挖掘购物者的欲望:如何在你的商店里鼓励冲动购买

冲动购买是指没有任何购物前的意图而突然立即购买某一产品。它发生在购物者有购买冲动之后，通常是自发的，没有任何犹豫。

我们都有过这样的经历:就在昨天，我买了一个尤达宝宝圣诞装饰品，因为它太可爱了。当我看到小外星人拿着拐杖糖的那一刻，我就把它放进了我的车里。没有问题问。

冲动购买可以认为是诱惑的力量。做了不该做的事，却又忍不住的感觉。

2020年1月，在大流行之前，美国消费者平均每月冲动消费155.03美元。2020年4月的一项新调查显示数量激增18%美国消费者每月冲动购物的花费为182.98美元。

零售商正在从中获利。

那么，是什么导致了冲动购买呢?你能在你的店里做些什么来鼓励他们呢?本指南正好涵盖了这一点。

什么是冲动购买?

冲动购物与常规购物有一个关键的不同之处:它们不是有意识地计划好的。冲动购买发生在一时冲动，他们很难控制，并受到情绪状态，如愤怒或快乐的影响。

这些计划外的购买已经成为大多数购物者的常态。

最近的行业研究显示冲动购买占了40%到80%的消费。

报告说结束了87%的美国消费者冲动购物，50%以上的食品杂货都是因为冲动而售出的。在线广告、电子商务和分期付款的增长进一步推动了这一趋势。然而，消费者学者对零售业冲动购买的研究已经有很长一段时间了，近几十年来发表了数万篇文章。

在一项回顾研究中，研究员Sarah Xiao和Michael Nicholson建议冲动购买包括一些前因，例如:

• 人格特质
• 购买信念和态度
• 社会文化价值
• 人口因素

这些因素与鼓励冲动购买倾向的内部因素(如情绪)和外部因素(如环境刺激)有关。

根据well-cited研究社会心理学家威廉•霍夫曼，脉冲通过长期记忆中的联想簇的激活而出现，并与知觉刺激输入密切互动。

让我们看一个简单的例子:

1. 你喜欢蛋糕，你在面包店看到了一个。
2. 你的大脑会激活一系列的冲动、欲望和冲动去吃它。
3. 这些冲动会受到外部刺激的刺激，如蛋糕设计、面包店的气味等。
4. 你想都没想就买了蛋糕。

霍夫曼解释说，因为你过去吃蛋糕的经历，你的大脑形成了一组链接:(a)蛋糕的概念，(b)蛋糕产生的积极影响，(c)导致积极影响的重复行为模式。

就这样，你无助地买了一个美味的蛋糕，你并不为此生气。

那么，人们在冲动之下到底买了什么呢?最近的一项研究Slickdeals发现疫情后的购买行为发生了变化。

疫情前的冲动消费产品类别包括:

• 食品和杂货(50%)
• 服装(43%)
• 汽车(41%)
• 家居用品(35%)
• 咖啡(31%)
• 书(22%)
• 外卖(22%)
• 技术(21%)
• 玩具(21%)
• 鞋子(21%)

疫情后的冲动消费产品类别包括:

• 清洁用品(42%)
• 洗手液(38%)
• 卫生纸(35%)
• 香皂(32%)
• 罐头食品(31%)
• 洗涤剂(30%)
• 服装(22%)
• 你已经看上一段时间了(21%)
• 视频游戏(20%)
• 家居(18%)
• 耳机(18%)
• 电子游戏机(17%)
• 书(17%)
• 鞋子(17%)
• 学习用品(16%)

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冲动购买心理学

冲动购买导致消费者立即购买东西。但这背后的科学是什么呢?

