挖掘购物者的欲望:如何在你的商店里鼓励冲动购买

冲动购买是指在没有任何购物意图的情况下突然立即购买某一产品。它发生在购物者有购买冲动之后，通常是自发的，没有任何犹豫。

我们都有过这样的经历:就在昨天，我买了一个尤达宝宝的圣诞装饰品，因为它很可爱。当我看到小外星人拿着拐杖糖的那一刻，我就把它放在我的推车里。没有问题。

把冲动购买想成诱惑的力量。做了不该做的事，但又忍不住的感觉。

在大流行之前的2020年1月，美国消费者平均每月在冲动购物上花费155.03美元。2020年4月的一项新民意调查显示数字激增18%美国消费者每月冲动购物的支出为182.98美元。

零售商正在从中获利。

那么，是什么驱动了冲动消费呢?你能在你的店里做些什么来鼓励他们呢?本指南正好涵盖了这一点。

什么是冲动购买?

冲动购物与常规购物有一个关键的区别:冲动购物不是有意识地计划好的。冲动购物是一时冲动，很难控制，容易受到愤怒或喜悦等情绪状态的影响。

这些计划外的购物已经成为大多数购物者的常态。

近期行业研究显示冲动购买占消费的40%到80%。

据报道已经结束了87%的美国购物者冲动购物，超过50%的食品杂货都是因为冲动而售出的。在线广告、电子商务和分期付款的发展进一步推动了这一趋势。然而，消费学者长期以来一直在研究零售中的冲动购买，近几十年来发表了数万篇文章。

在一项回顾研究中，研究人员莎拉·肖和迈克尔·尼克尔森建议冲动购买包括一些前因，例如:

• 人格特质
• 购买信念和态度
• 社会文化价值
• 人口因素

这些因素与鼓励冲动购买倾向的内部因素(如情绪)和外部因素(如环境刺激)有关。

根据well-cited研究作者:社会心理学家威廉•霍夫曼时，冲动是通过激活长期记忆中的联想簇，与知觉刺激输入密切互动而出现的。

让我们看一个简单的例子:

1. 你喜欢蛋糕，你在面包店看到了一个。
2. 你的大脑激活了一系列的冲动，欲望和冲动去吃它。
3. 这些冲动是由外部刺激刺激的，如蛋糕的设计，面包店的气味等。
4. 你想都没想就买了蛋糕。

霍夫曼解释说，由于你过去吃蛋糕的经历，你的大脑形成了一组链接:(a)蛋糕的概念，(b)蛋糕产生的积极影响，(c)导致积极效果的重复行为模式。

就这样，你无助地买了一个美味的蛋糕，你对此并不生气。

那么，人们在冲动之下到底买了什么呢?一项最近的研究Slickdeals发现了大流行后购买行为的转变。

疫情前的冲动消费产品类别包括:

• 食品和杂货(50%)
• 服装(43%)
• 汽车(41%)
• 家庭用品(35%)
• 咖啡(31%)
• 书(22%)
• 外卖(22%)
• 技术(21%)
• 玩具(21%)
• 鞋子(21%)

疫情后的冲动消费产品类别包括:

• 清洁用品(42%)
• 洗手液(38%)
• 卫生纸(35%)
• 洗手液(32%)
• 罐头食品(31%)
• 洗洁精(30%)
• 服装(22%)
• 你已经看上一段时间了(21%)
• 电子游戏(20%)
• 家居装修(18%)
• 耳机(18%)
• 电子游戏机(17%)
• 书(17%)
• 鞋子(17%)
• 学校用品(16%)

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冲动购买心理学

冲动购买使消费者立即购买商品。但这背后的科学原理是什么呢?

