Karten auf den Tisch: Beim Thema „Akquise“ sträuben sich einigen von uns die Nackenhaare, da der Begriff einen durchaus zweifelhaften Ruf hat. Er beschwört Bilder von penetranten Telefonanrufen, läutenden Türklingeln oder aufdringlichen Verkäufer:innen herauf.
Da die Akquise jedoch für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, wird es an der Zeit für ein besseres Image. In diesem Beitrag verraten wir die zunächst, was Akquise genau bedeutet und gehen anschließend auf verschiedene moderne Formen der Umsetzung ein. Abschließend zeigen wir dir, wie dir der Akquise-Prozess in nur 5 einfachen Schritten gelingt.
Was istE-Commerce? Die Antwort auf diese Frage geben wir dir hier.
Akquise: Definition
Akquise (von lat. acquirere: „erwerben“), auch Akquisition, bezeichnet alle Maßnahmen der Kundengewinnung. Beispiele hierfür sind persönliche Verkaufsgespräche, Telefonmarketing oder der Direktvertrieb. Die Akquise stellt somit einen Teil der Vertriebssystematik dar, die von der jeweiligen Vertriebsstrategie abhängt.
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Inhaltsverzeichnis:
- Direkte und indirekte Kundengewinnung
- Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede
- 10 Akquise-Beispiele nach Art des Kommunikationsweges
- Schritt-für-Schritt-Anleitung für deinen Akquise-Prozess
Direkte und indirekte Kundengewinnung
Eine Kundenakquise kann über den direkten oder den indirekten Kontakt erfolgen.
- Direkte Kundenakquise:Hier wird die Zielgruppe persönlich per E-Mail, Brief, SMS, etc. angeschrieben. Dazu gehören auch Türbesuche oder das Verteilen von Flugblättern auf Messen oder in der Fußgängerzone.
- Indirekte Kundengewinnung:Als indirekte Gewinnung können z. B. Social-Media-Marketing oder Suchmaschinenwerbung gelten. Eine alternative Bezeichnung hierfür ist Inbound-Marketing. Potenzielle Neukundschaft soll durch Werbemaßnahmen auf ein Unternehmen bzw. seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden und selbst den ersten Kontakt aufnehmen (z. B. durch das Abonnieren des Newsletters oder den Besuch der Website).
Lesetipp:Erfahre, wie du eine erfolgreiche电子邮件-Marketingstrategiezur Akquise und Pflege deiner Kundschaft einsetzt.
Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede
Neben der indirekten und der direkten Kundenakquise gilt es noch die Kalt- und die Warmakquise voneinander abzugrenzen.
Die sogenannteKaltakquiseist der beste Weg, um potenzielle Kund:innen ohne vorherige Geschäftsbeziehung anzusprechen. Ein Beispiel für die Kaltakquise können Telefonanrufe sein.
Hinweis:Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist die Kaltakquise an Privatkundschaft (B2C) in Deutschland verboten, es sei denn, es liegt eine „ausdrückliche Einwilligung“ des Verbrauchers bzw. der Verbraucherin vor. Für Geschäftskund:innen (B2B) reicht die „mutmaßliche Einwilligung“ aus, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.
Der Kaltakquise gegenüber steht dieWarmakquise. Hier ist die aufwendige Neukundengewinnung bereits abgeschlossen und es geht darum, bestehende Kontakte zu reaktivieren. Eine gängige Praxis hierfür ist das E-Mail-Marketing.
Lesetipp:Es ist günstiger, an bestehende Kundschaft zu verkaufen, als Neukund:innen zu gewinnen. Wie du mitRetention Marketingmehr verkaufst, liest du hier.
10 Akquise-Beispiele nach Art des Kommunikationsweges
Unternehmen steht die volle Bandbreite moderner Kommunikation für ihre Neukundengewinnung zur Verfügung. Im Folgenden stellen wir 10 Beispiele vor.
- Telefonakquise:Potenzielle Interessent:innen werden von einem Vertriebsmitarbeiter bzw. einer -mitarbeiterin recherchiert und telefonisch kontaktiert, um ihnen ein Angebot zu unterbreiten.
- Postsendungen:Diese Methode ähnelt der Telefonakquise, wird jedoch schriftlich durchgeführt. Mit einem persönlichen Anschreiben kannst du mögliche Interessent:innen auf dein Angebot aufmerksam machen.
- Vor-Ort-Verkäufe:Du hast auch die Möglichkeit, deine Produkte oder Dienstleistungen z. B. auf einer Messe zum Kauf anzubieten.
- Printwerbung:Um mehr Aufmerksamkeit auf dein Angebot zu lenken, kannst du eine Anzeige in einer Zeitung schalten oder Plakate aufhängen lassen.
- Rundfunkwerbung:Auch Werbespots in Radio- und Fernsehsendungen funktionieren heutzutage natürlich noch sehr gut.
- Online-Werbung:Außerdem kannst du bezahlte Werbung über Plattformen wieFacebook,Google, LinkedIn oder Pinterest schalten.
- Inbound-Marketing:感兴趣的Hierbei将versucht, das potenziellerKundschaft durch nützlichen Content,SEOund Posts auf Social-Media-Plattformen (z. B.Instagram) zu gewinnen und sie dazu zu bewegen, selbst Kontakt aufzunehmen.