情绪

触发冲动购买的一个关键因素是购物者的情绪状态。情绪是对某人或某事的强烈感觉，通常通过面部表情和表现表现出来，包括愤怒、恐惧、高兴、热情和兴奋。

研究表明积极和消极情绪都影响消费者的购买行为。最初的想法是，幸福总是先于冲动购买，产生诸如愉悦和喜悦的效果。然而，随着时间的推移，我们已经了解到，在某些情况下，购物者倾向于冲动购买来释放压力、疲劳和不安等负面情绪。

事实上,72%的消费者他们说，疫情期间的冲动购买积极影响了他们的情绪，三分之二的受访者表示，这立刻扭转了糟糕的一天。

之前的数据还表明，与脸相关的经历可以刺激一个人的情绪反应，“脸”是一个人基于他们的社会身份获得的自我形象，无论是在社交媒体上还是在现实生活中。

成功地在社会环境中获得面子或声望，会导致冲动消费。当有人丢了面子、感到尴尬、焦虑或被拒绝时，他们可能也会冲动购物。自我送礼，或称“购物疗法”，是人们用来管理情绪的另一种冲动购买形式。

自我控制

无数的研究表明人们会抵制诱惑他们去做诸如回去睡觉、吃零食和冲动购物等事情的冲动。在这个视图中,罗伊·鲍迈斯特将冲动购买概念化为欲望和自我控制之间的战斗。

自我控制是一种控制自己的想法、情绪或自动行为，而不采取行动的能力。

研究他指出了自我控制的三个主要因素:

• 标准，或者在心中有一个明确的购物目标。例如，一个购物者去特定的商店为婚礼买一套衣服，或者带着购物清单去杂货店。目标不明确的购物者更容易缺乏自制力。
• 监控过程，或跟踪行为和支出。对自己进行监控的购物者不太可能冲动购物。
• 自我调节的资源，或控制一个人行为的力量和能量。如果购物者的自控力很疲劳(就像肌肉一样)，他们更有可能冲动购物。

一些学者认为，冲动购买是缺乏自制力的结果。当对一件产品的欲望突然袭来并压倒了购买者时，购买者就失去了自控力，毫不犹豫地购买。

过去的经验

购物者的习惯也会影响冲动购买的心理。动机是冲动购买的内在来源，反映了特定目标的刺激。例如，购物者可能相信买一条牛仔裤会带来情感上的满足或减少负面情绪。

如果商品是新奇的，并告诉购物者他们错过了什么，这些信念就更有意义。如果一个购物者在过去有过类似的购物经历，并且它产生了积极的感觉，他们可能会评价冲动购买是一件好事。

考虑上面的蛋糕例子。通过反复体验购买蛋糕和满足你的欲望，你的大脑形成了一组联想链接，主要围绕着蛋糕的概念，以及吃蛋糕前、中、后的感觉。下次你看到蛋糕时，你之前的经验告诉你，它会带来积极的情绪，这导致你冲动地购买蛋糕。

是什么驱使着冲动购物者

现在你知道了冲动购买背后的心理因素，让我们看看是什么驱使购物者立即购买。

有一种交易的感觉

冲动购物并不总是意味着把所有的薪水都花在昂贵的产品上。人们购买产品也因为他们觉得从长远来看这可以省钱。

根据Slickdeals最近的调查，52%的受访者宁愿占便宜也不愿付全价。促销活动往往会影响销售，因为消费者对价格很敏感。因此，他们可能会购买节省更多的产品。

例如，维多利亚的秘密(Victoria 's Secret)总是在店内进行买一送一或捆绑促销活动。这两种促销活动都让消费者有机会在实体店和网上购买他们最喜欢的产品。

这家零售商每年还举办两次半年度促销活动，分别在6月或7月的最后几天和12月。一旦打折活动开始在商店里进行，购物者当天早上就会去那里购买最好的产品，因为商店通常在头几天都是满货的。在这些促销活动中，消费者购买PINK和维密的产品可以节省50%到80%，鼓励他们在库存耗尽之前以更低的价格购买。

物理刺激

驱使冲动消费的一个关键因素是身体刺激。消费者研究已经表明外部因素如零售标识环境、营销活动和橱窗展示ob欧宝娱乐app下载地址影响消费者行为。

如上所述，内在因素包括性格和心理因素，如情绪和自我控制。而外部因素包括:

