Prijsstrategie: zo bepaal je jouw prijzen voor de groothandel en retail

Groothandelsprijzen breng je in rekening bij retailers die jouw producten in grote hoeveelheden kopen. Detailhandelsprijzen zijn wat retailers vaststellen als de uiteindelijke verkoopprijs voor consumenten.

Er zijn tal van wiskundige formules die worden gebruikt bij het bepalen van de prijs, marge, de markup (het verschil tussen de kostprijs van producten en de verkoopprijs hiervan), de markdown, de winstgevendheid en verkoopgeschiedenis van een product. Hoewel er tientallen formules bestaan, hoef je er maar een paar te kennen om de prijsstrategie te bepalen voor de directe verkoop en de groothandel.

In dit blog delen we enkele van deze formules en de stappen die je neemt om de beste prijs voor je product te bepalen, of je nou in een groothandel, detailhandel of beide verkoopt.

Groothandel vs. detailhandelsprijzen

De groothandel en detailhandel zijn twee fundamenteel verschillende processen. Bij de groothandel gaat het om het verplaatsen van goederen van productie naar distributie. Bij retail worden producten ingekocht, om ze daarna te verkopen aan klanten.

Producenten of distributeurs rekenen groothandelsprijzen aan detailhandelaren. Vervolgens rekent de winkelier consumenten een hogere prijs voor datzelfde product, de zogenaamde winkelprijs.

Distributeurs gebruiken甚至洼地verschillende男人ieren om groothandelsprijzen vast te stellen. Het doel is om winst te maken door producten te verkopen tegen een hogere prijs dan wat het kost om ze te maken. Stel dat het je 5 euro aan arbeid en materiaal kost om één product te maken. Dan kan je een groothandelsprijs van 10 euro instellen. Dit levert je een brutowinst van 5 euro per verkocht product op.

Een detailhandelsprijs (de verkoopprijs) bepalen vereist een andere aanpak: je begint hierbij vanuit de klant. Wat zouden ze bereid zijn te betalen voor jouw product? Een winkelier die een product heeft ingekocht bij een groothandel, zal deze prijs verhogen om ook winst te kunnen maken.

Een verkoopprijs wordt vastgesteld aan de hand van ‘wat de klant ervoor wil betalen’. Daar begint het. Als dit een marge van 50 procent zou opleveren, zou ik kijken of ik de prijs kon verhogen naar 28 of 30 dollar. Zodra het goed voelt, laat ik het daar.

Stel dat een winkelier jouw product voor 10 euro inkoopt en een brutowinst van 10 euro wil maken. Dan verkopen ze het product dus voor 20 euro in de winkel. Dit wordt ook wel keystone pricing genoemd, of simpelweg het verdubbelen van de groothandelsprijs die voor een product worden betaald. Als groothandel of merk kun je winkeliers een adviesprijs aanraden, maar zij hoeven deze niet te gebruiken.

Hoe bereken je de groothandelsprijs

Je kent nu het verschil tussen groothandels- en detailhandelsprijzen. Laten we kijken hoe je een groothandelsprijs voor je producten berekent.

Doe marktonderzoek

Probeer voordat je een prijs vaststelt te bepalen welk marktsegment je probeert te veroveren en wat voor prijs daarbij past. Ben je bijvoorbeeld een merk met concurrerende lage prijzen, een uniek en eigentijds merk of een designermerk?

Onderscheidt een lagere prijs jou van je concurrenten? Houd daar dan rekening mee tijdens je onderzoek. Als je doelgroep meer prijsbewust is of juist op zoek zijn een hoogwaardig high-end product, zijn dit ook factoren om rekening mee te houden bij je marktonderzoek.

Kostprijs berekenen formule

De kostprijs bestaat uit de totale kosten die je per product maakt voor het maken of kopen ervan. Dit is dus inclusief de materialen, arbeid en eventuele extra kosten die nodig zijn om de producten in te kopen en klaar te maken voor de verkoop, zoals de verzending en verwerking.

