谈判就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你一天中的许多对话和互动都是一种谈判形式。
你对说服的来龙去脉了解得越多，你的谈判效率就越高。磨练这种技能会影响你的生意，你的友谊，你的财务，你的职业，你的人际关系——几乎每一个涉及移情和与他人沟通的例子。
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那么，还有谁能比与银行劫匪、恐怖分子、绑架者和杀人犯谈判过的人更适合教你交易的技巧和工具呢?
如何像联邦调查局人质谈判专家那样谈判
克里斯•沃斯是前联邦调查局人质谈判专家，著有永远不要妥协:谈判就好像你的生命取决于它。本月早些时候，我有机会和克里斯聊了聊他作为高风险国际危机谈判代表的经历。
当然，我的第一个问题是，一般人(也就是我)的谈判能力如何。不出所料，克里斯打破了我的幻想，他解释说，我们都倾向于高估自己的谈判能力。
克里斯说:“不幸的是，虽然我们的谈判方式在我们的头脑中看起来非常聪明、雄辩和非凡，但大多数人只是一般人。”“如果我可以打个比方的话——我曾经看到过一个民意调查，问‘你上天堂的可能性有多大?’然后，‘下面这些人上天堂的可能性有多大?“他们做了统计，结果显示，人们普遍认为自己比特蕾莎修女更有可能去天堂。”简而言之，我们倾向于高估自己的能力。”
很容易回忆起你成功谈判的时候——加薪、运费优惠、在旧货市场上多减2美元——并将其视为你是说服专家的确凿证据。克里斯告诉我，这种天生的过度自信实际上是我们在谈判中最大的弱点。
“人们觉得有必要表达自己的观点，他们会思考自己的观点是解决方案。什么对我来说有意义?我如何感知环境?我的解不只是我的解，它是的解决方案。既然我是理性的，通情达理的，聪明的，我就得把这些说出来。问题是，如果每个人都这么做，那么你得到的只是人们各执一词。”
与其激烈地争论我们的解决方案，我们应该专注于为我们的谈判对手，也就是我们的潜在客户。正如克里斯解释的那样，谈判和说服与你和你的观点几乎没有关系:
“伟大的市场营ob欧宝娱乐app下载地址销、伟大的销售、伟大的沟通都是关于提供顿悟时刻。顿悟时刻的好处是什么?他们觉得和提供这种顿悟的人有联系。人们会心存感激。对提供这种顿悟的人会立刻产生一种情感依恋。
史塔克的狂热粉丝。忠诚的客户。每个人都想拥有一群狂热的粉丝。当人们确信他们听到了真相，而你就是那个告诉他们真相的人时，就会产生狂热的粉丝。”
伟大的营销，ob欧宝娱乐app下载地址伟大的销售，伟大的沟通是关于提供顿悟时刻。
克里斯曾在他的职业生涯中担任过联邦调查局首席国际绑架谈判代表。不用说，他是众多高压紧张局势的中心人物。
然而，你我都不太可能在如此高风险、生死攸关的情况下与邪恶的对手谈判。那么，我们如何练习和完善我们的谈判技巧，以应对日常的机会呢?
“每当有人打电话问你，‘你有几分钟时间谈谈吗?不要回答“是”或“不是”，而要说:“听起来你有心事。”’然后看看会发生什么，”克里斯说。“这实际上是一种谈判技巧的应用，我们称之为标签，它会引发不加修饰的真相。你马上就会知道问题的核心，那个电话的目的。这将比其他任何东西都能更快地切入主题。”
首先，理解和应用谈判的基本原则是至关重要的，无论你是想让某人安全回家，还是只是想找到客户需要听到的话语。
9条永恒的谈判原则
不像克里斯，当我们谈判时，生命不是悬在天平上的。但企业有:谈判和说服的能力是有效营销的基本组成部分，是企业成长的命脉。ob欧宝娱乐app下载地址
毕竟，销售的过程只是你和潜在客户之间的谈判。那么，让我们深入了解九个主要原则不要平分秋色看看它们如何应用到你的电子商务业务中。
1.做一面镜子
当你充当一面镜子时，你让对方在你身上看到了他们自己。不要让自己的议程凌驾于对听众的理解之上——在谈判或说服时，你的注意力应该放在对方身上。他们会告诉你他们是谁，他们想要什么?
