与许多奢侈品牌背后的相同制造商合作

成绩单

费利克斯:今天我们请到了Oliver Cabell的Scott Gabrielson。Oliver Cabell是一个以设计为灵感的配饰品牌，建立在优质工艺和干净设计的基础上。它成立于201OB欧宝娱乐APP6年，总部位于明尼苏达州的明尼阿波利斯市。欢迎斯科特。

史考特:嘿,费利克斯。谢谢你们邀请我来。

费利克斯:是啊，很高兴你能来。再给我们介绍一下产品吧。你们销售的最受欢迎的产品是什么?

史考特:正如你所说，我们是一个粗糙的消费品牌，于2016年推出，最初专注于手袋和皮具。这才是品牌的基础。这是如何发生的，这是一个更深刻的故事，但真正的前提是，我们作为一个团队在亚洲呆了一段时间，看到了很多我们非常喜欢和钦佩的传统奢侈品牌。他们在亚洲部分地区生产大量皮具，我们发现从制造业的角度来看，这些皮具真的是次优品。价格仍然高得令人难以置信，但我们看到了质量、工艺和工作条件，我们认为必须有更好的方法来真正使这一类别变得生动起来，真正带回这些核心元素，许多这些传统品牌都是在这些核心元素上找到的。

费利克斯:明白了。跟我们谈谈这个企业的背景。你刚才提到你去了亚洲，你发现那里的质量根本不值人们为这些奢侈品牌支付的价格。你是如何决定专注于手袋和皮具的?那时你有创业背景吗?或者你想要创业吗?OB欧宝娱乐APP

史考特:不，其实挺有趣的。我当时在英国的牛津大学读商学院。这是在2014年和15年。很多时尚界的传统类别都被这场[听不清00:02:46]运动打乱了。所以，很明显，我们开始了像Warby Parker, Our Lane, Harry 's和其他的，我们在皮具领域没有看到太多，这显然是我天生感兴趣的一个类别。我本科学的是艺术，所以我有一些设计背景，但实际上我走的是更传统的金融路线。

但在我读商学院的那段时间里，我们确实证实了，在时尚领域，由于各种原因，最高的溢价是基于配饰和皮具，但我认为它的基础是，女性钱包和一般的钱包一直是女性梦寐以求的东西，如果你愿意，这天生就会带来一次次的加价。真的，它渗透到其他类别，小钱包和其他小皮具。但事实是，很多这些产品都是相当永恒的，可以使用很长一段时间，并意味着持续很长一段时间，它认为这让很多这些品牌有理由收取相当高的价格。我认为一开始是有原因的，但随着这些公司开始上市，成为不同控股公司的更大一部分，这些利润一直在增长。OB欧宝娱乐APP部分原因是这些大企业集团都是大型上市公司，所以他们有股东的压力等等。

我们看到的问题是，当你以高价购买产品时，你天生就认为这应该是高质量的，而我们看到的现实是，它们不是。这是我们想要改变的，这也是我们品牌的根基所在。

费利克斯:现在你解释了，它的质量没有达到人们支付高价的标准是完全有道理的。但一旦你发现这种差距这种不公平本质上发生在消费者身上，你必须采取什么步骤?你怎么知道你有能力对抗这些大型奢侈品牌?

史考特:我想事实是我们不知道。我想，这是学习过程的一部分，就是把所有东西都画出来。但对我们来说，作为刚毕业的大学生或研究生，我们觉得很多品牌与我们并没有什么联系。他们的很多广告活动或者他们推出的低租金产品对我们来说并不像这个时期的很多品牌那样有趣，再一次引用了世界上的Warby Parkers。他们在做什么，为什么要这么做，这有一个更深刻、更丰富的故事，我们觉得这类人缺乏故事，没有兴趣创造一些新的东西，可以让各种各样的人产生共鸣，但那些真正开始花更多时间在网上购物的人。OB欧宝娱乐APP

因此，它变成了一个学习的过程，首先要真正了解市场是什么样子的，可以把参与者融入其中，需要什么样的动态，然后真正弄清楚，如果我们现在专注于产品，我们如何创造出最好的产品。ob欧宝娱乐app下载地址我们怎样才能讲好这个故事，让每个人都知道我们所说的质量是什么。这确实是我们建立品牌的一部分，很多品牌故事都围绕着透明度，我们处理我们的工厂是谁，一直到我们的成本是多少，因为我们觉得如果我们只是告诉你我们生产的产品质量非常高，你没有理由相信。

总的来说，这个行业有太多的不透明，以至于现在很难相信很多品牌所说的话。所以，我们觉得我们必须真正打开我们的大门，向人们展示我们在做什么，以及我们为什么这么做。这不仅让我们负责任，而且让我们能够围绕我们的产品和其他一切讲述一个故事。

