老朋友Ethan Frisch和Ori Zohar联手创建了公益公司Burlap & Barrel。受伊森在阿富汗的人道主义和援助工作的启发，Burlap & Barrel将单一来源的香料直接带给消费者，同时为农民提供财务可持续性。在这一集的Shopify大师中，Ori与我们分享了为什么公司保持财务独立，发布年度社会影响报告，并通过保持低销量来增长。
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- 存储:麻袋桶
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:Stamped.io，高级航运规则(Shopify应用程序)
抵押贷款和香料:两个世界相撞
费利克斯:你和你的联合创始人有一个有趣的故事，关于这个公司是如何创建的。跟我们多说一点吧。
让:那时我们已经是十几年的朋友了，他总是能做出令人难以置信的东西。他甚至在纽约市附近的几家餐馆工作。每当他做饭的时候，我只要坐在桌子旁就行了，我们一起吃了很多很多饭，成为了朋友。2010年，我们决定一起开一家冰淇淋公司，名OB欧宝娱乐APP叫guerrilla ice cream。我们在纽约市的街道上推着一辆小冰淇淋车，我们把所有的利润都捐给了一个街头贩卖倡导组织。
他当时是一名糕点师，制作了很多冰淇淋，他说:“我想用冰淇淋做点什么。”每个人都说:“这是个疯狂的想法，但你可以和奥里谈谈。”他是我们生意上的朋友。”我听到了，我就想，“太棒了，我加入。”我们正在这么做。”我们在2010年夏天运行了4个月。一切进展顺利。我们喜欢一起工作，我们卖出了比预期更多的冰淇淋，我们得到了很多媒体的关注，因为我们向慈善机构捐款。这是一次非常有趣的经历。在那之后，他最终在伦敦获得了国际发展硕士学位，然后他最终作为一名援助工作者搬到了阿富汗。在他的日常工作之余，他还在做饭，还在做各种与食物有关的事情，他偶然发现了一种生长在阿富汗北部的野生孜然，他被它迷住了。 Having come from some of the best kitchens in New York, he'd never encountered spices that were that good. He said, "I wonder what else is out there?" and started reaching out directly to spice farmers all over the world that were growing spices.
与此同时，在那个夏天之后，我去看了牙医，洗了牙。我的牙医问我:“你做了什么?”我说:“我这个夏天一直在做冰淇淋生意。”我有四个蛀牙。所以我解决了这个问题，然后我搬到了旧金山，开了一家抵押贷款公司。OB欧宝娱乐APP我想跳到下一件事，我发现这个机会可以创造一个更简单，更直接的抵押贷款过程，因为没有人知道他们在做什么，当他们获得抵押贷款。我和另一个人合伙，我们最终筹集了资金，创办了这家抵押贷款公司，就像一个超级经纪人。OB欧宝娱乐APP
你来找我们，我们和45家贷款机构合作，我们会帮助你完成整个抵押贷款过程，我有四年疯狂的风投支持，成长，成长，成长的心态。我们筹集了3200万美元，拥有100多名员工。我们每个月都在烧钱，只是为了达到收支平衡。四年后，我们没钱了。我们签了一份投资意向书，但投资者最后想骗我们破产，所以我们最终卖掉了公司。我们的一些投资者收回了部分投资，但我接受了类似于旋风式的教育，学习如何筹集资金，如何经营企业，如何做出招聘、组建团队、该做什么、不该做什么等决策。那时，伊桑已经回来了，他从各地的几个农民那里带回了一些香料，并说:“来吧，和我一起。让我们开始吧。”
我们最终成立了BurlaOB欧宝娱乐APPp & Barrel公司。我们直接从世界各地的小农户那里采购单一产地的香料。我们付给农民的钱远远高于商品市场，我们让他们成为农民的直接出口商，这从来没有发生过。ob欧宝娱乐app下载地址我们是一家公益公司，一家社会企业。因此，我们致力于改善合作农民的生计，并将我们的香料送到世界上一些最好的餐厅的厨房。我们曾与11 Madison Park和Momofuku Ko合作，当时室内用餐还被允许。我们与Dig In和Sweet Green合作，但我们也与全国各地的家庭厨师合作。大流行确实改变了我们的业务设置，但这就是我们如何走到一起的，现在我们已经是做Burlap & Barrel的第五年了。
费利克斯:你在不同的行业都有丰富的经验。告诉我们这些转变是什么样的。
让:我想我会接受一份轻松的工作，工作几年，这样公司的生命就不再受到威胁了。在那里我可以做我的工作，而不必担心一些更大的问题，但在上一家公司，我的另一位联合创始人作为过渡留下来了。我们不需要两个人都过渡到新主人那里。我的工作间隔是9个月。所以我花了一些时间，我做了一些兼职。我的联合创始人，来自Burlap & Barrel的伊森，已经开始行动起来，把香料带了进来。OB欧宝娱乐APP我越深入研究这个机会，它听起来就越有趣，越有吸引力。
经营一家公司很难，会让人感到孤独和压力。你要雇人，解雇人，你要发工资等等。在抵押贷款公司结束时，我意识到的一件大事是我想采取一种不同的方法。Burlap & Barrel并不是一家以营利为目的，由风险投资支持的高增长公司，我们是自力更生的，而且我们几乎在公司的整个生命周期中都在盈利。我们一直在努力专注于如何以一种非常精简的方式运营，在员工有限的情况下，而不是雇佣，雇佣，再雇佣一些团队，希望我们将来会用到这些团队。这家公司的成立方式几乎和上一家公司一模一样。能够做电子商务和能够使用Shopify一直是让我们能够以远程低成本方式运营这家公司的关键因素之一。
风险投资支持还是自主创业?决定什么对你的企业是正确的
费利克斯:通过抵押贷款公司，你筹到了3200万美元。融资和自主创业的优缺点是什么?
