企业对企业(B2B)电子商务正在复苏。在北美，B2B电子商务预计将增长从2023年到2030年的20%。然而，在全球范围内，B2B电子商务正在激增:到2022年，70%的B2B收入仅来自亚太地区。研究B2B电子商务趋势到2023年，销售额将达到1.8万亿美元，其中17%的销售额预计将发生在网上。
直接面向消费者(DTC)的零售商喜欢Allbirds和维多利亚的秘密都率先发起了批发交易——后者转向了亚马逊。2022年第一季度，拥有Chubbies、Oru Kayak和Solo Stove的Solo Brands实现了批发收入增长223.6%。这比DTC的增长率好得多，后者下降了3.3%。
这就提出了一个真正的问题:为什么品牌要从DTC转向B2B销售?为什么大多数B2B销售都发生在网上?
的优点B2B电子商务商业模式——要么作为本地DTC品牌首次扩展到B2B，要么作为传统零售商从面对面的B2B销售转向在线销售。
1.提高品牌认知度
对于只使用dtc的品牌来说，品牌认知度是一个难题。你的曝光程度很大程度上取决于你的客户是否愿意在公共场合宣传你的产品。(或者在DTC营销上花费数千美元——稍后会详细介绍。)ob欧宝娱乐app下载地址
然而，通过批发等B2B渠道销售，可以大规模提高品牌认知度。经销商购买你的产品在批发价格并为你做宣传。
无论是另一家在线商店还是实体零售店，你的产欧宝体育官网入口首页品包装——包括你的标志、品牌名称和任何商标口号——都会出现在你的零售合作伙伴管理的渠道中。
批发使我们能够接触到更多的受众，并产生更多的销售额。它还为与其他企业建立伙伴关系和合作打开了大门。例如，我们曾与一家零售商店合作创建独家产品包。批发增加了行业内的品牌认知度和可信度。”
——luke Lee，公司CEO帕拉皮
取Peloton举例来说。这家家庭健身器材公司以前只通过其电子商务商店直接向最终消费者销售。然而，该品牌在其业务中增加了一个批发部门，最近通过美国各地的一系列迪克体育用品商店进行销售。
讨论批发扩张零售潜水,尼尔·桑德斯，公司总经理GlobalData他说:“我们相信，Dick 's的客流量水平意味着Peloton的产品会比在专门的商店里吸引更多的眼球。”
即使你是一个传统的B2B零售商，通常亲自销售也是如此。转向B2B电子商务可以让你通过大规模向大众市场销售来提高品牌认知度。ob欧宝娱乐app下载地址在线商店允许B2B买家自助服务，而不是通过手工流程来促进B2B批发。欧宝体育官网入口首页
您可以服务的B2B客户越多，您的产品对公众可见的地方就越多。
2.最小化B2B营销成本ob欧宝娱乐app下载地址
对于DTC，人们了解产品的唯一途径就是巨额的营销或广告预算。ob欧宝娱乐app下载地址这是一场危险的游戏。
苹果iOS 15的发布这使得品牌更加难以追踪客户活动和监控任何营销活动的投资回报。ob欧宝娱乐app下载地址谷歌也紧随其后第三方cookie的消亡对…有贡献增加15%在2021年第二季度和第三季度之间的付费搜索广告的每次点击成本中。
另一方面，在B2B电子商务中，营销是代表你完成的。ob欧宝娱乐app下载地址经销商会让你的产品出现在零售店的橱窗里，在繁忙的百货商店货架上，在数字营销活动中。ob欧宝娱乐app下载地址在所有情况下，你的B2B客户为你做推广，而不是使用你自己品牌的营销资金。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的B2B业务大部分来自‘口口相传’——零售商的客户要求他们在店里出售Squishface的产品。”
-Kami Myers，在线销售经理Squishface
B2B买家的营销过程也与DTCob欧宝娱乐app下载地址营销有很大的不同。商业买家最好采用个性化的基于账户的营销方法。ob欧宝娱乐app下载地址以一对一的方式向其他企业销售，比通过免费的社交媒体渠道向大众营销要便宜得多。ob欧宝娱乐app下载地址