例如，当您访问居家俱乐部在加拿大的网站上，你会看到贾斯汀·比伯举着一个相当加拿大的牌子:
首先，它轻松有趣。其次，这也反映了你的加拿大特质。
你可能已经猜到了，Stay Home Club提供了各种异想天开的产品，比如这个玩世不恭的钥匙链，送给一个玩世不恭的人:
这种技术称为镜像，也可以使用客户声音副本。如果你能向你的访问者重复常见的单词和短语——如果你能反映他们的痛苦和他们如何描述你的产品——你就赢了。乔安娜·韦博复制的黑客喜欢说，你必须加入他们脑海中正在进行的对话。
额外的外卖:
- 不要想当然地认为你的对手是谁。考虑一下任何先入为主的观念假设，它们需要被检验。
- 说服不是和你的对手发生冲突。这主要是为了发现和加强你对他们的反对、犹豫和需求的理解。
2.不要感受他们的痛苦，给他们贴上标签
你知道自己想从谈判中得到什么，但对方想要什么呢?为什么他们想要的对他们来说如此重要?同理心是说服的基本组成部分;如果你不能建立联系，你就不能有效地销售。现在，你不需要为了强调而同意某人。
以正在进行的关于音乐收费的争论为例。一方面，你有音乐人，他们理所当然地希望为制作一张专辑所花费的时间和精力获得报酬。另一方面，有些听众认为音乐应该是免费的，让每个人都能享受。
你可能有这样或那样的观点，但这并不意味着你不能同时强调双方的观点。
这是如何阿曼达·帕尔默身为作家和音乐家的约翰?
注意她话语中的同理心:
- “我坚信音乐应该尽可能地免费。”
- “我认为，为了让艺术家生存和创作，他们的观众需要站出来，直接支持他们。”
她能够看到辩论和谈判的双方，并要求人们支付他们负担得起的费用。
当然，阿曼达的方法并不适用于所有人，当然还有其他方式来表现同理心。
额外的外卖:
- 你的对手为什么不达成交易通常比他们达成交易的条件更重要。你的工作是理解这些反对意见并清除障碍。
- 记住，你面对的是真实的人，他们渴望被理解和欣赏。轻视对方的观点而强迫自己的观点是行不通的。
3.小心“是”，掌握“不”
正如Y Combinator创始人保罗·格雷厄姆所说，曾经说过“谈判从no开始。”
问一些能打开通往目标之路的问题。
坚持往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明需要六到八次触碰才能平衡有资格一个领导。不要认为“不”或甚至没有回应(例如丢弃购物车)是你的失败。相反，把它看作是谈判的开始。OB欧宝娱乐APP
KeySmart是你笨重钥匙圈的紧凑型解决方案，它很好地理解了这一原理。如果你在购物车中添加商品，然后放弃购物车，你可能很快就会在Facebook Messenger的收件箱中发现这样一条消息:
据克里斯说，“不”可以让人们在谈判时感到安全，就像他们坐在驾驶座上一样。当对方极力要求对方同意的时候，情况尤其如此。人们很容易产生戒心。
说“不”的好处是你肯定能学到一些东西——“不”通常能让你洞察到反对和犹豫。一个“不”在沙地上画了一条线，更清楚地定义了欲望。
不要害怕被拒绝。
额外的外卖:
- 当然，“是”是你的最终目标，但有时候，一开始就想要“是”就意味着你的对手会警惕起来。要有耐心，不要害怕被拒绝。
- 问问题是你说服别人最有用的工具之一。例如，Chris赞扬了问“你放弃这个项目了吗?”在工作环境中。问一些能打开通往目标之路的问题。
4.触发这两个词，立即改变任何谈判
任何谈判中最有力的两个字就是“没错”。如果你能让对方使用这两个词，你就改变了对话。听到“那是对的”比听到“是”更好。
为什么?根据克里斯的说法，这种积极的关注打开了改变思想和行动的大门。对方越感到被理解，他们就越有可能采取你想要的行动。这是你的胜利。
威士忌河肥皂公司。销售肥皂、蜡烛和其他各种令人难以置信的家庭用品。
这支蜡烛特别有效，因为它以一个问题结尾，这个问题甚至以“对吗?”然而，无论哪种方式，这个概念都在起作用。下面是另一个例子:
如果你是一个内向的人或者排行中间的孩子，你可能会有共鸣，在你的脑海里，你可能会想“这是对的”。
这种积极的态度实际上更有可能让你愿意买蜡烛。
5.扭曲他们的现实
临近的最后期限增加了谈判进程的紧迫性。杂货店收银台附近的物品就是一个常见的例子。
当你站在那里等着付款时，你注意到一个巧克力棒自助餐。你需要巧克力棒吗?哎呀，队伍在移动。你一开始并没有把“巧克力棒”列入你的必购清单，但考虑到你最后的机会，它似乎很诱人。“下一个。”现在轮到你了。你会怎么做?不用说，巧克力棒在腰带上。
