En,如此更玛珊德准则,你们有probablement déjà entendu parler de cross-selling. Cette stratégie marketing est également appelée vente croisée, vente complémentaire ou encore vente additionnelle.
Cettetechnique de vente en ligneclassique utilisée dans le e-commerce permet d’augmenter le panier moyen, mais aussi d’apporter de la visibilité à certains produits qui en manqueraient.
Plutôt facile à mettre en place, la stratégie de vente en cross-selling, souvent associée à une autre technique appelée up-selling, est un très bon moyen pour vous, marchands, de booster efficacement votre chiffre d’affaires.
Pour mieux comprendre ce qu’est le cross-selling, pourquoi et comment utiliser cette stratégie marketing pour booster les ventes de votre boutique, voici absolument tout ce que vous devez savoir !
Sommaire
Qu’est-ce que le cross-selling ?
Le交叉销售是一个技术销售在闲逛ne qui s’inspire d’une technique de vente qui a déjà fait ses preuves dans le commerce physique : le cross-merchandising. Elle consiste à placer un produit en dehors de son rayon habituel, mais à côté d’un autre produit avec lequel il peut être complémentaire.
Pour mieux comprendre, voici quelques exemples : des règles ou des crayons placés dans le rayon bricolage ou encore du cirage proposé à côté des chaussures. La technique du cross-selling part de ce même principe et est ainsi devenue l’une des techniques de marketing automation les plus utilisées par les marchands en ligne pour augmenter lepanier moyenet donc leur chiffre d'affaires.
Plus concrètement, la définition du cross-selling est de proposer à un client intéressé par un produit un autre produit qui lui est complémentaire. Cette suggestion se fait ainsi le plus souvent sous la fiche du produit consulté en utilisant des modules du type « Ces produits pourraient vous intéresser » ou encore « les clients ayant acheté cet article ont également acheté » ou sur la page panier juste avant de passer au paiement.
Dans tous les cas, pour que la vente fonctionne il est important que le produit complémentaire ne soit pas trop sujet à réflexion pour l’acheteur, il doit pouvoir l’acheter de façon impulsive, le produit ne doit donc pas être trop cher ni trop encombrant. Dans le cas contraire, vous pourriez vous exposer à des retours et des requêtes auprès de votreservice client.
Les fondamentaux du cross-selling
Pour mieux comprendre la stratégie de cross-selling, passons en revue les fondamentaux : la différence avec l'upselling, les raisons de faire appel à cette technique et le meilleur moment pour l'appliquer pour réaliser des ventes croisées avec succès.
La différence entre le cross-selling et l’up-selling
La technique du cross-selling est très souvent associée à celle de l’up-selling, pourtant, ces dernières – et même si elles servent un même but c’est-à-dire accroître le panier moyen – sont fondamentalement différentes. Si le cross-selling invite l’acheteur à compléter sa commande avec un produit non impliquant, l'up selling, considérée comme plus « agressive » commercialement, vise à inciter le consommateur à monter en gamme en lui proposant un produit servant le même objectif, mais avec des options supplémentaires ou présentant des particularités plus haut de gamme. L’idée est de diriger le consommateur vers un produit plus cher.
Pourquoi proposer de la vente additionnelle sur votre site e-commerce ?
Comme nous l’avons mentionné plus haut, le principal intérêt de la vente croisée pour les e-commerçants est de faire augmenter le panier moyen des consommateurs et ainsi d’accroitre votre chiffre d’affaires. Mais ce n’est pas tout, le cross-selling présente également d’autres avantages. En effet, c’est un très bon moyen d’apporter de la visibilité à certains produits, notamment ceux dont les marges sont intéressantes, mais aussi de se débarrasser de fins de séries par exemple dans le cadre de lagestion des stocks.
Quand faire du cross-selling ?
La vente croisée est une technique très efficace, mais pour montrer tout son potentiel elle doit être utilisée au bon moment du processus d’achat. Le meilleur moment pour utiliser le cross-selling est avant l’achat, directement sur lespages produits, vous pouvez alors choisir de placer votre module sous le produit ou en barre latérale.
另一个这样很有趣申请人du跨selling est de le faire en plein processus d’achat, sur la page panier, juste avant le passage au paiement. Certains marchands passent parfois par une fenêtre pop-up lorsque le visiteur déambule sur la boutique en ligne. Enfin, il est également tout à fait possible de proposer du cross-selling a posteriori, après achat donc, en passant par l’e-mailing.
Quels produits proposer en cross-selling ?
