卖给企业?在他们的“堆栈”中建立伙伴关系

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是Studio Proper的Alon Tamir。Proper创造优质的案例和配件，安装解决方案，为苹果iPhone, iPad和手表。它成立于201OB欧宝娱乐APP0年，总部设在澳大利亚墨尔本。欢迎,阿龙。

阿龙:非常感谢你邀请我，费里斯。很高兴认识你。

费利克斯:我也很高兴见到你。告诉我们，你们销售的最受欢迎的产品是什么?

阿龙:我们最受欢迎的产品可能是我们四年前创造的一个汽车支架。我们创造它的时候，汽车支架主要是用吸盘的方法来安装在挡风玻璃上。我不知道你们以前是否用过这样的溶液，但它们很糟糕。它们在最不合时宜的时候从挡风玻璃上掉了下来，比如你要开上你从未上过的高速公路，或者气温上升了5度。他们只是，你知道，脸栽到地板上。

因此，除了我们为iPhone产品设计的磁性固定系统之外，我们还有一个很大的创新，那就是使用一种粘合剂，一种非常专业的3M粘合剂来将产品固定在挡风玻璃上。所以你得到的是一个坚如磐石的解决方案，它的线条非常纤细，超级耐用，绝对不会脱落。

费利克斯:明白了。那么这种粘合剂是商业秘密还是你在其他地方找到了解决方案并将其应用于你的产品?

阿龙:是的。所以这不是商业秘密。我认为你是对的，当你说我们把在其他地方使用的东西用于这里。但本质上它的特性允许它在很宽的温度范围内工作。它专为粘附在玻璃表面而设计，虽然它的强度在使用时非常强，但它也可以美观干净地去除。所以这更像是一个研发的问题，我想这是Proper成立以来的核心。OB欧宝娱乐APP它一直在定义我们的愿景是什么，对我们来说最好的体验是什么，然后在我们如何整合这种体验方面进行创新。

费利克斯:你的背景是什么?你是怎么进入这一行的?

阿龙:所以我的背景和我现在所处的位置完全没有关系，这很有趣。我在澳大利亚墨尔本长大。高中毕业后，我很快就厌倦了澳大利亚的墨尔本，于是去旅行，最后去了纽约，在那里我住了8年。我在那里的各种数字营销公司工作，通过电子邮件和网络，我真的很喜欢。ob欧宝娱乐app下载地址然后搬回墨尔本，澳大利亚在纽约度过了八年的艰难时光，我想这么说。

我搬回来，在一家家族企业工作了一段时间，然后苹果公司发布了iPad。那改变了我的一切。他承认自己是个彻头彻尾的苹果迷。我得到了这个设备，当时真的只是一个灵光乍现的时刻。所以很难把我的经历和今天的成就联系起来，但我想每一次经历都有影响，当然，我在美国从事的数字和电子邮件营销工作现在肯定又派上了用场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:正确的。你给我们介绍了你们最受欢迎的产品。你发布的第一款产品是什么?

阿龙:确定。所以我发布的第一款产品很大程度上是受iPad的推动。如果你能一直想回去。苹果公司推出了一款平板电脑，这是第一款消费级平板电脑。这是惊人的。这确实是对未来的展望，但与此相一致的是，没有人真正知道该怎么做。所以，你知道，一开始大多数人用它是为了消费媒体，对吧?所以，你要么在看YouTube，要么在听音乐。这些活动需要10、15、25分钟才能享受。但这款设备本身……是的，与之前的任何产品相比，它都非常轻薄。 It is quite heavy.

于是我灵光一现，心想:“嘿，如果我们把它放在一个非常小的Apple TV上，我们真的可以改善这种体验。”你怎么处理大多数电视?你把它们挂在墙上，因为这是一种奇妙的用户体验。那是我灵光乍现的一刻。你知道，这是一个很棒的设备，至少一开始它有媒体中心的功能，但长时间拿着它真的不太舒服。因此，我推出的第一个产品是针对第一代iPad的壁挂式解决方案。它本质上是由一个固定在设备上的保护套组成的，这个保护套有我们所说的“x锁”安装技术，集成在保护套的背面。它安装在一个小的，我想像冰球一样的部件上，你可以把它粘在任何表面上。

所以我们让人们把它贴在他们床上的天花板上，以及各种各样的地方，这看起来也很令人兴奋。

费利克斯:现在给我们介绍一下你是如何把刚给我们介绍的最初想法，变成产品的?

