谈判就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你每天的许多对话和互动都是一种谈判形式。
你对说服的来龙去尾了解得越多，你作为谈判者的效率就越高。这一技能的磨练将影响你的事业、你的友谊、你的财务状况、你的事业、你的人际关系——几乎涉及到与他人共情和交流的每一个实例。
所以，还有谁能比一个与银行劫匪、恐怖分子、绑匪和杀人犯谈判过的人更能教会你交易的技巧和工具呢?
如何像FBI人质谈判专家一样谈判
克里斯•沃斯是前联邦调查局人质谈判专家，著有永远不要折中:谈判时就像你的生命取决于它一样．本月早些时候，我有机会和克里斯聊了聊他作为一名高风险国际危机谈判代表的经验。
当然，我的第一个问题是，普通人(也就是我)的谈判能力如何。不出所料，克里斯打破了我的幻想，解释说我们都倾向于高估自己的谈判能力。
克里斯说:“不幸的是，虽然我们的谈判方法在我们看来非常聪明、雄辩和卓越，但大多数人只是普通的。”“如果我能打个比方——我曾经看过一个民意调查，‘你有多大可能上天堂?然后，“下面这些人上天堂的可能性有多大?”“他们进行了统计，结果显示，所有人都认为自己比特蕾莎修女更有可能上天堂。简而言之，我们倾向于高估自己的能力。”
很容易回想起你成功谈判的时候——为了加薪，为了更好的运费，为了在旧货甩卖时额外减免2美元——并把这些作为你是说服专家的决定性证据。这种天生的过度自信实际上是我们在谈判中最大的弱点，克里斯告诉我。
“人们觉得有必要表达自己的观点，他们会思考自己的观点是解决方案。什么对我来说是有意义的?我如何感知环境?我的解不仅仅是我的解，它是的解决方案。既然我理性、通情达理又聪明，我就得把这一点说出来。问题是，如果每个人都这样做，那么你得到的就是人们各执一词。”
与其积极地为我们的解决方案争论，我们应该专注于为我们的生活创造顿悟时刻谈判对手，也就是我们的潜在客户。正如克里斯解释的那样，谈判和说服与你和你的观点关系不大:
“优秀的营销、ob欧宝娱乐app下载地址销售和沟通都是关于提供顿悟时刻。顿悟有什么好处呢?他们觉得自己和那个让他们顿悟的人紧密相连。人们会心存感激。人们会立刻产生一种情感依恋，对提供顿悟的人产生依恋。
史塔克的狂热粉丝。忠诚的客户。每个人都想拥有一群狂热的粉丝。当人们相信他们听到的是真相，而你是告诉他们真相的人时，就会产生狂热的粉丝。”
伟大的营销，ob欧宝娱乐app下载地址伟大的销售，伟大的沟通都是关于提供顿悟的时刻。
克里斯在他的职业生涯中曾一度担任联邦调查局国际绑架案的首席谈判代表。不用说，他处于许多高压、紧张局势的中心。
然而，你我不太可能发现自己在如此高风险、生死攸关的情况下与邪恶的对手谈判。那么，我们如何练习和提高我们的谈判技巧，以应对每天的机会呢?
“每当有人打电话给你，问‘你有几分钟时间谈谈吗?’与其说‘是’或‘不是’，不如说‘听起来你好像有什么心事。’然后看看会发生什么，”克里斯说。“这实际上是一种谈判技巧的应用，我们称之为标签，它引发了不加修饰的真相。你会立刻抓住问题的核心，那通电话的目的。这比其他任何方法都更能开门见山。”
首先也是最重要的是，理解和应用谈判的基本原则是至关重要的，无论你是试图让某人安全回家，还是只是试图找到客户需要听到的话。
9个永恒的谈判原则
不像克里斯，我们谈判的时候，不是命悬一线。但企业需要:谈判和说服的能力是有效营销的基本组成部分，是一个不断增长的企业的命脉。ob欧宝娱乐app下载地址
毕竟，销售的过程只是你和潜在客户之间的谈判。那么，让我们来深入研究这九个主要原则永远不要折中看看它们如何应用到你的电子商务业务中。
1.做一面镜子
当你充当一面镜子时，你让对方在你身上看到了他们自己。不要让推动自己的议程优先于理解你的听众——在谈判或说服时，你的重点应该放在对方身上。关于他们是谁，他们想要什么，他们告诉了你什么?
