这家以植物为基础的餐饮企业是如何找到唾手可得的果实的

费利克斯:今天和我一起的是来自Veestro的Monica和Mark。Veestro公司成立于2013年，总部位于加利福尼亚州的洛杉矶，提供美味的植物膳食和果汁送货上门。OB欧宝娱乐APP

欢迎Monica和Mark。

莫妮卡:谢谢你！

马克:谢谢你！

莫妮卡:谢谢邀请我们。

费利克斯:是啊，很高兴你们俩都上节目。多跟我们说说你的业务或服务吧。

马克:Veestro是2013年成立的。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP基本上是出于需要。我以前在金融行业工作，很少有时间吃得健康。我通常会在晚上11点或11点或午夜回到家，当时大多数餐馆都关门了，不允许送外卖，所以我最终做出了非常糟糕的选择。

我开OB欧宝娱乐APP始在超市里寻找不同的选择，但我找不到任何我喜欢的好吃的东西，而且有简单的成分，我可以读懂。ob欧宝娱乐app下载地址所以当我决定离开银行业的时候，我在想该做什么，我看到了一个机会。我认为这对年轻的专业人士来说是一个很好的机会。当我OB欧宝娱乐APP开始创业时，我问了我妹妹莫妮卡很多问题，因为她在市场营销和销售方面有很多背景，而我的背景是财务和运营。ob欧宝娱乐app下载地址

在和她交谈时，我意识到这不仅仅是年轻专业人士的专利。这对任何人来说都是好事。就她自己而言，她是三个孩子的母亲。她当时是一个全职妈妈，她认为这对像她一样的人来说是一个很好的主意，也是一个很好的机会，因为她每天大部分时间都在开车带孩子们到处转，为他们准备饭菜，但她很少有时间为自己准备健康的食物。就像我一样，她做了很多非常糟糕的选择。

莫妮卡:抱歉，我只是想给你们一点背景知识。我们在哥斯达黎加长大，我们习惯了所有的食物都是从零开始做的，有很多水果和蔬菜。当马克和我谈论他的这个想法时，我很喜欢。我觉得这是合适的时机，最终我们决定，如果能够给人们提供美味的食物，感觉就像在家里做的，但它已经很方便地准备好了。所以这就是为什么我们一直在努力工作，以确保我们的食物感觉像是在家里做的。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你们在市场上看到了什么?ob欧宝娱乐app下载地址我想马克，你提到过你意识到这是一个很好的机会，然后你把它带给了莫妮卡，她也意识到这是一个很好的机会。你在市场上看到过什么，或从朋友和家人那里听到过什么，让你ob欧宝娱乐app下载地址觉得这就是你想从事的服务或业务吗?

马克:嗯，我在创业前做了一些调查。OB欧宝娱乐APP去了不同的超市，还上网了。ob欧宝娱乐app下载地址那时候，网上外卖的公司并不多，网上外卖的电子商务公司并不多，所以我们的选择非常有限。

超市里有一些健康的ob欧宝娱乐app下载地址冷冻食品，但是超市里的冷冻食品都含有防腐剂。我想找一些更干净，更符合我们在哥斯达黎加长大时吃的东西。

莫妮卡:问你认识的人总是很好的，“这个……这个听起来怎么样?”这听起来像是你想买的东西吗?”我们做了很多这样的工作。我们向我们在洛杉矶和纽约认识的人问了很多问题。我们都在德州上的大学，所以我们在德州认识的人。我们都知道，我想我们都知道这种服务会让每个人都觉得，“哦，我的天。这真是个好主意。”如果你愿意，我们只是想从其他人那里听到。所以我们做了很多。

费利克斯:现在有很多竞争不是你们在做什么，我想马上讲一下，但最近有很多竞争是关于这种手工制作的食物直接送到你家门口，但你的区别，似乎至少是，都是植物性的。或者至少以植物为主。这是你从一开始就建立起来的区别吗?OB欧宝娱乐APP

马克:是的。我们试着弄清楚我们如何能让这个不同的第一，第二，我们如何能提供我们能想到的最健康的食物。那时我们都读了很多关于健康饮食的书，其中一本叫做《中国研究》。我不知道你是否熟悉它。我们相信，它有很多非常令人信服的证据，说明为什么植物性食物是正确的。我们已经在向植物性饮食转变了，所以我们决定，如果我们要健康地饮食，我们还不如完全以植物性饮食为基础。