紧迫感，即使是像上面那样微妙和自我引起的，也是有效的。在一项原始研究中，CXL研究所发现，在客户的产品页面上添加“如果您在下午4点(英国)之前订购，则下个工作日免费送货”，收入增加了27.1%。
没有必要咄咄逼人——即使是温和地提醒买家现在的决定会带来好处，也可能是有效的。
BustedTees每当他们进行大型促销活动时，通常都会使用此技巧:
正确的紧迫感之所以如此有效，是因为人们宁愿避免损失，也不愿实现盈利——不输比赢更重要。这就是所谓的损失厌恶认知偏见。
当你向顾客展示，如果他们等得太久，他们将错过一个很大的折扣，或者失去下一个工作日的免费送货服务，你就会引发损失厌恶情绪，并提醒他们，今天做出的决定可能会让他们得到一笔明天就无法实现的交易。
你的对手很有可能会采取行动，不一定是因为他们想要你的产品马上，而是因为他们最终想要不希望失去达成协议的机会。
额外的外卖:
- 用克里斯的话来说，“我们是感性的、非理性的生物，我们的感性和非理性是以可预测的、充满模式的方式存在的。”
- 设定一个锚点，让你的报价看起来更加合理。赢家和沃尔玛以锚定而闻名，赢家有“原价”贴纸，沃尔玛有回滚价格。这在电子邮件折扣阶梯中也很常见。第一次折扣可能是5%。如果不接受，下一个可能是10%，依此类推。
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6.把控制权交给你的对手
你们可能对所谓的宜家效应。基本上，我们给我们部分创造的东西赋予了高价值。所以，那张40美元的宜家桌子对我们来说是更有价值的，因为我们努力组装它，因为我们留下了一种满足感，我们自己把它组装起来。
同样，如果你的对手自己找到解决方案，这比你公开推动他们找到解决方案更有影响力。
你可以用问题和选项来温和地向对方指出你心中的解决方案。正如克里斯所提到的，寻求帮助会让对方掌握主动权。当你鼓励对方做出决定并发表意见时，你就激发了行动。如果你仔细地组织你的问题和选择，那么这个行动可能对你有利。
例如,StandDesk允许游客搭建自己的站立式办公桌;
顶部材料，框架颜色，控制器，垫子，升级-这些微小的选择让访问者控制。问题不再是“你想要一张站立式办公桌吗?”，而是“你希望你的站立式办公桌看起来和感觉是什么样的?”它改变了对话。
控制权似乎转移了，但实际上根本没有转移。
额外的外卖:
- 回答一个问题或构建一个东西所需要的努力越多，它的价值就越高。问一些以“如何”或“什么”开头的问题，OB欧宝娱乐APP以激发更长的回答。
- 以“为什么”开头的问题总是一种OB欧宝娱乐APP指责。问“为什么”会让你的对手更深入地挖掘并捍卫自己的立场，所以要小心行事。
7.人性和幽默保证了执行
完美的执行有很多因素，但克里斯强调，展示你的人性和幽默是打破僵局和建立融洽关系的好方法。
展示你的人性和幽默是打破僵局和建立融洽关系的好方法。
TUSHY在他们的主页、产品页面和营销中做得很好:ob欧宝娱乐app下载地址
TUSHY的品牌是接地气和有趣的。他们谈论产品的方式就像你和最好的朋友出去玩时谈论产品一样。正是因为这个原因，它让人产生共鸣，也很有说服力。
额外的外卖:
- 在调查和网站文案中反复询问“如何”的问题。虽然具有挑战性，但这些问题很吸引人，给你机会去发现对方的新未知。
- 记住，你不仅仅是在和你的直接对手打交道。这笔交易(即他们的购买)会影响其他人，你的工作就是了解每个人的动机和反对意见。例如，如果您的潜在客户是一位母亲，您可能需要考虑父亲和女儿。
- 如果你能让对方三次同意某件事，朝着正确的方向迈出三步，你就占了上风。真的很难反复装出信念。
8.艰难的讨价还价
减少了会让你的对手相信他们从任何一笔交易中都得到了最大的价值。
例如，在一个强硬的销售谈判中，你可能被允许出价75万美元来完成交易，但你知道最好不要以这个价格开始谈判。OB欧宝娱乐APP你可能会出价50万，然后60万，然后65万。随着加薪的减少，你表明谈判的空间已经不多了，你正在接近最好的交易。
在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中，这个概念可能看起来像我们上面讨论的分层折扣。