Kostprijs berekenen? Dat kan met de volgende formule:

Totale materiaalkosten + totale arbeidskosten + extra kosten en overhead = de kostprijs

Bepaal je groothandelsprijs

Een goede plek om te beginnen bij het bepalen van je groothandelsprijs is om de kostprijs met twee te vermenigvuldigen. Dit zorgt ervoor dat je winstmarge ten minste vijftig procent is.

De winstmarge is de brutowinst die een detailhandelaar verdient als er een artikel wordt verkocht.

In de kledingindustrie streven merken doorgaans naar een groothandelswinstmarge van dertig tot vijftig procent, terwijl winkeliers streven naar een winstmarge van 55 tot 65 procent.

Stel dat je bijvoorbeeld zwemkleding verkoopt. Als je 25 euro betaalt voor elk badpak dat je inkoopt en deze vervolgens voor 50 euro verkoopt, is je verkoopmarge per badpak 25 euro, of vijftig procent.

De verkoopmarge kan worden bepaald met de volgende formule:

Winkelprijs - kostprijs / winkelprijs = de verkoopmarge

In het geval van de badpakken ziet dat er als volgt uit:

50 euro (winkelprijs) - 25 euro (kostprijs) / 50 euro (winkelprijs) = 0.5 of 50 procent (verkoopmarge)

Methoden om groothandelsprijzen te bepalen

Er zijnveel verschillende strategieën die je kunt gebruiken voor de prijsbepaling. Het is niet handig om ze allemaal te leren als deze wereld nieuw voor je is. Laten we daarom kijken naar twee eenvoudige methoden die makkelijk te gebruiken zijn en waarmee je vandaag nog je voordeel kunt doen.

Absorption pricing

De eerste methode om een goede prijsbepaling te doen, heetabsorption pricing. Hierbij reken je alle bijbehorende kosten mee, inclusief vaste kosten en winstmarges, bij het bepalen van je prijs. Het wordt ‘absorptie’ genoemd, omdat alle kosten worden gebruikt in de uiteindelijke prijs van het product.

De formule voorabsorption pricingis als volgt:

Groothandelsprijs = kostprijs + winstmarge

Weet je niet meer wat de kostprijs berekening is? Hiervoor moet je de totale kosten die je maakt optellen bij je overhead kosten. Hier is een kleine opfrisser:

1. Telalle kostendie je maakt bij het produceren of inkopen van een product bij elkaar op. Het gaat hier om kosten zoals:

• Grondstoffen;zoals garen, ritsen, hout, stoffen, ga zo maar door.
• Arbeid;dit wordt berekend door het loon van de werknemers te vermenigvuldigen met de tijd die wordt besteed aan het produceren van een artikel.
• Apparatuur;dat wil zeggen elke afschrijving of machineverhuur met de betrekking tot de productie van de artikelen.

2. Bereken jeoverheadkosten. Dit omvat alle kosten (vast en variabel) die je maakt bij het runnen van je bedrijf, maar die niets te maken hebben met je product, zoals:

• Energierekeningen
• Verzekeringen
• Huur van een kantoor
• Huur van een magazijn
• Onderhoud
• Opslagkosten
• Software die wordt gebruikt om je bedrijf te runnen

3.Tel beide kosten bij elkaar op.Deze twee nummers samen zijn je kostprijs die je kunt gebruiken in de formule.

Voordelen

• Deze methode is makkelijk te gebruiken. Je hebt geen training nodig of ingewikkelde formules.
• Je winst is bijna gegarandeerd. Als je alle uitgaven meerekent, maak je waarschijnlijk een goede winst.

Nadelen

• Bij deze methode komen vaak prijsverschillen voor. Er wordt geen rekening gehouden met prijzen van de concurrenten.
• Deze methode houdt geen rekening met waardeperceptie. Je zou te veel kunnen vragen, waardoor potentiële kopers naar andere aanbieders gaan.

