这家公司通过加倍投资内衣，使收入翻了三倍?

费利克斯:今天我请来了tomboyx.com的弗兰·唐纳薇。这是T-O-M-B-O-Y-X.com。TomboyX销售的内衣并不适合所有人，但适合任何身材。我喜欢这个口号。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部位于华盛顿州西雅图。欢迎,弗兰。

弗兰:嗨，非常感谢。我很高兴来到这里。

费利克斯:很高兴你能来。告诉我们更多关于你的商店的情况，就像我说的，你卖的是内衣，但你的品牌下有一些更受欢迎的产品吗?

弗兰:我们刚OB欧宝娱乐APP开始只有两个版本的四角内裤。最初，我们是为曲线优美的身材和女性设计的四角内裤，很快发现它们实际上适合所有人。这就是我们的口号。我们也是第一家推出不是为男性设计的四角内裤的公司。我们去掉了前面多余的织物，想出了两个不同的链接，然后就出来了。4.5英寸的平角内裤仍然是我们最畅销的，但我们也增加了一款9英寸的平角内裤，销路非常好。我们有全套的三角裤，四角三角裤，从短三角裤到九英寸的四角三角裤都有。

费利克斯:我明白了。你改进了，我猜，你在你的商店里提供的产品，发现了不是为男性设计的四角内裤或者你销售的更受欢迎的产品，你是如何发现的?我猜，你是怎么碰到这种特殊的产品设计的?

弗兰:这是个好问题，因为我们不是从内衣开始的。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP了一家内衣公司，因为我想要一件很酷的衬衫。我们就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我想要一件很酷的有扣子的女士衬衫，比如罗伯特·格雷厄姆(Robert Graham)或本·谢尔曼(Ben Sherman)的衬衫，这种衬衫有有趣的特色，有一个隐藏的扣子，可以防止在开会时衬衫裂开。这就是我们开始的地方。OB欧宝娱乐APP这只是我们车库外的一个小副业。我们选了TomboyX这个名字，因为我们觉得这个名字很可爱。

然后我们在Kickstarter上做OB欧宝娱乐APP了一个活动，在30天内筹集了76000美元，但大约一周后，我们发现这个名字真的很有共鸣。我们有了一个即时品牌。有来自世界各地的妇女和女孩因为这个众筹活动而向我们伸出援手，她们说:“你在我的生活中都去了哪里?OB欧宝娱乐APP多好的品牌啊。终于有一个适合我的品牌了。”我们想:“哦，天哪。什么?这不仅仅是一件衬衫。”我们如何才能找到一种产品，能够真正迎合所有这些人，因为很多人的外表或日常穿着都与他们内心的感觉不同。这就是我们的困境。 Then we kept hearing from customers. We obviously got our shirts made from the Kickstarter campaign, but we put our logo on t-shirts that we didn’t make, just some blanks and hats.

然后我们发现了这种小内裤，只是简单的。就像男人的白色紧身裤，但我们没能成功。我们把我们的标志放在上面。它很快成为我们最畅销的产品之一。我们也收到了很多客户的来信，还有一个当警察的好朋友的来信。他们一直说"你们应该做四角内裤"我们一直在问:“真的吗?”最后调查了一下，做了一些调查，发现没有人这么做。我们觉得这是一个很好的机会。我们的警察朋友卡玛带着她的一叠男士四角内裤进来，说:“看，它们不……任何蓝领工作的人，女性，宽松的衣服，传统的女性内衣都不合适。” It rides up. It’s constantly a problem.” That’s why she had been buying men’s boxer briefs for years.

她，我叫她男人四角内裤鉴赏家。她什么都知道。她告诉我们这腰带有用，这就是原因。你需要制作质量可靠的裤腰，和内裤一样长，并且告诉我们秘密成分或设计这种四角内裤的方法才能成功。我们做了大量的笔记。我们一起工作，当时她是个承包商。她现在是全职。朱莉·诺米，我们产品的设计者，她做了很多笔记。我们做了样本，在各种不同的身体上试验过。我们也知道这对我们来说很重要……我妻子和我是联合创始人。 It was important to us, as far as our values, that we were a company that included everyone. We wanted to make sure we could do an extra small to a 4X. That’s typically not done, either. It’s hard to find companies that have that range and that, at the same price point, and that fit so well.

