如果你身边有销售人员，你可能经常听到这个词:目标。
目标，或销售目标，是销售人员如何获得奖金和升职，是销售组织的最终目标。但是组织如何设定和实现他们的目标呢?首先是OB欧宝娱乐APP销售管道。
当销售团队需要了解他们与目标的关系时，他们会参考销售渠道。管道——有时与目标本身一样重要——是了解销售团队绩效的重要工具。
什么是销售渠道?
销售管道是一种组织销售前景的方法，因为他们通过购买过程或销售漏斗。这个销售过程定义为七个不同的销售阶段。销售管道有两个主要目的:
- 为销售团队提供一个可视化的、可操作的方式来推动潜在客户购买。
- 支持预测一个销售团队未来的收入。
销售渠道是特定于客户直接与销售代表沟通的每个阶段的。对于客户不直接与销售代表联系的阶段，他们的经验被认为是销售渠道的一部分ob欧宝娱乐app下载地址营销漏斗这是营销团队使用的一个平行概念。ob欧宝娱乐app下载地址
销售渠道的各个阶段是什么?
销售渠道的各个阶段并非一刀切。它们应该反映企业自己的销售流程、实践和客户体验。例如，如果您的企业有出站销售策略，你的勘探阶段可能会更稳健。或者，如果有自助服务演示视频像Shopify一样，你的演示阶段可能会有不同的顺序。
尽管如此，大多数企业的销售管道阶段或销售漏斗可以分为七个阶段:
1.勘探
在勘探，也被称为潜在客户产生阶段，潜在客户还没有确定他们对公司的产品或服务的兴趣。虽然销售团队认为他们是一个合格的潜在客户，但在这个阶段，他们可能在企业的CRM中，也可能不在。许多销售团队在下一阶段开始将他们的OB欧宝娱乐APP线索放入CRM。
2.领导资格
在这个阶段，销售代表和潜在客户正在评估产品和潜在客户之间是否合适。如果一个潜在客户在勘探阶段获得了资格预审，他们可以跳过这一阶段。否则，根据业务的不同，销售代表会问一系列的问题。这些可能是关于地点、预算、决策权和是否适合需求。我们的目标不仅是要了解潜在的客户，还要了解他们下一步的最佳选择是什么。有时，这包括确定他们下一个说话的理想对象。例如，销售组织通常为大客户、企业客户和小企业配备不同的销售人员。
3.演示或全程会议
如果双方都看到了合适的机会，他们就会进行更深入的会谈。对于以科技产品为基础的公司来说，这通常包括产品演示。销售人员可能会分享他们的屏幕，登录到产品的演示版本，向他们的领导展示它是如何直接工作的。
对于以服务为基础的公司，如代理机构，会议可能采取需求评估或能力概述的形式。销售人员可能会深入地询问客户的需求和目标:“什么类型的?每次收购成本你期待吗?或者“我们在这个项目中应该和你团队中的谁合作?”然后，销售人员可能会介绍他们领导团队的成员，或者介绍他们工作的案例研究。
这次会议的最终目标是让双方达成一致定价以及其他参数，销售人员可以使用这些参数创建提案。
4.建议
接下来，销售人员向领导展示定价(或定价选项)。虽然提案可以现场展示，但它总是包含书面部分。书面部分可以是合同，也可以是更短、更容易阅读的文档幻灯片、报价表或幻灯片。重要的是提供潜在客户原则上可以同意的官方价格和范围。销售人员在这个阶段的目标是让他们的领导表明他们的承诺。
5.谈判与承诺
在这个阶段，最终的合同被定义。这意味着充实提案文件并确认各种条款，例如付款。通常在这一点上，除了主要的买家和销售人员之外，利益相关者也会参与进来。无论是主要的买方组织还是销售组织，供应商管理、财务和公司领导层的其他团队都有发言权。他们的共同目标是:创建一个所有利益相关者都同意的最终契约。
6.机会赢得