Gedifferentieerde prijsstelling

Gedifferentieerde prijsstelling is een methode voor groothandelsprijzen die wordt gebruikt om het rendement op de investering te optimaliseren. Dit wordt gedaan door de vraag naar een product te berekenen. In dit geval betalen verschillende kopers in verschillende situaties verschillende prijzen voor hetzelfde product.

Als we het voorbeeld van de badpakken weer even nemen, kun je tijdens het hoogseizoen badpakken tegen een hogere prijs verkopen dan de gemiddelde marktwaarde. In winkels merk je dat de prijs van badpakken aan het begin van het zomerseizoen snel stijgt en vervolgens weer daalt als de vraag afneemt.

Deze methode werkt ook voor verkooplocaties waar minder concurrentie is en klanten producten doorgaans voor een hogere prijs kopen, zoals in een strandresort of op een luchthaven.

Door een gedifferentieerde prijsstelling kun je producten ook tegen een lagere prijs aanbieden. Als je bijvoorbeeld te veel oude voorraad hebt, kun je een uitverkoop houden en nog wat winst overhouden.

Je moet een prijs bepalen waarvan kopers denken dat deze redelijk is voor de waarde van het product en die aan het eind van de dag nog steeds een gezonde winst oplevert.

Voordelen

• Deze methode kan je een maximaal rendement op je investering opleveren. Hiermee kun je in realtime profiteren van verschillende marktscenario’s, blijf je concurrerend en kun je gegevens over kopers verzamelen.
• Als er meer vraag is naar een product, zijn kopers vaak bereid een meerprijs te betalen, wat voor jou meer winst betekent. Je kunt een gedifferentieerde prijsstrategie gebruiken om trending producten en andere items te verkopen die moeilijk zijn te vinden of extreem populair zijn.

Nadelen

• Er is een dunne lijn tussen je winst maximaliseren en je klanten te veel laten betalen. Wanneer je als opportunistisch wordt beschouwd of als mensen het gevoel krijgen dat je de prijzen opdrijft, schaadt dat de reputatie van je merk.
• Herinner je je nog hoe duur speciale mondkapjes waren aan het begin van corona en hoe verontwaardigd mensen waren? Je wilt niet geassocieerd worden met dit soort hebzucht, omdat kopers niet meer bij je terug zullen komen.

PRO TIP:Wil je piekverkoopperiodes voor bepaalde producten zien zodat je hiervoor kunt plannen? Ga naarRapportenvanuitShopify Adminen selecteer het juisteRetail Sales-rapport. Van daaruit bekijk je de verkoop per product,leverancier, producttype of zelfs de Stock Keeping Unit (voorraadbeheer) in alle winkels met eenShopify POS-systeem.

Een adviesprijs bepalen

Een adviesprijs is de verkoopprijs die een merk of fabrikant winkeliers aanbeveelt voor hun product.

Wil je de beste verkoopprijs berekenen? De verkoopprijs in de winkel wordt berekend met de volgende formule:

Groothandelsprijs / (1 - markup percentage) = verkoopprijs

Hier is een voorbeeld op basis van een groothandelsprijs van 30 euro en een markup percentage van 60 procent.

1. Zet het markup percentage om in een decimaal: 60 procent is 0,6
2. Trek het af van 1: 1 - 0,6 = 0,4
3. Deel de groothandelsprijs door 0,4
4. Het antwoord is de detailhandelprijs

30 euro (groothandelsprijs) / (1 - 0,6) = 75 euro

Doe marktonderzoek om te zien hoe andere vergelijkbare merken of retailers hun prijzen bepalen. Vervolgens kun je terug rekenen om erachter te komen of je doelverkoopprijs haalbaar is op basis van de kosten die je maakt om de producten te produceren.

Als je doelverkoopprijs bijvoorbeeld 60 euro is en je jouw retailers een marge van 55 procent wil geven en jezelf een marge van 50 procent, kun je deze prijsformule gebruiken om terug te rekenen en de groothandelsprijs te berekenen.

