旅行に出かけた先から、素敵な思い出とともに、貴重なお買い物商品を持ち帰るというのは、珍しいことではありません。
あまり一般的ではありませんが、休暇でのお買い物をビジネスとして大成功させている例があります。Artemis Design Coの創業者、Milicent Armstrongが、2007年にトルコを訪れた後に行ったことは、まさしくそうでした。
トルコの伝統的なキリムの絨毯で作られたアクセサリーについて、彼女はこう振り返ります。「私はイスタンブールに初めて旅行した時、キリムの靴とバッグを見ました。そこで、キリムを再利用するという考えに惚れ込んでしまい、バッグを購入しました」
インテリアデザイナーとして、Milicentはキリムに対し美しさだけでなく、アクセサリーに再利用できるキャンバスとしての魅力をも感じていました。
「私は、キリムのバッグを作っている職人のワークショップを見つける使命を携えて、2012年に再びトルコに向かいました。そして幸運なことに見つけることができ、彼らは私に靴とバッグを作ってくれました。私は、最初の生産をカバーするために貯金を下ろし、それらをアメリカに持ち帰りました」
靴とバッグを用意し、Milicentはまさにリビングルームから販売を開始する形で、ショップを立ち上げたのです。
「私は、ボストンの南端に住んでいたのですが、そこにはキリムの商品で溢れたリビングルームがありました。お客様が商品を見たり、試してみたりしたいと望めば、家に来るだろうと思っていましたし、実際にそれが初めて商品を販売した時の方法でした」
最初の関心と勢いを捉える
ユニークな商品について言えることは、どこに行こうと目立つということです。Artemis Design Coの最初の購入者が、街で商品を身に付けていると、評判になり始めました。
「本当に何かに夢中だったような気がしました」とMiilcentは言います。「人々は靴やバッグを愛しているし、それは私の友人や家族だけではありませんでした。商品を見たら、いつ立ち寄れば靴を買えるのか、バッグはどうしたら購入できるのかと尋ねてくるので、すぐに私のサプライヤーに次の注文をしました。」
一気に勢いに乗ったMilicentがリビングルームを超えて販売を拡大するまで、それほど長くはかかりませんでした。それでも、アパートを超えての最初の販売は、依然として個人販売に根差していました。「ここで小さなトランクショーをしていたのです。最初のオンラインでの売り上げは、Etsyによるものでしたが、Etsyのほとんどの買い物客には、私の商品の価格帯は高額すぎるため、上手く行かなかったんですよ」
価格というポイントが、Etsyのコンバージョンに影響を与えていましたが、それ以上にMilicentにとって、オンラインでのトラフィックを作ることさえチャレンジでした。しかし、対して個人販売は、当初はお金を稼ぐという点でもずっと楽だったのです。「ビジネスにはまだ牽引力がなく、二年目に入るまで、私たちのウェブサイトには多くの訪問者はありませんでした」
しかし、オンラインでの成長は遅かったかもしれませんが、より多くの人たちに実際に販売する機会は、Artemis Design Coの名が知れていくのにつれて増えていきました。
ビジネスの足跡を拡大する
一つの商品を販売することだけでも起業家の自信につながりますが、一度に数十個を販売することは非常にエキサイティングです。Milicentは自身のアパートから販売していましたが、友人がハイエンドの小売店チェーンであるSteven Alanのバイヤーと結び付け、それが最初の卸売注文となりました。
「Steven Alanは、私の最初の大きい卸売の顧客でした」と、Milicentは振り返ります。「いくつかの店舗に販売していましたが、最初の夏には、Steven Alanの複数の店舗を巡回するトランクショーを行い、より正式な商品ラインを立ち上げました。」
その結果、Artemis Design Coは、より多くの卸売を確保する道を歩むことになりました。また、その時点でMilicentは、Etsyストアよりもブランドや商品に合った新しいウェブサイトを構築する時期であると判断しました。
「私たちは、卸売戦略に集中していたので、その時点でも靴とバッグをオンラインで販売することは考えていませんでした。もともとウェブサイトには、靴やバッグを紹介し、写真を共有し、ブランドや商品のストーリーを伝えるためのプラットフォームとしての役割を求めていたからです」
卸売取引に焦点を当て、それをサポートするブランドを構築することは、Artemis Design Coの継続的な成長の基盤となりました。彼らは一貫して年間売上高を倍増させ、Anthropologie、Madewellなどの名の知れたブランドとのコラボレーションにも取り組みました。これには、インテリアデザイナーにとって夢のコラボレーションも含まれています。
