作为一名消费者，没有比找到一款完美的产品更好的感觉了你．作为一个企业主，为你的客户创造这种感觉是你能为你的企业做的最好的事情之一。当顾客觉得一件产品非常适合他们时，他们更有可能花更多的钱，对不完美的地方更有耐心，并与他人分享。
当然，没有任何产品是为某一个人设计的。但许多最好的产品都有这种感觉，因为它们是为用户设计的，也是为用户营销的ob欧宝娱乐app下载地址买家的角色。
什么是买家角色?
买方角色，也称为客户角色，是共同组成单个假设客户的特征(行为、痛点、目标、个性特征、人口统计信息等)的集合。企业在做决策时使用这个假设的客户来代表他们的整体客户基础。
买家角色是不一个目标市场ob欧宝娱乐app下载地址有时也被称为目标受众或客户。目标市场是指大ob欧宝娱乐app下载地址量的人群，通常由广泛的人口统计或受众细分来定义。例如，一家销售瑜伽配件的公司可能会说:“我们的目标市场是35至45岁的女性，住在城市地区，热爱瑜伽。”ob欧宝娱乐app下载地址
与此同时，买家角色应该更加具体和描述性:“我们的买家角色是伊芙琳。她是一名39岁的工程师，住在奥斯汀。8年来，她一直去当地的瑜伽馆，但现在她远程工作，她正在寻找在旅行时练习的方法。”
为什么要创建买家角色?
买家角色帮助企业更清晰、更专注地谈论他们的客户。通过将他们对客户的了解浓缩到一个人身上，他们对所服务的真实客户有了共同的理解。通常，这成为企业内部语言的一部分。在上面的例子中，买家角色可能会帮助瑜伽公司从“我们如何吸引更多热爱瑜伽的女性?”到更微妙的“我们如何接触到更多像伊芙琳这样的人?”
买家角色主要由营销团队使用。ob欧宝娱乐app下载地址他们可以帮助你选择你的ob欧宝娱乐app下载地址营销渠道，短信等等。此外，买家角色还可以帮助您的销售团队、产品团队或客户服务团队做出决策。瑜伽业务团队可能会问自己，“伊芙琳对退款体验有什么期待?”
如何创建一个买家角色
- 采访你的现有客户
- 收集更多关于用户的一般性数据
- 把你的发现总结成一个假想的人
- 仔细检查角色
任何企业所有者或营销人员都可以通过以下四个步ob欧宝娱乐app下载地址骤来创建买家角色:
1.采访你的现有客户
创建一个买家角色应该总是从客户研究开始OB欧宝娱乐APP．如果你的企业已经在销售产品，你可以从采访或调查现有的满意客户开始。这是很重要的一步——不要跳过。你可能对你的客户是谁以及他们为什么购买有一些理论，但在你从他们那里听到之前，你不能确定。
你可以要求这些客户做很多事情来创建一个强大的角色。但在角色面试中，你绝对需要问四个问题:
- 你为什么要买我们的产品?这将为您提供将填充在“购买原因”类别中的信息，并解释购买的原因。
- 你选择了我们，为什么?在这里，重要的是要求有其他选择，而不是竞争对手。通常在他们做出购买决定时，真正的替代品根本不是竞争对手，而是DIY选项或完全不同类型的产品来解决问题。例如，伊芙琳除了再买一件瑜伽配件外，还可以把钱花在工作室的设备租赁上，或者去瑜伽静修。
- 当你做这个决定的时候，你从哪里寻找信息?这将帮助你了解角色的“研究渠道”，并最终告诉你在哪里优先考虑你的营销支出。ob欧宝娱乐app下载地址
- 你为什么现在买，而不是早一点或晚一点?这将帮助您了解在客户旅程中催化购买的关键时刻，即“购买时刻”。
所有这些问题都是关于客户购买你的产品的过程，而不仅仅是关于他们广泛的兴趣、目标和他们购买的其他产品。虽然这种类型的客户数据是有用的，但它也可以在市场研究中找到(见下面的步骤2)，买家角色最重要的工作是明确你的企业如何具体地为这个人服务。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你还没有开始销售，那就去采访那些你认为你将与之竞争的产品的客户。在面试“潜在客户”——那些说一旦你推出产品他们就会购买你的产品的人——时要谨慎——唯一真正的客户是那些真正买过东西的人。
当第一次做这个练习时，目标是与5到10个客户一对一交谈;如果不可能，至少调查20个。
2.收集更多关于用户的一般性数据
一旦你完成了你的客户研究，你可以补充行业层面的研究。查看你网站上的观众数据社交媒体平台回顾行业或市场研究，并回顾你的竞争对手展示ob欧宝娱乐app下载地址的人的类型。这可以帮助你全面了解他们的兴趣、目标和整体生活方式。
3.把你的发现总结成一个假想的人
第三步不那么客观，但更有技巧:将这些特征综合成一个假想的人。这应该包括命名、叙事构建和动机创造。把这些都写在一到两页纸上，把它想象成一个虚构的角色研究，你可能会让一个演员在电影中扮演这个角色。