让:风险投资可以成为一股不可思议的力量，帮助一家公司扩大规模、成长，并接管世界，但它并不适合大多数公司。很多企业家都在庆祝筹集到大笔资金，但对我来说，这似乎有点违反直觉，因为你在说，“嘿，我们不能做我们想做的事情，所以我们必须出售我们公司的一大部分来实现这个目标。”很多人把筹集资金看作是目的，而不是达到目的的手段。大多数时候，感觉就像有一架飞机在跑道上滑行，要么我们会在跑道尽头坠毁并烧毁，要么我们会想办法改变所有的零件，让它起飞和飞行。
压力太大了，你知道吗?我们说服了所有员工加入公司，然后看着他们的眼睛说:“嘿，伙计们，再给我们两周时间，我们就能发工资了。再给我们一点时间。我们就快到了。”我们总是在追逐。对于我们的投资者来说，我们寻找的是一个能够疯狂发展的企业，他们并不太关心这是我们的企业还是别人的企业。他们有20到50个投资项目，他们不在乎80%的公司会倒闭。
但我们确实在乎，因为我们只有一家公司，这是我们唯一的旅程。我希望我们的压力能小一点，我们能花更多的时间来找出公司的引擎。它是如何运作的，在我们建立一个营销团队，一个工程团队，以及所有这些东西之前，我们如何盈利。ob欧宝娱乐app下载地址员工真的很贵，如果你不能以一种帮助你的业务从根本上发展的方式来部署他们，增加你的利润，改善你的业务动态，那么它可能会吞噬你的业务，或者迫使你做出最终对你的业务不利的短期决策。
所以，“我们这个月怎么才能提高收入?”我们花在用户获取上的钱比赚回来的钱多并不重要。”这些都是双输的情况，我们发现自己一直在考虑，因为我们做这个风险投资支持的业务，由于外部压力。在麻袋桶店，我们没有这个。我们是自己命运的主人，我们没有同样的最后期限和肤浅的目标。因此，我们可以自由地按照我们想要的方式和速度来经营这个业务，而不是试图在未来获得一些潜在的巨额收入。
以高利润、低产量的商业模式优化盈利能力
费利克斯:这种风险投资模式的经验是否启发了Burlap & Barrel建立一些保障措施?
让:在风险投资模式下，激励我们的是这些外部里程碑，比如，“嘿，如果我们的收入达到这个数字，我们就能以这个收入的几倍筹集资金，然后我们就有足够的资金用于未来六个月，然后我们就能获得下一个收入。”我们一直在追求这些外部参数，并努力让这些数据看起来更好。对于Burlap & Barrel，我们需要保持的最大承诺是对我们的客户。我们如何以一种好的方式准时地为他们提供他们所订购的东西，以及我们如何不断地给他们带来乐趣，有趣和令人惊讶的东西。现在，我们要做的是我所说的高利润小批量，这是通过直接面向消费者，而不是追求低利润大批量的模式，我们的收入是1000万美元，但我们只获得了100万美元的利润。
我更愿意做160万，然后通过直接面向消费者的模式赚取100万的利润。我们可以规划自己的命运，决定我们想要成长多少，决定我们什么时候想要成长。因为我们现在有充足的资源，我们不需要做这些决定，我们不需要再拿公司做赌注了。现在我们正在对公司的部分业务进行投资，希望这些业务能帮助我们在未来6个月实现增长，但这种存在压力不会让你蒙上眼睛。你最终会做很多紧急而不重要的事情，而不是那些不紧急但对公司发展很重要的事情。要建立一家长期可持续发展的公司，你要以不同的方式来决定事情，而不是像你这样，“我将在四年内退出，让我们无论如何都要提高收入，然后一旦我们卖掉这家公司，就会变成别人的问题。”
费利克斯:你能解释一下为什么低利润、高产量的业务比高利润、低产量的业务更吸引你吗?