例如，当你参观居家俱乐部在加拿大的网站上，你会看到贾斯汀·比伯举着一个很加拿大的牌子:
首先，它轻松有趣。其次，这也反映了你的加拿大特色。
正如你可能已经猜到的那样，呆在家里俱乐部提供了各种各样的异想天开的产品，比如这个为一个愤世嫉俗的人准备的愤世嫉俗的钥匙链:
这种技术叫做镜像，也可以用它来实现客户文案声音．如果你能向你的访问者重复常用的单词和短语，如果你能反映出他们的痛苦和他们如何描述你的产品，你就赢了。乔安娜·韦贝复制的黑客他喜欢说，你必须加入他们脑子里的对话。
额外的外卖:
- 不要去猜测你的对手是谁。考虑任何先入为主的概念和假设，都需要检验。
- 说服不是与你的对手发生冲突。这主要是关于发现和加强你对他们的反对、犹豫和需求的理解。
2.不要去感受他们的痛苦，给它贴上标签
你知道你想从谈判中得到什么，但是你的对手想要什么?为什么他们想要的东西对他们如此重要?同理心是说服的基本部分;如果你不能联系，你就不能有效地销售。现在，你不需要为了强调而同意某人的观点。
以正在进行的关于音乐收费的争论为例。一方面，有些音乐人理所当然地希望为他们制作一张专辑所花费的时间和精力获得报酬。另一方面，你的听众认为音乐应该是免费的，每个人都可以享受。
你可能有这样或那样的观点，但这并不意味着你不能两边都强调。
这是如何阿曼达·帕尔默作家和音乐家，他是这么说的:
注意她话语中的同理心:
- “我坚信音乐应该尽可能地自由。”
- “我认为，为了让艺术家生存和创作，他们的观众需要站出来直接支持他们。”
她能够看到辩论和谈判的双方，并要求人们支付他们能负担得起的费用。
当然，阿曼达的方法并不适合所有人，当然还有其他方式来表现同理心。
额外的外卖:
- 为什么你的对手不会达成交易通常比他们需要什么才能达成交易更重要。你的工作就是了解这些反对意见并清除障碍。
- 记住，你是在和真实的人打交道，他们渴望被理解和欣赏。贬低对方的观点，强迫自己的观点是行不通的。
3.小心“是”，掌握“不是”
正如Y Combinator创始人保罗·格雷厄姆所说，曾经说过，“谈判从no开始。”
提出问题，为你通往目标的道路扫清障碍。
坚持不懈往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明需要6到8次抚摸才能均匀有资格一个领导。不要认为“不”或甚至没有回应(例如，一辆被遗弃的手推车)是你的失败。相反，把它看作谈判的开始。OB欧宝娱乐APP
KeySmart这款紧凑的钥匙扣解决方案很好地理解了这一原理。如果你在购物车中添加了物品，然后又放弃了购物车，你可能很快就会在Facebook Messenger的收件箱中发现这样一条信息:
根据克里斯的说法，“不”可以让人们在谈判时感到安全，就像他们在驾驶座上一样。当对方极力要求对方说“是”时，尤其如此。这很容易让人产生戒心。
触发“不”的一线希望是你肯定能学到一些东西——“不”通常能让你洞察到反对和犹豫。“不”在沙子上画了一条线，更清楚地定义了欲望。
不要害怕被拒绝。
额外的外卖:
- 当然，一个“是”是你的最终目标，但有时一开始就想要一个“是”意味着你的对手的警惕会迅速上升。要有耐心，不要害怕不。
- 问问题是最有用的说服工具之一。例如，Chris赞扬了问“你放弃这个项目了吗?”在工作环境中。提出问题，为你通往目标的道路扫清障碍。
4.触发这两个词，立即改变任何谈判
在任何谈判中，最有力的两个词就是“没错”。如果你能让你的对手使用这两个词，你就改变了对话。听到“这是对的”甚至比听到“是”更好。
为什么?根据克里斯的说法，这种积极的关注打开了众所周知的改变思想和行动的大门。对方越觉得自己被理解了，他们就越有可能采取你想要的行动。这是你的胜利。
威士忌河肥皂公司销售肥皂，蜡烛和各种其他家庭用品，令人难以置信的相关。
这种蜡烛特别有效，因为它以一个问题结束，而这个问题甚至以“对吗?”然而，无论如何，这个概念都在起作用。下面是另一个例子:
如果你是一个内向的人或者排行中间的孩子，你可能会有共鸣，在你的脑海里，你可能会想“这是对的。”
这种积极的态度实际上更有可能让你愿意买蜡烛。
5.扭曲现实
临近的最后期限增加了谈判进程的紧迫性。杂货店收银台附近的商品就是一个常见的例子。