费利克斯:是的，我认为很多企业家都有一个担心当他们试图弄清楚什么是差异化的，或者他们应该进入哪个行业的时候，就是有一种对细分市场的恐惧，比如变得太小，变得太不一样。不是太不一样，但区别太小了，你就不能再为优秀的观众服务了。所以很多人倾向于选择更大的尺寸，试图选择超宽的尺寸，但最终效果并不好，因为那样你就和外面的人没什么区别了。

你是否有过这样的担心如果我们选择植物性饮食或者我们以植物性饮食为重点进行这种差异化你可能会遇到一个市场没有你选择更广泛的饮食那么大的问题?ob欧宝娱乐app下载地址

莫妮卡:是的。这是我们在创业初期就处理过的问题。马克和我对此深信不疑。就像我们坚信这将不是一种时尚，而是一种大趋势。只是因为市场上有太多的事情在发生。ob欧宝娱乐app下载地址你知道，首先，环境真的处于危险之中，我们必须找到不同的方法来寻找更可持续的食物来源。这种情况已经持续很长时间了。但我们确实听到很多唱反调的人说，“哦，你们在一个小众市场”，甚至不是一个小众市场，而是一个小众市场。

所以我们从一开始就在努力研究这个。我们的经验是，当我们开始过渡到植物性饮食和纯素社OB欧宝娱乐APP区是非常有趣的，因为我们发现很多纯素者非常排外。有点激进，那是四年前的事了，事情已经变了很多，那时候如果你穿皮鞋，你就不是素食主义者。这类事情。

我们想做的是鼓励大家多吃植物。我们的目标并不是让地球上的每个人都成为素食主义者，而是鼓励人们吃更多的植物，在他们的饮食中加入更多的植物，因为这对你的健康更好，对环境更好，对动物更好。吃更多的植物并没有什么不好的，在你的饮食中添加更多的植物。

我们发现，我们从一开始就赋予我们的业务的那种营销旋转，给我们带来了难以置信的好效ob欧宝娱乐app下载地址果，尤其是当以植物为基础的运动变得越来越主流的时候。我们一直站在这个运动的前沿，我们非常包容。我们希望每个人都多吃植物，即使你一天只吃一次或一周只吃两次植物。没关系。你做的任何事对你和环境都有好处。这就是我们真正与众不同的地方。

另一件我想很快提出来的事是我们早期的一个很大的区别是当我们开始做生意的时候，全套送餐，你把食材送到你家里开始风靡一时。OB欧宝娱乐APP对我们来说，这有点违背了初衷。首先，我们不想成为“我也是”。但这真的违背了初衷，因为你的食材是送货上门的，这很好。你没必要去市场。ob欧宝娱乐app下载地址但你还是要切，要准备，要煮，然后还要清理。所以这是一种很棒的体验，但当你在寻找解决方案时，这并不一定是那些套餐所能提供的。所以这对我们来说也是一个非常重要的区别因素。我们是一个解决方案。我们的饭菜都准备好了。 You just take them out of the freezer and you can heat and eat and love.

费利克斯:嗯，所以这不仅仅是，很多餐包都专注于烹饪的活动。这是为那些没有时间做饭的人准备的，所以为什么要给他们的生活增加更多的问题呢?实际上，通过为他们准备一些东西来添加解决方案。

你提到你的营销对象当然是对植物性饮食感兴趣的人，但我想有不同ob欧宝娱乐app下载地址程度的热情。就像你之前提到的，有一种所谓的“激进的纯素食主义者”，他们对自己生活方式的每一个方面都非常认真，以确保它不会对动物产生任何影响。有些人可能只在每周一实行一次无肉星期一，就像他们在说，“我们要戒掉吃肉。”现在，你是否需要对这两个群体进行不同的ob欧宝娱乐app下载地址营销，因为他们有如此广泛的热情，或者甚至可能是他们想要吃植物性食物的原因?

