你想要尽可能多的新客户，但代价是什么?花得太少，你就会错过销售机会;花费太多，你就无利可图。为了让你的市场营销更有效地运作，数学必须起作用。ob欧宝娱乐app下载地址
但我们先不要拿出微积分课本。有一个更简单的方法来检查你是否客户获取策略是否已经步入正轨，并且是可持续的——这还是基于可靠的基准数据吗．
我们调查了270名电子商务企业主*，他们在多个垂直行业销售制成品，以了解他们品牌的平均客户获取成本，以及哪些营销渠道能吸引最多的客户和销售。ob欧宝娱乐app下载地址结果既证实又挑战了我们的一些假设。
把图形计算器落在家里了?我们还将详细介绍如何快速计算客户获取成本，以及在评估业务模式的可行性时要注意什么。
目录
什么是客户获取成本?
客户获取成本(CAC)是企业获取单个客户的成本。这包括产品成本、劳动力成本、营销成本和任何其他有助于将产品送到客户手中的成本。ob欧宝娱乐app下载地址
了解你的CAC是很重要的，因为它让你知道你需要从每个客户那里赚多少钱，才能有一个有利可图的企业。简而言之，如果你在获取客户上的花费超过了客户在你的业务上的花费，那么你的商业模式就不可行——但这一点稍后再说。
如何计算获客成本
大多数企业都会通过获取客户的成本来了解他们的营销策略和活动是否成功。ob欧宝娱乐app下载地址你可能不是一个专业的营销人员，所以了解ob欧宝娱乐app下载地址你应该投入多少营销努力和花费来获得客户是相当具有挑战性的。
为了使CAC计算简单，我们假设获得客户的唯一成本是营销成本。ob欧宝娱乐app下载地址准备好了吗?
假设你花了500美元在谷歌广告上，这些广告每个月为你带来10个客户。你的客户获取成本是50美元:
这是一种更精确的思考客户获取成本的方法
以上计算方法是计算获客成本的最基本方法，通常对于刚起步的企业来说非常有效。OB欧宝娱乐APP如果你正纠结于市场营销，这个计算可以让你知道你的市场ob欧宝娱乐app下载地址营销是否在正确的轨道上。
但还有其他成本会影响你的日常运营真正的客户获取成本和决定你的整体盈利能力。
我们会尽量减少会计术语，但当你计算CAC和评估企业盈利能力时，你应该了解三个关键术语:
- 销货成本(COGS)。当你创造你的产品时，你会产生成本。从购买原材料到生产产品所涉及的劳动力，一切都包括在销售成本中。换句话说，就是所有的成本和费用直接与你的产品生产有关。它不包括间接成本，如营销和销售。ob欧宝娱乐app下载地址为了诚实地核算CAC，你应该将销货成本与总营销支出挂钩。ob欧宝娱乐app下载地址更精确的CAC计算如下所示:
- 平均订单值(AOV)。平均订单值跟踪客户每次在你的网站或商店下订单时的平均花费金额。要计算贵公司的平均订单价值，只需将总收入除以订单数量。
- 毛利或毛利。毛利率是指在扣除与生产产品相关的直接成本后，贵公司所保留的总销售收入。(你想要高毛利率，因为这意味着你可以保留更多的收入。)毛利率可以以美元价值或百分比表示。
你为什么要知道这些?因为你的客户获取成本本身并不能提供足够的信息。你计算它是为了了解你的生意有多赚钱。为了做到这一点，你需要考虑你的AOV和毛利率。
资源:
基于营销支出预测CACob欧宝娱乐app下载地址
正确的营销预算是成功的一半ob欧宝娱乐app下载地址，也是早期创业者最难赢得的一场战役。因为市场营销ob欧宝娱乐app下载地址往往是获取客户成本的大头而且在你的等式中，最灵活的成本是，你可以更多地利用营销预算，而不是原材料成本，这是一个值得深入研究的数字。ob欧宝娱乐app下载地址根据经验，你在市场营销上的花费不应超过总预算的5% - 8%。ob欧宝娱乐app下载地址
根据经验，你在市场营销上的花费不应超过总预算的5% - 8%。ob欧宝娱乐app下载地址但除此之外，我们的数据显示，电商品牌在营销上的花费略微取决于它们所在的行业。ob欧宝娱乐app下载地址
你可以使用这些行业基准来估计你的营销预算，或者检查你当前的营销支出是否在正轨上。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
平均而言，员工少于4人的电子商务企业每年在营销上的花费如下:ob欧宝娱乐app下载地址
- 艺术与娱乐: 8185美元