阿龙:所以我在餐巾上画了一张非常非常糟糕的草图，我没有任何产品、工业设计或制造方面的经验，也没有任何相关的经验。所以，我的第一步是勾勒出一个非常普通的版本，“嗯，我怎么才能把这个设备放到墙上?”所以一旦我吃了这个，我就觉得它绝对是所有东西和一袋薯片。我以为这正是我们要制造的东西。

基于谷歌的大量研究，下一步显然是为这个产品创建工程图纸。请注意，我绝对没有制造经验。所以基本上我在这个过程中所经历的每一步都是一次发现之旅，从绝对零度到100。所以，再一次，谷歌搜索，“你是如何制造东西的?”哦，你需要一个工业设计师，然后工业设计师可以接受你的想法，创造出所谓的设计图纸，或工程图纸，然后你可以使用这些材料，作为你提供给制造工厂的材料，来实际制造产品。

费利克斯:当我听到这个词的时候，它听起来像是某人在做大规模的项目。但他们也能设计手持设备，在这种情况下，是非常以消费者为中心的产品?

阿龙:是的,当然。所以我的意思是任何设计出来的东西，一个工业设计师接触过或参与过的东西。所以工业设计师是一名专业人士，他的技能是将任何概念描述出来，然后根据材料特性、制造工艺和技术，找出我们如何从一个概念开始，得到一个物理上可用的产品。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。你怎么和一个人一起工作?比如当你找到一个工业设计师的时候，你们的工作关系是怎样的?

阿龙:最初只是我通过谷歌找到的一个承包商，他就在墨尔本。我们只是有一种标准的顾问客户关系，那个小组帮助我们，或者当时帮助我，只是了解我想做的事情的来龙去脉。然后帮助我改进设计，围绕如何实现这一目标，最终设计出一个既美观又符合我愿景的设计，而且还可以大规模生产。

费利克斯:你能告诉我这样做的时间和成本吗?不一定是你的确切数字，但人们可以期望多少，或者他们预计需要多长时间?

阿龙:你知道，时间方面，我想从真正的种子想法，一直到，“好吧，我们现在准备生产十万辆这样的车”。如果你和顾问一起做，你可能需要三个月的时间。

费利克斯:而且这不是全职工作。就像，你给他们指明方向，他们在努力，而你就在一旁等着，还是…?

阿龙:它们会消失的。是的,是的。所以我想，这就是创业阶段和我们今天的主要区别。OB欧宝娱乐APP今天，我们雇用工业设计师谁是全职工作在我们的范围内。但在那个时候，你知道，它非常，你知道，从工业设计顾问那里买时间，这意味着我必须确保我的成本尽可能低。显然，我是在尽可能地对冲风险，降低我所做的事情的风险。所以这是一个三个月的过程，在这三个月里，我有，你知道的，这个概念产生的照片卷图像，在不同的环境中安装了这个机箱安装解决方案的iPad的图像，以使产品与愿景保持一致。我有零件的预生产原型样品，所以我可以实际使用和体验它，最后，我可以把一套工程图纸拿给任何制造商看，以便进行实际的讨论。

因此，工业设计师将带你从概念到制造，然后整个制造世界开始。

费利克斯:明白了。在成本方面，就像有人可能需要预留的预算开始使用一个，比如，范围是多少?OB欧宝娱乐APP

阿龙:是啊，听着，我觉得你从1万美元里不会看到多少变化。当然，这是一个与复杂性直接相关的数字。所以很明显，一个概念所包含的复杂性是非常大的。值得庆幸的是，像注塑、保护壳和塑料制品这样的东西可以在更简单的一端。至少我的概念是这样的。

费利克斯:明白了。所以在三个月的时间里，你知道，五位数的投资，所以你必须投入相当大的投资。是什么让你确信这是一门生意，一个值得投入时间和金钱的产品?