让:既然我们是一家食品公司，我就给你们举个食品的例子。我们听到很多企业家说，“如果我能进入全食超市，那就太好了。”这将是我能做的最好的事情。”现实情况是，当你与任何大型杂货店，任何大卖家合作时，他们最终会收取一美元的55到70美分。你是一家小公司，所以你的商品销售成本仍然相对较高，你的利润仍然相对较低，现在与这家公司合作，你所做的就是说，“好吧，我将通过Whole Foods实现数百万美元的销售额，然后希望通过它我能够扩大规模，我将能够在以后建立利润。”你把公司的赌注押在这一切都会成功的想法上，然后你也有这种疯狂的集中风险，因为如果全食超市说，“你知道吗?卖得不好。”然后你会怎么做?那你要去哪里?
你没有其他渠道合作伙伴，因为你被这个大公司控制了。假设这就是我要做的。我想获得1000万美元的收入，最好能从中获得100万美元的利润。如果我犯了一个错误，如果我没有正确包装我的产品，如果他们因为任何原因被拒绝。如果装着我所有产品的容器被延误或毁坏，或者里面有漏洞，或者其他任何可能发生的事情，那么我的利润可能会从100万美元减少到50万美元，甚至是零，甚至是负的。
你在玩这个游戏，你在盈利的边缘摇摇欲坠。如果这对你来说不太顺利，那么你需要筹集资金并出售你的业务中有意义的部分，或者这是你的机会。你拿生意做赌注，却输了。这就是我们和这家风投支持的公司整天都在做的事情。我们一次又一次地把赌注押在我们的业务上，这对企业家和创始人来说都是一个压力很大的处境。我希望我们能在最初的几年里为我们的业务打下坚实的基础。我们本来可以做得更小，但我们可以盈利，一旦我们了解了基本原理，我们就可以考虑是否要扩大规模。
让我们去珠穆朗玛峰的大本营，而不是试图从底部爬到顶部。然后你可以说，“很好，有机增长做得很好，让我继续这样做，让我尝试两倍或三倍。”或者你可以说，“很好，现在我知道它是如何运作的，我知道我的利润率是多少，我了解业务，动态，以及风险是什么。”现在让我筹集资金，确保我能在未来12个月内增长10倍或20倍。”当你这样做时，你保留了选择权。
这就是我们在Burlap & Barrel公司所做的事情，“我们如何进口香料?我们怎么包装呢?顾客想要什么?他们对什么感兴趣?”我们给很多顾客发邮件说:“感谢购买。我们在哪些方面可以做得更好?你更喜欢什么?”我们正在学习，我们正在弄清楚这个模型如何越来越好地工作。我们决定不需要融资，我们不需要拥有一个庞大的仓库，我们不需要一个庞大的包装设备或其他任何东西。我们可以继续增长，继续将利润再投资于我们的业务，并保持下去。 The differences between, “do you want to do a lot of sales at a 10% margin?” or “do you want to do fewer sales at a 60 or 70% margin” where you end up with the same revenue but the one that's bootstrapped and powered by your customers means that we have a lot more loyal customers, a lot less concentration risk, and we can control our destiny in a much different way.
“当我进入最后一个行业时，我的想法是，如果我想要它，那么我就应该创建它。现在我们说，如果我们能做得更好，而且它是业务的核心，我们就应该去做，其他的事情就让别人去做。”
费利克斯:对于电子商务企业，你会建议其他企业家在扩大规模之前关注哪些基本要素?