这个阶段，有时被称为“成交”或简称为“成交”，是指交易完成——合同签署，销售人员的工作基本完成。当销售团队谈论他们的“平均胜率”时，他们通常指的是通过潜在客户资格认证并获得机会的潜在客户的百分比。
7.售后
一旦合同签订，销售团队的最后一项工作就是确保顺利、积极地过渡到产品或服务。这可能意味着将新客户与客户成功团队联系起来，或者提供入职文档。许多销售团队也会设置售后客户满意度检查，通常是在合同开始一个月或一个季度后。OB欧宝娱乐APP
如何建立销售渠道
为了建立一个有效的销售渠道，你需要定义一些参数，这些参数表明你将如何在你的渠道阶段之间转移潜在客户。具体来说，要建立一个销售渠道审查，你的销售组织已经明确定义了以下领域:
潜在买家
为了有效地开发和限定潜在客户，你需要确定你的潜在买家。这有助于告知销售团队如何处理销售管道的前两个阶段。OB欧宝娱乐APP从定义理想客户的所有品质开始，比如他们公司的员工数量、职位和行业。这告诉你在寻找客户的阶段，你要联系谁，或者取消谁的资格。
例如，您可能会确定您的产品的理想公司规模是50到100名员工，而任何员工少于10人(或超过1000人)的公司都不适合。
销售过程
整个销售过程可以分解为销售人员在推动潜在买家达成交易时所采取的一系列连续行动:接触潜在客户、进行发现电话、提出建议等等。销售管道阶段应该反映这些行动，并清楚地映射到您的销售团队所采取的单个行动:因此，如果领导处于提案阶段，那么下一步就是向他们展示提案。每个阶段的行动目标是完成该销售活动，并为下一个行动达成一致。
每个阶段还应该反映出一个接近成交的前景，并具有相关的成交可能性(例如在资格阶段为10%，在谈判阶段为70%)。这有助于告知销售渠道价值，即渠道中交易的预计收入价值。
营收目标
为销售团队设定明确的收入目标有助于使销售渠道更加具体。企业通常会设定月度、季度和年度收入目标，然后将其销售渠道价值与这些目标进行比较。
计算管道价值的最简单方法是将管道中所有潜在客户的项目交易金额加起来。例如，如果你在这个季度有两个潜在客户，你预计每个人的交易价值为5万美元，那么你的总价值为10万美元。然后，销售主管可以将其与销售预测进行比较，以了解他们是如何实现收入目标的。
对未来收入更准确的预测是加权管道价值，它考虑了每笔交易完成的可能性。计算方法是，将预计交易价值乘以交易在不同阶段完成的可能性。例如，如果这两个潜在客户的预期价值都是5万美元，第一个潜在客户有10%的可能性成交，第二个有50%的可能性成交，那么管道总价值将是:($50,000 x 10%) + ($50,000 x 50%) = $30,000。
销售渠道常见问题
什么是好的销售渠道?
一个良好的销售渠道可以帮助销售团队组织他们的行动，并设定正确的目标来准确预测。最终，这将导致更多已完成的交易和更多目标被击中。销售渠道通过以下方式实现这一目标:
- 准确捕捉销售过程中从探勘到成交的动作。
- 在每个阶段使用实际的可能性数字，而不是最好的情况数字。
为什么销售渠道很重要?
销售渠道之所以重要，有两个原因:
- 它使销售团队保持组织和信息灵通。
- 它可以帮助销售经理预测相对于目标的未来收入。
健康的销售渠道是什么样的?
当一个销售人员说他们的渠道是“健康的”，他们的意思是他们有足够的线索，在这个过程中走得足够远，并且有信心达到他们的收入目标。一个好的经验法则是，一个健康的销售渠道的加权管道价值至少与它所瞄准的总收入一样多。
一个健康的渠道也有很高的销售速度。也被称为平均销售周期长度，这是销售线索从管道的第一阶段移动到最后阶段的速度。每个行业的健康数据都是独一无二的，但一般来说，越快越好。