• 存储环境。你们店的整体氛围怎么样?数据显示一个舒适的环境可以鼓励购物者货比三家，进行计划外的购物。更高水平的积极情绪导致更高水平的冲动购买。
• 背景音乐。你的商店播放的音乐影响顾客的情绪和冲动购买。研究显示柔和的背景音乐减慢了顾客的购物速度，导致他们在你的商店花更多的时间，购买更多的产品。
• 销售人员。销售人员提供指导和愉快的购物体验，刺激消费者支出。零售商常用的一个策略是告诉顾客其他顾客对他们的购买有多满意。他们还可以告知顾客产品的稀缺性，提供免费样品或试用，并保证退款以鼓励冲动购买。
• 促销活动。一买一送的促销方式鼓励顾客购买更多的产品。免费代金券、退款、免费样品和礼品返还也会影响冲动购买。

即时的满足

当我们感受到情绪的冲击，如压力、焦虑或兴奋时，就很难做出理性的购买决定。想想上次你需要完成一项任务，却发现自己在网上翻了好几个小时。或者想多吃点蔬菜，却只能在晚上从Uber Eats上点鸡翅。

普林斯顿大学的研究说明你的大脑在短期奖励和长期目标之间进行斗争。当一个顾客在你的商店里看到一些东西需要他们大脑的逻辑部分试图与他们推理。它会告诉他们，把35美元存起来对他们的银行账户有好处，但他们没有真的需要那件衬衫，而他们大脑的感性一面不会考虑未来，把即时满足视为最终奖励。

哪边大脑会赢?视情况而定。在零售业,研究表明消费者更有可能在商店消费。感官吸收了所有的环境线索，并产生了强烈的反应，从而导致了毫不犹豫的购买。

最后，购物提供了消费者渴望即时满足的多巴胺。正是零售商在他们的商店里利用这种轰动效应，鼓励人们购买。

植入式广告

有没有想过为什么你在购物时花的钱比你想要的多?这是因为战略性的产品植入，它诱使你购买更多。零售商不会偶然地把产品放在随意的地方。这里面其实有很多工作要做。

例如,您的橱窗展示是理想的差异化和吸引顾客到你的商店。先前的研究同时也表明，当产品需求旺盛时，橱窗展示对冲动购买有积极的影响。零售商可以创造一种令人兴奋的购物体验，这可以改善购物者的情绪，鼓励冲动销售。

零售商还可以在店内使用一些策略来鼓励冲动购买:

• 块位置,这包括把相关产品放在彼此很近的地方。例如，把钢笔和铅笔放在笔记本旁边。区块放置增加了消费者也购买其他产品的可能性。
• 垂直放置,这涉及到在垂直显示中显示项目。你可以把受欢迎的产品放在更靠近顾客视线的地方来吸引他们。然后，垂直放置可以让购物者从上到下扫描商品并分析展示。
• 商业位置,这是指给高价值的产品比低价值的产品更好的货架位置。

购买点陈列是零售商用来鼓励冲动购物者的另一种安置策略。这样，购物者可以在排队时浏览特色商品，并在最后一分钟将其添加到购物车中。

新奇的事物

冲动消费并不总是来自促销和战略展示。有时这一切都是关于新奇或新颖和原创的品质。如果产品看起来独特、特别，消费者就会注意到它们。

研究从里奇威的研究中，库卡-金尼和门罗发现，冲动购买者寻求新奇的物品，而且非常活跃。当发现新东西时，这些寻求感觉的人会体验到积极的感觉，从而导致他们立即购买产品。

这里的教训吗?创新你的产品选择。根据顾客的反馈和销售情况推出原创产品，提供顾客在别处找不到的产品。这可以引起购物者的兴奋和享受，从而导致更多的销售。

捆绑销售

产品捆绑指的是将互补的产品打包成一个群体，让消费者可以一起购买。它们通常被捆绑在一起作为交叉销售或追加销售。研究已经表明，冲动购买更有可能发生在产品与享乐商品捆绑销售时，而不是功利商品。