我们非常努力地工作，以确保所有这些事情都是使用高质量的产品，使产品耐用，而不是几个月后就被扔进垃圾填埋场的快时尚。这就是我们的目标。然后我们引入了两种风格，两个链接，当时我们用我们关心的人或者曾经帮助过我们的人来命名它们。第一对被称为好卡玛，以警察卡玛命名。从那以后，我们经历了品牌重塑，有了一个非常不同的……这些现在被称为6英寸Fly。

费利克斯:酷。里面有很多很棒的细节，我想说一点。我想从你们所经历的验OB欧宝娱乐APP证开始。你已经在Kickstarter上启动了一个项目，我们一OB欧宝娱乐APP会儿会讲到。我猜，你发现了，某种白色标签的平角内裤，你给自己打上了商标，在和卡玛谈过之后发现了，在这个例子中，关于对平角内裤的需求，同样，不是为男人设计的。你发现外面没人真的在做这个。没有人真的在卖它。很多时候你会听到企业家说，他们正在寻找已经有竞争的市场，因为这意味着已经有需求了，在那个市场上可以赚钱。ob欧宝娱乐app下载地址你发现那地方一个人都没有。显然，你自己创造了这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址 Was that ever a concern for you that there wasn’t already competition in this, serving this particular problem?

弗兰:首先，我想澄清的是，我们开始的白色标签内衣，我们没有做的实际上是一个简短的。OB欧宝娱乐APP就像男人的白色紧身裤。那不是四角内裤。我们听到客户说这是行业内的需求。打扰一下。总之，我们意识到这个行业有需求因为我们的很多客户都告诉我们。我们知道，当我们开始做衬衫的时候，当我们开始做公司的时OB欧宝娱乐APP候，我们想从一件有纽扣的衬衫开始，我们意识到在时尚产业中有一个巨大的未被满足的利基市场。这是我们在Kickstarter期间开始听到的那些人OB欧宝娱乐APP的声音，他们在很长一段时间内都没有被代表，实际上被忽视了。这部分女性不喜欢传统的女性化着装，但也不想去男装区购物。这是腹部。

还有，因为这个名字，在这一切之下，还有一种精神。内衣成为我们的理想选择，因为它是你的内在和外在之间的一层。我们喜欢假小子的独立精神，假小子意味着独立坚强，做自己的事。有很多女性认同这种精神，但可能会穿得更女性化或更男性化。人们在外表上可能会呈现出一个完整的截面，但我们真正想表现的是内心的部分，这对我们来说很重要。

费利克斯:非常酷。是有意义的。你提到过你想设计这种内衣，你想设计一种适合所有体型的衣服。你说你不经常看到这种情况，我猜，有这么大范围的产品，从，我不确定你说的是什么，但小得多的尺寸到大得多的尺寸。当你想要涵盖所有体型的时候，你会面临什么样的挑战?

弗兰:当我创办这家公OB欧宝娱乐APP司的时候，我连针织和梭织都分不清。我已经了解了这一切如何运作的每一步。我认为这是我们成功的部分原因，因为我们不是说，“我们不是那样做的”，而是说，“我们是这样做的”。这将我们带入一个完全不同的旅程。绝对坚持我们的价值观，说:“不。我们要让每个人都受益，我们可以做到。”你必须真正融入其中，在不同的体型上尝试，然后做出调整，明智地选择你所使用的面料等。

一个典型的公司，有很多评分的方法。例如，您OB欧宝娱乐APP从一个典型的模型开始。当一家服装公司设计服装时，他们会从一个合身的模型开始。OB欧宝娱乐APP他们可能从2号开始，然OB欧宝娱乐APP后从那开始升级。当你穿12码的时候，12码的身材和2码的身材大不相同。它会变得非常不一样。我们想要确保我们超越了这个范围。我们不是从2号开始的OB欧宝娱乐APP，我们的模型是大一号的。然后我们在此基础上上下浮动，但我们要确保我们做出了调整。我们最近推出了一款奢华的微模态内衣，我们已经了解了大量关于这种特殊面料如何适合身体的信息，而不是我们以前的面料。 We’re making adjustments and making notes on that. We’re also coming out with some new product in the spring that we’re very excited about and running into the same challenge. We just keep at it until we get it right for the vast majority of different body types and people.