这确实是品牌的基础，然后我们真的把它结合起来，探索它的样子，建立品牌，以及它今天的样子。

费利克斯:品牌，信息以及公司的故事，在你开始设计或制造产品之前已经建立了多少?OB欧宝娱乐APP

史考特:很多都是建出来的。我们在打造自己想要的品牌时，有几个核心元素。部分原因是我们想保持性别中立。我们觉得皮具通常是中性的，如果你愿意，我们希望能够满足两种性别的需求。显然，我们有不同性别的产品，但我们一直想成为一个品牌，无论你是谁，住在哪里，你都可以和我们一起购物，购买我们正在做的事情和我们的故事，并与之产生共鸣。

因此，我们在设计方面保留了一些元素，它们是我们想要的四分之一，这真的是专注于非常干净和永恒的产品。我们花了这么多精力来创造最高质量的产品，我们希望确保人们可以很长时间地使用它们。如果有些东西更trend-centric,我们觉得并列的品牌我们试图做什么一般,和所有的元素进入我们的网页设计摄影和其他清洁设计和围绕这些核心元素永恒和质量,只是试图给人们视觉线索,我们作为一个品牌,主要是因为我们在线,和消费者不能去触摸和感觉我们的产品,所以我们必须通过我们的网站、社交账号和其他方式来真正诠释我们的品牌。

费利克斯:如果你事先花了时间来建立品牌，建立信息，你如何测试这种信息是否会与你的目标客户产生共鸣，如果你还没有任何产品，在你发展品牌的时候?

史考特:这是一个好问题，对我们来说，我们采取的方法与许多技术公司的最低可行性产品略有不同。我们觉得，如果我们要推出一个品牌，我们需要有很多核心元素，比如我们是谁，我们的立场是什么，我们需要事先充实起来，真正专注于打造一个能够持续很长时间的品牌。我们不想只做付费广告之类的，并以此作为我们建立品牌的方式。我们从一开始就想让基金会成为核心。我们知道这是我们需要继续成长和发展的东西。

如果你愿意的话，我们选择的品牌核心元素对时尚领域来说并不陌生。我们看到很多品牌开始真正减少机器人的出现，或者让他们的产品更贴近OB欧宝娱乐APP生活方式，而不是时尚的一面。因此，这给了我们信心，有一个空间和一部分消费者会对我们正在做的事情和我们正在构建的东西真正感兴趣。但我想对我们来说，我们也想做一些我们感兴趣、喜欢并充满激情的东西。

我们属于这个目标人群，所以我们觉得，如果我们在打造自己想要的东西，希望其他人也会喜欢它，但最终我们会一直为我们拥有的东西感到自豪，我们对它有强烈的感觉，然后真正努力打造一个尽可能让其他人产生共鸣的品牌。

费利克斯:当然，你所采取的方法的好处将给你带来凝聚力和建立业务的坚实基础。我知道这比你之前提到的测试更能帮助你获得长期的成功。您认为采用这种先设计品牌的方法会遇到什么样的障碍或挑战?不一定是孤立的，因为就像你说的，你是他们的目标客户，但因为你还没有任何产品上市，但你已经花时间设计品牌了。ob欧宝娱乐app下载地址你认为你用这种方法遇到了什么样的障碍或挑战?

史考特:是的，不，这是一个非常好的问题，当你在品牌上花费大量精力时，它们就很普遍。对我们来说，我们花了很多精力在摄影上，建立一个网站。即使它相当精简，我们仍然想要正确地完成它。当我们这样做的时候，我们没有出去筹集资金。我们刚结束一个回合，但直播时没有。对我们来说，这只是纯粹的财务问题。就像我认为很多人都在建立品牌，这是有限制的，有些事情你可以逃避，但对我们来说，我们觉得如果我们想被认真对待，我们觉得从媒体到消费者，人们只想购买他们认为和感觉会长期成功的东西。我们觉得我们必须建立起这个结构，建立起这个基础，而不是仅仅走出去，努力把最初我们自己拼凑起来的东西拼凑在一起。

我们花了很多时间思考我们想要什么样的合作伙伴，谁想要与品牌长期合作，不管他们在哪里，也不管他们的价格是多少。我们花了很多精力思考这些合作伙伴是谁，为什么我们想让他们加入，以及他们如何帮助我们从最初的婴儿公司成长为一家有希望长期存在的公司。我们想确保一开始就有这些合作伙伴。

费利克斯:你能多谈谈这些合作伙伴吗?你说的是什么样的合作伙伴?