莫妮卡:你知道，我们一直以一种非常不同的方式远离面向这些群体的营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们这样做的方式，我认为我们基本上涵盖了所有群体，我们一直坚持我们为你提供健康的食物，以植物为基础。所以我们不谈论动物，我们不谈论任何政治问题。我们只关注我们的食物是100%植物性的，它是由有机材料制成的，真的很美味，而且是完全准备好的。

马克:我们事先就知道我们会根据不同的人发布不同的信息。例如，当我们想成为纯素主义者时，纯素主义者已经相信这是最健康的饮食方式。或素食者。所以这是一个完全不同的信息。这些就是我们所说的“低垂的果实”。他们已经知道植物性饮食的好处。

对于食肉动物，我们发出了不同的信息。我们告诉他们，只要每顿饭多吃一点蔬菜，你的生活就会发生变化。所以，就信息而言，我们会根据我们所关注的对象，每个人都会收到不同的信息。其中一些比其他的更难到达。

费利克斯:嗯哼(肯定)。这是有意义的。那么，你用什么方法来理解如何为这些不同类型的客户制作信息呢?

莫妮卡:我们很早就开始创造，并且不断调整，我们根据我们想要触及的客户类型来创造人物角色。所以我们为严格的素食主义者创造了一个角色。我们为素食者创造了不同的角色。我们为那些想要健康饮食、给孩子和家人提供健康食品的妈妈们创造了一个不同的角色。年轻专业人士完全不同的形象。尤其是千禧一代，他们真正意识到他们吃进去的东西会影响他们的感觉。所以我们有一个总体的营销信息，对所有人都是非常欢迎的，ob欧宝娱乐app下载地址但每一个角色都根据他们的需求和成本效益分析更有针对性。

费利克斯:嗯。那么什么是，也许你能给观众理想的，什么是，对那些不知道的人来说，什么是人物角色，你如何去创造一个人物角色?你的流程是什么?

莫妮卡:所以人物角色基本上就是对一群目标顾客的描述。所以，如果你是卖运动鞋的，你的角色可能一方面是运动员。另一方面，你知道有些人锻炼是为了乐趣。所以你要做的就是把你的整个客户世界分成更具体更同质的群体，这样你就可以给他们提供与他们相关的信息。

你可以这样想。如果我们继续说，哦，你知道，把我们的Veestro餐当做午餐。带他们去办公室吃午饭。那么，那些不去办公室吃午餐的全职妈妈们怎么办呢?或者那些生活在农村地区，可能在家远程工作的人会发生什么?我们想要确保每一个营销信息都能迎合个体群体，通过与他们产生共鸣的ob欧宝娱乐app下载地址信息来打击他们。这就是人物角色为我们做的。

费利克斯:你会不会创造出太多的人物角色，或者是否存在一个你想要保持的神奇数字?

莫妮卡:是的。你总是会创建过多的内容，但这并不是一个好主意，因为这样你就会过多地稀释你的信息。所以我们创造了四个不同的角色。根据你的业务，你的业务有多广或多利基，你会创建一些或多一些。但我们发现4恰好是韦斯特罗的神奇数字。这让我们能够很好地覆盖大约85%的客户，就像我说的，我们从一开始就在调整我们的角色，因为市场已经发生了很大的变化。ob欧宝娱乐app下载地址

所以在一开始，我们必须向那些真正不了解或不太了解素食的消费者提供大量教育信息。现在我们提供的教育要少得多，因为市场上的信息太多了。ob欧宝娱乐app下载地址人物角色不是静态的。这是随着你的业务发展而变化的。事实上，我们正在考虑增加一个角色，因为我们发现我们有很多很多的顾客为他们年迈的父母购买食物。到目前为止，我们还没有专门针对他们，但这似乎越来越成为一件正在发生的事情。

费利克斯:嗯哼(肯定)。那么你们两个，或者说公司如何确保与角色保持联系呢?

莫妮卡:到目前为止，我们发现的最好的方法是我负责客户服务，我会接电话。我在电子邮件。我回答电子邮件。我们中的一个人需要随时了解我们的客户在做什么，他们要求什么，他们的问题是什么，正在发生什么?所以我做很多客户服务。这是了解情况的最好方法。他们喜欢什么?他们不喜欢什么?