费利克斯:当你刚开始的时候，你是在生产自OB欧宝娱乐APP己的产品还是你找到了这些白色标签的产品，就像你发现的三角裤一样，还是你自己的生产和白色标签产品的混合?

弗兰:我们从OB欧宝娱乐APP混合开始。我们当时想，我们说，“为所有女性创造、策划和培养假小子形象。”当我们生产产品时，我们会买白色标签的东西，把我们的标志放在上面，但我们也会卖一些东西，让它看起来像配件。我们在洛杉矶的好朋友，当时我们还不认识她，但她主动联系我们说:“我可以帮你放下船上的东西。”它是Lucky Dog Leather的，所以我们的网站上突然有了各种各样的手镯。人们有很多方式聚在一起。我们买了一些牛仔布。我们在批发鞋子，完成一个外观。

做得很好。之所以决定进军三角裤市场，是因为推出四角三角裤后，我们的收入在6个月内增加了两倍。我们看到了一个巨大的峰值。那时我们必须决定，好吧，我们是一家内衣公司还是继续走这条策展之路，我们决定，这是一个更好的举动，让我们专注于并真正擅长于对我们来说明显成功的东西。事实上，我们没钱买四角内裤。这时只有我和娜奥米。我们有一个承包商，朱莉，她负责设计、制作和材料的采购，因为我们对此一无所知。我们拿不到钱。这是一个非常精简的运作，只是维持运营。我在做产品摄影。 Naomi was doing the back end on the website.

我们还有工作。我们还是得开着灯。当我们准备再做一次的时候，我们开了一个很长的会议，我们打算再做一次Kickstarter来帮助支付四角内裤的费用，然后决定，“等一下，我们不需要Kickstarter。OB欧宝娱乐APP我们有很多追随者。我们就先把它们卖了，希望等到它们到货的时候，我们能有钱买。”我们在第一批货到达前两周宣布了预售，在他们到达之前就卖光了。这表明我们已经走了正确的道路，我们应该继续走这条道路。现在我们不卖了，我们可能还有一些东西。我们有一些帽子和其他我们不做的东西。你现在在网站上看到的98%的东西都是我们制造和生产的。

事实上，就在几个月前，我们推出了第一个签名印花。我们有很多正在设计的新印花。这真的很令人兴奋，你可以在某天早上醒来说，“哦，我的天哪。我很想看到内裤上有章鱼。”不知不觉，内裤上就有章鱼了。他们超级可爱。我们就是这样走到这一步的。

费利克斯:明白了。当你今天，很明显你说你自己制造和生产几乎所有的东西，你所有的目录。当你刚开始的时候或者当听众在听的时候，他OB欧宝娱乐APP们刚开始，他们试图弄清楚这种制造自己和你所谓的策划的混合，我猜你是如何思考这个过程的?你如何决定你应该自己生产什么，而不是你应该策划什么，或者你知道，购买，白色标签，然后自己做品牌?

弗兰:我认为有，你必须选择一条路线。你必须选择一条车道，选择你要走的方向。传统上，如果你自己制造和创造东西，你可以通过电子商务出售，也可以批发。这是两种截然不同的商业模式。他们是如此的不同，试图同时做到这两点几乎是不可能的。这真的很难。只是需要一个完全不同的后端操作方式。这是其中的一部分。另一部分就是你的愿景是什么你想做什么，你正在做什么?有很多公司都有一站式商店，在那里你可以找到很多你喜欢的东西。 They might be bringing in brands from a lot of different company or a lot of different brands and just picking the stuff that works for a certain look.

很多公司都在走这条路。然后他们就自己制造了。例如，[听不清00:16:53]做了那个，ModCloth做了那个。然后他们开始了，在他OB欧宝娱乐APP们经营了几年之后，尽管[听不清00:17:00]宣布破产。直到最近几年，他们的发展道路一直是非常成功的故事。他们一直等到公司发展了一段时间或非常稳固之后才开始创造自己的产品，因为这需要太多的资金。OB欧宝娱乐APP你必须提前3到6个月付款。资本非常密集。这是完全不同的事情。在我们的案例中，现金流状况一直是一个持续的挑战，因为，例如，我们推出了胸罩，它们在10天内就卖光了，然后你必须生产更多。 It’s just this constant running after the inventory and keeping it in stock. That’s been our biggest challenge of all is keeping inventory in stock and having the cash to pay for it in advance.