- 电子邮件-Marketing:Eine weitere Form der Kundengewinnung ist das电子邮件-Marketing. Indem du bspw. über einen kostenlosen Download, der nach Eingabe einer E-Mail-Adresse freigegeben wird, E-Mail-Adressen sammelst, kannst du die potenzielle Kundschaft im Nachhinein kontaktieren.
- Netzwerke und Partnerschaften:Durch diese Art der Akquise wird dein Unternehmen von Bekannten, Kolleg:innen und Partner:innen weiterempfohlen. Je größer und besser gepflegt dein persönliches Netzwerk ist, desto erfolgversprechender ist dieser Ansatz.
- Empfehlungsmarketing:Diese Akquise-Strategie basiert darauf, dass deine zufriedene Kundschaft dein Unternehmen weiterempfiehlt. Diese Empfehlungen erwiesen sich als besonders glaubwürdig und wirksam.
Lesetipp:Empfehlungsprogrammehelfen处理程序:innen,风景明信片的忠诚Gefolgschaft Kund:innen aufzubauen. Wie man ein Referral-Marketing-Programm startet, erfährst du hier.
Schritt-für-Schritt-Anleitung für deinen Akquise-Prozess
Eine erfolgreiche Kundenakquise läuft in den folgenden fünf Schritten ab.
Schritt 1: Generiere Leads
Der Akquisitionsprozess beginnt mit der Identifizierung potenzieller Kundschaft. Egal, ob du eine Kalt- oder eine Warmakquise durchführen möchtest, ohne Kontaktdaten ist weder der Erst- noch der Zweitkontakt möglich. Also geht es im ersten Schritt darum, mithilfe von Marketingmaßnahmen Leads, also potenzielle Käufer:innen, zu generieren. Gerade das Online-Marketing bietet zahlreiche Möglichkeiten zur Erhebung personenbezogener Daten, wie die Telefonnummer oder E-Mail-Adressen.
Lesetipp:10 Tipps zur Gestaltung deinerLandingpagesund zur Leadgenerierung, findest du hier.
Schritt 2: Sortiere deine Kontakte
Im zweiten Schritt geht es nun darum, aus dem Pool der gesammelten Kontakte diejenigen herauszufiltern, welche mit höherer Wahrscheinlichkeit ein tatsächliches Kaufinteresse haben. Denn logischerweise sind Kontakte, die mit ziemlicher Sicherheit nicht bei dir einkaufen würden, für die nachfolgenden Schritte uninteressant.
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Schritt 3: Nimm Kontakt auf
Jetzt kann's endlich ans Eingemachte gehen: Du nimmst auf einem Weg deiner Wahl Kontakt zu deiner potenziellen Kundschaft auf. Häufig geschieht dies zuerst per Mail und später z. B. auch per Telefon. Insbesondere im B2B-Geschäft spielt der telefonische Kontakt eine entscheidende Rolle, im B2C hingegen eher seltener.
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Jetzt kostenlos teilnehmenSchritt 4: Verwandle mögliche Interessent:innen in zahlende Kundschaft
Mit der ersten Kontaktaufnahme kannst du zwar bereits einen Fuß in die Tür bekommen, dabei sollte es jedoch selbstverständlich nicht bleiben. Vielmehr solltest du aus einem vermeintlich bestehenden Interesse ein tatsächliches Geschäft machen. Bleibe also am Ball und führe dein Angebot in Form eines persönlichen Verkaufsgespräches oder über andere Kommunikationsformen an deine Kontakte heran.
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Schritt 5: Pflege deine Bestandskundschaft
Heutzutage wissen erfolgreiche Unternehmer:innen, dass nach der Neukundengewinnung noch kein Schlussstrich gezogen werden kann. Stattdessen müssen die Kunden- und Geschäftsbeziehungen stets gepflegt werden. Schließlich ist die Akquise bestehender Kund:innen bekanntermaßen kosteneffizienter als die Suche nach Neukundschaft.
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Nützlich kann an dieser Stelle eine sogenannte CRM-Software sein. Darin kannst du alle wichtigen Informationen zu deinen Kontakten speichern und zusätzlich Notizen, Aufgaben oder bereits gekaufte Produkte vermerken. Dies ist aus dem Grund wichtig, dass nur eine lückenlose Kundenhistorie sicherstellen kann, dass du auch nach Wochen oder Monaten noch weißt, über welches Angebot du mit einem Kunden bzw. einer Kundin schon gesprochen hast. Damit kannst du nicht nur deiner Bestandskundschaft einen besseren Service bieten, sondern erzielst auch mehr Erfolge bei deiner Akquise.
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Fazit
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Häufig gestellte Fragen zu Akquise
Was bedeutet Akquise
Was gehört zur Akquise?
Welche Arten von Akquise gibt es?
• Telefonakquise
• E-Mail-Marketing
• Online-Marketing (z. B. SEA)
Sieben weitere Beispiele stellen wir dir im Beitrag vor.
Was ist der Unterschied bei der Kaltakquise im B2B im Vergleich zu der im B2C?
Über die Autorin:Alice Viete ist Content-Marketing-Expertin. Als Inhaberin einer Agentur unterstützt sie B2B- und E-Commerce-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Content-Strategie. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händler:innen sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.