Ilmarketing emozionaleè una strategia di marketing che fa leva sulle emozioni delle persone per innescare un'azione, come l'acquisto di un prodotto o l'iscrizione a una newsletter.
Il marketing emozionale gioca un ruolo sempre più rilevante nel panorama commerciale odierno. Eppure, molti imprenditori ne sottovalutano le potenzialità.
Continua a leggere questo articolo per scoprirecos'è il marketing emozionalee come sviluppare strategie di marketing basate sulle neuroscienze per conquistare i tuoi clienti.
Indice
Lancia il tuo sito ecommerce indipendente. Avvia la tua prova gratuita con Shopify.
Cos'è il marketing emozionale? Significato e definizione
Ilmarketing emozionaleè una strategia di marketing che sfrutta le emozioni per creare un'esperienza cliente memorabile e anticipare i bisogni inconsci delle persone, cercando di suscitare una specifica risposta, azione o sensazione.
Le emozioni, infatti,giocano un ruolo centrale nel processo decisionale, e molte ricerche hanno dimostrato che le decisioni prese dalle persone sono basate per il 5% su meccanismi consci e razionali, e peril 95% su meccanismi inconsci ed emozionali.
Esiste poi una teoria psicologica, ripresa nel tempo da vari scienziati, secondo cui il nostro cervello elabora le informazioni attraverso due sistemi. Ilsistema emotivo, automatico e inconscio, e ilsistema razionale, controllato e conscio. Il primo è veloce, il secondo è più lento.
Il sistema emotivo è sempre allerta: è lui che nella maggior parte dei casi prende le decisioni. Mentre il secondo sistema razionalizza la scelta fatta: sul processo decisionale, quindi, i due sistemi lavorano in tandem,ma il primo che si muove è quello emotivo.
Le emozioni influiscono sulle nostre decisioni — anche di acquisto — e ci imprimono nella memoria fatti, situazioni, prodotti ebrand.
Ora è evidente il perché della centralità assunta dal marketing emozionale e il motivo per cui,da sempre, i marketer più accorti si servono diinneschi emotivinelle loro campagne.
Quali sono le emozioni che spingono all'azione?
Ma quali sono lesensazioni che ci spingono a comportarci in un certo modo— anche a comprare? E come possiamo sfruttarle nelle attività di marketing emozionale?
Ecco su cosa si basano i 10inneschi emotivi più comuni,usati ai fini del marketing emozionale.
1. Paura
Un’emozione negativa e potente, capace di cancellare tutte le altre sensazioni.
Si sfrutta promettendo ai clienti che quello che vendete li aiuterà a evitare o superare la situazione che temono.
In pratica
I nordamericani parlano spesso diFear of Missing Out (FOMO). È la paura di perdersi qualcosa, rimanere fuori dal giro.
I marketer fanno leva su questa sensazione per indurre gli utenti all’acquisto. Per esempio menzionando un’offerta che scadrà presto per fare leva sulprincipio di scarsità e urgenzao sottolineando i benefici esclusivi di cui godono gli iscritti a un certoprogramma fedeltà.
2. Senso di colpa
Una sensazione che ci tormenta di frequente, nelle situazioni più diverse.
Come la paura, il senso di colpa è un’emozione negativa che funziona solo se quello che proponete può alleviarla.
In pratica
Le campagne promozionali delle palestre ci fanno sentire in colpa per la pancetta che abbiamo messo su nei mesi invernali ma allo stesso tempo evocano il beneficio che avremmo se ci abbonassimo subito: un corpo scolpito in tempo per l’estate.
3. Fiducia
Per qualsiasi tipo di relazione a lungo termine, anche quella con i clienti,conquistare la fiduciaè fondamentale.
La trasparenza e la chiarezza sono elementi essenziali per tutte le comunicazioni e le attività promozionali.
In pratica
Gli shop online più affidabili offrono modalità di pagamento sicure e indicano in maniera dettagliata tempi e spese di spedizione.
Per dare fiducia si può usare anche lariprova sociale, per esempio sfruttandorecensionie testimonianze per mostrare al cliente che altre persone prima di lui hanno acquistato e sono soddisfatte.
4. Valore
Ciascuno di noi attribuisce una diversa importanza a fatti, cose e situazioni. I valori sono soggettivi e sono alla base delle nostre priorità e delle nostre scelte.
Perché sia motivato all’acquisto, il cliente deve pensare che sta facendo un affare, deve percepire un valore.
In pratica
Alcuni negozi online promettono di rimborsare la differenza di prezzo nel caso in cui il cliente trovi in un altro store lo stesso prodotto a un prezzo inferiore.
Anche il classico “Prendi due e paghi uno” fa leva sulla percezione del valore.
