Da consulente aziendale a rivenditore di mobili
Nel 2003, l’allora 45enne Markus Philipp si è trasferito dalla Germania in Canada con la famiglia per dare inizio a una seconda carriera. Oggi Philipp gestisce un negozio Shopify con il quale vende mobili canadesi e statunitensi originali.Il suo marchioOntariapunta su prodotti della massima qualità, caratterizzati da design senza tempo e materiali di pregio. Specializzata nell’importazione e nella distribuzione in Europa, Ontaria dà aldropshippingun volto completamente nuovo.
In questa intervista, Markus Philipp ci rivela come gestisce con successo unnegozio online, serve clienti in tutta Europa, conquista nuovi acquirenti, si occupa personalmente di canali di marketing come Google AdWords e quali app ritiene indispensabili。
Per me è sempre stato importante poter essere entusiasta dei miei prodotti.
Cosa contraddistingue la tua azienda?
Importo dal Nord America prodotti che non si trovano in questa forma in Germania o in Europa o per i quali ho il monopolio, secondo determinati criteri. In linea di principio, Ontaria si basa ora su tre pilastri: ho iniziato nel 2005 con i mobili americani in stile Art Nouveau diGustav Stickley, che vengono prodotti nello stato di New York da 120 anni.
Tre anni dopo ho aggiunto i mobili da giardino canadesi, le cosiddettesedie Adirondackdi cedro rosso occidentale, e nel 2013 lesaune a botte, sempre in legno di cedro rosso, le cui proprietà sono superiori a quelle di altri tipi di legno europeo. Il terzo pilastro è costituito proprio dai mobili da giardino, le cosiddette sedie Adirondack, molto conosciute in Canada e non disponibili in Europa. Mi concentro di volta in volta su un solo produttore, quello che consideriamo il migliore del settore.
Quando vogliamo prolungare le vacanze: molti clienti hanno visitato il Canada e gli Stati Uniti e sono ora alla ricerca di sedie Adirondack per il giardino di casa.
Com’è nata Ontaria?
Mi sono trasferito in Canada con la mia famiglia nel 2003, dalla Germania. All’epoca avevo 45 anni e pensavo di poter proseguire la mia carriera nel campo dell’editoria e della finanza in Canada, ma non è stato così. Ecco perché ho deciso di dar vita alla mia azienda, creando un ponte tra il Canada e l’Europa. Avrei sempre voluto fare qualcosa di pratico con il legno, e in quel momento ne ho avuto l’opportunità.Nel 2004 ho fondato l'azienda a Wiesbaden come ditta di import-export per l’importazione di mobili dal Nord America all’Europa. Nel 2005 ho aperto un negozio con circa 600 metri quadri di superficie di vendita vicino a Francoforte, che però ha avuto grandi difficoltà iniziali. Allo stesso tempo, però, venivo contattato da persone di Atene, Edimburgo e Copenaghen che conoscevano il marchio e non ritenevano necessario visitare prima il negozio, ma volevano solo ordinare questi mobili che non riuscivano a trovare altrove.
A un certo punto ho pensato: ‘Pago 5.000 euro al mese di affitto per un negozio in cui le persone non vogliono neanche venire. Che senso ha?'
Per la prima volta ho iniziato a chiedermi quali altri canali di vendita non vincolati al territorio potessi sfruttare. Ho chiuso il negozio nel 2007, e con un amico ed ex collega ho iniziato a creare un mio sito web con un sistema di ecommerce semplice, che consentiva di effettuare ordini. Anche se il sistema era molto complesso e poco espandibile, per iniziare andava bene. Capii di dover continuare in questa direzione.
Dal 2016 gestisci un negozio Shopify. Com’è stata l’esperienza?
Sono passato direttamente da un negozio creato in proprio a Shopify, senza passaggi intermedi. Sapevo che la nostra soluzione di ecommerce stava diventando vecchia, e benché mi dispiacesse separarmene, ho iniziato a testare Shopify nel 2015. Avevo letto sul giornale una lunga intervista aTobi Lütke, fondatore di Shopify,切parlava di在联合国modo coi电子商务nvolgente, aveva una biografia simile alla mia e obiettivi chiari per Shopify, che all’epoca era un'azienda ancora relativamente piccola. Non mi ci è voluto molto per capire che avevo trovato la soluzione giusta.