情绪

触发冲动购物的一个关键因素是购物者的情绪状态。情绪是对某人或某事的强烈感觉，通常通过面部表情和表现形式表现出来，包括愤怒、恐惧、高兴、热情和兴奋。

研究表明积极情绪和消极情绪都会影响消费者的购买行为。最初的想法是，幸福总是先于冲动消费，产生愉悦和喜悦等效果。然而，随着时间的推移，我们已经了解到，在某些情况下，购物者倾向于冲动购物来释放压力、疲劳和不安等负面情绪。

事实上,72%的购物者据说，疫情期间的冲动购物对他们的情绪产生了积极的影响，三分之二的受访者表示，它立即扭转了糟糕的一天。

之前的数据还表明，与脸有关的经历可以刺激一个人的情绪反应，“脸”是一个人根据自己的社会身份获得的自我形象，无论是在社交媒体上还是在现实生活中。

在社会环境中成功地赢得面子或声望会导致冲动消费。当人们丢了面子，或者感到尴尬、焦虑或被拒绝时，他们也可能会冲动购物。自我送礼，或“购物疗法”，是人们用来控制情绪的冲动购买的另一种形式。

自我控制

无数的研究证明人们会抵制诱惑他们做一些事情的冲动，比如回去睡觉，吃零食，冲动购物。从这个角度来看，罗伊·鲍迈斯特将冲动购买定义为欲望和自我控制之间的战斗。

自我控制是一种能够控制自己的思想、情绪或自动行为，而不按其行事的能力。

研究已经确定了自我控制的三个主要要素:

• 标准，或者有一个明确的购物目标。例如，购物者到特定的商店为婚礼购买一套衣服，或者带着购物清单去杂货店。目标不明确的购物者更有可能缺乏自制力。
• 监控过程，或跟踪行为和支出。能自我监控的购物者不太可能冲动购物。
• 自我调节资源，或控制某人行为的力量和精力。如果一个购物者的自制力疲劳了(就像肌肉一样)，他们更有可能冲动购物。

一些学者认为，冲动购物是缺乏自制力的结果。当对某种产品的渴望来袭并压倒购买者时，消费者就失去了自控力，会毫不犹豫地购买。

过去的经验

购物者的行为准则也会影响冲动购物的心理。动机是冲动购买的内在来源，反映了特定目标的唤醒。例如，购物者可能认为买一条牛仔裤会提供情感上的满足或减少负面情绪。

如果商品是新颖的，并告诉购物者他们错过了什么，这些信念就更有意义。如果一个购物者在过去有过类似的购物经历，并且产生了积极的感觉，他们很可能会把冲动购物评价为一件好事。

考虑上面蛋糕的例子。通过反复体验买蛋糕和满足你的欲望，你的大脑形成了一个联想集群，主要是围绕蛋糕的概念，以及吃蛋糕前、吃蛋糕中和吃蛋糕后的感觉。下次你看到蛋糕时，你之前的经验告诉你，它会带来积极的情绪，导致你冲动地买了蛋糕。

是什么驱使着冲动购物者

既然你知道了冲动购买背后的心理因素，让我们看看是什么驱使购物者立即购买。

获得交易的感觉

冲动购物并不总是意味着把所有的薪水都花在昂贵的产品上。人们购买产品也是因为他们觉得从长远来看这样可以省钱。

根据Slickdeals最近的调查，52%的受访者宁愿占便宜也不愿付全价。促销活动往往会影响销售，因为消费者对价格很敏感。因此，他们可能会购买更省钱的产品。

例如，维多利亚的秘密(Victoria 's Secret)一直在店内举办买一送一或捆绑促销活动。这两项促销活动都让购物者有机会在实体店和网上购买他们最喜欢的产品。

该零售商每年还在6月或7月的最后几天和12月举办两次半年度促销活动。一旦店内开始打折，购物者当天早上就会去那里买到最好的产品，因为商店通常在头几天都是满仓的。在此期间，消费者可以在PINK和维多利亚的秘密产品上节省50%到80%的费用，鼓励他们在库存耗尽之前以更低的价格购买。

物理刺激

驱使冲动消费的一个关键因素是身体刺激。消费者研究已表明外部因素如零售标识环境、营销活动和橱窗展示ob欧宝娱乐app下载地址都会影响消费者行为。

如上所述，内在因素包括性格因素和心理因素，如情绪和自我控制。而外部因素包括:

