什么是客户终身价值?
客户的终身价值或客户终身价值(CLV)表示客户在其生命周期内预计在您的业务或产品上花费的总金额。这是一个很重要的数据，因为它可以帮助你决定在获取新客户和保留现有客户方面投入多少资金。
例如，如果一个本田车主对自己的轿车或面包车的选择感到满意，那么他的CLV可能高达10万美元，几年下来他最终会买好几辆。或者，经常喝咖啡的人的CLV甚至可能更高，这取决于他们每天喝多少杯咖啡以及他们在哪里买咖啡。相反，一个人一生中买了两次房子，对房地产经纪人来说可能只值1.5万美元，因为虽然购买的价值很大，但支付给经纪人的比例只是其中的一小部分。
从大局来看，CLV是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，它应该指导你愿意为维持这种关系投资多少。也就是说，如果你估计一个客户的CLV是500美元，你就不会花更多的钱来维持这种关系。只是对你来说没有利润。
计算图表
计算CLV最简单的方法是:
CLV =平均购买价值X客户每年购买的次数X客户关系的平均长度(以年为单位)
所以经常从你的鞋店买鞋的马拉松运动员可能值得:
每双鞋100美元X每年4双X 8年=$ 100x4x8=$3,200
一个蹒跚学步的妈妈可能值:
每双20美元X每年5双X 3年= $20x5x3 = $300
那么你应该更关注谁呢?显然，你数据库里的成年跑步者。
了解你的CLV的价值
计算不同客户的CLV在许多方面都有帮助，主要是关于业务决策。了解你的CLV，你可以确定，除其他外:
- 你可以花多少钱来获得一个类似的客户，并仍然保持有利可图的关系
- CLV最高的客户想要什么样的产品
- 哪些产品的利润率最高
- 你最赚钱的客户类型是什么
总之，这些类型的决策可以显著提高企业的盈利能力。
提升终身价值
因为销售给现有客户的几率是60% -70%有关，销售给新客户的几率是5-20%，投资你的资源向现有客户销售更多是关键。那么，什么样的策略可以增加顾客从你这里购买更多商品的可能性呢?以下是一些行之有效的技巧:
- 让顾客在你这里购买的商品易于退货。让它变得困难或昂贵会大大降低他们再次购买的几率。
- 设定交付日期的预期，目标是低承诺和超额交付。承诺8月1日交货，7月20日拿到他们手里，这比反过来要好得多。
- 创建一个奖励计划来鼓励重复购买，奖励是可获得的和可取的。
- 为与你做生意的人提供免费赠品，以建立品牌忠诚度。
- 使用追加销售来增加客户交易的平均价值，这就相当于麦当劳会问:“你想要薯条吗?”
- 保持联系。长期客户想知道你没有忘记他们。让他们也很容易联系到你。
通过专注于吸引和留住长期客户，你将建立一个更有利可图、更成功的企业，这些客户将成为你的拥护者，以及回头客。