零售心理学是研究消费者以及影响他们消费的原因、方式和金额的因素的学科。
每一个零售商想知道为什么买家会这样做。
人们很容易为购买食物、水和其他满足人类基本生理需求的物品找借口。但如果只是为了想要而购买呢?这就是事情变得有点复杂的地方。
对于零售商店老板来说，理解人们为什么会做出某些购买决定的根本原因(即消费者心理学)可以帮助提高销售额，建立客户忠诚度，等等。
此外，可以肯定地说，COVID-19对人们的消费方式产生了相当大的影响。因此，了解客户的想法就显得尤为重要。
试图进入你的客户的思想似乎是势不可挡或不可能的。但我们在这里向你展示如何建立有意义的联系策划经验对他们来说，无论他们是在实体店还是网上购物，都要使用消费者心理学。
下面，我们将深入探讨消费者心理学的基本原理，以及如何利用它来发展你的业务。
什么是消费者心理?
消费心理学是研究消费者行为的学科。的美国心理学会这样说:“消费者心理学运用理论心理学方法来理解消费者。”
“消费心理学是研究消费者行为的学科。”
消费者心理学分析的问题包括:
- 购物者如何选择商家、产品等?
- 是什么促使消费者购买或选择一种产品而不是另一种?
- 企业如何利用营销来达到他们的理想客户?ob欧宝娱乐app下载地址
- 什么样的人口、环境或心理变量会影响购买行为?
这样的例子不胜枚举。这些类型的洞察有助于营销人员和企业主了解他们的客户，以便更ob欧宝娱乐app下载地址好地与他们建立联系。
在寻找这些问题答案的动机背景下思考消费者行为是有帮助的。在心理学领域，动机被分为两类:内在动机和外在动机．
内在动机和外在动机的区别是什么?
- 内在动机是指人们根据个人的欲望和需要做出决定。
- 外在动机是当人做决定基于外部因素。
例如，假设客户A和客户B都在市场上购买一双新跑鞋，为即将到来的马拉松训练。ob欧宝娱乐app下载地址顾客A在自己的价格范围内选择感觉最舒服的一双，而顾客B则根据品牌和款式选择一双，而不太关心脚和膝盖的支撑。
那么，哪些客户具有内在动机呢?
客户的一个。
这是因为客户A选择了一双最适合他们的鞋子，会让他们的训练体验更愉快。顾客B有外在动机，因为他们选择鞋子是基于品牌的知名度而不是舒适度。
“人们购买奢侈品牌，是因为它向他人和自己发出了自己地位的信号，”他说Tracey Wallace, MarketerHireob欧宝娱乐app下载地址的市场总监．
“人们买面膜(护肤类的)是因为这是在向别人和自己发出信号，表明他们很在意自己的皮肤和自我护理。我们买什么，不买什么，都能说明我们是什么样的人。”
“我们买什么，不买什么，都能说明我们是什么样的人。”
消费者心理在市场营销中的作用ob欧宝娱乐app下载地址
因为心理学是用来分析人类心理及其功能的，所以只有在心理层面上理解消费者的购物行为才能帮助实现营销和销售目标。ob欧宝娱乐app下载地址
消费者心理学可以在营销和销售环境中以各种方式使用:ob欧宝娱乐app下载地址
问题是，消费者心理是一个移动的目标。消费者的期望随着技术和文化的变化而变化，因此知道如何利用你的客户洞察就变得更加重要。
“消费者心理是一个移动的目标……因此，知道如何利用你的客户洞察就变得更加重要了。”
COVID-19对购物的直接影响是人类心理演变性质和相关行为的一个实时例子。
根据麦肯锡公司“美国的个人可支配收入预计要到2024年第二季度才能恢复到危机前的水平。”
此外，消费者在网上购物的数量有所增加，并转向离家更近的商店购物。
深入顾客的想法可以帮助你打造难忘的购物体验，让他们一次又一次地回来，不管世界上发生了什么。
在我们开始讨论如何利用消费者心理来开展实体业务之前，让我们先看一下基础知识。
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消费者心理是如何在购买过程中发挥作用的?