• 存储环境。你们店的整体氛围怎么样?数据显示一个令人愉快的环境可以鼓励购物者货比三家，进行计划外购物。积极情绪越高，冲动消费的程度也越高。
• 背景音乐。你的商店播放的音乐会影响顾客的情绪和冲动购买。研究显示柔和的背景音乐减慢了顾客的购物节奏，导致他们在你的商店里花更多的时间，购买更多的产品。
• 销售人员。销售人员提供指导和愉快的购物体验，刺激消费者支出。零售商常用的一个策略是告诉顾客其他顾客对他们购买的商品有多满意。他们还可以告知客户产品的稀缺性，提供免费样品或试用，并提供退款保证，以鼓励冲动购买。
• 促销活动。像买一送一的促销活动鼓励顾客购买更多的产品。免费代金券、退款、免费样品和礼品回馈也会影响冲动购买。

即时的满足

当我们感到情绪冲动时，比如压力、焦虑或兴奋，就很难做出理性的购买决定。想想上一次你需要完成一项任务，却发现自己花了好几个小时在网上滚动。或者想多吃点蔬菜，结果晚上从优步外卖(Uber Eats)上点了鸡翅。

普林斯顿大学的研究这表明你的大脑在短期奖励和长期目标之间斗争。当一个购物者在你的商店看到一些东西需要他们大脑的逻辑部分试图与他们推理。它会告诉他们存35美元对他们的银行账户有好处，但他们没有真的他们需要那件衬衫，而他们大脑中情绪化的一面不考虑未来，把即时满足视为最终的奖励。

哪边大脑赢了?视情况而定。在零售业,研究表明消费者更有可能在商店消费。感官吸收所有的环境线索，并产生强烈的反应，从而导致毫不犹豫地购买。

最后，购物提供了一种多巴胺的冲击，消费者渴望即时满足。正是零售商在他们的商店里利用这种轰动效应来鼓励人们购买。

植入式广告

你有没有想过为什么购物时花的钱比你想要的多?这是因为战略性的产品植入，它会诱使你购买更多。零售商不会偶然地把产品放在随意的地方。这里面其实有很多工作要做。

例如，你的橱窗展示是理想的差异化和吸引顾客到你的商店。先前的研究还表明，当产品需求旺盛时，橱窗展示对冲动购买有积极影响。零售商可以创造出能产生令人兴奋的购物体验的展示，这可以提升购物者的情绪，鼓励冲动销售。

零售商还可以在店内使用一些策略来鼓励冲动消费:

• 块位置,这包括把相关产品放在彼此很近的地方。例如，把钢笔和铅笔放在笔记本旁边。块状放置增加了购物者购买其他产品的可能性。
• 垂直放置,这涉及到在垂直显示中显示项目。你可以把受欢迎的产品放在更靠近购物者视线的地方来吸引他们。然后，垂直放置让购物者从上到下扫描商品并分析展示。
• 商业位置,这是指给高价值的产品比低价值的产品更好的货架位置。

购买点展示是零售商用来鼓励冲动购物者的另一种策略。这样，购物者可以在排队时浏览特色产品，并在最后一分钟将其添加到购物车中。

新奇的事物

冲动消费并不总是来自促销和战略展示。有时候，一切都是关于新奇或新颖和原创的品质。如果产品看起来独特而特别，消费者就会注意到它们。

研究从Ridgeway, Kukar-Kinney和Monroe的研究中发现，冲动购买者会寻求新奇的物品，而且非常活跃。这些寻求刺激的人在发现新东西时会有积极的感觉，这会让他们立即购买产品。

这里的教训是什么?创新你的产品选择。根据顾客的反馈和销售情况推出原创产品，提供顾客在其他地方找不到的商品。这可以引起购物者的兴奋和享受，从而带来更多的销售。

捆绑销售

产品捆绑指的是将互补产品打包成一组，消费者可以一起购买。它们通常作为交叉销售或追加销售捆绑在一起。研究研究表明，冲动购买更有可能发生在产品捆绑出售享乐型商品，而不是功利型商品时。

