特別セール、クーポン、割引…。オンライン事業者にとって、割引を提供すべきかどうか、提供するならどのタイミングで、どれくらいの割引額にしたらいいか、正解を見つけることは頭の痛い問題です。
あなたのネットショップで割引を提供することは、顧客ロイヤルティを上げるための有効な武器となります。しかし、それを無計画におこなってしまうと、ブランドに大きなダメージを与えたり、もっと悪いことに利益を失うことにもなりかねません。
この記事では、ネットショップで割引やセール価格を提示することのメリットとデメリットを考察し、顧客ロイヤルティとコンバージョンを上げるための一般的なやり方や、一番効果が出る方法を見ていきたいと思います。
Note：長い記事なので、表現をシンプルにするために「クーポン、割引、特別セール」などをすべて「オファー」として表記します。
- ネットショップにおける割引のメリット / デメリット
- 割引やクーポンは誰に適しているか？
- 割引やクーポンの種類
- オファーによって新規の売上と顧客ロイヤルティを上げる方法
- 割引やクーポンを最大限に活用しよう
ネットショップにおける割引のメリット / デメリット
新規獲得や顧客ロイヤルティを向上させる効果的な方法を見ていく前に,ネットショップにおけるオファーのメリット／デメリットを最初に確認しておきましょう。
メリット
- デフォルトの機能またはアプリを使うことで、Shopifyで素早く簡単に実装できる
- Shopifyディスカウントレポートで簡単に追跡できる
- 顧客ロイヤルティの向上
- 新規顧客の獲得
- コンバージョンの増加
- 在庫の素早い移動
- 売上目標の達成
デメリット
- 利益率の低下
- ブランドのイメージを損なう可能性がある
- 顧客がセールに慣れてしまうと、セール期間以外のコンバージョンが下がる
- セール価格狙いの顧客が増える
- 平均注文額が低下する傾向がある
- ターゲットとするマーケット外の顧客を引きつける
割引やクーポンは誰に適しているか？
前述したように、ネットショップによるオファーは、新規顧客の獲得のみならず、顧客ロイヤルティの向上にも効果的なツールです。ただし、割引のオファーをおこなう前に、ブランド全体の戦略について考慮する必要があります。
ハイエンドのブランドとしてポジショニングしたい場合、または利益率の低いビジネスをしている場合には、ウィークリーセールではなく顧客ロイヤルティのオファーを考えましょう。逆に健全な利益率を確保できているなら、大幅割引やデイリー／ウィークリーセールによって目標に到達できる場合があります。
突き詰めると、そもそもオファーが必要かどうか、そしてどんなオファーがブランドにとって適切なのかを検討すべき、ということになります。オンラインビジネスにおいては、もっとも効果的な方法を把握するために、一般的にたくさんの実験が必要となります。ベストアプローチは、各キャンペーンやオファーのゴールを設定し、小さく始めて、結果を計測することです。
割引やクーポンの種類
あなたが活用できるオファーには、さまざまなタイプがあります。一般的なものをいくつか見てみましょう。
- パーセンテージによる割引
- 金額ベースの割引
- 送料無料
- フリーギフト
これらのオファーは、それぞれ2つのタイプの方法によってShopifyで実装できます。
パーセンテージによる割引
もっとも一般的なやり方として、パーセンテージに基づく割引があります。5%や10%といった小規模なインセンティブの場合もあれば、売上に大きく貢献する20%や25%などのケース、古いものや在庫が動かないものを一掃するための50%超えの割引などのケースが考えられます。これらの割引をShopify内の複数のコレクションや商品、ロケーションに適用したり、「スニーカー2足お買い上げの方に限り、セーター50%オフ」のように特定の購入を条件にすることもできます。
金額ベースの割引
金額ベースのオファーはクレジットとして扱うことができます。そのため、もしこの割引を使用しなかったらお金を失っているかのような感覚を人々に与えます。「20,000円以上のお買い上げで、2,000円引き」のように最低購入額と組み合わせると、よりインパクトを高めることができます。
パーセンテージか金額ベースかに迷ったら、「10,000円ルール」を適用するのがおすすめです。たとえば、アイテムが10,000円未満の場合にはパーセンテージ割引を適用し、10,000円以上の場合には固定金額ベースの割引にします。これは、お客さまがオファーに対して最高のバリューを感じられる心理的なトリガーです。
送料無料
カゴ落ちにつながる最大の原因の1つが、送料です。送料無料を提供することは、カゴ落ちを減らしてコンバージョンを上げる最良の方法といえます。