- 服装、鞋子和/或配件:7404美元
- 电子产品和/或电子配件:12156美元
- 食品、饮料和烟草: 10695美元
- 家具: 12980美元
- 健康与美丽:4939美元
- 住宅和花园:6988美元
按行业划分的客户获取成本
现在你已经更好地了解了像你这样的企业为了获得客户在营销上花费了多少钱，让我们来看看不同行业的平均客户获取成本。ob欧宝娱乐app下载地址我们的研究表明
对于员工少于4人的电商品牌，按行业划分的平均获客成本为:
- 艺术和娱乐:21美元
- 商业和工业:533美元
- 衣服、鞋子和/或配件: 129美元
- 电子产品和/或电子配件:377美元
- 食品、饮料和烟草制品: 462美元
- 健康与美丽:127美元
- 住宅和花园:129美元
与所有行业基准一样，请谨慎解读这些数字。上面的数字是平均品牌之间的差异很大，这取决于几个因素，包括你所在的目标市场、你的团队规模和你的平均订单价值。ob欧宝娱乐app下载地址
例如，如果你有员工，你的CAC将高于没有员工的企业，因为工资已经被考虑到获得客户的成本中。
或者，如果你是一个产品成本较高的奢侈服装品牌，你的CAC将比按需打印t恤企业高得多——即使你在技术上属于同一个行业。但是你的平均订单价值和净收益也会更高，这意味着你仍然可以从每个客户身上获利，尽管CAC更高。了解你的CAC是有帮助的，但这不是全部。
了解你的CAC是有帮助的，但这不是全部。
每个营销渠道如何促ob欧宝娱乐app下载地址进客户获取和销售
把钱投入营销活动并不一定意味着你的投资ob欧宝娱乐app下载地址就能得到回报。为了制定更精确的营销策略和预算，您需要按渠道评估您的盈利能力。ob欧宝娱乐app下载地址这意味着要同时考虑获得的客户和产生的销售额。
如果你刚刚起步，我们深入研究了OB欧宝娱乐APP数据，看看哪些营销渠道对像你这样的电子商务企业的销售额推动最大。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
在各行业中，这是每个营销渠道每年(平均)获得的客户数量:ob欧宝娱乐app下载地址
- 社交媒体:1614年
- 户外广告:1188年
- 搜索引擎优化: 1025
- 再处ob欧宝娱乐app下载地址置: 921
- 付费社交(Twitter、Instagram、Facebook、TikTok):776
- 电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址:611
- PPC/SEM(谷歌广告):523
- 直邮:462
- 传统的广告:400
- SMS /文本营销ob欧宝娱乐app下载地址:365
- 弹出式商店:279
- 展销会和现场活动:248
- 其他: 112
就对业务收入(总销售额)的整体贡献而言，我们的研究发现，每个电商品牌都应该从一开始就优先考虑几个渠道。无论哪个行业，数据都表明了这一点社交媒体、付费社交和电子邮件营销是三大转化营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
平均而言，这是每个营销渠道对整体业务收入的贡献:ob欧宝娱乐app下载地址
- 社交媒体: 32.2%
- 社会:14.2%
- 电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址:12％
- 展销会和现场活动:6.9%
- 搜索引擎优化: 5.3%
- 文本短信/市场营销ob欧宝娱乐app下载地址：5.2%
- 传统的广告:5%
- 弹出式商店:4.3%
- 直邮:3.7%
- 户外广告: 3.6%
- PPC / SEM:3％
- 再营ob欧宝娱乐app下载地址销(针对被抛弃的购物车购物者): 3%
- 其他: 1.8%
提示:根据我们的数据，无论你的营销预算是多少，社交媒体和电子邮件营销都是优先考虑的两个渠道ob欧宝娱乐app下载地址。如果你有更大的预算，或者你有一个年收入10万美元或更多的高收入业务，PPC/SEM，再营销，户外广告和直邮可能是四个可以考虑投资更多的渠道。ob欧宝娱乐app下载地址
那么，你的商业模式可行吗?