5. Senso di appartenenza
Voler appartenere a un gruppo è tipico della natura umana e spesso chi compra qualcosa lo fa proprio per sentirsi parte di una comunità o di unanicchia.
Le aziende coltivano il senso di appartenenza dei clienti facendoli sentire membri di una grande famiglia oppure di una cerchia esclusiva.
In pratica
I social media sono lo strumento più usato a questo scopo perché riescono a rafforzare la relazione tra cliente e brand. Perché rendono l’azienda più umana, permettono interazioni dirette e danno la possibilità dicostruire comunità— pensate aigruppi Facebook.
6. Competizione
È una sensazione negativa ma che ci motiva perché ci spinge ad agire per raggiungere o superare gli altri.
Per decidere di comprare, i clienti devono avere la sensazione che quello che vendiamo li renderà migliori dei loro pari.
In pratica
Fare leva sul senso di competizione è tipico del marketing dei prodotti di lusso, ma si può adattare a qualsiasi oggetto. L’importante è sottolineare quanta invidia il nostro cliente potrà suscitare nel prossimo, che sia un vicino, un collega o un familiare.
7. Gratificazione immediata
Ottenere tutto e subito sta diventando la norma: possiamo farci consegnare qualcosa a casa in un paio di giorni e invece di noleggiare un film in negozio possiamo guardarlo subito in streaming.
Quindi se vogliamo usare questo innesco emotivo, dovremo far emergere la velocità o l’immediatezza del beneficio che deriva dall’acquisto del nostro prodotto.
In pratica
In genere, durante la stesura delcopywriting per ecommerce, si usano parole e locuzioni in grado di trasmettere questa sensazione, per esempio “subito”, “in 24 ore”, “oggi”.
8. Desiderio di essere leader
Aspirazione tipica di quei consumatori che amano provare dei prodotti per primi per poi parlarne a familiari e amici.
Persone di questo tipo saranno motivate all'acquisto se avranno la sensazione di essere fra i primi ad aver adocchiato il prodotto.
In pratica
Bisogna comunicare con chiarezza che il prodotto è appena arrivato sul mercato; magari si può creare un lista d’attesa a cui iscriversi via mail per essere avvisati prima degli altri o attivare unpreordine.
9. Desiderio di fare tendenza
È comune a molti la voglia di sentirsi alla moda e di fare tendenza.
Chi si rivolge a un target del genere deve far emergere gli aspettitrendydei propri prodotti.
In pratica
In genere si usa fareinfluencer marketingproprio per solleticare la voglia di acquistare di chi vuole fare tendenza. Ma basta anche sottolineare che un prodotto è la nuova moda del momento.
La competizione, il desiderio di essere leader e quello di fare tendenza sonotriggermolto simili che spesso appartengono allo stesso tipo di persone, perciò vengono usati in combinazione nelle attività di marketing.
10. Mancanza di tempo
今日sembra格瓦拉nessuno di陈列在级di rit新航agliarsi del tempo per sé o per stare in famiglia: non a caso, iltime managementè rapidamente diventata una dellesoft skillpiù richieste sul mercato del lavoro.
Per questo amiamo prodotti e servizi che ci promettono di farci risparmiare minuti preziosi.
In pratica
Ricordi il libricino di ricette che veniva dato in omaggio con le pentole a pressione Lagostina? Si chiamava “Cucinare bene in metà tempo”.
Ecco, tutto quello che ci promette di ottenere qualcosa in metà tempo, su di noi — sempre così indaffarati — ha un gran potere.
Tutti gli esempi che abbiamo indicato descrivono casi tipici dimarketing emozionale.
Prima di scegliere qualetriggerusare, dobbiamo conoscere bene i nostri clienti e sapere cosa può funzionare con loro.
Per esempio alcune persone sono disposte a spendere qualcosa in più per risparmiare tempo, altre invece preferisconorisparmiare soldi. Nel primo caso l’innesco emotivo è il tempo, nel secondo il valore. Il punto di partenza, in ogni caso, dovrebbe essere la definizione di unabuyer personasu cui modellare la strategia di marketing emotivo.
Esempi di marketing emozionale e strategie per suscitare emozioni nei clienti
Attraverso emozioni e sensazioni siamo in grado di creare una connessione con le persone. Nel caso di clienti attuali e potenziali, questa connessione li rende più predisposti a rispondere ai nostri inviti all’azione.
Ecco dunque un'altra componente fondamentale delmarketing emozionale: riuscire a far sentire ai clienti una connessione con il nostro brand e con i nostri prodotti, lavorando sugli inneschi emotivi.Per farlo possiamo usare tre strategie.
