理解心理学是理解决策过程的关键。通常情况下，你认为你所知道的决定是如何做出的以及为什么会发生转变并不是那么黑和白的。
许多人认为，用事实、数字和产品规格进行逻辑论证是最好的(也是唯一的)途径。事实上，大脑是非常情绪化的。
更好地理解大脑是如何做出决定的，以及情绪说服是如何工作的，这将有助于你提高转化率(和你的底线)。
首先，为什么情感说服很重要?
你并不像你以为的那样能控制自己的决定。好消息是什么?你的客户也不是，你可以利用这一点。
我们喜欢认为自己是有逻辑的人，做出有逻辑的决定，尤其是在如何花我们辛苦赚来的钱的时候。
输入双重过程理论它指出，你的大脑中有两个不同的系统:系统一和系统二。系统一是你的情绪处理器。这是无意识的。系统二是你的逻辑处理器。它是可控的，有意识的，但速度要慢得多。
系统二很容易耗尽，因为它很慢，需要你全神贯注。一天中你花在批判性思考上的时间越多，在做决定的时候，你会越来越少地看到系统二跳出来。
另一方面，系统一总是存在的，这就是为什么你一开始可能会做出情绪化的决定，后来会合理化。你看，系统二不喜欢认为一个决定是纯粹基于情绪做出的，所以它在事后将情绪决定合理化。
例如，假设你在辛苦工作了一天之后，深夜在网上买了一件昂贵的衣服。到第二天早上，系统二很可能已经向你保证，免费送货和即将到来的活动使高价购买完全合理。
所以，系统一是决策的一个重要因素，对吧?然而，市ob欧宝娱乐app下载地址场营销人员仍然几乎完全依赖于系统二，即逻辑处理器。即使你的产品恰好是整个行业中最符合逻辑的选择，你的客户的系统二也很有可能在那个时候耗尽，导致她默认使用系统一。
需要明确的是，系统一和系统二作为一个决策团队工作。理想情况下，你的商店会说服两个系统，但如果你必须在两者之间做出选择，选择系统一，因为它不会被耗尽。
TL,博士?我们是情绪化的人，做出情绪化的决定。是时候开始进行相应的优化了OB欧宝娱乐APP，不要再把情感上的说服当作软弱无力的巫术。
价价和唤醒
情绪反应由两个核心因素驱动:效价和觉醒。它们经常被混淆，但有两个不同的含义。效价是指情绪是积极的(高)还是消极的(低)。觉醒是指情绪是活跃的(高)还是不活跃的(低)。
下面是这些因素的可视化效果:
你可以尝试唤起数百种情绪，所以从效价和觉醒的角度来思考会有所帮助。你的商店，你的产品在图中的哪个位置?你的独特目标应该在哪里?
让我们开始吧。
1.低效价，高唤醒
本质上，你在你的访客中唤起了焦虑和强烈的负面情绪。这是一个大胆的举措，但只能有选择性地起作用。例如，政治活动和一些慈善广告会使用低价、高唤醒的复制和设计来说服访问者采取行动。
虽然有风险，但这是可行的，因为有一点认知偏见被称为消极偏见，即强负性刺激对心理状态和过程的影响大于强正性刺激。
还有负面情绪有助于提高病毒式传播．
这种策略在大多数电子商务行业中并不常见，所以它是下一个象限。
2.高效价，低唤醒
当我们说到高效价低唤醒说服时，我们通常说的是幽默。
幽默是的说服技巧因为你的客户不仅更有可能回忆起有趣的回忆，而且他们也更有可能分享这些回忆。但是为什么呢?好:
Moosejaw是一家户外设备零售商，是一个用幽默唤起强烈情感的完美例子:
这种说服技巧甚至延伸到他们的现场广告中:
胖乎乎的我也想到了一家短裤零售商。来自主页:
到产品页面:
胖乎乎的汉堡会让你开怀大笑，这不仅是一种品牌策略，也是一种转换策略。
3.低效价，低唤醒
悲伤，但平静。这听起来可能很奇怪，但实际上这是一种很常见的技巧。你看,悲伤的人寻求即时的满足而不是长期奖励，即使长期奖励是更合理的选择。很有道理，对吧?他们想尽快回到正轨。
所以，只要价格便宜，你对悲伤的快乐解决方案几乎是不可抗拒的。
取Flex手表例如。他们出售手表，并将收入的10%捐给你选择的慈善机构，具体金额取决于你所选择的手表。这是购买动物救援手表的页面:
在美国出生的狗十有八九都找不到一个永久的家。你在开玩笑吗?就在感觉上。那会让所有人都难过的，只是一个视频中令人惊讶的动物事实。