到目前为止，你可能已经很清楚哪些营销策略和渠道可能不会长期为你服务，所以让我们来测试一下你的ob欧宝娱乐app下载地址理论。你会想要利用我们上面列出的所有信息——你的总营销支出、你获得的总客户数量和你的平均订单价值——来确定你的商业模式是否可行。ob欧宝娱乐app下载地址
客户获取成本的真正挑战是，在不损害客户终身价值和收益的情况下，花适量的钱来吸引新客户使用你的产品。客户终身价值(LTV)是指客户在与你的品牌的整个关系中在你的产品上花费的预计金额。
例如，如果你的AOV是100美元，并且平均每两年有一名顾客向你购买4次商品，你就可以这样计算你的LTV:
平均订单价值($100)×交易数量(4)×保留时间(2)=客户终身价值($800)
总而言之，商业模式的可行性将归结为平衡两个变量:
- 获客成本
- 将这些客户货币化的能力，或者他们的终身价值
你的LTV相对于CAC越高，你的业务发展就越快。一般来说，大于3:1的比例被认为是“好的”。
然后你可以将LTV与CAC进行比较。你的LTV:CAC比率基本上告诉你需要多长时间才能收回赢得客户所需的投资。你的LTV相对于CAC越高，你的业务发展就越快。一般来说，大于3:1的比例被认为是“好的”。
如何降低获客成本
如果你的LTV与CAC的比率不是3:1或更高，这意味着你的业务并没有以最佳方式运营，你最终会耗尽资金。在这种情况下，我建议你降低你的客户获取成本。对于电子商务企业来说，有几种方法可以做到这一点，而不会严重影响你的品牌。OB欧宝娱乐APP从这些简单的建议开始:
1.优先考虑有机营销ob欧宝娱乐app下载地址
数据证明了这一点:有机营销渠道，如社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优ob欧宝娱乐app下载地址化和推荐营销，可以有效地将客户吸引到你的商店，而无需花费你太多的时间(当然，除了你的时间)。
对于大多数企业家来说，理解有机营销策略的来龙去脉并不直观，所以我们汇集了一些资源来帮ob欧宝娱乐app下载地址助你开始。OB欧宝娱乐APP
资源:
- 在有限预算下为企ob欧宝娱乐app下载地址业家提供有机营销创意
- 一个全面的SEO营销指南ob欧宝娱乐app下载地址
- 想要为你的商店排名?用这个搜索引擎优化清单进入第一页
- 如何制定社会化媒体营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
- Instagram营ob欧宝娱乐app下载地址销101:使用标签，故事和更多来发展你的业务
- 用户生成内容:如何团结客户与您一起创建内容
2.专注于你的AOV
CAC和定价是齐头并进的:如果不知道增加客户基础和扩大品牌需要多少成本，你就不可能知道如何给你的产品定价．在高CAC的情况下，有可能你的产品定价太低或你在市场营销上的花费没有效率。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你的营销预算ob欧宝娱乐app下载地址不到收入的8%，而你正在优先考虑我们上面列出的渠道，那么就仔细看看你的定价吧。稍微增加它可以给你一个更高的平均订单值，这意味着更高的毛利率每单。这样，你就可以承担更高的客户获取成本。你可以增加平均订单值有几种方法:
3.降低你的销售成本
如果你对你的营销策略和定价策略都很有信心，你可能需要削减你的ob欧宝娱乐app下载地址销售成本。问问你自己:
- 如果你在采购原材料，你的供应商在价格上有竞争力吗?是否有更便宜的材料可以替代而不会影响你的品牌?
- 你能降低生产成本吗?
- 有没有办法简化生产过程，降低劳动力成本?
- 运费谈好了吗?
推动增长——但不是不惜一切代价
对于早期公司来说，评估CAC是否可持续的挑战在于你没有足够的历史数据来处理。这就是行业基准可以帮助你判断是否在正确的轨道上，或者在你开始尝试营销活动时为你指明正确的方向。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
如果你是一家成熟的企业，但仍然缺乏高质量的数据，那么是时候开始跟踪你的营销工作了。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP对于Shopify店主，您的概述仪表板会为你提供你需要的大部分信息。
大量的顾客会给你一种错觉，让你的生意蒸蒸日上。但是，如果不深入了解获得客户的实际成本和你可以从这些客户身上赚多少钱，就不可能知道你的业务是否在持续增长。
记住:增长很重要，但不能不惜一切代价。
*本文数据基于Shopify和Angus Reid的研究。研究数据是通过2021年7月对员工少于4人(n=276)的美国电子商务企业主进行的在线调查收集的。所有值都是四舍五入的平均值。所有数据未经审计，并可进行调整。除非另有说明，所有财务数据均以美元计算。