费利克斯:嗯哼(肯定)。当你从创建自己的产品过渡到策划产品时，你是如何准备的?你会建议其他人在转型时如何准备?就像你说的很多次，风险更小，利润率更低，但当你只是策划或私下标注你发现的产品时，风险更小，但利润率不那么好。你对整个生产过程没有太多的控制权。显然，这有利有弊。很多时候人们会从策划过渡到制造，自己生产。

你们能提供什么样的小费?你希望人们在自己从策划到制造的转变中注意什么样的陷阱?

弗兰:如果你不知道自己在做什么，那就和那些知道自己在做什么的人在一起。如果你知道你在做什么，那么通常情况下，你总是会遇到产品没有交付的地方，或者面料没有交付，或者有缺陷的地方。你会遇到不可预见的情况。我的做法是尽量照顾或预见我们可以预期的事情，并为这些事情做好准备，这样当意外发生时，你就有足够的带宽来应对。

我认为，特别是如果你刚进入制造业，你需要找到一些你信任的、愿意与你合作的制造业合作伙伴，他们明白你一开始只是大池塘里的一条小鱼。找到那些理解创业心态的人，他们会成为你的合作伙伴，愿意和你一起成长。OB欧宝娱乐APP我们非常幸运地找到了加拿大温哥华的一个工厂老板，那里离西雅图只有几个小时的车程，我们可以去那里，和她见面，告诉她我们的愿景。她以前做过男士内衣，所以学识渊博。她在市场营销方面也很有眼光。ob欧宝娱乐app下载地址我认为我们所做的最重要的事情就是倾听。我们善于倾听。我们会问很多问题。众所周知，我问了很多问题，我对人们说:“看，我没有任何答案。我有很多问题要问。”

这就是我们如何倾听和收集信息，然后在此基础上做出决定。我认为这也涉及到你的品牌是什么，你的公司代表什么，你想为你的客户做什么。这也是你所做的商业决策的框架。我们认识到世界上有大量的人。我们已经向49个需要和想要我们正在生产的产品的国家发货。我们希望能够从一个真实的地方与他们交谈。这就是我们。这对我们来说也很有效。是的。

费利克斯:在这个过程中有哪些常见的问题?就像你说的，其中有些是出乎意料的，但我敢肯定，在经历了一些迭代之后，在生产自己的产品之后，你可能会遇到一些常见的阻碍，你每次都预料到的常见问题。它们是什么?当你在生产自己的产品时，你找到了什么方法来缓解这些问题?

弗兰:哦，我最喜欢的一个故事是当我们期待第一批货物通过集装箱来的时候。我们一直在等它。我们很高兴我们的利润率有所提高，因为我们有时间真正发货。然后我们听说它被推迟了，因为iPhone 7正在发货，苹果得到了优先集装箱。有那么多人要来。这就变成了一件有趣的事情，“哇，好吧。因为iPhone 7，我们被扫地出门了。”

西雅图的港口也发生了罢工。这让我们两年前无法生产睡衣。我们的法兰绒卡在集装箱上了，进不了港。这些都是不可预见的事情。例如，我们有一家工厂通常承诺过多而交付不足。我们现在要对此进行调整。好的，他们说他们7号来，所以我们14号就准备好了。看看能不能给我们足够的时间。它的关系。这很重要。 Paying your bills on time so that people want to continue working with you, but also kind of knowing what the limitations are. We’re facing an interesting dilemma right now in that as we’re scaling, we’re looking at our business partners, vendors that have been working with us and trying to determine if they have the capacity to scale with us. Or do we keep doing kind of smaller projects with them and then find larger factories that can scale with us because our growth is so incredible right now?

费利克斯:嗯哼(肯定)。我认为非常重要的一件事是，我相信你们在Kickstarter上也遇到过，当出现这些不可预见的问题时，它们显然会导致最大的问题之一，产品交付的延迟。OB欧宝娱乐APP这意味着你不仅要为自己做好准备还要为你的客户做好准备，对吧?你必须管理好客户的这些期望。

当这些问题出现时，你发现了什么有效的方法，比如iPhone的发货延误了你的服装发货，这看起来真的无关紧要，但当你解释它时，它就很有意义了。你如何向你的客户解释这样的事情?

