什么是客户终身价值?CLV完整指南

作为一个企业主，有许多重要的指标你需要跟踪和理解。从净利润率到销售收入和留存率，这些关键指标可以帮助你在业务增长和扩大的过程中保持正轨。没有跟踪正确的指标是一条危险的道路，因为它可能会在您的业务旅程中带来一些意想不到的惊喜。

你需要特别注意的最重要的指标之一与你的客户终身价值有关。这个指标告诉你，在你的业务关系的过程中，你可以从一个普通客户那里得到什么。

在本指南中，我们将向您详细介绍什么是客户终身价值，为什么它很重要，以及如何计算客户终身价值(CLV)。

什么是客户终身价值(CLV)?

客户生命周期价值是指在平均商业关系的生命周期内，客户期望在您的企业或您的产品上花费的总金额。这是一个很重要的数据，因为它可以帮助你决定在获取新客户和保留现有客户方面投入多少资金。

客户生命周期价值帮助您了解和衡量当前的客户忠诚度。如果客户继续一次又一次地从你这里购买，这通常是一个很好的迹象，表明你在做正确的事情。此外，客户生命周期价值越大，你在客户获取成本上的花费就越少。

让我们看一个例子。

本田车主的CLV可能高达10万美元，如果他们对自己的轿车或面包车的选择感到满意，并最终在几年内购买了几辆。或者，经常喝咖啡的人的CLV甚至可能更高，这取决于他们每天喝多少杯咖啡以及他们在哪里买咖啡。相反，一个人一生中买了两次房子，对房地产经纪人来说可能只值1.5万美元，因为虽然购买的价值很大，但支付给经纪人的百分比只是总额的一小部分。

从大局来看，客户生命周期价值是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，它应该指导你愿意为维持这种关系投资多少。也就是说，如果你估计一个客户的CLV是500美元，你就不会花更多的钱来维持这种关系。只是对你来说没有利润。

如果你很好地理解你的CLV，这可以帮助你制定商业战略来留住忠实的客户，而不是把资源投入到获取新客户上。当然，总的来说，新客户和现有客户在业务建设中发挥着重要作用。

如何计算客户终身价值(CLV)

幸运的是，计算客户生命周期价值相对简单。

最简单的方法计算CLV是:

CLV =平均购买价值x客户每年购买的次数x客户关系的平均长度(以年为单位)

所以经常从你的鞋店买鞋的马拉松运动员可能值得:

100美元(每双鞋)x 4(每年一双鞋)x 8(年)= 3,200美元

一个蹒跚学步的妈妈可能值:

20美元(每双)x 5(每年一双)x 3(年)= 300美元

那么你应该更关注谁呢?使用CLV，马拉松运动员应该是你的焦点!

理解如何计算客户生命周期价值对每一位领导者来说都是至关重要的，对CEO来说尤其如此。了解您对现有客户的期望可以让您对业务的健康状况有一个清晰和更新的了解。

例如，如果你发现你的客户生命周期价值连续两个季度下降，你可能会在留住客户和客户服务方面投入更多。虽然客户满意度不是影响客户生命周期价值的唯一因素，但它确实起着关键作用。如果客户第一次购买和第三次购买之间的服务质量存在差异，CLV可能会下降。

CLV应该是你追踪的最重要的指标之一。

了解你的CLV的价值

计算不同客户的CLV在许多方面都有帮助，主要是关于业务决策。了解你的CLV，你可以确定，除其他外:

• 你可以花多少钱来获得一个类似的客户，并仍然保持有利可图的关系
• 一般顾客在一段时间内可以购买的确切数量
• CLV最高的客户想要什么样的产品
• 哪些产品的利润率最高
• 哪些客户关系推动了你的大部分销售
• 你最赚钱的客户类型是什么
• 以你的CLV为基础，你可以更好地了解你最忠实的客户。他们喜欢什么?为什么他们继续向你购买?

总之，这些类型的决策可以显著提高企业的盈利能力。

就像你在商业中追踪的任何指标一样，只知道数字是不够的。你必须使用你的CLV来塑造你的整体商业战略。如果你的客户生命周期价值正在上升，这可能意味着你应该继续投资于产品开发或客户成功团队。如果你的CLV在下降，这可能会告诉你，你的最新营销策略可以重新启动了。ob欧宝娱乐app下载地址理解CLV的主要好处之一是，随着时间的推移，它可以帮助你显著降低客户获取成本。

提升客户终身价值

因为销售给现有客户的几率是60%到70%有关，销售给新客户的几率是5%到20%，把你的资源投入到向现有客户销售更多的产品上是关键。在大多数情况下，向现有客户销售要比投资获取新客户容易得多。

那么，什么样的策略可以增加顾客从你这里购买更多商品的可能性呢?如何提高平均订单价值?

以下是一些行之有效的技巧:

• 让客户更容易返回物品他们从你这里购买。让它变得困难或昂贵会大大降低他们再次购买的几率。
• 为你最忠实的客户破例。例如，如果有人打算取消你提供的订阅服务，给他们一个选择，让他们以小折扣保留用户。
• 采访和联系你最好的客户，了解他们为什么继续选择你的品牌。
• 设定交付日期的预期，目标是低承诺和超额交付。承诺8月1日交货，7月20日交到他们手里，这比反过来要好得多。
• 创建一个奖励计划鼓励重复购买，提供可获得和可取的奖励。
• 为与你做生意的人提供免费赠品，以建立品牌忠诚度。
• 只对现有客户进行独家交易。
• 使用销售来提高顾客交易的平均价值，这就相当于麦当劳会问:“你想要薯条吗?”
• 保持联系。长期客户想知道你没有忘记他们。让他们也很容易联系到你。

通过使用CLV来塑造你的商业战略，你最终会建立一个更有利可图的，成功的企业，专注于吸引和留住长期客户，他们会成为你的拥护者，以及回头客。