一度走り出したらなかなか止まることのない起業家。
しかし、そんな彼らでも行き詰まる時はあるのです。
それは、多くの事業者の皆さんにとっても同じではないでしょうか。お金がタイトで事業予算に限りがあったり、以前は好調だった売上が激減してしまったこともあると思います。あるいは新型コロナウイルス感染症によって閉店を余儀なくされたビジネスや、すべての選択肢を使い果たして身動きが取れなくなってしまい失敗しそうと考える人もいるでしょう。
ビジネスを展開するということは、地図なしで迷路をさ迷うようなもの。そして時には壁にぶち当たるものなのです。
ただし、そのような「行き詰まった」感覚を引きずる必要は全くありません。何をしていいかわからない時、多くの起業家は「臨機応変」に対応してそのような状況を乗り越えています。
「臨機応変」の真の意味とは？
以前皆さんに質問してわかったのですが、「臨機応変」の定義は人によって異なるようです。
“被resourcefu吗l” mean to you?
— Shopify (@Shopify)September 23, 2020
多くの人にとって、臨機応変とは目の前にあるもので対処することを意味しています。しかしここでは心理学者が「学習性臨機応変」と呼んでいる概念をご紹介しましょう。「学習性臨機応変」とは、逆境と向き合い、解決策を見出すための適切な心構えを持てるように自分をコントロールすることで、習得可能なスキルや行動パターンとしての臨機応変性のことを示しています。
学習性臨機応変に関する初期の研究は、以下の通りある種の自己制御に焦点を当てたものがほとんどです。
- ポジティブな独り言を言う。ネガティブな語り口は、何かを試す以前に、自分を失敗へと導いてしまいます。起業家には自分たちの野心に関してとにかく前向きな人が多いことも不思議ではありません。
- 問題解決をプロセスとして捉える。このプロセスには、問題定義、潜在的解決策の探求、各解決策の評価と優先順位付け、そしてベストな解決策の実行などのステップがあります。私たちは普段これを直感的に行っていますが、行き詰ったと感じた時には意識的にこのプロセスを思い起こすといいでしょう。
- 満足感を先延ばしする意欲。「利益性の高い事業を築く」といった大きな目標に向かって邁進している時は、労働の成果を味わうことができるまでに多大なる労力を必要とします。設定した目標の程度によっては、実現するまでに何ヶ月、あるいは何年もかかる場合があります。ただし、途中段階でささやかな成果や重要な節目（ビジネス マイルストーン）を祝うことがいけないわけではないのでご心配なく。
- 自己効力感。自分自身をはじめ、周囲の環境、そして結果をコントロールできるという信念のことを示します。
そして「学習性臨機応変」は次第に、行き詰まった自分を助けるだけでなく、周囲とつながり、他者に助けを求めることができる「社会的臨機応変」能力を組み入れながら進化してきました。
このトピックについては多くの起業家と話をしました。その中で誰もが、少なくとも1度は行き詰まりを感じたことがあると教えてくれました。そしてその状況を解消するためには、学習性および社会的臨機応変な対処をして解決策を模索したそうです。
経験者から聞いた、行き詰まりを感じた時にすべきこと
1. 立ち止まり、客観的になり、方向性を見つける
ビジネスオーナーの方々によると、初めて行き詰まりを感じるのは、事業を立ち上げている時ではなく、売上が最高潮になった辺りが多いようです。
限界に達したと感じることは、特に目標地点がまだ遥か彼方にある場合はもどかしい気分だと思います。
このような時、行動に移すことも一つの手段ですが、一度立ち止まり、作業の手を止め、現状や今まで努力してきたことを評価するために時間をかけてみることも必要だと言えます。あるいは、N/A Stock Company社のアダムが言うように、
「ビジネスを順調に進める術を見つけるために、時には空回りする期間も必要なのです。」 -アダム・リブナオ、N/A Stock Company社
行き詰まりを感じたこと
事業の初期段階にあった1〜2年の間は、ビジネスパートナーと私は事業をいかに飛躍させるかということばかりを重視していました。すべてが小規模ではあるものの、売上も出てくるようになり、新商品を作り、新しいビジネスチャンスにも恵まれました。しかし次第に業績が伸び悩むようになりました。何ヶ月もの間新商品の発表もなく、売上がまったく上がらない週もあり、大幅な割引を提供することだけで売上を上げている時期もありました。