弗兰:这是一个非常好的问题，因为这是我们早期面临的问题，因为我们让我们的客户非常习惯预售的想法。我们知道我们会到达一个点，在这个点上，它再也飞不起来了。我想说，这可能是一年，也许是一年零三个月，它不仅给客户带来了问题，而且给公司内部带来了问题，在已经到来的订单基础上处理预订订单。这造成了一些物流问题，我们最终不得不说，“好吧，我们将结束预订类型的销售，我们只会在产品到货时宣布。”我们的客户对此已经厌倦了。在那之前，我们的客户，因为这是一个被压抑的需求，他们非常喜欢他们正在做的事情，他们知道我们是谁，我们在做什么。与现在相比，当时的客户基础相当小。他们非常接受、支持、理解和认可，我想部分是因为Kickstarter之类的东西，他们意识到我们需要提前筹到钱才能继续制作。OB欧宝娱乐APP

这是一段旅程。我们已经从那部分过渡了。同样，这是因为我们的客户愿意这样做。我认为有很多东西你可以试着预售，但人们不会买。在我们的案例中，因为他们已经等了很长时间，等待一家公司解决这些问题，所以他们愿意等待。

费利克斯:是的，我想如果这个领域有很多替代品或很多竞争对手，他们就不会再等了，我的意思是，多等几个月。他们可以直接从竞争对手那里购买。就像你说的，因为你是唯一一个为这个特定的受众，这个特定的问题服务的人，他们愿意花时间等待你，因为你提供的东西还不存在。

你之前提到你不能继续走预售路线。你能告诉我更多的情况吗?比如为什么你觉得不能继续预售产品?

弗兰:我们的客户现在就想要。他们不愿意付钱，这就导致了很多客户服务问题。什么时候来?很多人不读书很多人不读书。他们不会认出来的。当我们在今年5月进行品牌更新时，我们吸引了一个全新的客户群。我们的客户群在不断增长。我们认为自己是一家比实际规模大得多的公司。人们不会真正去研究它。他们认为我们和世界上的亚马逊是一样的。 Why isn’t my underwear arrived? It created a lot of customer service issues, but also on our logistics end, if you’ve got 500 pair of underwear that are coming in, then you’ve got to be ready for that shipment to arrive, but then you’ve got to get them out as fast as you can. That’s in the midst of your regular shipments. We were also, if there was a two week delay and they ordered stuff that we do have in stock, versus one item later, then we would have to be split shipping and that was an expense that really just felt like we didn’t need to incur as we were trying to cut expenses.

费利克斯:好的。当你开始预售你的产品时，你如何与他们可以立即购买的产品进行不同的沟通?OB欧宝娱乐APP你要为它造势吗?我猜，你们是用什么方法来销售一个还不存在的产品?

弗兰:我们通常不会推出一款根本不存在的产品，但那是几周后的产品。我们会用红色的大字写着，预售，发货日期，一旦我们确定了发货日期，我们就会注明发货日期。我们试着用粗体和红色表示，“嘿，这不是运输。”一开始，我们还会给预购的人发邮件，说:“嘿，想让你知道你订购的商品已经在预购中了。要过几个星期才会来。”我们尽量不超过两周。在某些情况下可能是三周。例如，当我们几个月前推出我们的胸罩时，它是一种bralette，而不是运动胸罩，但我们推出了它。我们做了一次试运行。我们不确定他们会怎么卖。 We wanted to get them out there and start fitting them on real customers and get feedback.

我们下了订单，提前三周预售。他们来之前就已经卖了。在他们到货之前，我们已经全部卖光了。那是预定了三周的。这是我们最后做的项目之一。因为，这是一个被压抑的需求。我们有一个值得信赖的客户。他们知道他们会得到适合他们的高质量产品。他们会有一个用心的客户服务体验，这是在和他们说话。他们可以支持一个真正代表他们价值观的品牌。 It’s who they are. They’re more willing to, “Oh, look. They’re introducing a bra. We’ll wait three weeks. Yeah. I’m going to go ahead and pre-order it.”