Abbiamo capito Shopify in una sola settimana!
Inizialmente abbiamo creato un negozio europeo in lingua inglese e lo abbiamo tradotto con l’app Langifyper diversi mercati europei che abbiamo poi gestito con domini nazionali Ontaria, ovvero Ontaria.de, Ontaria.nl, .fr e così via. Tuttavia, ci siamo presto resi conto che non era sufficiente. Abbiamo pubblicato i principali argomenti di vendita come didascalie delle immagini dei prodotti. Il modo migliore per impressionare le persone è con le immagini; possiamo così trasmettere informazioni che di solito vengono comunicate in una telefonata di dieci minuti. Al momento, i testi delle immagini sono in inglese sul sito per il mercato europeo e in tedesco sul sito per il mercato tedesco. Se noto che un altro mercato come la Francia sta diventando sempre più importante, lo trasferisco a un’altra piattaforma in un dominio a sé. Questa è la bellezza di Shopify: è facile da usare e imparo molto sulle opzioni tecniche.
Inoltre, Shopify lavora incessantemente all’espansione del design e dei servizi, incrementando costantemente la semplicità d’uso. Noto sempre con piacere quando un aspetto viene ottimizzato. Shopify è in costante evoluzione!
L’unico aspetto che ho un po’ sottovalutato è stato il passaggio dal nostro sistema a Shopify. Da questo punto di vista mi sento di consigliare a tutti di preparare la transizione con calma, per non compromettere ilposizionamento su Googlee non subire perdite di fatturato. Noi ne abbiamo risentito per circa sei mesi. Consiglio a tutti di usare i due sistemi in parallelo, nella fase iniziale. Il negozio Shopify deve crescere prima che l’altro possa essere gradualmente abbandonato. Nel frattempo si può pubblicizzare il nuovo negozio nel negozio esistente, sfruttando leimmagini, le pagine e aggiungendo link funzionanti per attirare il cliente nel nuovo negozio.
Le quattro app fondamentali di un rivenditore europeo secondo me sono: Product Reviews, Langify, Product Options by Bold e Orderly Emails.
Quali app e risorse utilizzi per il negozio?
Attualmente usoProduct Reviews,Langify,Product Options by BoldeOrderly Emails。Queste quattro app sono gli strumenti fondamentali di un rivenditore europeo che inizia a usare Shopify, a mio avviso.
Se si offrono prodotti in Europa, si ha a che fare con diversi mercati linguistici. Il 60% delle mie vendite è in paesi europei. Francia e Spagna sono mercati importanti. Questo significa che devo offrire i miei prodotti anche in francese o spagnolo. Oltre al negozio tedesco ho un negozio europeo per il quale uso Langify. Quest'app traduce automaticamente tutti gli elementi messi a disposizione da Shopify, come i pulsanti e le informazioni. Tutti gli altri testi vengono tradotti da me o da provider di servizi linguistici e quindi inseriti nella pagina.
Al momento dell’acquisto è importante presentare ai clienti servizi aggiuntivi e upgrade per i prodotti, aumentando così il fatturato e il ricavo per ogni vendita.
Utilizzo l’app Product Options by Bold per offrire servizi aggiuntivi o prodotti complementari per un prodotto base. Nel mio caso si tratta di servizi aggiuntivi come premontaggio, incisioni, colori specifici. È importante indurre gradualmente le persone a sostenere costi aggiuntivi. L'esperienza ha dimostrato che i clienti finiscono per acquistare la versione più costosa, ma non se è l’unica che viene offerta! Si tratta soprattutto di psicologia di mercato e di marketing.
