租金会成为新的零售CAC吗?专家发表意见

在努力争取顾客的过程中，原生数字零售商之间正在展开激烈的竞争。近几个月来，随着零售业迅速向数字化转型，客户获取成本(CAC)也随之上升飙升．

为什么?尽管这些精通技术的品牌已经彻底改造了网上购物，提高了顾客对数字化体验的期望，但它们往往还缺少一些东西。

为了让这些品牌扩大业务，他们发现自己需要进入市场实体零售在某种程度上，从而实现omnichannel的方法。

现实情况是，在现实生活中，实体店是不可替代的，触摸和感觉经历建立深厚的客户关系。要想取得长期的成功，品牌需要有存在感这两个线上和线下。

租金是新的零售CAC吗?

十年前，当许多数字原生品牌首次推出时，有一个公理宣称“CAC是新租金”。

接触顾客和获得更多的销售额要便宜得多在线比租一辆物理零售空间。

这是……十年前。

然而，这一领域竞争的加剧对数字广告成本产生了重大影响:它们最终达到了一个沸点。cac现在越来越接近实体零售店的租金成本。

因此，许多数字原生品牌加大了实体店的规模。从Warby Parker和Bonobos，到Allbirds, Peloton和Casper，我们现在看到的转变是omnichannel零售其中，数字原生品牌仍在网上发布，但随后转向实体零售，以降低其CAC。

如今，网络CAC和租金之间的差距变得更小了，特别是在疫情背景下。

穆迪分析公司(Moody 's Analytics)估计，由于商业租金的降幅甚至超过了2007-2008年大衰退(Great Recession)期间或之后的降幅实际零售租金将下降11.1%——几乎是大萧条后零售租金跌幅的两倍。

“租金是新的CAC”的细微差别

许多公司(尤其是新进入数字行业的公司)犯的一个根本性错误是，认为五年前使用的策略在今天仍然完美有效。

他们没有，尤其是在今天的电子商务环境下。为了更好地了解零售行业，我们与专家们讨论了租金是否真的是新的CAC。

考虑到变量

如果你问Andrew Ettinger，鞋类品牌的创始团队成员原子他觉得不太好说出一个确切的答案是的．“我们的实体零售快闪店的租金和劳动力足以与Facebook和谷歌竞争。不过，我不太敢肯定它更便宜，因为漏斗顶部肯定更小。”

SLOPE的项目经理Leann Abad补充道，如果不以某种方式或形式付费，很难建立流量渠道。他表示:“值得强调的是，租金是实体零售新业务的成本，而CAC是在线零售新业务的成本。”

考虑到未知

尼克夏尔马，DTC专家和创始人Sharma品牌他接着说，还有一些未知因素需要考虑。虽然计算零售商店的CAC很容易，但另一个未知因素是在不久的将来会出现的客流量水平。

他举了维多利亚的秘密(Victoria 's Secret)最近的新闻为例，这个品牌最近似乎意识到，在评估他们可以通过一家门店获得的顾客和订单数量时，他们100万美元的租金成本没有意义。

他说:“很明显，即使是传统零售商也在考虑通过零售CAC扩大或解散他们的网点。”

Paul Munford，创始人LeanLuxe他总结说，虽然社交CAC确实很昂贵，但这是因为每个人都在使用它。

他接着说，如果这些渠道已经饱和，这实际上是一个值得考虑的机会其他没有被利用的渠道(但仍然可以非常有效)。

“这些渠道可以是数字渠道，也可以是实体渠道，”他说。“我认为‘租金是新的CAC’这句话表明了对直接回应活动的痴迷，以及对需要跟踪或归因每一件事的过度依赖。”

“我认为‘租金是新的CAC’这句话表明了对直接回应活动的痴迷，以及对需要跟踪或归因每一件事的过度依赖。”

为什么实体零售对数字原生品牌有吸引力

数字原生品牌在网上播下种子，但在目睹巨大成功后不久，它们就开始了OB欧宝娱乐APP用实体店试水一种被一些人认为是“点击砖块．"

问题是:为什么?如果数字第一的模式如此成功，是什么驱使他们向实体店扩张?