你站在那里等着付款，这时你注意到自助餐里有巧克力棒。你需要一块巧克力吗?哦，哎呀，队伍在移动。一开始，你来这里的必备品清单上并没有“巧克力棒”，但当你有最后一次机会去买一个时，它似乎很诱人。“下一个。”现在轮到你了。你会怎么做?不用说，巧克力棒就在腰带上。
紧迫感，即使是像上面那样微妙和自我诱导的，也是有效的。在一项原创研究中，CXL研究所他们发现，在客户的产品页面上添加“如果你在英国下午4点前下单，下个工作日免费送货”，收入增加了27.1%。
没有必要咄咄逼人——即使是轻轻一推，提醒买家现在的决定现在就会受益，也可能是有效的。
BustedTees他们经常在进行大型促销活动时使用这种技巧:
正确的紧迫感之所以如此有效，是因为人们宁愿避免损失，也不愿实现收益——不损失比赢得更重要。这就是所谓的损失规避认知偏见．
当你告诉客户，如果他们等得太久，他们将失去一个很大的折扣，或者失去下一个工作日的免费送货服务，你就会引发损失厌恶，并提醒他们今天做出的决定可能会为他们带来明天就没有的交易。
你的对手很有可能会采取行动，不一定是因为他们想要你的产品马上，而是因为他们最终想要它不希望失去达成协议的机会。
额外的外卖:
- 用克里斯的智慧之语来说，“我们是情绪化的、非理性的生物，我们以可预测的、充满模式的方式情绪化和非理性。”
- 设定一个底线，让你的报价看起来更合理。赢家和沃尔玛以锚定著称，赢家的“原价”贴纸和沃尔玛的折扣价。这在电子邮件折扣阶梯中也很常见。第一次折扣可能是5%。如果不接受，下一个可能是10%，以此类推。
6.让对方来控制
你可能对这个很熟悉宜家效应．基本上，我们给我们部分创造的东西赋予了很高的价值。所以，那张40美元的宜家桌子对我们来说更有价值了，因为我们自己组装了它，给我们留下了一种满足感。
同样，如果你的对手自己找到了解决方案，这比你公开地推动他们到达那里更有影响力。
你可以用问题和选项来委婉地引导对方找到你心中的解决方案。正如克里斯提到的，寻求帮助会让你的对手处于主导地位。当你鼓励对方做出决定并发表意见时，你就激励了对方采取行动。如果你仔细组织你的问题和选择，这个行动会对你有利。
例如,StandDesk允许游客建立自己的站立式办公桌:
顶部材料、框架颜色、控制器、垫子、升级——这些微小的选择让访问者掌握了控制权。问题不再是“你想要站立式办公桌吗?”，而是“你想让你的站立式办公桌看起来和感觉起来是什么样的?”这会改变话题。
控制权似乎转移了，但实际上根本没有转移。
额外的外卖:
- 回答一个问题或构建一个东西需要付出的努力越多，赋予它的价值就越多。问一些以“如何”或“什么”开头的问题来OB欧宝娱乐APP激发更长的回答。
- 以“为什么”开头的问题总是一种OB欧宝娱乐APP指责。问“为什么”会让你的对手更深入地挖掘和捍卫他们的立场，所以要小心行事。
7.人性和幽默是执行的保证
完美的执行有很多因素，但克里斯强调，展示你的人性和幽默是打破僵局和建立融洽关系的绝佳方式。
展示你的人性和幽默是打破僵局和建立融洽关系的好方法。
TUSHY在他们的主页、产品页面和营销中做得很好:ob欧宝娱乐app下载地址
TUSHY的品牌是接地气和有趣的。他们谈论产品的方式就像你和最好的朋友出去玩时谈论产品一样。它很容易让人产生共鸣，也很有说服力。
额外的外卖:
- 在调查和网站文案中反复询问“如何”的问题。这些问题虽然具有挑战性，但也很吸引人，让你有机会发现对方的新未知。
- 记住，你不仅仅是在和你的直接对手打交道。这笔交易(即他们的购买)会影响其他人，你的工作就是了解每个人的动机和反对意见。例如，如果您的潜在客户是一位母亲，您可能需要考虑父亲和女儿。
- 如果你能让对方三次同意某件事，朝正确的方向迈出三步，你就占了上风。要反复伪造信念真的很难。
8.艰难的讨价还价
减少了会让你的对手相信他们在每一笔交易中都获得了最大的价值。
例如，在一场强硬的销售谈判中，你可能被允许提供75万美元来完成这笔交易，但你知道最好不要从那里开始谈判。OB欧宝娱乐APP你可能会提供50万美元，然后是60万美元，然后是65万美元。当加薪减少时，你在表明谈判的空间已经不多了，你正在接近最好的协议。
在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中，这个概念可能看起来像我们上面谈到的分层折扣。
