Foto:Shopify PartnersviaBurst
Wil je meer omzet genereren in je webshop? Pas dan zeker cross selling toe. Met cross selling kun je klanten overtuigen om extra aankopen te doen:volgens onderzoek van Business Insiderheeft 49% van de consumenten wel eens een ongeplande aankoop gedaan vanwege een gepersonaliseerde aanbeveling. In deze blog lees je hoe je cross selling in kunt zetten en wat het kan opleveren voor jouw webshop.
Een webshop starten en meteen beginnen met verkopen? Probeer Shopify nu gratis.
Wat is cross selling?
Cross selling is een conversie-verhogende verkooptechniek waarbij je producten aanbiedt die een aanvulling vormen op het product dat de klant op het punt staat te kopen (of al heeft gekocht). De producten vallen onder een andere productcategorie, maar passen bij het product waar de klant interesse in heeft (verwante producten).
Hierbij is het belangrijk dat het aanschaffen van het extra product laagdrempelig is en dat de producten elkaar goed aanvullen. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van een riem bij een broek, of het verkopen van een statief bij een camera. Online wordt cross selling vaak ingezet: in de e-commerce wordt zo'n 10 tot 30% van de omzet gerealiseerd uit extra aangeboden producten.
Waarom cross selling een must is voor jouw webshop
Cross selling heeft een flink aantal voordelen. Allereerst zorgt het ervoor dat de gemiddelde orderwaarde in je webshop omhoog gaat, omdat de klant een aanvullend product aanschaft bovenop het product dat zij al wilde kopen. Daarbij is het een stukje service dat je aanbiedt voor de klant, omdat je de klant helpt te vinden wat hij of zij wil hebben. Ook zorgt het ervoor dat de klant belangrijke aanvullende producten niet over het hoofd ziet bij het doen van een aankoop. Bovendien biedt cross selling de mogelijkheid om je (potentiële) klanten op een overzichtelijkemanier meer producten uit je assortiment te laten zien.
Zo pas je cross selling toe
Je kunt het op een aantal plekken in je webshop inbouwen. Een goed moment is net vóór de aankoop, door op de productpagina aanvullende producten weer te geven naast of onder het geselecteerde product. Bijvoorbeeld met de tekst: ‘anderen kochten ook…’ of ‘dit product wordt vaak gecombineerd met…’.
Daarnaast kun je deze tactiek toepassen tijdens de aankoop door aanvullende items weer te geven op de check-out pagina, met bijvoorbeeld de tekst ‘Maak jouw aankoop compleet’. Dit verhoogt de verkopen met gemiddeld 3%.
Na de aankoop van een product kun je ook nog cross selling verkopen realiseren met behulp vanfollow-up e-mailswaarbij je andere producten aanbiedt die passen bij de oorspronkelijke aankoop.
Inspiratie nodig? Kijk hieronder hoe andere Shopify ondernemers het aanpakken.
Bakker.com
Op de website van bakker.com staan een aantal goede voorbeelden van cross selling. Op de productpagina van een kamerplant vind je bijvoorbeeld deze suggesties:
Bron:Bakker.com
Ook als je naar de check-out gaat vind je cross selling. Er worden bij de kamerplant aanvullende producten aangeboden, zoals plantvoeding. Logisch: als je een plant aanschaft, heb je ook voeding nodig. Door dit hier toe te voegen wordt de klant daar ook aan herinnerd.
Joco
Op de productpagina’s van Joco vind je ook een goed voorbeeld van cross selling terug.
Bron:Joco
Het verschil met upselling en deepselling
Cross selling wordt vaak in een adem genoemd met vergelijkbare strategieën als upselling en deepselling. Wat is nu precies het verschil tussen die drie? We leggen het je uit.
Upselling
Upsellinghoudt in dat je een duurdere versie verkoopt van het product dat de klant van plan is te gaan kopen (of al heeft gekocht). Hierbij kan het gaan om een uitgebreide versie van hetzelfde product, of een kwalitatief beter product. Een richtlijn voor het aanbieden van een upsell product in je webshop is dat deze tot30%duurder kan zijn dan het product dat de klant oorspronkelijk in gedachten had. Het moet de klant namelijk niet afschrikken.