我们有一些即将推出的新产品，我们可能会做类似的事情，只是为了衡量需求，以确保当时我们能够获得这些信息。这些10天就卖光了，我们需要订购更多。事实上，我们不得不打电话给我们的工厂，让他们停止生产内衣，重新生产胸罩，因为它们太受欢迎了。我们会在它们出去之前给它们称重。例如，如果我们有新的印刷品，我们不会再在预售中介绍它。一开始是这样的。这对我们来说并没有达到同样的目的，因为我们知道印刷品会卖得很好。我们知道人们很兴奋。

这是我们可以预售的新产品。这样一来，从一开始就和我们在一起的客户就会认识到我们在做什么，他们会对此感到兴奋。他们想在卖完之前买到。刚开始的时候，我们遇到的最大问题之一就是卖得太快了，而且我们的产品种类中有破损的尺寸。

费利克斯:当你的预购订单全部售罄时，会发生什么?你是否建议接受比第一批货更多的订单?

弗兰:是的，这取决于我们有多少收入。我们不想让顾客失望。如果我们知道我们在某个日期前已经有足够的数量，我们可能会设定一个限制，但如果我们知道我们三个月都买不到，我们就不会让他们超额购买。我们根据输入的数据对其进行限制。这是一种糟糕的客户体验。我亲自打电话给人们说:“很抱歉，我们已经卖光了。”随着我们的成长和成熟，我们尽量不这样做。

费利克斯:嗯哼(肯定)。说到产能，你之前提到，你正处于快速扩大业务的阶段，你希望确保与你合作的供应商和制造商能够跟上它，能够满足你的需求。你如何判断?您如何确定供应商或制造商是否可以与您一起扩展?

弗兰:这是一个非常好的观点，我们已经讨论过很多次了。我提到过朱莉·诺米，她是我们产品开发和采购的负责人。她有30多年的工作经验。她了解人际关系，但也能够……真正重要的是与你合作的公司背后的人是谁。如果你有一个你觉得非常专业的人，知道如何扩大他们的提示，他们有能力扩展，那么你知道这是一个很好的合作伙伴。你可能有一家夫妻店，他们很适合为你做样品或帮助你找到合适的衣服。它们并没有真正建立起来。这并不是他们真正想要的。他们不想比这更大。他们喜欢这部分的特定位置。

它基本上是找出人们的能力，然后他们愿意做什么。例如，我们的运营方式，我们在加拿大温哥华完善我们的产品。我们和那里的两家工厂合作。它们都是女性拥有的。他们是极其重要的关键合作伙伴，我们的合作关系对我们所有人都意义重大。然后随着规模的扩大，我们开始……我们意识到我们手OB欧宝娱乐APP上又有了一个热门项目，好吧，我们需要把数量增加三倍。然后我们与中国的工厂合作，这些公司和这些女性一起工作。他们有预先存在的关系。我们去了中国。我们已经和业主见过面了。 They’re all medium to small sized companies. We’ve met their workers. We’ve been through the factory. We make sure that they practices in terms of how they treat people but also in the chemicals that they use. We use only certified, there’s a certain certification to make sure that no harmful chemicals were used on our product. That type of thing where we’re actually going in and making sure that they have the capacity.

在中国有一家特别的公司和我们一起成长。例如，我们的速度慢了下来，因为我们的一些产品上有某种类型的拼接，这对磨损和合身非常重要，他们只有一台机器。他们意识到这放慢了他们的速度，也减慢了我们的交付速度。他们又去买了两台机器。这就告诉我们，好吧，我们有一个想要继续与我们合作的合作伙伴，希望这是一个长期的事情。他们正在投资购买机器以适应我们的需要。这对我们来说是个很好的合作伙伴。这是一个我们想继续合作的人。

费利克斯:你在面试前的问题中提到的一件事是，你希望所有企业家学习或认识到的一件关键事情是，你应该保持专注和不懈，但不要错过改变方向的机会。我猜这和你的想法是一致的你有现金来做这些投资。你能给我们举几个例子吗，我想，这发生在你身上。是四角内裤的发现，我猜，内裤是推动你生意的关键?