阿龙:你知道，幸运的是，我很小的时候就有一种非常强烈的直觉。你知道，我经常根据直觉做决定，随着时间的推移，我很快就开始相信我的直觉，几乎超过了其他任何东西。这只是另一个例子，一个让我如此充满激情，如此兴奋的东西，一个我非常想在我自己的生活中使用的东西。这就足够让我赌一把了。我相信，如果我内心如此强烈地感觉到iPad体验的改善对我来说如此有意义，那么至少会有一百，一千，十万，一百万，等等，其他人会以同样的方式做出反应。

所以，很明显，这是一个很大的赌注。这是一个很大的风险。不管你怎么看，但我强烈地感觉到，这种经历，尤其是在思考了很多之后。这显然不是我在周二想出的东西，然后在周三花了五位数。不过，我认为有时候你会有无法动摇的想法。这就是你感受到的一种内在的冲动，你必须创造它，你必须把它展现出来。我想这就是我的感受。

费利克斯:所以一旦你有了这些可交付成果，这些来自工业设计师的资产。你现在只和制造商合作吗?还是说制造商和工业设计师之间还会有一些反复?

阿龙:是的,没有。这让你陷入了另一个未知的黑洞。至少，对我来说是这样。我有这些漂亮的工程图纸，但我完全不知道怎么处理它们，对吧?所以很明显，和我一起工作的工业设计师，让我对制造业的样子有了一些了解，但是，我还是要靠自己。我做了一件最疯狂的事，但事后看来，这是我能做的最好的事。在谷歌搜索了中国的制造商之后，我跳上了飞往中国的飞机，并在墨尔本建立了远程基地，参观了十家制造工厂。

跳上一架飞机，从未去过那里，也不认识去过那里的人，对语言、文化和地理一无所知。但这是下一步。所以我必须出去搞清楚。然后我就这么做了。所以我花了两个星期在深圳参观工厂。回到直觉法。我找到了一个我觉得值得信赖的制造合作伙伴，他对质量的看法和我一样。很明显，很多制造商都注重规模和数量。从客户体验的角度来看，要找到能够引领对话的制造商要困难得多。

所以事实上，我能够找到一家与我有相同观点和愿景的制造商，这意味着这对我来说已经足够好了，我可以赌一把。

费利克斯:对于那些想要做这样的事情的人来说，就像十家制造商之旅一样。对于具体的问题或具体的事情，你有什么建议，他们可以通过这些建议来判断一个人是否会成为一个好伴侣?

阿龙:所以我认为，你知道，最重要的是你必须走出去，用你自己的眼睛去看。我认为这是至关重要的。你不能远程做这种事。但你想看到的是，你想看到的是一个现代化的生产设施，光线充足，干净。你想要看到的是有一个被遵循的过程和程序。有一件非常重要的事情要确保你要求参观质量控制设施。这就是质量控制，通常在一个单独的大楼里进行。这就是你可以开始确定你在和谁打交道的地方。OB欧宝娱乐APP好吧，所以，当外国制造商或外国客户来访时，清理生产车间是很容易的，但真正发生奇迹的是QC室。最终，你想要得到一万个完美的单位。 And without a QC process and a QC team and a very well organized QC facility, that’s not going to happen. So I would say that that’s probably one of the most important factors.

另一种方法是寻找垂直领域的专家。所以，如果你的产品主要是用塑料制造的，你就会想和一家99%都是用塑料制造的工厂合作。在中国的制造工厂里，你会发现很多制造车间的知识和专业知识，这些知识和专业知识纯粹是通过他们每天站在生产产品的机器旁边来实现的。

费利克斯:当你在去中国之前安排这些行程时，他们有没有问你你说的数量是多少?他们关心体积吗?

阿龙:是的，他们做了。我大概只卖了，你知道，2万套，试着找到一个足够的数字，让他们给我时间。也是一个合理的数字。是的,当然。你可以想象对这些制造商的需求有多大，因为他们为世界上很多地方生产产品。所以你必须确认你是谁，你的意图是什么。绝对的。

费利克斯:明白了。那么在这十个人中有一个明显的赢家吗?还是你在巡演结束时在一对夫妇中做选择?

