你想要尽可能多的新客户，但代价是什么?花得太少，你会错过促销;花费太多，你就无利可图了。为了让你的营销更有效，数学必须起作用。ob欧宝娱乐app下载地址
但我们先不要把微积分课本拿出来。有一个更简单的方法来检查你的脉搏客户获取策略是在轨道上和可持续的——这是看可靠的基准数据吗。
我们调查了270个在多个垂直业务领域销售成品的电子商务企业主*，以了解其品牌的平均客户获取成本，以及哪种营销渠道推动了最多的客户和销售。ob欧宝娱乐app下载地址研究结果既证实了我们的一些假设，也对其提出了挑战。
把图形计算器忘在家里了?我们还将详细介绍如何快速计算用户获取成本以及在评估商业模式可行性时需要注意的事项。
目录表
什么是客户获取成本?
客户获取成本(CAC)是你的企业获得单个客户的成本。这包括产品成本、劳动力成本、营销成本，以及将产品送到客户手中的任何其他成本。ob欧宝娱乐app下载地址
了解CAC是很重要的，因为它让你知道你需要从每个客户那里赚多少钱才能有一个盈利的业务。简单地说，如果你花在获取客户上的钱比客户花在你生意上的钱还多，你的商业模式就不可行了。
如何计算客户获取成本
大多数企业通过观察他们的客户获取成本来了解他们的营销策略和活动的成功程度。ob欧宝娱乐app下载地址你可能不是一名营销人员，所以了解你应该ob欧宝娱乐app下载地址投入多少营销努力和支出来获得客户是相当具有挑战性的。
为了使CAC计算简单，我们假设获得客户的唯一成本是营销成本。ob欧宝娱乐app下载地址准备好了吗?
假设你在谷歌广告上花了500美元，这些广告每月带来10个客户。你的用户获取成本是50美元:
这是一种更精确地考虑客户获取成本的方法
以上计算方法是计算用户获取成本的最基本方法，对于刚刚起步的企业来说，它通常足够有效。OB欧宝娱乐APP如果你正在为营销而苦苦挣扎，这个计算将给你一个很好的ob欧宝娱乐app下载地址主意，如果你的营销是在正确的轨道上。
但是日常运营中还有其他成本会影响你的真正的客户获取成本和决定你的整体盈利能力。
我们将尽量避免使用会计术语，但在计算CAC和评估业务盈利能力时，你应该了解三个关键术语:
- 销货成本(COGS)当你创造你的产品时，你会产生成本。从购买原材料到制造产品所涉及的劳动力，一切都包括在你的销售成本中。换句话说，就是所有的成本和费用直接与你的产品生产有关。它不包括间接成本，如营销和销售。ob欧宝娱乐app下载地址你应该把COGS加到你的总营销支出上，以便诚实地核算你的CAC。ob欧宝娱乐app下载地址更精确的CAC计算是这样的:
- 平均订单值(AOV)。平均订单值跟踪客户每次在您的网站或商店下订单时花费的平均金额。要计算贵公司的平均订单价值，只需将总收入除以订单数量。
- 毛利或毛利。毛利率代表公司在扣除与生产产品相关的直接成本后保留的总销售收入。(你想要高毛利率，因为这意味着你能保留更多的收入。)毛利率可以显示为美元价值或百分比。
你为什么要知道这些?因为你的用户获取成本本身并不能提供足够的信息。你计算它是为了了解你的生意有多赚钱。为了做到这一点，你需要考虑你的AOV和毛利率。
资源:
基于营销支出预测CACob欧宝娱乐app下载地址
做好营销预算是成功的一半，ob欧宝娱乐app下载地址对早期创业者来说是最艰难的胜利。因为市场营销ob欧宝娱乐app下载地址通常是用户获取成本的大头和这是等式中最灵活的成本，因为你可以更多地利用营销预算，而不是原材料成本，这是一个值得深入研究的数字。ob欧宝娱乐app下载地址根据经验，你在市场营销上的花费不应该超过总预算的5%到8%。ob欧宝娱乐app下载地址
根据经验，你在市场营销上的花费不应该超过总预算的5%到8%。ob欧宝娱乐app下载地址但除此之外，我们的数据还显示，电商品牌在营销上的花费与它们所处的行业有轻微的关系。ob欧宝娱乐app下载地址
你可以使用这些行业基准来估计你的营销预算应该是多少，或者检查你当前的营销支出是否在正轨上。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
员工人数少于4人的电子商务企业平均每年的营销支出如下:ob欧宝娱乐app下载地址
- 艺术及娱乐: 8185美元