马克:这也很好，因为业务的建立方式，莫妮卡直接与客户交谈。每当我们发现包装或食物有问题时，她会立即告诉我，而且很快就会得到解决。

费利克斯:是的。在我交谈过的所有成功的企业家中，客户服务往往是他们最不想放弃的事情，因为就像你说的，这是最好的方式，有时是唯一的方式，让你的手指在你的客户和行业的脉搏。我认为这是你们理解自己的角色并了解他们如何发展的最好方法。

莫妮卡，你提到的一件事是现在的市场对植物性饮食有了更多的了解。ob欧宝娱乐app下载地址那么当你的市场对好处，对可能的选择，对你在早期花了很多时间教ob欧宝娱乐app下载地址他们的所有东西有了更多的了解时你的营销会有什么变化呢?现在他们知道了，这将如何改变你的营销?ob欧宝娱乐app下载地址

莫妮卡:这实际上让事情变得简单多了。教育你的客户是非常昂贵的，因为你必须接触你的客户比你接触他们已经熟悉的东西更多的次数。我们发现，随着市场上越来越多关于植物性饮食的信ob欧宝娱乐app下载地址息，我们的营销也发生了变化，我们的产品变得更加具体。

所以我们不再需要告诉人们植物性饮食的好处。现在我们开始讨论我们的产品如何融入他们的生活方式，Veestro餐如何融入他们的日常生活。这更有趣了，因为现在我们可以真正强调我们的食物有多美味。我们可以突出我们的顾客评价，我们可以谈论我们的食物已经准备好了的便利性。

我之前想说的另一件事是，我们的食物是新鲜的，但是是冷冻的。我们这样做的原因也是为了方便，因为当你的冰箱里有新鲜的食材时，就好像你有所有的压力。你必须使用它们，否则它们就会坏掉，当它们坏掉时，你必须把它们扔掉。没有什么比扔掉好吃的食物更糟糕的了。尤其是你花了很多钱买的美味食物。

所以我们发现，通过提供冷冻食物，你不会感到压力，所以你可以回家说，“哦，我今天真的不想做饭。哦，我冰箱里有美味的Veestro餐。”但你也可以回家说，“你知道吗?我今天想做饭。”你也不用担心马上就能吃到Veestro餐。

费利克斯:嗯，我喜欢。所以当你有了这个角色，现在你对你的客户有了了解，在每天的基础上，你实际上如何使用这个角色?

莫妮卡:当我们发送电子邮件时，我们使用我们的人物角色，我们根据人物角色划分我们的列表，我们根据他们的身份发送特定的信息。我们不是一直都这样做，因为有些信息是非常广泛和被广泛接受的，它们适合所有人。就像我们升职的时候，每个人都能穿。但有时我们有不同的内容信息，更适合于一个角色。对我们来说，重要的是保持相关性。与我们的客户保持联系。为了与他们保持联系，我们需要向他们提供对他们来说重要的、与他们生活相关的信息。

就像我说的，我们经常在电子邮件中使用它，我们也经常在我们的广告中使用它，在我们的Facebook目标定位中使用它。当我们为不同的出版物做广告时，我们强调不同的东西，比如如果我们在《蔬菜新闻》上做广告，那么我们就不需要谈论我们的食物是植物性的这个事实。我们谈论它的便利和美味。当我们在不同的杂志上刊登广告时，也许是更主流的杂志，我们必须谈论我们的食物是如何以植物为基础的。

因此，我们使用我们的人物角色为我们日常的营销提供信息，更具体、更有效地瞄准消费者。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:嗯，你总是从这些人物角色开始吗，因为现在你有四OB欧宝娱乐APP个人物角色，刚才听你说你如何区分营销，邮件和广告，四个人物角色本质上意味着四倍的工作量，对吧?ob欧宝娱乐app下载地址你是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP你是从四个开始的OB欧宝娱乐APP，还是从一个开始的?

莫妮卡:我们不是从四个开始的。OB欧宝娱乐APP我们花了一段时间才找到人物角色。当我们开始创业时OB欧宝娱乐APP，我和马克需要知道的第一件事是，我们的产品在市场上是否有真正的需求?ob欧宝娱乐app下载地址我们伸手去找最容易摘到的果子。素食主义者和已经素食了一段时间的人。所以我们联系了很多素食博主。我们给他们寄了样品包，并与他们交谈。我们想听听他们要说什么。这些人在当时，过着以植物为基础的生活。我们想知道他们是否觉得这是有用的，他们关心的，他们不关心的。 We needed to know. The response was overwhelmingly positive, which was amazing because as they started writing about our service, we started growing. It provided us with growth that we wouldn’t have known how to get.

