“总是如此。是。关闭。”这是演员亚历克·鲍德温在影片中饰演销售经理时的一句名言Glengarry Glen Ross．他说的是达成新的交易，换句话说，就是销售。起初，他的新销售人员感到困惑，想知道:“我们怎么才能完成交易?”如果你的公司没有销售策略，你可能也在想同样的事情。
销售给人的感觉就像是一门神秘的艺术，或者是只有超自然外向的人才能做到的事情。实际上，销售是一个过程，就像企业的任何其他部分一样。一个清晰的销售策略为销售设定了流程、方法和目标，最终使企业及其销售人员更接近于“永远关闭”。
什么是销售策略?
销售策略是销售团队用来产生新业务的一套策略、信息和目标。成功的销售策略包罗万象销售漏斗，从销售代表如何接触潜在客户到如何让他们更接近客户。它是指导销售团队行动的统一指南。
销售策略是销售团队的指南，因此它们通常只适用于拥有销售团队或同等角色的企业。如果你的企业没有销售人员(例如，你的客户直接从你的网站上购买)，那么你就不需要销售策略。相反，你需要一个ob欧宝娱乐app下载地址营销策略．对于有营销和销售的企业来说，营销和销售策ob欧宝娱乐app下载地址略是分开的，但又相辅相成。
销售策略对任何规模的企业都很重要。然而，它们对于拥有多名销售人员的企业尤为重要。如果没有明确的销售策略，不同的销售人员可能会采取截然不同的方法来实现新的销售。这可能会导致缺乏重点，增加不适合的客户，以及不同的客户体验。然而，拥有良好销售策略的企业可以更可靠地带来新的销售代表，并持续增长收入。
销售策略的类型
在制定销售策略时，首先要考虑的是是采用入站销售策略、出站销售策略，还是两者的结合。
入站销售策略
入站销售策略侧重于为潜在客户或潜在客户提供服务，这些客户通常通过ob欧宝娱乐app下载地址营销渠道．ob欧宝娱乐app下载地址营销渠道包括搜索引擎优化，广告、合作伙伴渠道，或电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址．
这种模式的优点是，销售代表只花时间与那些已经对他们的产品或服务表现出某种程度兴趣的潜在客户交谈。这意味着销售代表的电话更有可能是富有成效的，因为他们的潜在客户已经对他们的产品或服务有了一定程度的了解，以及是否适合他们。
通常，这允许销售团队与潜在客户建立更快的关系，因为，在某种程度上，最初的障碍品牌知名度信任已经被清除了。这种策略通常具有相对较高的接近率，即转化为客户的线索的百分比。一个入站销售代表专注于确定潜在客户——确认他们实际上是购买产品或服务的合适人选——了解他们的需求，并教育他们产品如何满足他们的需求。
然而，这种策略也有它的缺点。一个完全的入站销售策略意味着销售团队依赖于企业的营销团队和品牌知名度来产生新的潜在客户。ob欧宝娱乐app下载地址入站销售代表只服务上门的潜在客户。同样，入站线索的质量也各不相同，因为任何人都可以填写在线表格。因此，销售代表可能要花更多的时间与不合格的潜在客户交谈。
对外销售策略
另一种方法是，销售团队在对外销售策略中积极地接触那些尚未参与其业务的潜在客户。这通常是通过冷外展例如电子邮件或电话。它也可以通过贸易展览或社交媒体．
对外销售的主要优势是销售团队的控制水平。而不是依赖ob欧宝娱乐app下载地址市场营销或品牌意识的新前景，销售团队有权找到自己的预审资格的潜在客户，并提供最初的销售推销自己。对于销售经理来说，这很有帮助预测也一样。随着时间的推移，经理们可以通过观察销售代表的陌生电话带来合格销售电话的百分比，这些电话的结束频率，以及他们从推广到结束所需的时间(也称为平均销售周期长度)来预测销售情况。
与此同时，这种策略的一个缺点是，当销售代表伸出手时，潜在客户还没有购买兴趣——这可能会使交易更难达成。因此，对外销售需要极其明确价值主张因此，客户了解你的产品或服务的好处和顽强的销售代表。
如何制定成功的销售策略
每一个成功的销售策略都可以被分解成四种类型的决策:
1.铅一代
这就是企业为销售代表提供潜在客户的方式。你可以获得领导地位通过入站策略，如广告，或出站销售策略，如冷推广。
