みなさんは、このような状況に陥っていませんか？ 「訪問者がいるのに売上が伸びない！」
このようなときには一体どうしたらよいのでしょう。そんなときはとても不安になるかもしれませんが、実はこれはそこまで悪いことではないのです。
確かに、今はまだ販売につながっていないかもしれませんが、お客様がネットショップに訪れるということは、十分あなたのブランドやマーケティングに興味があるということで、これはすごいことなのです。しかし、ここからネットショップへのトラフィックをお客様へと変えないといけません。
このような問題はEコマースにおいてはよくありますが、確実に解決できることでもあります。今回の記事はまさにそのために作成しました。集客できているのに実際の売上につながらないときに見直すべき5つの事柄について説明します！
1. お客様をどのLP（ランディングページ）に誘導させていますか？
とってもシンプルな質問から始めましょう。お客様に訪問してもらいたいページについてです。
トラフィックを生み出しているという事実は、偶然ではありません。
Facebookの広告やSNSへの投稿、ウェブサイトへお客様を取り込むために使った戦略のいずれかが成功したということです。
けれども、お客様が辿り着いている実際のページが、購入に結び付かない原因なのかもしれません。
ここで言えるアドバイスは、マーケティングキャンペーンでお客様に訴求しているポイントに関連したページへと導くことです。
Zalandoの例で、実際にどういうことなのか、詳しく見てみましょう。
このカルーセル広告は、今週初めに私のFacebook上に登場。私はデニムとジャスティン・ティンバーレイクが好きなので、「Shop Now」ボタンをクリックしました。
この広告は、Levis × ジャスティン・ティンバーレイクのコラボ商品を多数紹介するコレクションページに繋がっていましたが、広告の中では、特定の商品が紹介されていたわけではなかったので、このコレクションページで私は様々な関連商品を見ることができました。
例えばもし、Zalandoの広告とは関係のないホームページに着地させられていたしたら、少し困惑をして、すぐにサイトを閉じていたかもしれません。
そういうわけで、潜在的なお客様がどのページに着地するのかを常に検討することが非常に重要なのです。
時間、労力、お金をかけて商品をマーケティングしているのに、お客様が期待しているページではない場所には訪問してもらいたくありませんよね。
キャンペーンにマッチしていないページにお客様を導いているならば、別のページに導くようにしてみましょう。これこそが、トラフィックを生み出しているのにも関わらず、少しも売上が得られない理由になっているかもしれません。
2. お客様にとってわかりやすいウェブサイトになっていますか？
例えば,実店舗では,来店者に合わせたショッピング体験をよりダイレクトに提供することが可能です。お客様が何を探しているのか質問をしたり、お客様に合わせたサービスを提供したりと色々なことができます。
Eコマースの起業家にとっては、同種のサービスを提供するのは少々難しくなります。それでも、お客様に素晴らしいショッピング体験を提供することは可能ですし、そのためには少し別の角度からアプローチするのが良いでしょう。
最善の方法は、ショップのデザインが明確であり、誰にでも理解できるわかりやすいサイトを作ることです。
トラフィックがあっても売上が伸びない場合、ショップでのナビゲーション、導き方が原因になっている可能性も考えられます。
あなたは初めてショップを訪れているかもしれないお客様を案内しています。
そこでは、プロのビジネスとして迎える必要があります。オンラインショッピングに関しては信頼がすべてだからです。
とてもわかりにくい構造のウェブサイトほど、お客様の信頼を失ってしまうものはありません。
こちらは、お客様を実に簡単にナビゲートできるウェブサイトの素晴らしい例です。
ASOSは、商品の種類を明確にするために、多くのカテゴリーとサブカテゴリーを使用しています。
目標とするお客様がどのような人たちであるかについて、多くの調査をしていることは明らかですし、ドロップダウンメニューに「アクティビティ」というセクションを追加したため、お客様はランニングやサッカーなど自分のアクティビティ別に探している商品を見つけやすくなっています。ナイキなどでも同じ手法が取られていますよね。
さらに、分かりやすいネットショップは、お客様に素晴らしい顧客体験を提供するのに止まらず、平均注文額を増やすこともできます。
興味のある商品を一瞬で見つけられるお客様は、その後も検索を続ける傾向にあります。
私の場合も、オンラインで買い物をしていると、結果的に余分な商品を買うことになりやすいです。
ですから、ネットショップのナビゲーションをなるべくわかりやすいものにしましょう。
始めに、友人や家族にあなたのショップで特定の商品を探してもらい、そのために彼らが何をしているのかを確認するのは良い出発点となります。
彼らが一回でその商品を見つけたなら大丈夫、でももし見つけるのに苦労しているならば、いくつか変更を加えてみましょう！
3. 商品ページは最適化されていますか？
私はいつも商品ページは本の表紙のようなものだと考えています。この2つには非常に多くの類似点があります。
素晴らしい本の表紙には、魅力的な絵や本の内容を理解するのに役立つ明確なタイトル、そして裏面には本の概要が記されています。
これは商品ページについても言えることで、魅力的な画像、明確な商品タイトル、正確な商品説明、利用可能なサイズや色についての情報が必要です。
商品ページを最適化する際に難しいのは、適切なバランスを見つけることです。ページが散らかって見えるくらい多くの情報を追加するのは避けましょう。また、あまりに情報が少なくてもなんだか間が抜けて見えてしまいます。