所以在最初的几年里，我们以一种非常有机的方式，当然不是双关语，以一种非常有机的方式，以一种非常游击的方式发展。我们没有钱花在营销上，也没有足够的钱花在营销上。ob欧宝娱乐app下载地址

马克:莫妮卡之前提到过，4是正确的数字，因为你不想让你的信息被稀释。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们无法制作4个角色，因为我们没有足够的资源能够在每个角色上投入足够的资金。所以一开始对我们来说很简单。一种人已经知道植物性饮食的好处，另一种人不知道。随着公司的不断发展，我们的资源也开始增长，我们就能够准确地了解我们的客户是谁，我们就能够开发这四个客OB欧宝娱乐APP户。

费利克斯:嗯，所以基本上我认为你的意思是，当你开始创业的时候，你应该瞄准那些已经确信他们需要解决方案的客户。OB欧宝娱乐APP或者首先他们确信他们有问题，并且他们确信他们首先需要解决这个问题。是这样吗?

马克:你总是先下手为强。这些人不需要太多的说服，所以对他们进行营销不应该太昂贵。ob欧宝娱乐app下载地址

莫妮卡:嗯哼(肯定)。它也会给你动力。

马克:至于其他人，就像莫妮卡说的，你得教育他们。你必须给他们更多的信息。你必须通过不同的渠道接触他们几次。所以这些会稍微贵一点。所以，当你开始做生意时，一定要先寻找容易摘到的果实。OB欧宝娱乐APP

莫妮卡:是的，一定要花时间去接触他们，因为一旦你在你的完美客户中有了一些动力，这些人知道你的产品，他们完全赞同你的产品，然后你就可以开始花一些时间和金钱在你需要教育的人或你想购买你的产品的人身上。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:嗯。现在，一旦你赢得了最容易获得的客户，在你的例子中，是那些已经被说服的素食主义者，他们已经知道这个特定的问题和你的解决方案，他们的支持是否能帮助你进入下一个层次，下一个最容易获得的客户?你如何利用他们早期的支持来进入下一组?

莫妮卡:是的，我们最初的客户是我们最大的粉丝和大使，所以一旦他们发现我们，他们喜欢我们，他们就会交谈。他们都在谈论这件事。他们在社区内交流，也和他们的朋友和家人交流，他们多年来一直试图说服他们成为素食主义者。但现在，有一个简单的方法。所以他们是我们最大的推荐来源。在最初的几年里，我们主要靠推荐业务发展。

马克:所以在这种类型的市场中，你的员工会非常直言不讳地说出他们的经历ob欧宝娱乐app下载地址，当他们发现自己喜欢的东西时，他们会谈论它，推荐给其他人，我们就是这样。他们开始在OB欧宝娱乐APP我们的网站上写大量的评论，非常积极的评论。这对我们帮助很大，因为当那些不以植物为基础的人，或者不是素食主义者的人，访问我们的网站时，他们可以阅读成百上千的评论，看看人们对我们的食物有什么看法。现在没有人会买任何东西，除非你知道它是好评。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。在我看来，以食品为基础的企业是最难经营的可能也是最难起步的因为你有易腐烂的库存，对吧?OB欧宝娱乐APP你不能只是坐在那里，希望在一年内卖掉它。你不能让食物放那么久。当你刚开始创业的时候，你是如何处理存货易变质的问OB欧宝娱乐APP题的?你需要[听不清00:29:16]顾客尽快购买?

马克:一开始我们会像现在这样管理它。我们的工作基本上是及时的。所以我们要处理一周的库存，这意味着我们这周做的任何东西下周就会发货。现在容易多了，因为我们可以预测。但当我们刚开始的时候，基本上我们只是OB欧宝娱乐APP接到订单。我们的工作有点像餐厅。

莫妮卡:这也是对马克天才的巨大证明。我会在他背后这么说，我会当着他的面这么说，我被他预测和购买库存的能力惊呆了。我的意思是，我们没有任何浪费。还有，我们的厨师非常棒。他把我们不用的蔬菜做成蔬菜汤。他真是足智多谋。我们努力成为一个可持续发展的企业。但这很难，你说得对。食品企业很难建立。物流非常紧张。

马克:有很多活动的部分，当我们谈论预测时，它不仅仅是预测食物，它是预测各种各样的供应需要把食物送到我们的顾客家里。在我们开业的3年半，差不多4年的时间里，我们从来没有缺过东西，这要感谢我们从第一天起就实施的系统。

费利克斯:嗯，所以在一开始管理所有这些，与你不得不扩大规模面对更多客户时相比，你发现在一开始没有什么不同吗?

