„Löschen Sie vor der Buchung die Cookies Ihres Browsers. Falls möglich, verschleiern Sie Ihren Standort und surfen die Buchungsseite über einen Proxyserver an, der im gleichen Land steht, in dem die Fluggesellschaft Ihrer Wahl ihren Hauptsitz hat.“Dies ist ein Auszug aus einem Ratgeber für günstige Online-Flugbuchungen und die Frage, die sich viele dabei stellen, ist: Aha, warum?
Weil Fluggesellschaften online als Erste auf das setzten, was inzwischen als dynamische Preise – oder im Business-Sprech als Dynamic Pricing – bekannt ist. Im Klartext bedeutet das: Der Preis, den du für dein Flugticket zahlen musst, wird durch zahlreiche, unterschiedliche Faktoren bestimmt, auf die du mehr oder weniger großen Einfluss hast.
Fluganbieter, Hotellerie und Reiseveranstalter sind aber schon längst nicht mehr die einzigen, die ihre Preise dynamisch gestalten. Zahlreiche Onlinehändler:innen und Handelsplattformen nutzen die Methode ebenfalls, darunter solch klanghafte Namen wie Amazon, Zalando oder DocMorris.
Wie dynamische Preisgestaltung im Detail funktioniert und wie du sie für deinen Shop am besten umsetzen kannst, verraten wir dir in diesem Beitrag. Außerdem werfen wir einen Blick auf die Vor- und Nachteile des Konzeptes und analysieren, für wen sich das System überhaupt eignet.
Inhaltsverzeichnis
- Rauf und runter: Was genau sind dynamische Preise?
- Er zahlt dies und sie zahlt das: Wie Dynamic Pricing passgenau eingesetzt wird
- (K)ein Werkzeug für jeden: Für wen sich dynamische Preisgestaltung lohnt
- Danger Zone: Gefahren bei der dynamischen Preisgestaltung
- Genug geredet: Wie du dynamische Preisgestaltung für deinen Shop umsetzt
- Eine Frage des unternehmerischen Selbstverständnisses
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Rauf und runter: Was genau sind dynamische Preise?
Eine dynamische Preisgestaltung ist die kurzfristige Preisanpassung durch einen Verkäufer aufgrund externer Faktoren. Dazu gehören das Marktverhalten der Konkurrenz, die aktuelle Nachfragesituation oder eine Veränderung der Rohstoffkosten. Dabei wird immer angestrebt, den Verkaufspreis so zu optimieren, dass entweder der Gewinn pro Stück oder die Absatzmenge maximiert wird.
Dass eine dynamische Preisgestaltung zahlreiche Vorteile mit sich bringt, liegt auf der Hand: Händler:innen, die umgehend auf die Preisanpassungen ihrer Marktbegleiter reagieren, verteidigen ihren Marktanteil oder bauen diesen sogar noch weiter aus. Eine geringe Nachfrage kann durch einen günstigen Angebotspreis kompensiert werden. Günstigere Rohstoffkosten können umgehend an den Endverbraucher weitergegeben und so ein größerer Kundenstamm erschlossen werden.
Lesetipp:Nicht nur bei der Preisgestaltung hilft dir ein Blick auf die Konkurrenz. Wir zeigen dir, welche Vorteile eine Online-Wettbewerberanalyse noch bringt.Hier erfährst du mehr.
Du hast die Möglichkeit dich dreierlei Arten dynamischer Preisanpassungen zu bedienen:
- Marktbedingte Preisgestaltung:Hierzu zählen alle Indikatoren, die seit jeher den Preis einer Ware bestimmt haben. Dazu gehören zunächst das bereits erwähnte Angebot und die Nachfrage sowie die Kosten für Rohstoffe, Energie oder Arbeitskraft zum Zeitpunkt x. Weiterhin findet sich hier die Reaktion auf Preisveränderungen seitens anderer Wettbewerber – gerade für Onlinehändler:innen wohl der wichtigste Faktor in dieser Kategorie. Nicht nur beiAliExpressDropshippinghilfreich:So kalkulierst du Verkaufspreise richtig.
