如果你上网，你每天都会看到几十个产品和服务的广告。购物时，你甚至可能看到数百的产品。其中大多数你会忽略，永远不会购买。但对于少数人来说，你会采取下一步行动，进行购买。
你买的产品和你忽略的产品有什么区别?通常情况下，这是独特的价值主张(UVP)。
作为一个企业所有者，一个定义明确的UVP可以是你战胜竞争对手的关键。
什么是独特价值主张(UVP)?
本质上，是一种独特的价值主张，有时被称为独特销售主张(USP)，向你的目标受众解释为什么他们应该购买你的产品或服务，而不是竞争对手的。
然而，这个看似简单的想法很容易被误解。
UVP是面向客户的，但它不是流行语或口号。它也不是一份内部文件，比如任务陈述或定位陈述。它的目标是让你的理想客户清楚地了解三件事:你的产品/服务提供什么，他们为什么需要它，为什么你的产品/服务与你的竞争对手不同。简而言之:什么?为什么会这样?，为什么是我们?
独特价值主张的目的是什么?
消费者有大量的选择。假设你想买一副新耳机。有数百个耳机品牌和型号可供选择，还有数百个专门对它们进行评级和评论的网站。
UVP帮助客户理解为什么您提供的选项适合他们。当你把它包括在营销材料中，并将其整合到你的客户ob欧宝娱乐app下载地址体验中时，它有助于客户做出决定，有时还有助于他们向其他人解释他们的决定。一个清晰明了的理由可以让他们对自己的购买充满信心，甚至帮助他们成为品牌的倡导者。
最终，作为一个企业主，你的UVP将你的业务与其他业务区分开来。
如何创造独特的价值主张
要找出你独特的价值主张，你需要了解你擅长什么，你的客户想要/需要什么，以及你如何脱颖而出。以下四个步骤将引导你确定这些内容，并将其转化为UVP的草稿。
1.列出你的产品或服务的好处
确保你清楚自己擅长什么。一种方法是用“FAB陈述”练习:特征、优势、好处。列出你的产品或服务的每一个特点，然后针对每一个特点，列出这些特点实现了什么(优点)，以及为什么潜在客户会重视它(优点)。
例如，一个耳机品牌的FAB可能是:
- 特点:有缓冲耳垫
- 优点:使用更舒适
- 好处:更长，更愉快的聆听过程
2.调查你的客户
客户调查可以帮助你了解客户想要什么和需要什么。OB欧宝娱乐APP从做开始ob欧宝娱乐app下载地址市场研究针对你的目标受众，如果你有现有的客户，采访他们为什么从你这里购买，他们的痛点是什么。这可以是a的形式买方的角色．
确保你了解他们真正的需求。通常情况下，客户首先会说他们买东西是出于实际原因(“我工作时需要耳机听音乐”)，但他们真正的驱动力更情绪化，不是出于目标就是出于恐惧(“如果我能在嘈杂的办公室里排除干扰，我就能更好地工作”或“我担心如果我买了便宜的耳机，它们就会坏掉”)。
同时询问他们考虑过的其他产品/服务，这将为下一步提供信息。
3.研究你的竞争对手
研究你的竞争对手是打造你的uvp的重要组成部分告诉你的产品才能脱颖而出。你可能发现了一个令人难以置信的客户需求，并有一个伟大的产品来满足它，但如果另一个产品的好处已经以同样的方式满足了这个需求，你将很难成功。
例如，如果您是耳机市场的新进入者，您可能会发现客户要求将蓝牙无缝连接到他们的手机。ob欧宝娱乐app下载地址但如果你的客户是苹果的用户，你就很难挤进苹果的AirPods系列，这是苹果UVP的核心部分。
在你进行研究时，至少要深入挖掘三家你的客户可能会考虑的知名竞争对手。对于每一种产品，列出它们的特性以及它们之间的交流方式。当你这样做了，寻找差距:你的产品/服务有什么好处是你的竞争对手的产品/服务没有的?这是下一步的起点。OB欧宝娱乐APP
如果你很难确定独特的好处，你可能需要重新定义你对“好处”的看法。例如，也许你的产品的实际效益和你的竞争对手一样，但是不那么有形的效益呢，比如品牌感觉?如果你的产品的品牌体验能让顾客感受到其他产品无法感受到的某种感受，那就是强大的UVP。
4.编写并测试
一旦你完成了上面的三个练习，你应该清楚地知道你擅长什么，你的客户想要/需要什么，以及你如何脱颖而出。现在，是时候把它们放在一个UVP声明中了。
书面的UVP可以有多种形式。有些营销人ob欧宝娱乐app下载地址员更喜欢一页完整的文章，而有些人更喜欢一个段落支撑的标题。最简单，通常也是最有效的UVP形式是两到三句话的描述。
在初稿中确定你的UVP是很困难的，所以你可以尝试多个版本。专注于清晰而不是聪明，并确保你涵盖了三个关键点:为什么，为什么是我们。
一旦你有了几个可靠的版本，在最终确定之前，测试你的UVP，看看什么最能引起客户的共鸣。测试可以通过在采访中向客户展示，但为了获得更准确的结果，你还可以采取更科学的方法，在产品页面上测试UVP的版本，或在广告页面上拆分测试广告PPC活动以及相应的登陆页面。
UVP的三个真实例子
温泉毛巾：“毛巾多一点，绒毛少一点。重量轻，吸收性强，质地令人满意。”
温泉温泉以其“华夫织”毛巾设计而闻名，但这只是一个特色。UVP侧重于特性为客户提供的特定优势和好处。
Gantri灯：“这些华丽的3d打印灯具是宜家的反面。”
甘特里的差异化之处在于独一无二。它的许多特点都证明了这一点:它的创作者伙伴关系，它的3D打印，它的设计。但在这种情况下，没有什么比“反”这个词更能强烈地表达它了，它将品牌定位为所有客户过去常去的地方的对立面。竞争对手比较在UVP中并不总是有效，但在这里却有效。
灰烬杯：Ember的专利技术可以让你设定热饮的精确温度，所以你可以从第一口喝到最后一滴。”
Ember的自动加热马克杯是一种比较新型的产品，所以它需要更加强调为什么这(“第一口到最后一滴”)为什么我们(简要提及“专利技术”)。
独特的价值主张常见问题解答
一个独特价值主张的例子是什么?
价值主张最具代表性的例子之一来自跑鞋品牌Hoka:“Hoka让你感觉自己在飞翔。”它总结了它的主要功能，满足了客户的需求，并以一种从竞争对手中脱颖而出的方式来构建它。
价值主张的不同部分是什么?
表达价值主张有多种方式。最常见的三种是:
- 两到三句话的总结
- 标题和支撑段落
特性、优势和好处列表(或FAB语句)
你如何创造一个独特的价值主张?
回顾你的产品的好处、客户的需求和竞争对手的缺点。对你的产品做一个真实的描述，让你的客户产生共鸣，这是你的竞争对手不能或不会声称的。然后，测试这个描述，以确保它能推动销售。