像我们已经pu看到brievement +上流社会的,les produits les plus adaptés au cross-selling sont des produits qui peuvent être achetés de façon compulsive. Pour cela, ils doivent être bon marché, être vraiment pratiques et répondre à un besoin lié au produit consulté et ne pas être trop encombrants. En bref, leur achat ne doit pas susciter chez le consommateur trop de réflexion. Quant aux types de produits à vendre en cross-selling, voici quelques exemples :
Les produits parfois difficiles à vendre seuls
Certains produits qui coûtent peu cher et qui peuvent être facilement trouvables dans des commerces de proximité peuvent être plus difficiles à vendre, notamment à cause desfrais de portqui font rapidement augmenter le prix final du produit. Les proposer en supplément d’un achat plus conséquent facilite grandement leur vente. On peut citer l’exemple d’un support GPS, qui aura plus de chances d’être vendu avec un GPS que seul.
Les produits que vous souhaitez mettre en avant et faire connaitre
Si vous avez en stock de nouveaux produits que vous souhaitez mettre en avant ou même écouler des produits que vous avez du mal à vendre, les coupler à des produits plus populaires (tant qu’ils restent complémentaires, bien sûr) peut être une très bonne solution.
Les produits qui permettent de faire de la marge
C’est là probablement la technique la plus lucrative et la plus usitée : proposer des produits complémentaires dont la marge est particulièrement élevée. Mais, pour cela, vous devez proposer une véritable valeur ajoutée.
5 exemples de cross-selling pour vous inspirer
Passons à présent à l’aspect plus pratique du cross-selling en nous penchant sur des exemples concrets de marchands ayant opté pour une stratégie de cross-selling pour leur boutique en ligne. Au programme, 5 exemples.
L’exemple de la marque Les Petits Bidons
拉品牌de produits ménagers naturels, et éco-responsablesLes Petits Bidonsest l’exemple parfait du bon élève en matière de cross-selling. Si ces fondateurs ont choisi de placer en page produit sous le descriptif un module nommé "Produits complémentaires" affichant 4 produits (4 étant le nombre idéal de produits à proposer en cross-selling), ils ont également eu la bonne idée de proposer d’autres produits en cross-selling sur la page panier. Ici, le module change de nom et devient "Nos recommandations".
L’exemple de la marque Minty Wendy
Du côté de la marque de bijoux d’allaitement, portage et dentitionMinty Wendy, on observe une autre façon de procéder. Si le processus reste le même, c’est-à-dire un module placé directement sous le produit en page produit, c’est la formulation qui nous parait intéressante. Plutôt que d’utiliser les classiques (et efficaces) « Ces produits pourraient vous intéresser » et « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté », la marque a choisi de jouer un peu plus sur la notion de plaisir avec un « Offrez-vous la parure ».
L’exemple de la marque Unbottled
Autre profil intéressant, celui de la marque de produits d’hygiène éco-responsables et véganesUnbottled. Le cross-selling s’opère ici sur la page panier et se présente sous forme de deux modules. Le premier propose des « Recommandation » de produits pouvant susciter l’intérêt du consommateur et dont les prix sont variés. Mais dans un second module placé juste en dessous, sont proposés des produits moins chers et complémentaires au produit placé dans le panier. Par exemple, nous avons choisi de placer dans notre panier un shampoing solide ; la marque nous propose donc tout naturellement un filet pour le conserver et une trousse pour le transporter ! Malin et efficace !
L’exemple de la marque Osée
ChezOsée, marque de produits capillaires et d’outils de coiffage, comme chez Minty Wendy, c’est la formulation qui rend la stratégie de cross-selling très naturelle. Lorsqu’on se rend sur la page produit d’un fer à boucler, il est alors suggéré au visiteur de compléter sa routine beauté avec un sérum ou des bijoux de cheveux.
L’exemple de cross-selling de la marque Bonsoirs
拉品牌de linge de maisonBonsoirsa, de son côté, pris le parti de proposer en vente croisée sur la page panier, un seul produit, moins cher que celui placé dans le panier et surtout répondant à un besoin saisonnier. Ainsi, lorsqu’on choisit d’ajouter dans notre panier une parure en percale de coton, la marque nous recommande une serviette de plage, un achat qui tombe à pic en pleine période de vacances d’été ! C’est le parfait exemple d’une marque qui a su utiliser la technique de la vente additionnelle sans pour autant disposer d’un stock de produits réellement complémentaires. Ici, la marque Bonsoirs ne propose pas un produit réellement complémentaire au produit placé dans le panier, mais elle répond tout de même à un besoin potentiel du client et stimule son envie d’achat.
La technique de vente croisée a largement fait ses preuves et nombreux sont les marchands Shopify à l’avoir intégrée à leur stratégie marketing. Vous voilà à présent vous aussi armé pour vous lancer dans l’aventure du cross-selling ! Alors, à vos automations !
FAQ sur le cross-selling
Comment faire du cross-selling ?
Quels sont les avantages du cross-selling ?
Comment améliorer la satisfaction client avec le cross-selling ?
Publié par Maud Leuenberger.Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.
Rédaction par : Caroline-Lanau Imbert.
Image :Pexel.