马克:当然有很多不同之处。但是这个系统是在一开始就建立起来的，我们所要做的就是随着容量的不断增长而适应它。这实际上对我们很有帮助，我们曾经在一个非常非常小的设施里工作，空间非常有限，所以当我们刚开始做生意的时候，我们每周没有那么多订单。OB欧宝娱乐APP所以当我购买库存时，比如包装库存，我可以有一个月的库存。

但我们一直在成长，我们一直在成长。后来，我几乎每周都在买盒子、托盘和绝缘材料，这非常伤脑筋，因为你不知道一次是否一切正常。这不是一个很好的经营方式，但这是我们能做的，因为我们的设施发展得很快。

去年我们搬到了一个更大的工厂，所以我们有足够的空间，所以现在我们的包装大约有两个月的库存。但是说到食物，因为它是易腐烂的，我们仍然在生产一周的食物。

莫妮卡:我们还有另一个好处你忘了说，一开始我们在千橡市这个非常小的工厂，那里有很多有机农场。所以在我们的后院，我们有很多有机农场，因为我们是按订单工作的，我们可以跑到街上去农场拿我们需要的东西，然后再回到办公室。这绝对是一种奢侈，当我们得到那个设备时，我们没有预料到，但它确实在一开始对我们有利。

费利克斯:嗯哼(肯定)。这对你的生意来说是个惊喜。障碍呢?开办这样一家以食品为基础的企业，需要大量的预测技能，库存容易变质，有OB欧宝娱乐APP哪些障碍让你感到惊讶?

莫妮卡:我们有很多有趣的障碍要克服。一开始的第一个问题是包装。我们必须弄清楚如何将一箱干冰食物直接运到顾客的家门口，并在足够的时间内把食物送到，这样食物才会被冻住。这其实很好，因为马克对包装做了所有的测试，结果都很好。只是我们必须使用托运人。现在我们要靠第三方来送货了。你知道联邦快递很了不起，与我们的订单数量相比，我们与他们发生问题的次数真的很少。但我们依赖于他们准时送货，每隔一段时间就会有一些天气问题，我们的包裹无法到达，我们的客户会很生气，我们必须马上解决这个问题。

马克:我们遇到的另一个障碍是实际的包装。我们以前用的是塑料托盘，每次运输，有时因为包装内干冰的温度，塑料托盘会变得非常脆，有时在运输过程中会破碎。所以我们花了一些时间。

我们四处寻找，和许多不同的供应商交谈，最后我们找到了用纸盒制成的托盘，结果对我们来说更好，因为它们是完全堆肥的。当然，它们在传输过程中不会碎裂。他们确实有缺点，但总的来说，这是有效的，它描绘了一个更好的公司形象，一个我们试图向我们的客户描绘的形象，那就是我们是一个环保的公司。

莫妮卡:是的。另一个障碍实际上变成了我们的一个巨大机遇是客户服务。所以我认为我们很早就意识到我们需要真正出色的客户服务。在创业初期，我们讨论了诺德斯特龙客户服务商学院的案例，每个上商学院的人都读过和研究过这个案例。我相信你知道，诺德斯特龙拥有最棒的客户服务。我们很早就决定，是的，我们到处都有问题，包装会破碎，包裹无法送达，但我们解决问题的方式比实际问题重要得多。

这给了我们一个与客户建立关系的机会，让他们觉得我们的公司不只是那些默默无闻的公司之一，你不知道背后是谁。我们公司背后的人，关心我们的人。这就是为什么我们把我们的脸放在网站上，因为我们想确保你在我们公司的体验是优秀的。我们希望确保Veestro的每一步客户体验都是令人惊叹的。

费利克斯:毫米。是有意义的。那么，你能不能分享一个故事或一个例子，说明你如何在客户服务方面做得更好，从而将问题转化为与客户建立联系的机会?