史考特:是的。不，这是个好问题。从网站开发的角度到摄影，再到产品采购，制造，工厂等等。当你是一个非常小的品牌时，要想在那些质量和规模都符合你要求的制造商或工厂面前脱颖而出是非常具有挑战性的。我们所有的生产都在意大利进行。

意大利，尤其是在意大利的工厂，尤其是我们所在的这类工厂，可能是世界上戒备最森严的工厂。那些意大利的皮包和小皮具制造商非常令人垂涎。他们没有网络存在。你不可能谷歌找到他们。他们没有公开信息可以联系。这在很大程度上是一种网络效应，你可以如何接近他们。我们花了很多精力确保我们在上线之前就找到了他们，他们接受了我们所做的事情和我们的故事，而不是我们只是找当地人来生产我们的产品。我们想要确保我们在工厂里和供应商合作，这些供应商都是世界上最好的品牌，我们认为这些品牌会给我们合法性，给我们提供我们想要的产品，以及我们可以扩大规模的产品。我认为这对我们来说是非常重要的一步，在我们决定把产品推向市场并测试它的反应之前，我们要找出那些合作伙伴是谁，供应链是什么样的。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你能说说你是怎么闯入这些工厂的吗?你是如何确定你可以和什么样的合作伙伴一起工作的你是如何吸引他们的注意力并最终让他们愿意和你一起工作的?

史考特:是啊，那是件很有挑战性的事。幸运的是，当时我住在牛津，离伦敦大约一小时车程。世界上很多最好的品牌都有设计团队，或者总部设在伦敦，所以幸运的是，我有机会遇到很多设计师，他们正在或曾经为世界上最好的品牌工作，世界上最好的奢侈品牌，或者只是世界上最好的质量品牌。这是一个非常缓慢的过程，刚开始与他们建立联系，真正让他们理解我们想要做的事情，然后慢慢地、自信地OB欧宝娱乐APP让他们把我们介绍给合适的人。

费利克斯:当你和他们见面时，你发现他们最关心的是什么?你呢?你的公司最吸引他们的地方是什么?

史考特:我认为有两个不同的部分。在设计师方面，我们很快了解到大多数设计师，即使他们为路易威登工作，他们仍然没有赚很多钱或没有得到报酬[听不清00:16:46]。因此，他们总是在寻找自由职业的机会，或者与其他品牌合作的机会。在这方面我们受到了很好的接待。我认为他们也看到了时尚领域的许多传统季节性系列，更多的传统品牌受到了许多在线市场的影响，因为很多人都在网上移动或购买。ob欧宝娱乐app下载地址因此，他们认为我们所做的是一种趋势，如果你愿意，也是他们认为这个行业将走向的方向。

当我们去工厂解释我们的故事时，他们甚至在理解我们在做什么方面都有点困难。我们说过我们不会和批发商合作，我们不会把产品卖给巴尼和诺德斯特龙，我们会把所有这些节省下来的钱都卖给客户，把他们习惯生产的产品卖给他们，这些产品在美国零售价通常是1200或1500美元，把价格降到200美元，300美元，400美元。要让他们理解为什么这么做是合理的以及为什么我们要放弃所有的利润。但我认为，现实情况是，欧洲制造业也一直在受苦，因为很多品牌看到了利润率的重要性，纷纷上市，而西方的其他公司则转移到这些发展中国家，因此他们长期拥有的许多客户都转向了成本更低的地方。

这是一个类别和空间，他们实际上可以保持他们作为一个真正的皮具制造商的合法性，专注于高质量和其他，同时仍然适应不断变化的消费经济，消费者不想在产品上花费2000美元或3000美元。我们让他们有机会与一个仍然对他们想做的事情感兴趣的品牌一起成长，这是我们的核心部分，即生产高质量的产品，同时也能随着时间的推移与他们一起成长。

费利克斯:所以，他们不只是看你能给他们多少钱，你能从他们那里订购多少。他们真正想要看到的是，他们将与一家成功的企业合作，这家企业在一个不断增长的市场中运营。ob欧宝娱乐app下载地址

史考特:是的，这是我们学到的一件事。我们很快就听说并了解到，在任何行业都可能加入一个新品牌，这需要很多工作。有很多抽样。有很多原型。这背后有很多东西，他们不想为任何品牌制作一场演出，然后花光所有的投资。他们希望能够将投资投入到品牌中，并继续与品牌合作，建立关系，了解人们如何合作等等。如果他们觉得你不能做到这一点，那么他们就真的不想和你合作了，因为有那么多品牌今天开门，明天就关门了。他们会立即对这种方法产生抵触情绪，因为他们需要花费大量的时间和精力与这些公司合作。他们显然也在经营一家企业，需要保持正常运转，所以他们希望与能够与他们一起成长、一起增加规模的人合作。

费利克斯:嗯哼(肯定)。在某种程度上，你最终与之合作的工厂，至少是这些奢侈品牌秘密酱汁的关键成分之一。当你开始和这些工厂OB欧宝娱乐APP谈的时候，你有没有遇到过任何阻力或障碍，因为你正在接触这些大型奢侈品牌使用的工厂?