- Zeitabhängige Preisgestaltung:Auch die zeitabhängige Preisgestaltung dürfte für dich als Händler:in kein Neuland sein. Sommermode ist im Frühjahr teurer als im Herbst und Rosen kosten am Valentinstag ein kleines Vermögen. Die Schnelligkeit der Digitaltechnik allerdings lässt inzwischen noch viel kleinschrittigere Zeitstaffelungen zu. So wird etwa aus den USA berichtet, dass Bier und Pizza vom Lieferdienst immer dann teurer werden, wenn es beim Football gerade so richtig spannend ist.
- Kundensegmentabhängige Preisgestaltung:Hier wird es interessant, denn jetzt kommt Big Data ins Spiel – also die Möglichkeit, eine Unzahl an Informationen über deine Kunden zu sammeln und diese für deine Preisgestaltung zu benutzen. Um dir ein paar Eindrücke zu geben:
- Uber hat festgestellt, dass Fahrgäste bereit sind, höhere Preise für eine Fahrt zu bezahlen, wenn der Akku ihres Telefons zur Neige geht.
- Menschen, die einen Webshop über ein Smartphone mit einer Auslandsnummer ansteuern, sind meist Reisende, die es mit ihrem Kauf sehr eilig haben und dementsprechend höhere Preise akzeptieren.
- Nutzer von Apple-Geräten sind häufig kaufkräftiger als die Besitzer eines Feld-und-Wiesen-PCs. Hartnäckig hält sich daher das Gerücht, dass Mac-User online oft einen höheren Preis vorgesetzt bekommen.
Diese Art der Preisanpassung mag etwas perfide klingen, muss sie aber nicht zwangsläufig sein. Beispielsweise wäre es denkbar, dass du Kunden aus einem spezifischen Segment ganz bestimmte Dienstleistungen anbietest. Senioren etwa einen Anschluss- und Einrichtungsservice für ihr neues TV-Gerät oder der gestressten Business-Lady die Lieferung ins Büro. So setzt du deine Ressourcen zielführend ein und arbeitest nicht an deinen Kunden vorbei.
Jede dieser drei Arten dynamischer Preisgestaltung verlangt unterschiedliche Kennzahlen und Daten. Nicht jede von ihnen ist für jeden Shop geeignet. Werfen wir also einen detaillierten Blick auf ihre unterschiedlichen Anwendungsmöglichkeiten.
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Er zahlt dies und sie zahlt das: Wie Dynamic Pricing passgenau eingesetzt wird
Eine dynamische Preisgestaltung kann ein wichtiges Hilfsmittel in deiner Wertschöpfungskette sein. Wichtige Voraussetzung allerdings ist ein zielführender Einsatz. Unsere drei Kategorien noch einmal im Detail:
1. Marktbedingte Preisgestaltung:
Kategorie Nummer eins beinhaltet gleich einen der wichtigsten Anlässe für dynamische Preisgestaltung, nämlich das Marktverhalten deiner Mitbewerber. Bietest du einen gleichen oder ähnlichen Artikel zu einem wesentlich höheren Preis an als die Konkurrenz, musst du schon außergewöhnlich guten Service bieten, damit überhaupt jemand bei dir kauft. Eine Orientierung am Angebot deiner Marktbegleiter ist daher immer sinnvoll.
Du weißt nicht wer deine Konkurrenz ist? Vielleicht findest du den ein oder anderen Marktbegleiter unter unseren Podcast-Gästen.
Vielleicht kannst du nicht bei jedem Kampfpreis der multinationalen Konzerne mitgehen, allzu groß darf der Preisunterschied allerdings nicht werden. Um zu wissen, wann sich ein Nachziehen lohnt und wann du besser die Finger von der Preisschraube lässt, hat es sich bewährt, dein Sortiment in vier Kategorien einzuteilen:
- Bestseller:Ware, die dir abgenommen wird wie warme Semmeln solltest du aggressiv preisoptimieren. Ökonomen empfehlen, wenn möglich, gehe Zug um Zug mit deinen Wettbewerbern mit oder unterbiete sie sogar.
- Mittelmaß:Artikel, die sich nur mäßig verkaufen, kannst du etwas verhaltener bepreisen. Wenn du nur der zweitgünstigste Anbieter bist, machst du laut gängiger Theorie bereits alles richtig.