如果你愿意花35美元帮忙(外加一块新手表)?似乎是个简单的选择。
或者考虑一下世界野生动物基金会商店，让你了解有关濒危物种的事实，并让你选择如何和在哪里提供帮助:
这些方法不同于不常见的低效、高唤醒技术，因为当它们唤起悲伤时，它们是不活跃的。例如，将直接虐待动物的积极描绘与世界自然基金会较为消极的技术进行对比。
4.高效价，高唤醒
任何吸引观众或激发灵感的东西都属于这个象限。这可以包括任何鼓励你成为最好的自己，采取新的积极行动的商店。
运动服装品牌耐克当然，首先想到的是:
健康生活品牌也是如此有机破裂．他们的主页承诺把你变成最健康、最有活力、最积极的自己:
他们的产品过滤将旨在将你变成最健康的自己的产品放在前面和中心:
激发积极的幸福感和积极性?不错的路线。你是否曾经读到过，你应该关注产品的好处，而不是你的产品功能?这是一个常见的说服处方:
这与高效价、高唤醒的方法尤其相关。
如何正确进行情绪劝导
在你开始之前，还有一些事情你需OB欧宝娱乐APP要知道。情绪通常都很棘手，更不用说作为说服工具了。
以下是如何在第一次就把它做好的方法(让你自己省掉那些艰难的教训)。
1.有一个定义良好的过程。
情绪是混乱而复杂的，这就是为什么一个明确定义的过程来指导你比平时更重要。你知道基本原理，也见过一些例子，但这还不够。
你需要知道如何将情感说服技巧应用于你的特定受众。
塔利亚·沃尔夫GetUplift.co碰巧是情感说服方面的权威专家。幸运的是，她愿意和我分享她的四步流程:
塔利亚·沃尔夫，GetUplift.co
“我开发的情感定位方法基于4个主要步骤:
1.谁是我们的客户?在这个阶段，我们的目标是进入客户的头脑。了解她的情绪驱动因素、关注点、动机和真实意图。为此，我们使用热图、谷歌Analytics和其他分析工具来识别我们的客户在商店每个页面上的行为。我们进行客户调查和访谈，做客户声音研究，竞争对手研究，情感SWOT，并建立我们客户的心理档案。
2.我们要对她说什么?一旦我们确定了客户的情绪触发点，我们就围绕它制定策略，我们想要使用的主要信息，绘制我们的客户旅程，创建修复漏斗漏洞的假设，并设定我们的目标。
3.我们该怎么说呢?这就是说服性设计、消费者心理学和情感触发器发挥作用的地方。利用我们收集的所有信息和研究，我们选择了副本、心理色彩、认知偏见、社会认同、英雄形象，甚至我们想要测试的字体来触发这些情绪。
4.最后一步是A/B测试。持续优化，阅读数据，寻找新的方法来创建有说服力的客户旅程，解决客户的痛苦，帮助客户的业务增长。”
你会注意到这个过程看起来有点像优化和成长过程，但重点是情感说服和定性研究(调查，访谈等):
对定性研究的强调可以让你成为以客户为导向，而不是以产品为导向，这一点很重要，因为适合一家商店的方法可能不适用于另一家商店。
例如，对于你的商店来说，高效价、高唤醒可能是一个糟糕的选择。或者只是你执行它的方式会失败，但你在正确的象限。消除这种不确定性意味着进行定性研究。
塔利亚·沃尔夫，GetUplift.co
“我看到的最常见的错误是企业盲目地遵循最佳实践。阅读一篇关于说服的博客文章，下载一本关于说服的电子书，或者遵循“说服客户的一种方法”是不够的。这种方法导致营销人员对他们的客户进行假设，ob欧宝娱乐app下载地址而不是进行繁重的调查和挖掘。每个受众都是完全不同的，为了创建一个高转化率的有说服力的网站，你需要围绕你的受众来构建它，而不是一个‘最佳实践’。”
2.确保文案和设计一起工作来唤起情感。
情感说服技巧可以分为两类:复制和设计。理想情况下，这两者一起工作，讲述一个有凝聚力的故事，并唤起某种情感。
文案中的情感说服有两种形式:情感词汇和情感故事。
情感词通常也被称为情感触发词。有些词天生就比其他词更情绪化，所以你选择的特定词有很多含义。
例如:
- 私人的还是秘密的:哪个是情感词汇?
- Fast和instant:哪个是情感词汇?
- 快乐还是无忧无虑:哪个是情感词汇?