一项来自哈佛商学院展示了产品捆绑作为一种增加销售的工具是多么强大。

这项研究着眼于任天堂在销售视频游戏和主机时使用的一种策略。该品牌将这两款相关产品捆绑在一起，销量达10万套，电子游戏销售额超过100万美元。当任天堂只将游戏捆绑在一起时，销量下降了20%。

收银台的产品捆绑销售还可以帮助顾客冲动购物。在你的零售商店中，如果顾客在购买的商品中增加了一件商品，这就像一个销售助理在告诉他们一个捆绑促销。或者你也可以将其呈现在你的商店和营销资产中。ob欧宝娱乐app下载地址

如何鼓励冲动购物

1.为客户创建一条路径

鼓励冲动消费需要正确地结合产品选择和产品植入。当顾客沿着预定的路径穿过你的商店时，你更容易找到冲动购物的最佳位置。通过借鉴特定的商店的布局而且室内设计原则在美国，你可以带领顾客经过你的高需求商品，并为更可预测的人流量做计划。

当你为顾客设计一条行走的路径，你可以更好地预测客户在哪里需要视觉上的休息，他们可能在哪里逗留，以及哪些地方产品展示类型他们会路过商店的。这样就更容易确定脉冲显示器的最佳位置。

2.把冲动购买的低价商品放在收银台附近

普通消费者不会不假思索地冲动消费1000美元。这就是为什么价格是选择合适的产品用于脉冲显示的最重要因素之一。用于结帐和购买点冲动购买在美国，最好将所有产品的价格控制在20美元以下。这样，你就可以用顾客不需要太多考虑就能购买的产品来提高购买价值。

另一种降低冲动消费价格的方法是使用你指定的冲动购买区域来展示正在促销的产品。以Bath & Body Works为例。它经常在收银台旁边提供打折的新香水样品和小配件。将促销价格与限时促销的迫切性结合起来是冲动购买的秘诀。

3.在高需求商品周围展示冲动产品

如果你像我一样，当你想到冲动购买时，你的脑海中会浮现出长长的、有条理的展示收银台在HomeGoods(他们每次都能抓到我!)不过，收银台并不是你唯一可以利用冲动购物的地方。

另一个展示冲动产品的地方是在你的高需求商品旁边——一个单独的展示，让购物者在视觉上休息一下，或者包括一些东西你商店的电源墙．

在这个领域，选择价格较低的产品，以补充需求的锚产品。例如，一家杂货店可能会在冰淇淋冷冻室前展示华夫饼。你将利用高需求产品吸引的注意力和客流量，结合冲动产品的紧迫性。

4.使用正确的语言来传达紧急情况

冲动消费只有在你能在顾客心中制造一种紧迫感时才会发生。冲动购物通常有以下两种原因:

• 顾客的要求
• 主要项目

这就是为什么糖果和袜子是你经常在收银台附近看到的两样东西。当你展示顾客想要的产品时，这种欲望就会起到很大的推动作用，促使顾客现在购买。但当你在收银台上展示促销商品或日常必需品时，你的工作就是建立这种感觉现在就要!

正确的语言——包括像“现在购买”和“在它们消失之前得到它”这样的短语——是可以帮助你对主要物品产生更多欲望的工具之一。

5.预测客户的需求

当我们谈论冲动购买的产品时，我们并不是在谈论一组具体或明确的产品。这些产品你的冲动购买的顾客可能和你邻居店里卖的是同一种产品，也可能完全不同。

了解适合冲动购买的最佳产品就是要了解你的客户，并能够预测他们的需求。

你的客户是花几个小时从一家商店跑到另一家商店的马拉松式购物者吗?在收银台排队时，他们可能会对瓶装水或润唇膏有反应。你的客户购买家居装饰是为了在他们的空间中捕捉一种特殊的感觉吗?也许香薰蜡烛正是他们所缺少的让房间更完美的东西。