平均注文額を上げるために、最低購入額と組み合わせ送料無料を提供しましょう。Shopifyではこれを「配送設定」として管理することができます。送料無料とシーズンごとのプロモーション（メール購読者向けの20%割引など）を組み合わせることで、オファーの価値をさらに高められます。
フリーギフト
お客さまに付加価値を提供する素晴らしい方法が、フリーギフトです。戦略的に実施すれば、平均注文額を引き上げたり、在庫品をさばくのに役立ちます。最低購入額や数量の条件をShopifyで設定することができます。20,000円以上の購入または一度に5点以上お買い上げの方にフリーギフト、というような使い方が可能です。
自動適用割引✅
対象となるカートに自動で割引が適用され、お客さまはチェックアウトプロセスに進む前にカートページでそれを確認することができます。割引コードを入力する必要なく、商品やカテゴリー、または全商品に対して、ストア全体でプロモーションをおこなう優れた方法です。
コードを省くことによって、注文行為やチェックアウトプロセスの促進が可能です。2019年の9月を例にとると、割引が自動適用された状態でチェックアウトプロセスに進んだShopifyのユーザーは、割引なしの人と比べて1.8倍購入を完了する率が高く、割引コード使用と比べると25秒早くチェックアウトを終えています。
また、割引がカートにすでに適用されていれば、割引コードを探すためにカートを離れる必要（もしくは、あなたにコードの再送を依頼するメールを送る必要）がありません。これにより、カスタマーエクスペリエンスはスムーズなものとなり、コンバージョン率も高まる可能性があります。
割引コード⌨️
割引コードは、オファーを適用するためにお客さまがチェックアウト時に入力するコードです。これは、メール購読者全員または特定セグメント層やリピートカスタマーなど、適用されるべき相手に正確にオファーを届けるための実証済みの方法といえます。
また割引コードは、マーケティング施策の追跡にも役立ちます。複数のキャンペーンを運用する場合は、それぞれに異なる割引コードを割り当てておけば、売上における相対的な影響を簡単に確認できます。
オファーによって新規の売上と顧客ロイヤルティを上げる方法
顧客ロイヤルティ、新規顧客、そしてコンバージョン促進のために使えるオファーは、無数に存在します。
- ウィークリー／マンスリーディスカウント
- 早期割引オファー
- ホリデー／シーズンセール
- カゴ落ち対策
- メルマガ購読者セール
- いいねやフォローなどSNSシェアを促すインセンティブ
- 紹介プロモーション
- 初回購入者限定
- 最低利用額の条件付き割引
- SNS限定特別セール
- ロイヤルカスタマーセール
- イグジットインテント対策
- リターゲティングプロモーション
- インフルエンサー（ブロガー、セレブなど）オファー
- 顧客ロイヤルティプログラム、メンバーシップインセンティブ
- オンライン購入割引
- 対面販売クーポン
- イベント出席者割引
- マイルストーン割引
それでは、一般的な方法をそれぞれの例とともに見ていきましょう。
1ウィークリー／マンスリーディスカウント
コンバージョン促進のために使用される従来的なセール手法です。これらのセールは多くの場合、収益を増やしてビジネス目標を達成するために月末や四半期ごとに実施されます。
例：Walgreensのオンラインフォトページには、ウィークリーセールクーポンがあり、ページ下部には現在実施中のプロモコードが載っています。
2早期割引オファー
あなたのビジネスがまだローンチ前の段階、あるいは新商品のローンチがある場合には、早期割引オファーによって興味をそそり、トラフィックを増やし、新規顧客をロイヤルカスタマーに変えることができます。
例：The Jewelry Wardrobeはこのアプローチをとって成功しています。メールアドレスおよび簡単なアンケートへの回答と引き換えに,25ドルのギフトカードを無料提供しました。LinkedInを通じてマニュアルで回答者にリーチすることで、この施策をキックオフしています。
3ホリデー／シーズンセール
ブラックフライデー・サイバーマンデーと年末のホリデーシーズンは最大級のものといえますが、ほかにも年間を通じて関連セールやオファーのきっかけとなりそうな祝日や記念日がいろいろとあります。
例：Blu Skin Careは、定期的にビジターや過去の顧客にオファーを売り込む機会として祝日を利用しています。彼らは、メール、SNS、マーケット、ウェブサイトなどさまざまな方法でプロモーションをおこなっています。
