第二幕:他们是如何成功创业的

安吉拉和史蒂夫沃茨是背后的生活和商业伙伴Veldskoen鞋出售来自南非的手工鞋。作为连续创业者，他们也是背后的所有者Slyde该公司生产用于人体冲浪的手板。在这一集的Shopify大师中，Veldskoen Shoes的安吉拉和史蒂夫·沃茨分享了他们验证市场契合度、管理广告支出的方法，以及他们应对COVID-19影响的首要技巧。ob欧宝娱乐app下载地址

与Veldskoen鞋业历史的个人联系

费利克斯:跟我们说说Veldskoen Shoes背后的故事吧。

安琪拉:Veldskoen是一种已经存在了几个世纪的鞋子。如果你来自南非或非洲，听说过Veldskoen这个词，那就是那里的一种鞋。

史蒂夫:我在南非长大。我喜欢在那里长大。我们有一双人人都有的鞋。它们本质上是农民的鞋子。它们可以追溯到400或500年前。南非有一个部落叫科伊桑部落，很多人都把它叫做布须曼人。他们是第一个开始以最基本的方式制作这些鞋子的人。OB欧宝娱乐APP我们在调查这能追溯到多久以前。显然很难到达那里，不过你可以想象，这个部落的历史可以追溯到1000多年前，因为他们是南非最古老的部落。它是进化而来的，基本上是南非的传统鞋。 We hold it very dear to our hearts as far as just who we are as a culture and a nation. When I was in South Africa at the end of 2018, I saw somebody wearing a pair of these shoes and I was like, "It'd be so awesome to bring these to America because they're such amazing shoes."

费利克斯:你实际上有另一家成功的Shopify商店，是什么让你决定扩展和多样化?

安琪拉:Slyde是季节性的生意。很明显，slide，如果你不知道它是什么，它是一个身体冲浪的手板公司。我们一年中最热闹的时候是夏季。在冬天的几个月里，我们有很多空闲时间。我们总是用这几个月来为夏天做准备。slide仍然在运营，仍然很成功，但我们真的很想发展。我们正在壮大我们的家庭，想要更多地支持我们。我们知道怎么做，因为有了slide，我们创造了一个全新的市场，我们有了了解Shopify的基础设施，因为史蒂夫已经为Shopify建立、设计和做了所ob欧宝娱乐app下载地址有的编程和所有的事情，我们知道如何营销。我想我们会想，“如果我们能卖出数百万美元的小手板，如果我们进入一个更大的市场，而不是小众市场，我们知道我们可以做得很好。”ob欧宝娱乐app下载地址我们在创业的第一年就证明了这一点。”

费利克斯:那些鞋子让你意识到这是一个真正的商业机会，可以把这种文化元素从南非引入美国。

史蒂夫:对我来说最重要的是故事。这对我来说是非常珍贵的，显然我自己也是伴随着这个产品长大的。这是我们最期待的事情，如果我们要创立任何其他类型的品牌，那就必须从一个故事开始。OB欧宝娱乐APP它必须是真实的。无论你在做什么，你都必须有激情，你必须相信你所讲述的故事。我真的相信这款产品，这是一款非常舒适的鞋，我们所有的评论都是这么说的。更不用说，作为一名南非侨民，回馈祖国对我来说非常重要。Veldskoen，它是道德生产和可持续的。这个国家的失业率接近30%。我甚至不知道很多人是否能理解什么样的失业。 Our factory hires 150 people. Most of those people have been with that factory for 20 odd years.

他们是如何测试美国市场的ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:如果不把所有的东西都投入到这个新业务中，你怎么能确定它是否会成功呢?

安琪拉:我们从南非带了几百双鞋过来。我们在2018年9月的Abbot Kinney音乐节上设立了一个摊位。史蒂夫和我在卖鞋。我们的摊位经常有人来。这是疯狂而忙碌的一天，但结果是，我们知道我们会在这里成功，因为我们在南非有合作伙伴。他们在那里做得很好，但每个人都知道南非的Veldskoen是什么，把一些东西带到美国是很有趣的，它会被如何看待。那一天被认为是伟大的。

史蒂夫:我认为，作为一名企业家，你需要同时拥有适量的自信和固执。不管我们做什么测试，只要我对某件事有信念，如果我对某件事没有信念，让我从这里开始，我很难有动力去做某件事，但当我有动力的时候，我就像一只有骨头的狗。OB欧宝娱乐APP我不会放手的。这也是一大笔钱。很明显，如果你不想浪费时间，测试是非常重要的，但我只是在内心深处知道，这将是一个成功的东西。除此之外，这并不重要，因为这更重要的是在南非创造就业机会，希望用这么好的东西创造一个伟大的品牌，帮助那里的很多人。

费利克斯:当你开始在网上销售产品时，你还从亲自销售产品中学到了什么?OB欧宝娱乐APP

史蒂夫:基本上我们都不想当面卖。

安琪拉:我讨厌亲自卖鞋。我再也不想把鞋穿在别人的脚上了。这是漫长而炙热的一天。最重要的是尺寸是一件困难的事情。弄清楚你什么时候有鞋。

史蒂夫:它们非常具体。有点像床。他们对你躺在什么上面非常具体，因为你在上面待了半辈子。你的一半生命都在他们身上，相反的方向。如果有人不喜欢，他们会立即将其退回。就鞋子而言，这是一个非常大的障碍，因为显然我们提供免费退货和换货。

费利克斯:在他们购买之前，你还能做些什么来减少退货的数量?