让:很多时候，当你筹集资金或申请一笔大额贷款时，你会做这样的五年预测。你的演讲对象知道你在胡编乱造，一个月后他们就会错。你知道你做了很多猜测因为你必须建造这个。每个人都倾向于说，“到第五年，我们将接管世界。我们拥有整个市场10%的份额。”ob欧宝娱乐app下载地址这是一个有趣的谎言，双方都坚持说，“也许吧。那太好了。”
相反，你要做的是说，“好吧，香料多少钱?”运输费用是多少?仓库怎么样?那包装和运输呢?盒子呢?它们什么时候会断裂?”所有这些关于这一切是如何工作的实际操作问题，我们首先要以一种很小的方式来回答。第一年，我的联合创始人将他的客厅注册为香料加工设施，有超过1000公斤的香料，并且自己动手包装东西。最终扼杀很多企业的是，你最终会在很多你还没有证明的假设上投资。
许多公司会过早地为一个职位招聘员工，而这个职位最终要么不适合，要么不适合公司。公司会过早地雇佣销售人员，并说:“你卖的是我的产品。我不知道怎么推销它。你把它卖掉。”在我的上一家公司，我们有一个15人的营销团队，我们有一个20人的工程团队，员工ob欧宝娱乐app下载地址非常昂贵。如果你看一下任何一家公司的账簿，排名第一的支出就是工资和员工相关成本。雇佣员工并没有错，你应该在需要的时候雇佣他们，但要知道成本是多少，然后说:“嘿，我是否需要每月付给某人5000美元或10000美元来解决这个问题，或者我是否可以找到一个更聪明的方法来解决这个问题，每月1000美元?”也许是兼职员工，也许是外包专家。但这正是许多公司最终遇到真正的现金问题的原因。他们的团队太大了，超出了他们的业务所能支持的范围，这最终会带来挑战。
在生意早期，我们可以建立自己的包装设施和仓库。我们将不得不签一份10年的租约，在机器和设备上花费数十万美元，然后我们可能会在6个月到一年后就不再需要它了。相反，我们在一个物流中心使用联合包装设施，每个地方都有八个人全职为我们的业务工作，但他们不在我们的工资单上。我们每个月都为他们的服务付费，但我们不需要有这些开销。如果有人请病假，我不用担心他们的轮班。如果有人辞职，我不需要担心。他们有所有的文件、保险和其他一切需要的东西，不仅支持我们的业务，也支持他们服务的所有其他业务。我们得到了更好的服务水平，可以使用更大的设施和更好的设备，而不是我们自己做。
当我进入最后一个行业时，我的想法是，如果我想要它，那么我就应该创建它。现在我们说，如果我们能做得更好，而且它是业务的核心，我们就应该去做，其他的事情就让别人去做。我们不需要把一罐香料放进盒子里，然后用胶带封上。我们可以找一个拥有完全优化的仓库和训练有素的团队来做这件事。当我们扩大规模时，他们可以为我们的账户多分配20个人，以一种如果我们自己做的话永远无法做到的方式移动东西。
确定高价值的重点领域，以实现企业家的成功
费利克斯:在从零开始创业的第一年，你关注的重点是OB欧宝娱乐APP什么?
让:当你有钱的时候，当你筹集资金的时候，当投资者希望你花钱的时候，他们希望你能迅速扩大规模。在抵押贷款公司的风险投资模式中，我们甚至在我们知道之前就雇佣了一个完整的团队。我们认为我们应该以这种方式向这些人销售，所以让我们雇佣一个全职的人来做这件事。拥有更多有限的资源最终会成为一种强制功能，您最终会更多地关注业务需求，而不是您认为未来可能需要的东西。
第一年的大部分时间都在努力理解业务的基本原理，比如，“我们的产品从哪里来?”我们如何与供应商合作?”在我们的案例中，他们是我们合作伙伴的农民。它验证了所有这些核心假设，而不是说，“我们的平均订单是多少?”好吧，假设平均订单是65美元，假设订单的运费是15美元。好的，我们的原料是什么?嗯,我们的齿轮(销售成本)在30%左右。”你慢慢地开始把它拆散，OB欧宝娱乐APP所有这些概念性假设最终都被验证了。然后我说，“好吧，那么，我们今天要为包装付多少钱?”如果我们多订10倍，就能省30%。”
“我们不再做这些假设练习和商业建模。相反，我们直接与客户对话。”
你只需要开始慢慢地OB欧宝娱乐APP计划和扩大规模。你最终看到的是，你有了一种更有机的种植方式，我们觉得无论何时我们种植和引入新的香料，增加新的尺寸，风险都会小得多，例如，在第一年，我们开始时只有12种香料，最后我们增加到20种左右。OB欧宝娱乐APP现在我们有45个。我们的想法是，在第一年，顾客买东西，我们会给他们发邮件说，“嘿，你是怎么找到我们的?”他们会告诉我们如何找到我们，这让我们对市场营销有了更深入的了解。ob欧宝娱乐app下载地址
我们会问，“你还想要什么香料?”如果有20个人说他们想要大蒜，那么我们就知道如果我们有大蒜，它就会卖出去。我们不再做这些假设的练习和商业模型。相反，我们直接与客户对话。他们经常告诉我们他们想要什么，他们更喜欢什么。2020年，顾客告诉我们，他们想在香料中加一个筛子帽。我们以前从未有过这样的要求，但由于疫情，我们有更多的人在家里做饭，并在网上购买香料。我们自己是不会想到这个的。
我们改变了罐子制造的模具，现在我们正在生产线上慢慢地推出筛子帽，人们对此很高兴。它创造了忠诚度，客户很高兴我们听取了他们的意见，这反映在销售上，我们的产品越来越好。对于所有第一次体验我们产品的新客户来说，我们有一款经过深思熟虑的产品，可以更好地满足他们的需求。一次又一次地，通过与我们的客户交谈，了解他们喜欢什么，不喜欢什么，了解他们希望我们拥有什么，我们在不断改进。虽然这不是一个可扩展的方法，但如果我能每周与客户进行10次对话，这将使我变得更聪明。我们让客户很容易找到我们，告诉我们什么坏了，什么丢失了，什么不能用，看看什么让他们高兴。每次我们推出新产品、新功能、新产品、新经营方式时，风险都很低，因为我们从所有客户的反馈中知道，这是他们会感兴趣的东西。
费利克斯:你在早期投资了哪些最关键的领域，这些领域帮助你发展了业务，并获得了犯错的空间?