優れた商品ページを作成するのは難しい場合があることも知っていますので、ここに簡単なヒントをお伝えします！
- 画像: 全ての商品ページに少なくとも4つの高品質の画像（超高画質という意味ではありません）を含めるようにしましょう。
- タイトル: 明確に、簡潔に、商品名との一貫性を保つようにしましょう。
- 説明: お客様に語りかけるものとして、ブランドコンセプトと説明を一致させましょう。文章は時に少ない方が効果的なこともあります。
- レビュー: お客様からの評価というのは強力です！以前のお客様からのレビューを活用しつつ、新しいお客様を生み出しましょう。レビューについてはこちらもご参考ください！
- 在庫数表示: 商品の在庫数を表示するようにしましょう。商品が限られている場合、お客様は急いで買おうとするかもしれません。
- CTA（コールトゥアクション）: お客様を購入へと導くために、明確なCTAを一つ含めましょう。
商品ページに対する万能なアプローチというのは実際にはなく、お客様に何が一番フィットするのかがすべてです。
例えばBodybuilding.comは、以下の画像のように、大量の情報を含む商品ページを作成しています。
このページは情報量がめっちゃ多いです。しかし、フィットネスのサプリメントを探しているお客様は、逆にこの情報を熱心に読むかもしれません。
ところが対照的に、Palace Skateboardsのような会社では、商品ページに最小限のテキストしか載せていません。
Palaceでは、最小限のテキストを使用し、高品質の写真そのものが商品の説明をするような形を取り成功を収めています。
どちらのブランドも、お客様のニーズに合った独自のスタイルを構築することによって成功しています。
商品ページの様々なバリエーションを試して、どれが顧客層に最も適しているのかを見極めましょう。
4. チェックアウトは最適化されていますか？
お客様がチェックアウトページにアクセスするときというのは、常に購入まであと数クリックのところまで来ています。
ショップを構築し、マーケティングキャンペーンを運用して、エネルギーを注いだことで、売上までに非常に近いところまで来ました。
けれどもそこから、お客様は一向に商品を購入する気配がなく、黙ってサイトを離れてしまいます。
近いようで遠い状態…
このようなことが起こる理由を説明したいと思います。
まずは、チェックアウトのプロセスが原因でお客様が去った可能性を考えてみましょう。
チェックアウトプロセスを検証する際には、ぜひ批判的な目を持ってください。
ページは信頼できるように見えますか？デザインは他のページと一致していますか？あなたがプロのビジネスに期待するものと似ているでしょうか。
チェックアウトプロセスは合理化されていますか？購入する前に、すべてのお客様にアカウントへのログインを要求しますか？もしそうだとしたら、それは本当に必要ですか？
購入までのフロー全体を通してチェックし、改善点できるところがないか確認しましょう。
あなたのウェブサイトからスタートして、商品を見つけ、カートに入れ、チェックアウトし、テスト注文をしてみましょう。
簡単でしたか？そしてこれは重要なことですが、さらに簡単にすることはできないでしょうか。
原則として、お客様にとって最良のチェックアウトとは、情報、時間、そして労力をかけないことです。
お客様にとって商品を見つけるのは楽しいけれども、お金を払うのは楽しくないということを覚えておきましょう。お客様の望む商品をできるだけ簡単に入手できるようにすることで、購入へと導く機会をさらに大きく増やすことができるでしょう。クレジットカードの入力まで省略するためには、例えばAmazon PayやApple Pay、Google Pay、携帯キャリア決済などを導入してみましょう。
5.あなたのポリシーは明確ですか？
記事の最初の方で信頼について述べましたが、Eコマースビジネスとお客様との関係において、非常に重要なのが信頼です。
お客様からの信頼を築き、トラフィックを売上に繋げ、コンバージョン率をさらに上げるために必要な戦略の一つとは、透明性です。
明確に、オープンに、そしてお客様に対して正直でありましょう。
例えば返品ポリシーや出荷時期など重要な情報に、お客様が簡単にアクセスできるようにしてください。
なぜ？
お客様はこれらの情報にアクセスする必要があります。商品を購入しようと考えている一定のお客様にとっては、絶対に必要な情報なのです。
隠すことは何もなく、その必要もありません。
以下で紹介するSolaris Japanは透明性に関して完璧です。
すべての商品ページに商品のコンディション、配送方法、キャンセル、返品などの情報を掲載しており、購入者がすぐに重要な情報にアクセスできるようになっています。
では、彼らのプライバシーポリシーはどうでしょう？注文した後、個人情報が非公開にされるかどうかはどうすれば分かるのでしょうか。
通常、企業がこの情報を配置する場所であるページの最下部までスクロールしてみましょう。
またしても完璧ですね。プライバシーポリシー、利用規約、特定商取引法に基づく表記に至るまで、さらに詳しい情報を見ることができます。
SNSのボタンにもボーナスポイントがあり、彼らのSNSをチェックすることができ、必要であればコンテンツをチェック、さらに検証することもできます。
これは些細な追加のように見えてすべて計算されているものであり、トラフィックを売上に繋げ、コンバージョン率を上げるのに役立っています。
あなたのショップではどうでしょう？自分の方針について、明確でしょうか。
早速、戦術を利用しましょう！
以上、集客があるのに売上がないときに見直すべきトップ5の方法を紹介しました。
この記事から学んだことを取り入れて、できるだけ早く実行しましょう。アドバイスのいずれもが、問題解決に役立つかもしれません。
原文：Andrew Roach