1. Zet het markup percentage om in een decimaal: 55 procent is 0,55
2. Trek het af van 1: 1 - 0,55 = 0,45
3. Vermenigvuldig 0,45 keer de verkoopprijs
4. Het antwoord is de groothandelsprijs

Verkoopprijs x (1 - retailmarge) = groothandelsprijs

60 euro (verkoopprijs) x (1 - 0,55) = 27 euro (groothandelsprijs)

Bereken wat je kostprijs moet zijn om zelf een marge van 50 procent te behouden:

1. Zet het markup percentage om in een decimaal: 50 procent = 0,5
2. Trek het af van 1: 1 - 0,5 = 0,5
3. Vermenigvuldig 0,5 keer de groothandelsprijs
4. Het antwoord is de gewenste kostprijs

(1 - groothande Groothandelsprijs xlsmarge) = gewenste kostprijs

27 euro (groothandelsprijs) x (1 - 0,5) = 13,50 euro (gewenste kostprijs)

Een dubbele prijsstrategie gebruiken

Zoals je hierboven ook ziet, is het slim om een dubbele prijsstrategie te gebruiken. Zo weet je zeker dat je winst maakt, of je nou je producten zelf verkoopt of via een winkelier.

Dit betekent dat je een externe verkoopprijs bepaalt voor producten die op je website worden vermeld en die je directe klanten zien, en een afzonderlijke groothandelsprijs die je deelt met winkeliers in de vorm van een regeloverzicht.

Wanneer je als groothandel aan winkeliers verkoopt, verkoop je waarschijnlijk een grotere hoeveelheid in elke bestelling, waardoor je de producten tegen een lagere prijs kunt verkopen.

Dit is waar de formules van pas komen. Je kunt de berekening uitvoeren om je marges te behalen en groothandels- en adviesprijzen voor je producten in te stellen.

Als we weer het voorbeeld van de zwemkleding nemen en je badpakken verkoopt via groot- en detailhandel, moet je naar de volgende cijfers kijken:

• Kostprijs:15 euro om een badpak te maken
• Groothandelsprijs:30 euro
• Adviesprijs:75 euro
• Jouw groothandelsmarge:50 procent (groothandelsmarge) = 30 euro (groothandelsprijs) - 15 euro (kostprijs) / 30 euro (groothandelsprijs)
• De winstmarge van de winkelier als ze jouw adviesprijs gebruiken:60 procent (retailmarge) = 75 euro (verkoopprijs) - 30 euro (groothandelsprijs) / 75 euro (verkoopprijs)
• Jouw retailmarge als je direct aan de consument verkoopt:80 procent (retailmarge) = 75 euro (verkoopprijs) - 15 euro (kostprijs) / 75 euro (verkoopprijs)

Met bovenstaande prijsstrategie heb je een brutowinstmarge van 50 procent als je jouw producten als groothandel verkoopt aan winkeliers en 80 procent als je direct aan de consument verkoopt.

Je volledige prijsstrategie bepalen

Nu je de formules die gebruikt worden om productprijzen te bepalen beter begrijpt, is het tijd om aan de slag te gaan. Je kunt een spreadsheet maken met een lijst van je producten op stijlnummer en naam, en kolommen voor de kosten van goederen, groothandelsprijs, groothandelsmarge, verkoopprijs en detailhandelsmarge.

Gebruik bovenstaande formules om een kostengrafiek te maken waarin je, elke keer dat je de prijs voor een nieuw product moet bepalen, simpelweg de getallen kunt invoeren.

Als je Shopify wilt gebruiken om groothandelsproducten aan andere bedrijven te verkopen, kun je die verkopen op de Handshake marktplaats of een groothandelskanaal toevoegen aan je e-commercewinkel. Op deze manier creëer je een met een wachtwoord beveiligde etalage voor andere bedrijven.

Dit artikel is een vertaling van een origineel Shopify-artikel door Alexis Damen en is geüpdate door Michael Keenan.