购买者动机是影响购买行为的情感和事实方面的考虑。你可以把它们看作是顾客在进入时下意识和有意识的复选框买家旅程的不同阶段．
有许多不同的买家激励因素，它们分为两类:
- 产品的动机。驱使客户在其他选择中选择特定产品或服务的因素。
- 惠顾动机。驱使客户选择特定品牌产品而不是其他产品的因素。
现在，事情变得有点复杂了。
这些类别可以进一步细分为两个额外的类别，情感和理性:
- 情感产品动机。当顾客被情感驱使时，比如感知的地位或冲动，购买产品，通常没有逻辑或理由。
- 理性产品动机。当顾客受到逻辑或推理的驱使，比如安全或生存，才会购买。
- 情感赞助动机。当顾客在没有逻辑或理由的情况下被迫从某个特定品牌购买商品时。
- 理性赞助动机。当顾客出于理性和逻辑从某个特定品牌购买商品时，就像在打折或做过调查后购买一样。
现在，让我们深入研究买家激励因素是如何在买家的旅程中发挥作用的。
意识
意识阶段是指客户意识到一个问题、一种需求或一种需求。一旦认识到这一点，客户就会优先考虑这个问题，然后相应地进行研究。
例如，一位客户正在为明年的滑雪旅行寻找新的滑雪板。这个问题在5月和6月的优先级远低于12月。
在这一点上，我们的客户可能会用谷歌搜索开始她的新滑雪板搜索。她会开始看各种OB欧宝娱乐APP牌子的滑雪板，了解全山滑雪板、粉状滑雪板和双尖滑雪板之间的区别，并尽可能找出最适合她的滑雪板类型。这个客户关心的是为她的旅行找到合适的滑雪板、技能和价格。
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考虑
在考虑阶段，客户知道他们有一个问题，想要或需要解决，并且已经采取步骤来找到解决方案。在这个阶段，客户将比较并缩小他们的选择。
客户也在做采矿之类的事情顾客评论反馈、社会认同以及听取有相关经验的亲朋好友的意见。
由于客户评论、反馈和社会证明在买家的旅程中发挥着重要作用，最好在任何可能的地方利用这些见解。事实上，根据BrightLocal的一项调查，顾客平均花费大约13分钟阅读评论在做决定之前。
消费者也可能会亲自到商店购物，并在网上购物，以收集更多的信息。
以我们的滑雪旅行客户为例，一旦她觉得自己掌握了足够的信息，她就快要做出决定了。所罗门网站上这样的评论可以帮助处于考虑阶段的客户更多地了解特定产品。
来源:所罗门
除了阅读顾客的评论，她还会亲自去滑雪用品店看看可供选择的产品，并向店员咨询。
决定
一旦顾客到了这个阶段，他们就可能准备好购买了。他们分析了他们的发现，并找到了适合他们需求的产品。
购买者动机的特定组合——无论是情感的还是理性的，产品的还是光顾的——帮助顾客做出不同的购买决定。以我们的滑雪旅行客户为例，她独特的动机，比如想要拥有最新最好的滑雪板，或者想要在她的预算范围内购买滑雪板，会影响她的决定。
对于实体企业来说，了解促使用户购买的动机会有所帮助你想办法帮助别人他们．
实体零售商如何利用客户洞察?
直接面向消费者的品牌拥有大量的客户数据，使他们能够为顾客创造非凡的购物体验。但实体零售商也能做到这一点吗?
取Shopify商家例如。
LIVELY是一家文胸和内衣零售商，通过将时尚与舒适相结合，重新定义内衣。
2016年，LIVELY开设了第一家实体店，以降低数字获客成本。与Shopify合作，LIVELY建立了一种独特的在线预订体验，称为“fit sesh”，让顾客提前预订一个位置，前往实体店进行预约。
这种店内体验可以让女性在店员的指导下，尝试最适合自己的不同尺码和风格。
LIVELY大约30%的店内收入来自这些线上到店文胸配件。
引人注目的是，不仅是LIVELY促进店内销售以一种独特的方式，但它能够收集到客户在线上与店内行为的有价值的见解。
LIVELY在每个零售店都使用Shopify的销售点系统(POS)，并且可以看到，与直接走进其门店的顾客相比，预订合身sesh的顾客的平均订单价值要高出60%-80%。
LIVELY在每个零售店都使用Shopify的POS，并且可以看到，在预订合适sesh的客户中，其AOV要高出60%-80%。”
这只是实体零售商如何找到创新方法来了解客户的一个例子。
“数据就在那里——实体店需要自己把它们整合起来，”他说艾德丽安巴他是ANB SaaS咨询和内容营销的创始人。ob欧宝娱乐app下载地址