莫妮卡:是的,当然。这种情况经常发生。顾客会打电话说:“你知道，其中一个包裹被打开了。”X的一个包裹打开了。它发生了。有时司机并不很小心我们的包裹，即使箱子上写着易碎，小心搬运。你知道，你只是不知道旅途中发生了什么，每隔一段时间，个人套餐就会打开。所以我们总是，总是给顾客一个高于他们支付的价格的信用。所以我们不仅要赔偿他们打开的食物，还要赔偿他们扔掉食物所带来的不便，还要赔偿他们打电话，发邮件所带来的不便。所以当客户有这样的小问题时，我们总是给他们比他们花的多的钱。

当他们有更大的问题时，例如联邦快递发货了，它说它已经发货了，但盒子却无处可寻。也许是被偷了，也许是被送到别的地方了。这真的不是客户的错，所以我们总是给他们发一盒新的。

费利克斯:嗯。是有意义的。是的。

莫妮卡:我不太想在播客上说这些。我不希望人们说:“嘿，太好了。我会叫Veestro，然后打电话给他们，告诉他们什么都没有，他们会再给我寄一个包裹。”

费利克斯:我认为大多数人不会利用这一点。你能做到这一点真是太好了，因为很多时候你都不想用短视的方法来经营你的生意，对吧?你不需要考虑所有点的底线因为我敢打赌，从长远来看，你的底线会因为这种客户服务而提高，即使你在特定的时间为特定的客户亏本经营。

莫妮卡:绝对的。绝对的。你知道，我们能够通过超越，解决问题，带着微笑去做，让客户高兴，来建立多少善意，这是惊人的。这是每个企业主都应该牢记的。保持一个客户比寻找一个新客户要便宜得多。我换一种说法。因为你失去了一个客户而获得一个新客户的成本要比努力让客户满意的成本高得多。

费利克斯:嗯，我喜欢。这一点很重要，因为就像你说的，如果你只是严格按照数字来做，它仍然对你有利，你可以做得更好，提供更好的客户服务。

现在我想退一步谈谈你们已经完善的预测。预测这样的业务需要什么过程?你如何开始估计你下周需要的东西?

马克:当然，刚开始的时候要困难得多，因为有很多波动。我们会有非常好的几周，然后不太好。但一旦你有了足够的数据，你就能以一个相当恒定的速度增长，就像我们从一开始就一直保持的那样，我们几乎每年增长300%，这就会变得更容易一些。

现在我只看数据。我的预测是基于我们卖出的平均值。我们有50种不同的产品出售，所以我们必须对每一种产品进行预测。与此同时，我总是为增长留出缓冲空间，因为我们知道，增长的每一周都将变得更高。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你用什么软件来帮助管理这些东西吗?

马克:我们用的是NetSuite，它是ERP系统的一个小版本，但预测是我手动做的。这有点像我的孩子。

费利克斯:你自己的系统。

莫妮卡:我总是着迷于马克在Excel电子表格上手动完成这些工作的能力。

马克:问题是，自从我们开始创业以来，我每周都在做这件事，所以我的电子表格中有很多数据，这使得预测更容易。OB欧宝娱乐APP电子表格已经完成，公式已经到位，你所要做的就是代入数字。然后基本上你就得到了你在某一周需要准备的东西。

费利克斯:是啊，我敢说电子表格里的公式很好看因为你要做那么多计算。

马克:是的。所以除了我没人敢碰那份文件。

莫妮卡:我同意。

费利克斯:它真的是你的孩子。它是有意义的。

我想谈谈你们在Facebook上做的广告。听起来就像你能够利用它将正确的信息传递给正确的人物，传递给正确的人。跟我们谈谈你的处理过程。你们在Facebook上的广告策略是什么?

莫妮卡:所以Facebook是非常不可思议的，因为我们能够锁定那些非常非常接近我们角色的用户，然后向他们传递非常符合目标的信息。此外，你知道Facebook是一个不可思议的商业工具，因为它让你不用花很多钱就能接触到很多人。我们在Facebook上做广告的效率非常高。我们不断地测试新的受众和向受众传递的信息。我们打开和关闭广告的速度非常快。我们非常看重数据，我们业务中的一切都必须是积极的ROI。所以我们花的每一分钱的投资回报必须是正的。如果不是，它就会被关闭另一个正的会被打开。

费利克斯:当你在测试每个广告时，你如何决定应该在每个广告中加入什么?