4.内心检查角色
当你完成后，你就有了一个买家的角色。然而，还有一个更重要的内脏检查。回到与你交谈过的客户列表，问问自己:你所创建的角色是否至少代表了他们中的一些人?他们是你认为你最能服务的客户类型吗?如果是这样，那么您的角色已经准备好了。
三个买家角色示例
买家角色可以有多种形式，其中最重要的是“单页文件”——一份包含有关他们的所有相关信息的文件。下面的例子根据客户访谈和市场/行业研究，展示了三个特定的角色，以及买家角色所需的所有关键细节。ob欧宝娱乐app下载地址
例1:在线瑜伽配件商店
这是上面提供的例子，四舍五入到完整的形式:
- 名称:伊芙琳·伯恩斯
- 图片:(Evelyn的照片，通常是一张库存照片)
- 年龄:39
- 职称:一家中型科技公司的工程师
- 住在:奥斯丁中心
- 收入:每年14万美元
- 家庭状况:与九年的伴侣习惯法;没有孩子;一条狗
- 媒体习惯:来自行业领袖/有影响力人士的播客;Facebook(仅限群组);Instagram
- 购买:品牌忠诚度/连接;产品选择广泛
- 购买挫折:定期使用的可靠性
- 研究渠道:瑜伽教练的推荐;Instagram;谷歌
- 选择:继续使用现有的瑜伽配件(例如:“我真的需要买一个新的吗?”);配饰在她的工作室出售，或由她的教练在网上推荐
- 购买:新年:新的一年或撤退之前
- 虚拟书架上:Lululemon垫;Peloton;MEC的登山装备(换句话说，就是伊芙琳已经感兴趣或使用过的其他产品和品牌)
例2:当地的果汁和冰沙吧
特别是对于有实体店的企业来说，建立一个人物形象有助于发现你的产品如何融入他们的日常生活:
- 名称:Josh Burnbaum
- 图片:(Josh的照片，通常是一张库存照片)
- 年龄:28
- 职称:品牌经理
- 住在:旧金山教会区
- 收入:每年8.7万美元
- 家庭状况:单身,约会
- 媒体习惯:Instagram;BeReal;群聊天
- 购买:社区意识和购买本地产品的欲望
- 购买挫折:高热量的果汁/冰沙;加上定期点餐的成本(“如果我能负担得起，我就每天都来”)
- 研究渠道:谷歌地图(检查星星;不会去低于4.5的地方);朋友推荐
- 选择:格兰特街的另一家果汁吧;在家做果汁/冰沙
- 购买:工作前或工作后;在健身房之前或之后
- 虚拟书架上:彩虹杂货;Equinox;Sweetgreen
例3:项目管理工具
对于B2B公司，您将添加一个额外的层:“购买角色”。在一家公司里，大多数决策都涉及不止一个人，所以这有助于考虑这个人的整体购买过程。
- 名称:艾莉森•约翰逊
- 图片:(艾莉森的照片，典型的库存照片)
- 年龄:36
- 职称:网络开发机构的高级项目经理
- 住在:康涅狄格州哈特福德(远程工作)
- 收入:每年10.5万美元
- 家庭地位:已婚，有两个小孩
- 媒体习惯:《每日播客;两个子堆栈订阅;HBO马克斯
- 购买角色:决策者
- 报告:运营副总裁
- 还涉及到:其他项目经理(涉众和最终用户);CEO(预算审批);Web开发人员(最终用户)
- 购买:放心，这些工具可以匹配她的团队的过程
- 购买挫折:大多数项目管理工具都不够灵活，无法与她公司的定制流程相匹配
- 研究渠道:谷歌;信任的飞行员
- 选择:当前工具(Trello);高端ob欧宝娱乐app下载地址替代品(Jira)
- 购买:年度预算通过后
- 虚拟书架上:松弛的;G套件;大量详细的电子表格
买家角色常见问题解答
如何编写买家角色?
要写一个买家角色，首先要进行客户访谈和市场调查。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP然后，将这些知识综合成一系列有组织的特征。这些特征包括一个假想的名字、人口统计数据(例如年龄和性别)和心理特征，这是一种关于客户为什么会购买你的产品的分类。
买家角色的目的是什么?
买家角色帮助企业更好地理解并与客户保持一致。它们可以帮助制定营销策略，并挖掘人们对营销ob欧宝娱乐app下载地址团队应该瞄准谁的假设。例如，有时营销团队认为他们的客户购买是为了安心，但ob欧宝娱乐app下载地址销售团队认为他们购买是为了在老板面前好看。买家角色可以帮助每个人达成共识。
买家角色简介中应该包括什么?
买家角色中没有“完美”的品质——这取决于你的业务和客户。然而，至少，买家角色简介应该包括以下内容:
- 年龄
- 职称
- 收入
- 买的
- 购买的挫折
- 研究渠道
- 选择