“因此，了解什么产品卖得最好，什么定价最有效，把这些信息添加到‘我们的客户为什么从我们这里购买?“他们为什么要买这个东西?”’把你的硬数据和定性数据——也就是你和客户的谈话——结合起来，你就能得到深刻的见解。”
实体企业可以使用的其他一些收集客户数据的方法包括:
- 调查和反馈表格
- 与客户面对面交谈
- 社交媒体
- 焦点小组
- 独家迷你产品发布
巴恩斯说:“像精品店或家族企业这样的小型实体店，对社区来说有一个额外的好处。”“出现在你的社区里，抓住每一个机会与你的客户聊天。你越了解你的客户是谁，他们购买的动机是什么，他们的需求是什么，你就能更好地为他们服务。”
“小型实体店有一个好处，就是对社区来说是本地的。抓住每一个与客户交谈的机会。”
利用消费者心理来促进销售的4种方法
如果你从战略上考虑的话，即使是你店内体验的小变化也会对你的销售、品牌知名度和客户体验产生重大影响。
这里有一些基于消费者心理的策略，你可以实施来鼓励顾客完成他们的购买。
1.改善你的店内体验
当顾客走进你的商店时，他们是什么感觉?他们有你的品牌吗?在你的店里感觉如何?审美是什么?这些问题可以帮助你思考如何提高你的店内顾客体验。
推荐阅读:学习如何用这些来改善你的店内体验像大品牌一样提供体验式零售的5个建议(没有大预算)．
华莱士说:“利用消费者心理学来理解你产品背后的购买动机，然后创造一个空间，把这种动机活起来。”
“一旦消费者开始在你创造的现实中想象自己，他OB欧宝娱乐APP们就越有可能购买这些产品。”
无缝店内体验的一个很好的例子是Detox Market。ob欧宝娱乐app下载地址在非大流行时期，顾客可以到“排毒市场”的六个零售点之一预订ob欧宝娱乐app下载地址ultra-personalized任命和一个销售助理。这种精心策划的店内体验与排毒市场的客户群产生了良好的共鸣，是一个成功的举措。ob欧宝娱乐app下载地址
疫情爆发后，这家清洁美容集团建立了一种反映店内体验的在线购物体验。
客户可以店几乎通过文本、聊天和视频，以及向店内员工实时提问，就像他们就在那里一样。
2.利用社会证明
根据BrightLocal在美国，顾客会阅读大约10条评论，然后才会觉得他们可以信任一家企业。更重要的是，高达82%的客户阅读了当地企业的在线评论。换句话说，社会证明——评论、反馈等等——在客户的购买过程中是至关重要的。
有无数种方法可以利用社会认同，比如在你的电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址在社交媒体上，在商店里，当然还有你的网站上。
来源:真正的好邮件
这封来自Everlane的邮件是一种简单而有效的展示社会认同的方式，并鼓励用户浏览商店或亲自访问。
3.推出忠诚计划
尽管启动一个忠诚计划在美国，有这么多品牌都有它们的原因是:它们很有效!忠诚计划是将首次客户转变为终身客户的好方法。
户外集体REI是一个成功的忠诚计划的终极范例。REI是一家合作社——由使用其服务的人管理和拥有的企业——自1938年以来一直存在，致力于伟大的户外活动和热爱户外活动的人。
来源:丽
只需20美元，您就可以获得REI Co-op社区的终身使用权，包括10%的会员红利，仅限会员的特别优惠等等。这种商业模式已经被证明是建立社区和品牌忠诚度的一种非常有效的方式。
4.通过其他渠道提供价值
在鼓励客户购买你的产品的同时，提供额外的价值渠道也同样重要。
巴恩斯说:“当你知道为什么你的客户会这样做，你就能以更有意义的方式向他们营销、服务和销售，以满足他们的需求，这反过来也会帮助你的业务增长。”ob欧宝娱乐app下载地址
运动服装品牌户外之声(Outdoor Voices)对其客户了如指掌，因此通过户外之声的在线杂志创造了与他们产生共鸣的补充内容，的Recreationalist．
从博客文章和采访到社区论坛等等，户外之声了解其核心受众关心的内容，并围绕这些价值观建立了一个品牌。
了解你的客户，知道如何成长
通过观察客户的行为，你可以学到很多东西。但不要强调:你不必是一个心理学家来理解消费者行为。
了解客户的想法、行为和决策是非常有价值的信息，无论你是在创造新产品、发起新的营销活动、引入新项目，还是希望销售更多的产品。ob欧宝娱乐app下载地址
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