在经营自己的企业时，每天都要做出许多决定。很多都是关于钱的:我们应该雇佣一个新的会计助理吗?我们需要更新电脑吗?下个月我们应该在数字广告上花多少钱?
回答这些问题感觉像是在猜测。毕竟，在不知道未来的情况下，你怎么能做出花钱的决定呢?
这就是销售预测的用武之地。一个可行的销售预测并不能预测未来，但它确实可以帮助你看到未来的样子，这样你就可以做出更好的商业决策。
什么是销售预测?
销售预测是预测企业未来销售的文件。你可以用电子表格做一个，CRM，或者是预测工具。销售预测通常用来预测一年的销售情况，但也可以预测短至几个月或长达五年的销售情况。
这些预测通常是由销售领导创建的，以帮助他们为代表设定目标。然而，它们也可以由以下人员创建:
- 管理人员，计划预算
- ob欧宝娱乐app下载地址营销团队，制定客户获取目标
- 企业家，帮助筹集资金
- 小企业主，做出经营决策
对于这些群体中的每一个，销售预测都可能是一个强大的工具预算工具。一旦你对未来的收入有了估计，你就可以回顾其他成本——比如销售商品的成本和广告支出——以确保你得到一个更准确的利润估计。
销售预测也可以帮助你提前为波动做好计划。例如，如果你经营一家蜡烛公司，销售预测可以帮助你为11月和12月繁忙的送礼季节以及7月和8月等较热月份的销售放缓做好准备。
影响销售预测的因素
准确的销售预测是基于对企业未来的一系列假设。虽然你不能精确地预测未来，但你可以通过考虑各种类型的销售因素来估计它的样子。
三种类型的因素可以告知销售预测，或积极或消极。它们的影响范围取决于业务及其预测方法:
1.内部因素
内部因素是指企业内部制定的影响销售的计划，包括营销和销售ob欧宝娱乐app下载地址销售策略。这些是你最能控制的因素。
例如，如果你计划明年将广告支出增加一倍，你可能会期望这能增加销售额。其他内部因素的例子还包括新产品发布、补货、销售计划或价格变化，以及品牌/影响者合作关系。
2.外部因素
相比之下，外部因素是指企业外部可能影响其销售的事件或变化。你的企业通常无法控制这些因素。
例如，如果你销售体育用品，你可能会认为即将到来的FIFA世界杯会让人们对足球用品更感兴趣，从而增加销售额。其他可能影响销售预测的预期外部因素的例子包括经济衰退、供应链问题、新的竞争对手或更少的竞争对手。
当然，出现所谓“黑天鹅”事件的可能性始终存在。这些都是外部负面事件，就像流行病一样，没有人能预测。在预测时，目标仅仅是定义你所需要的外部因素可以预见。
3.历史因素
预先存在的趋势也会影响销售，尤其是如果它们预计会持续下去，比如季节性趋势。如果你是一家销售可重复使用午餐袋的公司，你可能会这么想做季节预报该数据显示，8月和9月的返校销售较高，6月前后的销售较低，因为学校放假。
商业势头或历史增长率是另一个值得关注的趋势。如果你的销售额每月持续增长5%，那么这种趋势将会持续下去是合理的。
最后，考虑历史市场因素，如利率趋势和消费者支出。ob欧宝娱乐app下载地址如果市ob欧宝娱乐app下载地址场调查显示你所在行业的销售额在逐年增长或下降，把这个因素考虑到你的预测中。
1.基于增长率的预测
从数学上讲，基于增长率的预测是最容易接受的方法。(它也被称为“自上而下”的预测，因为它从高层数据开始计算收入。)OB欧宝娱乐APP要估计未来一年的销售情况，只需使用上一年的销售数据并应用上一年的相同增长率。
以下是计算增长率百分比的公式:
上期销售额−上期销售额/上期销售额× 100 =增长率百分比
根据这些增长率计算预测的公式如下:
上期销售额×增长率百分比=预测销售额增长率
例如，假设你的企业在2021年(前一时期)的销售额为30万美元，在2020年(前一时期)为25万美元。这将是20%的增长率百分比:
$30万- $25万/ $25万× 100 = 20%
你可能会预测到2022年你的业务将再次增长20%:
300,000美元× 20%(或0.2)= 60,000美元，总销售额估计为360,000美元(300,000美元+ 60,000美元)
如果你不能依靠前一时期的增长率，例如，如果你只经营了一年或更短的时间，你可以使用ob欧宝娱乐app下载地址市场研究从你的整体行业预测你的增长率。
2.Acquisition-based预测
通过基于收购的预测，您可以根据对推动销售的内部因素的可靠预测向后计算收入。这也被称为“自下而上”的预测，因为它从驱动收入的成本开始，比如广告支出或销售人员。OB欧宝娱乐APP这些都位于收入以下损益表。
基于收购的预测看起来略有不同企业对消费者(B2C)和企业对企业(B2B)企业。例如，对于B2C业务，您可能首先考虑基于过去的销售数据每月“有机”(即没有广告支出)的销OB欧宝娱乐APP售额。然后，估计一下你能完成多少销售销售业绩ob欧宝娱乐app下载地址努力，利用以下一系列因素:
- 通过广告获得的每次获取成本。另一种思考方式每次收购成本CPA的问题是:你打算花多少钱购买一件新商品?