截止于non-round数字也会让对方相信他们得到了最好的交易。波士顿咨询集团的Petri Hukkanen和阿尔托大学商学院的Matti Keloharju最近做了一个实验。在过去的30年里，他们研究了近2000个首次现金收购美国上市公司大部分股票的样本。他们发现，竞标者倾向于给出整数报价，但这种整数初始报价比精确报价更不可能完成交易。
耐嚼的很少列出整数价格，更喜欢以$结尾。99年。他们有一个自动驾驶计划，客户可以通过多次承诺购买来获得更大的折扣。汽车价格更不圆整。
额外的外卖:
- 提前做好讨价还价的准备。提前设定一个雄心勃勃但合理的目标，这样你就可以计划好对话，包括反对和“不”的场景。
- 设定界限，知道你将如何回应妥协的建议。正如书名所暗示的那样，你永远不应该折中。在谈判中要避免妥协。
9.寻找黑天鹅
黑天鹅是巨大的未知未知。它们是杠杆乘数。它们是你甚至不知道自己不知道的东西，它们通常会腾出空间来做交易。
作为谈判者(也就是企业家)，你的工作就是了解对方的世界观。你想要进入对方的个人想法和感受，进入他们的价值观和观念。克里斯写道，这就是黑天鹅生活的地方。
深入了解对方的世界观的好处是，你可以利用相似之处。研究一直表明，我们喜欢和自己相似的人。异性相吸的观点，从科学上讲，是一个神话。
例如，在a研究刊登于人格与社会心理学杂志在美国，研究人员要求夫妇填写一份关于他们的个性、态度、爱好和生活方式的调查。研究人员计算了相似度对夫妻关系某些方面的重要性，包括:亲密度、亲密度和关系长度。在这些变量中，有86%是相似的。
其中一名研究人员安吉拉·巴恩斯博士解释说:“我们认为选择相似的人作为伴侣是非常普遍的——在很多方面都是如此普遍，以至于可以被描述为一种心理默认。”
如果你能理解并进入对方的世界观，向他们展示你们的相似之处，你就会变得更有说服力。
胖乎乎的是一个品牌的完美例子，真实而有效地与他们的观众联系在一起。他们把自己的世界观放在自己的主页上，让潜在客户从中寻找相似之处。
要小心实现
不要平分秋色书中充满了富有洞察力的说服原则，你可以应用于营销和销售你的产品(以及你的日常生活)。ob欧宝娱乐app下载地址但是，请注意心理有不好的效果是非常真实的——当心理学理论被错误地应用时，它会引发与预期效果相反的结果。
正如克里斯解释的那样，心理学理论很少能很好地应用于网络世界:“我认为这些策略应该应用于网络，但总的来说，它们并没有得到很好的应用。问题是:这些旧的坏习惯仍然存在。这整个"赞成势头"的废话。销售势头。他们试图让人们对任何形式的东西说“是”。这只会适得其反，让人们感到紧张。”
克里斯继续说，他注意到，有效的说服很少会一下子发生:“另一件在网上以这样或那样的方式经常发生的事情是，你试图在一次交流中说出一切。在绝大多数的在线交流中，人们在一次交流中泄露了接下来的七步棋。太多了。它是凌乱的。它是复杂的。节省时间的愿望是以牺牲有效的沟通为代价的。这一切都以失败告终。”
负责任地、合乎逻辑地执行这些原则是避免心理适得其反的第一步，也是最重要的一步。一旦你理解了这个潜在的风险，你就可以加倍理解和应用这个理论。
实践中的说服原则
我们都是人。无论你是在为联邦调查局谈判，还是为华尔街公司谈判，还是为夫夫店谈判，这些共同的经历都是与他人，尤其是与我们的对手感同身受的切入点。
“例如，”克里斯说，“有多少次有人试图用‘是’来欺骗你?人们会说，‘你有几分钟时间谈谈吗?事实上，他们并不想让你说话，而是想让你倾听。他们真的想让你听45分钟。我们每个人都有这样的经历，有时一天会发生好几次。这太过分了，我们无法忍受。”
“所以我们都有这些共同的经历，然后你开始寻找这些共同点，发现它们都是基于我们作为人类的反应。OB欧宝娱乐APP事实证明，人质谈判是应对这些反应的最佳技巧之一。我们都以某种方式被某种焦虑所绑架，无论是真实的还是感知的，这些策略有助于消除这些焦虑，为伟大的合作腾出空间。”
你可能不觉得自己是一个谈判者，但事实是你每天都在谈判。你和儿子商量晚饭前可以吃多少饼干。你和你的客户协商一个项目何时完成。你和老板商量你今年能挣多少钱。你和妻子商量该轮到谁叠衣服。当然，你还要和你的潜在客户谈判。
谈判可能不是面对面的，生命也不是悬在天平上的，但这毕竟是一场谈判。提高你的谈判技巧不仅会让你在市场上更有说服力，而且会让你在生活的各个方面都更有说服力。ob欧宝娱乐app下载地址
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