如果你猜的是秘密、瞬间和无忧无虑，那你就答对了。这里还有一些你可以用的表达情感的词汇:
- 宁静(高效价，低唤醒)。
- 振奋(高效价，低唤醒)。
- 无负担(高效价，低唤醒)。
- 轻(高效价，低唤醒)。
- 冥想(高效价，低唤醒)。
- 中心(高效价，低唤醒)。
- 大胆(高效价，高唤醒)。
- 勇敢(高效价，高唤醒)。
- 渴望(高效价，高唤醒)。
- 大胆(高效价，高唤醒)。
- 动态(高效价，高唤醒)。
- 处于状态(高效价，高唤醒)。
- 脆弱(低效价，低唤醒)。
- 被困(低效价，低唤醒)。
- 威胁(低效价，低唤醒)。
- 失去动力(低效价，低觉醒)。
- 不安全感(低效价，低觉醒)。
- 麻痹(低效价，低唤醒)。
现在，关键不是一个词就能让你的转化率飙升。而是有些词比其他词更容易引发情绪，你可以利用这一点。试着在你的文案中加入一些情感词汇。记住，这些只是例子。最好的情感词汇将来自你的定性研究。
讲故事是情感说服性文案的另一个关键组成部分。
你是否曾经在家开始看一部电影OB欧宝娱乐APP，然后觉得有必要从头到尾看完，即使你在30分钟后发现自己讨厌它?或者把一本书从头到尾读了一遍，即使你读到第60页就不喜欢了?
研究证明我们的大脑更喜欢讲故事而不是事实。
你可以在很多方面使用讲故事。也许你可以讲一个产品是如何诞生的故事。或者你向其他客户讲述你产品的故事。或者你帮助客户想象他们自己的产品故事。
这取决于你，但一个故事比一个品牌更容易让人产生共鸣。想想《逃出绝命镇》或《隐藏人物》这样的电影，它们利用讲故事和情感说服来表达自己的观点。或者想想那些因为无所畏惧的主角而拥有忠实粉丝的公司，比如苹果(Apple)。
设计中的情感说服力有三种形式:字体、颜色和图像。
- 你知道它不是吗什么你说，它是如何你这么说?在网上，字体是如何。的你选择的字体影响着访问者的情绪不管你有没有意识到。
- 网络上对色彩心理学的概念并不陌生。令人难以置信的游客最初评价的62-90%你的店只基于颜色。在一项研究中，84.7%的消费者表示，颜色是他们购买商品的主要原因。不过，让我们明确一点，这不是黑白分明的。例如,黄色被认为是非常快乐的颜色,对吧?但一切背景和颜色必须与其他情感设计因素一起工作，而不是单独的。
- 箭、手和眼睛都可以用来引导注意力。（一项研究发现手绘箭头在这方面做得最好。)面部表情可以用来唤起情感。(毕竟,一个人的情绪可以直接触发同样的情绪在别人身上。)对比可以将注意力吸引到情感词汇和图像上。这样的例子不胜枚举。
同样，重要的是所有这些因素共同作用。文案和设计不能孤立地发挥作用，颜色本身不足以在情感上说服别人，等等。
3.不要把你的目标定得太小。
由于你需要所有的情感说服技巧同时工作，你可能最终会得到一个看起来与原来的商店有很大不同的变体。这是一个好事情你可能已经习惯了小型A/B测试在美国，在这种情况下做大更有意义。
例如，A/B测试引入一些情感词或按钮颜色的变化是无关紧要的。相反，你想要测试一个全新的外观和感觉，专注于唤起你想要的情绪。
4.设定一个情绪底线。
当访问者访问你的网站时，他们的平均感觉如何?在你的定性研究阶段查看一下，这样你就可以得到一个基线。
例如，访问户外服装店的人可能会感到冒险，而访问银行网站的人可能会感到压力。
你想唤起一种特定的情感，对吧?如果你不理解一般的抵达情绪，你就不能有效地做到这一点。
例如，假设你想让某人开心。如果他们感到悲伤，如果他们感到生气，如果他们感到压力等等，你可以采取不同的方法。
结论
再说一次，我们是情绪化的人，做的决定大多是情绪化的。我们可能不这么认为，但我们的大脑并不像我们愿意相信的那样理性和有逻辑。
你可以通过情感说服来利用这一点。首先进行初步的定性研究。然后让你的文案和设计元素一起工作，讲述一个有凝聚力的故事，精心制作，以唤起特定的情感。
如果你有任何问题，请在下面的评论中告诉我。此外，我想知道你最喜欢的情感说服的例子(在电子商务世界和其他领域)。