史考特:我们所做的。很多，实际上，取决于工厂，但很多人，他们不希望任何关于他们是谁，他们的故事或其他的透明度。所以，我们所做的很大一部分工作就是讲述这个故事，如果他们不愿意与我们分享他们是谁，让我们讲述他们的故事，那么我们就真的不想参与其中，我们认为这不是我们想要建立的品牌的正确合作关系。事实是，他们有很多非常昂贵的奢侈品牌与他们合作，这些品牌从来不想让别人生产同样或更高质量的产品，他们的价格不会比他们讲述的故事低很多。这与他们现在的状况非常相悖，他们把大量的时间和精力集中在他们是谁的传统上，以及为什么他们可以收取的价格是合法的。

因此，我们必须找到正确的合作伙伴，相信我们正在做的事情。我们必须正确地编写故事，并以一种他们不会觉得我们泄露了他们所有的商业机密或客户基础或其他任何东西的方式来呈现它。从克服障碍的角度来看，这是一种进化的方法

费利克斯:现在，一旦你找到了这些工厂，当然就不仅仅是看工厂了。你提到你需要进一步了解整个供应链。跟我们谈谈。你还需要花时间关注和学习供应链的哪些部分?

史考特:对我们来说，我们所做的很大一部分是围绕皮革和其他材料。时尚产业天生就是一个高污染产业。制造皮革也会涉及到大量有毒化学物质等。我们经历了一个非常严格的过程，以了解谁是世界上最好、最环保的制革商，以及那些生产质量非常非常高的制革商。平衡这些东西总是很困难。

在第三方面，确保它的价格和数量都对我们有利。因此，我们不得不花费大量精力来审查那些供应商是谁，以及他们是什么样的。它只是进化到了解他们可以提供多少颜色和不同的季节系列等等。所以，有很多变动的部分，我们必须审查，以确保我们找到了合适的合作伙伴，但我们最终选择了一家皮革厂，这是最令人垂涎的皮革厂之一。他们也有一个非常独特的供应链，他们手上的皮革是有颜色的，已经晒黑了，这在今天是非常罕见的。传统上，你可能需要购买1000平方米的某种颜色，也就是每单位成百上千的产品。有了这些，我们就可以生产出我们真正需要的几种颜色的产品。

对我们来说，就是要了解谁是正确的合作伙伴谁为我们的目标工作以及我们的前进方向。实际上，今年秋天我们将推出鞋类产品，其中很大一部分是确保我们有能力和适应能力与合作伙伴合作，既能服务于我们的两个类别，也能服务于所有不同的尺寸和sku，以及其他有很多问题的类别。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你如何确定一家工厂或制革厂的质量是否高，然后你如何确保他们在生产或购买的原材料上遵守这些标准?

史考特:是的，问得好。在审查方面，我们与欧洲的一些人合作。实际上，我们在欧洲有一个全职团队，帮助我们通过审查阶段。他们有这个领域的背景，也有名声[听不清00:25:23]人们想和谁合作，谁不想。事实上，我们在欧洲所做的一切都稍微缓解了一些问题，当你看到很多产品开发在一些更发展的国家时，如果你愿意。较少的劳工问题或非常非常差的质量条件，但现实是，你需要有人在现场，有人在检查这些事情，批准并确保要求符合他们与我们制定的标准。

我认为在一开始，我们认为审查这些合作伙伴的一个很好的方法可能是真正了解他们的客户群是什么样子的，他们正在与哪些品牌合作，然后我们就会真正了解这些合作伙伴是谁，他们的故事是什么，他们的价值观是什么。这往往是一种很好的审查这些东西的方法，但无论如何也不能说有很多非常昂贵或奢侈的东西，如果你愿意，在那里生产的品牌的材料和工厂的质量或条件都不是你真正想要的产品。

这里面有很多信任，但要确保你花时间做研究……这就回到了我们一开始想要在供应链和品牌方面建立这个基础，然后我们才真正尝试创造一个产品，把它推向市场，看看人们对它有什么反应。ob欧宝娱乐app下载地址我们想要确保我们真正重视的质量、透明度和价值，以及其他的元素是真实的，是我们作为一个品牌的一部分。当我们要向所有人敞开我们的大门，从透明的一面和揭示的一面，它必须是我们告诉所有人的，它就是它，我们也必须向他们展示。这样，我们就可以在开始合作之前，对这些合作伙伴进行正确的审查。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。所以，你在当地雇佣了一家咨询公司来帮助审查和确保标准得到遵守?