「私にとってハイライトの一つは、Nate Berkusと彼のパートナー、Jeremiah Brentとの大きなコラボレーションを行った時です。彼らはレジェンドなので、それはとても嬉しかったです。そのような方々と働くことは、信じられない瞬間を作ります。心から賞賛している方々の注目を集めるときはいつでも素晴らしい気分になります。」
意図的な卸売戦略と、注目すべきコラボレーションの組み合わせにより、Artemis Design Coのユニークなキリムの靴やバッグを見たり、身に付けてくれる人たちの数は年々増え、当初の計画を超えて、ブランドは拡大していきました。より多くのお客様が独自のアクセサリーを求めるようになるにつれ、Artemis Design Coの直接販売は興隆し始め、小売業界での初期の成功を上回る結果となりました。
「消費者向けオンラインでの販売は、今日の売上高の85%かそれ以上であり、残りはポップアップショップと卸売販売によるものです。私たちは、オンラインで膨大な売り上げを出しています。その理由は私たちの今までに行ってきたコラボレーションでブランドが既に知られているからだと思います」
新たな成長には、独自の課題が
ブランドが成長するにつれてMilicentにとって明確になったのは、いくつかの古いツールやプロセスを置き換えねばならないということでした。サイトはSquarespaceで作成され、複数の多様な商品ラインを販売するというよりも、ブランドの物語を伝えてきたものだったからです。
直接販売の増加は、出荷作業の需要と複雑さを増しました。これらの課題を解決し、出荷をさらに合理化するため、Milicentはフルフィルメントセンターを使うことに決定しました。しかし、ほとんどのセンターは、Squarespaceと連携できませんでした。
「私たちは、出荷をより効率的に処理するために、フルフィルメントセンターに移行しましが、多くの企業はSquarespaceを利用していなかったのです。彼らは、私たちがShopifyを利用することを望んでいたので、複数の理由によりストアを移行させる必要がありました。
幸いにも、新しいEコマースのプラットフォームへの乗り換えについては薄々と感じていたようです。
「Sqarespaceから離れるならば、Shopifyへ行くことは分かっていました。私たちは、プラットフォームに関する素晴らしい内容を聞いたことがあり、ブログも読んでいましたし、Shopifyを利用してEコマース事業に力を入れている友人たちもたくさんいました」
そこで、Milicentは、Shopifyの同業者のネットワークに手を広げ、Artemis Design Coを次のレベルへと押し上げるために必要なプラットフォームをセットアップできる開発者を見つけ、ブラックフライデーやサイバーマンデーといったショッピングシーズンの前に、正式に切り替えを行うことができました。
長期的に構築されたビジネス
Milicentと彼女のチームにとって、フルフィルメントセンターは、ブラットフォームの変更を促す最初の刺激となりましたが、そのメリットは、出荷の合理化を遥かに超える結果となりました。Shopifyは、複数の商品と商品ラインを持つことで、Artemis Design Coがすべての商品を簡単に表示し、管理できるようにします。
「ウェブサイト上に保管している在庫の量によって、Shopifyでは、在庫の管理、商品のアップロード、アイテムの一括編集をとても簡単に行うことが可能です」と、Milicentは語っています。「今の私たちにとっても、将来的な成長のためにも、Shopifyは正しいプラットフォームであるといえます。ShopifyはEコマースで起こる重大な変更の際にも、遅れをとりません。長期的に良好なパートナーシップになることは分かっていました。」
管理は重要ですが、売り上げはビジネスを促進するものです。みなさんの心の中の質問はこちらです。新しいウェブサイトのパフォーマンスはいかがですか？
「ウェブサイトを再びオープンしたとき、新しいウェブサイトのコンバージョンは前よりも格段に良くなっていました。売り上げももちろん上がりました。驚くべきことですし、なんて素晴らしいことでしょう！」
準備ができる前にとにかくはじめる
Artemis Design Coはここ数年でリビングルームのビジネスから毎年の売り上げが2倍ずつ増加になるまでに大きく成長しました。しかし、この数字ははじめての起業家が真似をするという点で考えると現実的ではないかもしれません。そこで私たちは彼女に「起業の初期の段階ではどのようなことをおすすめするか」と質問をしました。
すると、「とにかくやるだけ」と返ってきました。「チャンスをつかみ、とにかくやるだけです。すべてを前もって準備して勉強することはできません。とにかくチャレンジして、その間に勉強すれば良いと思います」
この言葉はビジネスのスタートがお土産だった彼女から聞く言葉にふさわしいでしょう。しかし、このMilicentの新しい商品を販売するという揺るぎない自信、そして彼女の将来のやってくるであろう起業を自分で対処するという意欲が、Artemis Design Coの成功を支えているのです。