让:人们痴迷于可扩展性，尤其是在海湾地区，在硅谷，因为他们认为这是你的利润所在，这是生意开始运作的地方。OB欧宝娱乐APP我们的想法有点不同。相反，我们想要更多的一对一对话，我们更喜欢深度而不是数量。如果你收到一封电子邮件，上面写着:“请花点时间买一张15美元的礼品卡。”没人填。如果你刚收到一封来自公司联合创始人的邮件，上面写着:“嘿，非常感谢你。你在巴尔的摩长大?我在巴尔的摩长大。你知道吗?你开始获OB欧宝娱乐APP得如此有价值的见解。
无论何时进行扩展，是的，您可能会更有效地做事，但您可能会做错事情。当你在扩大规模时，很难调整和改变，你创造的东西沿着一条狭窄的道路前进。大量高效地做这些事情通常与早期企业应该做的事情完全相反。你会站出来说:“我不知道什么会起作用。我还不知道什么会引起共鸣，但我要把一些东西放在那里，我要对反馈做出反应，迅速做出反应，不断改变。”
一旦我们对商品的走向有了更好的了解，我们就会投资库存。我们在成长，我们的客户一直在说:“太好了，这太好了，不要再卖了。”带更多的东西进来。”所以我们在库存上投入了大量资金。我们从联合创始人的客厅搬到了一个专业的联合包装设施，搬到了一个物流中心。我们的投资理念是区分高价值和低价值。高价值是指只有我和我的联合创始人有独特的能力去做的事情。通常是围绕销售、产品开发、监督高层运营和业务流程。事情是如何从一种方式转移到另一种方式的?我们在哪些方面花费更多，哪些方面没有?低价值的是我们不需要把香料装进盒子里，我们不需要运输和贴上运输标签，也不需要有一个庞大的仓库或储存设施。
很多创业初期的创业者都认为，配送中心和包装设施的最低成本是很大的，但你可能会大吃一惊，尤其是在亚马逊的时代。随着过去几年电子商务的大规模发展，有很多仓库和履行中心正等待着小公司的到来，这样他们就可以进来，在他们还小的时候进入那里，并能够与他们一起成长。把这些事情从我们的工作中解放出来，我们就有更多的时间专注于业务增长的其他部分，包括销售、合作伙伴关系、公关和高层采购。所有这些只有我们才能做的事情，我们不能让别人和我们谈判，我们不能让别人接受食品和葡萄酒的采访。必须是创始人，必须是我们。
我们仔细检查并试图找出对我们的业务最有价值的东西，我们可以对其产生最大的影响。任何低于底线的事情，我们说，“好吧，我们怎么能找别人来做呢?”我不需要记账。我们可以找一个比我更擅长记账的簿记员。我们开OB欧宝娱乐APP始弄清楚谁是我们需要的人，我们周围需要什么样的支持网络，才能管理这些事情的日常，这样我们仍然可以监督它，但也要把大部分时间投入到帮助业务尽可能快速增长的事情上。
费利克斯:每项业务都转换了行业。你是如何在每一次转型中跟上行业发展的步伐的?
让:我一直是一个有合作伙伴的企业家。我从来没有独自创业过。有些人能做到，这太不可思议了。这种事我永远也学不会。我的专长是思考运营和商业建设方面的问题创业。我的合作伙伴都是不可思议的主题专家。无论是抵押贷款公司，冰淇淋公司，香料公司，法律公司，任何你想做的事情，都需要一个深入了解行业的专家，真正了解行业内外的信息，还有一个人可以成为商业建设者，可以考虑整体运营。
比如，我们如何雇佣员工?我们如何补偿?我们如何为我们的服务定价?我们如何划分优先级?这些都是我们在每项业务的每一次迭代中都在努力解决的问题。创业中有些东西更像是肌肉，你锻炼得越多，你就做得越好。你会一次又一次地这样做。这就是我时不时得到的帮助。我就像个孩子。我还在学习一种全新的东西。
“创业中有些东西更像是肌肉，你锻炼得越多，你就做得越好。”
我喜欢学习有关香料的知识，而且我正在学习更多，我的厨艺一天比一天好，但这并不是高价值。我对香料的了解并不是我把它带到这个行业的，而是关于我们的定价，我们的利润，我们的支付方式，我们的结构，我们的战略，以及我们如何利用有限的资源和优先排序。这就是我能做的。这是我的秘诀，而我的联合创始人通过公关创造了奇迹，采购了令人难以置信的香料，周游世界，会见了农民，建立了这方面的业务。
我们就像一枚硬币的两面，我们互相称赞。我们也代表了非常不同的专业知识，这对我们公司来说是有价值的，因为我们拥有这两种专业知识。
客户参与:与亚马逊竞争的关键
费利克斯:当你谈到业务建设方面的事情时，你会在第一年关注什么?