似乎无论我们在数字化转型领域走得多远，拥有一家实体店都能带来一些独特的优势。让我们来看几个例子。

实体零售就像一个广告牌

就在几年前，互联网上还充斥着关于“零售业的启示“快进到今天，事实证明，零售业并没有面临末日，而是正在经历一场灾难。文艺复兴时期的．

换句话说:实体零售并没有消亡无聊的零售。与过去实体店纯粹是一个销售渠道不同，未来的商店将是一切经历，强化品牌形象和价值，与客户建立面对面的关系。

简而言之:店面就是品牌的广告牌．

CARIUMA如何利用实体零售来强化品牌价值

CARIUMA是一家运动鞋公司，为女性和男性提供具有环保意识的产品，他们在伦敦塞尔福里奇百货公司(Selfridges)二层的快闪店真实反映了他们所信奉的公司风格、舒适和可持续性．

怎么做?一个例子是一次难忘的经历。每买一件东西，快闪店的顾客就能得到一株装在可生物降解花盆里的免费植物，可以带回家种植。

他们商店的每一部分都代表着同样的小足迹心态:从回收瓶盖制成的可持续滑板到蘑菇制成的显示器，CARIUMA创造了一种独特的零售体验，让他们的产品和价值在现实生活中交织在一起，创造了一种零售体验，作为整个品牌的广告牌。

图片来源:CARIUMA

实体零售是降低CAC的途径之一

CAC在过去几年里稳步增长，部分原因是数字渠道的爆炸式增长(以及在这些渠道上竞争的产品)。这导致了数字饱和，这意味着获取客户的成本会因为需求而上升，但不一定会带来更高的终身价值或销售额。

意识到不能依靠付费社交媒体广告来实现永久增长，数字原生品牌开始向实体零售领域扩张，以降低自身的CAC。通过在实体店与客户面对面交流，品牌可以创造独特的亲身体验，并探索与客户面对面互动的未开发潜力。

吕弗勒兰德尔将于2021年推出第一家实体零售店

Loeffler Randall是一家由女性创立的企业，以生产奢侈鞋和手袋而闻名。今年2月24日，他们开了一家第一家店在纽约的Soho购物区

零售商店允许他们这样做个性化购物体验这将是他们的所有藏品、鞋、包、珠宝、配饰和成衣首次在同一个屋檐下展出。

图片来源:吕弗勒兰德尔

“我们知道，我们的客户喜欢直接来我们这里购买最丰富的产品，而拥有一家商店是有形的版本，”吕弗勒兰德尔创始人兼首席创意官杰西·兰德尔说。

“我认为商店不仅是一个销售和发现的地方，也是一个创意实验室。这将是一个我和我的团队可以测试新想法的空间。对于客户来说，将会有个人的接触。为他们安排私人购物约会，并提供特殊的、个性化的服务，这将是很好的。”

“我认为这家商店不仅是一个销售和发现的地方，也是一个创意实验室。”

实体零售有助于培养社区

实体店有助于品牌与客户进行面对面的互动，并为社区聚会创造空间，培养品牌的部落。

如果你认为数字原生代不喜欢社交，那你就大错特错了eob欧宝娱乐app下载地址Marketer调查显示，在美国，超过80%的Z世代和千禧一代互联网用户认为，品牌经营实体店很重要。

Thrills通过零售店在新的地点打造新的社区

2020年8月，生活方式时尚品牌Thrills在日本东京开设了第一家全球旗舰店。

为了庆祝他们在亚洲的扩张，他们在店里举行了一个小型的、安全的开业活动。事实证明，这是提高品牌知名度、与顾客建立关系、从开店第一天就建立社区的好方法。

图片来源:刺激

实体零售为体验式零售开辟了可能性

随着实体零售格局的演变，品牌将不得不进行替代每平方英尺销售额与经历每平方英尺。

多亏了增强现实(AR)和虚拟现实(VR)为……带来了一系列的可能性未来的购物体验。

要记住一件重要的事情:体验式营销不仅仅是在你的零ob欧宝娱乐app下载地址售商店里放一些花哨的科技产品。更多的是创造个性化的购物体验，为你的客户提供无与伦比的零售体验。

丽贝卡·明科夫(Rebecca Minkoff)利用店内技术实现了更大的个性化

全球时尚品牌丽贝卡•明科夫(Rebecca Minkoff)就是正确运用店内技术的一个例子。他们在纽约的旗舰店有一面数字墙，让顾客浏览商品，试衣间也有互动镜子。这些镜子让消费者可以设置灯光，或者点击几下就可以订购不同的尺寸或颜色来试穿。