4カゴ落ち対策
全体の70％近くの人がカートを放棄しているので、カゴ落ち通知メールが人々を買い物に戻らせる強力な戦術になることがわかります。Shopifyには、通常設定でカゴ落ちをリカバリーする機能があらかじめ備わっています。なお、詳細なカスタマイズや分析が必要な場合は、Klaviyoというアプリをチェックしてみてください。
例：ブランド商品を扱わないオンライン食料品ブランドのBrandlessは、カート放棄者に対して、送料が1ドルになるオファーをカート放棄通知メールとして送っています。これは、初めての購入者にとって、購入を完了するためのリマインド兼インセンティブとして機能します。
5メルマガ購読者セール
オンライン事業者にとってメールリストの構築はとても重要です。メールアドレスと引き換えに何らかのオファーをすることで、コンバージョンの可能性を高めることができます。また彼らのメールを受け取ることにより、関係性を構築して、顧客ロイヤルティを育て、将来的にプロモーションをおこなう機会が得られます。
例：オンライン販売店のOverstock.comでは、メルマガの登録者に対して15%オフのクーポンを提供しています。
6いいねやフォローなどSNSシェアを促すインセンティブ
新規ネットショップの運営でもっとも大変なのは、クチコミを広げることです。ビジターや顧客に対して、あなたのストアをSNSでシェアしてもらうインセンティブを提供することは、クチコミや紹介を得るための安上がりで効果的な方法といえます。
例：Truxxは次回の購入時に使える5ドルオフの割引を、Facebookで彼らのブランドや体験をシェアすることを条件にビジターに提供しています。
7紹介プロモーション
友人や家族から勧められると、人はより高い確率で購入に至ります。このアドバンテージを活用し、紹介を促進するようなオファーを用いましょう。紹介した人、紹介された人、またはその両方に、特典を提供することができます。
例：Blue ApronやHello Freshなどのミールデリバリーブランドは、紹介マーケティングで知られています。ユーザーには友人や家族にサービスを紹介するためのプロモコードが贈られます。紹介された人は、最初のボックスが無料または大幅な割引価格で購入できます。商品を購入した友人1人につき、紹介者は無料または割引価格のボックスを手にすることができます。
8初回購入者限定
初めての購入者にオファーを提供することは、顧客になってもらうための一押しとなるかもしれません。
例：Clearlyは新規ビジターに対し、メガネ購入で50％の割引、コンタクトレンズ購入で15％の割引と送料無料を提供しています。
iPadケースを製作してオンラインで販売するDODOcaseは、初回購入時に10%割引を提供します。
9最低利用額の条件付き割引
ショッピングカート内の合計額に基づいたオファーは、より多くの購入を促し、平均注文額を上げるのに効果的なアップセル戦術です。この戦略をあなたのネットショップに組み込む方法は、過去数ヶ月の平均注文額を算出し、平均注文額の10％から20％を超えるすべての注文に割引または送料無料を提供することです。
また、特定のコレクションや商品に対して最低購入額の割引を適用することもできます。とくに注目してほしいコレクションがある場合は、オーディエンスにインセンティブを与えるために最低購入額の割引を付加してみてください。
例：人気のオンライン販売業者Nasty Galは、100ドル以上の購入で送料無料になります。
10 SNS限定特別セール
SNS限定のオファーは、あなたをフォローしている人をロイヤルカスタマーにする優れた方法です。さらに、この戦術はあなたのSNSにおける新規フォロワーや新規購読者を増やす妥当な理由ともなり、今後のマーケティングにも役立ちます。
例：ナチュラルスキンケアをオンラインで販売するMaple Holisticsは、ソーシャルメディアに特化したオファーを提供します。下記の例では、Twitterフォロワーに対してAmazonでの注文に使える15％オフのコードをオファーしています。
Love Is In The Hair! Maple Holisitcs is celebrating Valentine's day with our true love: You! We love our incredible customers. Use the code: LOVEMAPE on Amazon & enjoy 15% off on all our incredible products. Spoil yourself, you deserve it! RT + Tag friends to share the#love!pic.twitter.com/QHOpfRr6SF