阿龙:有一个明显的赢家，所以其中一些太大了，我觉得我们马上就会迷路。我不觉得他们真的会太关心我们，在他们庞大的业务背景下。有些人觉得自己不够成熟。我有点担心清洁和组织问题。但是，幸运的是，有一个感觉真的很对。那是一个较小的商店，一个小团队，很多人都是家庭成员。他们真的很喜欢，也很积极地回应一个年轻的家伙，他显然没有什么知识，却跳上了飞机。他们喜欢这种精神，这也非常有意义。

费利克斯:明白了。你之前提到了你是如何得到这个x锁技术的。我喜欢你给你的多种产品所使用的技术打上烙印的方式。你发现这样做的好处是什么，你给你的技术命名并给它打上品牌?

阿龙:所以基本上，你知道，通过推出这个产品，我们创造了一个全新的垂直配件。当你推出以前没有做过的新东西时，给它起个名字有助于人们理解它。不是说它是一个你可以安装在东西上的盒子，而是通过给技术起个名字，在我们的例子中是x锁，在iPhone中是磁性系统的m锁。它给了我们一个中心线索，让我们在生态系统中的每一个产品上都贴上标签。所以我们能做的是，我们可以解释一下这个系统，这个技术是如何工作的。然后理解它适用于整个范围是很容易的。

所以它有助于我们有效地沟通我们正在做的事情，而且随着我们的发展，它也是我们可以很容易地利用的一种命名约定。

费利克斯:正确的。它减少了你必须做的教育周期，一旦你教了他们一次，或者一旦他们了解了一次，你就不必每次推销你的产品时都回去解释它。ob欧宝娱乐app下载地址

阿龙:是的。你知道，语言的一致性对企业的发展至关重要。这在这方面也有帮助。

费利克斯:当你没有这种一致性时，你有帮助或伤害的例子吗?

阿龙:嗯，你知道，我们确实花了一段时间来讨论一般的信息传递。在创业初期，你非常关注产品和销售。你不一定有时间、知识或经验去思考信息传递，以及客户是如何看待你向世界展示的东西的。所以在早期，我们花了一段时间来制定命名规范，以理解我们所创造的不是壁挂式安装，而是一种安装技术。所以我不能指出任何特定的时刻，但我认为这更像是一个渐进的过程，从真正早期的开始，它是关于产品和销售的，然后你可以退后几步，对你正在做的事情有更全面的看法，想想你的客户看到了什么，以及他们是如何消化你的产品的，OB欧宝娱乐APP然后开始通过命名约OB欧宝娱乐APP定和范围描述之类的东西进行微调。

费利克斯:是的，我认为你们的定位有点不同，可能与典型的iPhone外壳卖家有很大的不同，我认为这是因为品牌。而且，看起来你关注的是，至少，B对B对你来说是一个相当大的渠道。这一直是一个焦点吗?以客户的身份关注企业?

阿龙:不。这是我们迄今为止发展轨迹中非常有趣的部分。所以我们一开OB欧宝娱乐APP始纯粹是作为一个消费品牌，我们的愿景始终是以消费者为中心的。但iPad很快就成为了商业工具，尤其是在iPad作为收银机技术的推动下。我相信你们见过很多次，你们会去咖啡厅，运行交易的实际上是一台iPad。

这项技术最初主要是由Square发明和推出的，从那时起，它在很多方面都得到了扩展。但我们的用户是企业，这些中小型企业，他们立即意识到iPad作为收银机替代品的重要性。我的意思是，你正在从一个通常可能花费3万美元的大黑匣子变成一个成本不到1000美元的设备，并且可以为你的业务做更多的事情。

因此，iPad在商业领域的应用很快就火了起来。因此，企业采用iPad的意识是，他们需要一种方式，让iPad真正存在于他们的环境中。所以它是一件非常精致、珍贵、易碎的物品，而且还非常昂贵，对吧?所以你需要一种方法将这项技术整合到你的业务中，你首先要寻找的是一个保护壳。但更重要的是，企业需要一个支架，或一个手带或肩带。因此，我们不知道的是，产品被企业购买，或者被人们用于他们的业务。