让:许多企业家把他们的产品定价过低。他们会想，“哦，我买了这个，我把它放在这里，所有这些，应该是5美元。”在现实中，你需要这样看待它，“好吧，我们会有一些包裹丢失，我们会有一些退货，我们会有一些不满意的客户。我们需要做的是，以一种对客户慷慨的方式定价，能够答应、帮助他们，并感谢他们为一家小而愚蠢的公司承担风险。”很多时候，企业家最终会低估自己的价格，然后当事情出错时，货物丢失，或者东西坏了，他们就会说，“嗯，我不能承担这个。这不是交易的一部分。我不是亚马逊。”
其中一件重要的事情是能够建立足够的利润，这样你就可以对你的客户说“是”，让他们高兴，给他们惊喜，并提供额外的好东西，不断让他们感到兴奋，因为他们正在与一家小公司合作，并帮助它成长。我们总是在想，小公司在哪些方面比大公司做得更好?其中之一就是让联合创始人去接触客户。在第一年，我们花了很多时间与客户交谈。太多的人坐在那里假设，思考大的想法，而我们所做的是给客户发邮件，和他们交谈。你可能会发现这是一个反复出现的主题，但与我们的客户沟通真的很重要。
从商业角度来看，最终的结果是客户很高兴听到联合创始人的声音，我们得到了非常有价值的反馈，然后随着时间的推移，业务能够变得越来越好。我们可以直接听取他们的意见，我们不需要考虑什么，我们现在知道了，因为客户告诉我们他们想要什么，他们喜欢什么。太多的企业家认为，要想开始，有一个巨大的障碍，要完美地做这件事，要完美地设计你的包OB欧宝娱乐APP装，这是一个很高的障碍，而我们的包装是我的联合创始人把香料放进一个小袋子里，在某些情况下，手写标签，你知道吗?
一方面，不，这并不意味着产品在全食超市，但另一方面，这是由该公司的创始人手工包装的。这有多酷?这些表面上看起来像是竞争劣势的东西，可能是竞争优势，它告诉你，你与客户和产品的距离有多近。这是我们早期业务的主要基础。问题是，作为一家小公司，我们如何才能让它变得更特别?看看Etsy上有多酷的东西，每个人都说，“等等，我猜这是手工制作的。”这成为了一种值得溢价的产品，而许多创始人谈论他们的产品时，却认为它们是相反的，需要打折，因为它们看起来并不光鲜亮丽。这是一种值得学习的东西，更像是一种竞争优势。
费利克斯:当你与客户进行这些对话时，你想要回答的关键反馈或最重要的问题是什么?
让:很多最终都变成了对话形式。你给别人发一份调查问卷，你只会得到肤浅的答案。通常最重要的信息会在第二封或第三封邮件中暴露出来。总的来说，我们想要从他们那里听到我们可以做得更好，或者我们不应该停止做什么让他们高兴。通常这只是个人记录，看看他们从你这里订了什么，如果是第一次订货，感谢他们，如果是第二次订货，看看是什么让他们回来的。把它想象成你和朋友交谈的方式，而不是你想和一个不认识的人交谈的方式。
我们最初认为我们的顾客可能是30多岁的人，住在城市里，把他们所有的食物都发到instagram上。人们关心他们的食物来自哪里，我们发现我们的顾客主要是女性，主要是五六十岁的人，主要是大城市以外的人。这是我们在最初几年看到的，从那时起我们的用户就开始扩大，但后来它变得有意义了。他们每天为自己和家人做三顿丰盛的饭菜，他们是知识渊博的厨师，他们有一些可支配收入，而且他们离当地的杂货店或高端专卖店很远。
“许多公司与客户之间没有这种联系。他们认为这种与客户的联系是不可能的。”
他们习惯于在网上购买他们喜欢的东西，我们不需要说服他们不要去全食超市。他们已经在网上购买优质的食材，如果我们不给客户发邮件，我们就不会知道这一点。我们还注意到@aol.com的电子邮件地址比例更高，所以我们就想，“这是怎么回事?”我们意识到我们的客户群有点老，但在这些互动中有很多金子。我们提高了网站的对比度，我们增加了文字的大小，我们制作了更大更粗的图片，我们在页面上添加了更多的文字，因为我们的客户似乎喜欢阅读我们的产品，他们会阅读我们网站上的每一个字，并问我们更详细的问题。
很多公司和他们的客户没有这种联系。他们认为这种与客户的联系是不可能的。我们尝试自动化一些事情，比如我们如何捕捉错误的地址?我们增加了地址验证。比如有人不知道他们的订单在哪里，我们应该让追踪你的订单变得更容易，并更好地主动发送电子邮件。现在有一个客户支持团队，他们是现有的客户，他们说，“嘿，我喜欢你的生意，我能帮上忙吗?”他们看起来和烹饪都很像我们的观众。他们非常体贴，当有人说:“嘿，我一直在想一种新的香料，我该怎么用它?”我想找个厨师过来跟他们谈谈。我不希望有人外包或在另一个国家，也许从来没有尝试过我们的香料，这将是一个完全不同的对话。
我想把面对面的时间最大化，但是在这些高价值的时刻。在这种情况下，有些人会进来，希望与专家交谈，而不是像所有航空公司和有线电视公司那样，采取完全相反的做法，把业务外包给成本最低的公司。然后你和你的客户之间就会有很多摩擦和令人沮丧的互动。相反，当客户感到沮丧、困惑或有疑问时，我们要么赢得他们的支持，要么永远失去他们。通过拥有周到、专业、专业的客户支持人员，他们对香料非常了解，我们能够把那些问题变成终身客户。这种方法一次又一次地奏效了。一开始，我和我的联合创始人就是这么做的，所以我们要为客户支持做一个模板。
当我们带人来的时候，我们会说，“嘿，跟着我们。让我们来告诉你我们是怎么做的。”他们马上就发现了，从那以后就一直很好。
根据客户反馈开发内容
费利克斯:你说过网站上有很多文字。你怎么知道这就是你的客户想要的，更多地了解产品本身?