解消方法
一年先の目標を設定するようになって初めて、大きな違いが生じるようになりました。目標基準を見出すためには、足踏みしていた期間が必要だったと痛感しています。その期間に、顧客が何を望んでいるか、何が機能していないのか、何を改善すればいいのか、そして現実的な売上目標とは何かということを考えることができました。
一年の目標を掲げ、その目標に向けた6週間ごとのプロジェクト計画を設けたのです。このことが、ビジネスをより真剣に受け止めることに役立ち、在庫過多の状態から、在庫補充が必要になるまでに事業を改善することができたのです！売上は３倍も伸び、ビジネスの流れが変わり、作業プロセスもより簡単になりました。ついに事業が軌道に乗り、再び楽しみながら仕事に励むことができるようになったのです。
—アダム・リブナオ、N/A Stock Company社
今までのペースを少し緩めて、学んできたことを基にした事業計画を作成したことが非常に効果的だったとアダムは言います。その中で自分の考えをまとめ、時間と労力を有効的に使い、商品発表を通して前進していくという解決策を見出すことができたそうです。
アダムの例がご自身にも当てはまるようであれば、Shopifyの事業計画テンプレートを活用されてみてはいかがでしょうか。その過程で、事業目標をはじめ市場のポジショニングに至るまで、ビジネスのすべての側面をじっくりと考え、意欲的でありながらも実現可能な目標を設定することが可能になります。そしてそこから逆算して、目標達成へと前進することができるようになるでしょう。
起業家は誰よりも先を行き、リスクを取るその勇敢さで知られているかもしれません。しかし事業計画作成の過程を経ること、つまりご自身の考えをまとめることが、目標を明確化し、それを達成すべく物事に優先順位を付けることに役立つのです。それが利益性のある価格戦略であっても、ご自身の時間を確保するためのアウトソーシングであっても、または事業を成長させるための新しい資本調達であってもすべて同じです。
2. Googleを活用する（珍しい問題なんて滅多にないもの）️♀️
よく考えてみると、70億人以上の人々が住む世の中において（ちなみにShopifyで起業しているのは100万人以上）、私たちが直面する問題に珍しいものなんてないのではないでしょうか。そう思うと心強く感じませんか。
私たちの疑問はおそらく以前にも問われたことがあり、直面している問題は他の誰かによってすでに解決されたことがあるはずなのです。
回答や解決策は、Googleで検索すれば見つかることがしばしばあります。
世界一を誇る検索エンジンのGoogleは、答えを探すためには最適な出発点だと言えます。また皆さんのために、Google検索で使える便利なトリックを以下の通りご紹介いたします。
- 「""」 を検索時のクエリーに追加する。「""」を使うことで、Googleが特定キーワードと完全一致する内容だけを検索するようにフィルターをかけることが可能になります（例："2019年のクリスマスギフトガイド"ウェルネスと検索すると、シーズン遅れのウェルネス商品の検索結果を見ることができ、ご自身のウェルネス商品をより効果的に営業することができるようになるのです）。
- ある特定のサイトに関するトピックや質問を検索したい場合には、「site:」コマンドをURLの前に追加する。このコマンドは、RedditやQuoraなどのフォーラム内で答えを見つけたい時に役立ちます（例：site:reddit.com インフルエンサーマーケティング Eコマース）。
- ビジュアル関連の内容を検索している場合にはYouTubeもお忘れなく。YouTubeの用途は音楽動画やエンターテイメントだけではありません。「〜をする方法／〜入門」といった動画や教育関連動画は、YouTubeの中でも非常に人気の高いコンテンツです。
- 特定のキーワードで検索結果を強化。例えば「case study（事例）」というキーワードを使うと、実例のみを検索してくれます（例：化粧品ブランドのFacebook広告、事例 - facebook.com)。もしくは「比較」というキーワードは、どちらか悩んでいる2つの事象を比較した検索結果を表示してくれます（例：SMSマーケティングEメールマーケティング 比較）。もし検索結果が見当違いのものだとしたら、特定キーワードの前に「-」を追加し、その内容が検索結果に含まれないようにすることも可能です。