莫妮卡:现在我们与一家数字营销机构合作，他们每天都在做这些工作。ob欧宝娱乐app下载地址它们很神奇。当我们没有他们，我们自己做的时候，我们的策略是把观众分开让他们告诉我们他们的兴趣是什么。所以我们要传达能吸引他们的信息。举个例子，当我们和喜欢园艺的素食主义者交谈时，我只是随机挑选了一些观众，我们和他们谈论我们食材的质量。当我们和有五岁以下孩子的妈妈交谈时，我们告诉她们在路上自己吃午餐的便利。

所以我们能够非常快速地测试消息传递。我们可以花几百美元测试它，如果我们得到积极的结果，我们会投入更多的资金。Facebook的信息传递非常简单，因为信息都在文本中。你可以用一张图片来发送25条不同的信息。图片是一样的，都是食物的美丽镜头，但实际传达的信息是不同的。

例如，在第一个场景中，我们与那些喜欢园艺的素食主义者交谈，他们在乎食材，我们向他们展示这种美丽的水果，信息会说，“用最好的有机食材，本地采购”，因为他们在乎这一点。明白了吗?

费利克斯:是的。那么，当你和负责你Facebook广告的数字代理商合作时，感觉如何?你每天是如何与他们互动的?

莫妮卡:实际上，我们现在每周都与他们互动，但我们已经与他们合作了大约一年。当我们刚开始与他们合作时，我OB欧宝娱乐APP们开了很多很长的战略会议。所以我们会坐下来，你知道，这对我们来说非常重要，他们不仅买我们的概念，买我们的产品，我们给他们送了很多次食物，但我们希望他们能够使用我们在所有营销中使用的相同的声音。ob欧宝娱乐app下载地址我们的声音，我们品牌的声音，非常乐观，非常友好。它很轻，很容易接近。

刚开始的时候，他们给我们发了一个电子表格上面写着他们根据受众推荐的信息，我们看了之后说，这个听起来不错，这个需要调整，这个是否定的，这个是肯定的，我们不喜欢这个受众，我们往这个方向走。所以我们在前期做了很多调整。

现在他们把整件事都搞定了。所以现在我们每周的工作就是讨论结果。什么是有效的，什么是无效的，我们需要在哪里投入更多的资金，我们需要在哪里关闭广告，哪些观众反应不是很好，让我们为他们测试一些不同的信息或者暂时不向观众发送信息。所以它比一开始做了更多的调整和优化。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你能告诉我们现在的生意有多成功吗?从一开始它增长了多少?

马克:正如我之前提到的，我们以每年300%的速度增长。去年我们的收入是300万美元。今年我们预计在550万到650万之间。

费利克斯:这是美丽的。你们对今年剩下的时间有什么计划?你希望Veestro在明年实现哪些目标?

莫妮卡:我认为最令人兴奋的一个目标，或者说对我来说最令人兴奋的一个目标，是我们启动了一个公司项目。我们的公司项目很酷，因为我们想把健康食品带进公司。进企业。所以我们会在冰箱里放一个Veestro品牌的冰箱，里面放满Veestro的食物，这样员工就可以吃到健康美味的植物午餐。他们不需要离开，他们可以得到好的食物来保持注意力和脑力。这非常令人兴奋。

我们在企业界看到了一个很好的趋势，公司更加关心员工的健康。最后一块拼图是食物，这是最难的一块拼图因为如果你付钱给员工去餐馆吃饭，如果你给他们午餐津贴，他们会选择方便的，近的或者他们想要的。这未必是健康的。如果你购买农产品，他们不一定会花时间来制作。

那么你会怎么做呢?很多公司给他们提供零食，但零食并不能真正给他们带来正确的脑力因为当你吃含糖零食时，你的血糖水平会急剧上升然后又急剧下降。这就是为什么人们需要在上午10点喝咖啡，然后在下午3点再喝一杯，然后在4点半再喝一杯，以度过下午。

我们的饭菜价格非常非常合理，我相信，这个项目真的会把我们带入一个不同的市场，因为我们能够为这些公司提供最后一英里的食物。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:肯定的。我认为这是个好主意。我认为你描述它的方式很有道理，我认为企业会欣然接受这个为员工提供健康食品的想法。

veestro。com是他们的网站，是一家商店。这是V-E-E-S-T-R-O.com。非常感谢你们，莫妮卡和马克。

莫妮卡:太谢谢你了，菲利克斯。

费利克斯:这里是在商店为下一个Shopify大师集的先睹为快。

提问者4，很多时候你会得到更快的结果如果你真的只是改变整个东西或者只是改变你展示的产品。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为有抱负的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天，访问shopify.com/masters声称你的30天的免费试用。

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