- Ladenhüter:Tatsächlich solltest du auch Waren, die so gar nicht laufen wollen, stark optimieren. Denn zum einen gibt es wenig Schlimmeres als totes Kapital im Lager liegen zu haben, zum anderen entdeckst du so vielleicht verstecktes Potenzial. Als Faustregel gilt daher: Gleicher Preis wie der günstigste Anbieter.
- Geheimtipps:Darunterfallen alle neuartigen Produkte, für die deine Kunden noch kein wirkliches Preisgefühl haben. Orientiere dich daher an dem Artikel, der deinem am nächsten kommt und versuche preislich auf Platz drei zu landen.
Alle weiteren Faktoren der marktbedingten Preisgestaltung wie etwa Einkaufs- oder Lieferkosten haben natürlich direkten Einfluss auf deine eigenen Preisanpassungen und die deiner Marktbegleiter. Die endgültige Frage lautet daher, ob und wann kann mögliches Einsparpotenzial an die Kund:innen weitergegeben werden? Bist du Vorreiter? Ziehst du nach? Oder geht niemand rauf oder runter? Aber vergiss nicht: Preisabsprachen sind verboten.
Lesetipp:In diesem Guide haben wir für dich zusammengestellt, wie mitAliExpress Dropshippingfunktioniert.
2. Zeitabhängige Preisgestaltung:
Eine saisonale Preisanpassung wird von vielen Konsumenten fast schon erwartet. Das bedeutet auf der einen Seite, dass sie etwa vor Weihnachten fest mit Sonderangeboten und Rabattaktionen rechnen, aber auf der anderen Seite bereit sind unter den richtigen Umständen tiefer in die Tasche zu greifen.
Expert:innen nennen diese Erwartungshaltung Dual Entitlement-Prinzip und beschreiben damit das Phänomen, dass die Kundschaft den Markt fast schon instinktiv versteht. Sie erwartet zwar einen fairen Preis, aber weiß auch, dass du als Händler:inGeld verdienenmöchtest.
Wenn es im Juli also wieder 40 Grad im Schatten sind und die Menschen sich nach Wasser sehnen, ist dir niemand böse, wenn du das Schwimmbecken zu einem recht hohen Preis anbietest. Ganz im Gegenteil. Deine Kundschaft weiß, dass Planschbecken knapp sind, denn vermutlich möchte gerade jeder eines haben. Beim Klick auf den Bestell-Button überwiegt daher die Freude das begehrte Gut noch bekommen zu haben und nicht der Ärger über einen zu hohen Preis.
Für die optimale zeitabhängige Preisgestaltung braucht es also eine gehörige Portion Psychologie, ein bisschen Mut und gute Kenntnisse der eigenen Zielgruppe. Ein kleiner Seitenblick zur Konkurrenz kann allerdings nicht schaden.
Weihnachten, Black Friday, Valentinstag... in unserem Blog sammeln wir die besten Tipps für dein Business während besonderer Vertriebszeiten:
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- So hängst du dich richtig in die Black-Friday-Planung: 6 vielversprechende Tipps von HÄNG
- Weniger Versandstress in Zeiten von Verkaufs-Peaks: Versanddienstleister-Apps im Vergleich
Wenn du noch auf der Suche nach Inspiration für deinen Shop bist, beschäftigen wir uns in diesem Blogbeitrag mit der Frage: "Was lässt sich gut verkaufen?"
3. Kundensegmentabhängige Preisgestaltung:
Mit einer kundensegmentabhängigen Preisgestaltung begibst du dich in gefährliche Fahrwasser. Hier ist es nur allzu leicht, dein Blatt zu überreizen und dir schlechte Publicity einzuhandeln. Denn das Internet ist aller Unkenrufe zum Trotz ein sehr transparenter Handelsplatz.
So fällt es dank einschlägiger Foren und diverserVergleichsportaleschnell auf, wenn ein Händler etwa Kunden aus unterschiedlichen Wohnorten verschiedene Preise vorsetzt. Der nächste Weg führt in der Regel direkt zur Verbraucherschutzzentrale. Wir raten dir daher dringend, demographische Daten nur für die Kräfte des Guten zu verwenden, sprich: für Preisnachlässe oder einen besonderen Service.