— Maple Holistics (@MapleHolistics)February 12, 2018
11ロイヤルカスタマーセール
顧客ロイヤルティに特典を付与することで、さらに強力な絆へと発展させることができます。また、すでに購入実績のある人だけに割引を提供できるという側面もあります。Shopifyでは、特定の顧客グループのみに適用できる割引コードの発行が簡単にできます。
ほかの簡単な方法としては、割引やクレジットを含めたパーソナルメールをお得意さまに送付したり、Klaviyoなどのマーケティングアプリを使って、たとえば指定した数量の購入をおこなった人に自動でメールを送ったり、またはLoyaltyLionなどを活用して顧客ロイヤルティプログラムを実行するなどの方法があります。
例：アウトドアショップREIの成功の裏側には、協同メンバーシッププログラムがあります。メンバーは定価購入額の10%を配当という形で受け取り、限定セールにアクセスすることもできます。また、REIはメンバーの購入に対して頻繁に特典を与えています。以下の例は、100ドル以上の購入で20ドルのギフトカードが得られる特典です。
12イグジットインテント対策
ビジターを購入者に変えるのに必要なことは、彼らがサイトから去ろうとしている最後の瞬間のオファーだったりします。イグジットインテントのオファーは、ビジターがサイトから離れようとしたりタブを閉じようとする瞬間にポップアップする画面で、購入してもらうための最終オファーを表示します。
例：Auto Accessories Garageは、イグジットインテントのポップアップでオファーを表示しています。彼らがオファーするのは、メールアドレスの入力と引き換えで得られるパーセンテージベースの割引です。その後、ユーザーがカート放棄をすると、より大型の割引によって強く購入を勧めるメールが送付されます。
13リターゲティングプロモーション
リターゲティングオファーは、あなたのサイトを訪れたことがある人にのみ表示されるので、効果的です。つまり相手はあなたのことをすでに知っているわけで、広告はショップに戻るリマインダーとして機能し、オファーは購入への一押しになります。
例：再度、DODOcaseを例として見てみましょう。彼らは購入サイクル全体にわたって、ビジターを購入者に変えるためのオファーを効果的に複数回使っています。この例では、DODOcaseはFacebookとGoogle広告でリターゲティング広告を展開し、購入時に使える20%オフ割引を提供してビジターを彼らのサイトに誘導しています。
14インフルエンサー（ブロガー、セレブなど）オファー
大勢のオーディエンスを抱え影響力を持っている人をパートナーにすることは、ブランド露出の機会を広げるうえで優れた方法です。そしてそのインフルエンサーのネットワークに向けた限定オファーをすることで、ファンたちをあなたの顧客に変換できる可能性が高まります。
例：BarkBoxは犬と飼い主のためのサブスクサービスです。彼らは頻繁にセレブなインフルエンサーとコラボして、ブランド認知と売上を高めています。SNSの投稿を見たあとのコンバージョンを促進するために、BarkBoxはインフルエンサーに対して、特定オーディエンスにシェアできる固有コードを提供しています。
この固有コードにより、BarkBoxはユーザーのコード使用を追跡することが可能なので、もっとも効果のあったインフルエンサーを知ることができ、今後のキャンペーンに活かせるのです。
15顧客ロイヤルティプログラム、メンバーシップインセンティブ
顧客ロイヤルティプログラムに参加してもらうことに特典で報いるのは、ボーナスインセンティブをシェアするのに最適なタイミングとなります。あなたのブランドへのエンゲージメントを高めるだけでなく、プログラムに参加するモチベーションを最初から高める効果があります。
まだ顧客ロイヤルティプログラムを始めていないなら、この際に検討してみてもいいでしょう。Forresterのレポートによると、ロイヤルティプログラムに参加している人は3か月の間に42.33ドル多く出費しています。
例：Big Lotsは、Big Rewardsロイヤルティプログラムに参加するユーザーに次回の購入時に使える5ドルオフの割引を提供します。これはオンラインでも実店舗でも使うことができます。
16オンライン購入割引
オンラインの売上を増やしたいなら、オンライン購入のインセンティブを考えましょう。実店舗の補強としてeコマースサイトを持ちたい場合でも、Amazonの外で顧客ベースを構築したい場合でも、見返りを提供することでオンラインのコンバージョンを増加させることが可能です。