一项研究哈佛商学院(Harvard Business School)展示了产品捆绑作为增加销售的工具是多么强大。

这项研究考察了任天堂在销售视频游戏和主机时使用的策略。该品牌将这两款相关产品捆绑在一起，导致了10万套的销量和超过100万美元的电子游戏销售额。当任天堂只将游戏捆绑在一起时，销量下降了20%。

收银台的产品捆绑也能帮助顾客在冲动购物时扣动扳机。在你的零售商店，它可能看起来像一个销售助理告诉客户，如果他们在购买的商品中添加更多的商品，就会有一个捆绑促销。或者你也可以将其呈现在你的商店和营销资产上。ob欧宝娱乐app下载地址

如何鼓励冲动购物

1.为客户创建一条路径

鼓励冲动消费需要产品选择和植入式广告的正确组合。当顾客沿着预定的路线在你的商店里购物时，你就更容易为冲动购物找到最佳的位置。通过借鉴特定的商店的布局而且室内设计原则，你可以引导顾客经过你的高需求商品，并为更可预测的客流量做计划。

当你设计一条供顾客行走的路径，你就可以更好地预测顾客在哪些地方需要视觉上的休息，他们可能在哪些地方逗留，以及哪些地方产品展示的类型他们会路过商店的。这样就更容易确定脉冲显示器的最佳位置。

2.把价格较低的冲动购物放在收银台附近

一般的顾客不会不假思索就冲动地花掉1000美元。这就是为什么价格是选择用于脉冲显示器的正确产品的最重要因素之一。校验和购买点冲动购买在美国，最好把所有产品都控制在20美元左右。通过这种方式，你可以用顾客不需要过多考虑就可以购买的产品来提高购买价值。

另一种降低冲动价格的方法是使用你指定的冲动购买区域来展示正在打折的产品。以Bath & Body Works为例。它经常在收银台旁边提供打折的新香水样品和小配件。将促销价格与限时促销的紧迫性结合起来是冲动购买的秘诀。

3.在高需求商品周围展示冲动产品

如果你像我一样，当你想到冲动购物时，你的脑海中会浮现出长长的、有条理的陈列收银台在《HomeGoods》中(他们每次都打败我!)不过，收银台并不是唯一可以利用冲动购物的地方。

另一个展示冲动产品的高冲击力的地方是在你的高需求商品旁边——一个单独的展示，给购物者一个视觉上的休息，或包含一些东西你商店的电源墙．

在这个领域，选择价格较低的产品，以补充需求旺盛的锚产品。例如，杂货店可能会在冰淇淋冰箱前展示华夫蛋筒。你将利用高需求产品吸引的注意力和客流量，结合冲动产品的紧迫性。

4.使用正确的语言来传达紧急情况

只有当你能在顾客心中制造出一种紧迫感时，冲动消费才会发生。冲动购物通常有两种原因:

• 顾客的要求
• 主要项目

这就是为什么你经常在收银台附近看到糖果和袜子的原因。当你展示顾客想要的产品时，这种欲望会在很大程度上刺激顾客现在就购买。但当你在收银台上展示促销商品或日常必需品时，建立这种感觉就是你的工作现在就得买!

正确的语言——包括像“现在购买”和“在它们消失之前得到它”这样的短语——是可以帮助你创造更多对主食的欲望的工具之一。

5.预测客户的需求

当我们谈论冲动购买的产品时，我们并不是在谈论一组具体或明确的产品。的产品你的冲动购买的顾客可能是你邻居商店出售的同一种产品，也可能是完全不同的产品。

了解你的冲动购买展示最好的产品是了解你的客户，并能够预测他们的需求。

你的顾客是不是花几个小时从一家店跑到另一家店的马拉松式购物者?在收银台排队时，他们可能对瓶装水或润唇膏有反应。你的客户购买家居装饰是为了在他们的空间中捕捉一种特殊的感觉吗?也许香味蜡烛正是他们所缺少的，让整个房间更加完美。