- Shopifyアプリストアでソリューションを検索する。Shopifyアプリストアでは、Shopifyをお使いの皆さんのために1,000件以上のソリューションをご用意しています。「デザイン性に優れたサイズチャート作成方法」などの簡単な内容から、「コンバージョン率改善」などのより大きな課題に至るまで、Shopifyアプリが無料もしくは有料にて多岐にわたる問題へのソリューションを提供いたします。
3. 競合相手からインスピレーションを得る
「他者との比較は幸福感を奪う」という名言がありますが、必ずしもそうではありません。時には、他者が何かを教えてくれることもあるのです。
競合相手をはじめ、同じ市場で他者がしていることを見ていると、アクセス数の増やし方、商品の価格付け方法、ブランドの効果的なPR方法など、ご自身のビジネスに参考になるアイデアが次から次へと浮かんでくることがあります。
競合他社のウェブサイトを訪れることによって得られる情報は限られています。そこで、彼らのビジネスの内情をより詳しく（しかも無料で）探るための3つの方法をご紹介しましょう。
1. Similar Webで競合他者のマーケティング戦略を分析する
事業を拡大する方法はごまんとありますが、ベストなアプローチはそれぞれの事業背景によって異なります。その中でも、競合他社分析から始めることがより適したアプローチと言えます。
競合他社のウェブサイトにプラグインすることを可能にしてくれるSimilarWebという無料ツールがあります。SimilarWebを使うことにより、彼らがどんな情報源に頼っているか、どのサイトが彼らのリンクを貼っているのか、類似企業はあるかどうかなど、競合他者がどのように自分たちのウェブサイトへアクセスを誘引しているかを見ることができます。これらはすべて、ご自身のウェブサイトでどこに注力したら良いかを判断する際にとても役立つ情報です。
自信を持って打ち出せる広告を作ることは、宣伝文句、マーケティング、デザインすべて、広告制作が専門でなければ簡単なことではありません。
しかし幸運なことに、Facebook広告ライブラリを使えば、他社がどんな広告を使っているかを覗いて、ご自分のデザインや宣伝文句の参考にすることができます。もしくは、競合他者とは違う角度から広告を打ち出すことで、差別化を図ることもできるでしょう。
ほとんどのEコマース事業にとってメールマーケティングは必要不可欠です。しかし、自らメールキャンペーンを設定しようとすると、次々と疑問が浮かんでくると思います。
一回限りの販促用Eメールやニュースレター以外にも、カゴ落ちした商品についてのリマインダーや、新規登録者向けの「ようこそ」メールなどの自動送信Eメールを設定し、より多くのアクセス、登録者、顧客を誘引し、ビジネスに付加価値を加えることができます。
ただ、Eメールは受信箱に留まってしまうため、Eメールマーケティング戦略の効果は不透明になりがちです。
MailChartsの無料プランを使うと、実際にブランドがどのようなEメールを顧客に送信しているかを見ることができます。加えて、その頻度、標題、プロモーション・ミックスがわかるため、ご自身の戦略に役立たせることもできるのです。
もしくは、Eメールの種類別（受注確認メール、ブラックフライデー・サイバーマンデーなどのセール用販促メール等）に絞り込む機能も備えているので、有効性に基づいた評価を調べることも可能です。
綿密な競合分析をすることで「比較すること」をより肯定的に捉え、市場情勢を理解し、ご自身の方向性の計画を立てることができるようになります。
4. 助けを求めるのを恐れない
臨機応変であるということは解決策を探るという意味でもありますが、それをすべて一人でしなければならないというわけではありません。社会的臨機応変な対処は、「自立すべきである」というプレッシャーのせいで忘れられがちです。しかし他者からアドバイスやサポートを求めることは臨機応変性の一つの形であり、弱みになることはありません。