- 服装、鞋子和/或配饰:7404美元
- 电子及/或电子配件:12156美元
- 食品、饮料和烟草: 10695美元
- 家具: 12980美元
- 健康与美丽:4939美元
- 家和花园:6988美元
按行业划分的客户获取成本
现在你已经对像你这样的企业为了获得客户在市场营销上花了多少钱有了更好的了解，让我们来看看不同行业的平均客户获取成本。ob欧宝娱乐app下载地址我们的研究表明
对于员工人数少于4人的电商品牌，按行业划分的平均客户获取成本为:
- 艺术及娱乐:21美元
- 商业和工业:533美元
- 衣服、鞋子和/或配件: 129美元
- 电子及/或电子配件:377美元
- 食品、饮料和烟草制品: 462美元
- 健康与美丽:127美元
- 家和花园:129美元
与所有行业基准一样，请谨慎解读这些数字。上面的数字是平均这可能因品牌而异，取决于几个因素，包括你所处的目标市场、团队规模和平均订单价值。ob欧宝娱乐app下载地址
例如，如果你有员工，你的CAC就会比没有员工的企业高，因为获得客户的成本中包含了工资。
或者，如果你是一个产品成本较高的奢侈服装品牌，你的CAC将比按需印刷t恤的企业高得多，即使你在技术上是在同一个行业。但你的平均订单价值和净收入也会高得多，这意味着尽管CAC更高，你仍然可以从每个客户那里获利。了解CAC是有帮助的，但这并不是全部。
了解CAC是有帮助的，但这并不是全部。
每个营销渠道如何促ob欧宝娱乐app下载地址进客户获取和销售
把钱投入到营销活动中并不一定意味着你的ob欧宝娱乐app下载地址投资会得到回报。为了制定更精确的营销策略和预算，您需要按渠道评估您的盈利能力。ob欧宝娱乐app下载地址这意味着要同时考虑获得的客户和产生的销售额。
如果你刚刚起步，我们会深入研究OB欧宝娱乐APP数据，看看哪种营销渠道对像你这样的电子商务企业的销售额最大。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
在不同行业中，这是每个营销渠道每年获得的客户数量(平均):ob欧宝娱乐app下载地址
- 社交媒体:1614年
- 户外广告:1188年
- 搜索引擎优化: 1025
- 再处ob欧宝娱乐app下载地址置: 921
- 付费社交(Twitter、Instagram、Facebook、TikTok):776
- 电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址:611
- PPC/SEM (Google广告):523
- 直邮:462
- 传统的广告:400
- SMS /文本营销ob欧宝娱乐app下载地址:365
- 弹出式商店:279
- 展会和现场活动:248
- 其他: 112
从对业务收入(总销售额)的总体贡献来看，我们的研究发现，每个电子商务品牌都应该从一开始就优先考虑一些渠道。无论哪个行业，数据都表明社交媒体、付费社交和电子邮件营销是转化率最高的三大营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的研究表明
平均而言，这是每个营销渠道对整体业务收入的贡献:ob欧宝娱乐app下载地址
- 社交媒体: 32.2%
- 社会:14.2%
- 电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址:12%
- 展会和现场活动:6.9%
- 搜索引擎优化: 5.3%
- 文本短信/市场营销ob欧宝娱乐app下载地址：5.2%
- 传统的广告:5%
- 弹出式商店:4.3%
- 直邮:3.7%
- 户外广告: 3.6%
- PPC / SEM:3%
- 再营ob欧宝娱乐app下载地址销(针对放弃购物车的购物者): 3%
- 其他: 1.8%
提示:根据我们的数据，无论你的营销预算是多少，社交媒体和电子邮件营销都是你优先考虑的两个渠ob欧宝娱乐app下载地址道。如果你有更大的预算，或者你有一个年收入10万美元以上的高收入业务，点击付费/SEM、再营销、户外广告和直接邮件可能是你考虑投资更多的四个渠道。ob欧宝娱乐app下载地址
那么，你的商业模式可行吗?