1. Racconta una storia
Tutti amiamo le storie perché scatenano pensieri, emozioni e ricordi, perciò:
- Racconta la storia dei tuoi prodotti, invece di descriverli in maniera asettica, sfruttando lostorytelling;
- Costruisci unabrand identitysolida e riconoscibile;
- Crea unapagina "Chi siamo"che spiega da dove arrivi e dove stai andando.
Dalla pagina Storia di Velasca.
Metti al centro delle storie il tuo cliente: è lui l’eroe, e il prodotto che vendi lo deve far sentire tale.
Costruisci un mondo in cui i tuoi clienti si sentano meglio, più soddisfatti, magari più belli o più intelligenti o più felici. Si tratta di uno strumento dimarketing emozionalemolto efficace.
Dalla descrizione del brand nella scheda prodotto su Asos.
2. Sfrutta le potenzialità del linguaggio
Le parole, la costruzione delle frasi, le figure retoriche sono strumenti potenti. Vale la pena usarli con cura in tutti i testi che producete, dalledescrizioni dei prodottiai post sui social.
Trigger words
Proprio come gli inneschi emotivi, esistono delle paroletriggerche fanno scattare emozioni e sensazioni in chi legge.
Prima di sceglierle e usarle, però, devi conoscere bene i tuoi clienti.
Fai una ricerca per capire quali parole scrivono più spesso:
- Scopri quali sono le paroletriggerusate dai tuoi clienti più soddisfatti e da quelli più frustrati;
- Visita i siti dei competitor e osserva come sfruttano il linguaggio per evocare emozioni.
Linguaggio inaspettato
Usare parole inusuali stupisce il lettore, lo fa soffermare sul testo e lo aiuta a ricordare in un secondo momento quello che ha letto.
Da una scheda prodotto di Lush.
Chiarezza e precisione
Spesso, tutti intenti a emozionare e sorprendere, dimentichiamo che i clienti vogliono sapere tutto del nostro prodotto: com’è fatto, di cosa è composto e, soprattutto, quali benefici ne ricaveranno.
Perciò è importante essere specifici.
Da una scheda prodotto di Patagonia.
Parole sensoriali
L’esperienza di acquistoecommerceè diversa da quella fatta in negozio: il cliente non può vedere dal vivo il prodotto né tantomeno toccarlo.
Usare联合国linguaggio格瓦拉evochi esperienze感觉中枢li e percezioni aiuta le persone a entrare in connessione con gli oggetti.Questo è un aspetto essenziale delmarketing emozionale.
Parole come “soffice”, “cremoso”, “fruttato” aiutano a elaborare più in fretta il messaggio.
Da una scheda prodotto di Jvone Milano.
3. Non dimenticare gli elementi visivi
l nostro cervello elabora le immagini più in fretta di altri messaggi, per questo gli elementi visivi sono utili per creare connessioni emotive e per rendere i brand riconoscibili e indimenticabili.
Font e colori
I font trasmettono significato e valori: i serif sono tradizionali, i sans-serif sono moderni e danno un senso di stabilità, gli script sono più creativi.
Fonte immagineCrazyEgg.
Per quanto riguarda i colori, diversi studi hanno dimostrato che alterano gli stati emotivi, psicologici e comportamentali di chi li guarda.
Il tema è davvero ampio, abbiamo provato a riassumerlo con questa infografica.
Foto e video
Come accennavamo prima, i clienti di un ecommerce non possono vedere i capi, toccarli o provarli.
Perciò usa foto, immagini tridimensionali, lookbook,immagini lifestylee video per avvicinarti il più possibile all’esperienza dal vivo.
Marketing emozionale: conclusioni
Puntare sulla fidelizzazione dei clienti (customer retention) è fondamentale per garantirsi un flusso di vendite costante e in crescita.
Le emozioni aiutano a instillare fiducia e a far vivere ai clienti esperienze coinvolgenti e memorabili, perciò saper creare una connessione emotiva con il cliente vuol dire costruire un legame che lo farà tornare sul tuo negozio.
Per questo è fondamentale riconoscere gli inneschi emotivi più adatti al proprio target per poi usarli con abilità e costanza nelle tue strategie di marketing emozionale.
Lancia il tuo sito ecommerce indipendente. Avvia la tua prova gratuita con Shopify.
Marketing emozionale: domande frequenti
Cos'è il marketing emozionale?
Quali sono le emozioni per il marketing?
Gli inneschi emotivi con cui fare marketing emozionale sono:
- Paura
- Senso di colpa
- Fiducia
- Valore
- Senso di appartenenza
- Competizione
- Gratificazione immediata
- Desiderio di essere leader
- Desiderio di fare tendenza
- Mancanza di tempo