6.注意冲动购物

家居用品商店充分利用了排队结账的顾客群体。对于整个商店的其他冲动展示(或者如果你没有购买点展示的空间)，你需要采取额外的步骤来吸引人们对这些产品的注意。

除了把产品放在商店的正确区域外，你还可以利用三种方法来吸引顾客的注意力:

• 标识。在冲动显示器上和周围使用标识来吸引顾客的注意力，并且，正如我们之前谈到的，使用能产生紧迫感的语言。
• 照明。尝试使用彩色照明、聚光灯照明或任何能让你的陈列与商店其他部分区别开来的照明。
• 颜色。明亮、大胆的颜色可以吸引顾客的注意力，帮助你创造冲动购物的感觉——比如促销或促销物品的红色。

7.选择不需要考虑太多的产品

虽然高价产品显然不利于鼓励冲动，但要选择正确的冲动购买，除了价格，还有更多的东西要考虑。高昂的价格会让消费者在购买前踌躇不前，但过多的选择也会造成同样的后果。

这就是为什么最好的冲动显示限制了任何需要客户在一个选择或另一个选择之间做出决定的事情。例如，Old Navy的人字拖颜色鲜艳，价格便宜，所以看起来很完美夏天冲动购物．但是一个50种不同颜色的显示器会让顾客不知所措，让他们犹豫足够长时间来重新考虑这个冲动。

所以在选择产品时要慎重。在你的展示中选择一些商品，这样顾客就不用花太多时间在不同的颜色或大小之间选择了。

8.提供产品样品或演示

不是每个零售店都能做到提供他们产品的样品或演示但对于那些能够做到这一点的商家来说，它们可以在说服消费者购买他们没有计划购买的东西方面发挥很大作用。通过让消费者品尝(实际的或隐喻的)产品，你可以促进冲动购买。

全食超市的食物样品站就是这一概念的一个很好的例子。你可能不是来找素食松饼的，但如果你尝了一口，你可能不会不吃它就离开商店。丝芙兰的改头换面是零售商提供演示的又一个绝佳案例。来买粉底的顾客可能会爱上店员涂在他们身上的唇妆。

9.展示季节性商品

我不知道你怎么想，但当我在收银台排着应季装饰、香味蜡烛或洗手液的时候，我就被收买了。季节性商品是你结账和冲动展示的最佳选择之一，因为它们利用了人们的紧迫感——季节性产品本来就是限时供应的。

选择展示季节性商品还可以让你更容易定期更换购买点的展示，这是赢得看过你的展示的回头客的冲动购买的关键。

10.培训楼层员工鼓励冲动购物

让顾客产生冲动消费不仅仅是关于产品和你把它们放在哪里。你的商店员工是你鼓励冲动消费最未被充分利用的工具之一。培训你的员工如何在地板上提出互补的产品建议，以及如何将购物者的注意力引导到购买点的展示上。

在一天结束的时候，真正的对话和推荐是让顾客进行冲动购买的最有效的方法。

11.利用条件的促销活动

有条件促销的目的是在不损害你的收入或篮子价值的情况下鼓励销售。它们还会激励购物者在你的商店里四处看看，看看更多的产品，而不是只看打折商品。

有条件的促销活动包括:

• 买一赠一，优惠或免费(买一送一)
• 购买并赢得忠诚
• 购买和节省特定的物品

免费的东西是一个强大的动力。你可以利用这一点，在你的商店周围组织有条件的报价。低成本产品往往是一时冲动而买的。所以试着在你的产品中找到利润率更高的产品，从而获得利润。

通过冲动购买增加销量

正如你所见，作为零售商，利用冲动销售是至关重要的。顾客越喜欢他们在你店里的体验，他们对冲动购买的态度就越积极。一个精心装饰、令人愉快、氛围宜人的商店，加上迷人的环境和背景音乐，可以留住购物者，花更少的精力买更多的东西。

试一试上面的几个想法。OB欧宝娱乐APP正确的策略可以让你的商店变得更好，不仅仅是通过增加销量，还可以创造创新和令人兴奋的体验，让顾客记住。

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