度自信实际上是我们在谈判中最大的弱点，克里斯告诉我。

“人们觉得有必要表达自己的观点，他们会思考自己的观点是解决方案。什么对我来说是有意义的?我如何感知环境?我的解不仅仅是我的解，它是的解决方案。既然我理性、通情达理又聪明，我就得把这一点说出来。问题是，如果每个人都这样做，那么你得到的就是人们各执一词。”

与其积极地为我们的解决方案争论，我们应该专注于为我们的生活创造顿悟时刻谈判对手，也就是我们的潜在客户。正如克里斯解释的那样，谈判和说服与你和你的观点关系不大:

“优秀的营销、ob欧宝娱乐app下载地址销售和沟通都是关于提供顿悟时刻。顿悟有什么好处呢?他们觉得自己和那个让他们顿悟的人紧密相连。人们会心存感激。有一个情感依恋那瞬间就被创造出来献给那个提供顿悟的人。

史塔克的狂热粉丝。忠诚的客户。每个人都想拥有一群狂热的粉丝。当人们相信他们听到的是真相，而你是告诉他们真相的人时，就会产生狂热的粉丝。”

伟大的营销，ob欧宝娱乐app下载地址伟大的销售，伟大的沟通都是关于提供顿悟的时刻。

克里斯在他的职业生涯中曾一度担任联邦调查局国际绑架案的首席谈判代表。不用说，他处于许多高压、紧张局势的中心。

然而，你我不太可能发现自己在如此高风险、生死攸关的情况下与邪恶的对手谈判。那么，我们如何练习和提高我们的谈判技巧，以应对每天的机会呢?

“每当有人打电话给你，问‘你有几分钟时间谈谈吗?’与其说‘是’或‘不是’，不如说‘听起来你好像有什么心事。’然后看看会发生什么，”克里斯说。“这实际上是一种谈判技巧的应用，我们称之为标签，它引发了不加修饰的真相。你会立刻抓住问题的核心，那通电话的目的。这比其他任何方法都更能开门见山。”

首先也是最重要的是，理解和应用谈判的基本原则是至关重要的，无论你是试图让某人安全回家，还是只是试图找到客户需要听到的话。

9个永恒的谈判原则

不像克里斯，我们谈判的时候，不是命悬一线。但企业需要:谈判和说服的能力是有效营销的基本组成部分，是一个不断增长的企业的命脉。ob欧宝娱乐app下载地址

毕竟，销售的过程只是你和潜在客户之间的谈判。那么，让我们来深入研究这九个主要原则永远不要折中看看它们如何应用到你的电子商务业务中。

1.做一面镜子

当你充当一面镜子时，你让对方在你身上看到了他们自己。不要让推动自己的议程优先于理解你的听众——在谈判或说服时，你的重点应该放在对方身上。关于他们是谁，他们想要什么，他们告诉了你什么?

例如，当你参观居家俱乐部在加拿大的网站上，你会看到贾斯汀·比伯举着一个很加拿大的牌子:

首先，它轻松有趣。其次，这也反映了你的加拿大特色。

正如你可能已经猜到的那样，呆在家里俱乐部提供了各种各样的异想天开的产品，比如这个为一个愤世嫉俗的人准备的愤世嫉俗的钥匙链:

这种技术叫做镜像，也可以用客户副本的声音来实现。如果你能向你的访问者重复常用的单词和短语，如果你能反映出他们的痛苦和他们如何描述你的产品，你就赢了。乔安娜·韦贝复制的黑客他喜欢说，你必须加入他们脑子里的对话。

额外的外卖:

不要去猜测你的对手是谁。考虑任何先入为主的概念假设需要测试．
说服不是与你的对手发生冲突。这主要是关于发现和加强你对他们的反对、犹豫和需求的理解。

2.不要去感受他们的痛苦，给它贴上标签

你知道你想从谈判中得到什么，但是你的对手想要什么?为什么他们想要的东西对他们如此重要?同理心是说服的基本部分;如果你不能联系，你就不能有效地销售。现在，你不需要为了同情他们而同意他们的观点。

以正在进行的关于音乐收费的争论为例。一方面，有些音乐人理所当然地希望为他们制作一张专辑所花费的时间和精力获得报酬。另一方面，你的听众认为音乐应该是免费的，每个人都可以享受。

你可能有这样或那样的观点，但这并不意味着你不能同情双方。

这是如何阿曼达·帕尔默作家和音乐家，他是这么说的:

注意她话语中的同理心:

“我坚信音乐应该尽可能地自由。”
“我认为，为了让艺术家生存和创作，他们的观众需要站出来直接支持他们。”