其次是音麦Denke dabei langfristig和布莱特。死jungeDame, die deinen Studierendentarif bekommen hat, ist irgendwann fertig mit dem Studium und als Frau Doktor wesentlich kaufkräftiger. Der Vereinsvorstand, dem du mit zwinkerndem Auge den Mengenrabatt angeboten hast, erzählt auf der nächsten Bundesversammlung von deinem Shop und wird so zum Multiplikator. Kundenbindung und guter Service sollten bei deiner kundensegmentabhängigen Preisgestaltung immer im Mittelpunkt stehen.
Lesetipp:Wenn dich nicht nur der Vereinsvorstand weiter empfehlen soll, ist ein Referral-Marketing-Programm vielleicht genau das richtige für dich. Was das ist und ob sich die Nutzung für dich eignet,erfährst du hier.
(K)ein Werkzeug für jeden: Für wen sich dynamische Preisgestaltung lohnt
Soviel also zum richtigen Einsatz des Dynamic Pricing, doch ist das Auf und Ab der Verkaufspreise auch etwas für deinen Shop? Klar, über das Festtagsschnäppchen freut sich jeder Kunde, aber musst du wirklich mit Argusaugen die Konkurrenz im Blick behalten?
Es kommt darauf an. Ganz wesentlich sind dabei zwei Faktoren:
Was du verkaufst:Eine ganz entscheidende Rolle spielt deine Produktpalette. Bist du Reseller und bietest Waren an, die es so ähnlich woanders zu haben gibt, führt am Preisvergleich kein Weg vorbei.
Anders sieht die Sache aus, wenn du deine eigene Marke anbietest oder deine Artikel ein besonderes Alleinstellungsmerkmal besitzen. Dabei musst du keine echte Monopolstellung innehaben. Wenn du zum Beispiel T-Shirts mit einem Aufdruck anbietest, den es nirgendwo sonst gibt, bist du schon fast raus aus der Preisschlacht.
Denn natürlich könnten deine Kunden ihre Shirts auch woanders beziehen, aber eben nicht diese mit genau diesem Design. Hier reicht es, wenn du dich grob an dem orientierst, was andernorts für ein Baumwolloberteil verlangt wird. Jede einzelne Preisschwankung musst du allerdings nicht mitmachen.
Unabhängig von etwaigen Monopolstellungen ist auch das Preissegment deiner Produkte von großer Bedeutung. Verkaufst du hochwertige Küchenblöcke, werden deine Kund:innen sich nicht groß darum scheren, ob sie woanders 50 Euro sparen können. Viel wichtiger ist ihnen ein umfassender Service wie flexible Lieferzeiten oder Aufbau und Anschluss. Verkaufst du dagegen Schrauben zum Kilopreis, können bereits wenige eingesparte Cents eine Kaufentscheidung beeinflussen.
An wen du verkaufst:Falls deine Zielgruppe eher älter und damit in der Regel kaufkräftiger ist, solltest du von starken Preisanpassungen die Finger lassen. Menschen aus diesem Segment sind ein guter Kundenservice, der Kauf auf Rechnung oder eine schnelle und transparente Lieferung meist wesentlich wichtiger, als ein paar eingesparte Euros. Schwankende Preise können sie sogar abschrecken.
Junge Menschen dagegen sind eher bereit, ein wenig auf gute Preise zu warten und installieren sich auch gerne eine Preisvergleichs-App auf ihrem Smartphone. Wenn diese Alarm schlägt, weil das Objekt ihrer Begierde endlich in ihr Budget passt, greifen sie zu.
Lesetipp:Wie du deine Zielgruppe über das Vergleichsportal idealo erreichen kannst,erfährst du hier.
Bevor du also losziehst und Dynamic Pricing in deinen Shop integrierst, stelle dir die Frage:两种我Kunden das uberhaupt吗?Denn wenn sie deinen Store besuchen, weil sie schon längst überzeugt von deinen Produkten oder deinem unschlagbaren Service sind, dann spielen eine Handvoll gesparter Euros keine große Rolle mehr für sie.
Danger Zone: Gefahren bei der dynamischen Preisgestaltung
Dieser Beitrag wäre kein guter Ratgeber, wenn wir dich nicht auch auf die Fallstricke des Dynamic Pricing hinweisen würden. Ganz besonders hervorheben möchten wir folgende Fälle.