图片来源:丽贝卡·明柯夫

这种以体验为导向的技术的结果令人印象深刻:自从安装以来，丽贝卡·明科夫(Rebecca Minkoff)的销售额一直在上升每年增长超过200%．

他们的网站方法也不例外:Rebecca Minkoff在其产品页面上采用了3D建模和增强现实技术，并见证了良好的效果Shopify +研究发现，在与3D产品交互后，购物者向购物车中添加商品的可能性增加了44%，而在与AR产品交互后，游客下单的可能性增加了65%。

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其他数字原生品牌通过实体店获取客户

正如他们提高了网上购物的门槛一样，具有前瞻性的数字原生企业也在获得新客户而且为零售体验制定新标准。让我们来看几个例子。

活泼的

内衣品牌LIVELY起步于网络，但实体零售如OB欧宝娱乐APP今已成为其增长战略的重要组成部分。

在举办了多个活动后，LIVELY在2016年开设了第一家实体店，目的是降低数字客户获取成本。如今，LIVELY在纽约的顾客中，有50%是在路过Soho店时发现这个品牌的。

体验式零售是当今行业最大的趋势之一，但并不是每个人都做对了。活泼的' s的成功在于真实和卓越的顾客体验。

“这就像一个俱乐部。我们希望女性来的时候感觉舒服。他们可以依靠我们来这里购物，没有任何压力，”LIVELY的创始人兼首席执行官米歇尔·科尔代罗·格兰特说。

Warby帕克

作为直接面向消费者领域的先驱之一，Warby Parker于2013年在纽约市开设了第一家永久门店。根据芝加哥论坛报2015年，该公司的门店每平方英尺平均销售额略低于3000美元。

今天，Warby Parker在北美拥有100多家门店。尽管由于疫情，商店暂时关闭，但他们仍然看好实体零售。

西部农场商店是沃比·帕克的2021年首次开业第三个地点在康涅狄格州。他们重新设计了店内体验客户的健康和安全作为他们的首要任务，实施新的健康和安全协议。

Warby Parker证明，尽管电子商务将在人们的购物方式中扮演更大的角色，实体零售仍在整体经济中扮演着重要角色。

图片来源:Warby帕克

光彩夺目的

Glossier是一家直接面向消费者的美容公司，它彻底改变了护肤品和彩妆行业。该品牌成立于2014年，利用内容和社区的力量打造了一个标志性的品牌。

在通过弹出式商店和陈列室涉足零售领域后，Glossier于2016年开设了第一家门店。作为一家数字优先的公司，Glossier一直将其线下体验视为连接和社区建设的渠道。

而目标则带着开放性身体上的弹出窗口是在人们已经购物的地方会见他们，Glossier的旗舰店意味着“品牌的终极实体表达”。

图片来源:光彩夺目的

Allbirds

Allbirds是一家专门生产环保鞋的服装和时尚公司。第一家实体店成立于2014年，不久后开业。

2020年9月，公司关闭了一家1亿美元的投资这将有助于该品牌在国际市场的实体增长。ob欧宝娱乐app下载地址根据彭博今年，Allbirds的实体店数量将增加50%，总数将超过30家。

由于零售都是关于细节的，Allbirds商店的标牌和图形都使用可持续材料，这支持了其以更好、更负责任的方式创造产品的整体品牌故事。

图片来源:Allbirds

Gymshark

Gymshark是全球领先的健身服装及配饰品牌之一，成立于2012年。

除了在线销售的巨大成功，Gymshark还通过Shopify的产品培养了沉浸式的线上线下客户体验2022欧宝娱乐苹果下载 该系统帮助组织全球旅游，Gymshark的客户可以见到他们的健身偶像，并在博览会和特殊活动中亲自购物。2018年，在多伦多的一家为期两天的快闪店期间，他们售出了90%的产品在第一天。