また他の起業家をはじめ、支援の手を差し伸べてくれるアドバイザーとつながることができるコミュニティやオンラインリソースも無数に存在し、その多くは無料です。似たような事業に着手しようとしている、同じような考えを持つ友人を集めて、ご自身でグループを立ち上げ、お互いを助け合うことも可能です。
行き詰ったと感じた時には、以下のような社会的臨機応変性を活用してみてはいかがでしょうか。
- カスタマーサポートを活用する。事業運営に使うほとんどのツールには、問題解決に導いてくれるカスタマーサポートの担当者が付いているはずです。技術的な問題についてのサポートコールが、次に何をしたら良いかというビジネス的なアドバイスにつながることもあります。質問することで損することはありません。Shopifyのサポートアドバイザーでは、ビジネスやShopifyでの販売に関するご相談を承っています。
- バーチャルの会合に参加する。他の起業家とネットワーキングすることが、人生で最も価値ある仲間と出会えるチャンスとなることがあります。彼らはあなたの考えを「わかってくれる」人たちです。その中にはあなたが今まさに直面していることをすでに体験している人もいるでしょう。また、その反対の立場にいる人もいるかもしれません。Shopify ミートアップでは定期的にバーチャルイベントを開催しており、皆さんが同じような考えを持つ他の起業家たちと会える場所を提供しています。
- 専門家を雇う。ビジネスの重要部分、例えば店舗デザインや有料マーケティングなどで苦労しているようであれば、経験豊富なShopify Expertsを雇って助けを求めることをおすすめします。もしくは、ランサーズのようなプラットフォーム上でフリーランスの専門家を探すことも可能です。
- フォーラムを活用して回答を求める。RedditやQuoraなどのフォーラムには同じような関心や疑問を持った人々が集まるので、回答を得るには格好の場所であると言えるでしょう。他の人が同じ内容の質問をしたかどうかを検索し、まだのようであればご自身の質問内容を提出することができます。Shopifyに関する情報を網羅した公式フォーラム、Shopifyコミュニティもぜひご活用ください。
- オンラインコミュニティに参加する。参加可能なオンラインコミュニティは複数存在します。コミュニティに積極的に参加せず、ただ閲覧するだけでも価値を見出すことができるでしょう。質問やアイデアに対するフィードバックが欲しい場合には、いつでもその内容をグループ内で提起することができます。まずはご自身の希望に適したFacebookグループを探してみてはいかがでしょうか。
適したコミュニティを見つけることができれば、それは起業家にとって生涯にわたり貴重な情報源となり得ます。Sooala社のオーナーであるリナは、起業家向けの短期集中講座にて彼女にとって最適なコミュニティを見つけたそうです。
行き詰まったと感じたこと
初めて行き詰まったと感じたのは、2回目にフリーマーケットに参加した時でした。初回もあまり上手くは行かなかったのですが、2回目はちょうどクリスマス前で期待値も高かったのだと思います。
私の隣にいた女性は何百個ものジュエリーを販売したのにも関わらず、私が売った商品はたった1つだけ。それには心底落ち込み、その後2週間ずっと「なんでこんなことをしているのだろう？」ということばかり考えていました。ビジネス開始直後にこのような反応を得ることは本当に耐え難いものでした。
解消方法
行き詰まりを解消したのは、私自身の気持ちの切り替えでした。
すべてを諦めようとしていた考えを一新し、「この事業は自分が心からしたいと思っていること。2回試しただけでは止める理由にはならない。」と言い聞かせました。
私には自分を奮い立たせる何かが必要だったのです。そこで、ビジネスの短期集中講座に参加することにしました。その時の自分は、同僚のような、同じような考えを持つ人に囲まれる必要があると感じたのです。
その環境で過ごしている間に、現在運営している事業の方向性へと自分の考えを切り替えることができました。また他の素晴らしい起業家の人たちと知り合うことができ、その中の何人かとは提携を結ぶこともできたのです。景気が悪い時はお互いを支え合い、励ましあうことができます。そのことが私にとってはすべてを変え、ビジネスを続ける原動力にもなっています。
—リナ・ラヴェロハオナ、Sooala社