3.更低的客户获取成本
没有营ob欧宝娱乐app下载地址销费用，获得B2B客户的成本更低，利润更高。
我们可以看到，一位bathworks Shopify的商人走进一家零售商店，向他们推销该品牌的产品。时间是冷推销唯一需要的资源，这是一种帮助企业以小规模获得大订单的策略。这是一种B2B销售策略，不容易被dtc品牌大规模复制。
Shaunak Amin，公司联合创始人兼首席执行官SwagMagic他补充道:“B2C通常会增加个人销售额，而B2B则提供了大规模创造收入的机会。然而，就像B2C一样，B2B客户会多次从特定的垂直方向下订单。这就使得通过迎合利基受众的不同业务需求而进行交叉销售变得至关重要。
“你可以通过采用多品牌战略来扩大你的产品，包括相关的产品和服务，使你能够在不同的切入点获得客户。”
“同样的客户，不同的销售策略，你变成了一站式商店，”肖纳克说。“这使得其他公司很难与你竞争。与此同时，随着用户终身价值的增长，它可以保持较低的用户获取成本。这是电商企业在各自领域进行创新的绝佳方式。”
4.更高的阶值和体积
B2B客户和DTC客户之间最大的区别是他们购买的数量和频率。
商业买家不会购买单个产品。在阿宝坎波“我们的B2B网站让一次性购买大量产品变得更容易。在B2C网站上，大多数人只买一两件东西。在B2B平台上，零售商一次订购15到25件商品。”
B2B买家的购买频率也更高，尤其是如果你简化了订购流程，让买家更容易通过你的B2B电子商务网站进行自助服务。欧宝体育百家乐对于买家来说，定期重新订购大量货物并不罕见——可能是一天一次，一周一次，或者一个月一次。
但对于时尚和服装等垂直行业的消费者来说，情况就不一样了。很少有终端消费者有足够的可支配收入每周或每月购买同一品牌的产品。
5.默认忠诚创造可预测的收益
当你有一个B2B业务，大多数人从你那里购买建立长期关系。你不需要让他们回头客——双方都明白，如果产品好，这种关系可以持续数年。
这个默认的忠诚度创建了可预测的收入为了你的生意。与DTC业务不同在美国，这可能受到经济衰退或季节性趋势等外部因素的严重影响，但大多数企业都会定期下单，为自己的客户供货。你会对你的现金流有更大的把握，并有更准确的计划能力来扩大规模。
Brian Lim，创始人兼首席执行官进入上午他说:“由于他们销售的产品的性质，B2B企业通常比B2C企业拥有更少的潜在客户。然而，这些客户通常是回头客，因为他们倾向于定期购买相同或类似的产品。对于销售B2B的电子商务企业来说，这种回头客可能是主要的收入来源。”
“B2B企业通常与他们的客户有着长期的关系，”布莱恩补充道。“这让他们更好地了解客户的需求，这有助于培养信任和忠诚度。”
6.自动化销售和业务流程
在线下管理B2B销售时有很多变化。传统的B2B在线公司需要一个销售代表来建立关系，在系统中输入订单(有时使用笔和纸)，开具发票，并在付款到期时提醒客户。
然而，将B2B业务转移到网上的最大好处是:
- 它减少了人为错误。使用工作流实现自动化整个B2B销售流程，减少人为错误。这样可以降低发送错误产品，错误地向客户付款或忘记提醒他们即将付款的风险。
- 提高销售和AOV的灵活性。使用dtc风格的销售功能(如追加销售和产品推荐)扩展B2B销售策略。在这两种情况下，你都可以从现有客户那里挤出更多的钱，而不必强迫你的销售团队单独说服他们。
- 更快的订单履行。通过在线销售门户网站随时接受批发商的订单，并为您的仓库团队创建简化的装箱单。货物可以更快地送达客户手中。正是这些类似dtc的客户体验鼓励了重复订单。
- 更好的决策。合并销售、销售和物流数据ERP的集成了解全局，做出更好的商业决策。如果您通过一个单独的管理B2B和B2C订单库存管理以系统为例，它将更容易预测两个渠道的需求，避免库存枯竭或过剩。