到目前为止，您可能已经很清楚哪些营销策略和渠道可能无法长期为您服务，所以让我们将您的理论付诸ob欧宝娱乐app下载地址实践。你会想要利用我们上面概述的所有信息——你的总营销支出，你获得的客户总数，你的平均订单价值——来弄清楚你的商业模式是否可行。ob欧宝娱乐app下载地址
用户获取成本的真正挑战在于，在不损害新用户终身价值和收益的前提下，花适当的钱来吸引新用户。客户终身价值(LTV)是客户在与你的品牌的整个关系中在你的产品上花费的预测金额。
例如，如果你的AOV是100美元，平均每两年有一名顾客与你一起购物四次，你可以这样计算你的LTV:
平均订单价值(100美元)x交易数量(4)x保留期(2)=客户终身价值(800美元)
总而言之，商业模式的可行性取决于平衡两个变量:
- 获得客户成本
- 将这些客户货币化的能力，或者他们的终身价值
你的LTV相对于CAC越高，你的业务增长就越快。一般来说，比例大于3:1被认为是“好的”。
然后将LTV与CAC进行比较。你的LTV:CAC比率基本上告诉你需要多长时间才能收回获得客户所需的投资。你的LTV相对于CAC越高，你的业务增长就越快。一般来说，比例大于3:1被认为是“好的”。
如何降低获客成本
如果你的LTV / CAC比率不是3:1或更高，这意味着你的业务没有达到最佳运行状态，你最终会耗尽资金。在这种情况下，我建议你降低用户获取成本。有几种方法可以在不严重影响你的品牌的情况下为电子商务企业做到这一点。OB欧宝娱乐APP从这些简单的建议开始:
1.优先考虑有机营销ob欧宝娱乐app下载地址
数据证明了这一点:社会化媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化和推荐营销等ob欧宝娱乐app下载地址有机营销渠道可以有效地将顾客带到你的商店，而不需要花费你太多的钱(当然，除了你的时间)。
对大多数企业家来说，理解有机营销策略的来龙去臼并不直观，所以我们汇集了一些资源来帮助ob欧宝娱乐app下载地址你开始。OB欧宝娱乐APP
资源:
- 为预算有限的企业ob欧宝娱乐app下载地址家提供的有机营销理念
- 一个全面的SEO营销指南ob欧宝娱乐app下载地址
- 想给你的商店排名吗?在这个搜索引擎优化清单的第一页
- 如何制定社会化媒体营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
- Instagram营ob欧宝娱乐app下载地址销101:使用标签、故事和更多来发展你的业务
- 用户生成内容:如何让客户与你一起创建内容
2.关注你的AOV
CAC和定价是密切相关的:如果不知道增加客户群和扩大品牌需要多少成本，你就不可能知道你们的产品如何定价。在CAC高的情况下，有可能你的产品定价过低或你在市场营销上的花费是无效的。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你的营销预算ob欧宝娱乐app下载地址少于你收入的8%，并且你正在优先考虑我们上面列出的渠道，那么仔细看看你的定价。稍微增加它可以给你一个更高的平均订单值，这意味着每笔订单的毛利率更高。这样，你就可以承担更高的用户获取成本。你可以增加平均订单价值有几种方法:
3.降低你的销售成本
如果你确信你的营销策略和定价策略都是正确的，你可能需要削减你ob欧宝娱乐app下载地址的销售成本。问问你自己:
- 如果你在采购原材料，你的供应商在价格上有竞争力吗?有没有更便宜的材料可以替代，而不会影响你的品牌?
- 你们能降低制造成本吗?
- 有什么方法可以简化生产流程，降低人工成本吗?
- 你们谈好运费了吗?
推动经济增长——但不是不惜一切代价
对于早期公司来说，评估CAC是否可持续的挑战在于你没有足够的历史数据。这就是行业基准可以帮助你衡量自己是否走在正确的轨道上，或者在你开始尝试营销活动时为你指明正确的方向。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
如果你是一个成熟的企业，你仍然缺乏高质量的数据，是时候开始跟踪你的营销工作了。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP对于Shopify的店主来说，你的概述仪表板会给你提供你需要的大部分信息。
大量的客户会给你一种错觉，让你觉得你的生意正在蒸蒸日上。但是，如果不深入了解获得客户的实际成本与从这些客户中获利的比例，就不可能知道你的业务是否在持续增长。
记住:增长是重要的，但不是不惜一切代价。
*本文中的数据基于Shopify和Angus Reid的研究。研究数据是在2021年7月通过在线调查收集的，调查对象是员工人数少于4人的美国电子商务企业主(n=276)。所有数值都是四舍五入的平均值。所有数据未经审计，可能会有所调整。除非另有说明，所有财务数据均以美元为单位。