截止于non-round数字也让你的对手相信他们得到了最好的交易。波士顿咨询集团的Petri Hukkanen和阿尔托大学商学院的Matti Keloharju最近做了一个实验．在30年的时间里，他们研究了近2,000份首次现金收购美国上市公司大部分股份的样本。他们发现，竞标者倾向于提出整数报价，但这种整数初始报价比精确报价更不可能达成交易。
耐嚼的很少列出整数价格，更喜欢以$结尾。99年。他们有一个自动运输计划，客户可以通过多次承诺购买来获得更大的折扣。汽车的价格就更不圆了。
额外的外卖:
- 提前做好讨价还价的准备。提前设定一个雄心勃勃但合理的目标，这样你就可以计划好对话，包括反对和“不”的场景。
- 设定界限，并知道你将如何回应妥协的建议。正如书名所暗示的那样，你永远不应该折中。在谈判中要避免妥协。
9.找到黑天鹅
黑天鹅是巨大的未知。它们是杠杆乘数器。它们是你甚至不知道你不知道的东西，它们通常会腾出空间来做交易。
作为一名谈判者(也就是企业家)，你的工作就是了解对方的世界观。你要深入了解对方的个人想法和感受，了解他们的价值观和看法。克里斯写道，那就是黑天鹅居住的地方。
深入了解对方的世界观的好处是，你可以利用相似之处。研究一直表明，我们更喜欢和自己相似的人。从科学上讲，异性相吸是一个神话。
例如，在一个研究刊登于人格与社会心理学杂志，研究人员要求夫妇填写一份关于他们的性格、态度、爱好和生活方式的调查。研究人员计算了相似性对夫妻关系某些方面的重要性，包括:亲密度、亲密度和关系长度。这些变量中86%的相似度较高。
研究人员之一安吉拉·贝恩斯博士解释说:“我们认为选择相似的人作为伴侣是非常普遍的——如此普遍，如此广泛，以至于在许多方面都可以被描述为一种心理默认。”
如果你能理解并进入对方的世界观，向他们展示你是如何相似的，你就会变得更有说服力。
胖乎乎的是一个完美的例子，一个品牌，真实，但有效地与他们的观众。他们在自己的主页上构建了自己的世界观，以便潜在客户从中得出相似之处。
小心执行
永远不要折中这本书充满了深刻的说服原则，你可以应用到营销和销售你的产品(和你的日常生活)。ob欧宝娱乐app下载地址但是，请注意心理有不好的效果是非常真实的——当心理学理论被错误地应用时，它可能会引发与预期相反的效果。
正如克里斯解释的那样，心理学理论很少能很好地应用于网络世界:“我认为这些策略应该应用于网络，但总的来说，它们应用得并不好。问题是:这些旧的、坏的习惯仍然存在。这整个“赞成势头”的废话。销售势头。他们试图让人们对任何形式的东西都说“是”。这只会适得其反，让人紧张。”
克里斯继续指出，强有力的说服很少会一蹴而就:“网上经常发生的另一件事是，你试图在一次交流中说出一切。在绝大多数的在线交流中，人们在一次交流中透露了接下来的七步棋。太多了。它是凌乱的。它是复杂的。想要节省时间是以牺牲有效的沟通为代价的。一切都以失败告终。”
负责任地、有逻辑地执行这些原则是避免心理事与愿违的第一步，也是最重要的一步。一旦你理解了这个潜在的风险，你就可以加倍理解和应用这个理论。
实践中的说服原则
我们都是人。无论你是为联邦调查局(FBI)谈判，还是为你的华尔街公司谈判，还是为你的夫妻店谈判，这些共同的经历都是与他人，尤其是我们的对手产生共鸣的切入点。
“比如，”克里斯说，“有多少次有人试图用‘是’来套牢你?人们会说，‘你有几分钟时间谈谈吗?’实际上，他们不想让你说话，他们想让你倾听。实际上，他们想让你听45分钟。我们每个人都会遇到这种情况，有时一天会发生好几次。这太过分了，我们无法忍受。”
“所以我们都有这些共同的经历，然后你开始寻找这些共同的线索，发现它们都是基于我们作为人类的反应。OB欧宝娱乐APP事实证明，人质谈判是应对这些反应的最佳技能之一。我们都在某种程度上被某种焦虑所绑架，无论是真实的还是想象中的，这些策略有助于减少焦虑，为伟大的合作腾出空间。”
你可能觉得自己不像个谈判专家，但事实是你每天都在谈判。你和儿子商量晚饭前可以吃多少饼干。你与客户协商项目何时完成。你和你的老板讨论你今年能挣多少钱。你和妻子商量该轮到谁叠衣服了。当然，你还要和你的潜在客户谈判。
谈判可能不是面对面的，也不是生死攸关，但这毕竟是一场谈判。磨练你的谈判技巧会让你不仅在市场营销中更有说服力，而且在生活的各个方面都更有说服力。ob欧宝娱乐app下载地址
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