史考特:它本身并不是一家咨询公司。我们请了更多的顾问，而不是自由职业者，他们可以帮助我们进行最初的介绍和审查过程，但我们自己也经历了很多，这又回到了很多创业公司都有的财务限制，你不能请人来，花一大笔钱，指望他们为你做所有的工作。OB欧宝娱乐APP所以，这真的是一个平衡的行为，但我们也必须学会它，而不是仅仅依靠他们为我们做所有的审查。

费利克斯:正确的。那么，这是否意味着你们要去这些工厂，在地板上工作?当你想要确保质量符合你的标准时，你应该如何参与?

史考特:是的。我们的团队每天都在工厂。他们住在离工厂五公里以内的地方，所以他们总是和制革厂或实际生产工厂或其他地方一起工作，每天检查一切。这对我们来说是非常重要的一件事，就是有其他人在附近，可以在那里检查事情。我们团队的一部分，而不仅仅是我们雇来的人。所以，有了这些，我们总是能得到更新，我们对事情的进展感觉好多了。

费利克斯:嗯哼(肯定)。根据你的经验，当涉及到制造商或原材料供应商时，你现在有没有注意到什么危险信号，这些信号表明你不想与这家公司合作?

史考特:是的。我认为这是大多数人都会有的直觉。如果你走进一家工厂，那里真的很脏，你看到的东西都是乱七八糟的，如果你愿意，这可能是一个信号，表明他们是如何经营业务的。当你真的想要优化你想要长期相处的当地合作伙伴时，如果你能马上看到这些潜在的问题，最好是忽略它们。

对我们来说，另一件事就是让人们……显然，我们与许多不同工厂或供应商的所有者交谈，并真正确保我们可以相信他们是谁，他们说的话等等。我们有供应商或工厂主可能在欺骗，不是撒谎，但在他们所说的方面不是非常诚实。我们会尽我们应有的努力并承认这一点。也许这是一个非常方便的工厂，或者价格真的很好。如果我们不能从一开始就与他们建立信任，那么我们就不认为他们是我们想要与之建立长期关系的人。

这是一种与生俱来的东西，我认为任何人都能接受，真正倾听你的直觉，而不是说，好吧，和这个伴侣在一起会更容易或更方便，但要真正考虑一下，这个人是否是你想要长期合作的人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。所以，很明显，你在幕后花费了大量的时间、金钱和资源来创造更高质量的产品。你如何确保你的客户看到所有这些，并看到你在幕后投入的所有工作的好处?

史考特:是的。我认为客户并不总是能看到它。这很有挑战性，对吧?这又回到了我们的透明度和我们的故事，我们是谁，我们与谁合作。我们花了很多精力在这些元素上，通过我们的网站或电子邮件[听不清00:31:39]，这真的是我们交流的最好方式。你所能做的只有这么多来确保图像或其他部分完全反映了我们所谈论或展示的所有价值观。

费利克斯:你几次提到了透明度。你能举几个例子，说明你们公司在哪些方面是透明的，而其他公司没有这样做吗?

史考特:是的。我认为最突出的一点是围绕或定价。如果你登陆我们的网站，看一件产品，你会看到价格明细，包括运输、人工、材料、关税以及其他我们支付的费用，然后我们会很明显地显示我们的零售价格。所以，我们甚至对我们的利润率都是透明的，世界上有几个品牌是这样做的，我们认为这有助于讲述我们的产品是什么，它们代表什么，以及围绕它的质量，也有助于向人们证明，让他们理解为什么我们的定价是这样的。无论如何，我们都不是最便宜的品牌，但我们试图真正创造尽可能多的价值，并尽可能多地将这种价值转化给消费者。我们将利润率保持在尽可能低的水平，同时仍然是一家盈利且不断增长的盈利公司。

但是产品本身就有很多成本，你永远无法完全沟通。

费利克斯:对,是的。我现在正在看它，看其中一个背包的价格明细，实际上有10到11个项目，其中包含了这样一个产品的实际成本。显然，这种透明度，我认为，将赢得很多客户对你的信任。它有没有以任何方式伤害到你，伤害到你的公司?考虑到这种透明度，它是如何影响你的生意的，也许不是以积极的方式?