Uso anche un’app interna diShopify per le recensioni。Chi visita il negozio vuole sapere se può fidarsi di me. Vedendo che altri clienti scrivono per lo più cose positive e che sono sul mercato dal 2004, la credibilità aumenta e così anche i nuovi clienti. Come rivenditore devi sempre creare un pool di fan che parlano bene di te. Ai clienti particolarmente soddisfatti bisognachiedere una recensione。
Come riesci a trasformare i potenziali clienti in acquirenti?
Uso direttamente le immagini per trasmettere un’emozione e il valore aggiunto che i miei prodotti offrono.
Le persone sono attratte dalle immagini.Shopify offre ai commercianti ogni opportunità possibile per presentare i prodotti in modo da attirare l’attenzione。Uso direttamente le immagini per trasmettere un’emozione e il valore aggiunto che i miei prodotti offrono. La pagina mostra prima di tutto le mie sedie sul lago. Questa combinazione trasmette un’idea di vacanza, relax e natura. Aggiungo inoltre dei testi a queste immagini, ad esempio per indicare che il mobile è canadese originale. È così che si conquistano le persone.
Anche se si offrono prodotti costosi, non si vogliono spaventare i visitatori con prezzi particolarmente alti.
I prezzi consentono di distinguere un prodotto di pregio. I clienti capiscono immediatamente che offriamo solo prodotti di alta qualità e a prezzi elevati. Chi è alla ricerca dell’occasione a basso prezzo si rende subito conto di aver sbagliato posto. Ma non bisogna neanche spaventare con prezzi estremamente elevati chi è comunque alla ricerca di prodotti esclusivi. Per questo motivo offro prezzi di base interessanti che possono aumentare se si aggiungono altre opzioni.
传递quando非si e particolarmente sensibili aiprezzi, si è comunque contenti di approfittare di un'offerta speciale. Dato che a nessuno piace stare seduto da solo su una comoda sedia in giardino, io offro due sedie con un risparmio di 100 euro. Il cliente è attratto da questa opportunità di risparmio. Si tratta di mera psicologia di marketing: quando capiscono che possono avere un prodotto di alta qualità a un prezzo speciale, le persone sono invogliate all’acquisto e magari decidono anche di pagare un sovrapprezzo per rifiniture, incisioni o montaggio. E così il cliente che inizialmente voleva ordinare una sedia per 299 euro finisce per effettuare un ordine di 598 euro per due sedie montate. A volte la decisione deve maturare nel tempo, ma la maggior parte dei clienti torna e la volta successiva telefona oppure ordina direttamente.
Ho capito di essere in grado di trasmettere la qualità, il design e l’originalità di questi mobili senza che i potenziali acquirenti li vedano dal vivo. Ho chiesto al produttore campioni di legno e pelle che danno la stessa sensazione al tatto e hanno gli stessi colori dei prodotti originali. Se ad esempio qualcuno da Atene è interessato ai prodotti, posso inviargli una cassa con campioni di pelle e legno. A casa, il potenziale cliente può decidere con calma se è davvero interessato e intende effettuare l’ordine, il tutto senza aver mai visto i mobili.
Inoltre rendo tutto molto semplice ai potenziali acquirenti. Il mio numero di telefono, il mio numero di cellulare e l’indirizzo email sono inclusi con ogni prodotto. Gli interessati possono contattarmi in qualsiasi momento e in qualsiasi modo.
Dato che con i miei costosi mobili in stile Art Nouveau un ordine può raggiungere importi a cinque cifre, i clienti vogliono stabilire un contatto e accertarsi che l’azienda sia affidabile. Anche se non conosco personalmente la maggior parte dei clienti, per alcune vendite può essere necessario offrire una particolare consulenza.
Gestisci una sorta di dropshipping, che di solito tratta prodotti a basso costo. Come funziona nel tuo caso?
Le linee di prodotti molto costosi, ovvero i mobili in stile Art Nouveau e le saune, vengono prodotti in Nord America, importati e consegnati tramite corriere e montati a casa dell’acquirente. Nel caso dei mobili da giardino, invece, si tratta di una classica attività commerciale online. Gli acquirenti inviano l’ordine e noi effettuiamo la consegna direttamente dal nostro magazzino in Germania. Importiamo i mobili da giardino come kit da assemblare. Il cliente può ordinare il kit e riceverlo con DHL oppure richiedere il premontaggio come servizio aggiuntivo. In quel caso, i mobili vengono premontati, imballati in grosse casse e quindi inviati al cliente.
