“追加销售”一词往往会让人联想到狡猾、高压的销售人员密谋骗取客户现金的形象。但事实是，追加销售是一种强大而合法的销售策略，可以加深客户关系，增强客户体验，增加收入。
在本指南中，您将学习追加销售的定义，了解追加销售和交叉销售的示例，并探索使用追加销售技术来增加收入和客户满意度的最佳实践。
什么是追加销售?
追加销售是一种销售技巧这会鼓励消费者花更多的钱购买他们原本打算购买的产品的升级版或高级版。
有效的追加销售可以帮助企业提高其平均订单价值客户终身价值，在短期内或长期内产生更多的收入。
向上销售vs.交叉销售
在追加销售和交叉销售两者都是增加收入的销售技巧，只是方式略有不同。当追加销售说服顾客购买更昂贵的产品或服务时，交叉销售鼓励他们在现有的购买中添加相关或补充的物品。
例如，假设你经营一家销售电脑的公司。寻求追加销售的销售人员会引导客户放弃他们最初关注的中档笔记本电脑，转而购买配备尖端配置的顶级电脑。相比之下，销售人员向同一客户进行交叉销售，会鼓励客户购买中级笔记本电脑，以及一个保护壳、无线鼠标和其他增强设备使用体验的附加组件。
销售的例子
追加销售是一种在两国都很常见的销售实践企业对企业和企业对消费者销售情况。下面是一些例子:
- 一家航空公司在办理登机手续时，会提示乘坐经济舱的乘客升级到头等舱。
- 餐馆的菜单让食客选择在沙拉中加入鸡肉或虾，但要额外付费。
- 在线图书零售商的结账过程提供了一个选项，可以以折扣价添加纸质书或电子书的音频版本。
- 汽车销售人员建议司机购买更昂贵的装饰包，包括真皮座椅或升级的音响系统等设施。
- 在线工具或资源的最基本版本是免费的，但解锁高级功能需要付费。
何时追加销售
虽然我们大多数人都熟悉售前追加销售，但追加销售的机会存在于客户生命周期的每个阶段。
- 首次销售前追加销售。无论你是在线销售还是面对面销售，成功的追加销售在顾客进入你的商店的那一刻就开始了。使用产品页面对于更便宜或更基本的产品，通过比较图表推荐优质或改进版本。对于实体店来说，通过将追加销售产品放在货架上更基本的产品旁边，来吸引买家的注意力并开启对话。
- 结账时追加销售。当顾客的购物车或结帐Page是交叉销售相关产品的好地方，它也可以是追加销售的有效工具。尝试使用您的结帐页面通知买家提供的优惠，以提高他们的购买，包括批量折扣，个性化选项，加急运输，礼品包装，或加强保护。
- 购后追加销售。售后追加销售允许客户在订单中添加升级。这对于软件或数字资产尤其有效，因为它们很容易添加特性或功能。如果你在追加销售实体产品，在交易后追加销售的一种方法是为客户提供延长保修或额外的购买支持。
追加销售最佳实践
如果做得好，追加销售可以帮助企业产生额外的收入。最佳做法包括:
- 不要贪心。虽然追加销售是增加收入的好方法，但它不应该被视为获得巨额利润的捷径。避免推荐比购买的产品贵得多的产品或服务。短期内大量的追加销售可能会让买家不满意，阻止重复购买，从长远来看会降低客户的终身价值。
- 关注客户的需求。永远记住，你的最终目标不是增加销售，而是建设长期的关系与新客户和现有客户合作。要做到这一点，你需要关注客户的需求，以及追加销售的附加价值将如何帮助满足这些需求。不要太咄咄逼人或咄咄逼人。接受“不，谢谢”的回答。
- 教育客户。确保客户在追加销售时不会感到压力的最好方法之一就是把谈话当成一个教学的时刻。当你对你的产品了如指掌时，你就可以让顾客知道不利用你的报价而又不过分推销的风险。提供并排比较，这样客户就可以看到高级版本的价值。
- 创造紧迫感。当你把追加销售和另一种销售技巧结合起来，比如折扣，你可以创造一种激励，让客户迅速对你的追加销售采取行动。试着提供一个只在当下打折的价格来鼓励顾客立即做出决定。这可能会减少你的收入，但你仍然会比其他方式赚到更多的钱。
成功的追加销售和交叉销售是需要经过适当技巧培训的技能。有了经验和指导，你可以使用追加销售和交叉销售技术来产生额外的收入，而不会疏远你的客户。
销售常见问题解答
为什么追加销售很重要?
追加销售通过从现有客户那里获得更多收入来提高销售效率，而不是获取新客户。
如何向客户追加销售?
成功的追加销售始于对客户需求的全面分析。一旦你了解了客户的优先级和目标，你就可以让他们了解优质产品的好处。
追加销售的好处是什么?
追加销售不仅可以为企业带来更高的收入，还可以通过提供更好、更相关的产品和服务为客户增加价值。
追加销售有哪些类型?
追加销售有多种形式，包括高级或升级产品、延长保修期、融资选择、批量折扣、礼品包装、个性化等等。