Klanten zijn vaak bereid meer geld uit te geven aan een kwalitatief beter product als het een voordelig aanbod voor hen is. Let hierbij wel op dat het upsell product past bij de behoefte van de klant. Vertel dan ook aan de klant waarom het alternatief een betere keuze is. Het beste kun je jouw best verkochte/favoriete producten bij upselling aanbieden, omdat deze voor klanten het meest relevant zijn.
Voorbeelden van upselling zijn het aanbieden van een laptop met meer capaciteit, het aanbieden van een membership bij een cursus en het verkopen van extra beenruimte bij een vliegticket. Upselling werkt beter op de algemene pagina’s (bijvoorbeeld de productpagina) van je webshop en cross selling converteert beter door het toe te passen in de winkelmand. Een voorbeeld van upselling toepassen op je website is door op de productpagina onder of naast het geselecteerde product ‘vergelijkbare items’ of ‘anderen kochten ook’ toe te voegen.
Kijk hier hoe Shopify merchants het aanpakken:
Polaroid
Op de website van het merk Polaroid is upselling duidelijk te zien als je op een willekeurige camera klikt. Onderaan de productpagina van de geselecteerde camera staat ‘Like that? You’ll like this’ met daarbij andere, vergelijkbare Polaroidcamera’s.
Bron:Polaroid
Jimmy Joy
Onderaan de productpagina’s van de voedingsmiddelen webshop Jimmy Joy vind je een overzicht van de ‘Jimmy Joy range’, met daarin gerelateerde producten die mogelijk interessant zijn om aan te schaffen.
Bron:Jimmy Joy
Deepselling
Deepselling betekent dat je meer van hetzelfde product aan één klant verkoopt en daardoor meer omzet kunt halen. Het wordt vaak gecombineerd met kortingsacties als ‘2 halen 1 betalen’ en ‘2eproduct voor de halve prijs’.
Deepselling is aan te raden als je weet dat een klant vaker hetzelfde product nodig heeft. Het voordeel van een deepsell is dat het minder tijd en geld kost, omdat je de klant niet uitgebreid hoeft te overtuigen van de meerwaarde van de aanbieding. De klant wilde het product toch al aanschaffen en is met een korting alleen maar voordeliger uit. Bij deepselling wordt dan ook vaak ingespeeld op de emotie van de consument, waardoor hij of zij meer koopt dan gepland was.
Deze Shopify merchants doen ook aan deepselling:
Pipcorn
Een goed voorbeeld van deepselling vind je terug op de website van Pipcorn. Hier worden zakjes popcorn in een 4-pack aangeboden, wat voordeliger is dan een enkel zakje popcorn. Door een 4-pack aan te bieden wordt het aantrekkelijker voor de klant om in één keer meer aankopen van hetzelfde product te doen.
Cross selling en upselling bij het ruilen of retourneren van producten
Een handige en effectieve manier om cross selling enupselling in te zetten is tijdens hetruilen of retourneren van producten. Het moment dat een klant terugkomt in je webshop om een retour aan te melden of een tegoedbon te verzilveren is het perfecte moment om nieuwe items weer te geven die passen bij het originele product.
Hierbij is het belangrijk dat je weet waarom je klant een product terugstuurt. Als je dit helder hebt kun je upselling of cross selling producten aanbieden die een oplossing zijn voor de reden waarom de klant het oorspronkelijke product niet heeft gehouden. Denk hierbij aan het aanbieden van een groter formaat laptop, wanneer de klant het beeldscherm wat te klein vond.
Cross selling: tips & trucs
De onderstaande tips & trucs zijn handig voor het toepassen van cross selling in jouw webshop.
- Maak gebruik van cross selling in de check-out om zo impulsaankopen te genereren.
- Zorg ervoor dat je niet té veel keuzemogelijkheden aanbiedt, omdat dit onoverzichtelijk overkomt. Toon alleen de relevante producten die goed bij elkaar passen.