„Das riecht nach Betrug!“
Wenn ein Kunde deinen Shop besucht, nur um festzustellen, dass der Artikel, den er sich gestern angesehen hat, heute zwei Euro teurer ist, wird ihm das sauer aufstoßen. Vermutlich hat er sofort Gedanken von fiesen Tracking-Cookies im Hinterkopf und wittert eine Preisverschwörung. So schnell siehst du ihn wahrscheinlich nicht wieder, denn bei dir einkaufen wird er dann höchstens noch zähneknirschend.
Trügerische Hoffnung
Geht der Preis dagegen nach unten, kann das falsche Erwartungen im potenziellen Kunden wecken. Denn nun rechnet er eventuell damit, dass der Preis noch weiter fällt und zögert seinen Einkauf hinaus. Ändert sich dann doch nichts oder geht der Trend gar wieder aufwärts, ist er enttäuscht und lässt die Transaktion womöglich ganz sein.
Ein Hauch von Ramsch
Aggressiv jede Preisanpassung deiner Marktbegleiter mitzumachen, kann deinem Sortiment schnell den Ruf von Billigware verleihen. Wenn du Qualitätsprodukte und einen umfangreichen Service anbietest, haben diese Dinge nun mal ihren Preis. Der italienische Designer macht seine Schuhe auch nicht billiger, nur weil der Discounter gegenüber drei Paar Plastiktreter zum Preis von einem anbietet.
Von Rechtswegen
Die deutsche Preisangabenverordnung erlaubt Händler:innen zwar eine individuelle Preisgestaltung, allerdings darf sie nicht diskriminierend sein. Einer der Gründe, warum die kundensegmentorientierte Preisgestaltung so gefährlich ist. Denn bereits ein einfacher Ladies-Day kann den Abmahnanwalt herbei beschwören. Vergiss außerdem nicht, dass das Sammeln personenbezogener Daten, wie sie für Dynamic Pricing notwendig sind, nur mit ausdrücklicher Einwilligung der Nutzer:innen erlaubt ist.
Lesetipp:Du willst auf der sicheren Seite sein? Wie du deinen Shopify-Store rechtssicher machst, erfährst duin diesem Beitrag (inkl. kostenlosem Whitepaper und Webinar)!
Genug geredet: Wie du dynamische Preisgestaltung für deinen Shop umsetzt
Wenn du nun zu der Erkenntnis gelangt bist, dass Dynamic Pricing dir dabei helfen kann deine Umsätze zu vergrößern und deinen Gewinn zu optimieren, fragst du dich sicherlich: „Wie implementiere ich das für mein Business?“
Bewährt hat sich dabei folgender 5-Punkte-Plan:
Punkt 1: Formuliere戴恩Ziel
Frage dich zunächst, was du mit einer dynamischen Preisgestaltung erreichen möchtest und behalte insbesondere im Auge, wofür dein eigener Shop steht. Sieh dir dazudie Ausführung obengenauer an, falls du sie geskippt hast. Auf diese Weise legst du die Marschroute für deine dynamischen Preisanpassungen fest.
你bekannt als Schnappchenhandler:麻省理工学院窝besten Angeboten, dann möchtest du mit einer Preisanpassung vermutlich immer günstiger sein als die Konkurrenz. Kennt man dich dagegen als Luxusmarke mit exklusivem Angebot, unterstreicht Dynamic Pricing eher deinen umfassenden Service.
Punkt 2:Plane deine Strategie
Überlege dir danach, wie du dein Ziel in die Tat umsetzen möchtest.Steht in deinem Planungspapier etwa „Marktanteil ausbauen“, wäre ein möglicher Weg deine Top-Seller zu Kampfpreisen anzubieten und dein restliches Sortiment unangetastet zu lassen.
Möchtest du dagegen dein Lager für die nächste Saison leeren, optimierst du lieber die Ladenhüter und lässt von deinen High-Runnern die Finger.
Punkt 3: Wähle deine Anpassungsmethode
Bestimme nun, nach welchem Prinzip du deine Preise anpassen möchtest. Typische Orientierungspunkte sind dabei:
- Die Preise der Konkurrenz: Was verlangen deine Mitbewerber:innen und wo kannst du gleichziehen oder sie gar unterbieten?