史考特:实际上我们还没有遇到任何阻力。我认为，如果人们认为我们拿走了太多的利润，我们还没有真正有人这样做，但我认为人们在他们这样做之前真的明白，我们对这些事情非常开放，这让我们对我们所做的事情非常诚实，而且我们正在尽可能地透露一切。我们曾经遇到过这样的情况:我们进口了一种产品，但关税却高得令人难以置信。我们只是认为这就是它的方式，我们实际上有客户联系我们说，嘿，你使用的是正确的代码与你的关税进口和当地[听不清00:34:26]。如果没有这种透明度，我们永远不会知道。

费利克斯:哇，你的客户以这种方式帮助你，真是太神奇了。现在，让我们来谈谈发行。当你刚开这家店，刚开始做生意的时候，你卖什么产品?你们网站上有多少不同的产品第一天是怎么卖的?

史考特:是的，我们刚刚推出了几个产品，实际上我们推出产品的方式是我们做了一个内建的推荐项目。我们有一个登陆页面，分享我们的透明度和我们正在尝试做的事情。我们真正想要花费大量精力的是捕捉电子邮件，这样我们就可以在上线时讲述这个故事，并拥有受众。所以，我们建立了这个推荐计划，本质上激励人们传播我们所做的事情，通过让他们先睹为快或提前访问或打折产品或其他方式。这让我们能够在正式上线前创建一个约15000人的电子邮件列表，这是我们最初发行时的重要组成部分。

然后我们花了很多精力与编辑合作，与编辑和媒体交谈，以确保我们在直播时也有观众。我们觉得我们只有一次机会来推广这个品牌，所以我们花了很多精力来做一些让人感觉成功的东西。

费利克斯:我喜欢这一点，你在推出任何产品之前就已经有了一批观众。这个推荐项目，你是怎么启动的?OB欧宝娱乐APP因为引荐当然很好，但是你需要最初的引荐人来开始传播信息，那么你如何能够在早期推动意图和流量来启动引荐计划的病毒式传播过程呢?OB欧宝娱乐APP

史考特:是的，好问题。我们只是在做基础工作。我们给大约500或600人发了电子邮件，告诉他们我们在做什么，我们的故事，我们在做什么，并说我们很乐意让他们帮助我们传播这个消息，让团队联系他们的每个家人和朋友，并在社交媒体和其他地方发布消息。我们没能逃出去，也没能筹到一大笔钱。我们不是某个非常成功的公司的创始人。我们必须走出去，讲述我们的故事。人们不会只是来听，所以我们花了很多精力与我们认识的每个人建立联系，告诉他们我们在做什么，这才是真正启动整个事情的原因。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:那么，这些是客户还是潜在客户?它们是大型出版物吗?如果人们想采用对你有效的方法，你认为他们应该关注哪些方面?

史考特:在推荐方面，我们觉得只有那些了解我们和我们的价值观以及我们正在努力建立的东西的人才会真正帮助宣传我们正在做的事情。所以，我们真正关注的是那些了解我们的人，并与他们接触。我们和每个人以前的老板交谈，请求他们给他们的部门发邮件，告诉他们我们在做什么，还有我们10年没说过话的儿时朋友。这些人会打开电子邮件。他们会回复，他们可能会上网提交电子邮件，并推荐一些他们认识的朋友，他们可能会感兴趣。

去找大型出版物或编辑，他们的收件箱里会收到很多东西，当你只是一个非常小的品牌，没有什么可以真正说或展示的时候，对他们来说，真的想要写一些关于你的东西是非常具有挑战性的。所以，我们觉得如果我们能走这条路，我们就会非常成功。我们可以告诉媒体，在我们推出产品之前，我们就发布了1.5万封电子邮件，这些故事他们都觉得很有趣，想要写。因此，我们能够解决这方面的问题，通过真正利用我们的基础工作，以及背后的大量精力来引导它。

费利克斯:是什么推动了今天的销售?还是邮件列表的问题，还是你们现在的工作方式?

史考特:是的，所以这是很多事情的结合。其中之一，对我们来说最重要的一点，就是口口相传，我们认为这不仅是客户获取方面的最佳方式，而且还能为我们带来最好的客户。我们有相当多的社交追随者，现在我们有一个电子邮件列表，比我们刚推出时要强大得多。我们将所有这些渠道与媒体结合起来，以帮助我们继续我们的故事。

但现在我们已经上线一年多了，幸运的是，我们通过与许多合作伙伴合作或进行不同的活动或任何可能帮助我们宣传的活动，建立了这些受众。其实没有一样东西。我希望有。如果只有一件事能让人精力充沛，那对每个人来说都会更容易，但真正通向成功的是所有这些因素的结合。

费利克斯:你有什么方法来鼓励顾客的口碑传播?