弗兰:是的，我认为从这种策划和外观转向制作我们自己的衬衫，这是关于你外表的，转向内衣对我们来说是非常重要的一步。我们为此挣扎了一段时间，几个月。最后，他说:“让我们进行过渡吧。让我们专注于我们正在做的事情。这是个艰难的决定，但我们没有回头。这绝对是一个正确的决定。

几年后，我们还能穿回那些酷衬衫吗?也许吧，我们希望如此。我们的回报为零。我们知道我们创造的东西是有需求的。我们开发了一些需求更大的东西，很多人都穿内衣。这对我们来说是一个很好的商业决策。再一次，为了保持品牌和我们想成为的人，我们有适合所有人的东西，但我们的心态是适合任何人的。我们的男性顾客越来越多。我们有很多跨性别的顾客。我们想要成为一个包容的、受欢迎的、关于做你自己的品牌。 We want to celebrate the cool factor in individuals. We don’t want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

费利克斯:这是美丽的。我认为获得大量成功的另一个潜在问题是，有太多的机会让你去追求，有太多潜在的地方你可以投入金钱和时间。就像你说的，这些年来，你一直在精心打造你的产品目录。你把东西拿出来，把焦点转移到内衣上。你脱下了衬衫，就像你说的。这个过程是怎样的?就像你说的，这些产品没有回报。显然人们很喜欢，你也在卖，但是我猜他们是有利可图的，但你还是决定把他们砍掉，把更多的精力集中在内衣上。这个过程是怎样的?

弗兰:基本上就是看数字。我们很幸运地被博尔德的一个叫做MergeLane的加速项目录取。正是在那段时间里，我们不得不认真审视自己的业务，看看哪些行得通，哪些行不通，还有机会在哪里。我认为真正的转折点是能够认识到你想要什么，而不是工作的想法。看看这个机会，这是一个不同的类别。休闲装，内衣是一个非常不同于衬衫的类别。同时做到这两件事并不容易，尤其是对一家初创公司来说，因为你必须从某个地方开始。OB欧宝娱乐APP我记得和Tommy Bahama的一位创始人聊天，他说:“我们整个公司都是建立在一件拉上拉链的卫衣上的，”或者不是卫衣，“拉上拉链的运动衫。”这就是他们建立整个公司的方式，因为他们发现了一件能引起共鸣的事情，他们把所有的精力都投入到这件事情上，然后，反过来，推动了他们的发展。

这就是我们的看法。它只是变成了一个数字游戏，看看什么是有效的，什么是最有意义的。人们的抽屉里平均有30条内裤。这对很多回头客来说是个机会。这大大减少了设计和开发的时间。这似乎是正确的事情，事实上，没有人为女性生产四角内裤，现在我们已经扩展到所有人，有一个更大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址它再次意识到了机遇。

另一件事，尤其是刚起步的企业和公司要努力认识到，尤其是在时尚行OB欧宝娱乐APP业，你不能指望三到五年内盈利。这是你走在曲线前面所需的时间，你实际上每月能够赚到足够的钱来支付运营费用，并且你有足够健康的利润率来维持你在其他地方的业务。我们基本上已经做内衣两年了。我们希望我们的财务状况将继续沿着他们的轨迹发展，我们可以继续发展公司。意识到我们不可能盈利当一个公司刚成立的时候，他们会说，“好吧，我在三到五年内不会盈利，”然后你就会看到，你会做出很多决定，这些决定会影响OB欧宝娱乐APP你的业务增长。

我们很幸运，因为我们有很多，我们所有的员工和承包商都相信我们在做的事情，了解商业和创业环境。OB欧宝娱乐APP它们以较低的速度出现。我们现在和所有的供应商都有特殊的条款。我们有其他的外部公司在帮助我们，从律师事务所到会计事务所，每一个参与其中的公司都意识到他们在赌未来，他们在等着看我们会到达哪里。他们对我们的每一步都充满信心，他们知道这意味着赚钱。我们可能会说，“好吧，我们两周后付你钱。”他们说:“好吧，我们给你14天的期限。”这是我们的协议，因为他们承认这一点。知道几年之后我们就不会有这个问题了。我们可以给每个人发工资。 We’ll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

费利克斯:嗯哼(肯定)。对内衣的关注似乎是引领你走上成功之路的转折点。我想，你能告诉我们，在这种改变或对内衣的关注之后，成功或增长了多少吗?

