越境ECサイト立ち上げ時のポイント
新型コロナウイルスによるパンデミックが長期化する中、オンラインショッピングの需要は増加の一途を辿り、新規ネットショップの参入も相次いでいます。商店pify Japanでは2020年の新規サイト開設企業が前年比で228%の増加となり、世界の他のマーケットの中でも高い伸び率を記録しました*。
*2021年2月Shopify調べ
それと同時に、海外に拠点を持たず、日本国内からオンラインで海外への商品の販売を行ういわゆる「越境EC」への注目も高まっています。
英語でのショッピングサイトの開設や通関書類の作成など,越境ECは、国内での取引よりも敷居が高いと感じている方々も多いかもしれません。その一方で、商店pifyで越境ECサイトを開設し、順調に売り上げを伸ばしている企業が存在することも事実です。
今回、そうした企業4社の越境EC責任者の方々にお話を伺い、越境ECを始めたきっかけからサイトの開設、日々のオペレーション、配送など、越境ECを運営するためのノウハウをまとめました。3回シリーズのこの記事を読めば、越境ECを行うにあたってのポイントが分かる実践的な内容となっています。
インタビューは、和のテイストの洋服や雑貨を扱うMASTER CRAFTSMANSHIP、木工用具の老舗の倉重電動工具株式会社（以下、倉重電動工具）、ひのきを使った美容商品のhinoki LAB（ヒノキラボ）、ポップなアクセサリーや雑貨で知られるQ-pot.の越境ECサイトの責任者の方々にご協力いただきました。
左上から時計回りにMASTER CRAFTSMANSHIP、倉重電動工具、Q-pot.、hinoki LAB
越境EC参入のきっかけ
海外アーティストやブランドとのコラボレーションなど、海外を視野に入れて積極的にブランド展開を行ってきたQ-pot.は越境ECへの参入も早く、その始まりは2009年。それ以前は個別に対応していた海外からの問い合わせも一元化できるようになりました。倉重電動工具とhinoki LABは、およそ2年前に越境ECを開始。その一方で、MASTER CRAFTSMANSHIPは越境EC歴が約１年強。いずれの会社も、新型コロナウイルス発生前からプロジェクトを立ち上げて、自社のユニークな商品の海外展開を始めていますが、そのきっかけは様々です。
Q-pot.は、以前から海外の展示会への出展も積極的に行っていたことから、自然な流れで越境ECを始めたそうです。
Q-pot. 海外展示会の様子
一方、倉重電動工具は、日々インスタグラムに載せていた商品が海外では希少性が高いものであったことから、日本語での投稿だったにも関わらず海外からの問い合わせが増え、英語のインスタグラムの開設、越境ECサイトの開始へと繋がりました。
倉重電動工具のinstagram
前職での東南アジアでの豊富なEC経験をバックに立ち上げたというMASTER CRAFTSMANSHIPは、当初から視野に入れていた販売先は海外であったため、日本語での国内向けサイトを持たず、越境ECのみというユニークな形態です。
MASTER CRAFTSMANSHIP オンラインストア
ニューヨークのブランディング会社と接点があったhinoki LABは、米国市場を意識したブランディングを行う中で、アメリカ市場へと参入しました。
hinoki LAB オンラインストア
越境ECサイトの立ち上げ
越境EC参入のきっかけは3社それぞれ異なりますが、それと同様に、越境ECサイトへの取り組み方も各社で異なっています。
Q-pot.は国際部にバイリンガルスタッフを擁し、越境EC事業は国際部の社員が英語と中国語で対応しています。hinoki LABは海外展開に意欲のあるスタッフを中心に越境ECのための特別チームを立ち上げました。
その一方で、倉重電動工具は越境ECのための専属社員の確保が難しいことから、既存の社員２名が従来の通常業務と並行しながら対応を行っています。サイトも越境ECとしてのサイトがあるわけではなく、一つのサイトで日本語と英語を併記するというユニークな方法を採用しています。MASTER CRAFTSMANSHIPは、日本の魅力を世界へ発信することを事業とするSUGOROKU社が運営する事業の一つであり、社長自ら越境ECサイトの立ち上げから運営に携わっています。
越境EC用サービスの選び方
越境EC事業の核となるのが、越境ECサイトです。実店舗がなく、オンラインのみでの販売となることから、お客さんに商品の魅力がより伝わるようなサイトの作成、さらには、在庫管理や販売、発送といった日々のオペレーションをスムーズに行うことができるようなサイトが望まれます。
今回のインタビューでは、多くの会社が複数社のサイトを比較検討した結果、最終的に商店pifyを選んでいたことが分かりました。その中には、他者サイトから商店pifyへ移行した会社もあります。
商店pifyを選んだ理由はいずれの会社も共通していて、越境ECサイトはグローバルスタンダードの視点での運営が必要であることから、海外で高い評価を得ている商店pifyへの信頼を寄せていること、おしゃれなテンプレートが豊富であることに加えて販売や在庫管理の利便性やサイトの使い勝手の良さ、豊富な決済機能、という声が聞かれました。
サイトのデザイン・構築・翻訳
越境ECでは国外の方々が対象となるため、海外の人々に好まれるようなおしゃれなデザインのサイトを構築することが、売上を伸ばしていく鍵の一つです。
いずれの会社も、特別にデザイナーに外注することなく、海外のサイトのデザインを独自に研究しながら、社内のスタッフ中心で越境ECサイトのデザインや構築を行っていることが分かりました。
また、翻訳については、英語の堪能な自社の社員に任せたり、翻訳アプリを併用しながら細かい訳はスタッフが対応していたり、というのが現状です。サイト内で重要なキャッチコピーは、コピーライターに委託しているという会社もありました。
越境EC用のアプリ
商店pifyは多くのアプリとの互換性があり、サイトに追加したい機能をアプリを使って加えることができます。
国内販売には見られない越境ECサイト独特の機能面で、アプリを利用している会社が多く見られました。翻訳や通関書類の作成、通貨換算の分野です。
翻訳アプリではTranslate My Store、発送伝票や通関書類作成のためにShip&co、通貨換算ではCurrency Converter Bearを利用しているとの声を聞きました。
その他、ギフトラッピングやポイントシステム、チャットシステムなど、サイト利用者の便宜を考えたアプリや、商品のレビュー、インスタグラムのフィードとの連携、サイト訪問者の動向分析といった売上を増やすための取り組みとしてのアプリの利用も見られます。
3回にわたる越境ECを始めるための完全ガイドの前編では、越境ECを始めるにあたってポイントとなる事項をまとめました。3社のインタビューを通して、各社それぞれ、自社のスタイルにあった形で、自社の社員をフル活用しながら越境ECの立ち上げから運用までを行っている姿が浮かび上がってきました。中編では販売やプロモーション戦略、そして後編では配送や通関、保険などオペレーションについてご紹介したいと思います。