批发流程的自动化改变了我们构建团队的方式。它可以防止我们错过凌晨2点的订单，并使我们的客户不必等到我们到办公室才下订单。它解决了很多问题。”
——paul Hodge，首席执行官Laird超级食物
7.卸载国际分销
在线业务可以让你的业务走向全球。开拓新市场ob欧宝娱乐app下载地址从一个DTC前端。但实际上，国际扩张带来的物流问题既昂贵又耗时。
扩展到B2B，让新客户为你做分销。例如，如果你是一个美国的CPG品牌，你可以通过向欧洲B2B客户批发来拓展新市场。ob欧宝娱乐app下载地址你只需将库存运送到一个国际地点;经销商是你产品的分销商。
这是运动服品牌使用的策略Vuori其国际扩张战略依赖关于其零售合作伙伴的分销。B2B客户帮助Vuori的产品进入了七个新的国际市场。ob欧宝娱乐app下载地址
就连粉丝们最喜欢的DTC品牌Glossier也在转向批发的过程中宣布了裁员。该公司首席执行官凯尔·莱希说说“现在，我们成长了，市场也发展了，我们的消费者希望ob欧宝娱乐app下载地址我们能在他们所在的地方满足他们:店内、网上、零售合作伙伴那里，以及世界各地。”
8.降低运营成本
B2B订单的自然副产品是降低运营成本。超过100个单位的单笔订单需要更少的标签和运输盒，因此，与单独向最终客户销售相比，操作成本更低。
另外,B2B买家想要自助服务选项在网上购物时，通过以客户为中心的电子商务网站进行大规模销售的另一个节省成本的优势。没有必要花费数千美元参加贸易展览，手动创建订单或发送发票提醒。
一个自助B2B电子商务平台允许买家在不占用宝贵资源(即时间)的情况下进行购买。这让你的B2B销售团队有更多的时间来建立关系。他们可以讨论新产品，分享营销建议，并让买家了解即将到来的趋势，最终帮助你的ob欧宝娱乐app下载地址产品在他们的商店里销售。
而且，通过一个电子商务后端交付独立的B2B和DTC店面，没有必要为两个单独的商业平台买单，为任何一个客户提供差异化的前端购物体验。
Shopify +与为每个客户角色建立单独的销售渠道相比，合并这两个渠道要便宜得多，也容易得多。它是一个单一的电子商务后端，旨在帮助商家:
- 查看实时库存水平跨越B2B和DTC销售渠道
- 显示上下文定价和支付条款(如net-30)，这取决于客户是B2B品牌还是终端消费者
- 设定最小和最大订单数量保持批发订单盈利
- 运营一个有密码保护的电子商务门户网站用于B2B买家存储他们的信息，例如保存的信用卡详细信息、以前的订单或发票
最好的部分是什么?不需要使用第三方应用程序来操作和运行批发渠道在你的DTC店面旁边。为B2B买家提供高度个性化，现代化和无缝的购买体验他们想从DTC借钱-没有两个后端的操作负担。
把它从JuneShine这家在线饮料零售商完全是因为DTC的低利润率而放弃了DTC。在与ThingTestingForrest Dein的联合创始人说:“即使你只考虑商品、运输、配送和包装的成本，它的利润率也低于批发。”
我们投入批发业务的每一美元都是在建立一个长期的收入流，这将带来更高的利润率。但对于直接面向消费者的企业来说，情况就不一样了。”
——forrest Dein, junesshine的联合创始人
充分利用电子商务的B2B力量
B2B电子商务的力量是不可估量的。抛弃手工流程，扩大客户获取，并允许买家根据自己的条件使用B2B电子商务解决方案进行自助服务。
如果你正在考虑第一次扩展到B2B，要知道这并不像你想象的那么复杂。B2B电子商务的好处——更高的平均订单价值、更低的成本和可预测的收入——远远超过使用Shopify Plus创建B2B平台所需的最少时间投资。
把你的B2B业务在线Shopify +。从订单管理到购买数据，将两个渠道整合到一个电子商务后端。B2B客户获得他们渴望的在线体验，而不会影响DTC的销售。
