零售促销的艺术:如何让你的客户购买更多(+工具和例子)

你是否错过了增加销售和创造更多收入的机会?

如果你没有零售向上销售策略，答案是肯定的。

但棘手的是:人们不喜欢被推销。把更多的产品和服务强加给一个已经承诺从你这里买东西的顾客可能会适得其反，让他们感到被欺负，不被欣赏，甚至是彻头彻尾的恼怒。

追加销售的艺术意味着将销售从交易转变为互动，从转换转变为联系。

这样做会有很大的不同。它会极大地影响客户的体验。增加他们原来的购买或选择一个更高的价格的商品成为他们的决定，而不是推动追加销售。

那么，你如何在不提供额外报价和用过于激进的销售策略赶走顾客之间取得平衡呢?你怎样才能不专横地鼓励追加销售呢?

通过使用提供更多价值的策略，为客户提供更多利益，并创造更好的整体体验。你的销售实际上可以让客户更开心，让他们对你的公司和你的品牌更感兴趣。

这里，我们来看看两者之间的区别零售销售交叉销售，零售提升销售的技巧和例子，以及你如何训练你的销售人员成功提升销售。

什么是零售领域的追加销售?

在零售中，向上销售是指你鼓励购物者购买与你考虑的商品相似的更高价格的商品。你可以有策略地在店内追加销售零售产品展示或者在你的销售点(POS)．

您可以在买家旅程的各个阶段进行在线追加销售，包括在产品页面、购物车页面和与购买后的促销邮件流．

我们将在下面详细讨论零售促销策略。

零售上行销售与交叉销售:有什么区别?

交叉销售不是说服顾客购买价格更高的商品，而是鼓励顾客购买互补或相关产品，以增加购物篮的容量。零售上行销售和交叉销售有不同的好处，但当它们结合使用时，它们可以帮助你增加销售和改善客户体验。

例如，在交叉销售中，你可以向购买靴子的顾客推荐三包袜子。为了使它成为一个追加销售，提供一双价格更高的靴子，并询问客户是否想升级他们的购买。

要想成功地进行追加销售或交叉销售，重要的是要在正确的时机采取战略策略。推销一种不相关的产品，或者咄咄逼人，都会让人望而却步。你可能无法转化客户，你可能会失去最初的销售。

---

---

追加销售的黄金法则是:提供价值

总是提供价值。让购物者升级他们的商品或增加购物篮的大小可以增加销售收入。但这项服务还需要为客户提供额外福利。

在你尝试用任何产品向任何客户推销之前，你首先需要问自己你的推销是否相关。目标是为你的公司创造更多的销售。但从长远来看，顾客的满意度和忠诚度会比一次性销售创造更多的收入和整体成功。

品牌的首席运营官布兰登•帕克表示:“成功的零售升级销售为任何品牌打开了巨大的财务灵活性。赢品牌集团．“但要做好这一点，你必须确保升级的产品在每个产品之间形成一条共同的主线，首先与客户的需求相关。如果实现了，盈利能力和为客户创造价值可以齐头并进。”

不要随意推销产品。确保你推荐的高价商品总是与原始商品相关。如果你的建议不仅是相关的，而且是有益的和有帮助的，那就加分了。

零售上行销售技巧

你可以在实体店和网上尝试许多零售促销技巧来增加你的平均订单价值(AOV)。

让我们来看看其中的一些:

SPIN框架

自旋是一个营销ob欧宝娱乐app下载地址和销售框架，帮助您调整您的销售过程以适应您的客户。用它来提供更个性化的体验来说服购物者。

以下是它是如何分解的:

• 情况提问帮助你了解客户的需求。
• 问题问题帮助客户了解他们的需求。
• 含义问题揭示了问题的影响。
• Need-payoff问题阐明你的解决方案如何帮助解决客户的问题。

这种推销你的客户的框架是一种微妙的方式，可以把他们的注意力吸引到他们没有意识到的痛点或问题上。

假设有一位顾客想买一台新的单反相机。你可以先向顾客展OB欧宝娱乐APP示两台相机，然后向他们解释为什么价格较高的产品是更好的解决方案。

OB欧宝娱乐APP先从比较贵的相机的好处说起。你可以说:“这两款相机都很棒，但如果你想要高质量的图像，这款相机值得多花100美元。你会觉得自己像个专业人士!”