「メンター」は、必ずしもあなたの面倒を見て何かを教えるような、上から目線の指導者である必要はありません。同じレベルの人々が集まったコミュニティの中で「メンター」を見つけ、皆で解決方法を共に考えていくこともできるのです。
5. ビジネスの方向転換を検討する
事業は常に計画通りに行くとは限りません。時にはまだ準備が整っていない時に、より新しい、より良い機会が巡ってくる時もあります。あるいはビジネスの主軸となっていたものが突然消えてしまい、バランスを崩してしまうこともあるでしょう。
ある状況下において事業目標を達成するために、ビジネスを根本から変えるような大きな意思決定をした時、事業の方向転換はなされます。例えば以下のような場合が当てはまります。
- ターゲットを異なるオーディエンスに切り替えたり、新しい顧客を獲得するために新たな機会を模索する（例：閉店を余儀なくされたピザレストランのPizza Pilgrim社が、ピザ調理用キットの販売をオンラインで開始)。
- 特定の顧客を惹きつけるために商品またはポジショニングを変える（例：スマホ用のヘッドフォンアクセサリーを販売していたPopSockets社は、使って楽しむフォンスタンドの販売へと移行）
- 顧客のニーズに合わせて、ビジネスに導入しているテクノロジーを見直す（例：Old World Kitchen社は、マーケットプレイスを通しての販売から販売拠点を自社のネットショップへと移行）
皆さんがお好きな会社をいくつか思い浮かべてみてください。彼らも少なくとも一度は大きなビジネスの方向転換をしているのではないでしょうか。
Shopifyの事業はスノーボード販売から始まりましたが、やがて同じように人々が商品を販売することができるソリューションの提供へと方向転換したのです。
そのように事業を著しく変えることは、それを裏付ける的確な市場情報もなくリスクを伴います。Lovelee Designs社のリリーは、新型コロナウイルスの影響で打撃を受けた夏の期間、事業の方向転換をするという機転を効かせたことが功を奏したと言います。
行き詰まりを感じたこと
パンデミックの発生当初、私は完全に行き場を失ってしまいました。特別な場所やイベント向けのカスタムデザインを提供するファッションデザイナーとして、世界中がロックダウンに陥る中でどのように売上を伸ばせば良いのか全くわかりませんでした。
複数のファッションショーに参加することを予定していたため（しかも1つは海外）、この夏は多くの機会を得ることができると思っていました。しかし残念ながら、新型コロナウイルスの影響で、どのイベントにも参加することができなくなってしまったのです。
この先起業家として生活を維持し続けることができるのかどうかもわからず、普通の会社生活に戻り、9時〜17時の生活を再開することも真剣に考えました。
解消方法
それを解消できたのは、「このような状況下で市場は何を必要としているのか」に注目すべきだと気付いた時です。フェイスマスクが義務化されるというニュースを見てから、作り方を学びました。
こうして、私が作った「ファッショナブルで安全なフェイスマスク」と、新たに立ち上げたネットショップを通して、新しい顧客を獲得することができたのです。その結果、再び売上を上げることができるようになり、同時により多くの顧客に自分のブランドを知ってもらうことができました。
—レア=アシャ・“リリー”・ヒベール、Lovelee Designs社
意志あるところ
挫折や課題に直面した時、起業家の皆さんなら「解決方法は必ずある」と必ず口にすることでしょう。しかしそんな勇敢な皆さんにとっても、障害の種類によっては先が全く見えなくなってしまうこともあるかと思います。
行き詰まりを感じることはとても不快なものです。しかしそれを解消して前進する術を見出した時には、大きな満足感を味わうことができるでしょう。目標に向かって臨機応変に対処することで、次に行き詰った時の励みとなり、それが事業をさらに前に推し進める原動力となるのではないでしょうか。
よくある質問
起業家が行き詰まりを感じたときには何をすれば良いですか？
行き詰まりを感じたら、どのように対応すれば良いですか？
起業家が行き詰まりを最初に感じるのはどのようなとき？
他人に助けを求めるのはあり吗?
行き詰まったときに事業の方向転換するのはあり？
原文：Braveen Kumar 翻訳：クリンカース恵子