史蒂夫:据我所知，技术在其中发挥了很大的作用，耐克花了数百万美元研发了一款特别的合身产品。很明显，我们没有那么多钱。通过我们的电子邮件流程，也就是售后流程，确保人们明白，当他们穿上鞋子时，皮革实际上会……它是全谷物皮革，这意味着它不是由单独的材料或皮革组成的。这是一块可以用一辈子的皮革。有一点被盗，两到三天的磨损。只是确保他们意识到这一点。

安琪拉:我认为真正有帮助的是我们的评论越来越多。我们使用法官。我把它放在上面，因为人们看评论，每个人都会评论尺寸，他们通常穿什么。然后我们建议他们的尺寸应该增大还是减小。

讲故事和成功在线商店的组成部分欧宝体育官网入口首页

费利克斯:你如何确保你的故事能够传达给你的客户?

史蒂夫:老实说，一开始还挺困难的。我非常感谢我在洛杉矶的朋友乔尔。他实际上是我们营销团队的一员。ob欧宝娱乐app下载地址他曾为耐克等公司工作过……我会去那里待上一天，我们就坐下来聊聊。显然，我对此充满了激情。我创建了slide，我知道我领先了两步，但他确实帮助我把它提升到另一个层次，解释它，但不是用文案过度解释。意象是关键。

安琪拉:Shopify显然提供了一个非常棒的平台，可以制作设计精美的网站，史蒂夫作为一名设计师可以进入那里，通过他能得到的图像来讲述我们的故事。此外，我认为讲述我们故事的另一个主要部分是我们通过后续邮件所做的事情，甚至只是在购买后。即使他们还没有读过关于我们和历史的所有内容，他们也会在鞋子送到他们手中的路上了解到这一点。即使在他们拿到东西或者回去的时候，如果他们需要交换或者决定要退货，他们也会看到历史和所有的东西。也许他们会想，“哦，等等，也许我不想退货，我只想换一个或者试试别的东西。”我们不断地分享这个故事，显然是通过社交媒体。

史蒂夫:电子邮件绝对是一个重要部分。我向……大声呼喊Klaviyo因为他们太棒了。他们的整个平台都很容易使用，而且还能从中获得报酬，我真的相信他们在那里做的事情。通过电子邮件与客户沟通，我真的很开心。我喜欢把事情安排好。这很有趣。

费利克斯:告诉我们你是如何捕捉到你想要的图像的?

史蒂夫:正如Ang所说，我们在南非有合作伙伴。我要大声喊出尼克，他组织了所有的图像。我们一起工作，我会跟他说"加点颜色"或者"找点乐子"他们有一些很棒的东西。我们有一些非常真实的作品，它们直接来自源头。他们制作了一些很棒的东西。很有趣，我会翻旧专辑，编目。我对我们的图像进行了细致的分类。我把它们都放到Lightroom中，然后我每次都从那里挑选。我会翻看旧照片，然后我想，“这将是一个很棒的横幅图片。” We change it out regularly.

费利克斯:如何判断网站是否好看?

史蒂夫:听着，我很喜欢AB测试。我喜欢这个概念。不幸的是，我没有时间严格地做到这一点。很多都是直觉，我已经做了8年了。我跟着我的直觉走。我们已经将转化率从0.7提升到2或3以上。它似乎起作用了。我没说这是最好的办法。如果你有能力做AB测试，并使其成为你如何做你的网页设计的核心部分，但我只是不像分析。我的学位和职业都是设计师，我做这行已经有一段时间了。 It's just something I know something that fits and I know the story I'm trying to tell. It tends to kind of evolve onto the backend which is a good conversion rate.

安琪拉:随着季节的变化，世界上正在发生的事情和流行趋势的变化，显然改变它也很重要。你必须时刻保持领先，因为每天都有新的事情发生。通常，你需要在你的业务中反映出这一点。

完善购后体验

费利克斯:在顾客购物后，你要给他们发送什么?

史蒂夫:任何熟悉电子邮件的人都会理解流程，但流程本质上就是它听起来的样子。只是一连串的邮件。您可以设置针对不同客户细分的独立流。我认为这是Klaviyo目前最好的细分市场。换句话说，你可以通过他们所做的事情，在网站上停留的时间，对一个人进行分类，有太多的数据，我不会一一介绍。很明显，我们最大的投资回报就是建立两个最重要的是一封欢迎邮件。任何时候你注册我们的电子邮件列表，我们的时事通讯，你会收到一封欢迎信，大约有八到九封电子邮件。这些都是一个流程。他们显然每两天就出去一次。那我们那辆被遗弃的车真是太棒了。 Obviously, if you haven't set up an abandoned cart in your email. Another one that I just set up recently was browse abandonment. You can set up flows for people who are VIPs, you want to treat those people differently. The most important thing about is recency, it's how recently somebody has done something on your site. If you can keep that in mind as far as when you're setting up segmentation.