6.注意冲动消费

家居用品商店充分利用了排队结账的忠实顾客群体。对于商店里的其他冲动展示(或者如果你没有空间用于购买点展示)，你需要采取额外的步骤来吸引人们对这些产品的注意。

除了把产品摆放在合适的地方之外，你还可以利用以下三种方法来吸引顾客的注意力:

• 标识。在冲动显示器上和周围使用标识来吸引客户的注意力，并且，正如我们之前谈到的，使用能够产生紧迫感的语言。
• 照明。尝试彩色照明、聚光灯或任何能让你的展示与商店其他部分区别开来的照明。
• 颜色。明亮、大胆的颜色可以吸引顾客的注意力，并帮助你创造一种冲动购买的感觉——比如出售或促销物品的红色。

7.选择不需要考虑的产品

虽然高价产品显然不利于鼓励冲动，但选择正确的冲动购买不仅仅是价格。高昂的价格会让消费者在购买前犹豫，但太多的选择也是如此。

这就是为什么最佳冲动展示限制了任何需要客户在一个或另一个选择之间做出决定的事情。例如，Old Navy的人字拖颜色鲜艳，价格便宜，所以它们看起来可能是完美的夏天冲动购物．但一个拥有50种不同颜色的显示屏会让顾客不知所措，让他们犹豫足够长的时间来重新考虑这种冲动。

所以在选择产品时要慎重。精心挑选一些商品来填充你的展示，这样顾客就不必花太长时间在不同的颜色或尺寸之间进行选择。

8.提供产品样品或演示

不是每个零售店都能做到的提供他们产品的样品或演示但对于那些可以做到的商家来说，他们可以在说服消费者购买他们没有计划购买的东西方面发挥很大作用。通过给消费者一个小的产品体验(实际的或比喻的)，你可以促进冲动购买。

全食超市的食品取样站就是这个概念的一个很好的例子。你可能不是来找素食松饼的，但如果你尝了一口，你可能不会不吃就离开商店。丝芙兰(Sephora)的改造是零售商提供演示的另一个完美案例。来买粉底的顾客可能会爱上员工涂在他们身上的唇妆。

9.展示季节性物品

我不知道你是怎么想的，但当我在收银台排着季节性装饰、香味蜡烛或洗手液时，我就被说服了。季节性商品是你结账和冲动展示的最佳选择之一，因为它们利用了紧迫感——季节性产品本质上是限时销售的。

选择展示季节性商品还可以让你很容易定期更换你的购买点显示，这是赢得以前看过你的显示的回头客冲动购买的关键。

10.培训楼层员工鼓励冲动购物

让顾客冲动购物不仅仅是关于产品和你把它们放在哪里。你的商店员工是你鼓励冲动消费最未被充分利用的工具之一。培训你的员工如何在现场提出补充产品建议，以及如何将顾客的注意力引导到购买点的展示上。

说到底，真正的对话和推荐是让顾客冲动购物的最有效方式。

11.利用有条件促销

有条件促销的目的是在不损害你的收入或篮子价值的情况下鼓励销售。他们还会激励购物者四处看看你的商店，看看更多的产品，而不是只看打折商品。

有条件晋升包括:

• 买一赠一(买一送一)
• 购买并赢得忠诚度
• 购买并节省特定的物品

免费的东西是一个强大的动力。你可以利用这一点，在商店周围提供有条件的优惠。低价产品常常是一时冲动而买的。所以，尽量在你的产品中找到利润率更高的产品，从而获得利润。

利用冲动消费增加销量

正如你所看到的，作为一个零售商，利用冲动销售是至关重要的。顾客在你的店里越享受他们的体验，他们对冲动购物的感觉就越积极。一家装饰精美、令人愉快、环境优美的商店，加上迷人的环境和背景音乐，可以让购物者流连忘返，花更少的力气买更多的东西。

首先测试一下上面的几个想法。OB欧宝娱乐APP正确的策略可以让你的商店变得更好，不仅仅是增加销售额，还可以创造让顾客记住的创新和令人兴奋的体验。

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