她能够看到辩论和谈判的双方，并要求人们支付他们能负担得起的费用。

当然，阿曼达的方法并不适合所有人，当然还有其他方式来表现同理心。

额外的外卖:

为什么你的对手不会达成交易通常比他们需要什么才能达成交易更重要。你的工作就是了解这些反对意见并清除障碍。
记住，你是在和真实的人打交道，他们渴望被理解和欣赏。贬低对方的观点，强迫自己的观点是行不通的。

3.小心“是”，掌握“不是”

正如Y Combinator创始人保罗·格雷厄姆所说，曾经说过，“谈判从no开始。”

提出问题，为你通往目标的道路扫清障碍。

坚持不懈往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明需要6到8次抚摸才能均匀有资格一个领导。不要认为“不”或甚至没有回应(例如，一辆被遗弃的手推车)是你的失败。相反，把它看作谈判的开始。OB欧宝娱乐APP

KeySmart这款紧凑的钥匙扣解决方案很好地理解了这一原理。如果你在购物车中添加了物品，然后又放弃了购物车，你可能很快就会在Facebook Messenger的收件箱中发现这样一条信息:

根据克里斯的说法，“不”可以让人们在谈判时感到安全，就像他们在驾驶座上一样。当对方极力要求对方说“是”时，尤其如此。这很容易让人产生戒心。

触发“不”的一线希望是你肯定能学到一些东西——“不”通常能让你洞察到反对和犹豫。“不”在沙子上画了一条线，更清楚地定义了欲望。

不要害怕被拒绝。

额外的外卖:

当然，一个“是”是你的最终目标，但有时一开始就想要一个“是”意味着你的对手的警惕会迅速上升。要有耐心，不要害怕不。
问问题是最有用的说服工具之一。例如，Chris赞扬了问“你放弃这个项目了吗?”在工作环境中。提出问题，为你通往目标的道路扫清障碍。

4.触发这两个词，立即改变任何谈判

在任何谈判中，最有力的两个词就是“没错”。如果你能让你的对手使用这两个词，你就改变了对话。听到“这是对的”甚至比听到“是”更好。

为什么?根据克里斯的说法，这种积极的关注打开了众所周知的改变思想和行动的大门。对方越觉得自己被理解了，他们就越有可能采取你想要的行动。这是你的胜利。

威士忌河肥皂公司销售肥皂，蜡烛和各种其他家庭用品，令人难以置信的相关。

这种蜡烛特别有效，因为它以一个问题结束，而这个问题甚至以“对吗?”然而，无论如何，这个概念都在起作用。下面是另一个例子:

如果你是一个内向的人或者排行中间的孩子，你可能会有共鸣，在你的脑海里，你可能会想“这是对的。”

这种积极的态度实际上更有可能让你愿意买蜡烛。

5.扭曲现实

临近的最后期限增加了谈判进程的紧迫性。杂货店收银台附近的商品就是一个常见的例子。

你站在那里等着付款，这时你注意到自助餐里有巧克力棒。你需要一块巧克力吗?哦，哎呀，队伍在移动。一开始，你来这里的必备品清单上并没有“巧克力棒”，但当你有最后一次机会去买一个时，它似乎很诱人。“下一个。”现在轮到你了。你会怎么做?不用说，巧克力棒就在腰带上。

紧迫感，即使是像上面那样微妙和自我诱导的，也是有效的。在一项原创研究中，CXL研究所发现他们在客户的订单上加上了“如果你在英国下午4点前下单，下个工作日可以免费送货”产品页面增加收入27.1%。

没有必要咄咄逼人——即使是轻轻一推，提醒买家现在的决定现在就会受益，也可能是有效的。

BustedTees他们经常在进行大型促销活动时使用这种技巧:

正确的紧迫感之所以如此有效，是因为人们宁愿避免损失，也不愿实现收益——不损失比赢得更重要。这就是所谓的损失规避认知偏见．

当你告诉客户，如果他们等得太久，他们将失去一个很大的折扣，或者失去下一个工作日的免费送货服务，你就会引发损失厌恶，并提醒他们今天做出的决定可能会为他们带来明天就没有的交易。

你的对手很有可能会采取行动，不一定是因为他们想要你的产品马上，而是因为他们最终想要它不希望失去达成协议的机会。

额外的外卖:

用克里斯的智慧之语来说，“我们是情绪化的、非理性的生物，我们以可预测的、充满模式的方式情绪化和非理性。”
设定一个底线，让你的报价看起来更合理。赢家和沃尔玛以锚定著称，赢家的“原价”贴纸和沃尔玛的折扣价。这在电子邮件折扣阶梯中也很常见。第一次折扣可能是5%。如果不接受，下一个可能是10%，以此类推。