在主持了一系列弹出事件在美国，Gymshark于2020年推出了第一家专注于零售的商店。该店主打Gymshark的专业健身服装系列和体验服务，如店内健身课程。

图片来源:Shopify

商业租金post-COVID

COVID-19大流行几乎颠覆了零售行业的每个方面。这迫使公司在封城期间关闭商店，并对零售租金产生了重大影响。

纽约市零售空间的租金比2019年的水平下降了25%纽约房地产委员会。尽管疫情严重冲击了实体零售行业，但并未使其崩溃。

2022年，美国的零售商开始营业两倍多的店面当他们关闭。正如我们所说，零售业正在经历复兴。

更低的租金和更宽松的租赁条款可能会鼓励零售商采用全渠道的方式，在数字CAC和租金之间取得平衡，从而两全其美。

如何从“点击到砖块”过渡

品牌如何弥合线上线下的鸿沟?以下是六个可行的建议，可以帮助零售商无缝转换到全渠道。

1.用亲身经历验证这个想法

如今的顾客渴望体验。通过品牌活动，顾客可以触摸、尝试和/或品尝你的产品。

你不仅可以通过吸引消费者的感官，从多个层面接触他们，还可以获得即时反馈。有了这些信息，品牌就可以做出数据驱动的决策，促进未来的增长。

2.OB欧宝娱乐APP从快闪店开始

由于所需的成本、时间和资源，从URL转移到IRL似乎是令人生畏和有风险的。这就是为什么许多数字原生品牌决定测试实体零售弹出窗口在开设常设商店之前。

在大举进军实体零售之前，弹出式零售概念已经成为一种相对无风险的衡量顾客脉搏的方式。

3.选择合适的位置

弹出窗口还可以作为为实体店寻找最佳地点和城市的试验场。尽管疫情导致许多人搬迁，但他们中的许多人已经开始返回城市(并带来了他们的购买力)。OB欧宝娱乐APP

仲量联行(JLL in)零售执行副总裁本•拉扎雷斯基(Ben Lazzareschi)表示:“一旦消费者开始回到城市，焦点将再次转移到城市市场的高档街道。ob欧宝娱乐app下载地址零售潜水．

“一旦消费者开始回到城市，焦点将再次转移到城市市场的高档街道。”ob欧宝娱乐app下载地址

4.决定你的零售模式

确定一家商店的目的并不是万能的。当你从点击模式转变为实体模式时，你应该决定你的零售模式，这可能是:

• 完整的库存有些品牌与传统零售商建立合作关系，是为了试水实体零售。例如,箱和桶与DTC床上用品品牌Parachute推出了独家限量系列，并在其65家零售店在线销售。
• 经验:商店不仅仅是用来销售的。我们可以从一些概念中看到这一点Nordstrom当地这是一家集服务和体验零售于一体的无商品概念店。这种合作方式帮助数字原生品牌在连锁零售商的购物者和客流量中获得曝光度。
• 展厅/低在那些进入实体零售的dtc中，有几家采用了展厅模式，即不在实体店销售商品，而是让消费者在网上购买之前有机会触摸和感受产品。这个概念展厅，或将店内购物体验与履行过程分离，这对服装零售商等品牌有帮助倭黑猩猩创造无缝的线上线下体验。

5.利用技术创造无缝体验

今天的顾客不会从渠道的角度思考问题。相反，他们会在台式电脑和移动设备上研究产品，当需要购买时，他们可能会决定去一家商店，随身携带他们的设备。

这对原生数字品牌意味着什么?这意味着他们需要打破藩篱，利用技术在每个接触点上创造无缝体验。

顾客仍然喜欢店内购物的社交和感官方面，但他们也希望他们的线上和店内体验能相辅相成。这样的工具2022欧宝娱乐苹果下载 让大大小小的品牌都能做到这一点。

6.雇佣优秀的员工

在数字领域，团队主要负责客户服务，而在实体零售领域，员工有两个角色:客户服务而且销售。

销售交叉销售是大多数店内零售人员的核心目标。找到合适的员工，培训他们培养顾客至上的思维模式，是零售业成功的先决条件。

全渠道零售:降低CAC的秘密

随着客户获取成本达到历史最高水平，财力雄厚的传统零售商进入了在线销售领域，这使得通过付费活动获取新客户变得更加困难。

因此，现在越来越多的数字原生品牌将实体零售作为降低成本(利用租金成本下降)的方式，以接触更多的客户。

在努力降低CAC的过程中，两党都在互相学习对方的做法。其结果是:全渠道战略对各种形状和规模的现代品牌都至关重要。

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