弗兰:当我们在2014年9月推出内衣时，我们当时的收入在6个月内翻了三倍。我们还启动了加速器项目，并意OB欧宝娱乐APP识到为了抓住机会，我们需要启动一轮融资，筹集资金来推动我们的增长，建立基础设施，搬迁我们的仓库。我们要在两周内搬迁仓库，这是我们成立以来第四次搬迁了。OB欧宝娱乐APP这就是我们发展的速度。

正如我提到的，自今年1月以来，我们实现了5倍的增长。我们希望继续这种增长。知道内衣是我们的出路后，它就证明了自己。事情就是这样发展的。知道我们从很多客户那里听到他们还想要什么和需要什么。这就是我们接下来要做的。有些事情有意义，有些没有意义。我们有一群忠实的顾客，他们知道我们在听，他们知道这些东西是他们一生都想要的。

我的意思是，我们收到了来自70岁妇女的手写信件，她们说:“我一生都在等待让我对自己的皮肤感到舒适的内衣。”这是件大事。

费利克斯:肯定的。你有客户真是太神奇了，如此广泛的客户。说到筹款。我想谈谈Kickstarter的筹资活动。OB欧宝娱乐APP这次活动的目标是75000美元。你最终从665个支持者那里筹集了76000多美元。这真是太接近了。我相信在Kickstarter上，如果OB欧宝娱乐APP你没有达到你的目标，你就拿不到任何钱。从本质上讲，一切都回到了支持者手中。我想，那是一个可怕的时刻，当你在结束日期之前接近或接近那个目标时?

弗兰:天啊。我有点创伤后应激障碍，一直在想这件事。是的。我瘦了10磅，每晚睡4个小时。这是激烈的。你完全正确。如果不加75，就等于0。比赛已经到了最后关头。我们在第30天就达到了75。我们一直在看。 We learned so much. I can’t even. What we know now, as opposed to what we knew then, it’s just incredible what the three years have, how we’ve grown individually as a company and personally.

我们学到了一些东西。首先，如果我们在启动KiOB欧宝娱乐APPckstarter的几个月前至少创建了一个Facebook页面，并收集电子邮件，这对我们来说是一个巨大的失误。我们没有这样的网络如果我们在发布之前做了一些工作的话。

事实上，我们在同一天推出了自己的网站、Facebook页面、Twitter账户、Pintrest板和Kickstarter。OB欧宝娱乐APP这太疯狂了。然后，我们基本上每天都会想出一个新的营销策略，把它推广到我们的网络上。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们的网络将会接触到更多的人。从那时起，我们开始意识到，引起共鸣OB欧宝娱乐APP的不仅仅是衬衫。这是关于品牌的。

这很有趣，因为人们会买很多只有我们标志的低价商品。我们做的几乎和我们做的衬衫一样多。这就是我们所知道的显而易见的教训。就是这种热情。我们知道我们有自己的品牌。这不是我们的初衷。我们知道我们必须通过众筹，筹集资金，将产品投入生产，重新规划我们现在要做的事情，因为我们有了这个即时品OB欧宝娱乐APP牌。

费利克斯:太棒了。神奇的故事。再次感谢你抽出时间，弗兰。tomboyx。com还是那个网站。还有什么地方听众能跟上你和我猜你的生意?

弗兰:我们在Instagram上有很多粉丝。tomboyxstyle。你可以在推特上关注我@fdunaway或者我们的tomboyexchange是推特账号。我们在一月份会有很多非常令人兴奋的东西。不仅要看新设计和新产品，还要看我们即将推出的与一位名人的精彩视频，我们非常兴奋。这将是我们的颂歌电影。我们希望能有更多的视频内容。我们将继续在线。我们目前仍将是一个电子商务领域，因为，你知道，这都是为了利润。是的，我们喜欢听到人们的声音。 Feel free to check us out online and info@tomboyx.com if you’ve got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

费利克斯:太好了。谢谢你抽出时间，弗兰。

弗兰:谢谢你！

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要在今OB欧宝娱乐APP天开始您的商店，请访问shopify.com/masters以获得30天的免费试用。