一旦客户选择了高端相机，你可以尝试通过交叉销售增加销售价值。推荐一款便于携带相机的相机包，以及一款舒适的相机背带。

向他们提出问题，然后介绍如何解决问题的想法。

建议一个相机包可以解决客户的一个问题，但他们可能有许多其他的问题，其他产品可以帮助缓解。如果他们是摄影新手，他们没有必要的配件来让他们的第一次体验更好。

将这个框架打包，并通过以下语句通知客户下一步要做什么:

“你现在就可以用你的相机买到这条带子，这样你就可以马上上路了。如果你今天把它加到你购买的东西里，我们会给你打九折，你可以把带子和其他相机配件带回家。”

这种销售方式更像是讲故事，而且很强大。它允许你带着你的客户一起旅行。你为他们描绘一幅他们可以想象自己的画面。从在家里使用崭新的(昂贵的)单反，到下次去一个新城市旅行时随身携带，他们不必担心新买的东西掉在地上或放错地方。

限时优惠

没有什么比截止日期更能让人兴奋的了。关注限时优惠可以鼓励顾客采取行动，购买更贵的商品，或在原来购买的商品上添加新商品。

为你的交易和促销设定时间表。不要开出无限期的条件。而且，一旦你把最后期限落实到位，一定要通知客户。

这里有一些方法来创造一种紧迫感，鼓励人们采取行动(购买更多):

• 计划flash销售
• 把打折活动安排在特定的日子
• 给以前买过或有兴趣的顾客“最后一次机会”购买

这个例子来自窗台上的演示如何使用限时抢购来增加销售。我在周五收到了这封限时优惠的邮件。如果我这周六和周日购物，我就可以省下一笔订单了。

这封邮件宣传了一个两天的机会，可以现在购买，将来储蓄。如果我现在购买，当我收到一个折扣码的未来订单，The Sill将卖出更多。

它不会直接增加我的平均订单价值，但它会把我从一个一次性购物者变成回头客。这个策略增加了客户终身价值以及整体销售收入。

这种零售向上销售策略也可以在店内使用。你可以发送电子邮件，在特定的时间段内为店内购物提供特别优惠。

对使用限时优惠作为促销策略有疑问吗?想想现在的疯狂购物吧黑色星期五．

当某些东西变得稀缺时，我们往往会想要更多。我们对那些没有广泛供应的商品给予更高的评价。

在有限的时间内提供交易——甚至是产品本身——会促使人们采取行动，因为这会引发一种紧迫感。如果我们现在不行动，就会错失良机。

平和的心态提供了

当你的客户进行大笔购买时，他们希望保护自己的投资。你可以帮助他们做到这一点，并在这个过程中增加销售。建议额外的产品为一个小的额外费用。

百思买的大部分利润来自于附加组件和昂贵技术的升级销售。

他们知道顾客在已经购买过一次之后更愿意花钱。这家商店知道，顾客不希望他们刚刚花了几百美元买的科技产品出任何问题。

这项技术本身的原始价格使得一项旨在保护投资的追加销售项目看起来像是一笔交易，而且是无需动脑的事情。你当然想用保护套和屏幕保护膜来保护你价值800美元的iPhone:

只要你所购买的产品与你原来购买的产品非常匹配，这些零售促销方式就能提升你的客户体验。

这些优惠通常不适用于购买便宜得多的手机的客户。如果最新的技术在他们的优先级清单上不是很高，他们可能也不需要高端的防护配件。

礼物和奖励

为了鼓励顾客多买一点他们原本计划购买的东西，奖励他们与你一起消费。有几种方法可以实现这一点。

塔吉特(Target)的牙齿美白产品就是一个很好的例子。有好几种可供选择，价格各不相同。但当你购买特定产品时，只有一家最贵的商店会提供5美元的礼品卡。

当顾客看到礼品卡的优惠时，他们可能会考虑更便宜的产品，很容易就能证明自己的促销是合理的。如果他们选择在塔吉特购物时使用礼品卡，就相当于在零售商那里省下5美元。

这也保持了顾客对品牌的忠诚。你可以通过提供商店积分或创造某种形式来激励顾客对追加销售说“是”忠诚计划．

以OpenTable为例，它会奖励通过应用程序预订了这么多座位的用餐者，并向用户展示他们的下一个奖励进度。

---

---

产品捆绑销售

产品捆绑销售是一种零售向上销售策略，它消除了顾客购买时的猜测。这让他们的生活更轻松，提供了更多的价值，并增加了销售额。

“选择有时是对皈依的一种损害，我们也发现礼物建设者成为登陆页面或为到达网站的客户开展活动的一个很好的“焦点”，”Park说。

以上述例子为例，the Sill还可以通过创建产品捆绑包来鼓励我花更多钱。它可能包括三株室内植物，与它们配套的花盆，一个喷壶和修剪器。

在商店里，植物束可以放在一个显示表．通过这种方式，客户立即了解一起购买所有产品的好处。他们可以在家里想象它。

捆绑销售的价格需要低于每件商品单独销售的价格。

通过将产品打包在一起，可以使客户的生活更轻松。他们不需要寻找或去其他地方寻找他们需要的所有产品来收集室内植物。

三原则

将“三原则”应用到零售促销中，给顾客三个类似的选项，在一定的价格范围内进行选择。要有策略，让中等价格的产品成为利润率最高的产品(也就是加价最高的产品)。

顾客可能不想买价格最高的产品，但愿意支付中间产品的价格。它仍然是一种高于最低票价的商品。

重要的是要始终保持真诚，并确保你提供的产品可能不会超出客户的价格点或低于你自己的价格盈亏平衡点．

预购销售

零售上行销售可以发生在买家旅程的不同阶段。在你的零售商店，预先购买的追加销售可以发生在你的收银台或销售点(POS)设备。在顾客准备付款之前，你可以建议他们可能喜欢的价格更高的商品。或者你也可以突出那些与原始物品搭配的额外物品。

通过在你的产品页面底部添加“你也可以喜欢”或“与之搭配”的部分，在网上进行预购促销。这鼓励顾客增加购物车的尺寸，花更多的钱。在你的购物车页面上，展示类似或互补的产品。这样，顾客在结账前就可以很容易地添加它们。

专家提示:永远不要试图在结帐页面上追加销售。在这一点上，让购物者专注于完成他们的购买。您不希望他们完全放弃结帐。

售后销售

购后追加销售是从现有客户那里获得额外收入的一种方式。在顾客完成购物后，给他们发送购物后的电子邮件，在你的生意仍然是最重要的时候分享特别优惠。

例如，你可以邀请他们在未来两周内回到你的商店兑换10%的折扣。或者，你可以在网上向他们展示类似的产品，并在限定时间内打九折。

高运输门槛

网上购物的一个缺点是你必须支付运费，有时还得支付退货费。然而，如果你让你的客户跳过运输成本，他们可能更有可能购买价格更高的产品(并购买一般产品)。

您可以通过创建免费运输阈值来做到这一点。如果顾客在购买上花了一定的金额，就会免费发货。这鼓励购物者每件商品花更多的钱来激活免运费的激励。

专家提示:确保你的利润中包含了免运费的部分，并将其完全或部分包含在你的零售价格中。如果你不这样做，你可能会在运输费用上损失很多钱。

零售行业上行销售的例子:3个品牌做得很好

有许多零售商可以寻求零售促销的灵感。

我们最喜欢的三个是:

1.Knix

Knix设计了无线文胸、防经期内衣、运动文胸、休闲服等，考虑到客户的舒适度。它的防漏内衣套装就是一个销售成功的完美例子。

图片来源:Knix防漏内衣套件

购物者可以找到各种各样的经期保护内衣，不管她们的流量有多重或多轻，它们都符合她们的需求。

Knix通过帮助购买内衣套装的顾客节省25%的费用来激励顾客。它的套件也使客户的决策过程更容易。

2.Brooklinen

Brooklinen是一个直接面向消费者的品牌，以合理的价格生产高质量的床单和毛巾。

图片来源:Brooklinen硬核包

它的硬核捆绑包括一套床单，一个羽绒被盖，和两个额外的枕套。当你买一捆的时候，你可以省下25%。它也有移动包，包括一个被子，两个枕头，和一个硬核包。当你选择搬进套餐时，你最多可以节省17%的费用。

这些产品组合不仅让Brooklinen的客户生活得更轻松，也帮助品牌销售更多，增加平均订单价值。

3.想家

Homesick制作大豆蜡混合香味蜡烛和香油。它的礼品生成器产品包帮助购物者轻松找到礼物，同时增加平均订单价值。

图片来源:想家的礼物制造者

顾客可以制作三支蜡烛的礼品套装并保存。三支蜡烛加起来通常要34美元，但作为礼物包，价格是25.5美元。你还可以选择再加三根蜡烛，然后存更多钱。

“我们的礼物生成器的主要好处是增加篮子的大小。然而，连锁效应是多重的，让我们作为卖家在管理业务方面有了更大的灵活性，”Park说。

“首先，增加篮子规模最简单地意味着提高盈利能力。我们花X美元获得一个顾客，如果他们花80美元而不是20美元，每个顾客的利润就会增加。额外的影响是，由于利润增加，我们在促销或折扣方面能够更加灵活。”