- 这些销售的平均订单价值。平均订单值(AOV)是一个衡量顾客平均每次购买花费多少的指标。
- 广告预算。你的广告预算就是你一个月计划在广告上花多少钱。
例如，你可能每月通过有机产品获得1万美元的销售额社交媒体营销ob欧宝娱乐app下载地址。然后你通过搜索引擎广告推动额外销售，每次购买40美元，平均购买者花费100美元。你知道，如果你在广告上投入5000美元，你将推动125次销售(5000美元/ 40美元)，价值12500美元(125 x 100美元)。
公式为:
有机收入+(广告预算/每次获取成本)×平均订单价值=预测收入
在本例中，预测收入或每月总销售额为22,500美元:
1万美元+(5000美元/ 40美元)× 100美元= 22500美元
对于B2B业务来说，数学计算略有不同，但遵循相同的原则。B2B团队不使用广告支出，而是关注他们的销售管道——所有有销售前景的交易的合同价值，根据它们达成交易的可能性进行调整。
任何给定的业务都需要根据其独特的情况自行决定如何计算每次收购或销售渠道的成本。
一些企业创建“混合”预测，同时考虑增长率和收购假设。这就是所谓的多变量分析预测，需要更深入的研究预测模型。
- 选择你的预测方法(基于增长率或用户获取)。如果你的公司已经有几年的销售业绩，你也许可以使用增长率预测。然而，如果你是一家新公司，你知道你在推动销售上花了多少钱(比如在广告或销售代表上的花费)，你可以使用基于获取的预测。
- 选择你的预测周期。选择一个适合你公司的预测周期。一些公司和行业的销售额从一个月到下一个月有波动，这意味着将你的预测扩展到更长的时期(比如一年)可能是有意义的。其他公司可能全年都有稳定的销售，这意味着较短的时间(例如三个月)可能会提供足够的公司运营情况。
- 确定关键的内部和外部假设。影响销售预测的内部假设可能是广告或营销支出的增加(或减少)。ob欧宝娱乐app下载地址外部因素可能是影响产品供应的物流延迟或即将到来的活动增加了对产品的兴趣。最后，历史因素和季节性趋势(如返校)也可能在预测销售时发挥作用。
- 将数据汇编成电子表格。典型的销售预测电子表格通常每列有一个月，至少有三行:收入、增长率和假设，每行有一种内部、外部或历史假设。
销售预测常见问题
你如何计算销售预测?
最简单的公式是:销售预测=上一时期的销售+预计下一时期的销售增长(或萎缩)。
估计的增长可以使用基于增长率(自上而下)的方法或基于收购(自下而上)的方法来计算，使用关于您的业务和周围环境的关键假设。
两种基本的预测方法是什么?
两种基本的预测方法是基于增长率(有时称为自上而下预测)和基于收购(也称为自下而上预测)。
为什么销售预测很重要?
销售预测之所以重要，有三个原因:
- 它迫使你考虑你的业务的战略假设。
- 它可以帮助你在整体计划中设定预算。
- 它可以帮助你提前计划。