- Margenorientierte Preise: Was kostet dich ein Produkt im Einkauf und wie viel Gewinn möchtest du mit ihm machen?
- Preise, basierend auf der Kundenwahrnehmung: Als wie wertvoll erachten deine Kund:innen eine Ware und was sind sie bereit zu zahlen?
Welche Methode die richtige ist, hängt natürlich von deinem angestrebten Ziel ab. Möchtest du etwa deine Kontrahenten ausstechen, führt an einem direkten Preisvergleich kein Weg vorbei. Planst du dagegen eine saisonale Rabattaktion, orientierst du dich lieber an deinen Margen.
Lesetipp:Wenn du deine Verkäufe durch einen Preisvergleich ankurbeln möchtest, sind Preisvergleichsportale ein starkes Instrument.Erfahre mehr in unserem Beitrag.
Punkt 4: Identifiziere die Waren, die für eine Preisanpassung infrage kommen
Nun wird es Zeit, dein Sortiment Artikel für Artikel durchzugehen und zu kategorisieren. Welche deiner Waren entsprechen deiner Strategie? Bei welchen ist es möglich Preise anzupassen?
So könnte es sein, dass du vorhast deinen Marktanteil durch einen Preiskampf auszubauen. Dabei stellst du allerdings fest, dass du auf die Hälfte deiner Bestseller ein Monopol besitzt. Bei diesen Artikeln ergibt es wenig Sinn, sie in die Preisschlacht zu schicken, schließlich müssen sie sich gegen keinerlei Konkurrenz durchsetzen.
Punkt 5: Implementieren, testen und beobachten
Abschließend implementierst du deine neue Preisgestaltung in deinen Shop. Aber vergiss nicht, alles auf Herz und Nieren zu testen, bevor du live gehst.
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Jetzt kostenlos teilnehmenDanach gilt es den Erfolg deiner Strategie zu überwachen, sie gegebenenfalls zu optimieren und an neue Entwicklungen anzupassen. Dynamic Pricing ist ein andauernder Prozess, kein einmaliger Vorgang. Rechne damit, dass deine Marktbegleiter ihrerseits auf deine neuen Preise reagieren.
Die gute Nachricht ist, dass du für die Realisierung deiner dynamischen Preisgestaltung nicht mehr auf Zettel, Stift und Taschenrechner angewiesen bist. Mittlerweile existieren zahlreiche Softwarelösungen, die unterschiedlichste Arbeitsschritte automatisieren können. Die Bandbreite reicht von sehr einfachen Programmen zur schnellen Preisanpassung, bis hin zu mächtigen Software-Suiten, die selbstständig alle aktuellen Entwicklungen am Markt beobachten und autonom reagieren.
Wofür du dich letztendlich entscheidest, hängt zum einen von deinem Budget ab, zum anderen vom Umfang, in dem du Dynamic Pricing betreiben möchtest. In unseremApp Storefindest du zahlreiche App-Lösungen, die sich in Funktionalität und Preis deutlich voneinander unterscheiden. So kannst du genau die App auswählen, die zu deinen Plänen und deinem Etat passt.
Eine Frage des unternehmerischen Selbstverständnisses
Zusammenfassend ist festzuhalten, dass die dynamische Preisgestaltung zwar ein mächtiges Werkzeug zur Gewinnmaximierung seinkann, aber eben nie seinmuss.
Der eine Händler hat ohne sich ständig an den Markt anpassende Preise keine Chance, zu groß ist der Konkurrenzdruck und zu wankelmütig die Zielgruppe. Der andere könnte seine Kunden durch ein ständiges Auf und Ab verschrecken, denn die Kunden sind ihm treu, weil sie seine einzigartigen Produkte und seinen Rundum-Wohlfühl-Service schätzen.
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Häufige Fragen zu dynamischen Preisen
Was sind dynamische Preise?
Welche Arten von dynamischen Preisen gibt es?
Wer sollte dynamische Preise nutzen?
Was ist bei einer dynamischen Preisgestaltung zu beachten?
Über die Autorin:伊娜Muradowa是SEO Beraterin &内容。《国际卫生条例》Schwerpunkt ist der Bereich E-Commerce. Im Shopify-Blog porträtiert sie am liebsten erfolgreiche Gründer*innen und gibt Insider-Tipps zu aktuellen Trends.