管理和调整广告支出

费利克斯:你曾在线下向我们提到，你一开始只有1000美元的营销支出，并随着时间的推移大幅增加OB欧宝娱乐APP。ob欧宝娱乐app下载地址你们现在每月的广告支出增长了多少?

安琪拉:我们每月的广告支出高达3万美元，而且每个月都在增长。我们非常关注我们的每次获取成本。我们只需要确保每卖出一双鞋不会赔钱。你要记住我们的鞋很贵。它们的价格是135到179美元。但你有退货、换货、免运费，显然还有收购成本和间接费用。所有这些都发挥了作用。如果没有投资，我们不可能把1000美元变成现在的3万美元，也不可能确保我们的收购成本处于合适的价位。这就是为什么我们起步很慢，只有1000美元。OB欧宝娱乐APP我们进行了大量的测试和调整。

费利克斯:早期测试的方法是什么，以确保你不会赔钱，也不会在月底出现赤字?

安琪拉:在你知道每次获取成本之前，你需要先计算出所有的成本。这是我们做的第一件事。在不亏钱的情况下，我们能花多少钱?我们的目标是什么，这样我们就会有多余的钱滚动到下个月?能够进行测试，知道你能做到什么，你的最大限度是什么，然后再增加你的支出。如果你负担不起，就不要增加开支。当我们开始降OB欧宝娱乐APP低平均用户获取成本时，我们便开始提高投入。成本越低，我们就开始增加开支。OB欧宝娱乐APP

史蒂夫:我想补充的一点是，如果你愿意，与你信任的人建立伙伴关系是有帮助的，他们知道他们在Facebook上做什么。你有各种方法可以自己做，但我们的方法是与我的一个非常好的朋友合作，他碰巧也是一个数据天才，能够以合适的收购成本找到合适的人。我并不是说你不能自己做这件事，因为你可以，但考虑到这有点像赌博，你可能在Facebook上投入1000美元，但最终一无所获，这需要花费大量的时间。你需要非常小心。如果你要这样做，你需要了解算法的工作方式。你需要了解Facebook广告的后端。你需要理解数据。如果你不知道，如果你不知道这是什么，如果你没有最好的捕鼠器，我肯定会考虑加入一个能做到这一点的人。Facebook广告已经发展到你完全可以自己做的地步，但要做到这一点，需要花费大量的时间和精力。我只能说这么多了。

费利克斯:你是否能够确定你应该瞄准哪些人，在他们面前放什么样的广告，这是一个成功的组合?

史蒂夫:老实说，它每周都在变化，因为如果它超过了我们设定的某个阈值，我们就会立即削减它，开始新的东西。OB欧宝娱乐APP我们给它做了地理标记，因为这是一只南非鞋，橄榄球对我们来说是一种宗教。洛杉矶七人制橄榄球赛是在病毒袭击之前举行的一场比赛。我们在那个地方围了个圈，我们度过了最棒的一天。

安琪拉:是啊，我们一天赚了差不多一万五千美元，而且广告费很少。那么我们当天在Instagram上的故事都与该事件有关。营销和广告信息源之间的一切都与我们的社交媒体角ob欧宝娱乐app下载地址色有关，它们与他们的目标事件以及正在进行的事件有关。

顾问团队及其对应对COVID-19的建议

费利克斯:告诉我们更多这方面的信息。你是如何为你的企业建立一个顾问团队的?

安琪拉:我强烈建议你和比你聪明的人在一起。我们的导师，我的主要导师山姆，我们七年前见过他。他只是帮我们建立了财务模型。他对此充满激情。他退休了，70多岁了。他工作是出于热爱。我仍然每月和他见一次面，检查我们所有的损益表和资产负债表，以确保我没有遗漏任何东西。史蒂夫和我都没上过商学院。到目前为止，他是我们财务成功的最重要的一部分，没有一堆债务，能够有机地发展我们的业务。

史蒂夫:好吧，当COVID-19袭来的那一刻，我们知道这显然不仅仅是几家商店关闭，我们看到了更大的图景，就像货运列车一样。我们打电话给的第一个人是山姆，他对我们说:“现金为王。剪掉，剪掉，剪掉你不需要的东西。你要做的就是熬过去。”这是对所有人的一条建议，我只是在说COVID-19，无论如何你都要度过难关。

安琪拉:高盛有一个名为10,000小企业的项目。这是我今年做的事情。他们免费为你安排顾问，让你获得巴布森学院的迷你mba学位。他们支付你一个学期的学费。这无疑是帮助我们学习和发展业务的另一个重要方面。然后与人建立联系。然后是第三位导师，我爸爸。他在做我们的账，但他年轻时已经有了自己价值数百万美元的生意。他得以提早退休。有他在身边真好，因为他每天都来办公室。 If there's an issue it's nice to have a sounding board.