Anche le saune vengono importate dal Canada in grandi casse di legno contenenti i singoli componenti. In Europa aggiungiamo poi una stufa finlandese e consegniamo il tutto al cliente servendoci di mezzi pesanti e carrelli elevatori. Anche in questo caso, il cliente può scegliere di provvedere autonomamente al montaggio della sauna oppure richiedere questo servizio a noi per un costo aggiuntivo.
I mobili per la casa della linea Stickley vengono fabbricati solo quando arriva l'ordine con il pagamento in acconto. Esiste certamente una collezione ben definita, ma i mobili vengono prodotti e spediti solo quando il cliente effettua l’ordine scegliendo legno e rivestimenti.
Come hai trovato i prodotti e i produttori giusti?
Quando ho avviato拉米亚attivita大约15安妮, volevo occuparmi di architettura e arredi di design perché è un settore che ha sempre suscitato il mio interesse. Quando oggi parlo con i clienti dei miei prodotti, posso mostrare un alto livello di identificazione, perché si tratta di un settore che amo e che conosco molto bene.
Ho selezionato personalmente tutti i produttori in America e ne ho verificato la qualità sul posto.
Volevo collaborare con produttori con i quali potessi davvero identificarmi, che vivono per i loro prodotti e avvertono la responsabilità dei mobili che producono.
Quando operi su Internet, le persone devono potersi fidarsi di te. Per questo motivo, l’etica commerciale svolge un ruolo importante.
Le saune, per esempio, vengono prodotte in una fattoria mennonita in Ontario, dove non sono ammessi elettricità o altri ausili tecnologici in casa. Per la produzione, però, hanno una manifattura computerizzata, che è “permessa da Dio” perché serve a guadagnarsi da vivere. Il modo in cui i mennoniti affrontano il lavoro è associato a un senso di responsabilità molto forte. Per questo producono saune di una qualità straordinaria. Questo aspetto mi ha affascinato e riesco a trasmettere questa emozione anche al cliente.
Una sauna a botte immersa nella natura. Le belle foto sono uno dei migliori argomenti di vendita.
Quali canali di marketing utilizzi e cosa consigli agli altri?
Attualmente lavoro esclusivamente conGoogle AdWordse investo circa 5.000 euro l’anno. Funziona al 100% ed è il mezzo più efficace che può essere usato in quest'area con un gruppo target chiaramente definito. Faccio tutto da solo e Google AdWords mi mette a disposizione un referente e assistenza. Non è particolarmente complicato. Creare un annuncio è facile, ma devi essere creativo e trovare la strada giusta. AdWords fornisce tutte le informazioni sulle parole chiave e sui clic e si impara molto rapidamente. Per un piccolo commerciante è importante comprendere questi aspetti e occuparsene in prima persona. Penso che sia facile gestire il marketing con l'aiuto di Google AdWords e della piattaforma offerta da Shopify.
Ho iniziato anche conPinterest。Il motivo per il quale i miei prodotti vengono comunicati al meglio tramite le immagini è evidente. Al momento non pubblico alcun annuncio lì e non lo farò neanche su Facebook nel breve termine. Quando avrò tempo farò qualche esperimento per decidere se il risultato soddisfa le mie esigenze. Si parla molto di remarketing sul Web, ma sotto questo punto di vista sono molto cauto. Ontaria dovrebbe essere ricordata non più di tre volte in 10 giorni. So per esperienza di cliente quanto possa essere fastidioso il remarketing e lo considero una forma aggressiva di marketing. Tra l’altro non ne ho bisogno per i miei prodotti, perché in pratica non ho concorrenti.
Articolo originale di Hendrik Breuer & Caroline Dormann, tradotto da Alessandra Di Pofi.