- Maak duidelijk waarom de klant een cross sell product zou moeten kopen. Geef ze logische of emotionele redenen, bijvoorbeeld: ‘Als je deze set batterijen aanschaft, zijn de verzendkosten gratis’ of ‘Met deze schoenspray heb je nog langer plezier van je gloednieuwe schoenen’.
- Voeg producten toe die je klant makkelijk vergeet tijdens het online shoppen. Denk hierbij aan een telefoonhoesje voor je telefoon, een laptophoes voor je laptop en een cartridge bij de printer.
- Zorg ervoor dat de aanvullende artikelen die je toevoegt minimaal 60% goedkoper zijn dan het hoofdproduct. De items moeten niet te duur zijn, omdat de klant dan geen extra aankoop zal doen. Dan is het niet meer aantrekkelijk.
- Voeg zinnen toe op je website die ervoor zorgen dat de klant extra aankopen doet. Bijvoorbeeld: ‘dit product wordt vaak in combinatie gekocht met…’, ‘maak je look compleet’, ‘suggested products’, ‘accessoires’ en ‘anderen bekeken ook…’. Deze teksten passen het best op de productpagina of de check-out pagina.
Combineer cross selling met productbundeling
Cross selling wordt vaak gecombineerd metproductbundeling, omdat het vergelijkbare strategieen zijn. Het houdt in dat je producten aanbiedt in een bundel - een pakket dat bestaat uit meerdere items die ook apart te verkrijgen zijn - die voordeliger is dan de afzonderlijke producten in de bundel. Door een combinatiekorting verhoog je de waarde van het aanbod. Een aantrekkelijke bundel kan ervoor zorgen dat consumenten jou verkiezen boven de concurrent. Bovendien werkt bundeling goed bij besteldrempels voor gratis verzending.
Een goed voorbeeld van bundeling vind je bijvoorbeeld bijPolaroid. Er wordt een starter set aangeboden met daarin een camera (Polaroid Now) en drie pakketjes fotopapier (bijpassend product). Dit is voordeliger dan het apart aanschaffen van deze producten: dan is het totaalbedrag €197,96, terwijl de bundel €194,99 kost.
Shopify apps voor cross selling
Heb je een Shopify webshop? Check dan deze apps om cross selling te stimuleren:
Cross Sell & Cart Upsell: een van de veelgebruikte cross sell apps, reden is een zeer eenvoudige setup en geavanceerde instelopties gecombineerd met uitstekende support. Gaat tot het tonen van maar liefst 15 cross sell producten per pagina. Ook te gebruiken voor bundeling!
ReConvert Upsell & Cross Sell: populaire cross sell app met een hoge gebruikerswaardering 5/5 op de appstore. Uniek aan deze app zijn de vele integraties die het biedt (o.a. met Klaviyo, Loox, SMSBump en MailChimp).
Zoorix: Cross Sell Cart Upsell: deze app is met meer dan 3500 gebruikers (en waardering 5/5) de meestgebruikte app van ons lijstje. Ook hier heb je volop opties om je sales een boost te geven. Zo ook productbundeling, stapelkorting, garantie upsells en meer. Check de apps om te kijken welke aan jouw specifieke wensen voldoet.
Aan de slag met cross selling
Nu je weet wat cross selling inhoudt, kun je het gaan toepassen in de praktijk. Voeg relevante producten toe in je webshop die goed bij elkaar passen, die de klant makkelijk over het hoofd kan zien en die impulsaankopen aanmoedigen. Daarnaast bepaal je of je cross selling combineert met de andere genoemde verkooptechnieken. Voor je het weet heb je dankzij het aanbieden van aanvullende producten in je webshop meer omzet gegenereerd. Bovendien levert het je vaak tevreden klanten op. Een duidelijke win-win situatie!
Over de auteur
Romeny Rijbroek studeert Commerciële Economie in Breda. Tijdens haar studie kwam ze erachter dat ze ontzettend graag schrijft, en vond ze een mooie side hustle bij de Nederlandse Shopify blog.