如果企业专注于入站策略，那么将销售和营销策略结合起来以实现凝聚力尤为重要ob欧宝娱乐app下载地址客户体验．例如，如果你的市场营销通过承诺“无风险试用ob欧宝娱乐app下载地址”来获得潜在客户，但销售代表却被指导(或激励)将潜在客户锁定为一年的合同，这可能会让潜在客户迷失方向，增加客户旅程的摩擦，并可能导致销售损失。
2.消息传递
一个好的销售策略设置了销售代表与潜在客户分享的信息目标市场ob欧宝娱乐app下载地址．有时，这是以详细的调用脚本的形式出现的。更常见的是，它是一系列开放式的指导方针，说明你的产品或服务解决了潜在客户的哪些问题，以及如何解决这些问题。
例如，一家社区银行可能会将自己定位为“比大银行更友好、更个性化的选择”。销售代表的信息传递指南将包括痛点(厌倦了对你一无所知的轮转员工)，统一的价值主张(“我们让与您的银行交谈感觉就像与一位值得信赖的朋友交谈”)，以及实现该价值主张的功能或好处的例子(例如，“我们的等待时间从不超过5分钟”，“我们为所有账户持有人提供专门的顾问”。或者“我们有易于理解的在线个人理财决策指南”)。
3.过程
一旦产生了潜在客户——无论是入站还是出站——销售策略确保有一个一致的、顺利的、积极的体验来激励客户购买。销售过程有几个关键阶段:
- 资格。在第一次谈话中，销售代表最重要的工作是确保领导是合适的人选。这不仅是为了保护销售团队的时间，也是为了更好地了解潜在客户的需求，并确保如果他们购买产品或服务，他们会对产品或服务感到满意。
- 展示价值。一旦确定潜在客户是合格的，销售团队的工作就是向潜在客户展示产品的价值。其中一部分通常是提供产品的演示或演示，但这不仅仅是关于产品本身。人们想从他们信任因此，在这个阶段，销售代表的部分工作是表明他们了解潜在客户的业务，并正在制定合适的解决方案。
- 关闭。一旦销售代表通过他们的产品和关系展示了价值，他们就会向领导提供正式的建议，并就价格进行谈判。一旦提议和价格达成一致，交易就完成了。
通常，初始阶段由较初级的销售代表(称为销售开发代表，或SDR)完成，而较高级的销售代表(通常称为客户主管)完成其他阶段。当涉及多个销售人员时，对于销售策略来说，有一个清晰、有凝聚力的过程就更加重要了。
4.目标设定
销售最终归结为一件事:创造收入。然而，一个伟大的销售策略远不止于此。它为企业的年收入和销售代表的佣金设定了收入目标。制定清晰、雄心勃勃但可实现的销售目标是销售成功的关键部分。
设定销售目标有多种方法。目标设定的重要部分是，这些目标是建立在企业真实假设的基础上的销售预测而不仅仅是基于销售经理或销售领导希望的事实。
销售策略常见问题
什么是销售的4p ?
销售的4p和营销的4p是一样的。ob欧宝娱乐app下载地址它们是企业可以用来制定销售策略的一系列决策:
- 产品。商家提供给目标顾客的商品或服务。
- 价格。顾客为购买产品或服务必须支付的金额。
- 的地方。向顾客提供产品或服务的地点或渠道。这可以包括实体店、在线市场或直销。ob欧宝娱乐app下载地址
- 推广。企业用来ob欧宝娱乐app下载地址吸引和留住顾客的营销策略和活动，如广告、公共关系和个人销售。
销售策略有哪些类型?
两种主要类型的销售策略是入站销售和出站销售。两者之间的主要区别在于它们产生潜在客户的方式:入站销售依赖于营销，而出站销售，销售团队通过冷外展来产生自己的潜在客户。ob欧宝娱乐app下载地址
销售策略的一个例子是什么?
一个有效的销售策略包括一个潜在客户生成、信息传递、流程和目标设定的计划。例如，一家想要向杂货店销售谷物的公司可能有以下销售策略:
- 铅一代。从贸易组织买一份当地杂货店的电话号码清单。
- 消息传递。准备好这样的信息:“消费者购买我们麦片的频率是竞争对手的两倍，因为父母和孩子都喜欢它。”
- 的过程。采取措施实现无缝的客户体验:
- 销售发展代表给杂货店打电话，向经理们提供样品。
- 客户经理会提供样品，如果经理们喜欢，还会提供一份提案和销售手册。
- 客户经理提供定价和正式协议。
- 设定目标。设定一个影响收入的目标(例如，业务目标是每季度增加12家杂货店)。
如何撰写销售策略?
写销售策略的关键是把它分成几个部分。通过记录销售策略的四个关键部分——潜在客户的产生、信息传递、流程和目标设定——你可以使你的销售策略更容易理解和完成。一旦起草好了，重要的是要让它与你的营销策略保持一致。ob欧宝娱乐app下载地址