费利克斯:你是否将其作为商业产品进行ob欧宝娱乐app下载地址营销?或者人们只是…

阿龙:有一段时间，我们完全没有意识到我们的产品正在以这种方式使用，这是我们的用户中一个快速变化的部分。这发生在我们品牌历史的早期。所以那是在我们有能力做市场分析和了解我们的产品在哪里被使用之前。ob欧宝娱乐app下载地址但我们开始收到OB欧宝娱乐APP顾客的信息，说:“我喜欢iPad支架，我在咖啡厅里用它。但是，嘿，我需要一些安全保障，所以你有什么办法让我把它固定下来吗?”这类咨询变得越来越频繁，很快就成为了业务中有意义的一部分。我们内部意识到，“嘿，我们实际上是在为两个非常不同的用户服务”。尽管它是同样的设备，但围绕它有两个非常非常独特的市场正在成长。ob欧宝娱乐app下载地址

所以，绝对不是。我们对这些设备的商业应用，作为Studio Proper的一部分，或者作为一个品牌，没有任何愿景。但这种变化非常迅速，并已成为该行业令人兴奋的一部分。

费利克斯:对你来说，B到B比B到C是一个更大的渠道吗?

阿龙:它仍然是五五分成。但我认为b2b领域最令人兴奋的是创新的速度。对吧?因此，iPad被商业新领域采用的速度确实令人兴奋。围绕iPad的外围设备即将进入市场，以促进交易和世界上各种各样的事情，在商业方面发生了许多快速的创新。ob欧宝娱乐app下载地址所以这是一个令人兴奋的地方，当然我们也有令人兴奋的合作伙伴，客户也在尝试用这项技术做各种各样的事情。所以，我们很高兴能偶然进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:所以你开始作为OB欧宝娱乐APP一个消费者品牌，看到了一个商机，企业购买你的产品，并认识到这是一个你可以抓住的机会。那么，为了抓住这个机会，你在公司里做了哪些改变呢?OB欧宝娱乐APP

阿龙:嗯，你知道，这更像是一种心态的转变，而不是其他任何事情。我的意思是，我们的x锁技术可以用来做很多事情。我们可以把这项技术应用到什么地方，没有限制，但我们需要做的是真正了解我们现在的两个客户群是谁。客户档案是什么样的，他们每个人的独特需求是什么。因此，商业用户显然需要一定程度的健壮性，他们需要一定程度的持久性，以便将某些东西安装到他们的空间中，有时他们需要一定程度的安全性，如果wifi出现故障，他们会有问题，我能做些什么来确保我的系统不会崩溃。他们关心的是充电管理，所以要确保这些设备整天都在用于真正关键的业务任务。

所以更多的是理解，我们不再服务于一个客户群体，或者一个用例，我们现在服务于两个，它们是非常不同的。因此，我们需要在业务内部进行一些思想转变，以了解有两种，我们需要对每一种都给予深刻的尊重和深入的分析，以确保我们有效地为他们提供服务。

费利克斯:你注意到这两种类型的客户从发现你的品牌到最终购买的过程中有什么不同吗?两者的营销或销售渠道有什么不同ob欧宝娱乐app下载地址?

阿龙:所以在商业方面，你当然是解决方案的一部分。在消费者方面，如果iPhone用户购买了一个外壳和车载支架，那就是他们将要使用的东西，在这个等式中没有其他东西。所以我们拥有整个体验，我们可以完全出售它。

在业务方面，显然有很多组件组成业务技术堆栈。因此，在商业方面，我们在与其他组件的战略合作方面取得了很大成功。因此，无论是提供数据服务的电信公司，还是专门从事零售执行的系统集成商，或者零售装修公司，你知道。有很多不同的专家在为企业的不同需求提供服务。这些都是与他们合作的好机会，为商业客户创造一个非常非常好的端到端解决方案。

费利克斯:是的,当然。你提到有公司提供免费产品，但也有公司提供与你合作的服务。你首先关注的是什么样的合作伙伴?