史考特:是的。我们做了一个送20送20的促销活动。如果有人推荐别人，他们会得到20美元的优惠。如果另一个人购买了，那么这个人也会得到20美元的积分，这是一种很好的激励方式，但我认为在一天结束时，如果你没有一个真正有趣的产品，人们不想把他们的个人品牌和个人声誉置于危险之中。不管你怎么激励他们或告诉他们，他们都不会推荐，所以我们尽量不太强势，但要确保我们在他们身边，他们从我们这里购买后，我们会跟进，确保一切顺利，他们很高兴，他们喜欢从我们这里购买的任何东西。这似乎是激励那些推荐人的最好方法，如果你愿意的话，只要花时间和精力，把它真正投入到你当前的客户群中，希望他们会欣赏它，他们也会帮助你在一天结束时成长。

费利克斯:在你已经建立的社交渠道中，哪一个在提高流量和销售方面最有效?

史考特:对于我们品牌来说，Instagram仍然非常重要，因为它是一个视觉平台。从市场营销或付ob欧宝娱乐app下载地址费广告的角度来看，Facebook可能是最适合我们的，因为它能够真正为我们的网站带来点击和用户。但我们认为Instagram可能是最重要的，因为它能真正建立品牌，并让人们与这个品牌产生联系。是的，这有点[听不清00:41:57]。

费利克斯:有趣的事。我敢肯定这是故意的，你的Instagram上的大多数照片都不是你的产品。也许十张照片中，有一张是我正在看的这个箱子里的背包。然后，在我看到另一张周末包的照片之前，我不会再看10张左右的照片。这种方法背后的思想是什么?

史考特:我们想利用Instagram做一些事情。第一，如果我们认为如果我们一直展示我们的产品，它就会变得不那么有趣。所以如果我们只是展示大量不同的袋子在不同的场景、不同的角度或推论下的图片，这对顾客来说可能不是那么有趣。他们想了解我们作为一个品牌是什么样的，所以我们试图用视觉来展示这意味着什么。如果这真的是一个特定的产品，或者这意味着展示某些目的地或建筑或其他东西，这可能会真正帮助他们了解我们是谁，我们的核心价值观是什么，无论是从设计方面还是其他方面，但也要让他们看到有趣的东西，而不是重复地一遍又一遍地看到相同的东西。

费利克斯:嗯哼(肯定)。至于Facebook上的付费广告，你们是利用Facebook重新定位目标用户，还是利用Facebook吸引首次用户?

史考特:不，我们主要用它来重新定位。目前我们还没有通过Facebook进行大量的用户获取。再说一遍，我们还没有筹集到任何资金，所以我们非常清楚自己的投资方向，但现在我们通过Facebook重新定位目标。它们实际上在一个叫做鞋带的应用程序中，可以很好地插入Shopify，它们很棒。你可以把它想象成一个电子邮件滴注活动，他们通过各种方式向你网站上的用户发送不同的信息，然后他们将这些信息或广告滴注给他们。这是非常有针对性的，如果你愿意的话，他们已经做了分析，在一定天数后没有理由继续返回，或者这是你接下来应该向他们展示的广告类型。他们非常棒，实际上他们几乎就像一个准机构/平台。他们的客户服务令人难以置信。他们愿意像代理机构一样帮助你，但他们是有价格点的，你可以每天花5美元来完成他们的工作，而不是你传统上得到的这些巨大的价格。我们发现他们是我们很好的合作伙伴。

费利克斯:是的，因为通常情况下，对于你自己设置的重定向广告，你可能只有一张图片或一个版本的副本，你用它来打击你过去的访问者，但对于鞋带，你描述的方式是他们用不同的信息，可能是不同的图像来打击用户，当他们越来越多地接触到你的品牌时，可能会选择不同的拷贝，然后决定随着时间的推移逐渐减少，如果他们对你的广告有反应，就会把他们带到不同的滴漏和不同的渠道。当然是另一种方式。当然，这是一种新的方式，也是我见过的一种非常创新的方式。当然值得一看。

你提到了鞋带。你还使用哪些其他类型的应用程序来帮助经营业务?

史考特:我们可能还花了另外两个，一个对我们很重要，但我们花的时间不多，那就是Privy，就像一个电子邮件弹出式捕捉工具。这让我们可以对网站上的电子邮件进行A-B测试。我们仍然认为电子邮件是我们与客户群或潜在客户群沟通的一种非常重要的方式。任何来到我们网站的人，我们都希望能够捕捉到他们的电子邮件，所以我们真的花了很多精力来思考这个问题，以及我们如何推动捕捉。

其次，我们使用ShipStation，我相信Shopify上的很多人都是这样做的。从运输的角度来看，这真的很棒，我们得到了令人惊叹的价格和其他服务。这三个对我们很重要。

费利克斯:推荐项目怎么样?你还记得你用什么发射的吗?