让:一开始，我们说我们不知道我们的客户想要什么。也许他们想要社会证明，所以我们添加了评论。也许他们想要摄影，也许他们想要阅读。我们收到了很多关于香料的邮件，询问更多的信息，所以我们最后说，“哦，这很有趣。太好了。让我们整天跟你谈谈肉桂的来源，肉桂的特别之处。”我们喜欢这样。我们从浏览网站的顾客那里得到了很好的回应，他们说:“这太有趣了，我从来不知道肉桂是树皮。这个农民的故事很酷。”这是一种竞争优势。 Other spice companies, if they're not sourcing directly, they don't know who the farmer is, they don't know exactly where it grew, they don't know what makes it this massive commodity version of this product that is truly an average, and then often that average is, you know, below average.
这就是我们要和客户沟通的地方。我们有很多客户说，“嘿，我想要你网站上的所有东西中的一个，”我们就像，“把所有东西中的一个添加到你的购物车中，”他们说，“不，我们想让你做。”我们从一些人那里听到了这个消息，我们说，“好吧，我们要介绍我们的完整系列了。”只要点击一下，你就能得到网站上所有东西的一种，最终的价格在250美元到300美元之间，这取决于我们网站上任何时候有多少香料，这是我们2020年第八高的收入来源，我简直不敢相信。我不知道人们会想花这笔钱，但很多人要么把它作为乔迁礼物送人，要么有人会说，“嘿，我的香料真的很旧，我要彻底装修一下储藏室。”
它一次又一次地出现在客户给我们发电子邮件和联系的时候。我们试着让我们的网站很容易联系到我们，以任何你想要的方式联系到我们，因为当客户遇到一些事情时，他们有一个问题，或者他们不知道，他们会花一秒钟的时间试图找出如何联系你，然后他们就跳出来说，“不管怎样，我有其他事情要做，我要去别处买这个，这不值得。”顾客不能拿着我们的产品，闻一闻，尝一尝。网站必须做所有繁重的工作来帮助他们了解他们得到了什么，他们是如何得到的，以及它会是什么样子。
这有助于我们，这些冗长的描述，“哦，你喜欢肉桂，但你不知道你是否喜欢我们的肉桂?”让我们用800个字来解释它的特别之处。”这反过来也会对搜索引擎优化有很大帮助，对公关也有很大帮助。我们知道我们食品储藏室里的其他东西来自哪里，我们的肉、农产品、谷物、咖啡、巧克力、茶、葡萄酒。如果你不知道它来自哪里，你就不会买酒，所以这是说“嘿，还有香料。”我们知道这不是一个选择，而且大多数地方都无法告诉你，因为香料来自许多国家和许多农民，需要数年时间才能进入这个国家。”我们正在改变这一点。
这是我们拥有的竞争优势之一，就是能够与你分享它的来源，以及它们的特别之处。
大流行如何加速转向直接面向消费者的销售
费利克斯:在某一时刻，你从供应餐馆变成了直接面向消费者的模式。跟我们说说那个转变是怎么进行的。
让:我们做了摆在我们面前的事情，摆在我们面前的是我的联合创始人给他的厨师朋友发邮件说，“你想要一些香料吗?”然后挨家挨户，然后做所有这些。这是一个很好的开始，因为它使我们合法化了。OB欧宝娱乐APP这和安德玛赞助运动员的方式是一样的。我们可以说，“看看这些你欣赏的不可思议的厨师，他们都在用我们的香料。你不觉得这些放在你家厨房里也很好吗?”然后我们意识到，每个人都告诉我们做事情的方法是错误的，但最终却很有帮助。我们把这些香料带进来，通常是装在25公斤或55磅的袋子里。我们不在乎如何销售，所以我们开始在食品服务中销售，比如一磅，一夸脱的容器。OB欧宝娱乐APP
我们开OB欧宝娱乐APP始把它们装进半杯或四盎司的罐子里。后来杂货店对我们很感兴趣，所以我们开始每箱装12个。OB欧宝娱乐APP然后一些较大的餐厅客户和食品制造商过来说，我想要你们的香料，但是我负担不起这个价格，我不想要50个一磅的容器，我能买一袋吗?我们说:“当然可以。”我们是两名全职员工，经营四条业务线。我们将向食品制造商、餐馆、杂货店和直接面向消费者销售。每个人都说这太疯狂了，每一个都可以成为自己的生意。你需要专门的团队，我们说，“不，这些都是通过Shopify销售的，我们有库存，我们很容易把它们打包成不同的大小，然后把它们从货架上拿下来。”