阿龙:所以这当然是与销售点软件供应商的合作关系。因此，那些开发应用程序的公司允许企业在iPad上进行交易。它们是企业采用iPad的关键途径，或者至少最初是大多数企业使用iPad的过程，它显然完全依赖于应用程序来驱动业务体验。所以与这些人合作是非常有价值的，因为我们认识到他们的价值，他们也认识到我们的价值，因为最终，你知道，如果我经营一家咖啡馆，我希望软件能工作，但软件要在硬件执行的背景下工作，这一切都必须无缝结合，这样我才能真正开始我的一天，卖我的咖啡。OB欧宝娱乐APP

所以我们解决了彼此的问题，我们就像是在和对方对着干，这对我们来说很好。

费利克斯:明白了。因此，这种方法有一个巨大的优势，因为你可以利用团队的销售力量，他们可能已经在积极地与这些客户交谈，但你必须首先让他们想要与你合作。这个过程是怎样的呢?

阿龙:所以整个过程都是一样的。这是关于思考如何增加价值，如何提供帮助。这就是我们一直试图引导我们谈话的方式。所以我们从来没有试图把我们的产品硬塞给任何人，我们从来没有试图把我们的产品卖给任何人。我们正在评估另一方正在做什么，我们正在了解他们过程中的摩擦或痛点在哪里。这些都与硬件挑战有关吗?如果答案是肯定的，那么我们该如何总结我们所做的，从而为他们解决这个挑战呢?

我认为，接近对话，特别是当你试图建立伙伴关系时，你必须真正从“我能为他们解决什么问题?”或者，“我怎样才能减少他们试图做的事情中的摩擦?”

费利克斯:那么，你是否创造了新产品来维持合作关系呢?或者你会建议人们寻找可以与你现有产品线合作的合作伙伴吗?

阿龙:我的意思是，我们确实在我们的标准范围内创造了很多有趣的即兴演奏。经常会有需求在我们的核心范围的任何一个方向下降25度。所以我认为你想要寻找的是一个能展示工艺质量水平、视野水平和创新水平的合作伙伴，这是你想要依附的。我认为，如果你确定了这些关键点，总有一些事情是可以做的。所以我建议你不要把注意力集中在，我今天所看到的具体细节上，而要更多地关注最重要的，整体的观点，这是一家正在创新的公司吗?他们的思维方式是否令人印象深刻，是否引领市场?ob欧宝娱乐app下载地址这通常是你想要的伴侣的标志。

费利克斯:你能给我们介绍一下你是如何与这些合作伙伴发展这些关系的吗?他们是大公司吗，你必须找到一个人，然后一步步往上爬?比如，你如何开始寻找合作伙伴并最终与他们合作?

阿龙:所以一开始，通常是通过客户。客户会。让我们以销售点软件为例，继续讲同样的课程。他们显然是直接向企业销售，他们的销售传统上，或者至少最初传统上以该软件解决方案为结束。然后客户就只能靠自己去寻找其他组件，我们提供的很多产品。

因此顾客会购买软件。他们会自己出去购买硬件组件，并且经常客户会成为我们向软件提供商宣传的传道者。这至少是在早期经常发生的事情，客户非常高兴找到解决问题的方法，他们会向软件方面宣传，几乎为我们的讨论提供了便利。

所以，当你专注于创造良好的客户和用户体验时，你要专注于尽可能多地增加价值，你要专注于出色的客户服务，人们想要传播你的品牌和产品。这通常会引发这些讨论和合作机会因为你知道，他们和你谈论的是同一个客户客户谈论他们找到的解决方案让他们兴奋的地方是很自然的。

所以在早期，我们就是这样在一些软件合作伙伴面前脱颖而出的，但我想，这完全不同的一面是我们产品的分销范围，以及寻找分销合作伙伴来帮助我们获得更大的影响力。这是一个非常不同的讨论，通常是关于确定合适的人。很多分销商规模庞大，有数百名客户经理或品类经理。所以这是非常不同的，你知道，定义合适的人，找到一个方法在他们面前。同样，你如何根据他们想要达到的目标向他们传达你的价值?

费利克斯:是的，我敢打赌，你所创造的交易类型，合作关系类型也会大不相同。举几个例子，你可以与合作伙伴合作，或者他们购买库存，然后将其与他们的产品包装在一起?这种合作关系是如何安排的?