史考特:我们实际上为它创建了定制代码，我们从UpWork雇了一个开发人员来做这件事，效果很好。我们正在进行另一个推荐项目，这个项目稍微轻一些，但它涉及到我们即将推出的鞋子。现在我们的网站上已经有了，我们使用的是一个叫做ViralSweep的平台。这是一个用于赠品或抽奖的平台，所以如果你与很多品牌合作，目标就是让所有这些人都去买赠品。每个人都输入他们的电子邮件，他们参加赢得这个奖项。实际上，我们对这个平台进行了一些逆向工程，并将其用作人们输入电子邮件的一种方式，同时他们也可以有一个唯一的URL链接，他们可以与任何他们想要分享的人分享，无论他们与谁分享，都可以向病毒扫描读取他们的电子邮件附加到他们所推荐的人，这允许我们以任何形式给予信任。

这比让别人构建自定义代码要便宜得多，而且它使用这个平台的方式也与预期的方式略有不同。

费利克斯:明白了。你之前提到了A-B测试，你使用Privy为你的电子邮件列表提供了更多的选择。你能分享一些你所做的测试，这些测试导致选择加入的人数大幅增加吗?

史考特:是的,当然。根据时间有不同的方法，也就是弹出窗口在网站上出现的速度。如果是3 5 15 30秒，这些都会改变选择速率。还有，复制的样子，这显然有影响。弹窗是如何出现的，它是下拉框还是页面底部或页面顶部的东西，还是跳出来的。这些都是我们测试的东西，再一次，回到副本。如果有一种方法可以激励人们输入他们的电子邮件，那也会改变那些选择加入的费率。

通过测试所有这些不同的元素，我们才能取得现在的成就。我们仍在努力，并进一步优化，但我们的选择率现在大约在10%到15%，我认为平均大约在1%到3%，所以我们对此非常满意。

费利克斯:是的，确实令人印象深刻，这些是你必须在自己的网站上运行的测试，以了解什么适合你，什么不适合你。你有没有做过一些测试，发现选择加入的数量显著减少，你可能会建议人们不要尝试或不使用电子邮件注册?

史考特:是的。我们没有尝试过，但对我们来说，工作的主要反应就是感觉非常有压力或非常有攻击性。它让我们不再想要选择加入，所以有多种方式。你想要激励人们注册，他们会得到优惠券代码或其他东西，这是让人们参与进来的好方法，捕捉他们的电子邮件，并将他们转化为首次客户。但要确保你这样做的方式不是非常激进的，大胆的用感叹号，就像如果你不进入你不知道你在做什么，你是愚蠢的。根据我们所做的研究，这些事情会让人们失去动力，远离这个品牌。显然，要确保你仍然能够激励他们，这是一条微妙的界线，这也是优化转化率的好方法。所以，只是考虑一下，不要让他们看起来不得不这样做，或者他们看不到尽头。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你从2016年开始直播，也就是去年。团队是如何成长的?公司成立以来是如何发展的?

史考特:上线时我们只有几个人，现在全职和兼职员工的人数增加了两倍。我们也刚刚完成了第一轮融资，如果你愿意的话，这有助于参与……它让人们更深入地了解我们在专业方面的情况，以及人们对我们正在做的事情和建设的信心。但我们还很年轻，处于婴儿期。随着这个新品类的出现，我们实际上正在实施一种新的投放模式，如果你愿意的话，我们实际上会在未来的每一周发布一款新鞋款，不管成功与否，只要考虑到所需的供应链工作，所需的采购工作，以及其他一切工作，我们就会自然而然地将团队规模扩大一倍。我们采取这种方法的原因有很多，但我们发展迅速，现在我们在市场营销和预算方面进行了扩张，这也有助于我们推动增长。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:太棒了。非常感谢，斯科特。olivercabell.com o-l-i-v-e-r-c-a-b-e-l-l。com。那么，展望未来，你有什么计划?你提到过鞋子即将上市。在接下来的一年里，你想把公司的重点放在哪里?

史考特:是的，我认为对我们来说，我们真的想要巩固这个类别和它的意义。我们只是想继续宣传我们是谁，我们在做什么等等。我们想要确保我们对我们的增长非常深思熟虑，但继续扩大并告诉人们我们的故事。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，斯科特。

史考特:谢谢,费利克斯。

费利克斯:以下是Shopify Masters下一集的内容。

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