如何培训你的零售员工进行追加销售

零售促销是一门艺术。为了确保你和你的销售人员不会给人以虚伪和咄咄逼人的印象，请记住以下建议。

像对待朋友一样对待客户

经营零售业务的意义在于销售产品并赚取利润。然而，如果顾客一进门就觉得你在向他们扑来，他们很可能不会待太久。像对待朋友一样对待顾客。首先欢迎他们进入你的公司。问问他们今天过得怎么样。在你戴上销售帽子之前，要让他们感到舒服。

问开放式的问题

问你的客户开放式的问题可以让他们开口。如果他们的回答是“是”或“不是”，那就没有机会开始对话了。OB欧宝娱乐APP你无法了解他们，他们对什么产品感兴趣，或者他们的预算是多少。

利用这个过程来发现你的客户不想要的产品，这样你就可以把他们想要的卖给他们。

例如，如果你在卖室内植物，你可以问这样的问题:

• 你家光线充足吗?
• 你想好价格了吗?
• 你现在有什么类型的室内植物?
• 你有可能吃掉这些植物的宠物吗?
• 你有多少时间来照顾你的室内植物?

倾听客户的意见

密切关注客户对你的开放式问题的反应。通过问这些问题，你可以引导客户在正确的方向，也可以提供更高价格的室内植物，符合客户的需求和愿望。

送顾客到收银台

从零售商店的一个角落到收银台的过程也可以提供向上销售的机会。当你的顾客挑选了一株室内植物后，带他们参观商店里的一个区域，那里有花盆、喷壶和修剪器等植物配件。

温柔地建议他们看看可以帮助他们照顾新植物的配件。谈谈让植物活得更久、在家里看起来更漂亮的好处。

为员工销售提供激励

激励你的销售人员销售更多，当他们做的时候奖励他们。你可以把销售过程游戏化，设定每周或每月的目标。ob欧宝appiOS 具有允许您将销售归为工作人员的功能。

然后，你可以用佣金或其他奖金来奖励那些达到目标的员工，比如他们最喜欢的餐厅的礼品卡。

Shopify应用程序可以使向上销售和交叉销售更容易

Shopify商家有许多应用程序可以让向上销售和交叉销售更容易。以下是一些例子:

经常一起买

经常一起买让您增加销售产品捆绑包。这个人工智能驱动的应用程序可以帮助您在产品页面上显示个性化的产品包。这种形式的向上销售可以帮助你提高转化率和订单价值。

交叉销售相关产品

的交叉销售相关产品App可以让你做到这一点。您可以在您的产品和购物车页面上交叉销售相关产品。它很容易定制，所以它适合你的主题。它也有一个添加到购物车的销售漏斗，所以当你的客户点击添加到购物车时，你可以在弹出窗口中推荐产品。它跟踪点击量和转化率，这样你就可以看到哪些个性化推荐帮助你最大限度地提高平均订单价值。

塞利纳

塞利纳让你提供多重和堆叠折扣。你可以向你的客户提供各种折扣，包括赠送礼物、免运费、买一送一、买X送y。这对你有帮助提高转化率，提高平均订单价值，提高客户留存率。

打包机

打包机让你交叉销售产品和促进销售捆绑折扣。例如，你可以创建一个包含三种产品的捆绑包，如果它们一起购买，所有产品都提供20%的折扣。该捆绑包以折扣价显示在所有三个产品页面上。这可以帮助您通过不太受欢迎的产品销售，并增加您的平均订单价值。

还买了

还买了是一款类似亚马逊(amazon)的智能应用，它会根据顾客正在看的商品，告诉他们其他顾客也买了什么。当客户访问产品页面时，它的自动推荐就会出现。一个标有经常一起购买的产品的滑块出现了，并显示:“购买了该产品的客户也购买了。”这是一个强大的方式来增加销售和增加篮子的大小。

找到这些和其他与Shopify POS集成的零售上行销售应用程序Shopify App Store．

从零售向OB欧宝娱乐APP上销售开始

再次强调，追加销售的艺术在于为你的客户提供有价值的东西。是的，你增加了你的销售额。你可以增加你的收入。

但你的首要任务应该是增加客户的幸福感和满意度。向他们提供与他们相关的建议、想法和提议是一个好的开始。OB欧宝娱乐APP

推荐符合他们需求的产品，帮助保护他们的购买和投资，表明你了解他们，并希望确保他们从所购买的东西中获得最大收益。

---

---