阿龙:当然，有几种方法可以做到。我的意思是，把产品卖给经销商当然是很重要的一步。这通常是一个困难的步骤，但却是重要的一步，因为许多不同类型的合作伙伴可以从分销商那里获得产品，这样就变成了你的集中供应链，涉及到所有可能需要该产品的合作伙伴。

这是选项一。第二种选择当然是……我们的一些软件合作伙伴将直接从我们这里购买和持有库存，并将这些库存用于协助其系统的实际实施。我们有合作伙伴，我们为他们在我们的联合品牌网站上创建登陆页面，这些软件只是将客户传递给我们，我们直接管理硬件销售给他们。所以，你知道，无处不在的旧规则和实现环绕声仍然是至关重要的，通过每个渠道都可以获得，对与合作伙伴合作的创造性方式持开放态度，因为没有一条正确的道路。我认为你需要意识到的是灵活性和创造性，甚至是在你提供产品的方式上的创新是至关重要的。

费利克斯:那么，什么不适合合伙关系呢?你从与合作伙伴合作中学到了什么?或者，你只是被烧死了，或者没有像你期望的那样发展?

阿龙:听着，我认为你应该一直保持警惕，这可能更多的是在分销领域，也许更多的是在消费者领域，而不是商业产品领域，但你必须警惕任何潜在的合作伙伴，他们会立即做出巨大的声明和承诺。对我们来说，这总是一个信号，表明我们可能没有走在正确的道路上。你想要找到对你所做的事情感到好奇的伴侣，他们会问很多关于你所做的事情深思熟虑的问题。通常那些不能立即理解你的价值的伴侣，他们会成为最好的，因为他们会花时间更深入地思考问题。

费利克斯:而不仅仅是对你的业务做出假设?

阿龙:不要做假设，不要只是……你不希望任何合作伙伴只是试图在他们的保护伞下获得尽可能多的品牌。这些通常是你能找到的最糟糕的伙伴关系。尽管它们听起来很棒，但往往是骗人的。但真正有意义的合作关系需要时间来发展，它们将建立在大量真正伟大的讨论之上，要么是与合作伙伴企业的创始人，要么是与合作伙伴企业的客户。这就是我们喜欢的。我们喜欢与所有相关方直接接触，进行真正有意义的讨论。

这样做的最大好处是，你真的处在反馈循环的边缘。所以你也不想让自己与客户保持太大的距离，这是我们学到的东西，也是我们战略的核心。我们肯定会尽我们所能与客户保持密切联系。

费利克斯:当你们在B到B和B到C端拥有如此不同类型的客户时，你们今天的研发流程是怎样的?

阿龙:我们每季度都要进行冲刺。我们将季度定义为消费者季度或B对B季度。很明显，这并不是一蹴而就的，很多时候，这两者是混合在一起的。但当我们考虑在特定范围内进行创新时，我们会尝试将其划分为季度冲刺。你知道，归根结底，还是要确保我们非常清楚并非常投入地了解我们的产品是如何被使用的，这一点发生了变化吗?从技术角度来看，还有什么新的市ob欧宝娱乐app下载地址场技术和我们处在同一个半球?某个行业是否发生了重大变化?

所以在研发过程中有很多市场分析。ob欧宝娱乐app下载地址这总是第一步。这是为了分析。第一步是回顾过去，对吧?什么是真正有效的?我们的客户最喜欢什么?他们可能没有我们想象的那么爱什么?我们如何解决这个问题?以及这个行业正在发生什么。这是第一步。

第二步是构思。在我们可以改进的地方发挥创造性?我们可以定义什么?是否有任何附加价值，我们可以整合到我们所做的?我们是否需要添加一种新产品来服务于我们发现的市场或需求?ob欧宝娱乐app下载地址然后，你知道，构思过程从概念一直到物理设计。我们做了很多3D打印，我们做了很多工作坊。然后一直到预生产，真正的原型，然后直接到制造和发射。

费利克斯:你显然是在卖苹果产品的配件。当你为另一家大公司制作配件时，你会遇到什么挑战?