到2020年，最终发生的是直接面向消费者的发展。2019年，我们50%的收入来自餐馆，随着疫情的蔓延，这一比例几乎为零，因为所有餐馆都关门了，室内用餐也被禁止。但每个人都在家里做饭，所以直接面向消费者的业务越来越多。我们一直都知道，我们想要直接面向消费者，原因是我们可以直接给客户发电子邮件。我们可以直接与他们接触，我们有成千上万的客户在订购，我们可以一次又一次地与他们互动。相比之下，一个大客户可能会让我们下架，那将是我们业务的终结。”
而且，直接面向消费者的利润率更高。我们可以用这些利润做更多有趣的事情。我们可以支付运费，我们可以添加免费商品，我们可以有额外的香料，我们可以推出新产品。我们正在制作一种有趣的磁铁片，只是为了好玩，这样人们就可以把它贴在冰箱上。我们做的厨房毛巾上有我们的标志。它更有趣，互动性更强，更有趣。我们可以在背后投入更多，给客户支持人员更多的钱，给农民更多的钱，做所有这些事情。它帮助我们的业务以一种具有挑战性的方式增长，这种方式是通过高产量、低利润率的渠道实现的，至少在我们公司的这个阶段是这样。
费利克斯:你依靠哪些工具或应用来经营你的业务?
“说到这里，直接面向消费者的利润率更高。我们可以用这些利润做更多有趣的事情。我们可以支付运费，增加免费商品，提供额外的香料，并推出新产品。”
让:一切都是通过Shopify进行的，我们所有的销售都是通过Shopify进行的。有时，如果我们有一家餐馆或杂货店，他们会通过电子邮件向我们发送订单，我们就可以在后台处理订单。我们所做的是编写一个定制批发商店的代码。如果您登录并被标记为批发客户，您将只能看到我们的批发产品。你会看到成箱的罐子，成袋的香料，等等。如果您想要的话，您可以自己点，或者我们也可以自己服务。我们使用bundle应用程序来创建简单的bundle。我们有一个DIY包。很容易看到那些成立了四五年的公司，当你看了你的网站一年之后，你会想，“我希望它变成那样，”或者，“我不应该在它变成那样之前推出它。”我们所做的是，每周，我们都会为网站推出一些新的东西。
我们要做更好的摄影。我们将升级我们的评论应用。我们将改变添加推荐的方式。我们要加一张礼物卡片。我们要改进装箱单。每周我们都会在网站上推出一个产品，然后慢慢地，一年多，两年多，网站变得更好，看起来更专业，最终为客户提供了更好的体验。我们仍在全力支持Shopify。我们使用很多不同的应用程序。Stamped.iodoes our reviews. We have Advanced Shipping Rules to figure out how to make it nicer, to have the shipping rates displayed in a nicer way. If anybody ever wants to know all the apps that we use, they can just email me directly. But Shopify's been the core of that business, and it's allowed us to run our business.
费利克斯:你认为你在2021年想要达到的关键目标是什么?
让:作为2021年的企业，我们想做的是加强我们的运营。我们一直在努力弄清楚我们如何做事情，发布东西，以及所有这些东西。我们知道我们想做什么，我们了解我们的客户，现在我们需要建立所有的系统，以帮助所有这些流程轻松地通过我们的系统。这将使我们在2021年增长两个、三个、四个X。这是我们最大的关注点。改变过去手工操作的方式，每次我们都在想，我们该怎么做，该怎么划分优先级。我们将把它们变成强大的系统，并在我们的业务中创建流程。我知道这听起来很不性感，但这对我们的客户承诺很重要，并确保无论何时你订购，我们都能在一个工作日内发货。它可以在两个工作日内到达。你可以有这种很棒的体验，让你再也不需要去杂货店买普通的香料了。