例：Dick’s Sporting Goodsは、「ネットで買って店舗で受け取り」をスペシャルオファーとともにホームページで促進しています。彼らの目標は、ユーザーにオンラインでコンバート（購入）してもらい、品物を実店舗で受け取ってもらうことです。この戦略により、オンライン買い物客に対面サービスを体験してもらう機会を提供し、店舗を訪れている間にクロスセルのプロモーションをおこなうことが可能となります。
17対面販売クーポン
オファーによってオンラインでの売上を伸ばせるのと同じように、対面販売の売上を伸ばすこともできます。実店舗があるなら実店舗で、またはフェスや見本市、エキスポ、展示会などの対面イベントで可能な方法です。
例：Bed Bath & Beyondは、店舗購入の割引クーポンを送付することで知られています。期限切れのものであっても、利用可としてくれることがよくあります。
18イベント出席者割引
対面でもバーチャルでも、あなたがイベントを開催することがあるなら、出席者に割引やフリーギフトを特典として提供することができます。こうした特典は、イベント中かイベント後に与えられ、エンゲージメントの高い顧客との関係を育み、顧客ロイヤルティを向上することにつながります。さらに、次のイベントへの参加を促す効果もあります。
例：小売店の例を見てみましょう。prAnaのボルダー店では、ほぼ毎日ヨガ教室を無料で開催しています。クラスが終わると、生徒たちは2階の店舗で25％オフの買い物を楽しむことができます。オンラインのセールスを伸ばしたい場合は、ヨガ教室の生徒にオンラインでの購入に使えるプロモコードを提供するだけなので、それも簡単です。
19マイルストーン割引
顧客ロイヤルティプログラムをあなたが実施しているなら、マイルストーンはとくに重要になります。これは誕生日や記念日など、お客さまにとって個人的なものの場合もあるでしょう。ほかに、お互いに築いた関係性を祝福するマイルストーンもあります。最初に購入があった日やロイヤルティプログラムに参加した日を記念日としたり、一定の購入額や購入回数など、あなたのブランドとのさまざまなエンゲージメント要素をマイルストーン化することが可能です。
例：Big Lotsはお客さまの誕生日に特別割引とフリーギフトを提供しています。こうした特典内容を顧客ロイヤルティプログラムに参加する前から教えているため、ユーザーがプログラムに参加したい気持ちを後押しすることができます。
割引やクーポンを最大限に活用しよう
割引などのオファーは、すべてのオンラインビジネスに適しているとはいえません。明確な目標を念頭に置き、ブランドについてしっかり理解をし、実験精神を忘れることなくスタートしてください。そうすれば目標達成のために効果的にオファーを活用でき、顧客ロイヤルティを育んで、収益を上げることが可能になります。
売上向上や顧客ロイヤルティ向上という点で、どんなオファーがあなたのネットショップにとって最適だったか、下記のコメント欄でぜひわたしたちに教えてください！
もっと知りたい人のために
原文：Corey Ferreira イラストレーション：Eugenia Mello 翻訳：深津望
よくある質問
ネットショップで割引をするメリットとデメリットが知りたい
- デフォルトの機能またはアプリを使うことで、Shopifyで素早く簡単に実装できる
- Shopifyディスカウントレポートで簡単に追跡できる
- 顧客ロイヤルティの向上
- 新規顧客の獲得
- コンバージョンの増加
- 在庫の素早い移動
- 売上目標の達成
- 利益率の低下
- ブランドのイメージを損なう可能性がある
- 顧客がセールに慣れてしまうと、セール期間以外のコンバージョンが下がる
- セール価格狙いの顧客が増える
- 平均注文額が低下する傾向がある
- ターゲットとするマーケット外の顧客を引きつける
新規売上と顧客ロイヤルティを促進する方法は？
- ウィークリー／マンスリーディスカウント
- 早期割引オファー
- ホリデー／シーズンセール
- カゴ落ち対策
- メルマガ購読者セール
- いいねやフォローなどSNSシェアを促すインセンティブ
- 紹介プロモーション
- 初回購入者限定
- 最低利用額の条件付き割引
- SNS限定特別セール
- ロイヤルカスタマーセール
- イグジットインテント対策
- リターゲティングプロモーション
- インフルエンサー（ブロガー、セレブなど）オファー
- 顧客ロイヤルティプログラム、メンバーシップインセンティブ
- オンライン購入割引
- 対面販売クーポン
- イベント出席者割引
- マイルストーン割引