阿龙:所以我们专门为苹果设备开发。这样做的好处是，你不需要追逐大量分散的设备，每个设备都有自己的迭代发布周期。苹果有相当标准化的发布时间表，当然，要确保你在这方面处于领先地位，确保你发布的新产品与新设备保持一致，这样客户就可以马上回来。

但是，我们之所以决定专门为苹果公司设计游戏，部分原因是他们的设备数量受到严格控制，发布时间也受到严格控制。

费利克斯:在苹果产品发布之前，你是否得到了一些提前准备的时间，这样你就可以为它设计一个配件?

阿龙:我是说，我们在这方面做得越来越好了。所以我们现在可以做一些我们在早期不能做的事情。关于这一点，我不能说太多，但我想说它确实变得更容易了。我想我们在市场上的知名度越高，苹果设备的商业应用对苹果来说就越重要，所以我们满足了那里的真ob欧宝娱乐app下载地址正需求。是的，这确实会变得更容易。

费利克斯:对，有道理。现在我想谈谈你们的网站。这是studioproper.com。在你的网站上你最喜欢的功能或页面是什么?

阿龙:所以我们进行这样的讨论是很有趣的。再过三周，我们就会推出更新非常非常大的网站。所以你今天看到的网站是一个以消费者为中心的体验。这个网站已经有几年的历史了，建立在一个自定义的主题上，并且随着时间的推移不断改进。这是一个美妙的过程，从一个相当基本的主题开始，然后随着时间的推移实现添加和改进。OB欧宝娱乐APP直到有一天，我们觉得我们必须从头开始，重新开始一个开发周期。同样，随着我们品牌的成熟，我们的品牌高度关注消费者和商业。

我想这就是我们的网站和Shopify目前的策略。我们正处于一个拐点，几周后会有一个相当大的变化。

费利克斯:明白了。我想这一集播出的时候，人们可以自己去看看，看看你在说什么。

阿龙:是的，希望如此，对吧?我是说，我们都迫不及待了。

费利克斯:是的。当你在进行重新设计，试图同时关注B到B和B到c时，你会怎么想?如果受众也处于同样的情况下，他们应该记住什么?

阿龙:所以我认为这是一种认识，很明显，每个目标市场的购买方式和购买决定都是不同的，每个目标市场都是不同的。ob欧宝娱乐app下载地址他们在购买时会问自己的问题是非常不同的。通常每个购买的人都是非常非常不同的。但最终，我认为对我们来说最重要的一点是，无论你是谁，无论你是为自己买还是为公司买，你最终在某种程度上都是作为消费者来看待你的购买。因此，产品、体验、网络体验必须与作为消费者的你对话，这意味着它必须是清晰的，它必须易于导航，信息必须真正合乎逻辑地排列，易于访问。需要有非常方便的客户服务点，所以我们有实时聊天在我们的网站，以及电子邮件，电子邮件支持平台。

产品摄影显然是极其重要的。所以，尽管在网站上购物的两种受众不同，但很多驱动因素是相同的，我只是认为，你所呈现的信息应该是不同的，针对不同的买家。在网站的商业方面，我们要做的一件事是大量的案例研究。因此，展示了如何采用合适的商业产品，从效率，从审美改善，从客户体验改善，来真正提高业务。显然，当你服务于商业需求时，这可能比你向消费者销售产品时更为重要。你知道，我们的消费者体验非常注重视觉效果，围绕着为什么我们的解决方案很好，是你购买的正确选择。

费利克斯:明白了。想要了解的同学可以登录studioproper.com。非常感谢你，阿隆。你跟我说过你对观众有天赋。

阿龙:是的，我喜欢。今天我会给所有听众一个折扣码，大家可以登录studioproper.com。希望到时候是新网站，但不管怎样，产品都是一样的，我们希望人们能加入进来，给我们一个机会。我们真的很感激。

费利克斯:明白了。所以请查看这一集的节目说明，我们会在那里列出折扣代码。再次感谢你抽出时间，阿隆。

阿龙:完全快乐。谢谢你给我这个机会。

费利克斯:感谢收看Shopify Masters的另一集，这是一个由Shopify提供支持的面向雄心勃勃的企业家的电子商务播客。要获得30天的独家延长试用，请访问shopify.com/masters。